会议中心商业策划书.docx

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1、要1.1.项目概况31.2注册资金3二、市场分析42.1市场调研42.2市场定位212.3市场预料222.4竞争分析262. 5项目分析27三、营销策略283. 1产品/服务特征284. 2产品定价305. 3销售渠道326. 4宣扬推广33四、组织架构347. 1架构及成员配比34一、摘要1.1 项目概况项目名称：通威国际中心国际会议中心项目类型：拓展经营项目项目地址：成都市高新区天府大道中段588号通威国际中心经营范围：场地租赁及会议服务定位概况：高端写字楼配套精品项目管理机构：通宇物业管理有限公司1.2 注册资金作为物业公司拓展经营项目运营，合理规避相关注册手续，削减管理,开办成本，注册

2、附属于物业公司公司经营业务内.1.3 商业模式主要以租赁的形式运营会议中心的各功能厅，附带供应：会议器材租赁，餐饮，茶歇,代办代做业务等获得利益。二、市场分析2.1市场调研成都经济的植健发展和市场内需求的不断扩大,带动政务.商务.社团等会议活动的接待量持续增长一一行业性、全国性和国际性会议以及会议展览活动推动了经济和学术等沟通活动，为会议中心开办前先供应丰富的客源。同时，天府新区作为中国的“财宝第四城”，为国际会议中心供应了巨大的市场空间。为此我们针对成都会议市场，中国会议行业开展了全方位的市调工作：I、五星级会议酒店部分：1.城市名人酒店城市名人国际会议中心拥有9个不同规模和类型的会议厅，名

3、人厅最多可容纳550人的大型会议和300人的宴会；名人厅可同时容纳280人会议：另有多个专供20-60人运用的精致小型会议室。酒店拥有各式客房451间，并全部供应宽带上网服务，拥有皇庭食府中餐厅，喝彩西卷厅以及泰珍轩。康乐设施齐备，拥有夜总会、R拉、健身房、桑拿浴室、棋牌室、桌球室、室内游泳池等康乐服务配套设施。城市名人国际会仪中心酒店名称星级总房数会议室餐饮状况特色消遣名称最大容纳人数价格五名人厅5504000大堂吧夜总会城市名人酒店星451全天皇庭府中餐厅喝彩西餐厅泰珍轩卡拉健身房桑拿浴室棋牌室桌球室室内游泳池名人厅1280名人厅2150HOOO全天名人厅31009000全天澳门厅新加坡厅

4、505000全天台北厅256000全天北京厅固定二事会圆桌20人9000全天上海厅607000全天2.凯宾斯基酒店位成都市武侯区人民南路4段42号，国际会议中心拂有7个不同规模和类型的会议厅，整个会议中心可最多同时容纳900人运用。酒店拥有471间客房，全部客房配备上网电视，多语言语音伯箱、宽带网络系统、国际卫星电视等服务，拥有彼国普拉嫄啤酒餐厅、和悦堂餐厅以及怡时自助餐厅。康乐设施齐备，拥有健身房、游泳池、桑拿按摩中心、等康乐服务配套设施。酒店名称星级总房数会议室餐饮状况特色消遣名称容纳人数价格凯宾斯基酒店五星471蜀绣厅1+2+360060000全天德国普拉娜啤酒餐厅和悦堂餐厅“怡时自助餐

5、厅健身房游泳池桑拿按摩中心KX蜀绣厅112016000全天蜀绣厅216022000全天蜀绣厅310012000全天锦西厅20032000全天贵宾厅1406000全天货宾厅2406000全天3、成都明悦大酒店位;成都市高新区永丰路55号，国际会议中心拥有6个不同规模和类型的会议厅，整个会议中心可以同时容纳900人运用。酒店拥有370间客房，全部客房配有私人保险箱、耳联网宽带接口，拥有潮洲寺中餐厅，威尼斯意式餐厅以及成都首家24小时营业港式茶莪厅以及咖啡厅。康乐设施齐备，拥有健身房、洗浴桑拿中心、棋牌麻将、室内泳池、夜总会等康乐配套设施酒店名称星级总房数会议室餐饮状况特色消遣名称容纳人数价格明悦大

6、五370悦锦厅81060000全威尼斯健身房酒店星1+2+3天意式餐洗浴桑悦福厅12017000全厅拿中心1天潮湖等悦锦厅24026000全中餐厅棋牌麻2天24小时将悦锦厅12017000全港式茶室内泳3天餐厅池悦辉厅14018000全夜总会天悦蓉厅406000全天口、同等级写字楼部分1.仁恒置地国际中心位人民南路及新光华街交汇处，项目附属设施有国际标准甲级写字楼酒店服务式公需国际品牌购物中心仁恒Jt地国际会议中心种类面积（单位Irf）容量收费标准（单位：元）备注课桌式2小时4小时8小时会议室6930人240040007500投影一台专业会议服务会议室26330人240040007500投影一

7、台专业会议服务会议室36530240040007500，等离子显示器2台专业会议服务会议室46530人300050008500A视频会议系统专业会议服务会议室5012人150025004500专业会议服务多功能17948人4000750014500，投影一台专业会议服务多功能212650人4200780015000投影一台专业会议服务多功能1+2205100人60001200020000投影台，专业会议服务2.时代广场位于成都市总府路2号，项目附属设施有百盛购物中心,渣打银行.招商银行及标准写字楼时代国际会议中心种类面积（单位Itf）容量收费标准（单位：元）备注课桌式4小时8小时1号厅5030

8、12002100投影一台专业会议服务2号厅8760人18003300投影一台话筒音响专业会议服务3号厅30011033006000投影仪台话侑音响专业会议服务4号厅3015人7201400投影一台专业会议服务3、威斯顿联邦国际会议中心位于成都市人民南路四段19号,项目附属设施有国际标准甲级写字楼、仁和春天购物中心以及高档餐饮威斯愎联邦国际会议中心种类面积（单位Itf）容量收费标准（单位：元）备注4小时8小时1号厅50040人（课桌式）30006000投影仪一台音响话筒专业会议服务多功能厅6050（课桌式）15003000投影仪一台音响话筒专业会议服务厅4015人（沙发休息）15003000移动

9、投影仪部专业会议服务m、行业调研部分此部分依据“中国会议联盟.”针对2013年会议行业调查为原始数据,其调查对象包含中国会议市场各型会议酒店，会展中心，写字楼会议中心，共计200余家。口1天1.5天口2天2.5天口3天04天以上口。.5天主要会议客源社会M体与学术、2%会汉、23%企方业单位金政府会设/议及活动企事业单位会议及活动政府会议社会团体与学术会议。其他从上两份图表可以体现：会议行业各类会议平均会期为2天，占75%以上；企事业单位，政府，社会团体，学术会议为会议主要客源。K他周边配叁设地配套休闲娱乐设破公关他力与社会关系交通条件I传用他力I周边环境品牌声誉停车条件客户关系管理会议专曼服

10、务能力价格地理位置会议设施服务水会议竞争主要优势排序I0.21%M1.69%1.91%2.12%3.17%3.38%3.59%3.59%4.02%4.65%5.07%5.92%7.40%ICCoCOOO/19.oo%d91A%,/X.Jw/O如图所示：竞争优势前五名为服务水平，会议设施，地理位置，价格,会议专业服务实力。由此可见，对于会议的的竞争优势，除/服务，地理位置，专业实力外。会议设施起到了关键的竞争作用。会议市场竞争中最大的弱势排序如图所示，竞争劣势前5名分别是：配套设施，周边环境，周边配套设施,地理位置，交通条件。由此可见，除地理位置、交通条件等硬件条件外,如何提高会议服务的附加价值

11、，成为会议竞争的重要因素。会议客户来源主要途径排序如图所示：面对面俏售，回头客，客户挚友介绍，占到客户来源途径的前3位。借此我们可针对性的考虑自身项目开办后，优先组建的销售渠道。急需工作排序11.65%如图所示，在急需工作支配中，排在前五位的是:提高总体服务水平，增加销售实力，提高会议专业服务实力，增加更新会议设施，增加配套设施。为本项目在开办以后的工作由心，起着指导性作用。作为建设会议中心、经营会议中心的指导思想，经营过程中亦面临市.场定位的调整：敏捷运用会议中心市场定位原则，亦是经营管理过程中的重要关注面。一、用发展的眼光看待市场定位迎合布场是发展性、动态性，定位也应具有应变性一一布场定位

12、切忌盲目坚持，在经营过程中需依据市场发展及转变对其不断调整、完善，甚至可以做根本性的变更。二、产业链的整合打造通过整合项目自身商业配套货源，建立全套供应商体现，协约合作伙伴渠道建立。供应尽可能“全”的产品，集住宿、餐饮、会议、展览、活动策划、主持人推介、运动、消遣、购物等于一身。三、执行力对定位的保障执行力核心体现在会议中心中关键的因素是销售，销售员是公关第线，服务第一线、亦是品质监督者、市场监修者，管理团队需依据销售员线信息反馈尽快对定位做出调整和跟进。综上所述，通威国际会议中心开办初期核心定位于：针对中高端企业定制式会议服务商一由自身的高品质商务接待通过及周边资源的整合（包括周边酒店、餐饮

13、、会议、展览、运动、消遣、购物等）做到会议接待服务的多元化，以及对市场变更敏锐的洞察实力以及应变实力，体现国际会议中心标HK2014年预期情况统计如图所示：有59.76%业内人士认为将来一年会议总数有所增加，有20.73%业内人士认为将来一年会议总数有校大增加，有14.63%业内人士认为将来一年会议总数基本持平，只有4.88%业内人士认为将来一年会议总数会削减。总体反应出行业对2014年会议市场持乐观又保持的演期。预料一，会议销售高峰期一年第一季度会议销售高峰期处在每年的第一季度，刚好是在年末各行各业总结年终状况以及对来年工作支配开展的规划的集中段。某酒店会议中心年销售状况图如下：预料二，市场

14、进一步细分会展行业受2013年“八项规定”等政策影响，2014年原本占有中国会议市场近4分额的政府会议将会大幅削减，政府会议占会展业务板块比例卜降。从而企业会议活动，社团会议将成为中国会议布场的核心组成部分。会议杂志2013年会议酒店市场调查分额图企业会议活动占46%政府部门会议占23与社团机构会议占22%其他占9%市场份额图。企事业单位会议,政府部门会议U社团机构会议K他覆料三；整合营俏成趋势在会议行业,越来越多的经营者需求不仅仅局限在供应会议场地和服务的服务上，企业更希望会议服务能供应一条龙的解决方案，包括商务接待，公关活动策划，广告传媒等。会议市场发展趋势排序图颈期总结：会议业在发达国家

15、已经是比较成熟的产业，据调查表明，中国会议市场正以每年两位数的速度增长会议以成为中国多种产业的客源市场，（如：地产，酒店，会展，会所）成为众多行业口益关注的弱点。近几年来，出现了会议投资的兴起，（如会展中心）以及其他行业的涉足。会议中心不仅在中国线城市得到快速发展，且在地方政府的推动卜.，在部分二线、三线城市也得到快速扩展。其中的利弊已引起业界和学界的重视。会议的客源有若人流大、消费总量高、综合消费实力强、逗留时间长的特征.能为项目带来较为可观的综合经济效益，且有利宣扬项目形象，获得良好的市场口碑。2.4竞争分析主要竞争对手：酒店、会展中心竞争对手目标：企事业单位、政府机构、社会团体、行业团体

16、竞争对手优/劣势：主要优势：1、已培育客户群消费意识2、协约资源积累丰富3、完善的配套服务体系4、强大、完善的销售体系支撑主要劣势，1、运营成本高2、固化思维导致创新性的缺乏3、易忽视非协约客户竞争对手战略：构建立体纵深销售渠道，争取市.场某板块垄断，本项目竞争故略：初期避过市场竞争激烈区域，主动开拓组建自身协约客户，时刻关注市场变更，已创新的姿态刚好迎合市场。2 .5项目分析r优势(三)1 .一流的地理位置：本会议中心地处天府城南CBD核心区域，整个国际城南区域首席交流发布平台。2 .一流的硬件设施：拥有全成都最高端的会议系统设备，拥有全西南地区最大的3DMAX观影厅3 .完善的商业服务配套

17、设施劣势(w)11.涉足新产业，的客户储备稀缺。2 .成熟竞争对手的冲击3 .行业竞争已由硬件竞争，服务竞争转向价格竟争，商业返扣，客户要求的提升。4 .项目工程进展影响销售渠道储资黄金期。项目SWOT分析机遇(O)1.政策性导向,有利本区内会议销伊市场的发展。2.交通设施完善，本项目与主城区的距离大大缩短挑战(T)1会议消费群固化消费意识已形成，需打破常规消费思维2.与本区域洒店，会展中心在服务，人才，销售等全方位的竞争。3 .集团公司政界和商界的影响力，直接奠定本会议中心在成都市场的地位，三、营销策略3.1 产品/服务特征产品种类：1 .会议室的租用（五层整层的国际会议中心，包含能容纳几十

18、至900人的会议区和功能区）。供应客户私人聚会、商务会议。具备演出，远程视频，四轴同声传译等高端功能。2 .硬件设备的租用（具备高端的数字会议系统，包含远程会议、电视电话会议、同声传译、摄像跟踪、会议集成管理等系统。并具备先进的背景音乐及公共广播系统.专属电梯，智能目的楼层限制系统。）3 .鲜花装饰品代做演幅指示牌礼仪朦务舞台搭建主持人艺人服务（及有良好质保证的供应商进行合作，每6个月对选择的供应商名单进行回顾，并时常对其档案资料进行更新）4 .餐饮、茶歇（整合自身项目商业配套，如：咖啡厅、F3员工餐厅，供应便捷、平安、卫生、高效的钱饮服务。并及良好的供应商合作供应优质的服务）。特色：商业核心

19、区，以办公为主，集员工餐厅，国际会议，休闲健身中心等多元商务配套及会议服务于一体的综合性会议JK务项目.17000平方米的超级广场，为会议组织者供应超高商务视野。900人的国际会议中心，拂有国际化商务配套，具备演出、远程视频、四轴同声传译等高端功能，连接世界级沟通平台。1300平方米生态奢华大堂，4500平方米的餐厅和首席商务会客厅。，会议室场租序号名称长(m)宽(三)高(B)面积(m1)半天（元）全天（元）1会议72400068002会议二79440074003会议三79440074004会议四37210035005会议五45250042006会议六10220037007会议七7540006

20、9008会议八52280018009会议九673700620010会议十965000850011功能厅一854600780012功能厅二935000850013诚信正一厅99362000103500注：本定价基数为80元11r天，依据实际会议厅功能增幅为8%半天价按全天价6折计算报价含15%税费此定价需依据工程状况调整协约客户折扣为7折非协约客户，销售代表可依据客户价值评审，给到8至g折，需会议主管确认。特殊价值客户，需通过会议主管，分管领导，总经理批准，折扣至6折。，设备租用，鲜花，装饰品，代做横幅指示牌，活动策划,礼仪服务，舞台搭建，主持人艺人服务，餐饮、茶歇注：至项产品内容定价，需建立合

21、格供应商后确定，原则：设备租货类利润40%-60%,餐饮服务类利润60%一一80%,中介代做类利涧80%150%o电话探望、实地造访.a）企业黄页b）项目客户的信息c）有业务往来的公司d）商务书目e）竞争对手0新闻报刊g）当地商业组织举办的各项活动h）杂志i）竞争对手j）网络中找寻销售机会。3.4宣扬推广1.广告宣扬（合理规避费用）参及通威国际中心广告推广进入其他项目商业配套广告牌制作2 .网络宣扬（无/少量费用）制作企业博客原创资源卜载软文口碑营销微信平台3 .媒体采访和报道销传多媒体参及或关注的会议，通过会议影响达到会议宣扬效果四、组纵架构4.1 架构及成员配比4.2岗位职责会议主管，1

22、.依据部门的工作目标或经营指标和市场坏境制定部门年度.季度.月度的工作支配和经营预算并组织实施和完成。2,巡察及督导属卜区域的管理及服务状况，确保各项支配指示.规章制度.工作程序.服务质量标准，发觉问题刚好处理。3 .依据经营状况和市场坏境联合有关部门适时推出各种营销推广和促销活动，增加营业收入。4 .对分管领导干脆负责，刚好制定当月的销将支配，努力完成和超完成预算目标。5 .对于会议中心的发展和营业额的提高提出可行性操作的建议，以最大可能提高会议中心微利。6 .具体制定、了解会议中心的服务项F1.内容和服务时间。7 .清晰了解会议厅状态、各类产品以及折扣规定等方面的学问。8 .监督做好管理睬

23、员卡资料、协议客户资料的电脑登记和整理、存档I：作。9 .依据会议中心的预算11标，做好每日和每月会议中心报价的限制。10 .主持部门培训工作I1.保持热忱待客的服务水准。12 .负责管理范围：13 .会议中心运营、销售、会务等，中心经营工作全面把控会议内勤，1 .做好项目库房管理工作。2 .负责项目有关行政文职工作。3 .负责办公用品的领取、运用、管理和维护。4 .各类标准文件，模板，客户资料库等管理工作。5 .帮助会议主管的相关工作支配会议铜售代表：.1 .依据部门指示和营业目标确定会议、销售重点，制定销伶支配并实施。2 .电话探望或当面探望，不断开拓新的市场，了解顾客的需求变更，努力满足

24、客人的需求，从而不断发展新的客户。3 .常常探望老客户，及老客户保持亲密的关系，刚好驾取老客户的新需求和客源状况。4 .做好会议市场资料收集，汇总及建档工作，刚好驾驭市场动态，随时为部门经理供应精确的信息资料。5 .透彻r解信用和支票兑现方面的学问，知道如何操作并能严格遵照执行，刚好、有效地做好协议公司的应收款项的收回工作。6 .刚好做好协议客户和同到期的续签工作7 .努力做好销售后分析总结，仔细填写各类分析报表，刚好向部门经理反应有关市场状况、会议需求、价格策略、促销手段等方面的看法。8 .会议后，对客户进行回访和礼品回馈。调查客户满足度并归档9 .做好管理睬员资料、协议客户资料的电脑登记和

25、整理、存档工作。会务代表：1 .负责内部各项对客服务的实施。2 .依据客户服务需求制定相应的服务实施支配。3 .依据客户服务要求进行相应的布置，并协调相关部门，合作商工作内容的完成。4 .进行物品打算，及客户确认物品打算状况。5 .引领客户进入会议区，在会议进行中为客户供应协约服务，随时留意客户的会议状况。6 .会议中遇突发状况能刚好并有效的解决问题。7 .会议进行中随时及会议组织者保持沟通，解决客户会议过程的需求。五、财务分析5.1 固定资产房屋折旧硬件器材（投影仪，幕布，电子显示屏，音响系统等等）装饰装修（桌椅，沙发，灯具，杯具，装修等等）建议：不承接固定资产转移，规流固定资产成本.5.2

26、 启动资金需求（开办费、流酒资金）开办费：原材料品种单价（元）数量预算（元）矿泉水1.蒸储水2.纯净水O500件0茶叶1 .红茶2 .花茶3 .素茶4 .果茶1.低档50/100g2 .中档100/100g3 .高档150100g4 .顶级200/1OOg每类茶各打算100Og5000面舐抽纸1.中档52.高档15每类各100抽2000湿饭巾1.手口用2.通用1.中档152.高档30每类各50包2500鲜花050纸笔定做带1.纸0.52.笔2-5各1000张/支3000急救箱包含创口贴，解暑用品，急救用品等医用物品2003个600ft*定做带5020个1000托盘整定做带2020张400总计（

27、元）14500注：矿泉水采纳供应商先期供应，后期结款。杯具类由集团供应，编入固定资产，报批报损率。流淌资金：项目不设资金账务，全部寐务由公司财务收取、支付。项目设经营各用金2000元。5. 3启动资金来源由运营管理公司供应，即；通宇物业管理有限公司.六、经营预料6.1销售预料序号时间段（年）颈料销售额（元）1201486000220155600003201660500042017654000注：开办首年销售率按10%计，此后增幅8年预料月平均销售额二项目日总价会议厅数量X30X销售率（例：2014年月平均销售额=17920013X30X1041354）2014年按经营2个月计6. 2成本预料序

28、号时间段（年）人工（元）耗材（元）水电（元）关系维护（元）.其他（元）f-（元）1201457200100003500100062700220153510001300002230060003923003.201637900014000024000600042300042017109000150000259006000456000注：会议主管基本成本按月5000计，项目其他员工按基本成本3000/人计，其他成本随业绩增幅递增，即：8%月人工成本=项目总人员成本+月业绩总额X12%（提成比率）（此成本未包含员工相应福利成本6.3利润预料按以上业绩及成木预料：木项目将来3年利润率将保持为30%上下。

29、计算公式：利润=（销售额-成本）销售额注：此利率为毛利率。6.4资金覆料按以上预料数据计算，若本项目人工成本由公司担当，即项目月资金需求约5000元，备用两个月资金，即：项目月流淌资金储备为15000兀。七、风险及对策风险对策行业周边5.6星级酒店较多，市场饱和进行资源交换，开发G助互利的合作关系。政策突发性政策风险加强平常的日常监管，防患于未然。市场顾客存在潜意识消费不断提高顾客满足度，及顾客互动沟通，培育忠诚顾客技术会议中的突发状况加强员工培训，有效快速的解决顾客问题。资金盈利实力主动开拓市场，依据市场坏境推出各种营销推广和促销活动。管理管理机制未完善，出现绒漏完善各项工作制度，加强管理，制定完善的规章制度。环境交房口期是淡季，招商状况不志向，周边竞争对手接连呈现依据经营状况，推出各种营销推广和促俏活动。运营行业定位、价格限制实力时刻关注市场,依据市场进行调整。八、项目愿景高攀3A商业配套标杆项目