葡萄酒促销员操作手册.docx

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1、葡萄酒促销员操作手册目录第一部分促销人员岗位职责及管理制度我们的工作角色是什么我们应遵循怎样的规范管理第二部分、促销礼仪1、仪容与仪表2、站姿3、走姿4、葡萄酒服务礼节第三部分、熟悉产品知识及产品特点1、葡萄酒知识2、XX葡萄酒知识A庄园系列B北纬37度系列第四部分、掌握熟练实用的推销技巧和疑难解答1、作好促销前准备工作A、仪容仪表准备B、产品及宣传物料准备2、把握语言技巧A、接待用语的技巧B、常用的接待用语3、搞好品牌的维护和宣传品的陈列：4、热情迎送顾客A、如何主动相迎B、如何送走顾客5、产品推介技巧6、促销说词7、作好成交服务8、结束促销9疑难解答第一部分、促销人员岗位职责及管理制度一、

2、我们的工作角色是什么A、导购代表：我们的工作与商场的导购人员是一样的，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。B、企业形象和产品的代言人：XX葡萄酒企业的代言人，传承XX葡萄酒历史、传播XX葡萄酒文化。C、宣传员：建立、提升品牌美誉度，培育消费群；D、推销员：向消费者推销产品，不断提升销量；E、服务员：让顾客获得优质的品牌消费体验；F、信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈；二、我们应遵循怎样的规范管理1、工作纪律及准则：D促销员须严格遵守指定促销店的出勤时间，由促销员主管负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销地点，公司将作旷工处理。迟到、早退公司将作出相应处

3、罚。2）促销员如需请假务必提前填写请假单并通知主管领导，需经过主管领导协商后进行批复,促销员得到批准后方予准假。4）统一穿着烟台XX葡萄酒业的促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可。5）不允许浓装艳抹，不途手指甲油，不得批散头发。6）工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。7）上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。8）对公司之宣传品合理

4、使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为己有。9）遵守行业行规，保持良好职业道德。10）与店面建立良好关系，同时对所在促销店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保店内工作人员对于产品有准确全面的了解，协助对顾客积极推荐。ID保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。12）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。13）促销员如被发现在促销场内有任何偷窃或其它非法行为，公司将予以严肃处理并有权追究其法律责任。2、业务规范及要求：1）促销员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。2）上班时必须熟练掌握运用传达X

5、X葡萄酒的产品知识，并向顾客热情主动介绍。3）上岗期间的工作态度和工作纪律：、品牌的维护和宣传品的陈列：在促销店内确保XX葡萄酒产品有关市场资源（海报、产品，宣传页等）在该店的醒目陈列。XX葡萄酒宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置，无涂改或破损现象，及时更换；宣传页应放置于相应单页架上，便于取阅，无散乱于柜台内外，无折页现象；桌牌，挂旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。其他有关产品宣传品，如：横幅、竖幅。柜台即时贴、柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆盖。所有产品的陈列品不得遮盖海报等宣传品。产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：重点促销产品放置于柜台内醒目位

6、置。充分利用资源，无滥用或丢失现象。、工作态度：有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人（促销店铺）打交道，具亲和力。应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。不得无故迟到、早退、离岗。工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或店内工作人员、其他品牌的促销员发生纠纷。准时参加每周促销员例会。上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解XX葡萄酒产品：解说清晰，全面，透彻了解产品的主

7、要卖点，按照产品主要特点逐一讲解。解说时不光解释产品的买点，更注意要推广企业的文化理念和品牌形象。熟练掌握葡萄酒行业知识和产品知识（上岗前会有相关培训），并在工作中灵活运用。遇到问题速与主管领导联系，切忌与顾客发生争执，从而招致不必要的投诉。与店面建立良好关系，同时对所在促销店的工作人员进行产品知识及销售技巧的培训，确保相关工作人员对于XX葡萄酒产品有准确、全面的了解，协助对顾客积极推荐。第二部分、促销礼仪促销员应注意的礼仪仪容与仪表/站立姿态/走路姿态/引领姿态/行礼姿态一、仪容与仪表1、头发：干净、梳扎整齐2、眼:清澈3、口：牙齿洁白4、手：卫生，不留长指甲5、服装：统一、干净、穿戴整齐6

8、、胸卡：正确佩带二、站姿女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。三、走姿1、抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。2、托盘行走时,头正肩平,上身挺直，目视前方,脚步轻快稳健,精力集中，盘中酒水不得外溢。3、卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品，以免重心失衡,打碎物品。四、葡萄酒服务礼节1、上酒程序：1）应与相应的菜同步。对于同一类型的酒，则酒龄短者先于酒龄长者；酒质轻者先于酒质重者。2）吃中餐时，应在上菜前上酒；吃西餐时，通常随第一道菜一起上酒。3）如果每一道菜配以不同的酒。而这些不同的酒又需用不同的酒杯，则应用托盘或推车将酒杯送到桌边，从顾

9、客的右侧把新上的杯子放于原先杯子的左边，然后，将原先的空杯取走。4）若原先的杯中还剩有酒，而顾客又希望把它留下来。则不应马上拿走。如果用餐完毕，或顾客又点了另外的酒来替换先前点的酒,则无论杯中是否还有酒,均可将原先的酒杯取走。1、呈递酒单D应站在顾客右侧，先向客人问候，然后再将酒单递至顾客手中。若为单页酒单应将其打开后递上；若为多页酒单，则最好打开至第一页后，再递给顾客。2）呈递酒单时，也应讲究程序：在一般情况下，是先女宾后男宾，先主东后客人；有时应根据主东的示意，直接递给某位客人。2、顾客验酒D表示对顾客的尊重；2）核实是否与所点的酒相符；3）服务员在示酒前，应将瓶外表擦净，并检查酒标是否整

10、洁；4）决不要将酒标发霉的酒示给顾客；5）示酒时，酒标要朝着顾客。3、开瓶（一侍酒）1）开瓶前，立置30-60分钟，而后割去瓶帽2)酒钻从瓶塞正中钻入，但注意不要钻透3)拉出酒塞，待90%酒塞拉出后，用手握住酒塞，左右摇动，拔出酒塞，并用布擦净瓶口内壁4)取下酒寒，检查5)检查酒是否变质6)斟酒。不要斟至满杯，以免手拿杯和饮用时酒液溢至桌上。一般白葡萄酒可斟半杯，红葡萄酒应1/3杯。7)斟酒时，应当顺时针，应从主东右侧的客人开始，按顺时针方向给客人倒酒。倒酒时，应注意以下几点：(1)用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶颈。(2)倒好后转一下酒瓶，让瓶口最后一滴酒滴入杯中，尽可能不要滴到桌上。(3

11、)按标准倒酒，不要倒得太满。(4)给顾客添酒时应先征询一下顾客的意见。从客人的右侧倒酒,最后到给点酒人。注意：斟酒的传统方式是女士优先；若按现代风尚，则完全按各人所坐位置顺时针服务。倒酒时应让顾客看到酒标。若发现商标的一边有沉淀物，则应将酒瓶卧放在酒篮中，商标朝下，以免沉淀物泛起。注意：凡是贮存期很长的名贵红葡萄酒，因其含有一定的沉淀物，故通常在正式倒酒之前，须进行“倒瓶”：即由服务员将瓶内清澈的酒液小心地倒入另一玻璃或水晶容器中，而把底层含有沉淀的浊酒留在瓶中。服务员为了使自己能看清沉淀物何时流出。第三章、熟悉产品知识及产品特点一、葡萄酒知识什么是葡萄酒葡萄酒是发酵酒，是由葡萄汁发酵而成的一

12、种含酒精饮品，它的酒精是由葡萄中的糖份通过天然酵母发酵转化而成的。葡萄品种世界上有8000种以上的葡萄品种，分成4类：酿酒（200种）、制葡萄干、制葡萄汁、生食葡萄的品质决定了葡萄酒的质量，对那些顶级葡萄品种，我们称之为“贵族品种”，如：1）用于红葡萄酒的葡萄品种赤霞珠CabcrnetSauvignon,法国波尔多左岸的典型品种，在中国XX赤霞珠葡萄酒，烟台产区的品质就是最好的。梅鹿辄Merlot,法国波尔多右岸的典型品种，加美Gamay,法国薄如莱的典型品种。2）用于白葡萄酒的葡萄品种夏多内，Chardonnay,法国勃根地的典型品种，也是制作顶级香槟酒的品种，雷司令,Riesling,法国

13、阿尔萨斯的典型品种,在中国如XX的“雷司令”白葡萄酒,等。世界葡萄酒产区在世界南北纬45-25。广阔的地域里，分布着各具特色的葡萄与葡萄酒产地，但由于葡萄生长需要特定的生态环境和地区经济发达程度的差异，这些产地的规模差别很大。20世纪80年代后进入较快的发展阶段，现有葡萄酒厂总数在500家左右，主要的企业有张裕、XX、王朝、威龙、华夏等，均引进国际著名葡萄品种提高质量。著名产区：山东烟台、特别看点：开始打造酒庄文化，从葡萄来源、酿造工艺等各方面用世界标准来进行规范。XX集团预斥资1.38亿元在山东烟台蓬莱建立的南王山谷酒庄。葡萄酒的分类：葡萄酒按色泽可分为白葡萄酒、灰葡萄酒、桃红葡萄酒、红葡萄

14、酒；葡萄酒按含汽或不含汽可分为静止葡萄酒（普通葡萄酒）和气泡葡萄酒（香槟酒）；葡萄酒按含糖多少分可分为干酒（含糖4克/升）；半干酒（4.1克/升含糖12克/升）；半甜酒（12.1克/升含糖W50克/升）；甜酒（含糖50.1克/升），但香槟酒的分法略有不同。葡萄酒的品裳：三步曲：观其色：观察酒的清澈度、颜色和光泽，优质的葡萄酒应该清澈透明、颜色光亮；闻其香：摇动酒杯，将鼻子伸入杯内，分辨来源于葡萄品种的果香以及葡萄酒的发酵香气和贮存香气；品其味：将酒淌遍整个口腔，细尝酒的酸甜苦涩，分辨酒的类型，感觉出酒味是否纯正，醇和或暴烈、协调，是否丰满或乏味、舒爽或腻口。葡萄酒饮用温度:白葡萄酒和桃红葡萄酒

15、一一冰镇至10-12；起泡酒（香槟酒）一一冰镇至6-8；红葡萄酒一一室温16-20葡萄酒与饮食的搭配：总的原则是红肉配红酒，白肉配白酒，令酒和食物的味道都更好，两者不可有冲突，产生令人不愉快的味道。红葡萄酒一一牛肉、猪肉、羊肉、烧烤、奶酪以及口味较重的菜系，如：山东菜、四川菜和东北菜；白葡萄酒一一鸡、海鲜以及加入调料较少的菜系，如：淮扬菜、上海菜和广东菜；葡萄酒的储存葡萄酒在储存时，一定要倒置或平放，目的是使软木塞保持湿润和膨胀，从而使空气难以进入。葡萄酒一定要避光储存，温度、湿度变化越小越好，理想的温度是12-15,相对湿度70-75%,这就是为什么葡萄酒往往储存在地下的原因，为储存葡萄酒而

16、特制的冰箱也不错葡萄酒与健康：葡萄酒中蕴含的数种酚类物质（phenol）,如单宁、红色素以及黄色素等抗氧化物，有抑止冠状动脉硬化心脏病等功能葡萄酒的品尝次序淡酒在前、浓酒在后；白酒在前、红酒在后；干酒在前、甜酒在后；普通酒在前、浓香酒在后。葡萄酒的开启取酒，用纯棉的布将酒瓶擦净；用小刀沿瓶口下沿割去瓶帽；用纯棉的布擦去瓶口和软木塞顶部可能存在的灰尘；将酒钻从软木塞正中钻下（在钻的过程中，酒钻转而酒瓶不动，注意不要钻透，以免软木塞的渣子落入酒中）；用酒钻架支住瓶口，用力缓慢的提出软木塞80%-90%（不完全提出）；用纯棉的布包住软木塞，用力向两边摇动，同时缓慢拔出软木塞；而后用纯棉的布擦瓶口内部

17、。葡萄酒的保存拥有一个好的酒窖就可能去以好的价格买进年轻的酒，存放到最好的时候再喝。同时对于酒要有好的存放条件，酒窖要阴暗，凉爽，温度应稳定在1115度，湿度在70-75%,安静无其它异味。如果没有酒窖，也可以把酒放在专门的酒柜中存放。建议将葡萄酒水平放置为好，这样可以保持瓶塞与酒的接触，起到密封酒的作用。如果瓶子是站立的，随着时间的推移瓶塞会干枯变细，而使酒氧化了。把要喝的酒提前几小时打开瓶塞直立放置，这样沉淀物就落在瓶底了。周围温度在摄氏1215度左右为宜。微小的波动对酒没有影响，突然急剧的温度变化对酒是有损害的。应该知道酒在温度高的酒窖里比在温度低的酒窖里能更快地达到峰值很多的白葡萄酒和

18、桃红酒是在1-2年时喝。餐桌酒或者地域型的酒以及一些新酒都是当它们上市时就喝。有些红葡萄酒是要等一段时间再喝。少数大牌的红，白葡萄酒要等十年以上为好通常的习惯，葡萄酒是不长时间放在冰箱里的，这种“突变的行为”会损伤酒的品质。然而有些利口酒是可以在冰箱中存放一，两天的。香槟酒可以在开启前在冰箱里放几小时。葡萄酒与健康由于葡萄酒中含有单宁和酸等具有抑止细菌生长的元素，一直到18世纪，葡萄酒都一直在医药界扮演要角。到了20世纪末的今日，葡萄酒又因为具有抑止冠状动脉硬化心脏病等功能再度受到重视。近年来许多与此相关的实验和研究，证明葡萄酒中，特别是红酒，所含有的数种酚类物质（phenol）,如单宁、红色

19、素以及黄色素等抗氧化物，确实有止心脏疾病的功效。不过要注意的是，必须在饮用份量合理节制的前提下，这些效果才会出现。所谓适量,约一天1到3杯的份量,千万不要酗酒。葡萄酒向我们证明只要不过度，享乐和健康原是可以兼得的。葡萄酒是众多自然均衡饮食中的一环，能够在享受美味之余吃出健康，才是真正懂得生活的艺术葡萄酒的年份如果你细心留意一些葡萄酒的瓶标，有些在上面标明了年份.首先，这个年份并不代表酒的生产日期或出厂日期，它是指葡萄的收成年份。其次，说得准确一点，瓶标上的年份并不代表100%的酒都来自同一个年份的葡萄。法国和澳大利亚的规定是酒内75%-80%的葡萄酒必须来自该年份，但中国到现在为止仍没有法例规

20、定，主要靠生产厂家本身的习惯。第三，瓶标上的年份肯定是代表了当年葡萄收成的好与坏，这会直接影响到葡萄酒的风格，这就是葡萄酒标明年份的精粹所在，每一个国家和产区在每一年的葡萄收成表现都不一样,不能一概而论，这就要靠专业酒评家的推荐了，各位要掌握这方面的学问便要努力多去品尝和多留意各专家评论。不过有一点可以提醒各位读者，现在在国内的本地葡萄酒一般都没有长期陈酿的价值，让酒继续在瓶子中贮存是不会对酒质带来什么好处的，还是尽早喝掉好；至于进口葡萄酒也是因为经过长途运输，过度的摇晃和温度的变化也会影响酒质，这都大大影响酒的陈酿潜力，碰到这样的酒还是要小心一点，可能每一瓶都有不一样的酒质。至于我们日常饮用

21、的葡萄酒，品卷葡萄酒对于一般的爱酒者，透过品酒过程的感官分析，可以更清楚的感受葡萄酒的多变风情，更进一步享受葡萄酒的芳醇。为了便于集中精神，避免太多外来的干扰，品酒的环境最好明亮舒适，不要有太重的味道，通风良好，温度维持在1820之间。品酒的最佳时间在早上10点钟左右，因为感官的状态最好。为了减少先品的酒对后品的酒造成干扰，安排品酒的次序时，最好将较清淡的酒安排在前面。所以通常干白酒会在红酒之前，甜型酒会在干型酒之后，年份新在年份旧之前。葡萄酒饮用时的温度对酒香及味觉的影响很大，必须特别注意,以免错估了酒的品质。酒温的标准依各类的特性而翼，适当的调整酒温，不仅让葡萄酒可以发挥它的特性，而且还可

22、进而修正酒的不足和缺陷。品酒用的杯子最好是无色透明，以便看出酒的真正颜色。型式最好是郁金香型，杯口必须往内缩一点，好让酒香能够凝聚。杯子必须有杯脚，不仅方便摇动酒杯，也可避免手的温度提高酒的温度。二、XX葡萄酒知识XX：中国葡萄酒第一品牌XX：全国销量第一XX：全汁葡萄酒惟一获准使用3。15标志使XXXX葡萄酒（烟台）是世界500强之一的的控股企业，生产、销售中国葡萄酒著名品牌一XX系列干红、干白葡萄酒。产品卖点一：世界上一流的崛酒葡萄产区都汇聚在北纬37度这条黄金纬度上，从法国的波尔多一直到中国的蓬莱XX海岸葡萄庄Bl代表亚洲接受了这份思宠，凭借得天独厚的地理环境产品卖点一：是世界七大葡萄海

23、岸之一，中国唯一的海岸葡萄酒（海洋气候稳定，对于葡萄来说：是最好的生长环境。好的葡萄才能酿造好的葡荷酒）1、庄园系列金色庄园高级干红葡萄酒1998珍藏版卖点：嗅香：有成熟的黑加伦子香气项目橡木辛香和巧克力香入口醇厚饱满复杂协调圆润，结构感强，回味绵延，极具收藏价值红色庄园高级干红葡萄酒1998纪念版红色庄园高级干红葡萄酒1998卖点嗅香：酒香优雅、和谐，有成熟的果香和清幽橡木香气层层释放味道：柔滑的酒液澄清、浓郁，醇厚而平衡红色庄园高级干红葡萄酒1999（精装大红庄）红色庄园高级干红葡萄酒1999（大红庄）红色庄园高级干红葡萄酒1999（小红庄）红色庄园高级干红葡萄酒1999（375红庄）卖点

24、嗅香：有成熟的黑浆果香气、优雅的酒香和橡木香味道：酒体平衡协调，滋味醇和，风格优良绿色庄园高级干白葡萄酒天赋1998卖点嗅香：有浓郁的热带水果香气，优雅的酒香味道；新鲜爽口，果酸柔和干净，风格独特红色庄园高级干红葡萄酒赤霞珠1999卖点嘎香：赤霞珠特有的浓郁果香，甘醇丰满口感：酒体细腻，果香滑润满口红色庄园高级干红葡萄酒解佰纳1998卖点嗅香：充盈的果香带来愉悦味觉的奇妙体验口感：果香丰富多层，回味不绝红色庄园高级干红葡萄酒天赋1998卖点嗅香：迷人的解佰纳果香，丰富多层，芬芳沁心口感：诸香协调，味感醇厚，余韵悠长金色庄BB高级干红葡萄酒1998珍藏版卖点嗅香：有成熟的黑加伦子香气、橡木辛香和

25、巧克力香。味道：入口醇厚饱满，复杂协调圆润，结构感强，回味绵延，极具收藏价值绿色庄园高级干白葡萄酒1998绿色庄Bl高级干白葡萄酒天履1998卖点嗅香：缤纷果香，香气中能感受到浓厚的热带果香情调口感：新鲜、爽口、类似柑桔果香，果酸柔和干净，入口留香。银色庄园高级干红葡萄酒1998爵酷版卖点嗅香：有黑莓、黑加伦子般的果香，酒香优雅。味道：舒顺圆润，酒体丰满，结构感强，回味绵长。庄园解佰纳高级干红葡萄酒1998珍藏版卖点嗅香：层层蕴藏的果香瞬间释放，浓郁的芳醇令人心醉口感：香醇柔滑，丰满充盈，回味平衡而悠长庄园解佰纳高级干红葡萄酒1999XX-红色庄园高级干红葡萄酒1999珍酿卖点嗅香：果香浓郁、

26、丰富，优雅恬静口感：成熟的酒体充盈、丰满，甘醇适口，回味韵长2、北纬37度系列高级干红葡萄酒2000卖点嗅香：浓郁而甘醇的酒香层层释放，果香丰盈、悦人口感：单宁柔和、适口，酒体细腻、均衡，入口留香精品至醇干红葡萄酒2002卖点嗅香：醇红的酒体释放出优选葡萄的动人果香，浓郁且层次分明，令人愉悦口感：酒体充溢而细腻，单宁柔和，丰富的果香余味不绝赤霞珠干红荀萄酒2000卖点嗅香：优质葡萄赤霞珠独有的名贵果香，浓郁而悠长口感：酒体丰满而柔和，酒香细腻、适口醇酷赤意珠干红葡萄酒2002卖点嗅香：优质葡萄赤霞珠独有的名贵果香，浓郁而悠长口感：悉心酿制的酒体丰满而柔和，酒香细腻，更感芳醇XX-清甜高级红葡萄

27、酒2002卖点嗅香：果香清新，甘甜优雅，弥香持久口感：醇红剔透的酒体滑润、细赋，清甜入喉XX-冰甜高级干红葡萄酒2000卖点嗅香：果香清新，甘甜优雅，弥香持久口感：醇红剔透的酒体滑润、细腻，自有一股冰甜感受回味口中特制XX干红葡萄酒卖点嗅香：多种果香柔美融合，饱满而优雅口感：酒体充盈，口感醇厚，多元果香带来味觉的丰富体验XX干红葡萄酒（375ml）卖点嗅香：多种果香柔美融合，饱满而优雅口感：酒体充盈，口感醇厚，多元果香带来味觉的丰富体验XX干红葡萄酒08风采卖点嗅香：多种果香柔美融合，饱满而优雅口感：酒体充盈，口感醇厚，多元果香带来味觉的丰富体验北纬37高级干红葡萄酒2000卖点嗅香：典型的解

28、佰纳葡萄香气，优雅的橡木香口感：滋味醇和圆润，酒体完整，回味悠长北纬371999干红葡萄酒卖点嗅香：典型的解佰纳葡萄香气，优雅的橡木香口感：滋味醇和圆润，酒体完整，回味悠长北纬37赤霰珠干红葡萄酒卖点嘎香：典型的赤霞珠葡萄香气，优雅释放，醇厚有个性口感：滋味醇和圆润，酒体完整，回味悠长天赋橡木桶干红葡萄酒卖点嗅香：特选的优质酿酒葡萄果香醉人，酒香裹挟橡木桶清幽淡香，嗅感丰富而和谐口感：酒色纯净，果香悦人，适中的单宁带来柔和、适口的味感至醇XX干红葡萄酒卖点嗅香：充盈的果香，浓郁的酒香，层层释放口感：酒色红润，酒体均衡，口感甘醇而细腻百年红干红葡萄酒2002卖点嘎香：经历了更久岁月的酝酿，宝石红

29、色的酒体释放出浓郁、醉人的果香，丰富而持久口感：充盈而均衡的酒体，丝滑入口，甘润适喉，唯美的果香余味久久XX干红葡萄酒1999（1号）卖点嘎香：特选的优质酿酒葡萄果香醉人，嗅感丰富而和谐，酒香持久口感：酒色纯净，果香悦人，适中的单宁带来柔和、适口的味感XX干红葡萄酒赤霰珠（2号）卖点嗅香：优质葡萄赤霞珠独有的名贵果香，浓郁而悠长口感：酒体丰满而柔和，酒香细腻、适口XX干红葡萄酒赤霞珠（金标2号）卖点嗅香：优质葡萄赤霞珠独有的名贵果香，浓郁而悠长口感：酒体丰满而柔和，酒香细腻、适口XX干红葡萄酒（3号）卖点嘎香：特选的优质酿酒葡萄果香醉人，嗅感丰富而和谐，酒香持久口感：酒色纯净，果香悦人，适中的

30、单宁带来柔和、适口的味感高级干红葡萄酒2000卖点嘎香：特选的优质酿酒葡萄果香醉人，嗅感丰富而和谐，酒香持久口感：酒色纯净，果香悦人，适中的单宁带来柔和、适口的味感第四部分、掌握熟练实用的推销技巧和疑难解答一、作好促销前准备工作1、仪容仪赛准备正确穿着公司规定的制服，保持整洁，恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；调整精神状态,饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备D准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2）带好有关报表便于填写相关资料；3）与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动，查询产品库存数量确保不断货；4）检查原有宣传物料是否整洁；5）找出产品陈列及布置宣传物料的最佳位置，并取得店家

31、的同意；6）宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。二、把握语言技巧1、接待用语的技巧1）商场礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该：表达准确用词得当音调亲切语速适中2）酒店：客人进入店内主动问候在场的客人，注意微笑开朗和礼貌用适当的方式打开话题创造和谐的气氛2、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢迎光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉1）商场您早！这边请！节日好！早晨好！对不起，需要帮忙吗？谢谢光临！2）酒店请进、请用茶、请您用酒、请品尝、承您好意,但是如果您不介意,我可以我没听清您的话,请您再说一遍好吗？3、搞好品牌的维护和

32、宣传品的陈列：Av商场：争取最佳的陈列位置D超市的最佳陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处、入口处。2）传统商店（酒店吧台）的最佳陈列位置：柜台后面与视线等高的位置、柜台陈列（指透明货架）、收银机旁、路边摊位、离老板最近的位置3）注意：避免最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、过高过低的货架上、店门两侧死角保持一致性非常重要4）柜台陈列：公司主要品牌放在一起（非公司主要品牌排在其后）上下块状陈列品牌名称面向消费者一般推广的产品放在下层重点推广、畅销产品放在最上层提示：最好卖的放在右边，销售一般的放在左边，最难卖的放在中间。

33、5）注意；品牌占有面积2本产品的市场占有率利用好POP6）产品标价产品的标价应清晰易见，还要强调特价。多数消费点在不知道何价的情况下不会购买。7）提高产品的吸引力确保所有库存都正确轮换（盘点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置）配合陈列空间，充分利用广告宣传品来吸引消费者给货架、陈列架、堆头补货并朝向正确清除过时产品或破损产品清洁货架、陈列架、堆头等所有产品生动化设备让消费者知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让消费者引起注意）故意拿掉几件，以留空隙，方便顾客拿取，并显示本产品良好的销售状况左右结合，将引人注目的商品摆在商场左侧C、酒店1）与店家沟通将产品陈列在吧台最佳位置：放至与吧台服务员

34、眼部平齐的酒柜层面，吧台服务员右手为最佳位置，左手次之。2）检查原有宣传物品是否整洁3）并取得店家的同意，找出产品陈列及布置POP的最佳位置：人流量大的地方人们会经常逗留的地方醒目的位置4、热情迎送顾客原则：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式打开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。1、如何主动相迎1）商场：问好式：在客户来店时主动微笑地打招呼。放任式：当客户不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。插入式：若客户进店时促销员未能有机会立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形，插入表示服务意愿。应答式：有些客户会在

35、促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。迂回提问式：可以先表示对于客户的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消客户的紧张感。2）酒店主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题用恰当的行动活跃推销前的气氛：帮助客人脱外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜2、如何送走顾客D如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳

36、的态度送走客人或离开2）寻找机会适时对客人进行二次促销3）面对客人自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢5）、沟通一一了解客户需求及推介产品5、产品推介技巧1）充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2）充分了解你的竞争对手的弱点3）充分了解消费者的购买目的与消费心理，比如客人是朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。4）确定客户需求的存在通过寻问，必须让客户表达出需要与否，如果你己经确定发现客户的情况对客户有重要的影响,那么就要找出客户是否想在这方面有所改变,也就是说你应该找出客户有没有需要。运用寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要

37、；如果客户回答“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”直到最终不得不放弃。善于提问直接切入：“各位，我们这里XX葡萄酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一，全汁葡萄酒惟一获准使用3。15标志，客人喝过反应都很好，大家今天尝尝吧”限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的5）制造良好的销售气氛生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法.具体方法有；帮助客人挂外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明

38、、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜6、促销说词D商场“您好！欢迎光临。您需要些什么？（或我能为您做些什么？）,先生（或小姐、女士）这里我们XX葡萄酒卖得最好的酒，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一，全汁葡萄酒惟一获准使用3。15标志，喝过的客人反应都很好，如果你是请客、送朋友更是一个最佳选择，您看今天需要买一瓶吗2）酒店“各位好!今天尝尝我们这里XX葡萄酒吧（展示样品或宣传手册），她来自中国唯一的海岸葡萄酒产区，蓬莱地方自然环境非常好，因此那里所产的葡萄特别好，那里的日照非常充足,土壤肥沃，水也天然无污染，阳光、土壤、水源是种植好葡萄的前提条件，所以XX葡萄酒的品质绝对是特别好的。她还是奥运会唯

39、一指定葡萄酒。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒喝！您今天来瓶尝尝，一定不会让您失望”7、作好成交服务A、己成交；1）商场给顾客包装好产品，并赠送我们的促销礼品，了解顾客还有什么需要帮助的，同时对购买我们的产品向顾客表示感谢，希望他下次光临！送顾客离开我们的产品陈列区。2）酒店如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签倒酒时，注意事项请参照葡萄酒礼仪B、未成交D如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开2）适时对客人进行二次促销3）自始至终保持良好的礼仪姿态4）向客人赠送

40、礼品（如有可能）并表示感谢8、结束促销1）客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌的葡萄酒销售，也应了解其销量；3）正确填写公司规定的报表；4）向店主道谢，并有礼貌地道别。9疑难解答：D.客人说：张裕葡萄酒为了酒质更新鲜缩短的保质期比XX更好！分析：通常是竞争对手打击对方，制造竞争壁垒。应对建议：张裕葡萄酒为了提高产品的品质，在酒中增加了添加剂来保持口感更新鲜，但对人体还是有害。2）有些消费者会问：同样系列产品同样的产区为什么价格就不一样呢？应对建议：拿红色庄园高级干红葡萄酒1998纪念版和红色庄园高级干红葡萄酒1998为例。虽然这两个单品

41、口感大尽相同，同一个区域种植同一葡萄的品种由于种植海拔的高度不同，温度和光照的不同，也有好坏之分。只有品酒高手才能品出口感的差异！3）、客人说：“酒太贵了”分析：所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。我们要明白：说贵只是借口，就是不想喝最多的情况是信口开河，随便说说应对建议：主要为品质层面的说服先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了先生，您经常喝酒一定是行家，XX葡萄酒是我们XX地区的老品牌了，她来自中国唯一的海岸葡萄酒产区，蓬莱地方自然环境非常好，因此那里所产的葡萄特别好，那里的日照非常充足，土壤肥沃，水也天然无污染，阳光、土壤、水源是种植好

42、葡萄的前提条件，所以XX葡萄酒的品质绝对是特别好的。还是奥运会唯一指定葡萄酒。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒喝！您今天来瓶尝尝，一定不会让您失望”4）客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？应对建议：要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿死工资，一瓶才能提1元钱。5）客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。6）客人问：你们的酒与*酒比如何？分析客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，*酒好，而我们的酒更好。应对建议（根据客人提出的酒的情况灵活

43、回答）我们的酒各有千秋，我们酒的特点是*酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？7）客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销8）客人不愿喝葡萄酒怎么办？应对建议：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人己经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推葡萄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和葡萄酒之间犹豫，这时可以大力推葡萄酒。比如：”其实葡

44、萄更能活跃气氛增加情调”、“啤酒养肚、葡萄酒养生”、等等9）客人说，喝XX葡萄酒的次数多了，想换换牌子分析客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种，只是为拒绝找个理由应对建议第一步：请问您以前喝的是XX的那种葡萄酒？一一了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。第二步：您对XX*酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。客人说，我只喝XX葡萄酒10）最近流行*酒，我要喝*酒分析切忌不可攻击*酒，引起客人反感应对建议：有多种回答，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假,技术监督局和工商局正在查,不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家

45、直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的葡萄酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性葡萄酒）11）客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有50%的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对建议“我把酒打开吧！”“我把酒给您倒上吧！”“先拿一瓶还是两瓶”12）客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对建议：常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职。如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝

46、我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。13）几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”14）其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进To15）客人要求陪喝酒怎么办？分析：这种情况多发生在客