葡萄酒餐饮终端销售手册(完全版).docx

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1、第一章：餐饮终端介绍一、餐饮渠道概况3二、餐饮终端分类标准4三、酒业不同类型市场餐饮运作标准5第二章：餐饮终端人员核心工作职责7第三章：餐饮业务人员日常拜访一、餐饮终端日常拜访步骤8二、餐饮终端客情建立与维护10三、终端客情礼品申请流程10四、终端日常拜访报表11第四章：餐饮终端生动化建设一、终端陈列规范15货架陈列16特殊陈列18二、餐饮陈列位的抢占技巧19三、特殊陈列申请流程19四、特殊陈列申请表格20五、特殊陈列费用核销流程20第五章：餐饮终端推广物料使用.一、推广物料使用清单及标准22二、物料申请领用流程22三、物料申请表格22第六章：餐饮终端促销推广一、促销活动目的明确23二、产品整

2、体促销策略规范23三、促销推广投入费用的确定23四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项24五、促销推广活动申请流程27六、促销推广活动申请表格28七、促销推广活动费用核销流程28八、促销推广活动核销评估表格30第七章：餐饮终端促销员管理一、促销人员派驻条件31二、促销人员申请流程31三、促销人员申请表格31四、促销人员管理规范32第八章：内部管理一、餐饮渠道例会制度37二、餐饮终端业务人员考核标准38三、餐饮终端业务人员考核流程39四、餐饮终端业务人员考核表格40第一章：餐饮终端介绍-V餐饮渠道概况1、餐饮渠道简介餐饮终端是现饮消费市场最具有代表性的业态之一,是实现产品与消费者沟通最有效的场

3、所,在该终端中最大限度的将购买者和使用者合二为一，其独特的近似于封闭渠道的特性。为消费者提供最有限的几个品牌与消费者进行有效的沟通，供其选择，或品牌推广人员（品牌促销人员或酒楼点菜员、领班等）能够与消费者进行一对一的销售帮助。对于产品的销售有着得天独厚的优越性在葡萄酒销售渠道中，餐饮终端是实现产品与消费者沟通，唤起消费者购买和消费欲望最有效的场所之一，在产品动销中具有很强的地位。餐饮渠道是消费者对产品价格敏感程度较弱的渠道之一，是现饮市场中最重要的场所之一（现饮市场：是指即买即饮用的市场，突出的表现为最大程度的将购买和消费群体融合为一的特性）。餐饮渠道价格敏感程度显著弱于传统商超渠道，餐饮渠道

4、是一种近似于封闭性渠道的终端，消费对象受消费环境、消费动因、消费时机、消费性质及参与消费人群等因素的影响，在餐饮消费中对产品价格的敏感度普遍较低（其中，商务宴请、公款消费的敏感程度最低，其次是朋友聚会，敏感程度最高的是家人聚餐和个体消费），因此商家可以获得比商超等传统终端更为丰厚的利润，而利润的来源通过消费者自行选择、更为重要的是餐饮服务过程中服务员、点菜员、促销员的、领班“推介”形成销售，而消费者对产品的选择相对比较被动选择，所以点菜员、服务员、促销员、领班成为餐饮终端中酒水销售中非常重要的环节。2、餐饮渠道消费的类型、特点餐饮消费是以群聚型为主导的消费市场，其次是个体型（随着生活节奏加快，

5、个体尤其是个体型消费呈现上生趣势）如下表：聚会型个体家庭型商务应酬型同学/朋友/同事聚会型情侣家庭聚会型个体家庭型简单商务应助重要商务应酬消费时机生日、子女高考中榜、婚宴、节假日、人数较多随机性强自己家庭成员随机性强，与邀请者职业相关事先安排好时间生日、同学会、婚宴、节假日随机性强随机性强参与群体特征熟悉，人数较多比较熟悉比较熟悉或不熟悉熟悉，人数可多可少熟悉个人消费特征除婚宴之外均务实、不浪费（尤其是有老人在的时候）务实，理性理性但不失场面最求场面务实和冲动均有（吃是次要，聊天续友情是重要）务实和冲动均有务实、理性对餐饮终端的选择依据自身经济条件而定，中档或中高档依据自身经济条件而定，家或单

6、位周边消费场所中档或中高档高档中档为主中档或中高档以家或单位附近场所对酒水的选择中档为主（部分时机自带酒水）中档或中低档中档或中高档以高档知名品牌为主中档为主（部分时机自带酒水）中档、中高档中档、中低档二、餐饮终端分类标准餐饮终端门店分类标准餐饮店等级划分标准:等级类型包厢数/店人均消费/店/人红酒总容/店/月备注KA特级餐饮店30个包间以上170以上6万以上/月包间数、人均消费为主五星级宾馆中餐厅A特色餐饮店15-29个包间120-1702-6万/月三星、四星皴宾馆一要参考资料，B中档餐饮、连锁店6-15个包间80-1205000-2万元红酒月容置为弁考西餐厅U中低特色家常菜店6个包间以下8

7、0元以下5000元以下不同类型终端组织结构分析特征_类型特级餐饮店、星级宾馆特色餐饮店、中档餐饮店中低特色家常菜店总经理/对经营管理负责.审核日常管理,商品采购谈判规矩制定者.董事会直接委派.基本不过问采购事项,只制订标准采购最终审核或参与谈判谈判和最终审核为一身副总经理经营管理层大堂经理前厅营业服务的最高管理者.是服务人员的最高领导对酒水销售具有很强的影响力:权利会影响销售主管/领班服务员的直接管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定餐饮盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通.执行层吧台餐饮吧台

8、作为餐饮产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与餐饮吧台关系处理的好坏,直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。专职点菜员领班或服务员兼任，对于酒水的销售起服务员兼任服务员兼任的作用巨大服务员餐饮服务员：在餐饮这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在餐饮的销与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在餐饮中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。管理部门职员（经销商业务）财务餐饮财务；餐饮采购负责进货，餐饮财务主要负责货款的结算0餐饮财务普遍存在于

9、具备一般纳税人性质的中高档餐饮，为回收货款的主要应付对象。增加餐饮回款率，则要处理好与财务的关系。老板或老板直系亲属担任采购餐饮采购。俗称“餐饮买手Z是餐饮谈判的主要对象。餐饮采购主要存在于中高档餐饮，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，在中小型餐饮，餐饮采购基本由老板或其亲属兼任。老板自己担当三、酒业不同类型市场的运作标准1、酒业的市场分类一数据来源：AXX数据和酒业历史数据类型定义省市强势固化市场XX市场占有率第一，市场客大北京、广东、江苏、四川、河北、海南、重庆、西飕、陕西、湖南、湖北、内蒙、安徽强势发展市场XX市场占有率前三，但市场容量巨大，有成长潜力上海、

10、黑龙江、浙江、江西、广西发展中市场XX市场占有率前三，市场容一般山西、天津、河南、吉林、辽宁弱势市场与竞品的市场占有率低，市场容一般山东、福建、新宁夏、云南、贵州,海、甘肃2、不同类型市场餐饮工作的重点市场类型终端类型重要程度工作重点强势固化市场/强势发展市场KA类、A类巩固优势地位，防止竞品的终端渗透、树立形象、培Ir新品、实现销B类实现主销产品在店内的分销和主推产品的培育，实现销和利润发展中市场KA类、A类争夺市场份额，树立形象，培育主推产品B类巩固优势的店点，加大对竞争对手优势店点的争夺弱势市场KA类、A类实现产品进店，利用高开瓶费和高促销力度，骁扰竞争对手B类将重点的B类旺销店，竞争对

11、手关注较少的店列为重点，实现销重:要的程度来表示，表示最重要，表示很重要，表示重要，表示待开发3、酒业不同类型市场餐饮的运作标准市场类型终端类型终姗的运作要求强势固化市场/强势发展市场KA、A类产品分销：以2个产区的主推产品，主销产品分销到位，根据市场竞争状况，如有竞争对手，可将策略型产品进行错售，打击竞争对手。酒业酒水单的SKU数占整体的70%终端进店要求：要求餐饮的供货商签订排他性合同，对核心餐饮店签订专场买新合同，对于不能签订终端买断协议的终端，要求实现两个以上产区的产品，同时进店。陈列要求：占据吧台陈列的黄金位置，包间有酒业的红酒陈列，形象包间内有酒柜陈列，餐饮摆桌等。促销要求：根据餐

12、饮终端的竞争情况，对于专场买断的店点，减小促精活动的力度，对于与竞品同场的店点加大开瓶费和二次兑奖的力度促销人员要求:平时有一名专职促销员，旺季要求两名以上市场操作要求：对终端的服务员，开展经常性的培训，以提高其对酒业产品的认同感B类产品分销：将至少一个产区的主推产品、主销产品分销到位，根据市场竞争状况，如有竞争对手，可将策略型产品进行销售，打击竞争对手。酒业酒水单的SKU数占整体的70%终端进店要求：要求餐饮的供货商签订排他性合同，对核心旺销B类餐饮店签订专场买断合同，对于不能签订终端买断协议的终端，要求实现两个以上产区的产品，同时进店。陈列要求：在吧台的黄金位置陈列酒业的产品促销要求：根据

13、餐饮终端的竞争情况，专场买断的店点，减小促销活动的力度，对于与竞品同场的店点加大开瓶费和二次兑奖的力度促销人员要求：在同场竞争的B类旺销店，配置一名促销员市场操作要求：对终端的服务员，开展经常性的培训，以提高其对酒业产品的认同感发展中市场KA、A类产品分销：以2个产区的主推产品，主销产品分销到位，根据市场竞争状况，如有竞争对手，可将策略型产品进行销售，打击竞争对手。酒业酒水单的SKU数占整体的50%终端进店要求：对核心餐饮店签订专场买断合同，对于不能签订终端买断协议的终端，要求实现两个以上产区的产品，同时进店。陈列要求：吧台红酒陈列，包间有酒业的红酒陈列，形象包间内有酒柜陈列，餐饮摆桌等。促销

14、要求：根据餐饮终端的竞争情况，对于专场买断的店点，减小促销活动的力度，对于与竞品同场的店点加大开瓶费和二次兑奖的力度促销人员要求:长期配至少一名促销员，两个产区同场可以配两名促销员市场操作要求：对终端的服务员，开展经常性的培训，以提高其对酒业产品的认同感B类产品分销：将至少一个产区的主推产品、主销产品分销到位，根据市场竞争状况，如有竞争对手，可将策略型产品进行销售，打击竞争对手。整体酒水单的SKUJft,占整体SKU的50%以上终端进店要求：对核心旺销B类餐饮店签订专场买断合同，对于不能签订终端买断协议的终端，要求实现两个以上产区的产品，同时进店。陈列要求：在吧台的黄金位陈列酒业的产品促销要求

15、：根据餐饮终端的竞争情况，专场买断的店点，减小促销活动的力度，对于与竞品同场的店点加大开瓶费和二次兑奖的力度促销人员要求：在同场竞争的B类旺销店，配置一名促销员市场操作要求：对终端的服务员，开展经常性的培训，以提高其对酒业产品的认同感弱势市场KA.A类产品分销：支持一个产区的产品将主销产品和格斗性产品，分销到终端内，并在酒水单上有酒业的产品终端进店要求：普通进店陈列要求：吧台有陈列，争取在黄金位置进行陈列促销要求：在餐饮终端类，贴着竞品最旺销的产品开展大力度的促销，利用高开瓶费、高空间，增强渠道的推力促销人员要求：配置促销员一名B类产品分销：支持一个产区的产品将主箱产品和格斗性产品，分销到终端

16、内，并在酒水单上有酒业的产品终端进店要求：普通进店，针对客情关系好，销量较大的旺销B类店，进行专场买新陈列要求，吧台有陈列，争取在黄金位置进行陈列促销要求：在餐饮终端类，贴着竞品旺销的产品开展大力度的促销，利用高开瓶费、高空间，增强渠道的推力促销人员要求：配置促销员一名第二章：餐饮终端人员核心工作职责职务类别汇报对象核心工作素质要求餐饮渠道经理区域经理1、所建区域餐饮渠道的发展规划及业务推进，对区域餐饮终蜡!市场表现负责，并保证公司在本渠道的销售指标的完成2、监管、维护终端市场秩序3、设计、执行、监管各种餐饮渠道促销活动4、怵调代理商在餐饮终端的工作，与代理商管理队伍协调工作、5、关注相关市场

17、信息，并根据竞争环境的变化给予公司相应的渠道建议6、管理、培训与其负责终端操作相关的人员（包括代理商队伍）1、组织计划能力2、分析、决策能力3、沟通、怫调能力4、管理、培训能力5、应变能力6、成本控制意识7、本科以上学历餐饮渠道销售主管餐饮渠道经理1、负责终端的产品分销，并对产品分销到达率负责2、负责餐饮终端的陈列、生动化物料的使用3、保证产品在终端的正常库存4、负责促销工作的谈判、协调、执行、监管5、怫助代理商一线销售工作、并监管终端市场秩序6、收集相关市场信息，按要求上报7、管理、培训相关的市场专员1、大专以上学历2、沟通能力3、组织计划能力4、说服力5、分析能力6、应变能力7、成本控制意

18、识餐饮渠道促销主管餐饮渠道经理1、招聘、培训、管理促销员队伍2、对涉及人员促销的各种活动执行负责3、涉及人员促精的终端洽谈4、重点店店内生动化陈列制作、跟踪5、促销物料发放管理6、收集相关市场信息，按要求上报7、与促销代理公司事务沟通8、管理市场专员队伍，与销售队伍协同终端陈列、促销工作1、大专以上学历2、管理、培训能力3、沟通能力4、组织计划能力5、说服力6、分析能力7、应变能力8、成本控制意识餐饮渠道促错督导直接向餐饮渠道促销主管汇报；间接向餐饮渠道销售主管汇报1、负费餐饮促销人员的招募、叛选及培训。2、按行程定期拜访门店,同门店保持良好客情关系。3、负费促销员考勤等日常促销管理工作4、对

19、促销员在各种促销活动的一线执行负责5、收集相关市场信息，及时按要求上报促销主管和相关销售主管1、高中以上学历2、管理、培训能力3、沟通能力4、组织计划能力5、说服力6、分析能力7、应变能力第三章：餐饮终端日常拜访一、餐饮终端日常拜访规范1、业务人员终端拜访频次参考标准餐饮终端类型标准拜访的频率要求每天拜访店数每个业务员可维护的店点数量KA类店包房数30个人均消费170元以上一周二次6家20家A类店包房数15-29个人均消费120-170元一周一次9家40家B类店包房数少于6-14个人均消费80-120元以下两周一次12家120家C类店包房数少于6个人均消费80元以下商维护，一般的餐饮由经销商进

20、行维护，在此不作关注2、业务人员日工作流程时间内容工具9：109：20晨会9：209：50办理内务及部门协调申请、领用促销物料以及完成同各部门的协调事项9：5010：00拜访工具整理店点明细、广促用品、笔、本、名片、样品等10：0014：00拜访店点客情公关、相关业务洽谈（促销活动、新品进店、吧台陈列改善等）、了解销售情况、收集竞品信息、促销人员产品培训、政策告知等14：0015：00午休用餐15：0017：00拜访店点客情公关、相关业务洽谈（促销活动、新品进店、吧台陈列改善等）、了解销售情况、收集竞品值息、促销人员产品培训、政策告知等17：2018：00回公司填写日报表，部门协调日报表填写、

21、作拜访总结3、终端常拜访规范步骤餐饮终端的日常拜访是每个餐饮终端业务员，必须做的基本功，XX酒业的餐饮终端业务员在终端拜访中，需要有以下八个步骤。1.查阅计划1 .查阅上次拜访结果、记录；2 .查阅本次拜访目标；3 .检查拜访所需的销售工具（名片、计算器、工作簿、最新价格表等工具）是否齐全。2.开始拜访1.问候迎宾人员、吧台人员、服务人员，餐厅主管，寒喧客情关系1.店内外广宣品是否良好（易拉宝、X展架、等）；2、产品3.店面检查(1)吧台产品陈列是否符合陈列标准。(2)具体细节按摆放要求标准执行(产品摆放不理想的位,须制定计划，落实到人、什么时间完成改善)。3 .促销检查：(1)应该出现的促销

22、活动是否在店中出现？(2)库存：促箱的产品是否有足够的库存：(3)陈列：促销的产品是否按照酒业规定的去摆放(4)资源：促销的资源(如Ii品)是否充足；(5)促销人员：到岗状况、服装整洁度。4 .兑奖。(1)检查奖品是否充足，是否按照公司要求填写奖品发放表等4.工作检查1 .填写客户拜访卡、其他表格，更新我方及竞争信息；2 .确认店内表现是否与酒业协议、标准、促销、新品、活动一致；3 .向客户、店内人员及时核实问题原因；4 .根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进等；5 .了解促错人员在店内表现。5.检查库存1.了解客户库存，检查上个拜访周期的销售;2每个产品是否有足够的库存？根据它的销,确

23、定安全库存按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数6.错售访谈1 .联系关键人物(酒水主管)，向促销员了解产品的错售情况2 .确定需要解决的问题；3 .解决谈判的利益点及策略；4 .了解竞品情况。7.结束销售1 .确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题；2,确认行动方案、解决方案、行动要点、时间；2 .确认下次拜访的时间，为你和XX酒业留下良好的专业的印象。8.回顾与评估1 .对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进；2 .对照酒业周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现；3 .寻找解决方案(培训/实地教练)，复习强化自身技巧能力。二、餐饮终端客情建立与维护餐饮终端的客情需要至

24、少与以下6类人建立客情关系,吧台-领班-老板-服务员一库管一采购具体的用&立和维护客情的方式如下人员类型客情维护主要负责人协助人客情维护的频率客情维护的方式A类餐饮采购吧台、领班、服务员、库管餐饮经理业务员业务员经销商在重要的节假日维护每次拜访餐饮的时候进行维护节日的礼品慰问为主以客情小礼品为主+节日小礼物B类餐饮采购餐饮主管业务员在直要的节假日维节日的礼品慰问为吧台、领班、服务员、库管业务员经销商护每次拜访餐饮的时候进行维护主客情小礼品为主+节日小礼物C类餐饮采购吧台、领班、服务员、库管业务员经销商每次拜访餐饮的时候进行维护客情小礼品为主+节日小礼物AB类餐饮老板餐饮经理/主管业务员业务员/

25、经销商在重要的节假日维护每次拜访餐饮的时候进行维护节日的礼品慰问为主客情小礼品为主+节日小礼物备注：以上人员的客情维护费用控制在整体销售费用的1%以内。三、餐饮终端客情礼品申请流程四、餐饮终端拜访报表1.餐饮业务人员日报表2.餐饮业务人员周报表3.餐饮业务人员终端信息周报表XX终端业务员拜访日报表部门：填表人：拜访日期：今日主要工作客户名称时间工作内容、达成效果、待解决问题产品进：出：策得存货进：出：销售存货进：出：精售存货进：出：策得存货进：出：销售存货进：出：销售存货进：出：销售存货进：出：销售存货今日其它工作内容达成效果待解决题：市场信息关于本品的信息、问题建议：客户信息/竞品信息/消费

26、者信息等：明日计划第二日工作计划：提醒1、报表于每日工作结束后立即填写完毕，次日晨会时提交；报表填写务必客观、真实、清晰，如有弄虚作假，一经发现，将给予严肃处理：2、终端拜访基本内容：检查陈列盘查库存、了解市场信息,赠送礼品、客情维护,其它工作；餐饮渠道业务员周报表业务员：销售时段：月日至一月日客户名称进货额完成比本品吧台陈列本品促销状况单品数位置变动有、无销售额合计本周送货金额达成比主竞品信息下周工作计划餐饮业务人员终端信息周报表业务员：统计时段：月一日至一月日项目分类具体内容竞品本品产品方面新品上市淘汰单品单品断货其他格面价方零售价格进店价格其他道促方面渠及销直KA店A类餐饮B类餐饮第四章

27、：餐饮终端生动化陈列一、终端展示规范终端展示分为产品酒柜陈列展示和非产品广告展示。酒柜产品陈列展示1、酒柜位置分类(1)酒柜黄金位：80-160Cm平视可见(2)次位置：160cm-180cm50cm-80cm,(3)上下端：180Cm以上、50Cln以下，2、酒柜陈列位的选择要求* 陈列产品应有价目牌，菜单酒水栏中应有我司价格单。* 争取更多的产品陈列空间，至少占酒类陈列空间的25%以上。* 公司产品集中摆放，主推产品两个展示排面，其它排面至少展示一个排面。* 产品摆放应在酒柜吧台中央，与视线平视，且酒柜吧台服务人员伸手可及。至少也应按中央左边右边上边顺序，绝对不能放在吧台下边。* 陈列产品

28、外包爰完整、干净、整洁，商标统一朝外。* 酒柜吧台内或室内至少应有2箱的后续产品非产品广告展示非产品广告展示主要指产品之外的展示，包括产品海报、促销海报、易拉宝、台卡、酒具、吊旗等非产品广告展示要求* 尽可能在店内提供推拉广告、欢迎牌、宣传立招、海报、桌牌、广告画、烟缸、玻璃杯等广宣品。*通过广宣品提示消费者本店有“XX葡萄酒”售卖。* 根据售点环境，投放适当的广告用品，如在高档餐厅不宜投放简易广告品，可以投放艺术插画、广告灯箱等。* 在餐饮店负责人或老板同意的情况下，摆放相关促销品越多越好。*摆放促销品原则上要求简洁、大方、有气势，有特点、符合餐饮店自身特点，有统一的公司形象，不得餐饮店正常

29、餐饮活动二、餐饮陈列位抢占技巧餐饮陈列的难度，大多数来自餐饮店的陈列分格，和餐饮店的客情关系。因此熟悉餐饮店陈列规定及和餐饮店老板、餐饮店负责酒水主管的关系好坏，成了产品陈列的重中之重1、顺应餐饮自身陈列规范；各个餐饮都有自己的陈列风格及有关陈列规范,实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范，因而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、规格集中陈列，导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地制宜设计该店的陈列方案。2、进店时的陈列位抢占先机（1）产品进店时，餐饮店会按新品陈列方式进行陈列，一旦确定，不太容易改变。（2）新品进店，订单都会和供货商一起商定各品项的首次订单新品进店在确定陈列位置时

30、要多下功夫与餐饮主管、老板沟通，争取最好陈列位置，常用谈判方向如下：以促销活动促进陈列；宣扬独特卖点（本品与餐饮现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加餐饮该品整体销,给餐饮带来较高销售额。本品给该超市的独家优意条件：（如：更低价格、更高利润、更好的售后服务）；全年规划展望；利用竞争心理；利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现销售不好，如果给我同样的位置，保证可达到多少销多少利润。3、日常拜访中的陈列位抢占（1）拜访时间：了解竞品业代对该餐饮的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占好位置；（2）每一次促销都是扩大排面的时机；（3）抢弱势品牌：“某某

31、品牌销一直下滑，还占了那么大的货架，把他的酒柜位置给我，我保证可以增加多少销（4）待机而动：餐饮各商品部的酒柜布局一般不会变，但在装修、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机，尤其是在竞品缺货、断货或违规被餐饮店撤柜清场时，要马上乘虚而入，（5）及时供货：掌握各餐饮店的销帮餐饮店修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致产品下柜；（6）寻求协助陈列：与店前台人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列产品。4.和关键人物搞好关系抢占有力位置关键人物拜访依次吧台-领班-老板-服务员一库管*平常要多和餐饮店老板、餐饮店酒水主管沟通，搞好客情关系，在关键时刻能够帮助

32、我们拿到最好的摆放位置和排面*要常和领班、服务员沟通，酒销售的多少关键在于他们给顾客的推销，因此和她们关系的好坏非常重要。三、终端形象店建设物料申请流程形象店建设开展推广人员评估（照片备案）四、形象店建设申请表格形象店建设申请表申请项目申请人目的投入物料规格/数量形象店建设效果说明投入费用明细投入总费用提升销量预估渠道主管审核相关部门审核推广部区域经理批准备注核销费用时可提供的评估材料：口照片口销售数据相关票据督察人员确认其他证明材料第五章：终端生动化物料使用终端物料清单及使用规范物料餐饮终端类型物料类别物料名称KA类A类B类C类人员使用类促销员女促销服包厢内陈列物料有机玻璃台卡普通台卡菜单玻

33、璃贴（贴在餐桌中间）椅套葡萄酒杯酒刀冰桶醒酒器酒柜宣传折页台号牌餐饮店通道活动易拉宝精美挂画文化墙吧台包装吊顶装饰餐饮店外店招门贴汽车遮阳布注：表示非常合适，表示适合，J表示不作要求，表示不合适二、终端物料申请流程业务人员填写物料领用单渠道主管审核区域经理批准业务在内勤处领取相应物品并登记数量/用途终端按要求使用四、终端物料申请表申请项目申请人使用场所使用时间段使用规格/数量投入费用明细投入总费用实现目标相关部门审核区域经理批准备注第六章：餐饮终端促销规范一、促销目的明确主要有以下10类目的,活动规划前期务必择其一或其二目标思考清楚后再申请。1 .增加市场销售额2 .发展新的顾客3 .激励顾客

34、连续反复的购买4 .培养和增加顾客的忠实性5 .扩充商品的价值6 .调动顾客的兴趣，吸引消费者关注7 .提升品牌美誉度、忠诚度8 .推广新品9 .寻求相关机构的合作10 .争取展TF机会二、XX酒业产品的整体促销策略规范动的方式市场类型渠道促销服务员促销消费者促销进货奖励服务培训开瓶费二次兑奖刮卡促销买赠促销试饮品鉴专场同场专场同场专场同场专场同场专场同场专场同场专场同场强势固主推产品7化市场/主销产品77强势发展市场策略产品777发展中主推产品7市场主销产品7策略产品弱势市主推产品场主销产品策略产品77注：表示非常合适，表示适合，J表示不作要求，表示不合适三、为促销活动预计投入费用的确定预计

35、费用投入确定方式：1、参照上一次用于促销的实际费用，加上市场变化等因素引起的追加费用，计算出应用于本次促销的费用。2、参照每年的销售额和利润额中按固定比例提取一定费用作为固定的促销费用。3、比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。4、根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项活动方式渠道促销一进货奖励服务员促销消费者促销一刮卡促销消费者促销一买赠促销（礼品）消费者促销一试饮品鉴活动简介通过与终端签订阶段性的包量协定，给与终端额外奖励，以剌激终端的进货和销售本品的热情通过给服务员开瓶费、二次兑奖同时通过培训服务员，以提高服务员推销本品的积极性通过结

36、合品牌诉求的“主题性”活动，促进产品销售,提升品牌美誉度通过新颖、实用、物超所值的赠品来吸引目标消费群关注通过免费品尝的方式，吸引顾客的兴趣，展现对自身产品的信心可实现目的1.调动终端老板的热情，积极进货，提升销量1 .调动服务员的热情，积极推销本品2 .提高服务员对酒业品牌的忠诚度，从而使其成为酒业品牌的传播者1、调动顾客参与兴趣、提升销量2、激励顾客持续反复购买3、提升顾客对品牌的美誉度、忠诚度1、额外礼品，增强顾客选购动力、提升销量.2、增强顾客对商品价值的感知3、新颖的礼品可增加顾客的单次选购量和持续、反复选购1、推广新品2、发展新顾客3、激励顾客持续反复购买4、增强顾客对品牌的美誉度

37、、忠诚度操作要点1 .活动的形式为阶段性进段货*,赠送价值钱的礼品给终端老板2 .赠送的礼品可以是产品，也可以是精美的促销品。3 .此销售政策不能在专场买断的终端和A类以上的店点开展1 .开瓶费可以分为明兑和暗兑的形式，对于统一回收开瓶费的终端，提高暗兑，较少明兑部分2 .二次兑奖的奖品为服务员比较实用的生活用品.3 .服务员培训的周期为3个月一次，培训的内容为产品知识（卖点）、葡荀酒侍酒知识和产品销售技巧1、活动形式主要为抽奖、刮奖、买赠等，相别于买地促销不同之处在于，奖品与活动主题和品牌核心价值密切相关。2、确立一个与品牌诉求相一致的明显的促销主题。3、活动要有一定的规模性和连续性，才能让

38、目标消费者产生共鸣.1、活动形式I即买即送凭证兑换附加条件赠送2、赠品的选择：首选“有价无市”产品零售利润高产品修饰进价低产品自有其他产品可要求顾客少许付出来得到赠品1、品鉴现场第围的营造要特别篁视2、高端产品或新产品最宜作为品鉴用酒3、在产品货架或特殊陈列架旁开展优点1 .可以提高终端老板进货的积极性，直接提升销量2 ,占用终端老板资金和库存，挤压竞品1 .利用开瓶费和二次兑奖，直接提高服务员推销本品的积极性，实现产品在终端的动销2 .服务员培训的成本低，培训后的服务员能够从心理认同酒业品牌，形成品牌终端度。1、结合主题性促销，进行目标消费者培育，有利于市场长期发展2、通过主题性传播，有助于

39、消费者产生对品牌产生认同感3、通过品牌核心价值的传播，有利于品牌的长期、持久发展3、不易被竞争对手快速模仿1 .易操作,易控制2 .利益直观可见3 .吸引力较强4 .较灵活,覆盖范围可大可小5 .负面影响较小1 .消费者接受度较高；2 .能吸引消费者购买；3 .提高产品入市速度；4 .能针对性选择目标消费群；5 .对提升品牌知名度与形象有帮助.缺点1 .终端进货仅仅实现库存的转移，没有形成动销，如果动销不力，会恶化终端之间的关系2 .露要额外投入资源1 .需要有专职的终端队伍跟进终端。2 .需要有专人对服务员进行培训1、对短期销量提升不一定会明显2、需要长期、持续的系列规划，需要投入费用较大3、不宜操作，对团队执行力要求较高1 .差的赠品会产生反作用；2 .易造成赠品积压3 .赠品创意要求较高，创意不佳会影响促销效果；4 .众品难调，顾客对赠品反应不一。1 .费用较高2 .需要产品在口感上有明显的特点3 .活动操作管理难度较大。时机的选择1.首批进货，刺激终端进货热情2.与竞