MBA论文《内蒙古人寿保险营销业务发展研究》.docx

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1、分类号:UDC:学校代码：10128*号:硕士学位论文类别：工商*理硕士题目：内古人寿保险营销业务发展探讨英文题目:ResearchonDcvelopmcniof1.ifeInsuranceServiceMarketinginInnerMongolia探讨生：*学科名称：工商管理硕士报导老师：*教授二。九年八月原创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导坤的指导下进行的探讨工作与取得的探讨成果。除文中已经注明引用的内容外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的探讨成果，也不包含为获得内蒙古工业高校后其他教化机构的学位或证书而运用过的材料。与我同工作的同志对本探讨所做的任何贡献均已在论文中作了明

2、确的说明并表示谢意.学位论文作者签名：指导老师签名：日期：日期：学位论文版权运用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、运用学位论文的规定，即：内蒙古工业高校有权将学位论文的全部或部分内容保留并向国家有关机构、部门送交学位论文的红印件和磁盘，允许编入有关数据库进行检索，也可以采纳影印、缩印或其它更制手段保存、汇编学位论文。为爱护学校和导师的学问产权，作者毕业后涉与该学位论文的主要内容或探讨成果用于发表学术论文须征得内蒙占工业高校就读期间导师的同意，并且版权单位必需著名为内蒙古工业高校方可投稿或公开发表。本学位论文属于保密=1.在一年解密后适用本授权书。不保密Zx（请在以上方框内打“学位论文作

3、者签名：指导老师签名：日期：日期：自我国加入的0以来,保险市场对外开放进一步扩大，保险事业得以蓬勃发展，同时保险市场营销日益成为民族保险业特别关注的问题。内蒙占自治区是国家在保险市场实行全面开放政策的最终一批地区，目前在我区已经批准设立的寿险公司有13家。但在近两年，各家寿险公司在在保持较快速度的发展过程中，遇到r一系列瓶颈问题，这些问题的产生有来自国际、国内保险环境的影响，也有我区寿险业自身存在的些问题。本文以中国人寿保险股份有限公司为例，采纳相关理论借鉴和引申方法、调研、比较探讨的方法、理论探讨与实证分析相结合的方法，并主要实行图表分析、统汁分析等探讨方式，针对我区寿险营销业务的发展趋势,

4、总结该公司近几年在内蒙占自治区业务发展特点与规律，分析全区寿险市场的竞争态势，深刻挖掘当前我区寿险业务发展当中存在的问题。这些问题主要表现在：寿险市场竞争无序、寿险产品单一、寿险公司内部管理不规范、售后服务较差、寿险市场监管薄弱等方面。在充分分析问题的基础上，从寿险发展思路创新、险种优化和创新、服务创新、促销策略创新、完善内部管理体制、加强市场监管等方面提出了解决目前我区寿险市.场存在问题的举措，并结合内蒙古自治区政治、经济特点，探求寿险业务在我区，特殊是在县城、乡村,乡镇的业务发展新途径。本文抛砖引玉，较为系统、全面地针对我区寿险营销业务实际进行论述，对寿险营销发展所涉与的理论、问题和所探讨

5、课题的结果进行逐一阐明，期盼能对关切人寿保险事业发展的读者有所启迪，为专家和学者供应些许略有价值的借鉴，以便于寿险营销课题的接着深化探讨。关键词：寿险营销：寿险策略：发展举措：探讨AbstractSinceChinajoinWTO,insurancemarketopeningtotheoutsideworldexpandfurther,insurancecausecangrowvigorously,insuremarketingbecomethenationalinsrance,sverymuchconcernedproblemdaybydayatthesametime.TheInnerMon

6、goliaAutonomousRegionisthecountryinthelastbatchofareasimplementingoverallopenpolicyonthemarketofinsurance,thereare13lifeinsurancecompaniesthathasalreadysanctionedsettingupinmydistrictatpresent.Butinnear1ytwoyears,every1ifeinsuranceC(MnPanyinamongkeepingveryfastevolutionofpace,havingmetaseriesofbottl

7、eneckquestions,thereisthecauseofthesequestionsfromworld,insureontheinfIuenceoftheenvironment,therearesomeproblemsthatlifeinsuranceofmydistrictexiststoo.ThisarticletakesChinalifeinsurance1.imitedCompanyasanexample,adoptrelevanttheorydrawlessonsfromandamplifymethod,research,method,theoreticalresearcha

8、ndrealexampleofcomparativestudyanalyzethemethodtocombinetogether,andmainlytakeresearchwayssuchaschartanalysis,statisticalanalysis,etc.,directagainstthedeveloHncnttrendofthemarketingbusinessof1ifeinsuranceofmydistrict,summarizethisC(HnPanyinbusinessdevelopmentcharacteristicandlawofInnerMongoliaAutono

9、mousRegioninrecentyears,analyzethewholedistrictlifeinsurancecoinpetitionsituationofmarket,excavatelifeinsurancebusinessproblemthatdevelopmentstoreinthemiddle,districtofI,atpresentdeeply.Thesequestionsmainlyshow:1.ifeinsurancemarketcompetitionunordered,lifeinsuranceproductssingle,lifeinsurancemanagei

10、rregular,after-saleservicebad,lifeinsurancemarketregulationsuchasbeingweakinsidethecompany.Onthebasisofabundantanalysisquestion,innovatefromthethinkingofdevelopmentofthe1ifeinsurance,optinizationandinnovationofinsurancekind,serve,innovate,promotetacticsinnovate,improveinternalmanagementsystem,streng

11、thenmarketregulation,etc.respectpropose,solvelifeinsurancemarketactionofexistingproblem,districtofI,atpresent,combinethepolitical,economiccharacteristicoftheInnerMongoliaAutonomousRegion,seekthebusinessofthelifeinsuranceinmydistrict,especialIythebusinessofland,village,villagesandtownsdevelopsthenewr

12、outeinthecounty.Thistextcastsabricktoattractjade,describeactualIytothemarketingbusinessoflifeinsuranceofmydistrictcomparativelysystenaticalIyandinanal1.-roundway,expoundmarketingdevelopmenttheory,problemandresultofthesubjectforresearchinvolvedoflifeinsuranceonebyone,expecttoinspiretothereaderswhocar

13、eaboutundertakingdevelopmentoflifeinsurancetosomeextent,offersomereferencewhichhavesomevalue,sothatthedeepdiscussionofcontinuationofthemarketingsubjectofthelifeinsurancetoexpertandscholar.Keyvords:Marketingofthelifeinsurance；Tacticsofthelifeinsurance；Developtheaction；Study第一章绪论11.1 选题背景与意义11.2 本选题探讨

14、的内容和方法21.2.1 探讨的内容21.2.2 探讨的方法41.3 论文的主要创新点4其次章寿险营销相关理论综述52.1 寿险营销发展的简洁回顾5市场营销学的产生与发展52.1.2市场营销学的基本观点5保险市场营销理论的形成和演化52.2 寿险营销的基本概念和理论基寿险营销的基本概念6寿险营销的理论基础7寿险市场监管理论82.3 我国寿险营销展82.3.1 我国寿险营销的历时革82.3.2 我国寿险营销的基本略92.3.3 我国保险市场监管10第三章内蒙古自治区寿险市场发展环境与竞争态势分析123.1 内蒙古寿险市场发展环境与竞争态势123.1.1 宏观经济分析123.1.2 行业环境分折1

15、73.1.3 竞争对手分析183.2 中国人寿保险股份公司整体战略193.2.1 国际顶级金融保险集团目标203.2.2 业务发展策略与农牧区市场的战略地213.2.3 2.3过去中国人寿在我区县域寿险市场取得的成果223. 3中国人寿保险股份有限公司具有先发优势243.1.1 中国人寿资源分析243.1.2 中国人寿实力分析26第四章当前我区寿险营销存在的问题314.1 当前我区寿险市场特点314.1.1 寿险主体增多314.1.2 寿险市场全面开放324.1.3 市场潜力比较大324.1.4 保险法规、监管体系不断完善334.1.5 县城与农牧区业务发展速度较快334.2 当前我区寿险市场

16、营销存在的问题344.2.1 寿险市场竞争无序344.2.2 人寿保险产品相对单一354.2.3 寿险公司内部管理仍旧不规范354.2.4 寿险公司的售后服务较差364.2.5 寿险市场监管没有有效发挥作用364.2.6 寿险营销其它问题36第五章解决当前我区寿险市场营销存在问题的新途径385.1 推动我区寿险营销业务发展的思想革新385. 1.1主动均衡386. 1.2整合转型397. 1.3创新超越405.2 实现我区寿险营销管理的运营创新415.2.1 险种优化和险种创新415.2.2 服务创新435.2.3 全方位运用新的寿险促销策略455.2.4 部管理体制465.2.5 全保险业市

17、场风险管控机制49第六章.探究我区农牧区寿险业务发展的新举措536.1 我区农牧区寿险营销阅历总结和今后应确立的思路53我区农牧区寿险营销不足阅历总结53今后应确立的发展思路546.2 发展农牧区寿险业务具体实行的新举措56确立长期坚持观念56制订“因地制宜、稳步发展”的措施56总结与进一步探讨的设想61总结61进一步探讨设想61参考文献63致谢65第一章绪论1.1选题背景与意义自我国加入Irro以来，保险市场村外开放进一步扩大，保险事业得以蓬勃发展，同时保险市场营错日益成为民族保险业特别关注的问题。内蒙古自治区是国家在保险市场实行全面开放政策的最终一批地区。目前在我区，己经批准设立的寿险公司

18、有13家，其中仍以中国人寿和平安寿险公司领先，其余新兴的寿险公司也以迅猛的速度向前发展。但在近两年，各家寿险公司在保持较快速度的发展过程中，遇到r一系列瓶颈问题,这些问题的产生有来自国际、国内保险环境的影响,也有我区寿险业白身存在的一些问题。本文以中国人寿保险股份有限公司为例，总结该公司近几年在内蒙古白治区业务发展特点与规律，分析全区寿险市场的竞争态势，深刻挖掘当前我区寿险业务发展当中存在的问题，并结合内蒙古自治区政治、经济特点，试图探求寿险业务在我区，特殊是在县域、乡村、乡镇的业务发展新途径，为我区民族寿险事业的健康发展提出建设性看法和建议。1、理论意义保险市场营销学，是保险学和市场营销学相

19、互结合而形成的一门新兴科学。市场营销学所阐明的理论和方法，反映了市场经济的一般规律，具有很强的好用性，这些理论，同样适用于保险市场营销。首先，通过探讨我国保险企业转换经营机制的理论和实践问题，可以充溢我国保险企业管理理论。其次，通过运用市场营俏的理论观点，总结国内外保险企业管理的阅历和教训，可具体探讨我区保险市场探讨、保险市场营销支配、保险市场营销策略（即险种策略、费率策略、销售渠道策略和促销策略）和风险管理等重要问题。笫三，通过分析国内外保险市场营销的产生和发展，对我国民族寿险事业提炼正确的发展理论。2、现实意义目前，中国保险市场的大门已经全部打开，民族保险企业正在与国际接轨.内蒙古自治区作

20、为最终一批内地全部开放保险市场的地区，目前也已经形成多家保险公司并存的格局，且竞争态势愈演愈烈。当前全区寿险企业格局存在三个特点：一是市场初步形成且发展快速。以前中国人寿垄断寿险市场的格局已完全被打破，随着市场主体的增多，中国人寿的市场份额呈逐年下降的趋势：平安寿险作为其次家进入内蒙占地区的寿险公司，业务逐年稳步上升，特殊是在呼和浩特市，已经赶超J中国人寿：其它一些新兴的寿险公司，例如新华人寿、太平洋人寿、人保寿险等，也在以较快的速度发展。二是随着各家公司业务快速发展，也出现J一个比较大的问题是竞争无序，一些公司为了抢占市场，不惜实行盲目降低费率、增大费用、向客户夸大投保收益等手段来开展业务，

21、这样，保险成本加大,给保险企业正常的营销活动造成较大影响，同时给社会也造成了一些不良影响。三是我区农牧业经济占整体经济总量相当高的比例，但多年来，农村牧区保险市场始终是我国保险业发展的薄弱环节，面临着保险供应不足，漫盖面小，产品单，服务水平低卜等问题，保险的功能和作用未得到有效发挥：随着经济社会的发展，党中心国务院将保险的功能提高到了服务于构建社会主义和谐社会的战略高度：国务院保险“国十条”的颁布,为保险业在新形势的发展指明白方向，并且供应了强有力的政策保证，同时，对农村牧区的保险工作也提出r更高的期望。通过剖析当前我区寿险市场的三个特点，运用保险市场营销理论，借鉴国内外保险市场营销阅历,结合

22、我区政治、经济特点，提出适合我区寿险业务发展的新途经。3、对本单位本人的意义本文以中国人寿保险股份公司为例，分析全区寿险市场竞争形式，总结全区寿险巾场营销存在的问题并对它们进行系统分析，并提出系列解决问题的措施与方法。假如探讨实现预期目标，本论文成果可干脆作为内蒙古自治区今后寿险市场营销发展的新思路和新方法，对于当前与今后全区寿险市场竞争、寿险业务发展、农（牧）区寿险市场开拓等焦点问题的解决具有较强的借鉴作用。本课题的探讨过程，有助于将所学的工商管理理论学问综合应用于本岗位实际负责的工作之中，有助于熬炼自己分析问题和解决问题的实力，有助于获得规范，严谨的科学探讨训练，将对木人今后的职业生涯起到

23、重要的作用。1.2本选题探讨的内容和方法探讨的内容内蒙占人寿保险市场近两年在不断发展变更，各家寿险公司在业务发展和竞争过程中也暴眠了一些问题，当前特别有必要探究今后寿险业务健康发展的新道路。木文从对适合我区寿险市场营销理论的阐述入手，通过分析分析国内最大的寿险公司一中国人寿保险股份公司在内蒙占自治区的发展特点，以与全区寿险市场竞争分析，归纳总结制约当前全区寿险业务发展的关键问题，运用当前寿险营销先进理论和国内外寿险公司先进阅历，提出解决方法；并在此基础上特殊指出适合我区县域、乡村和乡镇寿险业务发展的新途径。论文共分六章，各部分内容如下：第i章绪论介绍论文的选题背景、目的与意义，论文探讨思路、整

24、体框架与探讨方法。其次章为寿险营销相关理论综述寿险营销理论的基本概念、寿险营销的理论基础、寿险营销发展的简洁回顾和我国寿险营销的基本策略。第三章是内蒙古自治区寿险市场发展环境与竞争态势分析主要以中国人寿为例，对我区寿险市场发展环境与竞争态势进行宏观经济分析、行业环境分析、竞争对手分析。第四章为当前我区寿险市场存在的问题总结我区寿险市场开放以来存在的各种问题，为卜.步提出解决途径设定目标。第五章为论述解决当前我区寿险旧场营销存在问题的新途径从推动我区寿险营销业务发展的思想革新、实现我区寿险营销管理的运营创新两方面，提出我区寿险营销业务发展的新途径。第六章为探究我区农牧区寿险业务发展的新举措结合我

25、区农牧区经济占重要地位的特点，提出开拓这块市场的新举措。本文整体探讨框架如下图：Fig.3-5Thestructureofthisarticle最终，在论文的结尾部分进行了“总结”，并提出了“进一步探讨的设想”。1.2.2探讨的方法本文采纳相关理论借鉴和引申方法、调研、比较探讨的方法、理论探讨与实证分析相结合的方法，并主要实行图表分析、统计分析等探讨方式,针对我区寿险营销业务的发展趋势，提出了目前我区寿险营销业务的不足之处与解决对策。1.3论文的主要创新点随着我区保险事业的蓬勃发展与保险市场对外开放的扩大，保险市场营销问题早已成为民族寿险业不得不仔细考虑的问题。保险营销是保险企业为开发市场而进

26、行的市场探讨、市场细分与定位、产品、销售渠道、促销等一系列的管理活动。随着国内保险法律、法规体系的渐渐健全，保险市场营销理论也较十年也丰腴了很多，这些理论对现实保险工作具有很强的指导意义。而我区寿险事业相比较国内外寿险市.场，还相对比较落后，从业者对这些理论的理解不充分，运用也不到位；对于在竞争和发展当中出现的些问题，缺乏理智的思索，有时候难以找寻到有效的解决途径。本论文对全区寿险市场营销的发展进行分析，归纳存在的问题并提出解决方法，可以为今后全区寿险业务健康发展找寻新途径，提出新举措。预期达到的成果如下：1、通过分析国内最大的寿险公司一一中国人寿保险股份有限公司在内蒙占自治区的发展特点，归纳

27、国家控股寿险公司在内蒙占自治区发展的优势、劣势；2、通过对全区寿险市场竞争分析，总结当前全区寿险营销当中制约业务发展的关键问题：3、分析问题产生的背景和缘由，运用寿险营销先进理论，借鉴国内外先进阅历，提出解决当前困扰我区寿险业务发展等问题的新思路和新方法；4、针对我区农、牧区经济特点，提出今后适合我区县城、乡村、乡镇寿险业务发展的新途径。其次章寿险营销相关理论综述2.1 寿险营销发展的简洁回顾1 .1.1市场营销学的产生与发展市场营销学的原文是Marketing.市场营销学是20世纪初发源于美国的一门特地探讨企业市场营销活动规律性的新兴学科，它的产生和发展大体经验四个阶段：（D初创时期（20世

28、纪初至20年头末，市场营销学初创于美国。（2）应用时期（20世纪20年头末至40年头末市场营销起先运用实践，为工商企业供应询问服务，但探讨内容仍H限:流通领域，即产品的推销问题，还没有真正涉与到生产领域。（3）变革时期（20世纪50年头初至70年头初）。这一时期的特点主要是完全变更了以企业生产为中心的指导思想，提出以消费者需求为中心的指导思想，在组织机构上强调了市场营销部门的地位和作用。（4）发展时期（20世纪70年头初至今）。这时期，市场营销学的发展主要表现在以卜两个方面：整个学科提出管理导向理论，强调了市场营销学应着重探讨企业市场营销管理工作中的战略和决策问题：在学科体系上已由基础市场营销

29、学发展到创立特定市场营销学，将基础市场营销学的原理和方法应用到特定市场营销活动中。2 .1.2市场营销学的基木观点市场营销学是个人或组织同其他个人或组织通过交换产品或供应服务而满足消费需求的一种社会管理过程。市场营销学的上述定义主要包括下列一些观点：(I)需求是市场营销的基础与前提，企业一切生产经营活动都要基于这个前提。(2)产品好用性与服务实效性是交换的必要条件。不符合上述条件的产品或服务是不能进行市场交换的。(3)市场营销是由人来完成的动态管理过程，它不是独立或静止的。(4)探讨消费者心里和购买行为是特别重要的，只有这样做，才能精确地发觉需求并采纳适当的方法去满足它。(5)既然市场营销是个

30、管理过程，所以，市场营销支配与实施步骤就是必不行少的，而且还起着特殊重要的作用。2.1.3保险市场营销理论的形成和演化保险市场营销学是现代市场营销学在保险企业管理中的应用。保险市场营销管理主要包括以下主要内容：保险市场营销管理体制、保险市场营销管理程序与营销支配、分析保险市场环境、保险市场细分与目标市场选择、制订市场营销策略。在西方发达国家，保险企业对市场营销的相识，与一般工商企业相比,是较晚的。因为当时各大保险公司处广垄断地位，竞争不激烈，无须为保险单的推销犯愁。保险营销理论的形成和演化至今由低级到高级大致经验了五个阶段：第阶段：广告和促销阶段。在二十世纪50年头，由于保险市场竞争加剧，美国

31、有些企业起先借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种上采纳广告和促销手段。随后，其他保险公司也相继效仿，从而起先了保险企业留意广告和促销手段时期*其次阶段：“友好服务”阶段。由于各保险公司广泛开展广告和促销大战，竞争更加激烈。这时为稳定客户，各保险公司起先留意服务，但它们把服务片面理解为职员的微笑和友好的气氛。很多保险公司推行“微笑”服务，以造成一种亲切的友好的气氛，保险企业掀起r友好服务和改善设施的热潮。第三阶段：险种创新阶段(20世纪70年头很多保险公司起先意识到它们所供应的各项保险业务本质上是为满足客户的各种保险需求。广是不断从创新的角度，紧跟形式发展的须要，设计新的有价值的险种以满

32、足客户不断变更的各种保险需求。第四阶段：特色服务的企业定位时期。这一阶段保险企业由于竞争须要，被迫去探究如何发展自己的特殊优势，很多保险公司纷纷各自选择自己的形象和业务重点。第五阶段：现代保险企业营销阶段一一营销分析、支配、实施和限制的时期。也就是通过分析、支配、实施和限制，以谋求创立和保持保险企业与目标顾客之间的互利交换，以达到本企业的目标。2.2寿险营销的基本概念和理论培础2.2.1寿险营销的基本概念寿险营销是指以人寿保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人生、老、病、死、残等须要为目的，实现人寿保险企业目标的系列整体活动。从整体来看，人寿保险市场营销活动由三个阶段组成，即分析人寿保险市场

33、机会、探讨和选择目标市场、制订营销策略。人寿保险市场营销活动具体包括：人寿保险市场的需求调行；保险市场细分：保险险种的组合与设计；保险市场营销渠道的比较以与保险促销策略的制订与手段的选择等.总之，寿险营销是以寿险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准寿险客户。寿险市场营带的目的是满足目标市场准客户的寿险需求。寿险营销的目标不仅是为r推销寿险产品获得利涧，而且还是为r提高寿险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。2.2.2寿险营销的理论基础寿险市场营销是现代市场营销学在寿险企业经营中的应用。寿险市场营销与般商品营销的区分在于：第1寿险市.场营销并非保险推销，保险推销的任务只

34、是想方设法地将保险单卖出去；其次，寿险市场营销特殊留意推销，因为寿险公司经营的是看不见摸不着的风险：第三，寿险营销更适应于非价格竞争的原则。人寿保险市场营销观念经验了与市场营销同样的发展过程，即经验了从单纯依匏大量帧销产品作为促销主要手段来获得利润的方式，转变为以满足消费者需求来获得利润的方式的过程。具体有以下四个阶段：以产品为导向的营销观念、以销售为导向的营销观念、以消费者为导向的营销观念和以市场为导向的营销观念。寿险营销管理程序包括分析营销机会、寿险市场调杳、探讨和选择目标市场、制定营销策略、组织实施和限制营销支配等步骤。分析寿险市场营销机会，首先必需分析寿险市场营销环境。寿险市场营销环境

35、可分为外部环境和内部环境，外部环境即为寿险市场的宏观环境，内部环境即为寿险企业的微观环境。分析寿险市场环境的U的旨在制定合适的寿险市场营销策略。寿险企业的营销策略包括三项内容：如何选择目标市场；如何发展适当的营销组合来满足目标市场的需求：如何才能战胜竞争对手。目标市场营销策略易于挖掘新的营销机会，可以有针对性地开发各类细分市场所需的险种；有利于调整费率，进行险种组合。选择目标市.场时，应考虑目标市场的规模和潜力、目标市场的汲取力和寿险企业的目标和资源等因素。一般来说，可供选择的目标市场策略有无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略。营销组合策略指险种策略、费率策略、促销策略等。竞争策略

36、主要依据寿险企业在行业中的竞争地位、经营目标与实力、市场机会等因素制定，具体有市场领导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略、市场拾遗补缺者策略。寿险市场营销渠道的选择干脆制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。寿险市场的营销渠道分为干脆营销和间接营销两种。干脆营销是指寿险企业利用白己的业务人员销售产品，其优点是能有效地限制承保风险，保持业务质量的稳定，缺点是不利于扩大寿险业务的经营范围和客户群体。间接营销是指利用保险代理人和保险经纪人进行营销的方式。保险代理人营销体制的优点是有利于保险企业扩大业务数量和提高服务质量，缺点是保险代理人由于利益驱动可能导致承保质量下降等。总之，在选择寿险市场营

37、销渠道时，寿险企业要对可供选择的各种渠道的费用、风险和利润进行具体分析、评价和比较。2.2.3寿险市场监管理论保险市场以与保险经营和保险监管活动是一国市场经济体系的有机组成部分，保险监管理论不行能游离于经济管理理论而独立存在。政府监管的必要性主要是由保险实践中存在各种市场失灵现象。如其他市场一样，保险市场失灵也可以概括为市场支配力、外部性、免费搭车和担心全性。保险监管的确可以在肯定程度上矫正市场失灵，但由政府存在信息不及问题，工作人员可能缺乏彻底、公正地实施有效法律法规的干脆动机,监管木身可能引发与市场规则相冲突的行为、“占据”等缘由，监管失灵也同样在所难免。保险监管一般是由立法机构、司法机构

38、和行政机构分层次运作的。立法机构是保险监管机制中的第一个层次，通过颁布法律，建立保险监管的法律基础和法律体系，明确执行保险法律的监管与其法定的职责范围。司法机构是保险监管机制中的其次个层次。法院在保险监管活动中扮演着重要角色：是解决保险人和保单持有人之间的争议：二是通过颁布支持保险监管机构的吩咐和判定违反保险法律行为的民事或刑事责任，以保证保险法律的实施；三是处理保险人和保险中介人的有关申诉。行政机构是保险监管机制中的第三个层次。由于保险所特有的困难性，立法机构往往要授权具体的行政机构来实施对保险业的监管。经立法机构授权执行保险法律的机构一般都享有广泛的行政权、准立法权和准司法权。2.3我国寿

39、险营销的发展2.3.1我国寿险营销的历史沿革我国的寿险业起步较晚，各地发展也较为不平衡。但发展初期采纳了传统的直销制，即业务人员到保险市场上干脆推销寿险保单。在直销制下,保险公司可维持稳定的业务量，但其弊端却随着保险业的发展、保险需求的增加而日渐明显。随着外资保险公司纷纷进入我国，给我国的寿险行业带来新的营销方式，即利用中介人进行寿险产品的营销。利用中介人进行寿险产品的营销,这是一种间接营销渠道，它为我国寿险业带来了新的发展机遇，不仅提高了寿险公司的供应实力，拓宽了市场，增进了寿险产品的销售，而且也成为寿险企业降低保险成本的有效途径之，使我国寿险业有了第次飞跃。尽管这样，这种飞跃并未意味着我国

40、保险市场的成熟与完善，代理人素养普遍较低：核保与推销之间的冲突使代理人为获得更多的佣金收入，为揽保责乱承诺，大搞粘性推销让老百姓甚是反感,于是又起先寻求代表投保人利益的经纪人进行寿险产品的营销。为开拓我国无限广袤的寿险市场，促进我国保险业的发展，保险公司和保险有志之士还在寻求更适合我国的寿险营销方式。我国寿险营销的基本策略我国保险业处于起步阶段，既有潜在的竞争对手(国内银行和证券公司争夺资金来源)，又有大量成熟的外资保险机构进入我国，因而我国保险公司必需提高竞争力，将保险推销观念转变为保险营销观念。目前，当务之急是加强保险营销意识，运用有效的营销策略快速扩大规模，抢占市场，才能对现在的激烈竞争

41、和公司的可持续发展打下扎实的基础。从市场的角度看，营销策略主要包括4种：产品(PRODUCT)策略、价格(PRICE)测量、分销(P1.ACE)策略和促销(PROMOTION)策略，即4P策略。我国寿险营销的基本策略主要有以卜.五种：广告策略、寿险营销渠道策略、寿险商品定价策略、寿险服务营销策略、寿险险种策略。(-)广告策略寿险营销中的广告策略是指寿险公司为了促进寿险产品的销售，利用各种广告媒体向营销对象宣扬寿险商品、寿险公司、寿险学问等信息的策略。广告策略具有几个优势：大范围地传播保险信息、刺激保险营销对象的保险需求、有助于竞争、扩大保险商品的营销。广告策略是我国各保险公司普遍采纳的策略。(

42、二)寿险营错渠道策略目前，国内寿险营销的渠道策略主要有二：其一为干脆渠道策略；其二为间接渠道策略。干脆渠道是指由寿险公司的业务员对保户干脆开展业务：间接渠道是指寿险公司通过保险中介人，即保险代理人与经纪人来开展业务.干脆营销渠道可以削减保险公司的业务成本，但从长远看，已不能适应现代经济发展的须要。间接营销渠道提高了营销效率和营销分析实力，但也有一些弊端，如代理人为获得更多佣金收入，有时会越权推销保单，从而导致保险人与被保险人发生冲突，损古保险公司在保险市场上的良好声誉。我国在保险业第原时期，主要采纳干脆营销渠道，但目前主要采纳间接营销渠道。三)寿险商品定价策略寿险商品的定价具有不同于一般工商企

43、业的实物商品定价的特点。在我国，寿险商品价格较严格地受控政府，其定价一般是在政府规定的范围内，由寿险公司依据风险损失概率、牛.命表和营业费用等在较小的幅度范围内确定。由广寿险商品相对无形，而且险种开发速度快，我国精算技术低，因此难以制定规范的定价策略.当前我国保险费率的计算基本属于会计学意义上的计算，即看重的是企业成本和利洞的收回，忽视市场供求和竞争。前几年，我国各寿险公司争相采纳低价竞销，大打价格战，目前这种现象有所好转。（四）寿险服务营销策略保险商品从本质上看，是一种服务，保险商品营销就是服务营销。保险商品服务除了具有一股服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。据菲利普科特勒的“顾

44、客让渡价值”理论，在保险营销活动中，其营销核心是提高服务质量，因为服务质量的提高，方面增大了“顾客总价值”，另一方面削减了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化，最大限度地满足保险市场的顾客需求。目前我国寿险服务营销策略做得都不是很好，多数保户感叹“投保简洁，理赔难”。（五）寿险险种策略保险险种就是保险商品，它是由保险人供应应保险市场的，能够引起人们留意和购买，从而满足人们削减风险和转移风险，必要时能得到肯定的经济补偿须要的承诺性服务组合。寿险产品包括三个层次：核心产品、形式产品、附加产品。寿险险种策略包括险种组合策略、险种开发策略、险种生命周期策略。其中，险种开发策略乂包括险种创

45、新策略与险种仿照策略；险种生命周期策略包括险种的开发期、险种的导入期、险种的成长期、险种的成熟期、险种的衰退期。我国保险市场监管体系中国保险监管的目标可以表述为：维护被保险人的合法权益，维护公允竞争的市场佚序和保险体系的整体平安与稳定，促进保险业健康发展。这样的目标是符合国际惯例和中国实际的.保险监管机构是依法履行保险监管职费的行政机构，即所谓的监管主体。一个国家的保险监管机构是否有效，要取决于监管机构的职责、监管的范围、方式和方法等诸多因素。监管主体是一国历忖和国庆的常务，它既没有统一的模式，也不是一成不变的。目前对我国保险市场实行监管权的行政机构是国务院下设的保险监督管理委员会，在各个省市

46、、宜辖市分设保监局。中国属新兴市场国家，乂是从高度支配经济体制下转变过来的，保险监管制度存在着基础工作比较薄弱、监管力气不足、监管手段落后、保险监管法规建设不适应国际化要求、缺乏市场经济条件下所必需的信息披露制度、外部审计制度等差距。因此，有必要实行一系列措施实现中国保险监管制度的国际化，包括：建立良好的监管环境，构建严密的审慎监管规&框架体系，构建完善的保险监管会计、审计和精算制度，构建现代化的保险数据库和严格的信息披露制度，构建反映灵敏的风险预警系统，构建高校的保险监管沟通和协作制度，构建科学规范的监管人员培训制度等。第三章内蒙占自治区寿险市场发展环境与竞争态势分析本章节，对内蒙古寿险市场

47、发展环境与竞争态势做一分析，其中以中国人寿保险公司在内蒙古自治区的发展为例，总结国家控股寿险公司的发展优势。3.1 内蒙占寿险市场发展环境与竞争态势3.1.1 宏观经济分析（一）内蒙古政治经济特点内蒙占自治区位于中国的北部边疆，全区总面积118平方公里，居全国第三：总人口2400万，其中汉族人口1880万，蒙族与其它少数民族人IJ占比22%,人口排名在全国为第23位；属广地广人稀的少数民族聚集地。2008年人均GDP为31665元，在全国31个省市排名第8位。以上数字可以表明近几年内蒙古经济快速发展的现象，人民的物质生活日益丰裕，这是由于内蒙古具有独特的优势。内蒙古是全国资源最为富集的地区之，尤其是煤炭资源更是全国领先，与资源有关的产值在内蒙古的GDP中占有很大的比重，尤其是几个货源大市更是路领先，经济以几年翻番的速度增长，成为世人注目的焦点。“十一五”发展战略规划以来，自治区人民政府提出要保持地区生产总值、城乡居民人均收入增长速度高于全国平均水平，“十一五”末，实现“地区生产总值和财政收入翻一番，经济总量进入全国中等行列，人均主要经济指标力争进入全各国前列的目标。经济的快速发展为民族保险业创建了良好的发展环境。（二）“保险国十条”的下发，为寿险业的发展供应了有利的政策支持二OO六年六月十五日，国务院下发了国务院关