商务谈判-电子教案.docx

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1、商务谈判课程教案课程名称：商务谈判英文名称：CommerceNogiation课程编号：学时数：32学分数：2任课教师：授课对象：学年：学期：一、课程说明【教学目的】使学生了解商务淡判的堪本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。【课程性质】主干专业课【课程任务】培养国际贸易专业人才【与其他课程的关系】在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。使学生重点全面地掌握专业外贸知识，能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程.【所需先修课程】经济管理类主干课程【教学要求与主要环节】通过本课程的

2、学习,使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。【教学重点】商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。【教学难点】商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。【教学方法】精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。但主要以案例教学和模拟教学为主。二、学时分配章节各克节名称与内容学时教学方法第一章商务谈到概述2精讲、案例第二章商务谈到准备2精讲、案例笫三章商务谈判进程2精讲、案例第四章商务谈判的素质与心理4精讲讨论、案例第五章商务谈判语言艺术4精讲、讨论、案例第六章商务误判策珞4精讲、案例第七章商务谈判倡局的处理4精讲、讨论、案例第八章商务谈判的礼仪与禁忌4

3、精讲、案例第九章国际商务谈判2精讲、讨论、案例第十章商务谈到的风险与规避2精讲、讨论、案例案例模拟2模拟教学法合计注：本课程主要采用多媒体教学教学手段32教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1 .谈判有哪些形式与特征;2 .商务谈判的含义及特征；3 .将商务谈判定位于管销理念及其运行系统中；4 .商务谈判涉及的黄国；5 .商务谈判者必须要了解什么.教学重点难点：1 .什么是商务谈判及具产生的前提、特性；2 .商务谈判的要素及类型；3 .进行商务谈判时应遵循的基本原则。教学方法：运用多媒体教学，采用理论讲述与案例分析相结合的方法。基本内容：引导案例：黑辛格说媒第一节谈判的概念和含义一、怎样

4、正确认识谈判无数事例说明,不论古今中外,不分经济、政治,谈到几乎是与人类文明社.会的形成同时产生的。二、谈判的含义1 .关于谈判的含义，国外专家、学者的观点2 .关于谈判的含义，国内谈判专家的观点我们归纳谈到的含义至少包括以下几个方面的内容.（I）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行：谈判的各方之间必须有一定的利害关系；这种利方关系可以是现实的，也可以是潜在的。（2）淡判是建立在人们需要的基础上的.人们的需要包括交换意见、改变关系和寻求同意。这些制要促使人们去谈判，并且人们的这些需要越强烈，谈判的动因就越明确.（3）谈判的各方之间存在着某种观点、立场、利益等方面的分歧和冲突，他们试图通

5、过谈判来缩小或消除分歧，缓和或解脱冲突，也立或改善关系,并就所争执的向建福互让步达成协议。（4）谈利是各方当事人运用策略和技巧,相互磋商与协谓.努力达成协议的过程或行为.W考案例I/：老式时钟叁考案例1-2：买戒指第二节商务谈判的概念和特征一、商务谈判的概念商务谈判毡买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判产生的前提：1 .双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2 .双方（或多方）都有解决问题和分岐的愿望；3 .双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4 .双方（或多方）都能互利互惠，商务谈判的基本要素：1 .商务谈判的主

6、体：商务谈判的主体是指参与谈判的当事人.2 .商务谈判的客体：商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题，3 .商务谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标很明确的行为.二、商务谈判的特征1 .谈判对象的广泛性和不确定性2 .谈判双方的排斥性和合作性3 .谈判的多变性和随机性4 .谈判的公平性与不平等性第三节商务谈判的基本形态及原则一、商务谈判的基本形态1 .“恚输”式谈判2 .“藻-Sr式谈判3 .介于极端情况之间的形态（I）谈判各方所希史取得的成果总和越是固定，则谈判越具有冲突性，（2）第一的谈判主题要比多项谈判主即更具有冲突性.（3）谈判双方的依松程度越高,则谈判越具行合作性.（4）谈判

7、者个人的性格极易影响谈判的合作程度。（5）谈判各方所能运用的时间长短与结果相关合作或冲突）（6）谈判各方的实力差距与结果相关（合作或冲突）二、商务谈判的原则1 .自一朦则商务谈判的自愿原则是指作为谈判当事各方,是出于自身利益目标的迫求和互补互惠的.旗愿来参加该别的，而非他人驱使或外界压力。2 .平等原剜平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、殂锐规模大小，其地位是平等的，3 .互利原则谈判各方都有自己的利益或“小算盘”,谁都想达到自己的目的，可以说都是“利己”的。4 .求同原剜求同原则是指谈判中面对利益分歧.从大局着眼,努力寻求共同利益.5 .合作原则商务谈判是企业进行经营活动和参与市场

8、竞的重要手段.6 .合法原剜合法原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法现、贸易惯例.第四节商务谈判的类型和内容一、商务谈判的类型（一）国内商务谈判和国际商务谈判1 .国内商务谈判：国内商务谈列是国内8种经济组织及个人之间所进行的商务谈判.2 .国际商务谈判：国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补借费易谈判、各种加工和笠花贸易淡利、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合费经营淡判、租赁业芬谈判和劳务合作谈判等。-）商品贸易谈判和非商品贸易谈判I.商品贸易谈判

9、：商品贸易谈利是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判.它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购新该月，3 .非商品贸易谈判：非商M贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务i炎判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。（）“一对一”谈判、小组谈判和大型谈判1.“一对一”谈判4 .小组谈判5 .大型谈判（四）主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判1 .主座谈判：主座谈判乂林主场谈利，是在自1.l所在地纲织的谈判,2 .客座谈判：齐座谈判也称客场谈判，是在谈判时手所在地组织的种谈判.3 .主客轮流谈判：主客班轮流谈判是种在商务交易中谈判地点互易的谈判,（五）传统式谈判和现代式谈判甲方乙方认定自身的需

10、叟甲方确定乙方立场J探守双方的需要图12现代式谈判模式案例1-3：一位英国旅行社业务员的亲身经历（六）公开谈判、半公开谈判和秘密谈判1 .公开谈判2 .半公开谈判3 .秘密谈判（七）长桌谈判和圆桌谈判）马拉松式谈判和闪电式谈判二、商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、芥询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。-）合同之外的谈判1 .谈判时间的谈判2 .谈判地点的谈判3 .谈判议程的谈判4 .其他事宜的谈判（二）合同之内的谈判1 .价格金额）的谈判2 .交易条件的谈判3 .合同条款的谈判（）商品贸易谈判的内容1 .商品的品质2 .商品的数量3 .商品

11、包装4 .商品的运输5 .保险6 .商品检验7 .商品价格8 .货款结算支付方式9 .索赔、仲裁和不可抗力（四）技术贸易谈判的基本内容1 .技术贸易的种类2 .技术贸易谈判的基本内容3 .技术经济要求4 .技术的转让期限5技术商品交换的形式6 .技术贸易的计价、支付方式7 .贡任和义务（五）劳务合作谈判的基本内容劳务合作谈判的基本内容是围绕着某，具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报附、保障等实质性的条款.（I）层次（2）数量（3）素质（4）职业、工种（5）劳动地点时间、条件（6）劳动报酬工资福利和劳动保险第五节商务谈判的理论与方法一、商务谈判的主

12、要理论第一，商务谈判是一门琮合性的边缘学科。笫二,商务淡利存在一般的规律性.商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来。（1）商务谈判是供求双方不断磋商.相互让步,解决争端,以求达成协议、签订合同的过程.（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较反过程.（3）谈判结果因人而异4）谈判是由人参与的,谈判的主体是人.二、商务谈判的学习方法产品生产之前的决策产品生产之后的决策II生产什么产品如何定价生产多少产品1企业T如何推销为诜生产产品J如何建立信誉思考与练习:I.什么叫商务谈判？2,构成商务谈判的三要素是指什么？3 .商务谈判的分类.4 .为什么说商务谈判是一种艺术？第二章商务谈判准备

13、教学目的与要求：1 .优秀的谈判人员需要具备的素质；2 .账响谈判的环境因素；3 .如何拟定谈判方案；4 .谈判的物质条件准备包含嘶些内容，教学重点难点：1 .如何进行谈判人员的配置；2 .针对影响谈判的环境因素如何有效应对；3 .制定谈判方案需要遵循的目标，教学方法：运用多媒体教学，采用理论沸述与案例分析相结合的方法。基本内容：导入案例：冰山集团冷凉设备故障第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模二、谈判人员应具备的素质1 .知识素质2 .心理索质3 .仪态素质4 .谈判技能素质（1）一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力.（2）要懂得所谓谈判就是靠“交i炎”来消除双方观点的分歧,达成彼此观点致

14、的过程，因此语言鬻取能力就是谈判者的珞本素质之、（3）时谈判进程的把握.谈判中谙言技巧的运用,都离不开对谈判对手的了解与认识.（4）创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的祖成部分，与谈判人员意志力的军忍、顽强互为补充、相得益影,并在谈判中具体衣现为既不轻躬退让，又能善于妥协的谈判能力.5）商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意枳累各方面的关系，【可政府盲员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系.这样在谈判时.就可能获得一个方便的伯恩通道或若干义务咨卸顾问,这对了解谈判对手，确定谈判方案，突破谈判偏局部大有益处.5 .礼仪素质6 .精力充沛三、谈判人员的配备在一般的商务淡判中

15、，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识。第二,有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识.第三，有关合同法律方面的知识.笫四.语言翻谛方面的知识。1 .苫席代表2 .专业人员3 .经济人员4 .法律人员5 .翻译人员6 .记录人员四、谈判班子成员的分工与合作一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人索质，也需要谈判班子人员的功能互补与合作.1 .洽谈技术条款时的分工2 .洽谈商务条款时的分工3 .洽谈合同法律条款时的分工第二节谈判所需知识的积累和信息的收集一、了解谈判环境-）政治与法律环境（一）社会文化环境I.宗教信仰2.社会习俗 1）符合当地礼仪规范的衣着

16、、饮食与称呼礼仪： 2）工作与娱乐、休息的关系：（3）唠礼的礼仪及回蜡的礼仪： 4）对荣誉、名声、面子的不同理解: 5）朋友的标准； 6）基本价值观： 7）时间的价值与效率： 8）友情与金钱的取舍等。案例2-2：杰西卡加耦二、掌握市场行情1 .供求状况2 .供求动态案例23:法国公司在美国的失败收购3 .相关产品（或服务）分析三、摸清对方情况（1）案头调杳法。（2）直接词连法.案例2-3：我国某厂购买美国设别以期里的价格成交（3）购买法。四、谈判信息资料的收集1 .从国内的有关单位或部门收集资料2 .从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收筷资料3 .从公共机构提供的已出版和未出版的资料

17、中获取信息案例2-3：济南笫机床厂以理想价格卖给美国厂商150台中国机床4 .本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察,收集资料五、谈判资料的整理与分析整理和分析谈判资料的建图有以下两个：（I）签别资料的真实性与可弥性，即去伪存真。（2）在资料具备真实性、可藁性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的或要性和影响程度进行排队，倍息资料的整理一般分为四个阶段.1 .对资料的评价2 .对资料的佛选3 .对资料的分类4 .对资料的保存第三节拟定谈判方案一、选择谈判对手二、制订谈判目标（一）企业总目标（二）谈判目标1 .最优期望目标2 .最低限度目标1

18、）价格水平2）支付方式3）交货及罚金4）保证期的长短3 .可接受目标（）谈判某一阶段的具体目标三、谈判方案的基本要求1 .谈判方案要简明扼要2 .谈判方案要具体3 .谈判方案要灵活第四节物质条件的准备一、谈判场所的选择二、通信设施的完备三、谈判房间的布置四、食宿安排思考与练习：1 .案例分析：主要分析案例中谈判的构成要素（课后综合练习灌第二期）.2 .优秀的谈判人员与配置合理的谈判团队如何平衡？3 .如何掌握谈判所需知识的积累方法？4 .拟定详细的谈判方案需要考虑的内容.第三章商务谈判的进程教学目的与要求：1 .谈判开局前需要考虑的各种因素；2 .如何确定谈判报价的起点；3 .谈判时让步的必要

19、性。教学重点、难点：1 .谈判开局前需要考虑的各种因素；2 .谈判时让步的方式及各种方式的优缺点；3 .如何判断谈判螃结以及谈判终结后还需要做哪些工作.教学方法：运用多媒体教学,采用理论讲述与案例分析相结合的方法.基本内容：导入案例：营造开局谈判氛围第一节始谈阶段一、营造良好的谈判气氛（一）谈判气氛的类型及特点1 .冷淡、对立及瞌张的谈判气氛2 .松松散散,旷日持久的淡判气氛3 .焦烈的、积极的和友好的谈判气氛4 .平静的、严泓的、谨慎的以及认真的谈判气氛（二）谈判气氛的影响因素1 .气痰与风度2 .谈判者的仪态3 .双方企业之间的关系4 .双方人员之间的关系5 .会场布置与座位安排（三）营造

20、洽谈气氛的技巧1 .情感法案例3-h飞机推箱商拉堤埃2 .的美法案例3-2：善于观察和得体的称赞使菲德尔费电气公M韦普先生成功了3 .幽默法4 例3-2：丘古尔的欣回答二、如何营造良好的谈判气氛（1用充分的时间，使双方在思想观念:、行为方面协调一致.谈判者可以在开局时选择一些友好、轻松、中性、非业务性的话愿。（2）谈判者注意自己的仪态，努力做到沿吉上热情泮溢，姿态上自由、放松、高雅.态度友好，举止得当.（3）建立起轻松而富有拓效的谈判速度.开局时谈判速度既不能太慢,也不能太快.太慢会导致出现冷场和停顿,减缓随后的谈判速度：太快会使谈判者滔滔不绝，慌慌微张,影响谈判的效果，（4）用预计谈判时间的

21、5%作为“破起”阶段（“破冰期该阶段是指谈判开始前的一段时间的沉数，目的在于调整与对方的关系。（5）始谈阶段，双方加好站芾寒府和交流,如果人数太多，就以混合的形式分成较小的小组进行交流.三、破题四、开局方式的选择1 .提出书面条件，不作口头补充2 .提出书面条件并作口头补充3 .面谈时提出交易条件五、形成良好开局结构的原则六、始谈阶段应注意的问题（I）开同时切忌直接进入谈判主腮，也忌过分闲聊.离国太远.（2）开局时双方应该寻找一线容易达成一致意见、形成共识的话题，（3）无论遇到什么样的对手,都要把握好自己的感情,保持适当的气氛.（4）在任何情况下，都要保持友好态度，耐心认真地对待对方。（5）谈

22、判者要始终保持头腑清酢，尽显避免一开局就陷入佃局.（6）谈判者要正确估计自己的能力，既不要低估自己,被对方提出的原则、规则、数字、先例、无理要求及身份地位所吓但，也不要过于自信，认为已经掌握了对方的要求而过早地暴露实力,脚始终保持误慎的态度.第二节摸底阶段一、开场陈述1 .开场陈述的内容2 .开场陈述的方式3 .开场陈述的特点二、倡议1 .开阔思路，提出各种建议2 .根据实际情况，分析方案的可行性3 .倡议时应注意的问题三、重新审定自己的谈判方针1 .通过摸底，了解对方意图2 .评估谈判形势3 .评价对方的谈判行为四、明确各自的意图案例3T：眼装采购谈判第三节僵持阶段一、报价的原则1 .开盘价

23、为“最高”或“谡低”价2 .报价应该合情合理3 .报价应琮合考虑双方情况4 .报价的艺术性原则二、报价的方式1 .欧式报价案例3-5：高价带来的成功2 .日式报价SSfM3-5：系山英太郎购地三、报价的技巧报价的先后顺序，应视具体情况而定.3 例3-5：爱迪生的专利谈列四、确定报价起点4 例3-5；铁娘子的报高价策略五还价（1）根据谈判中还价的项目，可以采取整体还价、分组还价、逐项还价的方式.（2）根据谈判中还价的依据，可以采用按可比价还价和按成本价还价，六、明确双方的报价1 .对方的报价2 .我方的报价七、判断谈判形势1 .判断双方的分歧2 .分析对方的利益所在3 .作出我方的决定八、对谈判

24、施加影响I.对谈判人员施加影响士要穿礼服或裙式西服.（2）着装要黎沽。衬衣的袖口要长出西服两指。不要穿短袖衬衣与西服相配。（3）苛装要入乡随俗.无论在什么地方或什么样的陌生人群中，都不能穿得使人感到古怪.要穿使人显得较自然的服装.并和冏围的环境孙调.（4）在国际商务谈判活动中，绝不可以穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。（5）额带的他族也很有讲究.（6）除北必要，一般不能脱掉西服外衣，（7）袜子。六、其他礼仪1 .叁观的礼仪安排外宾的参观H程,应根据接待计划、外宾的特点和要求,有针对性地安排.接待单位一般应事先准备好相应语种的中外文对照的情况介绍.接待埴位要针对事先了解和掌握的外宾的情况

25、、特点和耍求，对可能提出的问题和需要注意的问趣进行充分考虑，以便有计对性地进行准备.引导外宾参观的人.要走在外宾前方.对外宾不宜用“光临指导”“检查工作”“汇报”“指示”等词语.2 .馁赠礼仪赠送礼品是商务谈判活动中的一项重要礼仪.赠送礼品,首先要注.意对方的文化背景.赠送礼品，要选择具有定纪念意义或有民族特色、地域特点，或是受礼人嘉裳的小礼品，诸如手工艺术品、花束、书籍、Imj册、H用品、食品等.在国际商务淡判中，要注意，欧美国家的人在送礼方面较注重的是礼物的意义而不是其货币仰值,因此，在选择馈嫡礼品时不必追求礼品的贵电;但是,在亚、非、拉和中东地区,人们往往较注重礼物的货币价值应当注意，礼

26、品往往是有一定暗示作用的，必筑小心海忸，不要因微明礼品而造成俣解，思考与练习：1 .商务谈判礼仪的定义？2 .谈判桌盘放及座次安排的具体方式？3 .谈判开始及进行时的礼仪有哪些？第九章国际商务谈判教学目的及要求：1 .掌嫄国际商务谈判的含义、特征和要求2 .掌握世界各地商人的谈判风格3 .了解文化差异对国际商务谈判的影响教学重点难点：1 .国际商务谈判与过呗商务谈判的不同2 .东西方文化差异主要表现在哪些方面3 .日本人的谈判风格4 .美国人的谈判风格5 ,法德两国商人谈判风格的差异教学方法：运用多媒体教学，采用理论讲授、案例分析与课堂讨论相结合的方法。基本内容：导入案例：谈判专家周总理第一节

27、国际商务谈判的含义、特征和要求一、国际商务谈判的含义际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,是国际商务理论的主要内容,更是国内商芬谈判的廷伸和发屣.二、国际商务谈判的特征国际商务谈到既具有一般贸易谈判的共性,又具有国际商务谈判的特殊性.1 .较强的政策性2 .国际143 .风险性4 .影响谈判的因素复杂多样5 .谈判的内容广泛复杂三、国际商务谈判的基本要求I,树立正确的国际商务谈判意识6 .做好国际商务谈判的准备工作7 .正确认识和对待文化差异4,熟悉国家政策、国际公约和国际愦例5.具备良好的外语技能四、文化差异对国际商务谈判的影响谈判中,特别是涉外谈判中最容易犯的一个错误便是忽视文化间的差异

28、.留夫斯泰i发现这些差异在很大程度上可以用下列4个中:要因素来解糅：第一，权力距离（powerdistance）第二,生活的数Ift与防flt（quantityandqualityoflife）.第三，个人主义集体主义（individualism&collectivism）第四，不确定性规避（uncc11uinyavoidance（1）具有短期取向的人强调壑定性，处理人际关系时看曳地位和富裕程度.（2）具有长期取向的人/调个人的稔定性，注意斑:护你的“面子”，芹虫传统，热情发好讲究礼尚往来.1 .文化差异对谈判的影响该判中没有意识到自己内心深处早已形成的文化时行为的影响,2 .针对特定文化采用

29、特定谈判战略在成就取向型achievementoriented文化中：（I）确保你或你的谈判小组里的其他人有足够的技术、知识和经脸，以使对方相信你的建议是可行的.（2）注意对方需要显示他们的覆大、彳j能力和有经蛤，挑战对方的专家气流可能会招来不满和报复.（3）合理利用专家头衔和专业费带来表明你的能力和个人成就.在地位取向型（status-oriented）文化中：（1）确保你的谈判小组里有足够的年长或老资格的成员.因为这些人在社会中行正式的地位。派一个年轻（尽海才华横溢的代表去一个东方国或，例如印度或中国，很可能被印度或中国的淡利者看成是对他们的董辱。（2）尊理对方谈判小组的排位.不要损害费格

30、最老的人的威信，哪怕你对他的权威性表示怀疑。（3）注意利用头衔或象征物表明你在社会中的地位.（4）穿裁要保守一些.称呼对方要用姓,不要用名.不要开玩笑和闱谈.不要通过电话或邮件谈判，面刻面做生懑更有礼貌，效果更好，在未来取向型fulure-oriented）文化中：（1）避免变现出不耐心.当谈判没有进展时，准备接受延长的决定.美国人属短期取向型，使他们在面对未来取向型丈化（如巴西、新加坡和我国台湾地区）的谈判对手时，常常处于不利地位.（2）在谈判进行过程中，多花点时间用于人际关系”来自未来取向型社会的人在淡判中常常依钻个人威望和友位，而不是依他法律来达成汾议.他们更看重关系，而不是很看重书面协

31、议.因此.需要仔细考虑你的要求和建议时双方保持长期关系的影响.（3）在未来取向里的文化中，礼尚往来和个人恩惠是一种非常重要的社会习俗.在不确定性规避文化中：（I）在不确定性规避文化特征明显的国家中（如他国、比利时和法国）.人的在遇轲模梭两可或不消他的情况时，会感到受到了威胁，因此，当与来自这种文化的人谈判时，聪明的办法是进行充分的准招.因为他们要求所有的细枝末节都必须能够随时提供.（2）在一个不确定性规避特征强烈的文化中，对规章制度的布要十分迫切，守时非常重要。（3）不确定性燃避倾向强的社会非常讲究形式,称呼正式头衔.从不在公开场合对时局和人物进行评论，（4）来自不确定性规避他向龙的文化的人,

32、在谈判中立场强硬。他们习惯于一开始就提出极端化的要求,不肯作进一步的让步.讨价还价是在这种人的谈判中羟常出现的现飨.第二节世界各地商人的谈判风格一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀1 .美国人的谈判风格（1美国人办任干脆利落，不兜圈子。（2）谈判方式灵活多样.（3珍惜时间，重视最后期限.（4虫视利润，枳极务实.（5）重合同.法律观念强.（6）美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”.（7）民族优越感演，谈判不轻易让步.（8）不同地区间该判风格也异.由于美国移民种族混杂，各地商人的习惯和谈判作风有较大的差弁.作为美国Fl前工业中心的中西部，商人以北欧血统的人居多

33、，他外不但和蔼可亲，物欢交际，平易近人,而且非常守信Hl一旦取得他们的信任,可望将生意长期做下去，然而一旦背伯弃义也地很难恢复信用的.与东部相比，南部商人待人诚恳、心地善良，但性急，往往喜怒哀乐形之于色，有时会大发脾气.2 .同美国人谈判的要诀（1）同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清铤，这是一条基本的阻则.（2）如果在同关国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认我.（3）同美国人谈判,绝对不要指名批评某人.（4）美国的谈判拧，不少都会讲一口流利的汉语.（5）除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。（一）加掌大商人的谈判风格（三）拉丁美洲商人的谈判风格（

34、I）拉丁美洲人及突出的性格特点是固执,个人人格至上和富于男子气概；同时，他们也比较开朗和直爽,与处事精明敏播的北美商人有所不同.（2）拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们不很注虫物质利益，而比较注JR超情，这马崇尚实际利益的美国人大为不同.（3）拉美商人选任感不强,信誉较差.（4）拉美国家的教育水平较低，能鲂管理业务的经理人才不多，而且有许多商人常押的国际贸易知识不多,行的商人对信用证付款的观念极为淡薄,甚至还有商人布望同国内交易一样使用支票付款，（5）在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商网络，（6）拉美国冢政同不稳定，人们对此习以为常，发生政变时街上仍是一派平静的气衣,对商业交易

35、几乎没有影响，拉美国家经济发展相对落后.产品在国际上缺乏竞毋力,造成进U大干出口，既导致外3 .同俄罗斯人谈判的要诀（1）配备技术专家（2）谨慎订立索赔条款（3）讲究实效（4选择适当的报价策略三、亚洲商人的谈判风格（一）日本商人谈判的特点及与其谈判的要诀1 .日本商人的谈判风格（1）团队精神或集团意识（2）彬彬有礼地讨价还价（3）固执、坚毅、不轻易妥协（4）保持沉默，峥观事态发展（5注困股后期眼，有耐心（6）电视贸易的长远效应（7）也视相互信任和相互尊理（8）等拨观念根深蒂固，审视尊卑秩序（9）重视人际关系（10）只要彳j可能，Fl本谈判团里就不会包括律师2 .同日本人谈判的要诀（1）保全面子

36、要做到这一点，以下四个方面街要注意：第一，力不要直接指行“本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系.较好的方法是把自己的建议间接地表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话时.或通过中间人去交涉令人不快的问题.第二，避免直搬了当地拒绝H本人，第三,不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题，第四,要卜分注意送礼方面的问题.赠送各种礼品是H本社会最常见的现象.（2）力不要选派年龄在35岁以下的人向H本人谈判（3）谈判前获得日方的信任（4耐心毡谈判成功的保证（二）韩国商人的谈判风格韩国商人非常重视商务谈判的准备工作.帏国商人很注揖谈判礼仪.帏国商人Hi视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛，

37、帏国商人逻轼性强,检事条理清楚，注重技巧.（三）南亚和东南亚商人的谈判风格南亚和东南亚包拈许多国家，主要有印度尼西亚、新加坡、泰国、#律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉国等.这些国家与我国贸易往来狼繁、互补性强.是我国发展对外经济贸易的重点地区之一.东南亚人因国别不同而体现出不同的性格特点，从事商芬谈判的方式也有所不同.印度足西亚除了雅加I达等大城市使用英语外,一般都使用马来谱.印尼的宗教信和十分坚定，所以与之进行贸易往来必须特别注恁他们的宗教信仰，新加坡华商百着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈.他们的勤劳能干举世公认.泰国商人崇尚:唳苦奋斗和勤奋节俭,不期过分依附别人,他们的生

38、意也大都由家族控制，不侑赖外人.律宾人天性和谒可亲，善于交际，作风落落大方.印度是个古老的国家,印度商人观念传统、思想保守。印度的企业家,包括技术人员在内.一般不愿把自己掌握的技术和知识教给别人.巴葩斯坦和孟加拉国的国民绝大部分是回教徒，在从”商务交往时应首先了解这两个国家的社会生活和风俗习惯，否则难免会因为小事而伤了时方的自尊心，妨网商业活动。孟巴两国商业活动的对望是处于管理职位上的人,这些人出生于上流社会口以留学欧美者居多。他们不喜欢与对方用电话商谈，而希里对方亲自登门造访，双方促膝而谈，这样才能达成交易.（四）阿拉伯商人的谈判风格由于受地理、宗教、民族等问SS的影响，阿拉伯人以宗教划派，

39、以部族为群.他们家庭观念较强,性情固执而保守,睥气也彼偲强,重朋友义气,热情好客.却不轻易相信别人.他们感欢做手势，以形体语言表达思想。1 .阿拉伯商人的谈判特点（I）一誉非常更要（2）阿拉伯人的谈判节奏较谖慢（3）中下级谈判人员在谈到中起着电要作用（4）代理商非常重要（5）阿拉伯人极爱讨价还价（6）阿拉侑人注重小团体和个人利益.所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同2 .同阿拉伯人谈判的要诀（1）尊重阿拉伯人的宗教习惯.（2）放慢谈判节奏.（3）在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并用心图片的使用是否正确，（4）按阿拉伯国家的文化要求,做好翻译工作.（5）由于阿拉伯社会宗教意识

40、的影响，妇女地位较低，一段是不能在公开场合拊头隔面的。四、大洋洲和非洲商人的谈判风格（一）大洋洲商人的谈判风格大洋洲包括泱大利亚、新西兰、斐济.巴布亚新几内亚等20多个国家和地区。澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率,澳大利亚商人待人R（I和.不拘束，乐于接受款待.新西兰商人在商务活动中域视信誉责任心很强.加上经常进口货物多与外商打交道.他们都精干谈判，很麋应付。（二）非洲商人的谈判风格按地理习惯,非洲可分为北北、东非、西非、中非和南非五个部分.不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的生活、风俗、思想等方面也各具特色.非洲人的权力意识很强，每个拥有权力的人，哪怕

41、是极小的权力,都会利用它索取期物.由于历史的原因，整个非洲的文化素侦较低,有屿从事商务该判的人员时业务并不熟悉,因此与其洽谈时，应把所有何也乃至各个何胞的所有细节卷以书面确认,以免日后产生误解或发生纠纷。在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱。南非商人的商业意识较强,他们讲究信誉付款守时.思考与练习：1 .东西方文化差异主要表现在哪些方面？2 .日本人的谈判风格是怎样的？3 .美国人的谈判风格是怎样的？4 .英国人的谈判风格是怎样的？5 .与阿拉伯商人谈判应该注意什么？6 .与俄罗斯商人谈判应该注意说明？7 .东南亚国家商人谈判有什么相似的地方？8,澳大利亚人

42、的谈判风湿是怎样的？第十章商务谈判的风险与规避教学目的及要求：1 .明确商务谈判中风睑是难以避免的2 .通过分析商务谈判中风哙的类型，结合有关典型案例进行商务谈判风哙的我见和控制,提出有效规程商务谈判风险的手段和方法.教学重点、难点：1 .区分商务谈判中人员风险及非人员风险2 .规避商务谈判风险的措施3 .利用保险市场及信贷担保工具规避风除的使用环境教学方法：运用多媒体教学，采用理论讲授、案例分析与课堂讨论相结合的方法。基本内容引导案例：货物买卖谈判的成功案例第一节商务谈判中的风险一、商务谈判中的人员风险（一）人员素质风险（I）有些谈判人员在谈判中表现出急蹬情绪.（2）有些谈判人员不敢担负选任

43、，遇到来自时方的压力或上司的压力，就感到难以适从.不能自主.（3）有些谈判人力刚也白用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有合作伙伴不得不知难而退。（4）育些谈判人员既缺乏必防的知识,又没白充分地园杏与研究，也没有虚心地向专家清教，因此也会带来风险，（一）技术性风险在商务淡利中，在涉及引进技术、引进设备及管理羟验的谈判中，常常涉及各类技术问ISo由于国家技术环境与该别的工程技术人员之间的不一致性,往往会产生技术风险,技术风险主要包括技术超标风险、技术落后风险及技术强迫风险.1 .技术超标风险2 .技术落后风险3 .技术强迫风险（）谈判对手风险来自谈判对手

44、的风险主要有：监视、窃取、必力、曲略、商务欺诈等非法手段来设在淡判陷阱得1 .监视监视手段常常被谈判中的主方使用.主方为了可以再谈判中收料优势,利用自己安排安排的谈判时间、地点及住宿、行程等优势，暗中对谈判客方进行监视，以便获得对方的内部消息，使时手丧失主动权。作为淡利的客方,为了保证自身的利益，要学会委婉的拒绝主方的全部安排提，恰当的提出自己的意见和建议：在到达谈判地点时，仔细检宣布同结构排除被践踏的可能；分散活动并灵活安排场外活动，在场内诳行i寸论时也应该注意周Ifl环境，防止被监视和窃听.当发现被窃听和监视,要即使拿理证据,并以此敦促对方停止这种行动.否则将终止谈判甚至报警.2 .窃取窃

45、取是指谈判双方为获取对方更多的消息,使用价窃的手段荻取谈判对手的资料的行为，是以公初、利济、胁迫或得其他不正当手段获取权利人的商业秘密，或者非法披露、使用或者允许他人使用其所掌握的或荻取的商业秘密,给商业秘密的权利人迨成重大损失的行为.3 .暴力4 .端-财1赂是指在读刊中一方为了达到其目的,利用向谈判对手个人行购来使其答应己方的谈判条件。5 .商务欺诈二、商务谈判中非人员风险（一）自然性风险自然性风险是指由于谈判外部自然环境变化所带来的谈判风险,主要包括社.会风险和环境风险两类.在商务谈判中自然条件的变化会对其产生一定的影响.例如，一些不可抗力因求，自然灾宙的发生就可能造成淡判的时间，地点的变化，影响送剂的过程和结果。但是自然环境的变化是不可控制的.所以谈判人员应该多关注当地的社会风险.（二）政治性风险经济和政治相.影响，经济作