山开1547《商务谈判实务》复习题.docx

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1、2024年6月份商务谈判实务复习题一、单选题1 .商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）.最低价格B.合理要求C.最低要求D.最高要求2 .商务谈判以（）为目的。A.达成最低价格B.获得经济利益C.双方达成协议D.建立双方友好合作关系3 .对谈判担负领导奏任的高辰次谈判人g指的是（）。A.专业人员B.首席代表C.法律人员D.记录人员4 .目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作,也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（）。A.最低限度目标B.可接受目标C最高期望目标D合理自标5

2、 .（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎全式开局策略D.进攻式开局策略6 .磋商阶段是商务谈判的（）.A.准备阶段B,开局阶段C.中心环节D.终结阶段7 .当谈判双方经过协商却定无进展且情绪处下低潮时，适合采用（）.A.据理力争B.暂时休会策略C.破釜沉舟D.避善就轻8 .（）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破他持状态，结束谈判。A.折中策略B.声东击西策略C.红白脸策略D.边缘策略9 .各自坚持自己的整体条件

3、作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略是（）。A.冷冻策略B.一揽子交易策略C战术性冷冻D.边缘策略10 .商务谈判策略与技巧的根本区别在丁，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。A.怎么做B.做什么C.为什么做D.应该是什么11 .（）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源r另一方的利益损失。.零和谈判B.双赢谈判C.价值谈判D.竞合谈判12.（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得淡判对手必要的尊Jg,并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策

4、略C慎重式开局策略D.进攻式开局策略13.表达一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是O.A.降调B.语速过快C.语速太慢D.升调14.甲公司丁4月1日向乙公司发出订购一批实木沙发的要约.要求乙公司于4月8日前答夏。4月2日乙公司收到该要约。4月3日，甲公司欲改向丙公司订购实木沙发，遂向乙公司发出撤销要约的信件，该信件于4月4日到达乙公司。4月5日，甲公司收到乙公司的回复，乙公司表示哲无实木沙发，问甲公司是否愿意选购布艺沙发.根据民法典3的规定，甲公司要约失效的时间是（）.月月月月4444A.B.CD.3日15.影响商务谈判策略选择的因素是（）.4日.地位、经验、组织、规模B.地位

5、、经验、态度、性格C.对象、阶段、组织、规模D.对象、阶段、态度、性格16.（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊全，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略17.商务谈判是（）的一种.A.外交谈判B.政治谈判C.经济谈判D.军事谈判18.在谈判中，将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合，让对方好坏条件一起接受的做法是（）.A.涧滑策略B.减兵增灶C.软硬兼施D.一揽子交易19 .信息的（）要求谈判者在沟通时挖掘对方的言外之意，明白弦外之音。A.隐含性B.变动性C.针对性D.差异性20

6、 .）是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。CD.最不不彻性性性性终二变底21 .用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其枳极参与到谈判中来,这种方法指的是（）。A.幽默法B.感情攻击法C.称赞法D.诱导法22 .下列不属于营造商调气定的方法的是O,A,沉默法B.感情攻击法C.幽默法D.称赞法23 .（）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让淡判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共呜，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果.威胁、劝诱式语言B.专业性语言C.礼节性语言D.幽默诙谐式语言24 .商务谈判策

7、略与技巧的根本区别在于，商务谈判策略解决的是谈判过程中总体或组成单元较大，能够影响到谈判最终效果的问题，是（）的问题。A.怎么做B.做什么C.为什么做D,应该是什么25 .在谈判中,将优劣程度不同或水平不同的条件进行打包组合,让对方好坏条件一起接受的做法是）.A.润滑策略B.减兵增灶C.软硬兼施D.一揽子交易二、多选题26 .当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有O.A.补偿法B.暂时休会策略C.更换谈判人员D.归谬法27 .商务谈判的类型有（）。A.零和谈判B.双赢谈判C价值谈判D.竞合谈判28 .谈判信息的收集方法包括O.A.实地考察法B.市场调杳法C文献法D.实验法29 .下列关于

8、谈判的论述正确的是（）。A.谈判的目的是实现自身的经济利益B.谈判产生的前提是谈判双方.既相互联系又有相互冲突C.谈判的基本手段是说服D谈判双方地位平等、利益均等30.在商务会面的介绍中，应遵循的原则包括（）。A.先把年轻的或地位偏低的介绍给年长的或地位较高行B.先把男性介绍给女性，再把女性介绍给男性C.先把个人介绍给团体，再把团体成员一一介绍给个人0.先把年长的或地位较高者介绍给年轻的或地位偏低者31.主场谈判的特点是O,A.谈判底气足B.客演主便C.内外线谈判D.以礼压客32 .属于商务谈判微观信息的有O.A.行业状况B谈判对手的信息C.法律制度D.社会文化33 .商务谈判摸底的内容不包括

9、OA.谈判的目标B.谈判计划C.谈判座次D.传播媒介34 .卜列选项中，属于口头报价的缺点有（）。A.灵活性更大B.限制了己方在谈判后期的让步与变化C.对方可推测出己方最终目标D.对一些曳杂要点容易产生误会35 .一场谈判的总成本是（）儿部分成本的总和。.为了达成协议所作出的所有让步之和B.为洽谈而耗费的各种资源之和C.为了达成协议所耗费的财力D.为洽谈所付出的人力、物力、财力三、判新题36.商务谈判回答问题时应该避免夸夸其谈.37.握手是商务活动中最基本的礼仪，双方握手的时间以5-7秒为宜。38.专业性语言是商务谈判的主体他言，不同的谈判业分仃不同的专业语言。39.保本是价格条款的临界点.4

10、0.商务谈判中，最高期望目标一般是可望不可即的，很少有实现的可能。41.不同的文化背景对服饰有不同的要求，在美国或与美国人谈判时，应该穿整洁的深色服饰。42 .谈判对象是指谈判交易的双方.谈判交易双方由丁其地位经验态度性格等情况的不同，淡判策略的选择也存在很大的不同。43 .常见的肢体语言有眼神的语言、嘴角的语言等。44 .现代社会的交易往往是双赢的交易。45 .达成交易并改善了关系是最为理想的谈判结果。46 .对经理们来说，面对谈判这种复杂多变的环境，以5-6人为宜.47 .商务合同纠纷的解决途径多种多样，根据民法典的规定，可以通过协商、谓解、仲裁和诉讼四种途径解决合同纠纷。48 .签了商务

11、合同，并不遨味着合同会自动生效、执行。49 .对于性情急躁的谈判对手，多使用拖延、欲擒故纵等策略。50 .根据电话联系礼节，可以在早上7点之前打电话.四、简答题51 .试述商务沟通的含义与特点。在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相瓦之间进行传递，最终达成共同的协议的过程，我们称之为商务沟通。与一般的沟通相比，商务沟通具有自身的特点，主要表现在以下方面：（I）信息的隐含性商务沟通过程中的许多信息都具有隐含性。例如，在商品采购过程中，由于涉及参与者的责任及利益，客户会含蓄地表达一些需求。（2）差异性和针对性在商务沟通中，会涉及各种各样的角色：有决策者、使用者、干预者等

12、，不同角色的人的立足点可能不同，这就要求我们学会“看人下菜”，分清关键人物和次要人物。（3）地位的非对等性商务沟通双方的地位经常是不对等的。在当今市场环境下，买方的地位常常高丁卖方.（4）信息的变动性在商务沟通中，信息具有很大的变动性。沟通双方任何一方决策的改变都可能导致一系列的变化。52 .试述开局气氛的作用.正确答案：良好的商务谈判开局气冗对整个谈判的作用表现在以下几个方面：1.良好的谈判气第会为已经开始的谈判更定一个相互信任的良好基础。53 良好的谈判气氛会向对方传达种友好的合作气咏和谈判诚意。54 良好的谈判气氛能减少对方的防范心理.55 良好的谈判气定有利于协调双方的思想和行动。56

13、 良好的谈判气氛能显示谈判人员的文化修养.57 .什么是谈判目标？通常分为几个层次？谈判目标是指谈判应该达到的具体要求，它指明谈判的方向和企业对本次淡判的期望水平。谈判H标通常可分为三个层次，即最低限度目标、可接受H标和最高期望目标。（1）最低限度目标最低限度目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低耍求和临界点。（2）可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估计和对巴方利益的全面考虑、科学论证后确定的。（3）最高期望目标最高期望目标是指谈判者在谈判中所追求的最高目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益，当然，它也是对方所能忍受的最富限度。五、论述题58 .试述商务谈判策略的含义及作用。商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称.I.把握谈判开局；2,掌握谈判的方向：3 .引导谈判的进程：4 .调节谈判氛围;5 .转化谈判态势：6 .构建谈判桥梁：7作为谈判中的“筹码”和“资本”。叁考答案一、单选题1-5：CBBAD6-10：CDABR11-15：I)DBC16-20：DCDAD21-25：AADBD二、多选题BCABCDACDBCABCACDABCDCDABD三、判断即1-5：6-10：11-15：XJJJX