在全市外经贸招商人员培训会上的辅导材料.docx

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1、在全市外经贸招商人员培训会上的辅导材料同志们：今天，在座的各位都是外经贸招商领域的专家，在实际工作中，都积累了非常丰富的经验和开阔的思路。感谢少清局长的信任，我非常高兴，也非常荣幸能够参加今天的培训会，与各位经验丰富的专家共同交流和学习外经贸招商工作的经验做法，进而应用到实际工作中，促进各方的对外招商引资工作再上新台阶、再取新突破。下面，结合我多年的工作经历，从对外招商工作应破解的几个问题入手，将对外招商工作的一些体会和认识与大家做以交流汇报。从总体上讲，做好对外招商工作，应了解和处理好六个方面的关系和问题，形象的讲就是六个mWmO一、“why”，即企业为什么到这里投资（也可以理解为：我们用什

2、么吸引企业来这里投资？）现在，全国各地都在加大力度招商引资、引项目，而一个企业在一个国家或地区往往只是战略性地选择一个或几个点进行投资，特别是一些外资企业往往只在一个国家选择一个总部进行投资，可以说项目蛋糕就有一块，竞争非常激烈。在这种情况下，我们首先要梳理和研究，企业凭什么到你这个地方来，你有什么优势能够吸引企业、能够打动企业、能够让企业坚定不移的到这里投资、置业、发展。打个比方，一个地区就相当于是一个企业，地区的优势相当于本企业生产的产品，招商的过程也是推销企业产品的过程，如何让消费者（被招商项目）购买你的商品，你的商品应该有一些吸引商家的条件和优势。重点要梳理和分析四个方面的资源秉赋：L

3、区位优势，无可比拟。区位优势是一种天然的优势，不可复制、不可替代。比如辽宁的本溪，拥有北方特有的喀斯特溶洞地貌，是不可替代的。区位优势主要分为三个层次：一是地理区位。就是传统意义上的空间位置。经过分析不难看出，中国之所以在过去的若干年时间里成为引进外资的超级大国，就是因为中国有很多其它国家和地区难以比拟的区位优势：包括市场、资源（包括人才、矿产等）、生产成本和政策等因素。在中国内部，我们也看到沿海特区和政策优惠力度大的地区对外资更有吸引力，这充分说明区位的差异对外国直接投资的影响。例如：我国广东的东莞、深圳等地区，由于毗邻香港，而成为外资最先进入我国的地区之一。比如广西的南宁、北海等城市，借助

4、紧邻东盟的区位条件，建设了北部湾经济区，加强港口物流合作，促进产业对接与分工，形成港口群、产业群和城市群，现在北部湾经济区外资调入额已占广西总量的近50%,有5个工业园区已突破100亿元投资。再比如山东的青岛、威海等地则由于与日本、韩国接近，而成为日资和韩资集中的地区。我们沈阳虽然不是沿海和边境城市，但作为东北地区的经济文化中心，是东北地区重要的交通枢纽，区位优势十分明显，而且距离日本、韩国也比较近，在吸引外资上具有得天独厚的优势。韩国2011年海外直接投资额以申报额为准达到444.9亿美元，同比增长29.5%,创历史新高。20韩国和日本在沈阳市投资分别达到6.4亿美元和5.9亿美元，占沈阳市

5、利用外资（沈阳2011年实际利用外资55亿美元）的比重分别为12%和11%。二是人文区位。我们经常讲，招商引资要靠“三情”，即亲情、友情和乡情。实质上，这就是人文的概念，在感情上拉近与外商的距离。感情是其它客观因素无法替代的，朋友亲人说这个地方投资环境好，大家肯定相信。比如广州市既是改革开放的前沿，更是著名的侨乡，大量的海外华桥愿意到广州投资，这就为外资企业的入驻提供了重要的前提。河南新郑和陕西西安争先举办黄帝拜祖大典活动，在弘扬中华文明增加华夏民族凝聚力的同时，也全面提升地区的影响力,而且这种影响力是国际性的，能够吸引外籍华人的关注。福建由于历史等因素与台湾有着密切的联系，有大量台商因为亲情

6、、乡情的因素非常愿意到福建投资，目前，台资企业投资占福建外资比重的40%以上，个别县区更高，漳浦县累计批准台资企业即达到564家，实际利用台资10.65亿美元，占全县利用外资总额的62%。再比如我们沈阳，朝鲜族就有10万多人，而且我们还有大兴、满融、西塔等朝鲜族的集聚区，朝鲜民族文化的底蕴非常深厚，这是我们在韩资引进上非常有利的条件，特别是我们沈阳市连续多年举办“韩国周”活动，2011年，“韩国投资环境说明会”又在辽宁省沈阳市举行，吸引了近百家中韩企业代表出席，使沈阳在韩国的知名度和影响力越来越大，招商前景非常好。在韩国企业主要直接投资的国家和地区中，我国的比例和份额较大，2011年直接投资达

7、48.7亿美元，居第二位（仅低于美国164.3亿美元），其中，在沈阳的投资近6.4亿美元，占韩国在全国投资的13%o三是配套区位。企业以利润最大化为追求目标，投资一个地区首先考虑的投资成本问题，也就是经常提及的成本洼地投资效应，包括人力成本、运输成本、原料成本等等，特别是工业企业、服务业企业对这方面的要求特别突出。据初步统计，在我国物流成本占生产成本的比重为15,在发达国家的比重约为7%-8%;人力成本在我国占生产成本的比重约为14%T5%,在发达国家的比重约为30%；原料配套成本则随着产业链条越完善、配套越健全越有优势。现在，运输主要是空运、陆运、海运三种形式，海运成本最低，其次是陆运，最高

8、的是空运。沈阳是东北的中心城市，拥有全国最大的铁路编组站和全国最高等级的“一环五射”高速公路网，沟通世界各大港口的大连港、营口港和锦州港，距沈阳均不超过400公里，交通配套优势非常明显。除了交通配套外，还有产业配套，以沈阳为中心，半径150公里的范围内，集中了以基础工业和加工工业为主的8大城市，构成了资源丰富、结构互补性强、技术关联度高的辽宁中部城市群。所以，沈阳市在配套区位上具有很强的吸引力。2 .资源优势，人无我有。具体说可以分为三种资源。一是空间资源。当前，在国家不断收紧“地根”的形势下，谁有土地，谁就掌握招商的主动权，谁就掌握发展的优先权。一直以来，市委、市政府都十分重视土地征收工作。

9、去年，市政府在于洪区召开了土地征收工作现场会，海波市长讲“沈阳招商不难，难的是缺少发展空间，全市发展目前唯一的也是最突出的矛盾是空间不足，无论城区、郊区还是县域，一些项目因缺乏土地指标无法落地，所以全市上下要把土地征收作为拓展沈阳发展空间、提升城市功能、改善群众居住环境的重中之重来抓”。而要保障项目的用地需求，我认为关键是要做到“四要”。一是向指标要土地。尽可能地征取上级的土地指标支持，保证建设用地需求。二是向存量要土地。加大土地征收工作力度，整合旧工厂、旧村屯、旧城镇，拆旧建新，拓展空间。三是向管理要土地，严格规定投资强度、容积率、投资密度等约束性指标，建一层的能不能建两层、建三层，那么单位

10、面积上，就是两倍的投资、三倍的投资。深圳也提出要向空中、向地下、向海洋、向“飞地”要土地的思想。四是向规划要土地。就是“三个集中”，土地向规模经营和集约节约利用集中、产业向产业园区和标准化厂房集中、居住向新城新市镇集中，提高土地利用率。二是矿产资源。矿产丰富的地区往往能够形成以某种矿产为核心的一整条产业链，比如盘锦的石油，全市石化企业300多家，总资产超过800亿元，石油开采量为年均IOOo万吨，石油加工能力为1800万吨/年，2010年，石化及精细化工产业实现产值1100亿元，占全市工业生产总值的%,成为全市第一大支柱产业。再比如我们的法库县，利用高岭石、白瓷土的资源，大力发展陶瓷产业，提出

11、来要打造东北瓷都，而且已经引进了一批重大项目，而这种矿产资源则是别人所没有的，是得天独厚的。三是人力资源。英国著名的经济学家哈比森说过“人力资源是经济发展最主要最活跃的因素，也是国民财富的最终基础一项调查显示，发达国家的资本75%以上不是实物资本，而是人力。成功的企业有个共同点，就是尊重和爱护人才，激发员工的创造性和积极性，进而促进企业不断的创新发展。因此企业发展最需要的就是人才，拥有丰富的人力资源，无形中会给企业发展提供充足的人才保障，企业通常会选择所需人才集聚的区域进行投资，可减少大量的人力成本。比如，北京高校和技术研发平台云集，吸引了众多高新技术企业汇聚集群式发展。沈阳拥有市及市以上独立

12、科学研究与技术开发机构107个，高等院校19所，科技研发优势十分突出，特别是沈阳作为东北老工业基地振兴的龙头，有成熟的产业工人近IOO多万，而沈阳的技术工人工资平均4000元/月，比长三角地区低4000-5000元，这就是老工业基地独有的优势。3 .市场优势，潜力无边。中国被称为最大的消费市场,国外企业竞相到中国投资看重的就是这一点。但具体到什么地方投资，到哪个省、市进行投资，主要关注三个方面：一是市场规模。比如欧美资本对华直接投资主要目的就是为了开拓和占领中国巨大的市场，并把其在中国投资的企业纳入全球生产、营销网络体系中，实现全球利益的最大化,因而欧美跨国公司对华直接投资主要属于市场开发型投

13、资。中国是全球最大的市场，据国家发改委投资研究所的调查显示，欧美在华投资企业的产业和产品以大陆为主要销售市场的占59%,以欧洲为主要市场的占19%,以亚太地区和北美地区为主要市场的分别占15%和17%,可见市场规模在欧美跨国公司的区位选择中占据了较大的权重。台湾的大润发超市2010在大陆新增门店数量27家，总数达到173家，销售收入实现502亿元，是本土门店收入的30几倍。旺旺集团2010年在大陆销售收入也实现了50多亿元，这就是市场规模的吸引力。二是市场增长。在这方面主要反映上港澳台企业上，港澳台公司由于其发展空间的狭小或者是自然资源的贫乏，对外投资的目的是增加国内失去的比较优势。因此他们特

14、别关注投资目的地的市场增长能力，如果市场增长能力强，他们会一次性投资到位，目前，国内的一线城市和二线城市对港澳台企业的吸引力相对较大，因为在这些城市，便于企业在短时间内形成稳定经营和长效利润。鉴于大陆市场增长的潜力较大，据不完全统计，港澳台企业在大陆投资均占到在全球投资的20%-30%o三是市场格局。比如日韩等国的企业对华直接投资的主要动机在于试图把投资地变为其产品销往第三国或返销国内的“加工基地”和“生产车间:台湾60%的大小企业在大陆有投资，可以说已经与大陆形成了密切的利益共同体，其产品以远销中国以外的市场为主。国务院发展研究中心的调查显示，在华的日本和韩国企业出口额占其总销售额比重超过5

15、0%的企业分别占69.9%和70%,而出口销售额占总销售额比重超过90%的企业也分别占据日韩在华投资企业总数的49.5%和50.91%o那么日韩企业选择投资对象，重点关注投资国的产业和要素配套体系，在大的市场格局中能不能获得要素竞争的优势，使其成本最低化、利润最大化。4 .政策洼地，成本最低。具体说有两个方面内容：一是政策导向。经过分析不难看出，外资企业直接投资与政府发展规划营造出的经济环境紧密相关，政策导向的重心往往就是资本流向的重心。比如,从20世纪90年代以来，外资企业在我国东部地区的直接投资比例一直保持在85%以上，在东北地区的投资基本保持在3%左右，而在2003年国家提出振兴东北老工

16、业基地战略后，东北地区直接利用外资增幅逐年加快，平均每年以2个百分点的速度递增，2004年投资比重跃升到6.7%,2009年上升至19.5%,到2011年接近全国直接利用外资总额的四分之一，辽宁省始终保持东北领头羊的位置，2011年全省实际利用外资243亿美元，位居全国第二位。由此可见，政策导向对于外资极具吸引力。特别是2010年4月，沈阳经济区正式获批国家新型工业化综合配套改革试验区，上升为国家战略，将获得东北振兴和沈阳经济区建设的双重政策机遇，必将成为外资投入的新一轮风向标。二是政策支撑。在大环境政策趋同，可控政策空间日益缩小的情况下，在政策上的竞争关键要看谁的政策更加贴近企业的需求，更加

17、具有针对性。比如对一些产业项目，在条件允许的情况下，能不能帮助企业解决资金问题？能不能最大限度地压缩企业的收费项目？能不能为企业提供最好的公共服务，让投资者既省钱、又省力，帮助企业把投资成本降到最低？能不能提供金融等产业链配套政策体系等等。目前，一个地区的政策支撑决不是单一的一项政策，而是一整套的政策体系，比如企业引进过程中，我们要有相应的土地政策、税收政策；项目落地后，要有服务政策、补贴政策、培训政策等等，全面为企业发展打造最优的环境，最贴心的服务。比如，由于福建省台资企业较多，专门出台了关于支持台资企业发展的若干意见，全面保证台资企业的健康快速发展。二、“who”，即要分析和了解谁愿意来这

18、里投资（也可以理解为：我们重点要吸引谁来这里投资？）L从投资规模上分析。据外资快报统计，去年，对华投资前十位国家/地区依次为：香港（770.11亿美元）、台湾省（67.27亿美元）、日本（63.48亿美元）、新加坡（63.28亿美元）、韩国（48.7亿美元）、美国（29.95亿美元）、英国（16.1亿美元）、德国（11.36亿美元）、法国（8.02亿美元）和荷兰（7.67亿美元），前十位的国家和地区实际投入外资金额占全国实际使用外资金额的91.61%。由此可见香港、台湾、日本、新加坡、韩国等中华文明圈的国家和地区在华投资规模最大，特别是香港投资，所占比重接近全国实际利用外资的60%。2010年

19、，在辽宁省投资前五位的国家和地区合计投资16L5亿美元，占全省实际利用外资额的77.8%o其中，香港实际投资114.8亿美元，占全省实际利用外资的55.3虹韩国、日本、英属维尔京群岛和台湾地区分列香港之后。韩国实际投资13.5亿美元，占全省实际利用外资的6.5%；日本实际投资12.6亿美元，占全省实际利用外资的6虬英属维尔京群岛实际投资11.5亿美元，占全省实际利用外资的5.5%；台湾地区实际投资9亿美元，占全省实际利用外资的4.3%。2 .从投资区位来分析。港澳台资本主要流向是广东、福建、海南、江苏、山东、辽宁等沿海省份，占其投资总量的90%以上。日本企业投资逐步由华东沿海地区向东北地区倾斜

20、，上海、浙江和辽宁成为日资流入的主要目的地。韩资企业由于地理位置的关系，主要投资环渤海经济区，而且韩国企业对华投资以中小企业为主，目的是最大限度地降低企业原材料和产品的运输费用。欧美企业对华直接投资主要集中于中国东部沿海地区和北京、上海、天津三个直辖市，特别是华东地区，在内地的投资目前所占比例较小。据统计，欧美在华投资的世界最大的100家工业跨国公司中，在上海投资的就有55家，其中美国占了20家。因此，就投资区位而言，港澳台和日本、韩国仍然是我们重点招商的目的市场。另外，有一点需要关注，就是跨国公司在北京、上海、深圳等一线城市设立总部的比重占到全国的60%以上，引进部门经济也是我们对外招商的努

21、力方向。3 .从投资行业来分析。2010年，我国一、二、三产业实际利用外资的比重分别为1.24%、57.31%和41.35%。而在2002年以前，第二产业领域的外资所占比重则在75%以上，而第三产业所占比重则在20%左右。具体分析来看，目前，外商投资的重点产业主要有以下几个方面：一是现代服务业。近年来，随着经济全球化和信息化的推进，跨国公司在加速向发展中国家的制造业领域扩张的同时，已经启动向现代服务业领域进军的步伐。尤其是在我国加入WTO以后，对外资准入的门槛逐步放开，外资现代服务业进入我国的速度日益加快。2009年，外商投资企业在现代服务业发展迅速：全国在租赁和商务服务业实有12453户，增

22、长40.3%,投资总额356.3亿美元，增长53%；水利、环境和公共设施管理业实有793户，增长29.4%；教育业316户，增长25.1%；卫生、社会保障和社会福利业403户，增长6.6%；金融业312户，增长11.2%。二是高新技术产业。世界高新技术产业的发展改变了传统的产业分工格局，形成了自身的特点和规律：垂直分工向混合分工转变，产业分工向产品工序分工转变，递次转移向直接投资转变。目前，还没有关于高新技术产业在华投资情况的权威统计，但我们可以感受到，外商投资企业在华研发机构已经成为中国技术创新体系的一个组成部分。以我国通信技术领域产业技术进步为例，跨国公司对我国信息通信技术产业的总体发展发

23、挥了良好的示范作用。三是制造业。制造业一直是外商在我国直接投资的热点,连续多年位居行业投资首位，随着新一轮的世界产业转移和国际分工格局的形成，外资对我国制造业投资稳步增长，规模不断扩大。2009年，外商投资企业制造业实有超过20万户，占实有外资企业总户数的近70%；投资总额超过IoOOO亿美元（一万亿美元），占实有投资总额的50%以上。三、“when。即什么时机在这里投资（也可以理解为：如何抓住外资引进的最好时机？）市场经济的基本原则就是优胜劣汰，在激烈的竞争中能够胜出的企业往往具有很强的市场洞察力和政策敏感性，而这些企业又恰恰是我们招商引资的重点。为此，要想使企业选择我们，就一定要把握企业关

24、注市场、关注政策的特点，抢抓机遇，创造机遇。具体可以分为两个方面：L水到渠成，恰逢其时。在经济学界，存在两个重要经济理论，一个是平衡发展理论，一个是不平衡发展理论。其中不平衡发展理论典型代表就是梯度转移理论，就是说，各个区域之间发展存在着次序的先后和水平高低，随着产业结构的更新和地区经济发展随着时间的推移和生命周期的衰退，逐步有次序地由高梯度地区向低梯度地区多层次转移和推进，在梯度推进过程，产生极化效应、扩散效应，形成若干个增长点，相互联系，从而带动区域整体发展。比如：80年代改革开放初期，珠三角是外商项目投资的重点；90年代长三角成为外商投资的热点；新世纪以来，京津唐和东北成为外资企业追捧的

25、焦点。从目前看，有两个方面因素使这种梯度转移更加有利于我们的发展。一是持续稳定的宏观经济。改革开放以来，我们经济一直保持了8%以上的增幅，特别是近几年，在美国次贷危机、欧洲债务危机等连番挑战下，仍然显示着强劲的增长态势，充分说明了我国的经济基础十分坚实。尽管今年国家对经济增长的预期调整为7%左右，但这只是结构性的调整和防止经济过热的举措。稳定的宏观经济对国际资本的仍具有很强的吸引力。2011年，全国新批设立外商投资企业27712家,同比增长L12%；实际使用外资金额1160.11亿美元，同比增长9.72%,成为仅次于美国，全球最大的资本输入国。今年2月份，全国新批设立外商投资企业1603家，同

26、比增长38.67%,进一步显示了外商投资的坚定信心。二是国际产业加速转移的崭新趋势。从世界范围来看,国际产业转移先后经历了四次较大范围的转移浪潮。第一次是19世纪下半叶一20世纪上半叶，输入国主要是法国、德国等欧洲大陆国家及北美国家，其中美国成为世界工业发展史上的“世界工厂”，更成为新世纪世界经济霸主。第二次是20世纪5060年代，德国、日本通过承接转移产业，迅速发展成为世界经济强国和新的“世界工厂”。第三次是20世纪7080年代，日本经济快速发展，产业结构不断升级，并和美国一起成为这一时期产业转移的主导国家，催生了亚洲“四小龙”的经济发展奇迹。第四次是20世纪90年代至今，美、日、德等大力发

27、展新材料、新能源等高新技术产业，把劳动、资本密集型产业和部分低附加值的技术密集型产业转移到海外，中国内地成为了第四次国际产业转移的最大受益者。2.运筹超前，抢占市场。随着美国资贷危机和欧债危机的相继发生，经济学界把当前的时期描述为后危机时代，这一时期产业转移至少具有四个方面的显著特征。一是层级更高。发达国家在继续向发展中国家转移劳动密集型产业的同时，越来越多地考虑产业转移承接国市场与消费者的需求，一些公司开始把部分研发工作转移到发展中国家，如微软、IBM等相继在我国设立研究院。二是规模更大。发达国家为赢得全球竞争优势，进一步加速了国际产业转移，2011年全球外国直接投资达到L24万亿美元，迎来

28、了新一轮的投资高潮。三是服务业成为新热点。目前，世界范围内制造业的大规模转移已接近尾声，服务业跨国投资增长迅猛，尤其是国际服务外包异军突起。香港在大陆投资的项目中逐步加大现代服务业的力度，新加坡、菲律宾SM在国内也加大了现代服务业的布局力度，建立多少个大型商业综合体。四是中国成为国际产业转移地的中心。目前，中国吸引外商投资额，高居发展中国家和地区实际使用外资金额首位，占世界的1/10,占发展中国家吸收外资总额的1/4。美国有近90%的企业有在中国扩大投资的愿望，三成左右的跨国公司锁定中国,中国已成为国际产业转移的重点承接国。面对上述经济形势和客观分析，我们招商已不能简简单单的讲“招”，更要讲“

29、选”，要由“招商”向“选商”转变。也就是说，我们要有适当超前的理念，针对本区域的特点，规划一批园区，引进一批项目，做大一批产业，抢占市场空间，抓住发展的优先权。比如浙江永康，位于浙江省中部,“七山一水二分田”，区位条件、交通条件均无优势而言，但永康市五金文化源远流长，自宋朝开始就有“五金工匠走四方，府府县县不离康”的美誉，因此永康抓住改革开放的契机，超前规划了五金产业园区，实现集群效应，成为了全国最大的五金产品生产基地和集散中心。再比如青岛的同和街道，适应汽车产业发展需要，推进汽车配套产业发展，规划建设了4平方公里的同和汽车及零部件产业园，很短的时间内，即聚集各类汽车配件企业IOO余家，总投资

30、3.2亿美元，产品涉及发动机用部件、车用电子产品、传动装置等30多个系列、300多个品种,实现年销售收入36亿元,出口创汇2.5亿美元。四、%hat”，即到这里投什么（也可以理解为：我们的引资重点方向是什么？）开展招商引资，我们首先要对本地区有深刻的认识，对未来的发展有清晰的判断，要综合衡量资源、市场等多种因素，设定建设规模、设定投资方向。引资的重点方向主要应该在以下三个方面：L抓大放小。突出抓好投资规模大、投资强度高、产出效益好的龙头骨干型企业的引进和建设，集中力量攻坚克难,全力以赴跟踪推进。主动舍弃小规模的企业，绝不能走过去那种村村点火、户户冒烟的发展之路。目前，国家对环保水平、用电规模以

31、及用地规模的要求越来越严，并且与项目建设直接挂钩，我们用有限的资源发展小企业那就是一种浪费,也是一种倒退。比如，我们引进一个500亿元的项目，就相当于引进500个1亿元项目，我们投入的精力就相当于节约了500倍，这就是集中力量抓大项目的好处和优势。刚才也分析了一下当前的形势，目前，我们已经具备了选商的条件和优势。2 .抓优放劣。要结合本地区的优势产业和优势资源来抓招商，通过与优质项目的结合，放大优势，增强实力，形成品牌。比如，昆明市利用地处“9+2”泛珠三角区域经济合作圈、“10+1”中国一东盟自由贸易区经济圈和大湄公河次区域合作圈的交汇点的多重独特区位优势，争取了一系列国际性会议举办，扩大知

32、名度，并利用昆明市旅游业发展优势，引进建设了中泰果蔬交易市场、泰国“文化城”、螺狮湾国际商贸城等重点项目的建设，使昆明成为东盟各国商品的分销中心和集散中心。3 .抓新放旧。二十一世纪新兴产业主要包括信息产业、生物与生命产业、新材料产业、绿色产业、新能源产业和蓝色产业等。国务院于2010年下发关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定，明确将节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车作为国家战略性新兴产业加快发展。因此，一个方面要引进新产业、新技术，促进产业结构优化和产品的换代升级，以最少的资源消耗获得最大的经济效益。比如，德国鲁尔区是世界上最大的工业区之一，由于区域经

33、济陷于结构老化的危机之中，鲁尔工业区也一度陷入低谷。德国政府审时度势，着手开展鲁尔区经济结构的转型工作，实施技术改造，使得信息、电子信息、生物技术等“新经济”工业在鲁尔区的发展速度远远领先于德国其他地区。统计显示，目前鲁尔区内从事数据处理、软件及信息服务的企业就超过11万家，电信公司380多家，孵化高科技企业1400多家，经济总量达到1.2万亿人民币，产业工人年平均创造的价值达到IOO万元。另一方面要用新项目来替换老企业，该拆除的要坚决拆除，腾笼换鸟，以旧换新，加快先进生产力的发展步伐。比如沈阳的铁西区就是通过“东搬西建”的方式实现的新一轮大发展。比如深圳出台了产业升级“1+4”文件，包括一个

34、纲领性文件一一关于加快产业转型升级的指导意见，四个配套性文件一-深圳加快产业转型升级十项重点工作、深圳市加快产业转型升级配套政策、深圳市高新区转型升级工作方案、深圳保税区转型升级工作方案，提出到2015年，清退转移1万家低端制造型企业，深圳将腾出750万平方米的产业发展空间，对于特殊重大项目将给予超常规的支持实现重大产业突破带动行业内企业转型升级。五、“how”，即了解和掌握外商的投资方式（也可以理解为：我们应该通过什么样的方式迎合企业的投资习惯）现在，企业投资的方式多种多样，这就需要我们针对企业的投资习惯和产业发展特点来引导企业投资，发挥投资的最大效应。通常外商投资有以下四方面的投资习惯和特

35、点：L直接买地投资。现在绝大多数的企业，都是通过直接买地，拥有土地的使用权后，投资建厂或者进行商住开发。这样的投资方式，有利于一个地区彻底改善城市形象、形成风格统一有规模的产业园区。这种方式的项目在洽谈时，投资方高度关注地价问题，甚至还有一些大项目会提出零地价供地等要求。同时，目前土地指标十分珍贵，土地整理、组卷报批等系列流程需要一段不短的时间。这种方式往往投资周期较长、对于企业的资金压力较大，但对于长期发展的企业来讲综合成本较低。2 .合作开发投资。一些外资企业，特别是美洲和欧洲国家，很多不愿意参与固定资产投资，而采取与国内企业合作的方式进行投资建厂，通常情况是国内企业根据企业需求和要求前期

36、取得土地并完成厂房建设，外资企业在国内注册后直接经营或生产。比如TNT物流、佳宇物流等外资企业都是通过这种方式与国内企业进行合作投资的。也有一些企业直接依托国内现有企业的上游产品进行下游产品的合作开发，比如世界500强的韩国斗山集团投资1亿美元，在机床城内建设机床主机生产基地，合作方式是该企业与其配套产品供应商沈阳东华制铁合作，由东华制铁建设厂房，企业出资购买厂房后，投入设备，组织机床主机生产，实现合作投资。3 .租用厂房投资。一些中小企业由于资金限制，没有实力或不愿将有限资金直接买地或者与国内企业合作建厂，而选择租用厂房先将企业做起来，然后再逐步扩大生产规模。针对这些中小型企业，我们可以规划

37、产业园区，由工业地产企业建设标准化厂房，可定制，可出售，可租赁，用于中小型企业发展，不仅缩短企业建设和生产周期，而且节约土地空间。例如德国的汽车零部件企业奥拓福克斯、美国的李尔汽车系统有限公司都是通过定制标准化厂房的方式进行合作投资。4 .技术设备投资。现在，在南方发达地区，建有很多的高新技术产业园区，里面设有科技孵化器、科技成果转化基地，这些科技成果一旦转化为生产力，其经济效益十分可观。目前，我们辽宁很多高校都具备很强的科技研发能力，很多企业都与高校合作实现产学研相结合，开拓市场空间。因此,我们在招商中，要高度重视科技研发企业，吸引科技型企业以及科研院所与本地企业合作，促进产业升级，实现二次

38、招商。比如陆家金针菇项目，该项目由韩国胥熙株氏会社与陆家德丰蔬菜合作，投资2000万美元，投入机械设备，投产后金针菇日产量将达到50吨。针对上述外商的投资习惯和模式，我们可以采取四个方面的应对举措和方式：L龙头拉动，以企引领。结合本地区的优势产业，锁定世界500强大型企业，开展定向招商，以龙头企业的引进落地，延长产业链条，促进相关产业集聚，实现引进一个企业、做强一个产业、造福一方经济。如：沈阳宝马，直接配套企业200余家，沈阳通用直接配套企业150余家。要注重发挥现有企业家特别是行业龙头企业的人脉优势和业界的影响力，鼓励和引导企业参与本地区的招商工作，让企业现身说法，让企业凝聚人心，进而形成引

39、领和示范作用，促进更多的企业到本地区来投资置业。5 .专业园区，产业集聚。要突出本地区的优势和特点，科学规划产业布局，使优势产业向优势地区集聚。重点是要规划建设专业性园区，明确主导产业，并按产业方向有针对性地开展招商工作，吸引相关企业向园区集聚，共享基础设施配套，共享配套产业服务，形成和释放产业的集聚效应，做强一个产业，叫响一个品牌，真正把一个产业做精、做实、做大，增强对外的吸引力和影响力，形成产业的地标。比如昆山，重点发展电子信息业，形成了配套较全、规模较大的IT产品制造业体系，我国台湾省十大笔记本电脑企业中已有6家落户昆山，年产量达1500万台，占世界产量的三分之一。目前，昆山市电子信息产

40、品已经形成了年产4000万台笔记本电脑、IOoO万台数码相机、IOOO万台手机、IOOO万台显示器的生产能力。笔记本电脑产量占全球出货量的1/3,数码相机占到全球产量的1/8,其中外资企业所占比重达到85%以上。辽宁省也提出要打造“十百千”工程，即到“十二五”末要打造千亿级产业集群10个，百亿级产业集群100个（2011年百亿元产业集群达到55个）。6 .资源特色，业态延展。深入挖掘本地区资源潜力和发展空间，拓展发展业态。比如佛山市，制陶文化历史悠久,陶土资源十分丰富，佛山利用这些优势，大力发展陶瓷业,在引进国外先进技术和装备的基础上，消化吸收并不断地改进和创新，发展规模不断扩大，目前佛山建筑

41、陶瓷产业集群年生产能力已占全球25%、全国的40%。而且围绕陶瓷产业形成完善了产业链条，陶瓷市场年销售金额超过100亿元。7 .业态组合，优劣互补。在招商引资中，可以实施业态的组合，既保障企业收益，又保障地区发展。比如，在工业建设上，引进企业实施园区整体开发改造，先建工业项目，而后配套房地产开发，形成工业组合地产的开发模式，使企业有兴趣、有资金去投资工业项目。再比如，对于房地产项目，约束企业增加商业设施比重，配套建设大型商场、星级酒店、高档餐饮等项目，提高经济发展的可持续性。还有就是目前日益兴起的医疗地产、教育地产、旅游地产、田园地产等等，都是业态组合的方向。六、View：vju:,即在招商过

42、程中应坚持的几个基本观点L家花外花一样香。既要重视对外招商，更要重视本地企业，运用好各种支持政策，帮助本地企业发展壮大，使本地企业成为龙头、成为骨干。这种方式往往更能节约成本，更快见到实效。2 .吃小亏占大便宜。在招商中要有一种“吃亏是福”的思想，在土地价格上、在涉及收费上可以给企业优惠，表面上政府收入有所减少，但实际上，项目落地后，产生的经济效益要远远大于我们付出的成本，而且一些项目作为可持续性税源可以长期造福当地发展。3 .先小人后君子。市场经济是信用经济、是合同经济。与企业洽谈要每一条、每一款都要讲明、说透，白纸黑字写明白，该企业承担的一定要让企业承担，该政府服务政府也一定要服务到位。4 .快鱼吃慢鱼。招商工作竞争十分激烈，要有等不起的紧迫感，有招商信息、有洽谈意向，就要跟住盯死，抢先一步项目就是我们的，落后一步项目就是别人的。5 .没有企业就没有一切。企业是经济发展的主体，没有企业就没有税收、就没有发展，就没就业、就没有民生保障，一定要树立“企业是主人”的思想，一心一意为企业服务好，全力以赴解决企业遇到的各种问题，以优质的服务赢得企业的认可，进而让项目引得来、留得住、发展好。以上是我近几年从事招商工作的一点体会和不成熟的想法，希望大家多多批评指正。谢谢大家！