从可控制性角度对旅游市场营销策略的认识.docx

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1、从可控制性角度对旅游市场营销策略的认识摘要在经济蓬勃发展和人民生活水平日益提高的当下，旅游己成为公众追求美好生活的重要组成部分。伴随消费者品位的升级和消费心理的成熟，旅游行业面临着对服务质量和标准规范更为严苛的市场要求。这不仅加剧了行业竞争，尤其给中小型景区及其运营企业带来了前所未有的挑战。同时，网络技术的革新、旅行方式的多样化和旅游产品的创新转型也在国内旅游市场掀起了新的浪潮。而国际旅游业的交融发展，进一步丰富了国内市场的竞争格局。本文以从可控角度中企业角度“石海旅游公司”为研究对象，主要研究了该公司的营销策略。经过对该公司的营销现状和根源进行分析后，发现在营销策略方面存在着接待能力严重不足

2、、宣传促销效果不佳、景区知名度低、游客满意度不高等问题。提出了改进营销策略的建议同时，为研究对象和同类型的旅游公司提供相同的提升路径的营销策略改进建议。关键词：石海旅游公司；市场推广；推广策略第一章绪论11.1 研究背景及意义11.2 国内外研究现状11.3 研究目标及内容2第一章相32.1 可控制性策略32.2 营销策略32.3 旅游业32.4 4PS营销策略理论3第二章可控角度之企业:石53.1 石海旅游公司简介53.2 石海旅游公司营销现状5可隆tlk:石礴94.1 问卷调查情况94.2 接待能力不足94.3 营销效果不佳94.4 游客满意度不高10第五章可控角度之企业：石海旗旃公司对其

3、营g进行改良115.1 旅游产品策略115.2 价格策略115.3 营销渠道125.4 促销策略1315章结论“错误!未定义书签。16第一章绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景伴随着经济发展持续进步及人们生活的逐步改善，旅行为日常生活中必不可少的部分已经成为事实。游客们需求品质提升并逐渐适应了更高的消费者心态后，他们开始更加注重行业的优质服务的水平与标准化要求，这使得激烈的市场竞争力进一步增强且给小型景点和服务提供商带来了更多的压力。首先是由于互联网技术的革新推动着我国出游的方式发生变化，其次则是来自全球范围内的旅客数量增加所带来的巨大影响力。各个景点的管理层都依赖其独特的优势来制定

4、相应的战略以争夺更大规模的游览客源。因此，有效的商业策划方法被视为当前旅游产业的核心要素之一。1.1.2 研究意义随着我国深化改革并逐步推进市场经济发展，人们对于生活质量的需求也在逐渐增加。相较于日益繁荣的物质文化，大众的精神需求同样得到了更多地关注。这使得旅游业得以迅速崛起，成为第三产业发展最活跃且最具潜力的领域之一，同时也是新一轮经济增长的关键驱动力，吸引着各地方政府将其视为推动本地经济进步的主要力量。鉴于此，不仅需要密切关注旅游业的发展趋势，也需要面对愈发严峻的市场竞争环境。而在这场竞逐中，除了依靠自身的核心竞争力外，更需借助有效的市场推广方式来保持领先地位。为了让石海旅游公司能在四川众

5、多的旅游景点中获得更好的发展机会，同时也为其相关的研究工作提供了理论支持，以期对其优化小型旅游公司的营销策略有所助益。1.2国内外研究现状1.2.1 国外研究现状对于海外学者们针对旅行业务推广方法所做的探讨与分析，己经梳理出他们的主要观点及贡献。自60年代起，市场销售领域开始受到来自各行各业尤其是旅游产业的高度关切并逐渐获得更多人的认可；德国学者HEDlDaldells通过对比荷兰首都阿姆斯特朗的城市观光情况提出了构建国际化城市的概念：打造具有独特文化的都市吸引力是实现这一目的的关键所在；美国学者Medinan在阐释如何利用特定的地域特征推动该国经济发展的方式；Enright和Newton的文

6、章则强调提高管理质量能有效增强市内旅游景点的竞争优势对产品的特性如品质定价方式等因素进行了深入探究并对这些要素可能带来的挑战做了量化的评估后得出了结论在这个复杂的市场环境下要做好有效的宣传工作并不容易不可能独自承担全部。1.2.2 国内研究现状我国市场营销起始于19781989年之间。在这段时间内，中国的企业开始逐渐意识到营销的重要性。因此，我国的一些学者开始深入研究西方市场的营销学，同时也逐步引入一些国外的理论，并进行消化吸收。孙梦阳，冯兰慧，王倩倩(2024)提出市场营销学在美国经历了五个发展阶段，并对日本等国家的市场营销学的发展和应用进行了说明，并呼吁加强对市场营销学、以营销管理为导向的

7、营销学以及国际营销学的研究。赵茜(2024)则认为市场营销已经发展到了社会营销这一新阶段，他将社会营销分为宏观社会营销系统和微观社会营销系统。查瑞波，林叶凡(2024)指出，随着经济的不断发展，市场营销学已经发展成了一门独立的学科。作为一个学科结构，随着时间的推移将会出现分支。也指出，在制定营销策略时需重点关注如何满足游客的需求和感觉，并将新的数字媒体营销手段融合进传统的方式里，特别是在网络营销、精确营销和客户服务方面有更深入研究。1.3研究目标及内容1.3.1 研究目标本篇报告旨在探讨并阐述了研究的背景及重要性，并对全球范围内的市场营销和旅游营销战略进行了概括性的回顾，同时深入理解了相关市场

8、营销策略的基本理念和原则。接着，详细地解析了石海旅游公司的现行运营状态，对其在市场营销策略上的不足之处做了全面地梳理，进而找出了问题的根源所在。最后,将利用STP理论和4P理论为石海旅游公司的营销策略提供优化方案。1.3.2 研究内容本文的研究内容可分为六个部分。第一部分：主要阐述文章的研究目标全球研究状况、研究方法和技术路径、创新点与不足之处。这些内容将帮助后续的正文撰写明确思维模式并奠定基础。第二部分：概念与理论基础内容，重点整理涉及旅游公司、市场营销、营销策略等核心概念，为主题研究提供了理论支撑。第三部分：主要探讨石海旅游公司的基本信息、旅游资源的总体情况以及其营销状况，涵盖产品、价格、

9、推广途径和促销活动等方面。第四部分：在对石海旅游公司的基本运营状况进行了阐述之后，通过问卷调查获取了相关信息，并识别出了该公司的营销难题。第五部分：对石海旅游公司市场营销和策略研究的成果。基于4ps理论为石海旅游公司的营销策略提出了改进建议。第二章相关概念与理论2.1 可控制性策略在市场营销中，可控制性策略指的是企业能够直接影响和调整的因素，这些因素是企业营销策略中的核心组成部分。包括目标市场的选择、产品的设计、定价、促销手段的选择等。2.2 营销策略企业的市场营销策略是根据客户需求，有条不紊地执行各类商业活动。通过产品、渠道、价格和促销等多种策略的结合，为消费者提供高质量的商品和服务，以达成

10、企业的经营发展目标的一系列商业运作流程。主要分析石海旅游公司的营销策略问题，其中包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，均采用了经典的4Ps理论。2.3 旅游业全球性的旅行活动被称为旅游产业，它依赖于各种资源和服务来满足旅客的需求。从严格意义来说，这个词通常指的是那些与旅行相关的特定领域。如今，旅行已经发展成为高层次的社会消费方式，其涉及的范畴变得更加广泛，所以对于旅行的定义也在不断演变。本篇的研究焦点在于广义层面的旅行概念，即由石海旅游公司管理并运营的景点，通过利用独特的自然风光和配套设施，为旅客提供游览体验的服务。2.4 4Ps营销策略理论Ps营销策略理论是市场营销学中的一个重要概念，

11、它由四个基本元素组成：产品(Product)、价格(Price)、地点(PIaCe)和促销(Promotion)。这四个词的英文字头都是P,因此简称为4Ps。产品(ProdUct)：这是营销组合中的第一个要素，它涉及企业提供给市场的物品或服务的决策。这包括产品的设计、功能、品质、品牌等各个方面。企业需要关注如何使自己的产品在市场上与竞争对手区分开来，并满足消费者的需求。价格(Price)：价格是指消费者购买产品所支付的金额。在营销组合中，价格是一个非常敏感且重要的因素，因为它直接影响到消费者的购买决策和企业的盈利能力。企业需要根据市场定位、成本、竞争状况等因素来制定合理的价格策略。地点(PIa

12、Ce):地点也被称为分销或渠道，它涉及企业如何将产品送达消费者手中的问题。这包括直接渠道和间接渠道的选择，以及物流、仓储等方面的考虑。企业需要通过建立高效的分销网络来确保产品的可得性和便利性。促销(Promotion)：促销是指企业为了刺激消费者购买而采取的各种沟通手段。这包括广告、公关、销售促进、个人销售等。企业需要通过有效的促销活动来提高产品的知名度、美誉度和销售量。第三章可控角度之企业：石海旅游公司营销现状3.1 石海旅游公司简介3.1.1 公司基本概况石海旅游公司是一家专注于旅游业务的企业，致力于提供高质量的旅游服务。该公司成立于近年来，凭借其丰富的旅游资源和专业的服务团队，迅速在旅游

13、市场中崭露头角。石海旅游公司以其独特的旅游产品和个性化的服务，吸引了众多游客的关注和喜爱。3.1.2旅游资源概况石海旅游开发有限公司是一家集自然景观和人文景观为一体的旅游企业。公司所经营的路线涵盖了山地、海滨和市区等多种类型，可满足各类旅游者的需要。另外，世海旅行社也十分重视旅游产品的创新与发展，不断地推出新的旅游路线与新产品，以适应日益变化的市场与旅游者的需要。在自然风光上，石海风景区内有秀丽的山峦，秀丽的湖泊，迷人的沙滩。这里的风景秀丽，气候宜人，是一处旅游胜地。同时，也提供一系列的户外活动，如远足，摄影，露营等，使您可以更深层次的感受到自然的魅力。在人文景观上，石海集团致力于地方历史文化

14、的发掘与保护。同时，公司还与本地的文化单位合作，开发了多条富有历史和文化内涵的旅游路线，使游客可以充分体验本地的历史与民俗。同时，公司也开展民俗表演、手工制作等文化体验项目，使参观者更加深刻地感受到地方的人文风情。石海旅行社依托自身的优势，依托自身优势，组建了一支专业化的队伍，己在全国范围内获得了较好的发展。但是，面对日益激烈的市场竞争，以及顾客需求的改变，公司必须持续地制订与执行行销战略，以提升品牌认知度与市场份额。3.2 石海旅游公司营销现状3.2.1 公司产品1.传统项目概况兴文石海景区和焚王山景区的经营模式主要是以传统的旅游观赏与景点参观为主导，其盈利来源包括景区门票费用、景区交通工具

15、使用费用、停车场收费以及解说服务的支付。然而，直至2021年前，这些景区并未推出任何新的旅游体验活动或产品，这导致了它们的商业形态过于单调且缺乏多样化，完全是一种基于票务收入的产品架构类型。2.引进项目概况近年来，由于各大网络红人体验项目的兴起，石海旅游公司在景区内引入了飞拉达、溜索、丛林穿越、溶洞滑道等户外体验项目，并已向游客开放。目前，还有步步惊心、滑草等新的户外体验网络红人项目正在兴建中，这将进一步丰富和扩展公司的业务范围。3.2.2旅游价格根据国家级风景区的相关规定，兴文石海景区的价格政策是按照中等定价并独立售卖交通票的方式制定的。同时，该景区还获得了其他品牌的认证。而焚王山景区则处于

16、与蜀南竹海、兴文石海景区相同的地域环境中，面临着激烈的市场竞争，所以采取了低廉的门票策略。具体的费用详情参见表格3.1。表3.1石海旅游公司旅游产品收费公示表兴文石海景区收费项目公示收费项目收费标准收费依据备注景区门票旺季门票80元/人宜发改委(2018)412号1月1日11月3日淡季门票40元/人12月1日-12月31日交通票交通套票40元/人兴发改物价20116号交通票自愿购买限当日有效单项交通公交车票10元游船票15元观光车票20元导游费全景导游120元/批按川发改物价2015711号文件规定，实行市场调节价外景导游70元/批、溶洞导游50元/批地洞河导游50元/批保险费5元/人自愿购买

17、樊王山景区收费项目公示收费项目收费标准收费依据备注景区门票45元/人宜发改委(2020)230号交通车30元/人兴发改价格20142号导游费道洞-飞雾洞寿山湖影片100元/批市场调节价黑帽顶影片100元/批全景片180元/批保险费5元/人自愿购买2 .整合价格方案。这两个景点的游览模式为单次购票全园通行，也就是只需支付一次费用就可以欣赏所有的景观。首先是根据来自不同地区旅客群及旅游低峰与高峰期来设定差异化的定价策略。其次是以门票加交通费打折的形式，以此招徒可能的新客户。最后是在一年中的各种节日如教师节、三八妇女节、传统的七夕爱情节、“5.19”旅游纪念日等时，会有临时的特殊门票和交通费套餐折扣

18、政策。3 .针对未成年人的特惠价格适用于年龄介于六岁到十八岁的孩子；对于国家规定的节日里，年龄在六十岁以上的老年人们可以享受免费入场；而那些持有本科学位或者更低学位的学生们也可以获得此项福利。另外，对六岁以下的孩子或是身高在一米二以下的小朋友也提供免费参观的机会；而在非国家的规定假期中，只要是超过了六十五周岁的老者都可以享受到这一待遇；同时，残障人士及其陪同的人，还有退伍军人们、退役士兵以及军队中的离休与退休官员都享有这项优待。323营销渠道公司的主导战略是依赖于线下的零售模式和辅助性的在线购物途径相结合的方式,以实现线上线下互动并行的销售方法。客户可以在景区的大厅直接买票或者通过的网站和公众

19、号预先订购并在第二天去景区领取门票。此外，也与四川及其他地区如云南、贵州、重庆和广东等地的几大知名当地旅游机构建立起了稳定的合作伙伴关系，这些机构可以作为中介向公众提供服务，使他们能够付费参加团体游，然后由该机构负责组织的行程包括游览景点。从数据来看，线上购票的人流数量一直维持在7.62万至10.8万的水平，而旅行社提供的团队游人流则相对较低，仅有5.08万人次/年（在受到疫情影响的20192020年甚至跌破了3万），线下购票的人群也相当稳定，总计约35万-40万左右，各个渠道吸引来的访客并未出现明显的增减变化，每年的比例大致上是在线上购票占15%、线下购票占据75%80%、旅行社渠道占5%1

20、0%之间波动，这种小幅度变动的原因主要是由于当年度游客量的增加所导致。3.2.4宣传促销为提升景区知名度，采用多种策略宣传推广，包括广告、现场活动、网络媒体等。随着社交工具的兴起，宣传手段从传统方式转向新领域，如微信朋友圈广告、网红文章等，吸引游客关注并增强记忆。在线宣传成最有效方式，资金主要投向此方向。表3.2游公司宣传营销经费的使用情况详细表格年份旅游收入（万元）宣传经费预算（万元）实际使用费用（万元）占比（%）增长率（）20197171.2497589212%44%20206402.1590069511%-22%20216210.3790063810%-8%观察过去3年的资金分配，该公司

21、对广告及市场营销的投资规模保持稳定，未实施增量策略。尽管2020年受新冠肺炎影响，全国范围内经济活动受挫，公司削减十万元预算的决策尚属合理。然而，值得注意的是，去年和今年的营销费用达到最低点，而在疫情缓解、防控压力减轻的背景下，公司今年整体收益虽有所降低，但与前两年相比，营销开支却显著增长。在商品定价策略上，公司针对特定人群和时间段推出了特惠政策,以推动市场发展。同时.，公司还实施了定期的大型线上折扣活动，如低价抢购兴文石海景区门票等，通过降低门票收益来换取线上营销渠道资源，从而在关键旅游目的地吸引潜在消费者，提高他们的参与度，进一步增加景区人气。这一系列举措旨在通过综合手段提升景区的社会认知

22、度和市场竞争力。第四章可控角度之企业：石海旅游公司营销策略存在的问题4.1 问卷调查情况研究目的，在旅游旺季在兴文石海天泉洞检票口发放了300份问卷。所有问卷均被回收，但其中14份因游客匆忙离开而未完成，视为无效。因此，有效问卷共计286份。参与调查的游客中，195人来自四川省内，其中宜宾市游客占122人，四川省内其他城市73人，省外游客91人。年龄主要集中在3045岁，女性游客占多数，为183人，男性游客为103人。这些数据提供游客的基本情况，为后续分析提供重要依据。4.2 接待能力不足与石海旅游公司业务及安保负责人交流得知，当游客量在8000至10000人次且未达到日最高容纳量时，景区停车

23、场、游览车、游船已无法满足需求，导致游客回流。景区标准停车位约700个，加上附近停车场，总容量近2000台车，按每车3人计算，停车能力约容纳6000名旅客。兴文石海景区发展受接待能力不足制约，高峰期拥堵、等待时间长，秩序混乱。停车场不足、餐饮住宿不便等问题突出，游客因排队、住宿耗时多，旅行目标未实现，降低景点评价。受限于饮食、住宿、交通设施，游客多选择游览或周末度假，少有停留，娱乐项目及特产吸引力有限，阻碍企业运营。表4.1关于“接待能力”方面问卷调查的分析情况项目满意比较满意不满意到达景区的交通条件89.6%7.4%3%景区内的交通条件58.6%24.5%16.9%景区内排队时间63.4%1

24、8.8%17.8%景区停车情况55.8%26%18.2%景区住宿情况66.9%19.2%13.9%4.3 营销效果不佳经过对286份问卷的分析，发现朋友介绍和微信朋友圈是游客获取石海旅游景区信息的主要途径，分别有138位和68位游客通过这两种方式得知景区信息。止匕外，广播电台、电梯广告、官方微博和其他途径也起到了一定的宣传作用。然而，尽管石海旅游公司将大部分市场推广资金约60%投入微信、抖音等新兴网络平台，但营销效果不佳。据该公司财务部门领导透露，近年来宣传促销费用虽有波动，但总体保持在六百多万至八百多万之间，相对于旅游收益而言，投资水平较低。这表明，尽管公司在互联网营销方面有所投入，但未能充

25、分利用各种营销途径提高景区知名度和关注度，即使增加资金投入也未取得实质性效果。因此，石海旅游公司需要重新审视其营销策略，以更有效地提升景区形象和市场竞争力。4.4 游客满意度不高客户满意度是衡量企业运营能力和服务品质的重要指标，直接影响景区再营销和品牌塑造。据石海旅游公司安全部门负责人所述，兴文石海景区的主要投诉集中在员工服务态度、排队等候时间及住宿条件等方面。尽管游客对景区自然景色高度认可，但普遍反映景区知名度不足且开发不充分。数据分析显示，75%的游客对景区表示满意，但仍有9%持不满意态度，整体满意度处于中等偏下水平，具备较大提升空间。游览点、餐饮、导游解说受到好评，而外宣、住宿、购物则相

26、对较差。深入访谈和问卷调查表明，兴文石海景区虽美景备受赞誉，但服务和设施仍需改进。消费者购买体验与其反馈紧密相关，对企业推广构成一定压力。因此，景区应重视客户反馈，提升服务质量，以增强客户满意度和市场竞争力。表4.2游客满意度问卷调查统计表选项基数非常满意满意一般不满意很不满意人数百分比人数百分比人数百分比人数百分比人数百分比景点满意度28624686%103%103%207.5%服务满意度2863813%10637%10635%113.7%258.3%交通满意度28613848%7625%207%3812%145%餐饮满意度28622980%289%93%72%135%住宿满意度286258

27、%7024%6623%7726%4816%购物满意度2863712%3512%3813%15953%176%导游满意度28622980%145%227%217%卫生满意度2867425%9232%8428%269%103%人文满度2868528%9633%8630%104%93%外宣满意度286186%3712%5217%14851%3111%整体满意度2869834%10336%6020%248%第五章可控角度之企业：石海旅游公司对其营销策略进行改良5.1旅游产品策略表5.1石海旅游公司的旅游产品和服务总览产品类别产品、服务产品描述自然景观资源类地表石海、特大天坑、地下溶洞独特的喀斯特地质奇

28、观休闲娱乐类特色餐饮，飞拉达等户外体验项目餐饮和休闲娱乐项目文化旅游类地质博物馆、手工艺品、民俗体验项目以独特的樊苗文化和地质科普知识为依托的产品和项目1.自然景观资源产品石海旅游公司的基础且核心产品为自然景观资源，尤其依托独特的地质遗产和岩石景观，如地面岩石海洋、巨大地球深坑及地下溶洞等，吸引游客目光。同时，辅以小型化石聚集区或峰群等特色线路，全面展现地质遗产与自然风光。公司需平衡优质线路开发与生态环境保护，激发游客对自然资源的兴趣与保护意识。1.1 闲娱乐产品随着旅游业的进步，游客对休闲娱乐产品的需求日益增长。石海旅游公司近年来推出了攀岩、滑翔等户外项目，但小型经济项目仍在筹建中。目前，公

29、司在特色美食和高品质住宿方面的投入有限，缺乏地域特色及完整产业链。未来应挖掘当地食材特色，提升餐饮质量，并开发家庭型宾馆或豪华度假村，吸引高端消费者，完善商业链，增加收入来源。1.2 化旅游产品随着文化旅游的兴起，石海旅游公司应深刻认识文化价值，将人文与自然资源融合，提升景区吸引力。需深入研究景点文化，优化博物馆展品布局，深化对焚苗文化等特色人文的研究，推出民间艺术演出和文化旅游商品。目前，公司的婴苗体验活动较为单一，未来应开发更多互动项目，增强游客沉浸感和满意度，提升景区声誉。1.3 价格策略价格策略的灵活性是其优势之一，对此进行适当调整可以迅速见效，这也是提高市场营销实力的关键因素。已经对

30、石海旅游公司的产品和服务价格进行了梳理和汇总，具体内容请参考表5.2。表5.2公司产品和服务差异定价表景区名称收费项目旺季价格淡季价格单项价格兴文石海门票80元/人40元/人交通票40元/人观光车20元/人公交车10元/人游船15元/人导游费120元/批地洞河导游50元/批外景导游70元/批溶洞导游50元用匕飞拉达项目60元/人丛林穿越项目成人50元/人儿童30元/人溜索项目40元/人易莱客汉堡店菜单自点天泉洞餐厅菜单自点焚王山景区门票45元/人导游费180元/批道洞、飞雾洞、寿山湖影片100元/批、黑帽顶影片100元/批石海旅游公司自2019年起尝试差异化收费模式，但仅限于票价层面。为提升效

31、益，公司应深入分析各项目的收益状况，满足游客不同时期需求。（1）季节差异定价：旅游高峰期按标准价收费，节假日暂停对当地居民的价格优惠，保障利润和服务质量；淡季时降低门票价格，吸引游客，保障公司稳定运营。（2）产品差异定价：针对多样的旅游产品设置不同售价，通过组合服务、套餐销售或限期推出特色文创产品等方式，提升游客消费量和满意度。（3）资源交换定价：为获取广告空间、提升官方推广渠道关注度或制造节日声势，可采取特惠门票销售、交通套餐捆绑等限时优惠活动，创造优质旅游体验。通过实施差别定价策略，公司可更好地满足市场需求，提升经济效益。1.4 营销渠道当前，石海旅游公司的销售途径相对有限，主要依赖于面对

32、面的售票方式。这种模式虽然简单易行，但其辐射范围较小，长期看来并不利于景区的发展壮大。为了实现可持续增长，该公司需要进一步拓宽这两种销售路径，并对其进行优化调整。在此基础上，通过详细研究了直销与分销两种途径的特点及优劣势，具体内容参见表5.3。表5.3营销渠道优势与不足对比营销渠道渠道描述优势短板直接渠道景区售票大厅、门票代理点、官网、公众号等对产品、客户群体有精准了解，信息反馈及时机构冗杂、人力资源成本增加力U、扩散速度慢间接渠道旅行社、分销商、旅游网站减少经费投入、降低成本，快速提升知名度产品信息不全面、有影响公司品牌形象的风险（1）直接渠道随着科技进步，直接销售模式愈发多样化，包括电视购

33、物、在线直播等。然而，石海旅游公司过去仅采用单一直接销售方式，导致购票不便、效率低下等问题。为改善此状况，公司应利用科技创新提升官网及公众号等网络销售平台，并加强与抖音等受各年龄层欢迎的应用程序合作，同时在学校、游客服务中心等地设立代理售票处，形成线上线下合力，全面覆盖目标客户群。（2）间接渠道石海旅游公司每年公布旅行商票务协作策略，并与国旅、中青旅等大型旅行机构建立长期合作关系。然而，由于住宿、餐饮等业务元素发展不足，仅凭票务折扣和激励方案难以推动旅行社组织更多团队出游。因此，公司需探索新路径，加强线上与各地旅行社合作，构建完整产业链，提升服务质量。同时，寻求与携程、美团等旅游批发商平台合作

34、，借助其推广品牌形象，扩大影响力。1.5 促销策略1.公共关系促销以公关手段来推动销售是指利用公众机构的社会影响力及其优势，实施市场推广策略。在这个领域中，石海旅游公司基本上依赖于三类关系的促进：即政府、传媒和行业的互动。首先是在政府层面的推进，石海旅游公司的两处景点都位于兴文的世界地质公园内，这是兴文县政府甚至宜宾市政府对外宣传的主导旅游资源，因此，他们需要维持与政府的沟通并积极推广他们的景色和产品，同时宣传部、文化和旅游局也在探索多种形式的宣传和促销方法。其次，强化媒体的推广也是关键，例如举办地区性的发布会或媒介会议等等，以此增强与当地主流媒体的紧密协作，这有助于提升行业间关系的促进效果。

35、最后，深化业界间的合作同样重要，因为兴文石海、棘王山景区已成为四川省首个世界地质公园，并且已经与全球的部分世界地质公园建立了姐妹公园的关系，未来可以借助于这些姊妹公园的位置差异和宣传模式，实现长期的市场推广战略联盟，交换广告资源，联合营销，从而产生协同效应，共享信息，取得共赢的结果。2 .网络推销主要借助互联网营销手段，致力于为客户提供商品和服务的资讯信息，以激发他们的热情并引导他们前往景点游览。由于其快速传播及广泛覆盖的特点，网络销售已经逐步替代了传统的方式即亲自给旅客分发景点的宣传资料。尽管如此，石海旅游公司依然可以通过组织或参与各种节日庆祝活动、旅行展览或是贸易展来传递目的地的信息。此外

36、，可以充分运用网络工具，如邀约摄影爱好者社团来到此地拍照创作，亦可邀请抖音这样的知名社交媒体达人制作视频短片等等，以此大力推广目的地的旅游服务与产品，从而提升公众对该景点的认知程度。3 .广告促销对比其他的推广手段，广告推广具备了广泛覆盖的目标消费者优势。通过这种方法和其相关特性，可以有效且生动的方式传递给的目标消费群关于旅行的讯息。基于石海旅游公司的现状，我认为他们可以通过以下两类广告推广策略来实现：首先是电视广告推广。由于电视广告拥有较强的视觉和音频表现力，它可以直接清晰展示出推介的关键元素，因此选择在某些省级电视频道上投放广告是个不错的选择，并且还可以结合地方政府的主导投资和跨地区的联合

37、公关活动，如在央视中午时间段等进行旅游资源的宣传，这会产生非常好的效果。其次就是户外广告推广。虽然户外广告的价格相对较低，性价比却很高，所以在成都在火车站、春熙路广场、重庆市解放碑商圈等地人流密集的地方或者高速公路的主要路段，都可以使用1.ED屏幕广告、户外招牌、车站广告或是列车车体广告、地铁线路广告等方式，以此来传播旅行资讯，从而吸引更多旅客前来参观。4 .旅游营业推广利用旅游营销策略能增进景点与旅客间的联系并深入塑造景点的品牌印象于旅客脑中。根据“节日为桥梁”的原则，石海旅游企业可以在不同的时间段开展各种旅游销售活动，例如举行线上竞技比赛、夏季凉爽的溶洞麻将挑战赛、七夕的苗族婚礼、野外露营

38、节等等，这些活动都有助于提高旅客的参与度从而增加他们对于景点的评价及再次游览的可能性。此外，还可以邀请网红或者其他知名人士参加的活动，并在他们的社交媒体账号上如抖音或是微博等渠道实时更新信息，提供旅行指南，以此来吸引更多的旅客去了解这个景区。第六章结论本研究选取石海旅游公司作为分析主体，通过收集其各部门的数据信息与展开的问卷调研，得以全面了解该公司的大致状况、市场表现、现存问题及其产生的原因。为了保证营销方案能够迅速且有效地优化升级并且充分发挥效用，企业需要充当该计划执行的主导力量和稳固的支持者。基于4P原则，针对石海旅游公司的营销战略提出了改良措施和看法，同时也强调，要达到改善当前的市场状态

39、、提高游客数量和总营收的目标，公司必须紧密配合疫情常态化的实际情况，积极推进基本建设和安全保障任务，这样才能使营销策略更加具备实践价值和真实效果，并在具体工作中获得顺畅地推行。目标是透过对石海旅游企业的初步分析，引发各方对于陷入困境的旅行社的重视，期待获得更多的政府支持与金融部门的支持，以确保的研究主题得以实际改善并提升其质量，进而推动该公司为四川南部旅游线路的发展作出贡献。参考文献孙梦阳，冯兰慧，王倩倩.“金课”建设背景下教学创新的“四化”实践与探索以“旅游营销策划课程为例.黑龙江教育(高教研究与评估)，2024,(02):72-74.赵茜.新零售视域下旅游产品营销现状与对策J.产业创新研究

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