物业集团管理招商管理篇.docx

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1、物业集团管理招商管理篇一、招商团队的构架：招商团队的构架可按照项目规模和进度分为一期构架和二期构架，一期构架比较简单，属于适用型，二期构架是建立在招商工作全面开展后形成的，比较复杂，但具备强大功能，具体如下：一期构架：招商总监招商经理招商经理策划主管办公室主任项目主管项目主管各岗位职能说明：1、招商总监：全面负责招商工作，制定招商计划，领导并实施招商。2、招商经理：分管部门工作，指定部门工作计划和细则，配合招商总监完成招商任务。3、策划主管：负责策划招商宣传、推介以及客户维持、招商氛围营造等工作。4、办公室主任：招商部日常工作管理，客户档案收集整理，客户初步接待，电话回访等。5、项目主管：负责

2、项目的寻找、跟踪、考察及谈判等。二期构架：招商部总监总监助理各岗位职能说明：（一）本机构设置原则1.职能优先的原则。2.总体统一原则。3.职、权、责一致的原则。4.精简效能的原则。（二）本机构设置包含以下几部分1 .决策机构。2.管理机构。3.执行机构。4.信息机构。（三）本机构设置主要特点2 .适合现代企业招商管理的需要。3 .主要体现不同岗位职能、每个岗位都设有主管。4 .招商部总监及助理主要负责招商事务的总体战略管理工作。招商内勤专员岗位职责：1 .招商情况的统计。包括来人、来电、客户问题等。2 .各种档案资料库的建立及整理。3 .监督招商部的考勤、管理制度的执行及绩效考评结果的汇总。4

3、 .客户资料数据库的建立5 .建立招商代表个人档案。统计每个人的业绩及目标考核。6 .负责招商部办公用品的登记与补充及与公司相关部门对接。招商方案策划专员岗位工作职责：1 .负责确定招商目的和招商对象，选择适当的招商方式，制定合适的招商策略。2 .负责分析和提练招商产品的核心卖点。3 .负责编写招商策划方案的内容、制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作。使招商工作达到事半功倍的效果。4 .负责在招商方案实施之后，及时做出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。5 .负责编制招商工作计划和招商方案策划书。6 .负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中不断

4、地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能。7 .负责在招商策划进入实施之前,对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。招商宣传管理专员岗位工作职责：1 .负责企业的形象宣传与推产、评估分析、媒体发布效果、制定全年招商广告投放计划。2 .负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作O3 .负责招商宣传资料的编写和发布。4 .负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。5,负责编写招商广告方案。6 .负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。招商会组织管理专员岗位工作职责：1 .负责准备招商会会议制度，做招商会的筹备工作。2 .负责选定和布置招商会

5、会场以及参会者的邀请联络工作。3 .负责划分招商会招商人员的职责和权限。4 .负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。5 .负责做好招商会的现场管理工作。6 .负责会后跟进工作。招商合同管理专员岗位工作职责：1.负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订后的任务进行详细分配。2 .负责制定招商合同的签订原则以及招商合同纠纷的处理方法，进而对招商部的合同管理工作进行指导。3 .负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化、科学化。4 .负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各有的职责和义务，为招商工作的顺

6、利进行提供法律保障。5 .负责编制代理招商合同等招商合同模板。6 .负责监督、检查招商合同的履行情况。7 .负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。招商谈判专员岗位工作职责：1 .负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。2 .负责选定招商谈判班子的人员。3 .负责制定招商谈判的策略。4 .负责布置与安排招商谈判现场。5 .负责制定招商谈判程序。招商渠道管理专员岗位工作职责：1.负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。2 .负责确定招商渠道目标、界定招商渠道层次结构和等级结构。3 .负责对代理商进行管理。4 .负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。5 .负责选择代理商大

7、会的召开时间、召开地点、参加人、安排大会议程。6 .负责制定招商渠道管理制度。招商商务助理岗位职责：1.汇总市场信息；2 .对拓展招商提出建议及方案；3 .组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；4 .负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；5 .负责重要客户的接待工作；6 .对确保投资者的信誉负责。招商总监助理岗位工作职责：1 .协助总监工作，拟定年度招商计划；2 .参与重大招商谈判和签订合同；3 .定期向直接上级述职；4 .负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；5 .制定直接下级岗位职责，并界定其工作；6 .每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；7 .对本部门工作流程的正确执行

8、负责；8 .全国性重大招商会议方案拟定，费用预算；9 .对本部门预算开支的合理支配负责；10 .对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；11 .对重大招商活动有现场指挥权；12 .对所属下级的业务水平和业绩有考核权；招商总监岗位工作职责：1.负责招商部工作，团结、协助招商部人员工作。2 .根据公司招商目标确定部门各阶段工作计划。3 .拟定招商人员工作任务分配方案。4 .重点与公司领导和其它部门联系，协调有关招商工作的顺利开展。5 .组织招商人员进行专业培训，提高招商人员项目及专业知识。6 .及时处理招商人员遇到的疑难问题。7 .负责制定招商部管理制度及日常工作流程。8 .负责监督招商人员规章制度的

9、执行情况并计入绩效考核。9 .根据招商阶段性目标做好周、月、季、年度统计报表。二、人员培训：1、公关礼仪培训：对招商人员进行专业的培训，有利于提升招商工作的优质化，具体培训课程安排可按照实际情况安排。2、沙盘讲解培训：对项目沙盘进行介绍，主要以以下几方面为1）区位优势：整体区位优势分析及区域优势分析讲解2）交通优势：水路、航空、陆路、铁路等交通枢纽3）规划优势：组团模式、规划理念等4）项目介绍，要求招商部每个人倒背如流3、PPT演示培训：要求演示人员达到二级演示员水平，培训对象有针对性。4、商业谈判培训：主要请相关经验丰富的人士做案例分析和指导。5、相关政策培训：全国土地政策、地方土地政策、项

10、目优惠政策、公司法等相关知识。三、日常招商管理1、来访客户管理：办公室留守人员负责来访客户的接待与管理，严格按照培训内容接待来访客户，向来访客户介绍项目情况，解答客户提出的相关问题，并填写来访客户登记表。具体表格如下：客户来访登记表时间：编号：个人姓名职位电话/传真联系地址特点（年龄、性格、性别、爱好等）公司公司概况需求面积现工厂区域、面积对厂房要求询问内容投资方向（企业名称、企业性质、行业类型、经营范围、主要产品、注册资金、职工人数、年产值、年销售额等）（层高、道路宽度、厂房楼面承重、给排水、电力供给、供热能力、办公、宿舍、食堂、仓储物流、智能化设施等）（地点环境、交通路线、工程进度、产业定

11、位、公司实力、周边配套、优惠政策、提供服务、规划产品、物业管理等）（产业定位、厂房用途包括生产制造/办公/研发/仓储物流/培训/展示等）一般资料认知途径第几次到访是否看过其他厂房对价格反应其它回访情况（注：该表格在制作时候需要采取横版设计）2、电话回访：对来访客户资料进行整理，并在有效周期内进行初步电话回访，该周期不超过一周，并将回访内容转告招商二部负责人，由指定工作人员负责项目的后续跟踪。3、节日问访：在主要节日到来前，如元旦、春节等，向曾经来访或目前在谈客户发送贺卡或纪念品，以维护客户关系，营建招商氛围。四、相关管理制度：（一）招商部办公室日常管理制度为使成员积极主动地完成各项任务，加强办

12、公室日常管理，增强组织凝聚力，提高成员自身素质，明确工作目的，特制定本制度。1 .组织管理1.1 各部应按照工作计划完成份内责任，做到尽职尽责。1.2 各部在完成本部工作的同时，主动协助其他部门完成其工作，保证工作顺利完成。1.3 各部应及时向总监反映工作上的问题，做好阶段性总结及下一阶段的工作计划。2 .值班2.1 办公室值班实行轮班制。由分部讨论决定，并将值班表张贴公示，值班人员按值班表执行。2.2 2办公室值班人员应提前十分钟到达办公室开门，并检查公司财物是否丢失。2.3 钥匙由当日值班人员保管。3 .考勤3.1 员工自觉遵守工作时间，严格劳动纪律。上班不迟到，不早退，不无故旷工。有事须

13、书面请假，得到批准后方可执行。3. 2有病有事者务必提前向本部经理请假，如果活动或值班过程中有无故不请假行为超过三次者，经理可以提出批评、警告、处tzI1Jo4. 3对于屡次不遵守考勤纪律的员工经理根据公司制度建议处cmIUo5. 4员工请假或调休（三天以内），需于前日中午12:00前请示部门经理，然后在人事总务部办理请假手续。3. 5员工请假超过三天的，需由总监批准。4. 6员工休假或请假，应做好手头工作交接，并做好记录。5. 部门会议5.1 部门每日上午8:10召开工作例会，向总监汇报上日工作完成情况和当日工作计划安排。4 .2会议期间不得接听私人电话。5 .档案管理档案管理要指定专人负责

14、，明确责任，进行文件分类整理并保证原始资料及单据齐全完整。6 .电脑和电话使用6.1 不得在办公时间聊与工作无关的QQ,不得浏览与工作内容无关的网页，由分部经理负责监督。6 .2办公室电话只得用于联系工作，不得用于联系与工作无关事宜。7 .公告通知员工要经常留意告示板、OA网络办公系统和公司网页的上的信息，不得擅自张贴或更改通告信息内容。8 .礼仪8.1 上班时，应统一穿着工作制服，仪表应保持整洁、大方、得体。8. 2上班时间员工应佩戴工作牌。9. 3上班期间用语要文明，不得在办公区大声喧哗。本制度与公司制度相抵触部分按公司制度执行（二）会议制度：为保证会议的有效性，特制定如下会议制度：1、所

15、有招商部员工必须准时参加各类会议。（包括早会、晚会、周例会、月例会、及临时性会议），如有特殊原因不能参会，须提前向部门负责人请假。2、会议内容：早会：早8:00-8:30议题：每日工作计划和每日任务的分配布置晚会：晚5:30-6:00议题：每日工作总结、工作评估、工作进度。周例会：每周一早8:00议题：每周工作总结、评估、进度和下周工作计划的确定（4）月例会：每月24日晚6:00议题：本月工作总结、评估、讨论和下月工作计划的确定。3、会议期间，所有与会人员手机一律关机。4、会议期间不得随意走动，不准交头接耳，不准谈论与会议无关话题。5、积极参与会议讨论，提出合理化建议或积极发表自己看法。5、认

16、真做好会议记录（包括日期、主持人、会议内容等）。6、会后部门共同讨论会议内容，学习会议精神，贯彻落实会议方针。7、本制度自制定之日起实行。（三）报表的填写制度：（日工作计划表与总结表、日工作程序表、客户拜访表、客户回访表、意向客户登记表、等.）1、各种表格的填写必须认真、准确，字迹工整否则内勤可以拒绝接受。2、客户拜访、回访，客户来电、回电登记表做到一人一登记、一电一登记，定期汇总，每周公司例会上交公司。3、意向客户统计表、签约客户统计表要做到定期统计，不得延时统计。4、招商部周工作计划表、工作总结表及工作综合分析表，在周五的周会上统计、填写。在公司周例会上交主管领导及公司。5、招商部月工作计

17、划表、工作总结表及工作综合分析表，在每月25日月会上统计、填写，上交主管领导及公司。6、客户资料库的填写招商部应分行业分别建立客户资料库，资料的档案应真实、有效。(四)招商费用管理规章制度：1、通讯费、交通费补助标准按公司规定。2、招待费：招商过程中客户的招待需经主管领导批准，并填写招待申请单再进行招待。3、出差费：招商中心人员因工作需要出差的须经主管领导同意，并填写出差申请单再行出差，标准按公司出差统一标准执行。4、礼品费：招商过程中需要礼品派送须经主管领导同意，并填写礼品派送申请单方可进行。(E)合同管理制度：1、招商代表必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求

18、的，必须逐级请示同意后方可受理。2、招商代表必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。3、招商代表在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可盖章。4、招商代表在签定相关合同时，必须保证公司利益。5、如果招商代表没有按照公司的有关规定操作，造成的后果由本人负担，造成的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。（六）招商部培训制度：1、招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。2、对于在岗职工，每周也要开展一次集中的学习培训。3、培训学习时彳引可人不得无故缺席。4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。5、不能参加培训的人员应在

19、下次培训学习前将培训内容补上。6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。7、对每个月的培训知识要定期考试一次。8、对于考试不及格者，扣除业绩分1分。9、对违反以上规定者，扣除业绩分1分。（七）合同、协议的签定流程：（1）、招商代表到管理处领取合同、协议，并做好登记工作。（2）、签约完毕后及时交回管理处，管理员应做好归档工作。（3）、当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回管理处。（4）、招商代表在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回管理处。（八）绩效考核制度：1、薪酬制度主要涉及到的因数有基本工资和绩效分数，绩效分数基本分为1分。2、基本工资分为三类：经理级、主管

20、级及员工级。3、绩效分主要有两部分组成：A、业务成绩B、纪律及管理配合度。纪律及管理配合度有包括a.出勤b.是否遵守本公司管理制度。c.开拓新客户数量。d.既有客户的升级幅度。e.对主管交付的任务，是否尽心尽力完成。f.其他（敬业态度、人际关系、业务专业知识、合理化建议、综合素质等卜4、月薪酬=基本工资X绩效率（实际绩效得分XOo）5、各项因子所占的分数：（1）业务成绩60分。（2）纪律及管理配合度40分。A.出勤5分。B.是否遵守本公司管理制度5分。C.开拓新客户数量10分。D.既有客户的升级幅度10分。D.对主管交付的任务，是否尽心尽力完成5分。E.其他5分（敬业态度、人际关系、业务专业知

21、识、合理化建议、综合素质各1分卜6、加扣分原则：（D违反纪律一次扣1分。（2）开拓新客户数量在原计划的基础上超过20%得1分，超过20%以上没递增10%增加1分。低于70%扣1分，完成量在70%以下的,每降低10%扣除2分。（3）既有新客户升级1个加1分（签定意向书）（4）对于主管交付的彳壬务，不能按要求完成的每次扣1分。7、按各部门所负责的行业不同，确定每天不同的任务量。8、每天核实出各部门及各人的业绩情况及得分情况予以汇总。9、各级主管应在第二天对所辖员工的工作情况进行电话核实，发现弄虚作假一次扣除当月工资的5%o10、如有特殊情况报请主管副总处理。（九）、工作目标管理制度1、各部门根据招

22、商中心每月的总体目标制定相应的月计划，并填写月计划工表。2、根据月计划细分每周的周计划工作，并填写周计划工作表。3、在周计划的基础上，要细分出每天的工作计划表，并填写日工作计划与结表、客户拜访表及客户回访表。4、每天下午要对当天的工作进行总结，并上交日工作计划与总结表及客户拜访表及客户回访表。5、定期列出所要回访的老客户的清单，按时回访。6、招商部的月、周计划由部门负责人根据公司下达的任务分解到各部门。7、每个分部门的月、周、日计划由各部门的负责人根据招商部的任务分解到人。8、招商部的每一位员工都要认真计划填写各自的月、周、日工作计划及目标招商部每日、周、月要对每个员工进行考核。9、对以上各条

23、款请遵照执行，如有违犯，每次扣除业绩分1分。（十）、客户回访工作制度1、每两周要对各自所有的客户进行一次彻底的回访。2、回访的形式要根据客户的具体情况采取上门拜访、电话回访等。3、每次回访客户要填写客户回访记录表。4、对于回访过程中客户提出的问题，本人能解决的应当在当天解决，但还应在客户回访记录表中予以说明。5、对于客户的问题本人不能解决的，应在当天填写客户回访反馈表，并汇报到部门领导处，请示有关领导在两天内给客户答复解决情况。6、如因特殊情况不能在规定时间把本人的客户全部回访完的，应提前向部门领导汇报予以安排解决。7、对于以上各条款请遵照执行，如有违犯，每次扣除业绩分1分。（十一）、工作质量监控制度1、对于各部门员工完成工作的质量要进行合理的监控。2、监控者为各部门的直接负责人。3、监控内容包括：（1）对部门员工所拜访客户情况的监控。（2）对部门员工所回访客户情况的监控。（3）对员工已完成工作情况的质量监控。（4）对员工所签意向书及合同内容的监控。4、对于工作监控中发现的问题，在直接负责人处理范围内的，由直接直接负责人按制度进行处理。5、对于工作质量监控中出现的问题不能解决的，应及时上报领导予以解决处理。6、对以上如有违反，扣除业绩分1分。（注：以上制度部分是在原单位所指定，是结合公司及项目的实际情况所制，仅用来参考。）