【《基于4P理论的A保险公司商业养老保险营销策略优化设计》11000字（论文）】.docx

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1、目录答于4P理论的A”公司商受养老保优化设计11.1 A公司商业界STPJWf11.1.1 A公司针对商业养老保险的市场细分11.1.2 A公司针对商业养老保险目标市场的选择21.1.3 公司针对商业养老保险的市场定位31.2 产金三三31.2.1 增加保险产品灵活性31.2.2 丰富养老保险产品类型，完莲产品结构41.2.3 扩展养老保畛覆盖范困，消除区域发展差异51.2.4 强化保险产品风险补借机制51361.3.1 合理区分不同层次消费产品价格61.3.2 Xft“公平、合理、稔定灵活”的原则61.3.3 结合互联网优势，切实优惠价格74S*71.4.1 完善现有营销柔道71.4.2 平

2、衡发展各昔销柒道91.5.1 广告促销101.5.2 注意公共关系假好营销推广111.5.3 中间商政策激励.121.5.4 增值院务及举措121.5.5 老顾客回访12A保险公司要想在激烈竞争的市场中实现市场份额的增长，首先需要进一步确立好本身在市场中的定位，对企业目标有个清晰的认识，及时有效地锁定客户群体。1.1 A保险公司商业养老保险STP策略1.1.1 A公司针对商业养老保险的市场细分地理上来讲，A公司为中国境内(除港澳台地区)的客户提供商业养老保险服务.从人口年盼上来讲，主要分为330岁、30岁-50岁、5()岁-65岁三个年龄段。从心理与行为习惯的角度，A公司将客户主要分为三类：第

3、,对养老保险有基本需要的人群.潜在客户对商业养老保嗓的认知还停留在比较初浅的阶段.第二，在基本社会养老保险建立的基础上，对商业养老保险有明确的需求,希望通过商业养老保险为家庭或个人的养老规划做出相应的补充。客户对风险防控及财富管控意识较强，以社会中产阶级占多。他们有较高的知识、文化、认知水平，拥有包容开放的心态，道视品质生活、子女教行及长远规划，同时对家庭资产的合理规划与限置关心且怀有期待。第三,是对家庭财富规划有差异化、个性化需求的人群，他们希望通过法律、财税、资产顶乂设计等服务，为家庭及其成员制定量身定制的设计和全面的布局与安排，实现真正的财务自生。不同年龄段心理与行为习惯不同，客户选择产

4、品时所关注的产品属性也有所差别。对消费者需求的定义越清晰、越具体、越准确，并且把它融入整个创新流程，成功的比例就会越商。企业的关键任务是找出每一项创新中消费者我正看全的东西，然后相应地投入时间和资金。1.1.2 A公司针对商业养老保险目标市场的选择A公司商业养老保险对目标市场的选择定义为出生30天-65岁的中国公民，其中，核心客群定义为30岁50岁，收入稳定，健康主动，且拥有国际视野的标准家庭人群。A公司经过分析认为，30-50岁的人群，他们是社会和家庭绝对的顶梁柱，上有老下有小，承担着父母H色养、子女抚养的重责大任。此外，在3350岁的人群，消费者对基本社会养老保障建立的基础上，对未来的生活

5、愿意做出更加科学、合理的安排与规划，同时具有相应的经济支付能力，这样的人群是大都会人寿商业养老保险的核心目标市场。营销者选择目标市场时，须考虑企业的定位和社会价值。A公司的定位是将国外先进的保险观念引入中国，帮助民众实现真正的财务自主。因此，对健康品质生活有较高要求，客观冷静、理性判断，且拥有开放的心态、国际化视野，愿意主动探求并接受新事物的人群，是A公司商业养老保险的目标市场人群。A公司提倡为消费者提供一站式全面的解决方案,因此时保障的个性化,差异化有特殊股务需求的消费者，A公司可以通过为其量身定制的方式，结合财税、婚姻、法律等方式进行资产的保全与传承。A公司商业养老保险的目标市场人群，具有

6、追求稳定性、安全性、品质性、收益持续性的特点，他们认同A保险公司“成为您一生的伙伴，共驭美好未来”的发展理念，建立“是朋友，也是伙伴！”的紧密关系，愿与A公司一起成长并见证每一个盎要而美好的时刻.1.3A公司针对商业养老保险的市场定位市场定位是消费者心目中一种特殊的偏好。A公司在保险行业中的角色定位是行业领军者，这决定了A公司商业养老保险面向未来的市场定位和采取的市场策略A保险公司针对商业养老保险的STP策略.集中体现在30-50周岁，薪优的管理人员、雇员以及高端财富客户,他们健康生动，心态开放,Il有国际视野。决策和解决问题的能力是赢得影响力最快捷的途径。A公司聚焦为目标客户提供包括商业养老

7、保险本身及相关性服务为一体的全面、系统的解决方案，A公司的追求是成为行业内的卓越公司，也成为引领行业发展的领军者。1.2 产品策略伴随着全球范围内金融市场的日益兴描，A公司在这种发展背景卜精准把握自己的发展方向，始终困绕满足客户的实际诉求这一笔本原则，对营销方案予以科学的规划，唯有如此，才可以确保A公司可以获得持续性的发展.譬如，公司必须要保证在第一时间精准掌控市场动态，对市场的焦点诉求予以剖析，挖掘市场当中热度较高的相同类型的产品，将市场发展动态与产品创新紧密联系起来,南保研制出的产品与客户实际诉求相符，使产品的销告总额显著提升，令公司的发展规模得到一定的拓展。A公司在研制产品的时候必须要充

8、分考虑到市场诉求和客户诉求，从而保证研制出的产品和市场发展趋向保持一致，确保在市场当中利于不败之地，实现多元化的发展Fl标。A公司的产品经理应当定期组织客户经理开分享会，分享会的内容可以对新产品进行宣传，也可以共同分析市场的实时动态，还可以对某款产品的销告情况进行讨论.立足于不同的视角进行检视,挖掘市场的焦点需求，找到突破口。此外，还可以为客户经理安排专业培训，使其职业素养得到不断提升，以客户需求为根本原则对产品进行创新。1.2.1 增加保险产品灵活性尽管税收递延型商业养老保险已经给予了投保人产品选择权和产品转换权，但支领条件较为严苛，在一定程度上影响居民参保意建0为进一步提高商业保险养老产晶

9、的灵活性，应对长期缴费过程中可能出现的不确定性风险，建议增加应急借款机制，在尚未达到退休年龄而遭遇直系亲属重疾、全残等特殊情况时，投保人可以通过低利率保单贷款等方式，在一定比例范围内提前支取养老账户累积资金，并在规定期限内将提前支取的资金归还原账户。同时，明确尚未达到养老金支取年龄、因收入中断等各种原因造成产品缴费中断后的账户资产处巴和接续规则，保附参保人合法权益、打消参保顾虑.1.2.2 丰富养老保险产品类型，完善产品结构商业养老保险的优势在于其且活性、差异性，能为不同层次的人群提供不同种类的产品，满足其多样化的需求。目前，市场上商业养老产品同质化程度太高，可选择范围有限，如此各商业机构就丧

10、失了竞争力，因此商业保险机构在业务方面的创新至关重要。第创新养老保险产品，既要体现出商业养老保险与其他寿险产品的区别，展现其优势，又要提供丰宓的、差异化的保险产品。例如，开发出针对独生.子女家庭、无子女家庭的安全性高、保障能力强的商业养老保险，目前已实施的长期护理保险和住房反向抵押养老保险不失为有益探索。具体的产品可以分为目标风险型和目标日期型.目标风险型投资组合是根据高、低风险资产配置比例来决定组合的风险特征,包括积极性、平衡型和稔健型“所以重点在于投资者教育上。投资者需要明确知道自己的风险承受能力、投资理财的需求，并且能够接受净值波动，除了可以根据自己当前的需求、风险偏好选择不同的产品，甚

11、至可以同时选择三种不同的类型产品按照年龄调整配置比例。图5-1为基于2003-2020年期间历史数据，考虑期间任意一日开始进行5年期的投资，考察最终风险收益指标。表5-1目标风险型产品测算积极策略稔ft!策略保守策略权益资产配曰比例30%20%10%5年周期正收益概率98.70%100%100%平均年化收拄率6.00%1.10%4.40%员努比率1.271.662.82来源：作者计算所谓“目标日期型投资组合”，即将投资者的退休日作为目标，围绕不同生命周期下的风险承受能力开展投资哦配巴，假设随着投资者年龄的增长，其风险承担的能力逐步减弱，此刻就会随着Il标日期的靠近，逐步对高风险资产比例加以控制

12、，如企业的基金商品、股票基金等等，从而降低企业资产的风险.例如可以按照退休年龄不同，分别设置2030组合（2030年左右退休）、2035组合（2035年左右退休）、2040组合（2040年左右退休等。图5-1为商业养老金目标日期型产品的卜滑曲线设计，与海外的同类型策略相比，将商业养老金最商权益仓位控制在50%一下，以在获取较裔收益的同时，大概率实现五年保本的要求：图S-I目标日期产品卜滑曲线来源：Wind1.2.3 扩展养老保险覆盖范围，消除区域发展差异保险公司应用好用足政策，拓宽产品领域，扩展养老保险覆盖范闱，消除区域发展的差异性。首先，应当培育多种形式的养老保险产品，将终身寿险、两全保险和

13、年金保险等的给付与老年人所需的专业护理、生活照料、家政服务甚至精神慰藉、临终关怀等多种养老服务产品相结合。其次，养老保险服务产品的开发应当符合国际趋势，在住房反向抵押养老保险产品、长期护理保险产品、养老服务业务资产证券化、养老服务机构综合责任险等方面多下功夫，这样既可以让保险机构回归金融机构的木质属性，也能提高老年人的购买力，有利于养老保险产品及养老服务走向大众化。1.2.4 强化保险产品风险补偿机制保险行业在精算技术、长寿风险管理方面有着明显的专业优势和E富的经营管理经验,为此,应当进一步发挥保险行业风险补偿和风险管理优势，在我国人均预期寿命稳步提高的大背景下，通过科学测算风险，平衡风险和收

14、益，在提供相关保险产品过程中，加强全生命周期管理，协助参保人科学规划养老支出，切实防范和化解长寿风险，真正实现老有所养。同时，可以在现行的产品设计中,研究通过适当提高参保人在领取养老金前发生全残或身故的额外给付保险金比例，提升保险产品与其他养老金融产品的比较优势。1.3.1 合理区分不同层次消费产品价格A公司商业养老保险产品的产品策略是为客户提供整套的解决方案，而非产品本身。通过深入的了解并挖掘客户的真实需要，站在客户的角度,感同深受的为其量身定制专属个人的解决方案，具有个性化、差异化的特点和定价策略。A公司以其NBS销售模型，同业内较高的从业人员素质，在充分与客户交流后，从整个家庭或企业顶层

15、设计层面提供更专业的建议和咨询，在资产配置中运用商业养老保险的配置方式,为客户从结构上进行完善，提供更多、更全面的考狂、选择及整体架构，提供更多的客户价值体验与收获。针对公司的老客户、忠诚客户、VlP客户或新产品推广，A公司提供统保、续保优患。例如：老客户加保、客户生日加保免体检、免财务核保、一系列增值服务优惠组合等，体现A公司的人文关怀，实现为客户提供更优质的综合服务、更具性价比的产品、加强与客户沟通粘性的策略目标。选择性适度调整费率会对投保人、中介人,保险同业带来潜在影响.时投保人来说，在某个固定的时间段内，选择某个特殊年龄段,对保险券率进行调整以刺激并吸引市场中新老客户的关注，也通过此方

16、式调节老客户对比费率的敏感或心理满足，做出及时配置购买的行为。对中介的影响涉及代理机构或代理人，保险费率的适度调盛可以有助于代理人针对有优势的群体或年龄段进行针对性的销售接洽，有效推动、激励代理人销售业务的增长。对同业的影响体现在市场竞争中更能把握竞争对手的优劣势，并能快速寻找可以调整的方面.A公司选择性适度调整保险费率的策略在客户心理、业务激励、竞争-：方面的深入考量，既在心理效应上带来产品稀缺性销华增长，同时更加紧贴市场，增强与市场的粘度，不断总结、整理、省察，通过数据化的反馈，帮助A公司在商业养老保险产品业绩上的不断提升、服务意识的精进与迭代升级，体现A公司的品牌价值，凸显差异化产品的内

17、涵和外延，让A公司商业养老保险产品方案更具性价比和市场竞争力“1.3.2 遵循“公平、合理、稳定灵活”的原则对于现今新兴的技术进行不断学习，和其进行禁密结合，找到合适自己的网络营俏体系，这就需要与企业有着深入了解的决策者、营销人员和管理者，对其自身的意识进行一定的更改、对观念进行更新、对自身的实力进行一定的提升。因此，面对人保财险互联网“假营销”的问题，需要把握以下原则：(1) 一方面保费收入必须与预期的支付相对称；另一方面被保险人所负担的保费应与其所获得的保险权利相致，保费的多寡应与保险的种类、保险期限、保险金额、被保险人年龄、性别、风险等级等相称。风险性版相同的被保险人应承担相同的保险费率

18、，风险性质不同的被保险人，则应承担有差别的保险费率，这会有助于公司甄别不同的客体，体现公平前提下的费率差异。(2) A公司作为一家历史悠久品牌企业，公司一致策承为客户提供有市场竞争力的优质产品.这意味着用合理的保险费率既可以保证客户预期保险利益的实现，同时，保险公司也获得相应合理的市场利润。(3)保险费率在定时期内保持稳定,这是A保险公司信誉与实力的体现：同时，也要伴随市场需求、保险货任的变化等因素作出枳极、对应、有效的谢整。保持稳定足活,且具备市场适应性是A公司商业养老保险价格策略的原则之一。1.3.3 结合互联网优势，切实优惠价格通过经济理论可以发现，产品价格的确定耍参考不同的因素，除r供

19、求关系外，还有消费者的偏好等。旦供求关系发生变化，势必影响到产品的价格。比如，当保险公司提供的同类保障产品过多时，同一类型的保险产品供过于求，此类保险产品的价格就会下跌：反之，保险产品的价格就会上涨。同时，A保险公司在进行保险产品的价格定位时，还会充分考虑到消费者的偏好，如果新产品得到了大多数人的偏好，产品就会供不应求，价格上扬；反之，价格下跌。即使是互联网产品，也要受到经济理论的影响。因此，加强数据的研究,从而明确供求关系与产品定价的关系。保险公司的运用数据分析相关事务时，除了要考虑技术的投入的问题，也需要考虐到信息资料的问题。在进行新产品的研发过程中，不仅需要考虑产品的云计算等功能，还要考

20、虑一些互联网新技术的运用等。1.4渠道策略1.4.1 完善现有营销渠道拓展营销渠道不仅需要积极拓展团体保险业务的一些新兴营销方式，同时应该积极完善已有的营销渠道，双管齐下，实现各营销渠道的整合和优化。在保险业的营销渠道中，直销渠道直是各家公司的战略性渠道。A公司应当对地区的消贽群体进行分类，结合地区直情渠道的开拓方向，实现现有直销渠道体系的优化升级。直销柒道作为公司的战略性柒道，其员工的形猿是分公司整体形象的直接体现，因此，从长远角度规划，A公司的直销渠道不仅需要提升员工的销售能力，也要对员工整体的职业形象进行重新打造,提升员工的综合素班.A公司直销渠道也应该和商业银行的招聘学习，进行一定时间

21、的岗前培训以提高公司的综合社会形象。另外，在以往的销代模式之下，销售团队由营业部经理来指引完成，但实际上，每个营业部经理都有着自己的客户，在对新人进行指导时，很多营业部经理都由于工作太忙而没有时间对新人培养。因此，在对现有直情渠道进行完善时，对新人的培训本文建议统一进行，通过统一培养将新人聚集在一起，设定统一的培训标准，形成系统的体系，由渠道负责人对新人进行直接管理，打造直销槃道的新型销售体系.未来，随着各类保险经纪公司和财富公司的迅猛发展，保险公司中介渠道的作用将越来越突出。因此，A公司应强化同各类经纪公司的合作，扩大公司中介渠道的规模，完善现有的营狷渠道结构。今后，A公司要将主要精力放到公

22、司的运营管理上，着力于产品更新需求的收集、赔付率控制等，符产品销售环节交给专业的中介公司，实现大连分公司向管理型公司的转型。强化中介渠道的发展，能够使大连分公司的客户资源更加丰富，通过中介公司的品牌力量也能提升公司的品牌影响力。同时保险公司在电商渠道的建设方面还需要加强,通过提升公司官网的普及度逐渐扩大在地区的影响力。公司的网站作为客户了解保险产品的窗口，对于相关保险产品的展示界面要简洁明了，方便消费者在尽显短时间内了解保险责任。H前，A公司的各类基础信息均可在公司官网进行杳询，如公司的基本信息、在售及停售的产品信息、网上保险商城.线上理赔及微服务、公司年度信息披雷等.消费并通过浏览养老保险公

23、司的官网，实现对养老保险公司的全面了解，进而有可能成为公司的潜版客户。目前在运行中的养老保险公司网上保险商城中，商城苜页只设置了团体保险的选购通道。其他的诸如年金险等产品在苜页虽有跳接展示，还需要为其他产品建立专属的购买通道，并突出产品的核心信息。另外，需要对A保险公司的产品展示平台进行专业的Ul设计，使得平台界面趋于简洁和美观.针对该问题.A保险公司应寻找高水平的网页设计，多使用交互式的手段展示在售产品，使消费者通过互动方式来了解保险产品，使得消费者对公司产品的印象更加深刻,进而拉动购买。因此，公司需扩充公司官网服务罂的存储容量，可以支持多人同时对保险商城的浏览，并可以做到，客户在根据自身需

24、求选择了相应产品后，只要输入个人信息及缴费年限、附加产品意愿等信息后，官网可以即刻计算出客户所需缴纳的保费。除了官网，新的技术使用范图越来越广，应该充分把握住这些机遇,使用新的营销槃道.通过互联网来建立多元化的营销渠道，例如微信营销，微博营销，科音视频营销等等，批量获客，扩大可见度，同时给投保人提供便利，让他们可以不出户就能够通过互联网来进行投保。网络营销的优势非常显著，通过互联网也可以进行精准营销.从企业角度来看，网络营销能够减少成本，从客户角度而言，网络营销也能节约大量的时间和精力。1.4.2 平衡发展各营销渠道在对营箱渠道的划分当中，应当注重资源的整合，明确划分各营储渠道，避免同样的工作

25、全第的进行。A公司应该明确各渠道的职能和定位，从而有的放矢的制定发展策略，目前A公司不同营销渠道的发展阶段、客户特点以及渠道侧重都有所不同，公司应该结合这些信息进行渠道定位.首先，应该对直销、银行、中介、电商、交叉渠道的绩效水平进行了解，根据不同渠道的绩效水平来合理的分配公司已有资源：其次，不同营销渠道所开展的客户定位应有所差距，直捐渠道应注重对老客户的维护和开展，而其余渠道更应该注重新客户的开发：最后，公司应该将集道定位情况准确地下达给各渠道部门，使各部门履行自身的职费，减少渠道冲突，使各槃道之间协调发展。与此同时，根据对不同营销槃道的定位，可以对营销渠道进行有机整合.在第阶段采用中介营销渠

26、道，通过各大中介公司来引流客户，在第二阶段采用直储渠道，业务员对客户提出的问题进行专业细致的解答，而后的第三、四、五阶段可以采用电商渠道，客户在手机上通过公司的网上商城进行保险产品的自主浏览、选购及售后服务.通过渠道协作的方式实现各个销售阶段的整合，可以有效降低公司的销售成本，提高承保利润。公司营销渠道越多，不可避免地造成在不同渠道中所提供的服务参差不齐,保险公司应该在团体保险业务的营销推广当中协谢不同渠道的服务水平，提升各渠道的服务能力。各保险销告渠道应当有着自身的定位，具体来讲，对于新兴的厅.联网营销渠道，可以在业务上加强一些促销活动，电商营捐相比传统的业务员营销的促销活动宣传面更广，更容

27、易让大众了解和接受。通过加大线上促销活动的力度开展线上业务，寻找目标客户，避免和线下渠道产生冲突。在发展线上营销渠道时，应实行严格的考核制度，避免产生业务员仅是将原本的线下业务转移至公司线上平台的行为。公司应该综合调整线上服务和线下服务的区别，线上服务应主要以介绍、推广、维护为主：而线下方面更多进行销代服务，应不断协调公司线上和线卜渠道之间的冲突、协调发展。1.1.1 广告促销新冠疫情的出现使得我国社会公众提高了对自身安全风险的意识，更加注重提升生活品痂，保险意识进步提升。人们在日常生活中不仅生动戴上了口罩，改善卫生习惯，还愿意为保险给付对价。为此保险公司应加强宣传力度，通过宣传风险事件可能对

28、人们生活、学习和工作产生的影响，来刺激人们购买保险的意愿。公司可以充分利用该资源，加强广告宣传力度，在代理人朋友圈等平台转发该案例，或者以业务员实际经手的理赔业务作为宣传点，加强广告宣传，促进有效转发。公司还可以设置朗朗上口、简单明了的广告语,比如当下新河疫情的影响，可以提出“疫情无情人有情，平安健康伴你行”、“买保险就是买平安”之类的宣传语，加入情感共鸣，增强人们的记忆。消费者在做决策时，与其说是挑选选项本身，不如说挑选某个说法。产品在宣传时要注意宣传的表述方式，因为逻辑意义相似的说法可能会导致消费者做出不同的决策判断，也就是“框架效应工比如A公司在宣传某人身健康保险产品时，如果是线下购买该

29、产品，其保费假设需要1()万元，保障金额是100万元。如果扫代理人二维码参加线上健康行活动，每天运动行走100OO步，则只需9.8万元就可获得同样100万元的保障。其实从线上线卜购买保险的经济成本几乎是一样的，虽然线上可以便宜2000元钱，但每天行走100oo步，也是增强身体素质的一种方式，降低理赔的概率。此外，针对目标客户不同行为习惯、消费观念、年龄特点等选择广告投放方式，吸引消费者注意，加深其对公司或产品的认识，形成好感与兴趣，激发购买欲望。A公司商业养老产品广告促销选择电视媒体、户外媒体(公交地铁、看板、海报)、网络媒体三种途径相结合的方式。电视作为传统媒体触角广泛，表现形式灵活。通过电

30、视为消费者带来视觉、听觉的剌激，可以有效聘A公司的公司理念、价值观传递到目标客户群，并且有多样的表达方式提供与公司广告内容适合且贴近市场的选择.传统电视媒体具有相当的吸引力、感染力和说服力电视媒体通常采用图画、影像、语言、文字等视觉、听觉的方式较为直观的引起目标客群的共呜，对目标客群来讲，获取便捷、生动、易懂、充满趣味。不足之处是企业广告成本投入较大，且客户接触频次有限。A公司电视广告的投放相对较少且非常谨慎，由公司总部决定，哥综合分析公司广告年度预算、电视广告的效应及公司不同时期新产品的上市宣传等因素.依靠一个节俭的操作模式,朴素式创新者努力降低成本,给消费者传递价值，以用户负担得起的价格提

31、供优质的产品或服务.与电视广告相比，户外媒体和网络媒体方式成本更低,信息较能重复被接触.范用广泛，互动性良好。例如，在公交地铁里的广告，与顾客接触的频次高：高楼外墙的1.ED广告可以吸引步行人群，加强客群的感性认知。网络媒体有着得天独厚的与市场广泛接触的互动平台，可以方便有效的引流目标客户，为顾问行销、银行行倘工作人员的专业服务提供基本的信息获取，为下一步客户的开拓提供数据信息保障.例如：公众号、平台APP、微博、网络视频等渠道做广告投放或信息分享类的引流。1.1.2 注意公共关系做好营销推广公共关系促销有利于A公司商业养老保险的公共形象与公共宣传，形式多样，例如：会议赞助、公益性宣传赞助、展

32、销、展览会等，通过传递A公司的企业文化与价值，引起市场的关注与认同。在这方面A公司可以效仿大都会人寿的做法,2019年5月大都会人寿在浙江卫视“奔电吧,兄弟”节目垃圾分类节目中以赞助方为杭州市18000名一级环R工人免费提供价值9亿人民而的意外伤害保险和意外伤害医疗保险。并在个月内，大都会人寿已为2名环卫工人提供快速理财服务，践行了“为他们的生活增添幸福感和安全感”的保障承诺。对此，A公司商业养老保险产品可采用建设型、维系型两种公共关系促销，从短期到长期，从具体目标到长远效应两个维度进行创建并维护A公司负责任的良好企业形。(1)在组织初创或新产品、新服务推出时，为开创新局面进行的公共关系活动，

33、例如：新产品上市的新产品试销、新品发布会沙龙活动，免费体验、VIP全球会员服务、保额免体检优惠政策等。为了提高公司或产品的美誉度，建立良好的社会形象，使公众对产品或A公司有新的兴趣，拥有不一样的感觉，推动公司组织的发屣。(2)维系型公共关系是社会组织在稳定发展期间巩固良好形象的活动模式，目的通过不间断的、持续与公众保持良好关系，是组织的良好形以始终保持在公众记忆里。其做法是通过各种渠道，采用各种方式持续不断的向社会公众传递组织、产品的相关信息，使公众认可并更加信赖公司及公司提供的产品。例如定期通过公众号推送公司的新闻、会员福利、定期不定期发布提解性信息、邀谙客户联谊、派发礼品等。例如公司可尝试

34、每年定期向所在地区福利院的老年人提供慰何品，并免费为老年人提供现场体检及咨询养老保险的专业服务。节日期间，针对新单客户、老客户生日加保等提供如沙龙、礼券、免费体检等，让客户有更多更好的体验，同时增进彼此的链接，让客户拥有更被尊重，被关怀的感受。中间商政策激励也叫渠道激励。保险公司在选择确定了渠道中间商后，为了更好地实现企业的营销目标，必须采取各种措施对中间商给与激励，以此调动中间商销售该产品的积极性，并与中间商建立一种良好的关系.随着市场竞争的加剧,渠道优势已经成为保险公司必不可少的竞争优势，通过不断激励渠道成员，提高分箱能力和忠诚度，企业才能建立一个长期导向、高效的伙伴型分销系统,获得渠道优

35、箝。渠道激励方式的选择必须具有针对性。A保险保险公司深入分析渠道商的需求,动机、行为，满足中间商需求的同时，实现市场、业绩的增值。渠道商是顿客采购代表，同时也是保险公司销售代表，即笫三方.从渠道商的角度思考，卖得好的产品是顾客意愿。保险公司对于新上市产品，为了尽快占领市场，通常会给与渠道商特别的奖励，比如提高佣金率、各种推动奖励计划等，以便达到推广的目的。这既需要保险公司不断督导与鼓励，同时，激励本来身也是一个更杂的问题，保险公司需要考虑公司与渠道商的利益平衡，通过协调进行有效控制，制定合理的激励方式.例如公司针对商业养老产品在新产品上市时的一定期限内，提卷渠道商的佣金奖励比例，并且公司给与渠

36、道商相应的服务支持（免费体检、沙龙、讲座、优惠券等）及核保优惠等促销政策。1.1.4 增值服务及举措增值服务是在产品本身价值基础上提供额外的优良服务。增值股务可以让客户感到更贴心、人性化，客户更容易对品牌产生美好的体验感，从而实现更多的销售成果。A公司为每一位客户提供而价值且优质的增值服务项口，商业养老产品的增值服务项包括免体检、免财务核保、24小时电话家庭医生、长期护理、上门体检、远程身体参数监测、国际救援、代付医疗费用、国内/国际医院预定、二次诊疗、国际医疗运送等服务。让客户仃归属感，与客户共驭美好未来。增值服务的推出可以有效联结卜游健康相关产业，为客户带来更全面的呵护与关怀,同时，也帮助

37、A公司用更广阔的视角思考供应链互通带来的合作共龈、客户价值创新以及不断迭代升级服务带给客户的价值认同瓶。1.1.5 老顾客回访做促销活动，老客户回访是必要的环节，优秀的销告60%的业绩都来自于老客户。促销策略中老顾客回访，是销告人员在之前为客户提供的服务中，帮助客户解决了问题，通过解决客户的问题，总结整个服务过程，提升业务能力，并能更好的服务客户、满足客户需求。因为客户的认可而找得的信任度、忠诚度，销传人员因促销活动回访老客户时.客户才有可能拥有期望获得超值服务带来的满足感，从而带出真实的需求与意愿,客户愿意和销隹人员以见面约谈的形式回访。日常的客户关怀是持之以恒的，销售服务同样也需要持之以恒

38、。通过客户回访等售后关怀来增值产品，提高客户与企业的粘性,借助老客户口碑提升新销售增长，这是客户开发成本最低最有效的方式之一。一个新客户的开发成本大概是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户的重要性,A公司对日常销住业务的管理要求并提供销售人员使用6销售活动管理手册。梳理客户清单、对客户进行分类、明确客户需求、制定对应的回访计划，何时对何类客户作何回访及回访的次数。其核心是“做好回访，老客户回访需要有合理的理由、方式，可以电话回访、邮件回访，也可以当面约访。从实际的效果来看，电话约访结合当面回访是最有效的方式。A公司“周年检视”服务，可以帮助销售人员提供增值服务并获得与客户见面的机会，并挖掘可能的销件机会.老客户回访可以从日常生活聊起，万不可来就是谈业务，而是加深客户对你的认识，推销销隹人员。销售人员要不断更新客户数据库，详细记录回访内容，制定客户回访制度化,为将来大大提升销售业绩枳累信息数据，并找到准确的捐价点。老顾客回访可以挖掘客户现有需求、通过老客户转介绍新客户，在接触和畅谈中，发现并挖掘需求，从而产生新的业绩。