高端合金材料产业背景分析.docx

《高端合金材料产业背景分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高端合金材料产业背景分析.docx（26页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、高端合金材料产业背景分析一、品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的I

2、UfaX.com。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由更改为”；而金融资产交易服务平台则维持uIfexv不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔BenZ（汽车发明人本茨先生的名字），经过IOO多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽

3、车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，

4、在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。二、面临形势从国际看，新材料产业作为战略性、基础性产业，其发展水平已成为衡量一个国家或地区经济、科技实力的重要标志。在新一轮科技革命和产业革命的大背景下，新技术、新产业不断催生对新材料的巨大需求，新材料技

5、术不断取得新突破，新材料和新物质结构不断涌现,持续形成新的供给，全球新材料产业将保持快速增长态势。同时，发达国家凭借在国际新材料产业中占据的领先地位，不断强化对高端材料的技术壁垒和产业垄断，核心技术、关键材料成为大国、强国竞争的焦点。从国内看，我国正处于战略转型期，对新材料的战略需求更加突出，为新材料产业的发展提供了难得的历史机遇。近年来，我国从材料大国向材料强国转变的过程中，在科学创新、技术创新和高技术产业化等方面取得了显著进展。但在先进高端材料研发和生产方面还存在创新能力不强，创新链与产业链协同程度不高，抵御风险的创新链、产业链、供应链体系尚不完备等问题，不能完全满足我国经济和社会发展的需

6、求，材料强国之路仍任重道远。展望未来，我省将全力争创社会主义现代化先行省，聚力打造经济高质量发展高地和三大科创高地，加快建设全球先进制造业基地，有利于促进新材料与传统产业，新材料与新兴产业、未来产业，新材料与数字经济、生命健康产业的融合创新、协同发展。更高起点、更高标准聚力推进新材料科创高地建设，加快打造成为重要窗口的标志性成果，进一步明确了我省新材料产业发展的新目标、新要求，有利于凝聚各方力量，化解新发展阶段的新矛盾、新挑战，实现新材料产业更高水平、更高质量的创新发展。三、建设创新平台着力建设以杭州城西科创大走廊为主平台的新材料科技创新策源地，在杭州城西、宁波甬江、G60（浙江段）、温州环大

7、罗山、浙中等科创大走廊打造新材料科创高地战略支点。布局建设甬江实验室等以新材料为主攻方向的省实验室，争取材料类国家重点实验室布局我省,推动省新材料实验室进入国家实验室体系。引育一批高水平新型研发机构，新建一批省级和国家级技术创新中心、制造业创新中心、产业创新中心、工程研究中心等创新载体，推动现有创新载体向更高能级载体升级。支持新材料研发机构、产业（技术）联盟、龙头企业建设新材料大数据与计算平台、新材料工程化中试平台、孵化园、创新联合体、产业创新服务综合体。1、新材料实验室建设甬江实验室，以打通原料一材料一产品一应用完整的创新链为目标，围绕国家和区域发展需求，重点布局绿色化工与高端化学材料、先进

8、高分子与复合材料、高端合金材料、电子信息材料与器件、新能源材料、新型生物医用材料、极端环境使役材料、先进制造技术与装备8个领域方向。2、高水平研发机构积极引进国内外知名高校院所、头部企业来浙设立新型研发机构,持续加大对省内重点高校和研发机构的支持，建设一批高水平新型研发机构。培育新兴科技力量，力争在高温合金、高分子材料、磁性材料、高性能纤维及其复合材料、先进半导体材料、新型显示材料等领域产出一批重大成果。3、创新中心围绕十大重点领域布局一批创新中心，在先进氟（氯）新材料、轻量化材料、动力电池材料、功能膜、新型显示材料等优势领域，重点培育一批省级制造业创新中心、产业创新中心、技术创新中心、工程研

9、究中心。在石墨烯、先进功能纤维、磁性材料、绿色电池、柔性电子、生物基全降解及纳米材料等特色领域，积极推动省级创新中心争创国家级创新中心。4、创新服务平台聚焦十大重点领域及细分领域布局建设省级产业创新服务综合体,提升现有创新服务综合体创新服务能力。加快建设国家新材料测试评价平台区域中心，建成一批专业检测子平台和实验室；布局新材料领域知识产权培育与营运平台。四、打造核心产业链围绕十大新材料重点领域，培育发展电子化学品材料、锂电池材料、高性能纤维及复合材料、磁性材料、氢能与燃料电池材料、先进半导体材料、高性能工程塑料、高性能功能膜、5G关键材料、石墨烯、轻合金、烯泾相关材料等12条核心产业链。聚焦薄

10、弱环节开展产业链协同创新，强链补链。发挥龙头企业引领、带动作用，共同打造优势互补、分工协作、融合发展新格局，培育形成一批技术领先、具有国际竞争力的百亿级新星产业群。1、打造电子化学品材料产业链面向新一代信息技术趋势和需求，围绕数字经济发展，提升杭州、宁波、嘉兴、衢州现有产业基础，打造基础化工原料光刻胶、高纯超净试剂、特种气体、抛光材料集成电路、显示器件的产业链。2、打造锂电池材料产业链发挥我省在锂电池正负极材料、动力锂电池等方面的产业基础和优势，依托宁波、衢州、湖州等地产业基础，打造三元前驱体等原材料正极材料、负极材料、电池隔膜、电解液动力锂电池制造废电池回收产业链。3、打造高性能纤维及复合材

11、料产业链发挥绍兴、杭州、嘉兴、宁波等地高性能纤维及复合材料产业基础和优势，提升纤维性能，开发耐高温、耐腐蚀等特种树脂，打造化工原材料纤维原丝、树脂预浸料、复合材料轻量化构件航空航天、新能源汽车、高端装备产业链。4、打造磁性材料产业链发挥我省磁性材料产业优势，依托宁波、嘉兴、杭州、金华等地龙头企业，打造铁钻镁等原材料铁氧体永磁、铁氧体软磁、钛铁硼、彩钻、铝锲钻、金属磁粉芯、非晶纳米晶合金电机、汽车、消费电子产业链。5、打造氢能与燃料电池配套产业链紧抓国家对氢能及燃料电池的扶持鼓励和加氢基础设施建设机遇,加快长三角氢走廊规划建设推进，发挥好宁波、嘉兴等地优质副产氢资源优势，加快布局氢能前沿产业。加

12、快推进核心产品PEMFC/SOFC电堆关键材料与器件研发，打造制氢、储氢、催化剂材料、电解质膜、金属板电池电堆新能源汽车产业链。6、打造先进半导体产业链发挥我省在无机硅、有机硅行业的优势基础，面向下游集成电路、平板显示制造产业需求，突破一批关键技术，提升产品竞争能力和水平，打造硅粉硅烷电子级多晶硅单晶硅、晶圆、靶材、封装材料集成电路为代表的产业链。7、打造高性能工程塑料产业链发挥我省化工材料基础和优势，依托宁波、嘉兴、绍兴等地，开发高附加值产品，打造化工原料聚苯硫醴、聚飒、液晶聚合物、含氟聚合物电子电气、汽车、航空产业链。8、打造高性能功能膜产业链发挥我省膜材料产业基础和优势，依托杭州、宁波、

13、衢州、金华等地，打造含氟树脂、聚碉、聚酸碉树脂、聚酯、高端聚烯烧等原材料光学膜、分离膜、电池隔膜、离子交换膜、血液透析膜、防护阻隔用膜显示、动力电池、手机、生命健康、环保产业链。9、打造5G关键材料产业链发挥我省半导体产业基础及数字经济产业优势，集成相关技术，突破应用示范，打造芯片材料、覆铜板、天线、高导热及EMC材料、终端壳体材料、射频器件5G基站、移动终端、智能交通产业链。10、打造石墨烯产业链发挥我省在石墨烯科研和产业方面的先发优势，加快下游产品开发应用，打造石墨烯粉体、薄膜锂电池电极材料、导热膜、电热膜、油墨、涂料、橡塑材料、功能纤维新能源汽车、海工装备、电子产品、纺织品产业链。11、

14、打造轻合金产业链面向轻量化装备需求，发挥我省在铝、镁、钛等轻合金领域的基础，打造铝、镁、钛轻量化装备产业链。12、打造烯烧相关材料产业链充分利用我省石油化工资源，拓展炼化一体化下游产品开发应用,提升产品附加值，打造烯烧原料中间产品合成树脂、合成纤维、橡胶及其他制品汽车、装备制造产业链。五、优化产业布局引导新材料制造业向省级和国家级高新园区、经济开发区、产业集聚区及相关科技新城、智造新城、工业园区集聚，发挥宁波、嘉兴、绍兴、金华、衢州、舟山等地产业基础优势，聚焦先进高分子材料、高端电子材料、智能显示材料、新能源材料、高性能纤维等细分领域,优化资源配置，合理布局创新链、产业链、金融链，建设8大千亿

15、级新材料产业集群，形成一批万亩千亿新产业平台。依托相关地区区位及产业优势，建设一批新材料产业特色小镇。1、宁波北仑新材料产业集群主要依托宁波经济技术开发区和大榭岛开发区，聚焦热塑性树脂及改性塑料、电子化学品、异氟酸酯等主要品种，向产业链上下游延伸，加快工程塑料、特种橡胶、高性能纤维等高端化工新材料、特种新型专用化学品与汽车、航空、电子信息产业融合。2、宁波镇海新材料产业集群主要依托宁波石化经济技术开发区，以烯烧、芳煌为主要原料重点发展绿色化工原料、高端合成树脂和合成橡胶、高端专用化学品，带动石化产业链向下游产业链延伸，推动产业高质量发展。3、嘉兴桐乡新材料产业集群主要依托桐乡经济开发区，聚焦高

16、性能纤维及复合材料、高性能动力电池材料、前沿新材料等细分领域，打造高性能玻璃纤维及复合材料产业链和高性能动力电池材料及下游产品产业链，实现价值链提升。4、嘉兴平湖新材料产业集群主要依托嘉兴港区，发挥化工新材料园区产业基础和优势，聚焦工程塑料（聚酰亚胺、聚碳酸酯）、合成橡胶（卤化丁基橡胶、丁晴橡胶）、有机硅、光电材料等细分领域，延伸上下游产业链，培育电子化学品、氢能等新兴产业。5、金华义乌新材料产业集群主要依托义乌高新区，结合智能显示材料产业万亩千亿新产业平台建设，以浙商回归为突破口、产业链招商为重点、基金招商为依托,打造以1.ED半导体发光材料与器件、光伏材料与器件为代表的光电产业链。6、绍兴

17、上虞新材料产业集群主要依托上虞经济技术开发区，结合先进高分子材料万亩千亿新产业平台建设，聚焦高端工程塑料、高性能氟材料、功能型膜材料等细分领域，打造以高分子材料为代表的细分产业链。7、衢州智造新城新材料产业集群结合衢州高端电子材料万亩千亿新产业平台建设，聚焦电子化学品、氟硅新材料、锂电新能源材料等细分领域，打造高端电子化学材料产业链、高端新能源材料产业链、高端氟硅材料产业链。8、舟山新材料产业集群对接鱼山绿色石化基地，布局岱山新材料产业园、海洋产业集聚区，就近消化浙石化炼化一体化项目的乙烯、丙烯、碳四、芳煌等上游原料，重点发展合成树脂、合成橡胶、精细化学品等化工新材料，以及海洋新材料、电子信息

18、新材料。六、保障措施（一）健全组织协调健全省新材料产业发展联席会议制度，强化联席会议在新材料产业发展中的重大政策研究及重大事项协调功能。落实产业链链长制，建立省市县协同培育推进机制，解决产业链发展、项目建设、应用推广中的关键问题。（二）强化资金保障加大对新材料首批次认定、应用奖励和首批次应用保险补偿的财政资金支持力度。吸引社会资本，通过省市县联动机制，强化对新材料产业化和规模化应用重点项目的专项支持。（三）加强人才引育围绕我省新材料产业重点发展领域，大力实施鳏鹏行动计划，着力引进一批国际顶尖人才和创新创业团队。大力实施新材料青年英才集聚行动，加大对优秀青年人才支持。实施万名博士集聚行动，大力培

19、育、引进新材料领域博士、博士后。加强新材料领域工匠培育，启动金蓝领职业技能提升行动，打造结构合理、技艺精湛的新型蓝领队伍。面向浙江产业需求，构建产教融合、协同育人的新材料+复合型人才培养体系。（四）优化产业政策细化产业（区域）准入政策，对新材料企业和项目实行审慎包容的产业（区域）准入、监管政策。对关键战略新材料及前沿新材料，在产业定位、项目落地、政策扶持等方面放宽行业限制，避免采取一刀切的简单、粗放管理方式。优化亩均效益综合评价，在新材料领域实行技术水平、产业重要性等与亩均效益相结合的综合评价政策。对省重点发展的新材料品种产业化项目，优先列入省重点建设工程、省重点制造业投资等项目计划，在用地、

20、能耗、排放指标、资金及项目配套建设等方面予以支持。（五）完善行业管理开展新材料产品认定和企业分类评价，建立动态的企业库、产品库、项目库、科技成果库、人才库，分类施策，精准管理。加强新材料产业标准体系建设，强化知识产权运用与保护。完善新材料产业统计，制定新材料产业统计目录，发布统计信息，引导产业健康发展。七、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既

21、要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来,全面履行企业的社会责

22、任。(二)绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。(3)绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类

23、社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。(4)绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。八、品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务

24、包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职

25、能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司

26、等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制

27、有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方,例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。九、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。(-)职能

28、型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设

29、华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型

30、组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的

31、矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场,才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。十、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能

32、需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上,苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势,实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用

33、性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家

34、主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品,如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的

35、主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不

36、同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。(5)反应敏锐。对顾客的

37、要求和困难能迅速反应。(6)善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的,个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点,从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金

38、色模型标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。(五)促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言,中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机

39、扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券,如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。H一、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工

40、业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益

41、求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”o如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困

42、境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。