1-3《市场营销概述》复习（2课时）公开课教案教学设计课件资料.docx

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1、第1章市场营销概述复习一、学习目标1 .准确表述市场营销的概念：2 .熟记市场背怕的核心概念：3 .分析企业营销观念的含义及其演进，阐述五种观名的内涵及存在背景,比较新旧观念的根本区别：4 .能根据首销观念的发展及企业发展的需要，帮助企业树立正确的营销观念。二、教学点I.理解市场营销的概念及市场营销学的研究对以.2,充分理解五种营销观念，包括它们的背景、内涵、相互之间的区别和联系，牢固树立以需求中心的现代甘稻观念.三、难点1 .市场营梢知识的研究对望.2 .甘销观会的运用.四、教学过程（-提问：你认为公Fm宝贵的资就是什么？技术、人才、客户在现代首销中，客户是企业生产活动的起点和地终目标。也就

2、是说，企业的一切活动都是困绕港展开的？一一客户现代营销,其实就是解决企业与顾客之间的关系.商贸集团王利民：从事拆迁办拆迁_E作时如何做仃子户的思想工作，这也是营销过程！（二）市场首销概念1 .市场提问：菜市场在你眼里是个什么概念？（1）是个卖菜、买菜的地方一一市场是商品交换的场所.（狭义）（2）除了能看到的买寥、菜贩，另外还有些我们看不到的,比如生产者、中间商等一一市场是商品交换关系的总合.（3）去菜场买菜的人又称为购买者（分现实的和潜在的很多人一一消费者群体市场是对某商品或劳务具有求的所有现实的和潜在的购买者（消费者群体）（4）为什么菜场会有那么多购买者？因为对某种商品或劳务的需求一市场是需

3、求总结：市场所包涵的四种含义2 .市场=人1+购买欲W+购买力=人口+需求（1）窠例h去非洲推销鞋子（去庙里推销梅子第一个人说没市埠.是因为他认为非洲人没有岗买力和购买欲里第二个人说有大市埼，是国力通一砾发现,1他们的基本当求和审美观其实都发不多.只是没意识到学融的好处。2）又发现他们很多人都患有脚疾，需奏融。3）部落首不许在这做头左,除非据大市场皆胡.于是向该部落金库进京。4他们的脚大,而公司生产的通偏小.所以要求公司生产迨会该部落印的鞋.给当地土著首领适当Cf送几双试斗.最终谟发购买欲里！意识到穿鞋的好处.也会想办法购买.上面这个案例我们看出了哪些东西？（跟书本知识结合）1这里其实存在着两

4、种观念：推销观念、大市场营销观念（2）要树立调查意识营第一定得考虑环境因素：宏观、微观（这里涉及到哪些环境因素2案例2：H本黑白电视进入中国市场1979-,中国放宽讨家用电产品的逃口,当时，欧洲电,视机厂商和日本电视祝厂商都把目标盯港中国市场。但是，欧洲厂商过去一贯以乔港和东南正的高效入洸$者为彷售时象，并不受过一殷玄就金谋生的院层。他们从“市场二人t十购买力+西买动机”这个梗金来调查分析.中国有十亿人d：收人虽低，但有优蓄习惯，且已形成一定购买力；中国坏众有看电视的需求.所以，中国存在一个很有潸力的黑白电视机市埼。除了调杳发现这线以外，如果你是厂商，你还会进行期”方面的思考？（改革开放初期,

5、条件有限，电压不稳.中国是大家庭式,一家几口人居住一起.中国南方梅季易让电觇受潮）。主要采用了广告策略，在番港电视台开展广告攻势；O在报刊上大诉I登广告I。通过文化的手段进行小透，免费送了报多优秀的节目过来，如同明的一体之类的节目就是那时免费送给中国的，进一步JN激IK求.一一，JPS策略中的促销策略Q电压系统与日本不同,必须W1.1.O伏改为220伏.电压不稳,装有稳压装置.Oai应中国国情，大家庭电视，耗电最要低，音量要求较大，得有扩音器（还可以吸引更多潜在顾客.根据住房情况，以12英寸电视机为主.o电视易受潮，采用防水汽屏林。要提供质量保证和修理服务。4PS策略中的产品策略。由港澳国货公

6、司以及代理商、。通过港澳中国人携带进内地；。走宾馆路线.一一4PS策略中的柔道策略。中国市场尚无其他进口品牌电视机竞争，因此价格比中国国产电视机稍高，人们也乐意购买。一一，IPS策略中的价格境略这个案例如果由你来提问，你会出什么忖题？日本黑白电视在中国市场为什么能取得成功？（从成功中知到哪些启发？）苹果广告（不同地方同一产品广告不同）美国：大口大口吃日本：小口小口吃以上这些都是由“市场人口+买欧童+购买力.引发出来的.也可以作为单卷的案例.3.市场营销概念上面几个案例有共同的特点，就是都通过调查来狭取市场信息.所以我们要树立谓IS意识，通过调更发现一个市场，然后再设法满足这个市场。调查是第一步

7、，这就是市场甘销.“市场营Ifi”英文是：Marketing“市场首箱”原定义是引导商品和劳务从生产者漉转到消后行或用户所进行的一切企业活动.市场甘销的范用不仅包括Jfi_,还包括生产QwiJUM1.一一是指在以顾客需求为中心的思想指33企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经昔活动（包括市场调变和预测、产品构思和设计，产品生产，定价，分销，促销和售后服务等内容）.目的在于满足市场需求,实现企业经营目标.提问：回过来问一句：市场是怎么形成的呢？一一因为有了交换，（交换是苦普的核心）为什么要交换？一一因为有了需要.提向：市场营浦终目的是什么？一“清足求和Bft”，实现企业目

8、标.提问：市场营策活动的出发点是什么？一人类的要和欲援企业X活动的起点是什么？一原客对象和终点一*客4,市场营销核心概念：需要、欲里和需求；产品：交换和交易：市场昔稻者需要一一欲铤没有得到满足时的感受状态.欲的一一想要扶得某种满足的心理要求.褥求一一有能力购买并旦悠总购买某个具体产品的能力产品一一向市场提供的能够用以满足人类某种需要或欲望的fE何东西。交换-通过提供某种东西作为回报.从别人那儿取得所需物品的行为.市场背箱者指希望从别人那取得资源:并建造以某种有价之物作为交换的人.交换双方中，更积极，更主动地寻求交换的一方，称为市场营销者，另方称为潜在顾客,市场营销观念一、首场观念的含义甘镣观念

9、是指企业进行生产经甘活动的基本指导思想,任何企业的营销活动都足在一定的指导思想或观念指导下进行的.二、詈!观念的演变过程生产观会一一产品观念推销观念一一首销观会社会营销观念三、各种It期观念的区别比武生产观念产品观念撷n观念市场曾篦社会营期梅姚观念现代观念W*条件卖方市场.Ttt场需求旺盛，供不应求消费不欢迎高质景的产品,有一定选择权.卖方市场向买方市场过渡买方市场社会问题突出：消费者权益运动兴起核心思想以生产为中心以产品为中心以推销为中心以顾客为中心以社会利益为中心导向生产导向以产定帝顾客导向出发点产品顾客需求营销iur企业一市场市场一企业产品一市场市场及社会利益一企业一产品一市场鹿生产效率

10、和销传网络制造优良产品并经常改进开展推销和促扁话动整体营销整体苜樗典型特点我们牛.产什么，就爱什么.只要生产出来了，就不愁没有销路.强调产品质量.忽视市场需求n营销近视疵，认为只要产品侦吊好就不愁没销路我们卖什么就让人们买什么，顾客需要什么,我的就生产供应什么。市场由原来的终点，就成从任经营活动的起点.是企业的一次型大飞跃.强调在湎足市场需求和获取利润同时，必须注意社会利益.以求企业利润、消费存需求的满足和社会利益三者平衡.四、其他现代着1观念顾客导向（顾客满意营销）、形体营销、关系营销、创新营箱、绿色营销、大市场营销五、补充责料余世维到香港虺肉店吃稻肉.店老板不是简单的推伯,而是采用了营销技

11、术洞盍市场营编的八个金玉良音一营销观念1 .营销就是让消戏者动情（以消也者需求为中心，需求不仅（X是对产品）在感性营销时代,“情感”是一个纵向贯穿营蝌全过程突显出决定性作用的因素.营销工作的任分之一就是赋予产品生命力,让产丛与消费者建立情感联系，爱上M牌.消费者儡爱购买某一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的嫉高境界也可以归结为；“就要你理欢不仅要把产品买卖到消费者的手中，更要让消费者动情,把产品卖到消货者心中。2 .你是什么不重要.消费者认为你是什么才重要世界上有很多的资源./大的资源是什么？是消费者的心智资源.有很多企业家说自己的产品质量如何如何高，品质如何如何好，但消世者不知道就等

12、于零，这是个“酒香也怕巷子深”的时代，在这个传播过度的信息社会,在哪吆喝你的产品.吆酎什么内容.对谁吆喝？怎么让消费拧认见到、体验到你的产品是好产品,怎么让消费者钟爱你的品牌.都是要通过传播来解决的问题.3 .多用爱心，三营销.日本一家事务所想购买一块地皮,但是地皮的主人位性格值强的孀居老太太一口拒绝.一个天塞地冻的下午，老太太恰好经过这看W务所的门前，她想顺便劝总经理死了这条心。她推开门，发现里面收拾得卜分格齐干净。她觉得自己穿帮木屐走进去很不合适，正犹挖不决时.一位年轻的姑娘笑容满面地迎上来.姑娘必不犹隙地脱下自己的拖鞋给老太太穿.然后像亲孙女一样搀扶者老太太慢慢上楼.穿籽姑娘带有体涉的拖

13、鞋,老太太在瞬间改变了整决不实地皮的初衷。姑娘并不认识老太太，而且一眼就荷出老太太不是来洽谈业务的客户。但是这个普通女职员通过意不造作的行为，于无意之间做成了总经理揭尽全力几个内都没有做成的事，给予短一位来访者体贴和关怀,也许仅仅是职业的需要,但是爱心营怕.有时会起到意想不到的力址.1.亏本营销，赢得形象，几年前，英国航空公司的一架波音747客机008号航班，因一次步故不能准时起&而乘客们又允许立即转乘其他班机时，一位日本妇女竟非要乘英航008航班不可.该公司等飞机修好后,单独为她一个A飞了一趟.虽然这次单独飞行航空公司损失了10万美元，但收获史大，公司每到了用金钱无法买到的良好形象,造成广泛的社会影响.5,先入为主，定势甘精。有两家早餐店,各种条件都差不多，同样卖卤蛋，一家卖得红红火火，一家却是冷冷清消.有心人探究这两家早餐店为何经营效果1.异，得出的答案只是一句话的区别.那家生意清淡的饭店的眼芬员对来就餐客人这么说：您要不要囱蛋，结果很少有顾客要囱蛋：而生意好的那家的服务员则这样说：您要,个州蛋还是两个卤蛋，结果却是很少有顾客不要肉蛋的，这表面上看来似乎是一句耍嘴皮子的功夫，实际上却隐着店主高超的营销技巧.它运用了心理学上先入为主的定势效应.市场营销过程（一）发现、分析市场机会（一）选择目标市场（三）设计首销板略（四）制定营销加合策略（五）实施营销组合策略