【《寿险公司销售误导的危害及治理建议》11000字（论文）】.docx

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1、寿险公司销售误导的危害及治理建议目录寿险公司看售误导的急害及治理厘议一、我9险公司5误(一)我国寿险公司销件误导的表现形式(一)我国杼险公司第瞥误导的特点4()我国用险公司箱售误导造成的危哲6(四)我国寿险公司销竹误导的成因分析8一、我国寿险公M销售谀导治理情况”12-)现有的治理布施12(二)治理过程中存在的问题或不足14(一)强化保险公司的内部管理15(X)加强对西错人员的管理和培调16()加大行业宣传力度17(四)建立长效监管机制18(五)消费者需提高风险意识，熟悉葩本的保险知识19销售误导主要指在从事保险服务的业务中，营销员以采取欺蝙、隐臧、诱导的手段,对保险产品进行令人误解的虚假推荐

2、宣传等不正当的销售行为的一种总称。消费者对寿险产品的基本功能了解的太过片面,寿险营销员拥有独特的信息优势，从而使得销售误导误导行为大量存在且消费者很难感知。同时，一些保险公司的营销员为了提高自J的销售业绩，向消费者提供地语言资料照片等夸大收益信息或避重就轻，引导保险消费者对寿险产品产生强烈的欲望购买错误理解或过度期待盈利，最后让消费者决定了不符合自号实际需要的消费。一、我国寿险公司销售误导情况-)我国寿险公司销售误导的表现形式人身保险销售误导行为认定指引是保监会于2021年制定并颁发的,对我国寿险市场可能存在的销售误导性行为做了分类和认定标准，其中包括欺诈行为、隐瞒行为、阻碍或诱导行为、不当销

3、售行为等五种式现形式。1 .欺骗行为人寿保险销售过程中的欺骗行为，是指保险公司，有关代理公司或者营销人员在保险销售过程中对保险产品做出虚假的叙述的表现。欺骗行为大致包含以下几类：对保险责任范围进行夸大或在保险产品宣传中虚吹收益、混肴宣传保险产品和金融产品并平等宣传销售，故意宣传某保险产品将很快因支付过高而停止销售，但实际上并没有停止销售。(I)在保险产品宣传过程中夸大保险贲任范围和收益人寿保险公司的销售人员对保险险种的承保范围、人寿保险收益等消费者都广泛关注的内容进行各种不真实的描述。在重大疾病保险销售中，芍大人寿保险责任较为典型，有些保险合同只承保14种疾病，所以人寿保险营销员通常会将承保范

4、围扩大到无限。夸大产品收益的情况往往更多的是分红保险，多数消费者对自身的保险需求是不清除的，在选择保险品种时忽略了保险保障功能的不同而关注其金融功能，所以增量保值作为了营销员的销售宣传重点，奇大过去顾客的分红，一味地宣扬未来的红利，忽视了客户对保险需求的基本保证功能。(2)混看宣传保险产品和金融产品并平等销售混着宣传保险产品和金融产品并平等销售，这种情况下更多的营销员抓住了投机心理的消费者，是通过持有保险产品的受益与同时期的银行存款利息收入相比，使消费者产生买保险就是将钱存在银行，到期就可以取出并获得的利息更高的错误印象。导致消费者对金融保险理财产品的收益率和安全性都期望过高，而没有意识到保险

5、产品选择的不合理.(3)故意欺骗宣传故意宣传某保险产品将很快因支付过高而停止销售，但实际上并没有停止销售。这是一种司空见惯的销售误导方式，人寿保险营销员以寿险产品的独特性吸引顾客，然后，谎称此产品是将要停产的从而督促消费者，使他们未在良好的评估自己的实际需求下就冲动的购买寿险产品，相同的,告诉消费者买寿险保险要在生口之前，其费率低于增长一岁之后班率等等原因，促使消费者冲动购买寿险产品。（4）其他欺编宣传行为以额外附赠保险的名义宣传人寿保险产品销售，当消费者购买后以活动结束为借口不予赠送：对保险公司的股东背景和历史经营业绩进行了夸大,营造虚假火爆营销假象；与客户有密切的关系，对客观告知的与保险公

6、司业务有关的法律法规和政策作错误的解释；混淆和宣传多家公司的保险产品；还有其他欺诈行为。2 .隐瞒行为在实务中，隐瞒行为包括隐蔽豁免条款，使投保人的合法权益在模棱两可的观察期、犹豫期和提前解除人身保险合同可能产生的损失，使投保人在规定时间内无法理解其真实的意思表达：忽视了寿险产品的保险付款期限和保险期间，导致了保险费无法按期支付，无法尽到详细说明义务的结果,导致其投保人造成了严重的利益损失；有意模糊保险费用的扣除和寿险产品保险单利益的不确定性等。3 .阻碍或诱导行为寿险公司、保险代理机构和保险销售人员，应当告知投保人履行如实告知义务，在人身保险业务活动中，有意妨碍或者以诱导欺蝙等不正当手段教唆

7、，以此造成投保人没有按保险法的规定履行如实告知义务的行为就是违纪销售。保险营销在一定程度上依赖于人际资源的背景，在难以避免销售过程不符合规定的情况下，反而更容易信任营销人员，这给了营销人员误导的机会。部分营销人员以获得更多优惠为诱饵，以熟人为操作对象，示意投保人掩瞒家族病史和个人病史，同时改动年龄，干扰保险公司的回访，同时引诱、阻挠投保人的如实告知义务无法正常进行，给保险公司的核保理赔工作带来了干扰。4 .不当销售新型寿险产品因为其自身精算的复杂、不特定的风险等，应销售给具有相对金融知识的群体，但是近年来，随着新型产品的热销，出现了向不适宜的人群销售此产品，甚至将一些万能，分红、投连等保险产品

8、销售给目不识丁的农民和老人。（二）我国寿险公司销售误导的特点1 .普遍性我国保险行业起步是相对较晚的，发展前期盲目追求发展速度忽视发展的质量。寿险公司的销售是以个人代理和银行代理两方面为主要的营销方式，重量而不重质，就出现了许多的服务质量问题。而在寿险营销体制方面，个人代理人的薪资主要来源于佣金制提成，是一种前置式的佣金提取方式，很容易造成营销员因为急于求成而选择以销售误导的方式快速完成任务，从而欺骗消费者。而且即使寿险营销员误导消钳者购买了不符合自身需求的保险产品，事发后的责任一般由保险公司承担，很难追责到寿险营销员个体。另外，代理制的寿险销售模式，会涉及寿险营销员的业绩考核，寿险营销员为，

9、更高的薪资会很容易出现销售误导的倾向。寿险保险营销行业门槛几经调整，但依旧普遍较低，从业人员流动性大，综合素质层次不齐，个人寿险营销主要依匏人脉资源来完成寿险销售，各家寿险公司一般会采用“人海”战术，在短期内能为寿险公司带来业绩的同时也会为其埋下了隐患。我国保险行业起步是相对较晚的，发展前期盲目追求发展速度忽视发展的质量。寿险公司的销售模式是主要以个人代理和银行代理，只重视销售数量而忽视服务质量，就会出现很多服务质量问题。在寿险营销体制中，个人代理寿险销传的薪资主要是佣金提成，是一种前置式的佣金提取方式,导致代理人为了迫切追求成功而采用销售误导的方式误导消费者。即使人寿保险营销员误导消焚者购买

10、了不符合其需求的保险产品，保险公司在发生事故后一般都会承担责任，很难让个人人寿保险营销员承担责任。此外,代理寿险销告模式与寿险销售人员的业绩评价有关，寿险销售人员为了追求高的薪资，容易出现销售误导趋势。为了抢占市场，完成寿险销售业绩,寿险公司普遍采用“人海”战术，在短期内能为寿险公司带来业绩的同时也会为其埋卜了隐患。2 .隐蔽性保险合同是承诺书，是对将来有可能发生经济损失的保障，但是因为消焚者对保险知识的欠缺，或者是与其他金融产品对比，造成短期内寿险销售误导行为的隐蔽。在寿险产品的交易中，客户多数不会阅读豆杂的寿险条款，而是听营销员所提供的条款信息，所以这种隐蔽性是较强的。同时有的寿险销售人员

11、为了追求自号利益最大化，诱导客户反馈虚假信息，给寿险公司识别误导行为带来障碍。3 .复杂性随着寿险产品的不断发展和创新，行业竞争压力巨大，加之寿险销售方式的多样化体现了寿险销作的复杂性。在目前的寿险营销模式下，不管是个人销售寿险还是公司销售寿险，客观上都可能出现虚假宣传、夸大利润和难以履行说明义务的现象。此外，由于部分寿险消费者获取的保险信息的渠道有限且无法保证信息的准确性，因此在寿险销售中产生误导的可能性相对较高。消费者对寿险销售人员的信任增加了寿险公司的经营风险,即使寿险公司发现可能存在销售误导，也不希望多花钱去调查。通常一张保单从销售到给付补偿需要很久，当消费者投诉时许多营销员已经离开了

12、保险公司,所以人寿保险销售误导行为只从销售人员的角度治理的结果是相对较差的。（三）我国寿险公司销售误导造成的危害寿险销售误导的行为对投保人的利益是一种伤害，寿险销售误导现象频频发生成为了寿险行业发展的瓶颈。同时，寿险销售误导问题导致投保人对寿险公司乃至整个保险行业的不信任，从而影响保险行业的可持续发展。个体寿险销售行为不止损害了消费者的利益，实际上它给保险公司的销售人员的晋升、保险公司的扩张、保险业的长远发展甚至整个社会的和谐建设带来了一些不可预见的消极影响。1.损害消费者的权益寿险销售的误导行为对寿险消费者合法权益的保护造成了极大的威胁。误导性销售的反复出现，不止极大地损害了个人寿险消费者的

13、合法权益，而且在更广泛的层面上也侵犯了投保人的共同利益。消劣者对保险知识的缺乏，被引诱购买购买不符合自己需求的寿险产品，以及寿险产品的特殊性和寿险销售流缺乏规范性，加大了寿险消费者维权的困难性。保险公司在考虑利益问题时，大部分的保险公司会选择以较低的代价补偿一部分寿险消费者，而忽视营销人员的培训和监督。同时，有关监管部门对于个人人寿保险消费者利益的损失，尚无较为完善的解决方式。这些因素严重挫伤了寿险消费者对寿险产品的购买欲望和信心。2,增加营销员的销售压力寿险销售的误导行为不利于寿险业信用的形成，同时也引起了公众对整个保险业的反对情绪，妨碍了寿险业的销售活动。寿险公司行业信用严重受损，导致寿险

14、业务环境不断恶化，增加了寿险业务员的销售压力，给寿险业务员的身心发展和事业的长期发展带来了很大的障碍。当寿险营销员的亲人对其从事的职业不看好时，会面临更大的心理压力和挑战。而且部分营销员的违规销售带来暴利的同时保险公司短期入职情况频频，不能给保险公司培养专业性强，高水平的销售人员，同时还会造成高素质营销员因同事误导销售获益，造成自我怀疑，自我放弃。3 .加大寿险公司的经营风险寿险公司要实现稳定经营和可持续经营，就必须具有强大的盈利能力。然而，寿险销售的误导现象日益增多，会导致投保人的非正常退保现象口益增多，从而增加寿险公司的经营风险和成本。保险业作为金融业的三大支柱之一，是否诚信经营一直是消班

15、者、行业和社会关注的焦点和重心。寿险行业的发展在我国以往以产品为导向的市场发展战略对消费者的疑虑和不满没有消除，有的寿险营销人员的销售误导被放大到整个行业信誉缺失的角度，引起了广大消费者对保险业的屡次质疑和抵制，阻碍了寿险的稳定运行和可持续发展。4 .可能引发社会问题要实现居民对矣好生活的期待，完善与健全保险保障制度势在必行。社会保障体系体系要长期发挥作用，离不开商业保险的补充。随着社会保障制度不断走向全覆盖，中国居民的保险意识不断提高，居民对自己和家人对保险的需求进行判断，从而转化为参保需求的动机。我们从发展的角度来看，我国人口基数庞大，人口老龄化基数大且将会不断增大，这对寿险行业的发展就显

16、得十分有利。寿险销传误导行为涉及消费者、营销员和保险公司等各市场主体的利益冲突，牵一发而动全身，若不能得到及时的控制措施，就可能引发经济风险，造成经济损失，不利于和谐社会的稳定建设与发展。（四）我国寿险公司销售误导的成因分析1 .寿险销售误导的根本原因是信息的不对称销售误导现象产生的原因是寿险市场中各主体之间的信息不对称。如果在市场上获得足够的信息，可以为公司带来巨大的利润，但市场信息在相应的市场参与者之间并不是均匀分布的。保险是一个普及程度有限的行业，保险公司人员掌握的信息要比其他行业的人员掌控的多。由于保险相对于其他产品的专业性较高，且缺乏国内历史数据，消费者很难获取必要的信息。（1）寿险

17、营销员与保险消费者信息不对称保险消费者的信息优势人身保险的投保标的是人的身体和生命，投保人对保险标的信息的掌握比保险公司更全面，因此容易发生逆向选择和道德风险问题。即使保费相同，不健康的人比健康的人更有可能购买保险。投保前，寿险业务员在询问被保险人的健康状况和病史时，可能仅通过口头询问，投保人可隐藏病史，除非保险公司要求体检。事实上，并不是所有的人寿保险都要求投保人进行体检。通常，客户在投保前应在投保单上列出现有疾病。保险公司根据投保人病情情况安排相应的体检项目，病情较小的的可以不用体检。然而,即使我们做了体检,也无法通体检发现遗传病或潜伏期疾病。如果一个投保人在没有严格地履行如实告知义务的情

18、况卜.,顺利地通过了保险公司的核保这一环节,就很有可能直接导致一家保险公司因为在保险期间发生的一次保险事故导致其遭受到巨大的经济损失。而且由于投保者在签着一份保险合同以后，个人安全意识也会因为他们的投保情况而有所下降,疏忽对自己的健康情况进行常规性检查。保险事故一旦发生,若如实地告知将会大大减少其他投保者的权利,那么投保者就可以选择沉默。寿险营销员的信息优势保险合同是高度专业化的合同，其条款条是格式化，内容相对曳杂、具有射幸性，一般投保人很难根据合同内容独立做出准确判断。当保险公司当期销售的产品种类不同时，消费者很难区分不同产品的保障特征。一般来说，寿险销售人员对产品有比较高的了解，询问消费者

19、的需求，为消费者提出推荐或建议。在这个过程中，如果销隹人员的推荐或建议是错误的，就会影响消费者的决策。具体细则，需要营销员对消权者履行说明义务，特别是免责条款。（2）寿险营销员与保险公司信息不对称保险代理人占寿险销售队伍的绝大部分。保险代理人管理制度的建立和实施主要目的就是为了解决人们在寿险交易活动过程中的一些信息不对称问题,降低了保险企业和公司经营的成本,保护那些在社会中处于劣势地位的广大消费者。目前,保险代理人市场上个体代理人的受教育程度不高。保险代理人与保险公司之间的各种经济利益既存在冲突又有矛盾,代理人为了追求自己利益的最大化损害了保险人的利益。这里的利益既可以是直接的经济效益，也可以

20、是潜在的、长期的有效利益，还可以是保险公司的声誉和形象。寿险销售员可以宜接与消费者接触，加深对客户的需求和消费者心里的掌握。在委托代理制度卜.，对业务人员的管理相对宽松和僵化，考核指标普遍是增员和保单业务量。保险公司对代理人的日常工作模式和状态未知，为J追求自身利益最大化销售误导很可能成为权衡之后的选择。（3）保险公司与保险监管机构信息不一保监会对我国保险行业进行监管。现在，对寿险公司的监管主要是根据法律法规的要求，对保险机构的设立、管理工作、偿付能力等方面进行监管，是种宏观层面的监督和管理。关于寿险销售误导行为，目前的监管政策是对以往违规行为的约束与治理，但往往除藏在背后出现的新问题是无法约

21、束的，因为制度落后于新问题的出现，所以保险监管机构和保险机构之间存在信息不对称。在实践中，保险人违反法律、法规，存在误导销售现象，监督管理机构难以及时发现。由于上层监督管理的局限性,保险公司违规销售的利润大于惩罚损失,所以保险公司忽视销售误导现象发生，破坏市.场秩序。市场行为的监管是复杂的、困难的，监管部门很难充分发挥对全部销售人员违规行为的治理与监督。受人力、财力、物力的制约，监管部门一般要求保险公司对销售误导行为进行内部管理。（4）寿险市场竞争者之间信息不对称2020年末，保险代理人达到900万。为了进一步开拓寿险市场，面对面销售的代理模式是难以替代的。得寿险者得世界，寿险代理人素质是销售

22、环节的核心优势。寿险营销群体随着寿险市场规模的不断扩大使得竞争的日益激烈，高质量客户资源也越来越稀缺，寿险销售为了开拓更多的客户来提高自己的业绩，增员就成了保险公司的人才竞争重点。在产品同质化程度较高，业务员专业水平相近的情况下，在遵守销售原则的前提下他在竞争对手中获得的利润是相同的。但是如果一方业务员采取不当销售获利，那么另一方也会采取不当销售获取超额利益，所以寿险销售误导难以消除，损害了保险行业的正常运作。2 .寿险销售误导的直接原因是营销人员追求自身利益的结果在市场经济体制卜.，寿险营销员都具有自主性、理性性和自利性，实现自身利益的最大化是其市场活动的根本目的。造成保险销售误导行为的直接

23、原因是对经济利益的追求。在社会主义市场经济的体制下,寿险营销人员均都具备良好的H主、理智和Iii利性等，从而才能实现其自身效益的最大化。造成保险营销误导的行为,其直接原因就是对经济效益的追求。保险公司对所有工作人员均采取业绩考核,寿险的销售与工作人员薪酬关系密切相关。寿险营销员可以在暴利的影响下,以过分包装的方式推广保险产品的销售,营销员可以采取话术的手段来推广,销售误导在所难免,公司的管理层也不会干涉。特别是分红型保险的条款和规定条件较为复杂,营销员会利用语言文字游戏来误导顾客购买保险,导致保险投诉普遍发生。（1）寿险营销员角度追求个人利益最大化寿险销售人员选择销售误导是受个人利益最大化的驱

24、使,首先是因为宜接收入高于将来收入。若续新订单的有效收益率远远高于续期保单的折现因素.就可能出现了退旧买新。第二种就是误导预计的收益超过了未来所承担的违规成本。而且当这种误导性的行为出现在社会场所中,其收益很难取回,误导性损失远高于惩罚性损失。另外,误导性行为在横向博弈中延续性的影响也相对较少。所以当这种误导性的行为暴露出来时,单一投保人的这种纵向性博弈就已经结束了,但由于这些消费者很难及时地了解推销员的不诚信和欺诈行为相关的资料,这种横向性的博弈依然是可以继续存在的,诱导保险销售的这种误导性行为也就会延迟和发生。(2)寿险营销人员招聘与考核机制不合理寿险代理人是保险市场的中介，因为历史原因，

25、相比较于其他金融机构，进入的门槛低，人才的资质和数量都不相同。入职后只是参加一些非系统性的培训，培训内容重销售技巧，忽视关于基础金融知识、行为道德规范等方面的学习。因为培训简单、时间短，销传人员自身素质差和专业知识缺乏。另外，一些销售人员对保险产品的认识有偏差，不像i般的营销人员，他们没有基本工资或者是非常低的，社会保障不健全，没有劳动合同的保障。保险公司的营销团队人员频繁流失，社会评价不高。他们地位责任不明确，归属感和贡任感不足，从而放大了寿险销售不当行为的发生。二、我国寿险公司销售误导治理情况(一)现有的治理措旅保险销售行为可回溯管理暂行办法于2017年由保监会正式发布.目的是为了更好地规

26、范保险销售业务,解决被销售错误带来的问题。办法通过对我国保险市场实施了保险产品销售的可回溯管理,记载和保留销售过程的核心环节,实现销售行为的可回看、重点信息能查询、问题责任能确认1 .明确可回溯的实施范围和方式保险公司、保险服务中介组织开展电话营销活动的，应当进行全过程的录音：发展互联网保险业务的，互联网保险业务监督管理的有关规定进行回溯管理；时通过保险或者兼业经营的代理机构销售一年以上的保险商品的，则应在各个关键环节进行录音和视频拍摄：通过其它方式向客户销售寿险的经营年限超过一年以上，就必须对关键环节进行录音或者视频拍摄.2 .明确可回溯管理内容电话销售渠道的工作需要做好全过程的记录，如果采

27、用其他方式可以回溯式的管理，就应该有美键阶段的销售情况（例如保险经营者出示的证件及与信息相关的信息、及时履行清楚说明义务、投保人签字等程序）的录影录像。并“谁保存，谁检查质量”的原则，明确对可回溯资料数据的质量检查要求，保证了录音和录像的质量。3 .明确可回溯管理信息的安全责任保险机构应根据相关法律来保护投保人的个人隐私信息，对其投保人的电子资料和音像保密，并严格禁止使用或用于其他商业途径。并且，建立视听数据资料管理办法，明确管理岗位职责，规范订阅程序。存储音视材料保留时间闩保险合同终止之口起计算，如果保险期限不到一年，保管时间不得少于5年，如果超过一年，保管时间不得低于十年以上。消费者投诉、

28、诉讼和其他纠纷应当在纠纷结束后至少保留两年。4 .明确可回溯管理的内外部监督管理措施保险公司应通过内部控制制度明确对可回溯管理的责任，明确对失职行为责任人的惩戒和监督，应明确保险监督治理部门对保险机构采取相应的监督方式。为有效地确保保险销售行为工作的顺利进行和实施,在本措施正式推出之前，中国保监会已经为保险公司、保险中介组织保留/足够的时间，修改了管理体制,改革业务体系,按照保险业的相关规定加强对人员的培训。本办法执行后,对于保险公司和其他保险服务中介组织的可回溯性管理活动工作不完全符合要求的,应当暂时停止其他相关的保险活动。（二）治理过程中存在的问题或不足1 .可回溯管理的形式和内容缺乏（1

29、）监管定位偏差中国保监会在研究出台可回溯管理的方法时,对于保险公司的定位是:“保险销售行为的可回溯管理体系明确r保险公司和中间体中介组织的责任,迫使保险公司加强对于销售人和员工的合规性管理,增强保险公司对于消费者权利的保护和主体责任。”该定位反映了监管定位方向的偏差,即保险公司的市场主体地位定位是消费者保护实施的主体地位。（2）监管资源的有限性保监会在监督信息资源有限、行业协会职能不明显等条件下,将对属于由地方政府统一监督的消费者保护服务目标与保险企业相结合,这种方式充分体现了执行主体之间的定位偏差。（3）具体规则失衡监管定位的偏离导致了对制度准则的设计没有很好地充分考量和发挥保险企业在市场上

30、的行为主体作用，同时监管资源的局限也导致了监管部门必须通过一些手段来释放自己的监督压力,并把其主要的工作重点投入到保险企业的基层进行加以缓释。这两个因素共同影响着对保险监督的可回溯管理体系规则的设计是否平衡。由于基础不稳定,资源有限,可能会直接导致在其执行的过程中产生差别或变动，不仅无法为保险公司消费者提供有效的保护，并且其这种僵化运作的后果也很有可能被认为是严重地侵犯r保险公司消费者合法权益。2 .保险消费者的可回溯意识薄弱暂行办法已经执行了四年了。从前面的分析可以看出，多数消费者的可回溯管理意识依然是淡薄甚至是没有。3 .可回溯管理在保险纠纷调解中的作用缺失保险消费者而言，向监管机构投诉是

31、“更好的选择”之一。为了解决问题，监管机构制定了哲行办法。显而易见，如果监管机构用行政处罚的方式解决保险纠纷或把投诉压力转移到保险公司和保险中介，那制定的暂行办法就毫无作用。因为结果只有一个：保险公司和保险中介为消费者的投诉做出退步在监管部门的压力卜.，又何需这样呢？若非如此，那么，将可回溯管理与其他保险纠纷解决方法联系起来不是更顺其自然吗？但是，暂行办法在这方面是缺失的。完善可回溯管理应尽快着手明确如何对接其他保险纠纷处理方法。(一)强化保险公司的内部管理保险公司的误导性销售的问题与总部的重视和管理程度密切相关，需要从源头总部解决误导性销售的问题。一是根据保险监管“三大支柱”的原则，加强总部

32、内部监督与提高销售误导意识，加强监管分支机构的实施。二，促进保险公司建立诚信和长期经营的意识，做到客户至上，重视信用。通过调整绩效模式，建立合理有效的绩效模式，改变高层管理者只看现象不做长远规划的管理思维。三，督促相关监督管理要求的落实，推动公司补充监督管理政策的落实，确保相关规定的落实。四，让高层管理人员承担责任。销售误导问题之所以屡见不鲜，与高层管理人员对销售误导的不r解和不注意密切相关。对销售误导应做到“谁违反规定谁负贲”。对于暴露出来的销售误导问题不仅要对保险公司做出处罚，而且要追究寿险公司有关管理人员和责任人的责任，并通报给全行业和新闻媒体，同时记录在高管及相关责任人的简历档案中，以

33、此来增强高管及相关负责人的责任感和职业道德。（二）加强对营销人员的管理和培训1 .树立正确的职业观念作为寿险公司的销售人员，应对自己的工作有积极的认识，并对寿险销售行业面临的挑战和机遇有足够的清醒认识。第一，在思想上真诚承认寿险销售这个职业，建立准确的职业规划路径，设定明确的职业发展目标,向业内资深人上学习经验。寿险公司能够长期稳定经营发展的基础是诚信经营，诚信经营也是加强销售人员工作形象的关键所在。“开发十个新客户，不如维护一个老客户”这是营销学的黄金法则。在个体销售的情况下,为了更好的留住顾客，更应该注重个人的形象，让顾客有意识的宣传，建立良好的营销口碑。寿险销华人员要建立以消费者需求为导

34、向的营销思想，加强与客户的交流，提供适合消费者实际需求的寿险产品，尽可能降低误导寿险销售的可能性。设身处地为消班者若想，思其所思，急之所急，提供良好服务，能够增加寿险销售成功机率，并能与客户保持稳定、长期的合作关系。2 .主动提高个人专业能力寿险销售人员是拥有巨大社会价值的职业，通过销售寿险提供适合消费者的寿险产品，为消费者安提供居安思危的利益保障，促进社会的稳定。人寿保险销售者不断向社会输出保险知识，加强/消费者对保险的r解，提高了广大人民的保险意识。但是消费者对保险知识的理解是相当有难度的，而寿险营销员为了向消费者提供更好的服务，就必须了解保险产品和其相对于应的具体功能，需要流利的应对消费

35、者提出的各种问题，这就需要营销员拥有更加全面的保险知识。营销员需要不断加强专业能力，提供F1.身综合能力。=）加大行业宣传力度1 .制定保险宣传规划根据国务院关于保险行业改革发展的若干意见的指导思想和政策要求,保险行业需要研究制定并完善全面的宣传战略，合理地规划短期、中期和长期的宣传活动计划，为促进保险业的长久发展营造健康的经济社会环境。2 .借助外力，广泛宣传通过网络媒体的传播，向公众大量宣传保险知识，推进保险知识传万家，增强社会公众的保险教育力度。3 .推行保单通俗化工作引进国内外的先进经验，让广大消费者积极参与其中，让保险的内容简单易懂、清晰明了，逐步改善保险的信息不对称，减少了销售错误

36、等现象。4 .推行行业协会协调力加强保险行业协会的社会自律与协调工作力度,形成一个宣传教育与预防误导相结合的机制,共同维护广大消费者的合法权益。（四）建立长效监管机制1 .治理销售误导要标本兼治，建立长效机制保险监督管理部门要加大监督管理力度，建立销售人员分级管理办法,加强产品备案审查，推进市场化改革。通过加大查处销售误导的力度，坚持检查无死角，全覆盖，无容忍，坚持不懈的坚持“保险业姓保、保监会姓监”不动摇。2 .不断加强和升级监管举措建立并完善“偿二代”，建立风险预警、处置机制，有效防范保险市场出现的各种风险与问题。保险销售行为可回溯管理暂行办法的出台及实行，很大程度上避免了销售误导行为的产

37、生。3 .建立健全法律法规和监管制度通过制定束缚保险人员的销售行为，增加对违规行为的惩罚成本和处置力度。加强不能违规的自律，不敢违规的震慑，加大对销售误导的检查和处罚力度，对误导行为追究相关责任人的责任，进行全行业的通报，并取消其销售资格，并对屡教不改的销售误导责任人记入其诚信档案。以此来加强不能违规销售的力度，震慑其他营销员，让他们合规开展保险营销业务。4 .严格行业监管，对寿险销售误导零容忍对于寿险销售误导，要进行零容忍的监管，以此对违规行为产生强大的宸慑作用。保监会依次发布了关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革意见、保险销售从业人员监管办法人身保险业综合治理销售误导评价办法（试运行）、

38、关于人身保险销售误导行为认定指引等,都对寿险营销员的销售误导行为进行了严格认定。（五）消费者需提高风险意火，熟悉基本的保险知识1 .消费者必须提高风险意识不管消费者是出自何种心理，都出现了从无到有，从弱到强且不断提高的消费者风险管理观念，这种改善是由于社会保障制度的逐步完善，也是社会文明进步的表现。随着寿险保险在生活中扮演着越来越重要的角色,保险也成了消班者吹捧的商品。消费者的保险意识在一定程度上得到了觉醒，但缺乏做出理性保险选择的正确意识。消费者应主动寻找提高风险意识的途径和渠道，利用官方保险媒体，接受保险知识的洗礼，提高生活安全系数。关于己经购买人寿保险的消费者要充分r解其所买的险种，对不

39、理解的地方可以询问保险公司后，对已有保障不全的地方及时找保险公司进行补充计划，减少重复投保或漏投。在调整保险观念的同时，要积极主动地与他人交流准确的保险意识，防止因疏忽而导致遭遇误导性销隹。2 .消费者需要熟悉基本的保险知识在国民保险意识逐渐为公众所接受的今天，掌握必要的保险知识理应成为消费者的权利和义务。随着越多的消费者选择购买商业寿险来加强自身的保障，拓宽投资渠道。如果因缺乏保险知识导致坚持己见，缺乏正确使用保险的能力，就会在一定程度上损害自己的利益。接受保险教育，树立保险理念，寻求合理的保险维权方式。并掌握消班保险的主动性，从根源解决自身权益保护问题，是对自一负资，也是对家庭和社会负责。