OTC代表：跑药店做什么医药行业.docx

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1、OTC代表：跑药店做什么医药行业OrC代表与医药代表在工作时间的支配上存在一个显著差别：一个医药代表可隹把一成天的时间全部用在23家医院，区至I冢医院上：而一个OTC代表却妾在一天内饱遍至少数十家药店。因此,很多主管就干舱将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。然而，S跑店”仅仅是OTC代表工作的一个春危而已，只是手段而非目的。那么，OTC代表诧药店做什么呢？笔者i为可以用三大任务来概括；打好铺货基碇、陈设产品和店员培训。打好铺货基地所谓隰赁，就是在限定的时间内依讴公司的要求，混产品俏入全部药店，并攫上柜台。广泛铺货、尽快插满全部药店,是OTC代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期.惆货

2、面和统货速度是确定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至需水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基的。建立“潜在药店”的名录优秀的OTC代表保存有肯定的“潜在药店”（即新药店）的名单,并且时时对这些客户档案进行更新，以区分其不同的迸货需求，他们往往将客户分为3类，分别为“已有初步意向的药店、短期内有希望成交的药店“和”短期内希M较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的.与公司在近去完全没有交往的药店：以往有交易但目前没有业务往来的药店：因某些理由而短笆不能进货的药店：尽首现在有货，但销极少的药店。拥有这些潜在客户的名单.OTC代表在接到新的铺货要求或面恰羽

3、总任务增长时就可以镇定自若，有的放矢。设定定期的新药店开拓日有用有这样的状况：一方面.OTC代表理曲有为事订单、送货、收款、探望而疲于奔命,没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让OTC代表努力开发新的药店，很多OTC代表也不会立刻行动，而且会有很多的借口：”开发新的药店，不如去探望老客户”等。这主要是一个“长期发屈和短期维持”之间的相识问题.我门必需明白,维持老客户当然中妾，但胃如平常不开拓新药店，营业颔的增长率在可见的泥米宫定会下降。假如市场本身在发屋，而我们只是在维持产品的原有客户面.那么市场份额就会渐席弟姐。等到销下帙的时修.想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。所以，优秀的O

4、TC代表会在自己的工作支配中，有意识地制定某日为特地开拓新药店的工作日。例如.可制定每月第3周的星期三为“开拓日”。在那天,OTC代表可依据平日按桀到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可恳求主管同行。另外,假如OTC代表在执行开发新药店的任务时,觉得处须要公司赐予有效的帮助,也可提前与主管沟通.例如建议”本月底的签约送货者，赞助灯箱广告”等。这些都城有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业架迫由于各W辔店的迸货柔道不统一，在每个OTC代表所负责的众多药店中旨定存在替不同的供应商.只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货,更多的药店会从各种不同的黑道进货。此时.优秀的OTC

5、代表会驾驭更多的商业索道的信息.反就给主管或商务悄免队伍并加以位作。映设产品药店i货后，并不意味蓄满替者就可以顺当地购买到.下一步的工作就是尽快将药品从住房转到柜台上.并按肯定的要求摆放。如：占据主要的除设位普、更多的防设面第。同时辆以PoP广告促销，目的是吸引消费者的留意，便利消费者向买。店员培训店员培训往往被认为是跟考验OTC代表踪合实力、最有求度的工作。依讴一些市场陶研公司的统计,店员举荐对温希者的购买确定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的举荐率？面对众多的药店和店员,？很多人往往觉得雉以入手。簿者在这里主要介绍4条阅历.阅历一：店员决不会主动举

6、荐他不了解的产品有一个现实状况我们必需酒淅地了解：在目前乃至泥来35年内，在流通领域尤其是医药专售业内,从事店员工作的学医死学药的专业人士较少。大部分店员的专业询景确定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯穿的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范IS和竞争优势,是身一个OTC代表最基本的工作要求。阅历二：即使是介绍同样的产品,也不能照搬那些鱼对临床医生的宣扬资料介绍对盘的不同，确定了沟通内容的差彳。差彳之见不仅在于产品介绍的内容，还包括全部相尖信息的介绍角度和恻审点。皆如.在面对医生时,我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业学问。而这些内容雉免让店员觉得随淀雉僮。因it,这就要求

7、OTC代表把那些与医学、产品相关方面的信息,转化为直白易懂的语言,便利与店员沟通。阅历三：组织生动好用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果在培训会上，为能调动店员参加，建议实行一些活我气氛的手法，如有奖问答、竞猜等.在产品介绍前.就应先告知与会店员,以便他们能留意听济。介绍完后.马上挑出产品提强的卖点、最姬打动回客的说法来提问，答对者当场发奖.总之把整个会议知得热哈闹闹,才能吸引店员的管加矮好,才镌帮助店员记住产品的卖点,以便向消费考介超。阅历四：窗长运用会议结果.做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让OTC代表再次熟识店员；让店员生温你的产品，加深印袅：.解决上次未完的手情

8、；提示店员举荐产品以及绽开更深层次的拉广活动。琮上所述.了解了“跑店”的三大任务,在不同阶段依据不同状况确定不同的工作方点,就知道到了一冢药店以后该找电，该办什么不，iff又是关犍人物。这对于每一个OTC代表或主管而言都是特别更要的。OTC代表跑药店应做好的24件事医药营梢实要1、同店经理介绍自己。2,向店经理庭示你的名片。3、熟俣药店的陈设、布局和客流状况。4、做好货架上商品的陈设工作。5、清理货架上本公司的产品，使其有序、整齐。6、在及埋允许的前提下，检查店内库存状况。7,向其他店员尤其是医药很冷的人员介绍你自己。8、征得药店羟理允许向药店就客报广本公司产品.9、核对客户记录和以往的订单。

9、10、审核并且更新客户信息记录。IK找寻主要陈设位和其次陈设位的机会。12.更斯访问记录.支配下次探望并跟踪服务。13、说明碟近一次订货的状况并向店经理或药剂师建议签订新的订单。14、留心同类产品中有竞争力的价格和促销活动。15、测全部同类产品的占用面积，产品陈设面的大小以及所占货架面积的百分比。16,在同一类产品中.记录你的产品和只他主要竞争产品的规格数是等状况。17 .找寻店内其他促销机会（如季节性促情。18 .要求在药店其他位鲨搞产品陈设。19,同经理（店员）约定好下一次探望时间。20、向经理表示占用了他（题的时间的歉意.21,忸如这次不太便利的话,尽早征得同意能去下次探望时市新调整位置放置本公司的产品O22、发送一封感谢信致店经理和营业员。23、保持双手干净及衣着隹齐。24、留意外表形呈，带齐探望所需的费科及用品。