2023年B2B企业销售线索营销调研报告.docx

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1、2023中国B2B企业销售线索营销应用及趋势www.SIFY23SaleSDriVer销售线索营销调研说明销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQ1.,再到SQ1.、成单的转化，实现企业增长。但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是曲尤兄？为了帮助您了解这个问题，SaIeSDriverf对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书大型企业占比500人以上57.29%中小企业占比42.7

2、1%100-500人（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）中国B2B企业销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战MQUSQ1.转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战已实施销售线索营销比例对销售线索营销的满意度非常满意，满意一般不满意开展销售线索营销所遇到的挑战客户线索到MQ窄化率低27.03%销售和市场在MQ1.标准和跟进反馈三14.86%市场获取客户线索成本高,且无法13.51%MQ1.到SQ单化率低10.81%其他5.41%老板和销售管理层不重视,不配合5.41%SQ1.到成交转化率低45%截止2023年11月，仅有34.58%的B2

3、B企业当前开展过销售线索营销调研发现截止2023年11月,国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%,工业制造企业比例最低,仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77%已实施销售线索营销比例不同规模企业已实施销售线索营销比例72.81%不同规模目标企业开展销售线索营销的占比否是大型企业64.17%35.83%中小型企业67.59%

4、32.41%否是大型企业中小企业对销售线索营销的满意度企业服务工业制造高科技非常满意满意一般不满意I65.69%的企业认为当前的销售线索营销表现一般调研发现对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%,表现出不满意的仅有6.86%；从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%,比满意度最低的工业行业高30.32%从规模看，37.14%的中小型企蛆寸销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39%3333%目标企Vl/切橙为中小企业的MarkUtUr对错售线专感至I阔意.比目标企业为大理企业的Marketer名710%不同规模企业对销售线索营销的满意度不同目标企业规模对

5、销售线索营销的满意度_4r76%不满意，8.33%61.90%一般68.33%满意20.慈1%非常满意-3.33*8%中小企处.大型企业Z7ZCXwww.salesdriver,()市场的MQ1.产出能力，老板与销售管理层的重视与配合是企业对销售线索营销效果满意的主要原因调研发现从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQ1.产出能力；超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQ1.产出能力,选择该项的大型企业同样最多，但是仅刚超过5成78.57%目标客户为大型企业的MarketerU为主要原因是稳定MQ

6、1.产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%不同行业企业满意的原因84.62%69.23%中小企业大型企业其他ZUk制造9.09%高科技不同规模目标企业满意的原因MAMMflfidrnermmrn)转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战调研发现55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQI4专化率低是他们遭遇的最大挑战；从行业来看，企业艮务行业、制造、高科技行业企业均认为MQ4专化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们

7、遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQ1.转化率；目标客户为中小企业的Markete以为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQ型化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战不同规模企业感到不满意的原因中小企业大型企业59.09%64.29%不同行业企业感到不满意的原因61.54%69.23%不同目标客户规模的企业感到不满意的原因企业服务工业制造高科技I线下活动/巡展、搜索引擎营销是销售线索营销中最常用的获客渠道调研发现51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道,而工业制造行业企业并未应用过基于数据定

8、向的销售线索营销获客;从企业规模来看，中小企业Marketer最主要的获客渠道来源于搜索引擎营销，大型企业最主要的获客渠道来自于线下活动/巡展;目标客户为中小企业时，除了线下活动/巡展与搜索引擎营销，信息流广告也是常用的获客渠道，应用比例30.95%,目标为大型企业的获客集中于垂媒、线下活动以及搜索引擎通常通过什么渠道获取销售线索不同行业企业的获客渠道40.00%25.71%48.57%51.43%基于数据的销售线索营销（电话,短信等等）基于数据的ABM营销其他1.獭56%14.29%2.86%企业服务工业制造高科技不同规模企业的获取客渠道具他7.14%167%搜索引擎营销，线下活动，基于数据

9、的销售线索营销是带来更多客户线索的获客渠道调研发现高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动；目标企业为中小企业的MarketerU为搜索引擎营销表现最好，其次是基于娄旗的销售线索营销,目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好企业B员务I工业制造-，高科技不同行业企业获客更多的渠道线上直播，基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成本更低调研发现从行业来看,企业服务行业Market

10、erU为线上直播和ABM作为获客渠道产出成本更低;工业行业和高科技企业均认为线上直播产出成本最低线上直播是大型企业和中小企业一致认为获客成本最低的渠道，同时，大型企业还认为线下活动获客成本较低，中小企业认为搜索引擎营销较低；目标客户为中小企业的MarketerU为搜索引擎营销、基于数据的销售线索和ABM营销以及信息流的产出成本都较低，目标为大型企业则认为ABM获客最低哪些项目/渠道产出线索成本更低不同规模企业产出线索成本更低的渠道70.00%搜索引擎营销31.58%线下活动/巡展线上直播63.64%垂直媒体投放信息流广告44.44%25.00%25.00%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等

11、）基于数据的ABM营销40.91%5333%388海50.00%75.00%77.78%中小企业大型企业不同行业企业产出线索成本更低的渠道基于数据的销售线索首销（电话，短信等等）基于数据的ABM营销搜索引擎管销线下活动/巡展线上直播企业服务垂直媒体投放工业制造信息流广告高科技60.00%不同目标企业规模产出线索成本更低的渠道I搜索，擎营销是国内Marketer认为从线索到MQ1.转化率最高的获客渠道调研发现企业服务行业的MarketerU为ABM作为获客渠道，MQ电化率更高，高科技行业的Marketer更信任搜索引擎和线上线下活动；中小企业MarketerU为ABM获客的MQ1.转化率最高,信

12、息流广告也有不错的表现，大型企业的MQ1.高转化获客渠道则更集中在搜索引擎和线下活动;目标客户为中小企业的MarketerU为MQ1.转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营销和线上线下活动获客哪些获客渠道获得的MQU专化率更高65.71%不同行业企业认为MQI4专化率更高的获客渠道不同规模企业认为MQ1.转化率更高的获客渠道中J企业大型企业100.00%搜索引擎营销线下活动/图展100.00%基于数据的ABM营销信息流广告线上直播企业服务一工业制造垂直媒体投放基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）高科技不同目标企业规模认为M

13、Q1.$专化率更高的渠道海内外B2B企业获客渠道对比分析海外贵公司的潜在客户有多大比例来自以下来源哪些获客渠道带来的客户线索更多源：hubspot对t嗟现：海外B2B企业线索数量贡献最大的前三渠道为搜索引擎，邮件营销，社交媒体；中国B2B企业线索数量贡献最大的三个渠道为搜索引擎营销，线下活动/巡展，基于数据的销售线索营销海内外B2B企业获客成本对比分析搜索引擎在国内外的获客成本中相对较低，高科技行业对获客渠道的应用更广海外行业每条线索的平均成本渠道每条线索的平均成本科技208美元活动/展会881美元医疗162M11PR294美元金融160知口碑推荐73美元制造业136美元视频营销17411商业

14、服务132美元1.inkedIn广告75美元旅行与旅游106美元网络研讨会72美元媒体与出版108美元展示广告63美元消费品105知内容营销92美元营销99美元搜索引擎广告ll(三教育55美元社交媒体广告58美元电信45美元搜索引擎优化31美元零售34美元电子邮件营销53美元非营利性组织3璞元哪些项目/渠遒产出线索成本更低不同行业企业产出线索成本更低的渠道搜索引擎普线下活动;翻Soo%永以媒体投放恬息流广告基于S曲的密售线索Xr销(电话，拓信等等)10000%基于效宏的ABM首统旌来源:SaIesDriveriW企业服务工U制造高科技对比发现：海外B2B企业的的平均获客成本是132美元，搜索引

15、擎、邮件、网络研讨会、展示广告和社交媒体广告是相对成本较低的获客方式，产品售价越高的行业如科技、医疗、金融、制造业获客成本也相对较高中国B2B企业线上直播、ABM,搜索引擎是线索成本更低的获客方式，其中企业服务行业的Marketer们一致认为ABM和线上直播获客产出线索成本最低()海内外B2B企业不同的获客渠道获得的线索到MQ1.的转化率对比分析MQ1.获客转化率较高的渠道中：搜索引擎与线下活动在国内外都更高，ABM营销和信息流在国内表现更好海外不同渠道获客的MQ1.转化率PPC太阳：VW环靖阳出PCBftHHVAC生卷技木同助学网维安全B2BSmS28%展会24%21%19%户外广告14%航

16、空交通物运01黑乐N空航天勺国6石awo天然气法野三金检务KfMW电子商务威湎步工业*联网口愠不同行业获客MQ1.的转化率JXIg来源：Iirstpagesage哪些获客渠道获得的MQ1.$专化率更高国内6571%不同行业企业认为MQ1.转化率更高的获客渠道企业庶务.IikSliSI高科技100.09%数据来源：SaIesDriverifIW对比发现：海外B2B企业的线索到MQ1.$专化率最高的四大渠道为客户推荐、线下活动、SEO,邮件潜客孵化；转化率高的四行业为：太阳能、高等教育、环境服务和PCB设计中国B2B企业的线索到MQ1.转化率最高的四大获客渠道为搜索引擎、线下活动/巡展、ABM和信

17、息流广告；其中高科技行业的线上直播获客也有不错的表现国内近半企业当前的MQ1.甄别方式是导致MQ1.质量低的主要原因调研发现44.86%的企业对于MQ1.没有明确的甄别方式,会直接派发给销售,同时36.17%的企业选择的是人工判定，这两种方式都会影响MQ1.质量；近3/4企业服务行业Marketer不会对销售线索进行判定甄别，高科技行业不判定的比例最少，只有21.74%,工制造企业应用营销自动化判定比例最高；过半大型企业不判定MQ1.,相比之下，中小企业更多选择了人工判定方式；目标为大型企业的Marketer,50%选择了不判定MQ1.直接派发，而目标为中小企业的Markete值择人工判定MQ

18、1.和不判定MQ1.M比例都为39.13%基于什么方式判定MQ1.不同行业企业的MQ1.判定方式不同规模企业的MQ1.判定方式不判定，所有客户线索都作为MQ1.派发给销售2i74%2667%人手条件筛选部分作为MQ1.发给销售F22%用营销自动化系则分，筛选分值高的给销售/a%2222%其他：8.70%电销跟进客户线索，基于明确的MQ1.标准筛选8.70%47.83%企业服务工业制造高科技不同规模目标客户企业的MQ1.判定方式3.33%搜索引擎营销,线下活动,信息流广告是MQ1.到SQ1.转化率最高的获客渠道调研发现企业服务行业MarketerU为ABM和垂直媒体获客的SQ1.转化率更高,工业

19、制造与高科技行业均认为搜索引擎获客的SQ4专化率最高；从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQ1.转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQ1.转化率更高;目标客户为中小型企业客户的Markete以为除ABM和直播获客,其他渠道SQ1.转化率都比较高，当面对大型企业客户时，搜索引擎和线下活动转化率更好不同规模企业SQ1.转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放信息流广告线上直播基于数据的销售线索首销（电话，短信等等）基于数据的ABM营销6875%中小企业大型企业()中小企业大型企业jO海外B2B企业MQ1.到SQ1.转化情况

20、官网、客户&内部推荐、线上渠道的SQ1.转化率相对较高；且SQ1.转化率在逐年增长（疫情影响前）数据来源：geckoboard2018年2019年2021年2022年2023年MQ1.到SQ1.J专化率逐年增长12-26%.21%38%20%16-20%数据来源:Gartner数据显示：海外MQ1.到SQ奉化率最好的四个渠道;来源是官网、客户&内部推荐、线上直播和社交媒体海外MQ1.到SQ1.的平均转化率为13%（受行业规模等影响取平均参数），并且呈现逐年增长的趋势（疫情前趋势）不同行业MQ1.到SQ1.转化率不同海外B2B企业MQ1.到SQ1.转化情况化工/制药，医疗科技、金融科技SQ1.转

21、化率较高，目标客户规模越大SQ1.转化率越高目标客户规模越大，MQ1.到SQ1.5专化率越高大型企业+)I中型企业(S100M-Sib)I中小型(Siom-S100m)|小型企业(SlM-SlOM)I0%10%20%30%40%50%数据来源:Erstpagesage数据显示：海外MQ1.到SQIji专化率最好的四个行业是化工/制药、医疗科技、金融科技和CRM;广告科技、设计、保险行业的转化率相对较低；不同规模企业的MQ1.到SQ1.转化率不同，目标客户规模越大转化率也越高，目标客户规模越小SQ1.J专化率越低海外B2B企业销售拒绝MQ1.的主要原因及接收渠道偏好错误企业资质和联系人是海外销售

22、拒绝MQ1.的最主要原因；渠道方面，海外销售更喜欢官网及内容表单获取的MQ1.数据来源:RoHWorkSI近8晟企业对未转化为MQ1.的潜客有持续的孵化计划调研发现94.44%的企业服务行业Marketer均有开展潜客孵化计划，高科技行业也有超过3/4的企业开展，而工业制造企业开展了潜客孵化的仅有55.56%中小企业更着重于潜客孵化，已开展潜客孵化项目的比大型企业高近10%;目标企业为中小企业的Marketer相比目标为大型企业Marketer更在意潜客孵化，已开展潜客孵化比例高13.19%对于未转化MQ1.的客户是否有后续孵化计划是？一78.85%21.15%不同行业企业是否有后续孵化计划是

23、55.56%76.00%5.56%否44.44%24.00%企业服务工业制造高科技不同规模企业是否有后续孵化计划84.00%是74.07%否BMI25.93%中小企业大型企业不同规模目标企业是否有后续孵化计划85.19%XE1.U72.00%14.81%否.,.28.00%(中小企业大型企业7mWm销自动化系统是Marketer进行潜客孵化时的最大挑战调研发现没有营销自动化系统是已开展持续潜客孵化计划的Marketer们最大的挑战，占比51.22%,其次是没有足够的内容，占比31.71%;高科技行业企业的最大挑战在于没有足够的内容,占比47.37%,对制造与企业I艮务行业企业的挑战是没有营销自

24、动化，分别占比60%和70.59%相比之下，无论是中小企业,还是目标客户为中小企业的Markete阊认为缺少营销自动化系统带来的挑战远高于缺少内容的挑战，超出比率接近30%,而对于大型企业和面向大型企业的Marketer来讲，营销自动化系统和内容的重要程度则相51推近在持续潜客孵化过程中遇到的最大拟赋不同行业企业的潜客孵化最大挑战不同规模企业的潜客孵化最大挑战没有甘销自动化系统没有足够的内容其他首第白功化系蝴不好不同规模目标企业的潜客孵化最大挑战缺乏足够的内容和销售线索转化流程是导致企业未开展潜客孵化的主要原因调研发现仅有9.09%的企业认为他们未开展潜客孵化的原因是缺少营销自动化系统；高科技

25、企业未开展潜客孵化的原因是没有足够的内容,工业行业企业是因为线索转化流程还未建立，而企业服务Marketer则是因为RO唯以计算；大型企业未开展线索孵化的主要原因是没有足够的内容，而中小企业的顾虑是没有搭建好销售线索的流程、ROl不好计算以及没有系统；面向大型企业客户的Marketer也表示没有足够的内容是未开展潜客孵化的最重要原因，面向中小企业的Marketer更担心销售线索流程和ROl的计算没有开展持续孵化计划的原因没有系琉支持不同行业企业未持续孵化潜客的原因没有足第的内容箱修娥的:mexisa立好,脚上投入产出不好岫.不敢投入没有系线支持25.00%33.33%50.00%16.67%1

26、6.67%25.00%100.00%企业服务工业制造高科技I46%的企业2024年销售线索营销预算会迎来增长调研发现仅有12%的企业2024年会降低销售线索营销预算企业服务行业在2024年销售线索营销预算增长的企业比例最高，达到了50%,工业制造行业最低，仅有37.5%2024年的销售线索营销预算增长的中小企业更多,比大型企业多28个百分点；近半的目标客户为中小企业的与目标为大型企业的企业在2024年的销售线索营销预算都会熠长不同行业企业2024年预期预算增长)24年销售线索营销预算增长预期也攵277联2222%阳8泌企业服务27.7%22.22%3即%工业制造12.50%25.00%50.0

27、0%12.00%声科牯.同又t33.33%_J8,33%4.17%41,67%28.00%、30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降42.00%16.00%不同规模目标企业2024年预期预算增长200%中小企业30.77%11.54%3.85%4231%30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低大型企业I25.00%20.83%41.67%11.11%12.5不同规模企业2024年预期预算增长12.50%中小企业B36.00%20.00%4.0Q%2800%12.00%低大型企业20.00%12.00%56.00%12.00%11.54%1250%30%以内

28、30%-50%150%-100%与当前持平预算会降低30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低寻求更低成本的获客渠道是企业2024年优化销售线索营销的主要方向调研发现除寻求新的低成本获客渠道外，提升线索到MQ1.的转化率以及与销售统一标准也是2024年企业销售线索营销的重点优化方向；企业服务与高科技行业企业都更注重优化获客渠道，工业行业同样注重潜客孵化以及争取老板和销售管理层的支持；中小企业和大型企业的关注点有所不同,大型企业认为优化MQ1.S专化率及寻找新的获客渠道一样重要，中小企业除了获客渠道以外，更注重SQ1.?专化率;面向中小企业的Marketeri为获客渠道，销售统

29、一标准，提升SQ1.转化，争取销售及老板支持更重要，面向大型企业的Marketer则认为MQ1.f专化更重要海外B2B企业从SQ1.到DeaI转化率比较高的渠道分别为SEO,线上直播，邮件孵化，领英推广SEO,线上直播、邮件.1.inkedIn孵化的成交转化率较高；目标客户企业的规模越小，成交转化率越高不同渠道DeaI转化率不同行业DeaI转化率SEOI线上直播邮件1.inkedIn|PPCI0.00%5.00%10.%15.00%娱乐法律科技金船科技CRM零售业iS+Jjk和工1峨）联网2021%19.74%18.72*18.24%17.55%17.10%1638%14.76%14.70%14.44%14.35%项目管理酒店管理医疗科技20.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%数据来源:Arstpagesage海外数据显示SQ1.到DeaI转化率最好的四个渠道/来源是SEO、线上直播、邮件和领英；转化率好的前四个行业是：娱乐、法律科技、金融科技和CRM目标客户规模越小SQ1.到DeaI的转化率越高,规模越大转化率越低