葡萄酒营销办事处人员工作手册.docx

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1、办事处人员工作手册第一部分：组织架构第二部分：人员招聘第三部分：岗位职责第四部分：工作流程第四部分：管理制度第五部分：各类报表附:第六部分葡萄酒常识及产品知识第一部分：组织架构注：暂分别招聘商超、名烟酒店协销员、促销主管各名。第二部分：人员招聘招聘渠道：1、XX人才网2、行业内部人员介绍人员条件：（协销业务员）1、年龄2530岁之间2、男女不限，能吃苦3、专科（含）以上学历（市场营销、财务、商务管理等专业）4、有酒水行业1-2年的从业经验5、本地人或在工作地连续居住5年以上，了解当地的习俗会讲当地的语言录用流程：第三部分：岗位职责办事处经理工作职责1 .为XX市场终端推广、销售、管理负责人，承

2、担XX、XX、实施市场开发及销售任务指标,对华南市场部福建区域经理负责；2 .负责与经销商及经销商XX办经理的沟通协调，对在市场开发与推广过程中遇到的政策性、流程性问题与经销商实时保持良好沟通。3 .每月3日前，向福建区域经理呈报上月度市场费用投入及产品销售情况分析报表；4 .对超出正常市场费用比例的终端投入申请，指导下属人员详细了解相应终端信息资料，提出自己评估意见，及时与华南市场部福建区域经理沟通协调；5 .每月定期组织召开一次办事处全体人员会议，传达公司政策和相关制度，协调处理工作中遇到的问题，总结市场运作得失，找出差距和问题，制定整改方案及下一步工作计划;6 .定期检查重点终端店内陈列

3、及促销活动的开展，协同办事处协销员拜访门店次数不低于（1次/区/月）；每周组织召开一次周例会，协调解决当周在市场推广中遇到的问题；7 .负责部门团队的建设，管理，考核，详细制定并描述每个人的岗位职责；按时间进度详细制定办事处人员的业绩指标，制定达成措施，并进行过程管理；8 .制定各岗位人员的绩效考核办法，于每月初和月底组织绩效考核，并将考核结果反馈至华南市场部福建区域经理，并帮助被考核人员持续提升绩效；9 .代表公司开展辖区市场危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报公司总部对口部门：关键绩效指标：业务层面：考核市场销售任务指标，经销商、分销商服务与管理，经销商的协调，终端生动化陈列的建设，重点

4、终端消费者促销活动的开展；管理层面：团队建设,内部管理、例会制度的执行：业务人员（协销员）工作职责1 .在办事处经理的指导下，对所辖终端进行定期走访，与店面经理、吧员、库管、服务员等各环节建立良好的客情关系，争取最好的陈列面和陈列位置，不断改进终端视觉效果;2 .核查、监督经销商业务人员的工作，对经销商业务人员终端拜访不积极、政策执行不到位等情况，予以及时提出整改意见并监督落实。3 .每天填写市场走访日报表，对重点B类店拜访次数不少于3次/周，普通B/C类店不少于2次/周，名烟名酒店不少于1次/周。逐步建立并实时完善终端门店信息档案。4 .在XXXX办业务人员扫店过程中，发现意向店面后，对投入

5、达到既定标准的，与其共同洽谈目标门店产品进店事项，协助办事处经理评估、选择供货二批商。5 .与XXXX办业务人员一起，洽谈目标门店特殊陈列、推广活动等，保证投入产出效果的最大化，完成阶段性销售指标；6 .针对特殊终端实际情况，负责特殊瓶标费或二次兑奖活动等激励措施的申请和执行。7 .与人员保持良好沟通，提高工作效能；每周列席促销员周例会，对相应终端在促销中碰到的问题共同沟通解决。8 .负责核心店点终端促销活动的现场执行（业务人员协助执行），关注细节，不折不扣的组织实施，活动结束后，写出书面报告。检查、指导促销员工作，提升促销员工作绩效；9 .第一时间发现来自终端或消费者的市场信号，并在24个小

6、时内向主管汇报；10 .捕捉、调查、了解来自终端，竞争品牌，二批商方面的有价值信息，提供参考意见，供主管决策参考；关键绩效指标：月度销售任务达成，终端形象，终端促销执行促销主管工作职责1 .根据各渠道的需求，负责长期和临时促销员的储备，招募，培训，管理，考核，打造优秀的促销员团队；2 .制定长期和临时促销员的工作职责，工作流程，提炼并提高标准促销话语，提高促销效能；3 .按公司促销员管理/考核/培训方案，定期对促销员进行管理，培训，考核；4 .每月月底前，到经销商财务处核实当月瓶标费兑付情况，核查回收的瓶标，以品类为单位汇总各终端门店兑付明细，报部门经理，并在现场监督下集中销毁。5 .根据终端

7、实际情况及促销员自身条件合理安排促销场所；6 .定期和不定期拜访促销店面，对促销员工作情况进行实时监控（原则上不低于1次/周/店），与店内主管保持良好沟通；7 .每周召开促销员周例会（至少1次/周），对促销员进行产品知识、促销技巧等培训，了解一周工作情况（由各区域市场人员旁听，对各终端问题共同沟通解决），组织促销员相互交流工作经验。8 .与各区域市场人员保持良好的沟通和协作，提高工作效能。关键绩效指标I促销员工作效能，促销员储备/招募/培训/管理/考核第四部分：制度流程1、业务员日常工作流程2、办事处会议制度1.例会的时间安排时间内容工具9:109：20晨会9：209：50办理内务及部门协调（

8、下定货单）、申请费用、领用广促用品等以及完成同各部门的协调事项9:5010：00拜访工具整理店点明细、广促用品、笔、本、名片、样品、促销活动说明10：0014：00拜访店点填写拜访报表、收集竞品信息、客情维护、建议销售、产品培训、政策告知、产品生动化陈列等14：0015：00午休用餐15:席一17：00区每天早I-拜访店点填写拜访报表、收集竞品信息、客情维护、建议销售、产品培训、政策告知、产品生动化陈列等2018：00须开回公司填写日报表，部门协调完善日报表的填写、下定货单、交款、申请费用等以及完成同各部门的协调事项至少10分钟的晨会（建议9：109：20）/办事处周例会定在每周六（建议10：

9、00-12：00）,以上例会制度将被记入对经理的考核2.晨会、周例会的会议内容晨会： 前日出现问题反馈、并确定解决办法 销售政策与促销活动的传达 公司文件的传达 上报急需同各部门沟通的事项周例会： 本周销售说明 进度差异的说明与解释 竞品动态、市场信息反馈 本品与竞品终端陈列、价格等状况说明 促销活动执行状况说明 店点变化说明 待解决问题的汇总与确定解决方案 销售政策、促销活动的传达与反馈 对本周所做工作的总结及下周工作安排3.会议的参加人晨会： 办事处经理 市区业务人员、促销主管及餐饮促销员周例会： 办事处经理 办事处业务人员及促销主管 全体促销员 经销商相关人员4广告、促销活动申请流程5广

10、告、促销费用申请、报销流程6、开瓶费兑换流程第五部分：各类报表餐饮终端档案信息表终端名称所在地址联系方式主要负责人酒店档次/规模葡萄酒销售容量现有主销品牌/价位进店投入条件目标销售额/量供货二批商进店产品品项合同签订时段主要顾客群葡萄酒整体销售情况：目前XX产品销售情况：终端提升建议：费用申请单部门申请日期年月日申请人预计报销日期年月0申请金额（小写）申请金额（大写）用途说明办事处经理:领用人:费用报销单部门申请日期年月日申请人报销日期年月日申请金额（小写）报销金额（大写）应退金额应补金额办事处经理:领用人:促销品领用单物料名称数量单位用途数量合计以上物料使用日期部门:申请人:办事处经理:经办

11、人:领用人:促销品领用单公关单位被公关人职务电话用途说明：用酒名称数量折合金额使用日期申请人:办事处经理:经办人:领用人:促销活动申请单促销时间一月一日至一月日促销对象促销店点促销产品具体促销内容原月销量预计促销增量原月销量预计促销增量原月销量预计促销增量原月销量预计促销增量备注总费用预估销量预估办事处经理:业务员:XX终端业务员拜访日报表部门：填表人：拜访日期：今日主要工作客户名称时间工作内容、达成效果、待解决问题产品进：出：策得存货进：出：销售存货进：出：精售存货进：出：策得存货进：出：销售存货进：出：销售存货进：出：销售存货进：出：销售存货今日其它工作内容达成效果待解决题：市场信息关于本

12、品的信息、问题建议：客户信息/竞品信息/消费者信息等：明日计划第二日工作计划：提醒1、报表于每日工作结束后立即填写完毕，次日晨会时提交；报表填写务必客观、真实、清晰，如有弄虚作假，一经发现，将给予严肃处理：2、终端拜访基本内容：检查陈列盘查库存、了解市场信息,兑现开瓶费、赠送礼品、客情维护、其它工作；XX终端业务员周报表业务员：销售时段：月日至一月日客户名称进货额完成比回款额本品陈列本品促销状况单品数位置有、无销量合计本周送货金额达成比本周结款金额达成比主竞品信息:下周工作计划:XX办事处经理周报表部门：销售时段：月日至一月日业务员出货额完成客户陈列本品促销比抽查家数结果有、无状况合计本周出货

13、金额达成比本周结款金额达成比问题说明:解决办法:下周工作计划:XX办事处经理月报表部门：月份：业务员本月抽查次数进货总额达成比回款总额达成比费用投入费销比开瓶费开发客户失户丢客本月有效客户数与上月差异备注合计本品状况：竞品动态：本月总结:餐饮客户资料管理卡编号终端名称业务员规模性质等级酒店负责人电话地址投入状况销售单品竞品包散进场费年节费促销员店内竞品总数主竞品单品数商超K/A客户资料管理卡编号超市名称业务员营业面积性质等级采购负责人电话地址投入状况协议单品竞品进店费年节费返利店内竞品总数主竞品单品数分销商客户资料管理卡编号分销商名称业务员规模性质等级负责人电话地址销售状况（万元/年）网络状况

14、竞品业货车全品营业额酒类营业额白酒营业额二批数餐饮终端超市终端销售区域主竞品名称年销售额经销商客户资料管理卡编号经销商名称主管业务员规模性质负责人电话库房面积公司地址及仓库地址销售状况（万元/年）网络状况竞品业努货车全品营业额酒类营业额白酒酒业额二批数餐饮终端超市终端销售区域主竞品名称年销售额项目分类具体内容竞品本品产品方面新品上市淘汰单品单品断货其他格面价方零售价格进店价格其他路促方El通及销语重点餐饮零售渠道B类餐饮零售渠道CD类小店渠道其他项目分类具体内容竞品本品产品方面新品上市淘汰单品单品断货其他格面价方零售价格进店价格其他路促方面通及销直重点卖场零售渠道B类超市零售渠道CD类小店渠道

15、其他项目分类具体内容竞品本品产品方面新品上市淘汰单品单品断货其他格面价方批零售价批零进价其他路促方面通及销面分销渠道批零渠道其它项目分类具体内容竞品本品产品方面新品上市淘汰单品单品断货其他价格方面餐饮零售商超零售批零价格其他路促方面通及销三餐饮渠道商超渠道流通其他客户类别产品名称开瓶费兑换数量销售数量本月兑换比率累计兑换比率备注总计部门:月份:开瓶费与销售月对照统计报表促销品、广宣品、客情礼品月使用状况表部门：物分物料名称重点客户同上月比非重点客户同上月比常规促销口口小计广宣品小计其他客情用品小计第六部分：葡萄酒常识及产品知识培训一、葡萄酒常识什么是葡萄酒葡萄酒是发酵酒，是由100%的葡萄汁通

16、过发酵而成的一种含酒精饮品，它的酒精是由葡萄中的糖份通过天然酵母发酵转化而成的。葡萄酒的分类：按色泽可分为：白葡萄酒、灰葡萄酒、桃红葡萄酒、红葡萄酒；按含汽或不含汽可分为：静止葡萄酒（普通葡萄酒）和气泡葡萄酒（香槟酒）；按含糖多少分可分为：干酒（含糖W4克/升）；半干酒（4.1克/升含糖W12克/升）；半甜酒（12.1克/升含糖W50克/升）；甜酒（含糖50.1克/升）按葡萄品种可以分为：赤霞珠、梅鹿辄Merlot,加美Gamay等红葡萄酒和霞多丽Chardonnay,、雷司令Riesling等红葡萄酒。世界葡萄酒产区在世界南北纬45-25广阔的地域里，分布着各具特色的葡萄与葡萄酒产地，但由于

17、葡萄生长需要特定的生态环境和地区经济发达程度的差异，这些产地的规模差别很大。20世纪80年代后进入较快的发展阶段，现有葡萄酒厂总数在500家左右，主要的企业有张裕、XX、王朝、威龙、华夏等，均引进国际著名葡萄品种提高质量。著名产区：山东XX、河北昌黎、河北沙城XX产区特别看点：开始打造酒庄文化，从葡萄来源、酿造工艺等各方面用世界标准来进行规范。中粮集团预斥资1.38亿元在山东XX蓬莱建立的南王山谷酒庄。葡萄酒的品尝：三步曲：观其色：观察酒的清澈度、颜色和光泽，优质的葡萄酒应该清澈透明、颜色光亮；嗅其香：摇动酒杯，将鼻子伸入杯内，分辨葡萄品种的果香以及葡萄酒的发酵香气和贮存香气；品其味：将酒淌遍

18、整个口腔，细尝酒的酸甜苦涩，分辨酒的类型，感觉出酒味是否纯正，醉和或暴烈、协调，是否丰满或乏味、舒爽或腻口。品酒用的杯子最好是无色透明，以便看出酒的真正颜色。型式最好是郁金香型，杯口必须往内缩一点，好让酒香能够凝聚。杯子必须有杯脚，不仅方便摇动酒杯，也可避免手的温度提高酒的温度。葡萄酒饮用温度：白葡萄酒和桃红葡萄酒一一冰镇至10-12；起泡酒（香槟酒）一一冰镇至6-8；红葡萄酒一一室温16-2Oc葡萄酒与饮食的搭配：总的原则是红肉配红酒，白肉配白酒，令酒和食物的味道都更好，两者不可有冲突，产生令人不愉快的味道。红葡萄酒一一牛肉、猪肉、羊肉、烧烤、奶酪以及口味较重的菜系，如：山东菜、四川菜和东北

19、菜；白葡萄酒一一鸡、海鲜以及加入调料较少的菜系，如：淮扬菜、上海菜和广东菜：葡萄酒的储存葡萄酒在储存时，一定要倒置或平放，目的是使软木塞保持湿润和膨胀，从而使空气难以进入。葡萄酒一定要避光储存，温度、湿度变化越小越好，理想的温度是12T5C,相对湿度70-75%,这就是为什么葡萄酒往往储存在地下的原因，为储存葡萄酒而特制的冰箱也不错葡萄酒的品尝次序淡酒在前、浓酒在后；白酒在前、红酒在后；干酒在前、甜酒在后；普通酒在前、浓香酒在后。葡萄酒的开启取酒，用纯棉的布将酒瓶擦净；用小刀沿瓶口下沿割去瓶帽；用纯棉的布擦去瓶口和软木塞顶部可能存在的灰尘；将酒钻从软木塞正中钻下（在钻的过程中，酒钻转而酒瓶不动

20、，注意不要钻透，以免软木塞的渣子落入酒中）；用酒钻架支住瓶口，用力缓慢的提出软木塞80%-90%（不完全提出）；用纯棉的布包住软木塞，用力向两边摇动，同时缓慢拔出软木塞；而后用纯棉的布擦瓶口内部。葡萄酒与健康由于葡萄酒中含有单宁和酸等具有抑止细菌生长的元素，一直到18世纪，葡萄酒都一直在医药界扮演要角。到了20世纪末的今日，葡萄酒又因为具有抑止冠状动脉硬化心脏病等功能再度受到重视。近年来许多与此相关的实验和研究，证明葡萄酒中，特别是红酒，所含有的数种酚类物质（phenol）,如单宁、红色素以及黄色素等抗氧化物，确实有止心脏疾病的功效。不过要注意的是，必须在饮用份量合理节制的前提下，这些效果才会出现。所谓适量，约一天1到3杯的份量,千万不要酗酒。葡萄酒向我们证明只要不过度，享乐和健康原是可以兼得的。葡萄酒是众多自然均衡饮食中的一环，能够在享受美味之余吃出健康，才是真正懂得生活的艺术葡萄酒的年份如果你细心留意一些葡萄酒的瓶标，有些在上面标明了年份，这个年份并不代表酒的生产日期或出厂日期，它是指葡萄的收成年份。瓶标上的年份代表了当年葡萄收成的好与坏，这会直接影响到葡萄酒的风格，这就是葡萄酒标明年份的精粹所在。