广东展会提升工程所处行业发展概况分析.docx
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1、广东展会提升工程所处行业发展概况分析对标国际最好最优最先进,系统谋划创新政策,配合商务部全面提升广交会能级,高质量建设完成广交会四期展馆,探索同步举办高层次论坛,集中优势资源推动海丝博览会、加博会等向国际高端展会升级,增强会展经济的虹吸效应。一、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期,对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制,确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。(一)销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法:1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因,也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成
2、差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因,加强该地区的营销管理。(二)市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额,揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长,可能是它的绩效较竞争者有所提高,也可能是整个宏观环境得到改善,市场上所有的企业都从中受益,而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多,需要具体的问题具体分析:(1)市场占有率的下降,有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调
3、整其经营战略、营销战略,主动减少一些不能盈利的产品,导致总销售额下降,影响了市场占有率。如果利润反而有所增长,这种市场占有率的下降就是可接受的。(2)市场占有率的下降,也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入,会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。(3)外界环境因素对参与竞争的各个企业,影响方式和程度往往不同,产生的影响也不一样。如原材料价格上涨,会对同一行业各个企业都发生影响,但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计,在市场上争取到较多的客户,市场占有率反而可能上升。(4)分析市场占有率,要结合营销机会。机会好的企业,市场占有率一般应高于机会程度低的
4、竞争者,否则其效率就有问题。正常情况下,市场占有率上升表示绩效提高,在竞争中处于优势;反之,说明在竞争中不利。(三)营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时,费用没有超支。因此要分析各项费用率,并控制在一定的限度。如果费用率变化不大,在安全范围内,可暂不采取任何的措施;如果变化幅度太大,上升速度过快,接近或超出上限,就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤:确定年度计划中的月份目标或季度目标;监督营销计划的实施;如果营销计划执行中出现不可接受的偏差,一定要找出原因;采取补救或调整措施,以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标,使之更切合实际;或调整营销
5、战略,以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题,那就要从营销计划的实施查找原因。二、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现
6、三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会
7、关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。(14
8、)吸引竞争者的顾客。三、(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客。十四五时期面临的发展环境十四五时期,我省发展的国内外环境和自身条件都发生了复杂而深刻的重大变化,将进入具有新的历史特点的重要战略机遇期,机遇更具有战略性、可塑性,挑战更具有复杂性、全局性。从国际形势看,世界正经历百年未有之大变局,和平与发展仍然是时代主题,同时新冠肺炎疫情全球大流行使大变局加速演进,保护主义、单边主义上升,全球产业链、供应链面临冲击,世界进入竞争优势重塑、国际经贸规则重建、全球力量格局重构叠加期,国际经济、科技、文化、安全等格局都在发生深刻调整,旧的格局行将打破,新的相对稳定均势
9、尚未建立,不稳定性不确定性明显增强。新一轮科技革命和产业变革深入发展,数字时代加速到来,将推动生产生活方式发生前所未有的变革,并深刻改变国家间比较优势。从国内形势看,我国发展仍然处于重要战略机遇期,但机遇和挑战都有新的发展变化,机遇和挑战之大都前所未有,总体上机遇大于挑战。从社会主要矛盾看,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾,发展中的矛盾和问题集中体现在发展质量上;从发展方式看,我国推动经济从规模扩张转向结构优化、从要素驱动转向创新驱动,正处于质量变革、效率变革、动力变革的关键时期;从战略格局看,中心城市和城市群成为承载发展要素的主要空间形式,经
10、济发展优势区域将更多地集聚人口和要素资源。总的来看,我国已转向高质量发展阶段,制度优势显著,治理效能提升,经济长期向好,物质基础雄厚,人力资源丰富,市场空间广阔,发展韧性强劲,社会大局稳定,继续发展具有多方面优势和条件。从省内情况看,我省处于竞争优势重塑期、新旧动能加速转换期、工业化城镇化深化期、社会转型加速期、全面深化改革攻坚期、生态环境提升期,发展呈现新的阶段性特征,正处于跨越常规性、长期性关口的攻坚阶段,既具备坚实的发展条件,也面临不少新旧矛盾挑战。一方面,我省经济总量大、产业配套齐、消费空间广、市场机制活、开放水平高,转型升级、领先发展的态势更加明显,粤港澳大湾区和深圳中国特色社会主义
11、先行示范区双区驱动效应不断增强,打造新发展格局战略支点,将为我省发展拓展更加广阔空间。另一方面,我省经济结构性体制性周期性问题依然存在,处于两个前沿所面临的外部风险挑战更为直接,创新链、产业链、供应链存在明显薄弱环节,城乡、区域、精神文明和物质文明发展不平衡,生态环保、民生保障、社会治理、农业农村、安全发展等领域还存在短板弱项。综合研判,尽管外部环境和自身条件发生了明显变化,不确定性显著提升,但我省经济社会平稳健康发展的基础依然坚实,发展韧性好、潜力足、回旋空间大的基本特质没有变,应对重大风险和挑战的能力明显增强。双区建设等多重国家战略和先行先试政策在我省叠加,为我省应对新挑战、增创新优势、实
12、现新发展带来重大机遇,将有力牵引带动我省加快形成高水平全面开放新格局和高质量发展高地。四、打造新发展格局战略支点畅通国内国际双循环坚持扩大内需战略基点,扭住供给侧结构性改革,注重需求侧管理,强化支撑功能、联通功能、撬动功能,更好利用国内国际两个市场、两种资源,形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡,打造规则衔接示范地、高端要素集聚地、科技产业创新策源地、内外循环链接地、安全发展支撑地。五、推动对外贸易高质量发展坚持国际市场多元化、进出口贸易均衡化、贸易新业态发展快速化,推动货物贸易优进优出、优质优价,服务贸易继续扩大,为建设贸易强国作出更大贡献。(一)优化国际市场布局实施粤贸全球计划
13、,集中优势资源打造一批有影响力的境外品牌展会,鼓励和引导企业利用境内外展会开拓国际市场。继续深耕发达经济体等传统市场,加大新兴市场开拓力度,拓展亚洲、非洲、拉美等市场,着力深化与一带一路沿线国家贸易合作,综合考虑资源储量、人口规模、市场份额、战略地位等因素,不断扩大广东与周边国家贸易规模,逐步提高自贸伙伴、新兴市场和发展中国家在广东对外贸易中的比重。(二)推动进出口贸易均衡发展深化贸易监管体制改革,削减进出口环节的制度性交易成本,促进对外贸易平衡发展。进一步加大进口支持力度,适时调整修订广东省鼓励进口技术和产品目录,扩大先进技术设备进口。围绕大宗商品、中高端消费品、农副产品等谋划建设一批具有地
14、方特色的进口贸易平台,打造辐射全国的进口集散地和分销中心。支持重点地市创建国家级进口贸易促进创新示范区。发挥龙头企业对外贸的引领带动作用,支持大型进出口企业稳定发展,培育一批具有全球采购、配送能力的供应链服务商,提升国际国内重要产品及资源整合配置能力。(S)促进对外贸易新业态快速发展大力推动跨境电子商务综合试验区建设,推广跨境电商应用并向贸易数字化全面转型,支持跨境电商企业走出去,在重点市场建设一批海外仓。优化支持方向,促进市场采购贸易健康发展。支持外贸综合服务企业发展,推进企业数字化,优化企业退税管理,引导更多中小微企业通过外贸综合服务企业开展进出口业务。研究完善技术进出口管理体制,支持国内
15、企业围绕新技术、新产业、新模式、新业态开展跨境技术合作,通过消化、吸收、再创新培育形成技术出口竞争优势。(四)全方位优化对外贸易结构推动贸易产品结构向高质量、高端化迈进,稳定传统优势产品出口,扩大电子信息、高端装备制造、生物医药、新材料、新能源、环境保护等领域产品出口。支持加工贸易企业提升产品技术含量和附加值,推动生产制造和配套服务融合发展,支持加工组装企业向研发、品牌、营销型企业转变。加快发展数字贸易,推动传统贸易数字转型,支持企业不断提升贸易数字化和智能化管理能力。着力扩大提升服务贸易,完善管理体制和政策体系,深化服务贸易创新发展试点。六、完善促进国内国际双循环高效畅通的体制机制发挥广东链
16、接国内国际双循环的优势,破除妨碍要素和商品流通的体制机制障碍,增强畅通国内大循环和联通国内国际双循环的功能,率先探索有利于促进全国构建新发展格局的有效路径。(一)推动畅通国内大循环围绕深度融入国内强大市场,打通经济循环堵点,打破行业垄断和地方保护,推动生产、分配、流通、消费各环节更多依托国内市场。坚持科技创新,优化供给结构,改善供给质量,提升产业体系和供给体系对国内需求的适配性。推动金融、房地产同实体经济均衡发展,实现上下游、产供销有机衔接,促进农业、制造业、建筑业、服务业、能源资源等产业门类关系协调。破除妨碍生产要素市场化配置和商品服务流通的体制机制障碍,降低全社会交易成本。(二)促进国内国
17、际双循环以粤港澳大湾区为主平台,充分利用国内国际两个市场两种资源,积极推动内需与外需、进口与出口、货物贸易与服务贸易、贸易与产业协调发展,提高投资和贸易便利化自由化水平。全面建设贸易强省,实施贸易高质量发展十大工程。促进内外贸法律法规、监管体制、经营资质、质量标准、检验检疫、认证认可等相衔接。加快高质量引进来和高水平走出去步伐,健全外商投资和对外投资促进体系,积极开展第三方市场合作。实施贸易投资融合工程。推进广交会、高交会、中博会、海丝博览会、加博会等高端化,提升国际影响力。(S)加快建设现代流通体系统筹推进现代流通体系硬件和软件建设,提升全球资源配置能力。有效整合物流基础设施资源,加快建设内
18、联外通的综合交通运输网络,打造国家物流枢纽和骨干冷链物流基地,提高物流效率,提升对服务供应链的重要支撑作用。大力推动快递物流、冷链物流体系高质量发展,完善城乡物流配送体系。发展流通新技术新业态新模式,推动构建新型物流营运平台和信息平台,积极发展无人机(车)物流,支持无接触交易服务。支持物流运输组织形式和经营模式创新,鼓励生产、商贸等企业与物流企业联动,培育形成具有国际竞争力的流通企业,积极稳妥推进境外分销服务网络、物流配送中心等设施建设,提高国际供应链服务质量。七、营销调研的方法(一)确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况,要适当地确定调查样
19、本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查,以取得全面、精确的资料,信息准确度高,但耗时长,人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查,据以推论总,体。只要样本代表性强,调查方法得当,典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,依照同等可能性原则,在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本,根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有:(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出,总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。(2)机械抽样。遵照随机原则,将全部调
20、查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列,严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀,样本代表性也较大。(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合,先用与所研究现象有关的标志,把被研究总体划分为性质相近的各组,以减低各组内的标志变异度,然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法,按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样,样本代表性更大,可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位,整群抽样则是整群地抽取样本,对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织,缺点是样本分布不均匀,代表性较差。(5)判
21、断抽样。由专家判断而决定所选的样本,也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法,主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法,从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态,分析发展趋势。但如持续时间长,被调查者会感到厌烦。所以,对一般问题的调查,往往采用一次性调查,其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录,据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的,除人员观察外,
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