2房地产销售技巧-地产营销中的三十六计.docx

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1、房地产销售技巧一地产营销中的三十六计房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年头，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。房地产销售技巧一地

2、产营销中的三十六计其次计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消退投资者的后顾之忧，又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。第三计：借

3、刀杀人利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就采纳借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性确定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性确定了业内的“领袖”们必需有超常的志气、过人的毅

4、力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受实力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等缘由短暂不宜推出市场，在这个时候，与其费尽心机跟其他个案干脆竞争还不如采纳以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导渐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。第五计：趁火打劫该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生改变，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，干脆针对金字塔顶端的客户群体

5、。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍旧很旺盛。这时候，假如有开发商刚好调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会稀奇制胜。运用该计要点：1、要擅长找寻“火”源。商场如战场，谁能精确的驾驭市场和竞争对手的状况，谁就有机会占据市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市改变万千，在改变中很多原有的优势就有可能丢失。如上面所说的例子，假如很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丢失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。第六计：声东击西随着房地产市场的不断

6、规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以很多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的方法来实现。采纳的策划方法通常用“大型公开聘请会”、“模特大赛”、“钢琴竞赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。第七计：无中生有此计从表面理解存在着肯定的欺瞒意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创建力，从“无”中创建出“有”以达到推广产品、占据市场的目的.例如，曾经风行全国一时的“教化”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教化”这张牌开发

7、商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件实惠的；更有的干脆出资建立一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件实惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。第八计：暗渡陈仓此计全称为：“明修栈道，喑渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透亮化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压

8、力就会削减。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源惊慌的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100%的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出马脚也将给开发商带来肯定的负面影响.第九计：隔岸观火在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因冲突激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要依据形势的发展作好打算，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较相宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看

9、竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应当趁机在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己志向的房源，同时还应当建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。第十计：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的阅历之谈，尤其是房地产市场渐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户实行亲切的看法，更多的是让客户感觉优质的“软性服务:比如在售楼处打算咖啡、可乐

10、、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是挚友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。第十一计：李代桃僵在商战中可引申为：当局势恶化到必定有所损失时，应当牺牲局部，以保全全局或换取全局成功。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采纳“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采纳“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局

11、利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要缘由之第十二计：顺手牵羊该计原比方顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必需利用；发觉微小的利益，也必需力争。在楼盘销售当中就更应当擅长把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式赐予己购客户作为介绍新客户的嘉奖。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。第十三计：打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性探讨，我们通常所常常遇到的客户意向登记表

12、就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必需依据不同状况刚好作出应变的决策，否则只是徒然劳碌。第十四计：借尸还魂借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着主动的主动性。一个原来己经面临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥动之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面缘由造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为奇妙北依据楼盘的滞销缘由，通常实行相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路途等等。第十五计

13、：调虎离山该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要驾驭主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。第十六计：欲擒故纵在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。假如实行“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不焦急，渐渐考虑，终归买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期起先提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不

14、是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。第十七计：抛砖引玉在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思本文由网站gwdq公文大全gwdq收集整理。“病”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，假如是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特殊留意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛病引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王此计的核心

15、思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的成功。”运用该计首先要解决本文由网站gwdq公文大全gwdq收集整理的问题就是先分清晰哪个才是关键的“王，在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”-市场调查来找寻出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增加楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售支配，以达到增加楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决本文由网站gwdq公文大全gwdq收集整理产品的销售问题。第十九计

16、：釜底抽薪此计原比方要从根本上解决本文由网站gwdq公文大全gwdq收集整理问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采纳死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消退客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的方法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。其次十计：混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必定也会造成很多可乘之机。在武汉汉阳区，很多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧波晴天”楼盘由于其资金缘由导致其媒体

17、支配不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校高校生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧波晴天”的售楼处，经验了这一场“混水摸鱼”之战，“碧波晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户迟疑不决的心理趁机进行劝告，比较简单争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很简单会懊悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。其次H一计:金蝉脱壳该计比方在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍旧保持原来的经营气概，消退顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节约开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事务，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生肯定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还支配了特地的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的便利。