《推销实务》实验指导书.docx
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1、推销实务试验指导书一、试验目的和要求(一)试设目的:推销实务是市场营销专业的专业核心课,怔周4课时,第四学期开设,这门课程是学生在学习4市场营倘学八f市场营俏策划9、市场调查与预料=广告理论与实务等专业核心课之后开设的课程,木大纲是依据市场营销专业的教学要求而制定的,以推销实务基本理论为主要内容,用在将推销实务理论学问和实际操作相结合,学生通过试脸,历作推精实务:。课程的课堂学习,加深对书本学问的理解,使学生既有肯定的理论学问,又有推销方面的实战实力,圆满地完成这门课程的学习任务,达到教学大纲的要求。通过试验,力图做到:I.通过对模拟推销各环节实训的操作,使学生系统地驾驭现代推销的全过程,从而
2、加强对所学推销理论学问的理解与相识,完成从理论到实践的认知过程。2 .本实训的内容涵盅了推销实际操作操作的全部基本技能从推tfi基本素养到推销场木礼仪实训;从顾客接近到推销冷淡、顾在异议处理、推销成交.本实训是对年一个学生所学现代推新专业技能的一次媒合检脸。3 .全部实训突出实际性、完整性和系统性.以模拟一个企业现实解决特定的推伯问题为莅西,将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来,从企业推销的角度,将企业首的管理过程与外部市场的改变相配套.开阔学生的视封,增进学生对社会、企业的了解和相识.为学生进入社会后从事推销及其他首箱工作起先导的作用.(二)au求1、闽读教材相应章节内容,先史习一遍
3、试验所用的概念,原理和策略.2、仔细做好试验前打算工作,定好实训支配,3、个人试脸应独立完成,分组试脸要听从组长支配,加员要分工、合作、办作,共同完成整体实训.4,接受老师指!丸按试验步骤行小,乂要创建性、啜捷性地完成试验,完成试蛤作业,撰写试5金报告.二、试酷内容本试骁的内容包括推销实务课程中最葩本的原理与实务.主要内容有:推销人员索养与礼仪:推俏模式运用:推销沟通方式:推销接近方法:推销洽谈:顺客异议处理与技巧:推销成交:腰客舁议处理:成交促成.洋细求验项目如下:序号实脸项目学时数每组人数试5金类型开出要求302030501推销基本素养与礼仪47-8综合必做302030502推销模式运用4
4、7-8设计必做302030503推俏沟通方式与技能47-8设计必做302030504推翻接近方法47-8绘合必做302030505推销洽谈与产品介绍47-8绘合必做302030506旅客异议处理技巧47-8设计必做302030507推销成交促成47-8设计必做302030508综合技能模块47-8综合必做三、试题材料打算姆组同学各自依据自己对课程分析结果以及小批的方案策划状况,打算相应的材料与物品“四、惮细试验内容和步(一)如名称,推销茶*素眄礼仪(302030501)1、试验目的与*求:骂收推俏人员应当具备的基本索养和礼仪.在五分钟内遵循推销人员应具备的基本素养和礼仪完成一套完整推销演练过程
5、.2、实训内容、步骤与方法:假设你的某电脑销售公司的推销员,第一次上门探望某企业客户,演示从敲门到交谈到离开的完整过程,演示时间5分神.二)试设名称:推露模式运用(302030502)I、试脸目的:熟识量达模式、迪伯达模式、埃馅帕模式、费比模式的程序和运计。2、试脸要求:学生依据分批要求,每个小姐选一个详细产品作为探讨的样本,依据小组市场调研的状况,分别运用爱达模式、迪伯达模式、埃偿帕模式,费比模式自行模拟产品的推镣过程,并通过小羽探讨找出每个模式的特点和优势,小终以小组为单位,形成WORD文档。3、试验内容、步赛与方法:(D学生分成四个小组,每个小组确定一件详细的推销产品.利用角色设定的方式
6、进行以上四种模式的推销模拟实训.(2)每个小组进行完第一轮模式实训后同组内组员交换角色,进行其次轮模拟实训.(3)通过两轮实训,由小组探讨总结出四种模式的差别和各自优势在哪.形成HORD文档.(=)试验名称,推销沟通方式与技能(302030503)1、试验目的:熟识驾驭与顾客沟通的方式和技能-2、试Ift要求,学生分纲,年组进行推箱员和顾客的角色设定,推销员通过形体和语言结合的方式与顾客进行沟通,沟通完毕后由顺齐一方评价推销员的沟通方式.3、实训内容、步与方法:(1)学生进行分组,姆组分别设定推精与顾客的角色。(2)由推销员通过形体与语言结合的方式与顾齐进行沟通,力求获将顾客的接受和好感.(3
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