低压电气元件-断路器的销售技巧.docx

《低压电气元件-断路器的销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《低压电气元件-断路器的销售技巧.docx（28页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、1250电动固定的380原文地址：低压电气元件-断路器的销售技巧作者：赵辉断路器按其运用范围分为高压断路器,和低压断路器,凹凸乐界线划分比较模糊，一般将3kV以上的称为高压电器。低压断路器又称自动开关，它是一种既有手动开关作用，又能白动进行失压、欠压、过载、和短路爱护的电器。它可用来安排电能，不频繁地启动异步电动机，对电源线路及电动机等实行爱护，当它们发生严峻的过载或者短路及欠压等故障时能自动切断电路，其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。而且在分断故障电流后一般不须要变更零部件，已获得了广泛的应用。如何销售断路器销售十大步骤一、打算1 .机会只屈于那些打算好的人2 .一个打算得越充

2、分的人，幸运的事驾临到他头上的机会就越多3 .为胜利而打算（一）、身体熬炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1 .去探望客户之前，复习我们产品的优点2 .熟识同行业竞争对手产品的缺点3 .回忆最近探望顾客的胜利案例4 .联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的梢售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必需先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1 .什么样的容器都能进入2 .高温下变成蒸汽无处不在3 .低温下化成冰坚硬无比4 .在老子73章中讲到“水善得万物而不争唯不争，故无尤M不争即大争”5 .古人把女子比方成水，水柔，以柔克刚

3、，故男人折服天下，女人折服男人6 .水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1 .跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2 .顾客买产品是冲着老板的为人，做人胜利3 .了解客户具体信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、长久的心态（长远的心态）、主动的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必保条件1 .对我们的产品有需求2 .有购买力3 .有购买快策权（二）、谁是我的客户？（Y）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1 .客户不了解2.客户不信任（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良

4、客户的七种特质：2 .凡事持否定看法，负面太多3 .很难向他展示产品或服务的价值4 .即使做成了那也是一桩小生意5 .没有后续的馆售机会6 .没有产品见证或举荐的价值7 .他生意做得很不好8 .客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1 .对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细微环节、价格要求越低）2 .与支配之间有没有成本效益关系3 .对你的产业、产品或服务持确定看法4 .有给你大订单的可能5 .是影响力的核心6 .财务稳健、付款快速7 .客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1 .收集名单2.分类3.制定支配4.大量行动四、如何建立信任感2 .形象看起来像此行业的专家3

5、.要留意基本的商务礼仪4 .问话建立信任感5 .倾听建立信任感6 .身边的物件建立信任感7 .运用顾客见证8 .运用名人见证9 .运用媒体见证10 权威见证11 .一大堆名单见证12 .熟人顾客的见证13 .环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满足A.不满足D.决策者S.解决方案R家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路顾客对现在的很满足1现在用什么？2很满足这个产品？是3 .用了多久？3年4 .以前用什么？5 .你来公司多久了？6 .当时换产品你是否在场？7 .换用之前是否做过了解与探讨？确定8 .换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问

6、题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价位1 .金钱是价值的交换2 .协作对方的需求价值观3 .一起先介绍最重要最大的好处4 .尽量让对方参与5 .产品可以带给他什么利益及欢乐削减什么麻烦及苦痛6 .做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对看法（一）、解除反对看法四种策略（选货才是买货人）1 .说比较简洁还是问比较简洁2 .讲道理比较简洁还是讲故事比较简洁（一个俏售高手同时是一个讲故事高手）3 .西洋拳打法简洁还是太极拳打法比较简洁4 .反对他否定他比较简洁，还是同意他协作

7、他再劝服他比较简洁（二）、两大忌1 .干脆指出对方错误没面子2 .发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1 .价格（追求利益的最大化，永恒的冲突体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2 .功能表现3 .售后服务4 .竞争对手5 .资源支援6 .保证、保障（四）、解除抗拒的套路1 .确定决策者：2 .耐性听完客户提出的抗拒；3 .确认抗拒：4 .辨别真假抗拒；5 .锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做确定的唯一缘由？R除此之外还有什么？”6 .取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题，你可不行以立即做确定？”7 .再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8 .合理说明（五）价格的

8、系列处理方法太贵了：1 .在没有建立信任感之前,恒久不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,恒久不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？假如产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区分的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您.）2 .太贵了是口头禅3 .了解价钱是衡量未知产品的一种方法4 .谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5 .以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；有意报错，以高衬低6 .为什么觉得太贵了？7 .通过塑造产品来源来塑造产品价值8 .以价钱贵为荣（奔驰原理）9 .好贵一-好才贵，您有听说过贱贵吗？10 .大数怕算法高

9、价背后的利益安排，然后算到每天11 .是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？一社会认同原理12 .你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家运用懊悔的经骏，你同不同意一分钱一分货？我们没有方法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满足的质量与服务！13 .富连克林对比法一张白纸的利弊对比；14 .你觉得什么价格比较合适？一可以成交价（不要答应的太快，干万不要对你的挚友讲，带几个挚友来）；牵强成交价（想尽方法磨价，能加一些加一些）：不行成交价（吐血：你确定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别：找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是：“你先看一下“，跟其他

10、人谈）15 .你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16 .生产流程来之不易17 .你只在乎价钱的凹凸吗？18 .价格成本19 .感觉、觉得、后来发觉，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发觉很值）八、成交1 .成交关键用语：签单-确认、批准：购买拥有、带回家：花钱投资；提成佣金一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一书面文件，确认一下；首期款一首期投资：问题挑战、关切、焦点：2 .假设成交法某某先生，假设我们今要成交，你还关切什么？缄默成交法一谁先说话谁先死3 .成交前 .信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不

11、成交是他的损失 .打算好工具：收据、发票、计算机等 .场合环境：时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交 .成交关健在于成交4 .成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5 .成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1 .确认产品好处2 .要求同等级客户3 .转介绍要求一至三人4 .了解背景5 .要求电话号码，当场打电话6 .在电话中确定赞美对方7 .约时间地点十、顾客服务观念I.假如你不好好的关切顾客、服务顾客，你的竞争时手乐意代劳。2,我是一个供应服务的人！我供应服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3 .我今口的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天

12、的收获，就要熠加今H的付出！4 .让顾客感动的三种服务： .主动帮助顾客拓展事业 .恳切地关切顾客及他的家人 .做跟你卖的产品没有关系的服务5 .顾客服务的三种层次 .份内服务（顾客认为你还可以） .边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错） .与销售关的服务（顾客认为物超所值）2010年低压电器标准化概况及2011年工作要点（201101-2411:20:19）转载囹标卷：分类：电气行业新闻中国低压电器标准化工作砰能电神标准制杂淡一、低压电器标准现状截至2010年12月,低压电器共有现行标准86项，其中国标56项，行标30项.产品涉及低压开关设备和限制设符，如：低压断路器：开关、厢离器、隔高开

13、关与熔断器组合电器：接触裾、起动器、过我继电器：限制电路电器：多功能电器：自动转换开关电器、限制和爱护电器：接线端子持：模数化组合电落等：家用断路器及类似装置：家用和类似场所用断路器、剩余电流爱护断路器、剩余电流淌作维电器、移动式剩余电潦淌作爱护器等.二、2010年度标准制修订状况2010年共开展标准制修订项目6项，具体为：(1) GB/TXXXX低压电器用金属氧化物压敏电阻器(MOY)技术规范(2) GBXXXX家用和类似用途的带或不带过电流爱护的插座式剩余电流电器(SRCD)(3) GB/TXXXX低压开关设备和限制设备限制器-设备接口第7部分：CompoNet(4) GB14048.I低

14、压开关设备和限制设备第1部分：总则(5) JB/TXXXX自动转换开关电器(ATSE)牢靠性试验方法(6) JB/TXXXX家用和类似用途的电弧故障检测电器(AFDD)以上标准中(1)-(3)项已通过标委会审查，并已完成报批稿后上报上级主管部门，第(4)-(6)项标准将于2011年全部完成报批工作.三、2010年度国际标准化工作1 .转化国际标准状况截止2010年12月,对应的IEC出版物总计49项，其中国际除准44项,技术报告4项，技术规约I项。49项国际出版物中，己转化为我国国家标准44项，其中等同采纳37项，修改采纳7项。2 .参与国际标准化工作状况为了进步提升中国在国际标准化工作中的地

15、位及话语权，低压电器标委会秘书处2010年举荐专家参与/IECSC17BWG2,IEC/SC23E/WG1和WG2、IECMT15,IEC/SC17B/WG3的国际工作组工作。2010年度低压电器标委会还以各种方式主动参与了多项国际标准化活动，包括承办IEC/SC17B/WG2(接触器、起动器及类似设备)工作组会议，参与IEC/SC23E/WG2(电击防护)工作组会议、第74届IEC年会，以及IEC/SC23EHG2(电击防护电器)工作组会议。四、标准探讨1 .标准专项探讨为促进行业技术的整体进步，2010年低标委开展J多项标准专项探讨，包括:（1）低压电网平安用雷电防护产品的关键技术标准探讨

16、与应用（2）电击防护及火灾防护电涔的技术标准探讨项目（3）风力发电机组雷电防护系统及产品技术标准探讨项目（4）低压电器共性技术和基础性标准探讨2 .智能电网用户端设备及系统技术标准探讨及编制智能电网的建设发展，使电网的形态和功能定位发生变更。现有的电网技术标准雄以满足发展要求，须要建立与智能电网相适应的标准体系，为智能电网建设供应统一的技术依据。低压电器标委公已逐步开展国内外有关智能电网标准化的跟踪和探讨工作，主动参与电工行业智能电网设备标准化体系框架的探讨与制定工作，对标准化体系发展中的一些共性技术和关键技术进行探讨。五、上级项目与行业版务状况20；0年度，低标委协作国家标准体系建设及机械工

17、业与电器工业“十二五”标准化规划编制担当了大量工作。同时，努力拓展眼务渠道，在标准制修订过程中充分组织企业参与，力求标准能够切实反映企业利益。（1）完成国家标准化体系建设工程工作2010年度紧紧围绕国家产业结构调整的中心任务,依据上级部门的工作支S1.主动参与了国家标准体系建设工程工作，完成了低压电器领域的标准现状分析与重点领域建议说明等相关工作，为促进行业发展作出了应有的贡献。（2）参与机械工业、电器工业“十二五”标准化规划的编制工作全国低压电器标委会依据中国机械工业联合会和中国电器工业协会提出的“卜二五”标准化近点领域和盘点项目要求，组织相关专家参与“卜二五”标准化发展规划的编制工作，就低

18、氐电标准化工作的重点领域提出了相应建议。（3）以服务行业为根本宗旨，组织行业企业主动参与标准化工作2010年度组织20余家低压电器企业参与到标准制修订的工作中，切实将企业利益反映到国家标准中。六、标委会活动2010年10月28日29日在南京召开了全国低JK电器标准化技术委员会标准审查会，会议共审查通过了3项国家标准，另外标委会秘E处还组织与公代表参与了“2010年第六届中国智能电工技术论坛”活动，听取了有关“智能电网与智能电涔”等主题报告，为广袤标委会委员供应了更多了解电力技术发展信息和沟通的机会。相关阅读：2010年低标委等标委会工作会议鳖标准审查会会议纪要七、标委会网站低压电潜标委会网站（

19、）于2009年初正式投入运用，网站分为组织机构、委员服务区、标准信息区、标准询问服务等众多内容，为标委会委员单位及其他低压电器企业供应一个标准化网络服务平台，架设了标委会与企业的沟通桥梁，拓展了标委会为外服务渠道，为刚好发布标准化工作最新动态、标准制修订过程中的看法征集和反馈，以及标准化服务供应了高效平台。相关网站：全国低压电器标准化技术委员会全国低压设备绝缘协作标准化技术委员会全国熔I析器标准化技术委员会全国熔断器标准化技术委员会低压熔断罂分技术委员会全国电器设备网络通信接口标准化技术委员会全国低压电器标准化技术委员会家用断路器和类似设备分技术委员会八、2011年低压电器标准化工作要点（1）

20、进步完善智能电网用户端标准体系,全力开展用户端设备及系统技术标准探讨及编制工作：2）充分落实机械工业、电那工业卜二五标准化发展规划，做好标准制修订工作：（3）重视IEC标准工作基础，实质性参与国际标准化工作：（4）加强标准专项探讨工作：（5）加强标委会组织建设，为企业供应优质标准化服务：（6）刚好完成上级标准化主管部门布置的阶段性工作。电气产品营销的“四度理论”（2010-12-2917:24:19）转载原文囱标签：分类：市场营销原文地址：电气产品营销的“四度理论”作者：森达奥电气除了“吃喝，我们还能做什么？一、吃喝与关系营销目前，在电气产品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营

21、销，就是拉拢与廨蚀客户的“选购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、%、卡、要，及至销售人员应当主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最近要，破关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为电气产品企业营销过程中的“潜规则”。“关系营销”能够在部分电气产品企业中大行其道，段根本的还是有其繁衍的土壤，这整套行贿受贿系统能够得以运转,必定有其存在的深层次缘由。对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够快速增加销量，提高销售业绩而不择手段：其次，或许企业其实也不情愿这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从：再次，原始积累心态所致。部分企业认

22、为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；第四，部分企业的销售人员本身素养有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多：垠终，部分企业的经销商认为,短期利益最为重要：反也是锤子事嫌笔是一箔,企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市，当然,在中国目前的现实中，关系营销也是特别亚要的，但是长期发展下去，就会有很大的问题。二、吃营策的现象与问题1 .吃影响了业内的风气目前，在行业内，特别盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经验中，与电气产品企业的精管人员进行沟通，发觉目前很多企业的销售人员的营销观念依I口停招在

23、“吃喝”营销的层面，中国老套“富有中国特色”的营销方式在工业品德业销售人员中依旧盛行。现在已经形成r销售过程中，确定有吃喝，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，吃喝也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK,桑身，酒吧.红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培育了客户的依靠性。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了特别好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断变更，关系营销在实际销告中的作用逐步减弱。关系营销可以采纳，但是它恒久不行能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦限制不好，对丁企业会造成很大的损害.关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵

24、扯不清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损古牛产企业的利益。2 .吃也不确定能行，信吗？然而，在现有的销售过程中，特殊是沿海地区或外资企业，往往你想请客户也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？、对方的答案可能是：“什么事？”、“没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怒办？或者客户的高层已经疲r应州等，你更没有销售的可能性。这是为什么呢？其实，圾关键的就是信任！你的产品是否能够满足客户的选购要求，你的产品原委比竞争对手好在哪里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求,你是否满足客户

25、的特性化服务等？所以,吃喝只是建立客户关系的个侧面，真正重要的的确如何与客户建立乩好的信任感，让客户放心，让客户有希望，给他个人职涯规划画上美妙的炭色，这才是最重要的,所以，光吃喝不确定能行，建立信任才是重要的。3、吃事导致销售成本增加，价格更贵由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这招造成企业销俗成本的增加，这样销脩企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或拧降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以,会出现伪劣产品，或问题工程等,甚至给整个工程项目造成更大危害性，因此，这种吃喝导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦.4、吃喝现象在

26、沿海与内地是二样的在一些沿海的企业由受政策的影响，先发展起来，并且形成了较好的市场营精模式，随若市场程度的规能化，电气产品工程项目招投标R益完善与公正，导致客户理性的程度越来越高，所以，更看中长期的利益，更看中合作伙伴的选择，所以，选择与评估是特别慎重的，往往非一个所为，而是，真正的项目评估小组来选择，这与内地的营销模式之间是不同的，假如内地对于吃喝还是有效的话，我认为，沿海地区我们必须要重新定位了。5、吃事盛行，导致企业缺乏创新假如，长期依靠吃喝方式来建立电气产品的关系营销，导致企业的销华人员及企业高层就会把精力集中于发觉客户关系，了解客户背珏,挖掘客户需求，来发觉与之有关的客户关系，导致企

27、业长期依靠关系，而不留意练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。6、依靠吃,缺乏内练，与国外差距加大国内电气产品企业，目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断，而且外资或者合资企业在国内也越来越多，行业内的竞争程度加剧，假如国内企业还是依靠吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力，长期发展下去，将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务，甚至新的营销模式上形成有力的竞争，差距越大，企业核心竞争力越弱.三、电气产品营销的“四度理论”基丁以上的现象与问题，依据我们（工业品营销探讨中心）对新市场的相

28、识,结合营销实际的发展，我们对电气产品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。第一影响力：关系营销一股工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的选购须要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，然而，在国内招标过程中，股公司项目对于技术方面没有特殊要求，因为工程项目招标中，更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么快速.，所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词,相时国外，比国内要广，因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了，而国内也不过5T60年而已，靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是

29、服务的专心程度，这个在买卖双方没有合作过的状况卜.，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每个厂家都意识到。服务也是有成本的。苑价格吗？大公司价格费，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那仅仅靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标当然重要，但是不要忘全部的指标都是人来定的.而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了特别大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是特别关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就咏运作关系的实力，花满足客户需求的实力，靠差异化的客户关系竞争策略。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营

30、销一种施本的方式，却不是核心的客户关系。真正的客户关系依据调查发觉：相互信任的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。1、调查发觉，相互信任的关系居于志向关系的首位。这也从（W面说明白在市场竞争困难多变的环境下,越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信任关系，比如客户在运用电气产品的时候,遇到问题,我们的厂家或者经销商的反应速度，或者时一个免费的技术保修期的承诺等等。所以，建立信任关系并不是简洁的吃喝问题、价格后折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的种相互依靠的关系。2、“价值双嬴”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二

31、个方面：第个方面，客户往往对产品不是特别了解，通常须要销伟人历有意识进行引导，举荐合适的产品，不欺瞒客户，赐予客户正确的选择，为客户供应适合的、质量过关的产品与服务,另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应当拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销传人员只是留意前期的客户关系,T1.项目签定后，与客户之间的关系就是特别漠然.小因也不睬，甚至是腑一单的做法,这样的企业也有的，因为，有些电气产品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一

32、次项目都能成为一个经典样板工程，客户的满足度下降，品牌的忠诚度就无法建立，所以，厂家应当把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是特别重要的。除此之外,“客户的顾问伙伴”、“共同成长的、“挚友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一由此可见，陋着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是支配经济下“吃喝关系”的持续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赐r更多内涵的多重关系.其次影响力I价值营销然而，如何关系基本上都差不多，或者到r最终，正副领导人各偏向一个，或许，为了融洽关系，削减冲突，平行利益。往往请专家或公允的打分来进行。然而，打分的依据什么？这就是影响客户选购的因素有哪些？每

33、个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准,反应速度，胜利案例，公司规模等，依据加权平均进行综合评定。第三影响力I服务营销服务是仃形的,服务网点是实实在在建立的,服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是干脆影响客户的选择.第四影响力I技术营销技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关切技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新实力就算很强，他会不会关切，除非他卜.一次有实力购买你其它的或新的产品:然而，事往技术研发的实力较强,就可以常常与客户进彳J技发沟通来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是特别有信念的，有技术保障的，因此，可以成为

34、竞争力的一方面体现.总结，所以,我们提出电气产品营销的“四度理论”,即关系、价值、服务、技术营销，而且对待客户的影响力在逐步递减的，同时对于我们电气产品厂家在营销方面正遵守“四度理论”进行开展营销。低压电气开关设备产业项目商业支配书(2010-12-2917:18:14)转载囱林笠：分类：市场营销开关设备低乐电气明细衣财务分析杂谈第一部分摘要一、公司简洁描述二、公司的宗旨和目标(市场目标和财务目标)三、公司目前股权结构四、已投入的资金及用途五、公司目前主要产品或服芬介绍六、市场概况和营销策略七、主要业务部门及业绩简介八、核心经营团队九、公司优势说明十、目前公司为实现目标的增资需求：缘由、数量、

35、方式,用途、偿还卜一、融资方案（资金筹措及投资方式）十二、财务分析1.财务历史数据（前3年5年销售汇总、利润、成长）2 .财务预料（后3年5年）3 .资产负债状况其次部分综述第一章公司介绍、公司的宗旨（公司使命的表述）二、公司简介资料三、各部门职能和经营H标四、公司管理1.董事会2 .经营团队3 .外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）其次章低压电气开关设备技术与产品一、低压电气开关设备技术描述及技术持有二、低质电气开关设备产品状况1.低压电气开关设备主要产品书目（分类、名称、规格、型号、价格等）4 .低压电气开关设备产品特性5 .正在开发/待开发产品简

36、介6 .研发支配刚好间表7 .学问产权策略8 .无形资产（商标/学问产权/专利等）三、低压电气开关设备产品牛.产1 .资源及原材料供应2 .现有生产条件和生产实力3 .扩建设施、要求及成本，扩建后生产实力4,原有主要设备及添置设备5 .产品标准、质检和生产成本限制6 .包装与储运第三章低压电气开关设备市场分析、低压电气开关设备市场规模、市场结构与划分二、低压电气开关设备目标市场的设定三、低压电气开关设备产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段空白/新开发/高成长Z成熟/饱和），产品排名及品牌状况五、低压电气开关设备市场趋势预料和市场

37、机会六、低压电气开关设备行业政策第四章低压电气开关设备竞争分析一、低压电气开关设备有无行业堇断二、从市场细分看竞争者市场份额三、主要竞争对手状况：公司实力、产品状况（种类、价位、特点、包装、营精、市场占有率等）四、潜在竞争对手状况和市场变更分析五、公司产品竞争优势第五章市场营销一、概述营销支配（区域、方式、条道、预估目标、份额）二、销售政策的制定（以往/现行/支配）三、销借渠道、方式、行箱环节和售后服务四、主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零华商/加盟者等），各级资格认定标准及政策（销售信/1可款期限/付款方式/应收账款/货运方式/折扣政策等）五、销售队伍状况及销博福利安排政策六、促销

38、和市场渗透（方式及支配、预算）1.主要促销方式2 .广告/公关策略媒体评估七、产品价格方案1.定价依据和价格结构3 .影响价格变更的因素和对策八、销售资料统计和错售纪录方式，销售周期的计算。九、市场开发规划，精密目标（近期、中期）,精密预估（3年5年）俏存额、占有率及计算依据第六章投资说明、资金需求说明（用量/期限）二、资金运用支配及进度三、投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股一一股股、优先股、任股权/对应价格等）四、资本结构五、回报/偿还支配六、资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）七、投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）八、投资担保（是否有抵押/担保

39、拧财务报告）九、吸纳投资后股权结构十、股权成本十一、投资者介入公司管理之程度说明十二、报告（定期向投资者供应的报告和资金支出预算）卜三、杂费支付（是否支付中介人手续费）第七章投资事劳与退出一、股票上市二、股权转让三、股权回购四、股利第八，风险分析、资源（原材料/供应商）风脸二、市场不确定性风险三、研发风险四、生产不确定性风险五、成本限制风险六、竞争风险七、政策风险八、财政风险（应收账款/坏账）九、管理风险（含人事/人员流淌/关键雇员依苑）十、破产风险第九章管理一、公司组织结构二、管理制度及劳动合同三、人事支配（配备/明请/培训/考核）四、薪资、福利方案五、股权安排和认股支配第十章经营预料增资后

40、3年5年公司销售数址、销售额、毛利率、成长率、投资酬劳率预估及计算依据第十一章财务分析一、财务分析说明二、财务数据预料1.销传收入明细表2.成本费用明细表3.薪金水平明细表4.固定资产明细表5.资产负债表6.利润及安排明细表7.现金流量表8.财务指标分析（1）反映财务流利实力的指标a.财务内部收益率（FIRR）b,投资回收期（PT）c.财芳净现值（FNPV）1.投资利润率e投资利税率f.资本金利润率g.不确定性分析：(D盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析(2)反映项目清偿实力的指标a.资产负债率b.流淌比率c.流淌比率d.固定资产投资借款偿还期第三部分附录一、附件1 .营业执照影印本2 .董事

41、会名单及筒历3 .主要经营团队名单及简历4 .专业术语说明5 .专利证书/生产许可证/鉴定证书等6 .注册商标7 .企业形象设计/宣扬资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)8 .简报及报道9 .场地租用证明10 .工艺流程图11 .产品市场成长预料图二、附表【.主要产品书目2 .主要客户名单3 .主要供货商及经销商名单4 .主要设备清单5 .主场调查表6 .预估分析表7 .各种财务报表及财务预估表低压电器行业将来趋势是智能化(2010-12-2917:11:20)转载囱抵叁：分类：电气行业新闻美国低压电潴电力事业市场容呆产他的半案性杂淡低压电器行业的市场容量与电力事业的发屣是紧密相连的，

42、国内电网建设的飞速发展，为低压电器行业发展带来广袤的空间。低压电器行业的市场容景与电力事业的发展是紧密相连的，国内电网建设的飞速发展，为低压电器行业发展带来广袤的空间,依据“卜一五”期间新增发电设备须要的相应配电设备，以及现有电力设备更换与修理的须要，预料方能式断路器，塑料外壳式断路器、小型断路器、沟通接触器、热继电潜、漏电断路器等产品的需求Ift将达到2亿台以上.近年来，低压电器行业持续快速发展，进出口贸易活跃，数量大幅增长.2008年低压电器产品进出口额已达180多亿美元.其中出口额达到80亿美元.2009年上半年出口额达到47.9亿美元，同期增长35%,并将以近30烟的速度增长.专家预料

43、，不久的将来，中国不但会成为低压电涔的生产大国，而且会成为出口大国。高端产品的研发仍将是今后行业的主攻方向。市场潜力巨大低压电器行业经过50多年的发展，目前已经形成比较完整的产业体系，其产品用途广泛，市场潜力巨大.行业统计资料显示，国产低压电潜产品约100o个系列，产值达200亿元，具有规模以上的生产企业超过2000家。目前.低压电器产品处于第代到第三代的技术水平，笫四代产品仍在开发研制之中。随着国内电力建设水平的提高，以及低压电涔生产技术的不断发展，以智能化、可通信为主要特征的新代低压电器将成为高档产品。第代产品将2010年退出市场，其次代产品将成为低档产品，第：代产品和部分其次代产品将列为

44、中档产品。目前，国产中、低档低压电器基本上占据了国内绝大部分市场，但国产高档低压电器除个别产品可与国外同类产品平分秋色外，大部分产品的国内市场占有率仍旧很低，国内市场对裔档低压电器的需求主要依靠进口。预料“卜一五”期间，高档低压电器产品的进口仍将保持快速增长的态势。依据相关规划，“十一五”期末，国内发电奘机容S1.将接近8亿千瓦.到2020年,国内发电机装机容量将达到11.86亿千瓦，从而超过美国,跃居世界第一。低压电器市场空间巨大。发展呈现几大特点低压电器产品智能化。在现代化电站和工矿企业中，已广泛采纳电子计算机监控系统，对与之相配套的低压断路器提出了高性能、帮能化的要求，并要求产品具有爱护

45、、监测、试效、自诊断、显示等功能。产品电子化。在现代化企业中，采纳PC限制系统代替由电气-机械元件组成的系统，已是机械电气限制系统的主流。该系统要求电器产品具有高牢靠;性、高抗干扰性，还要求触点能牢靠接通低电压、弱电流，触头断开时的电弧不能干扰电子电路的正常运行。产品组合化、模块化。将不同功能的模块按不同的需求组合成模块化组合电器，是当今低用电器行业的发展方向。在接触器的本体匕加装协助触头组件、延时组件、自锁组件、接口组件、机械连锁组件及浪涌电压组件等，可以适应不同场合的要求，从而扩大产品适用范用，简化生产工艺，便利用户安装、运用与修理。与此同时，还将进一步提高产品的牢靠性和产品质量。我国低压

46、电器行业现阶段任务(2010-12-2916:59:22)转载囱标左：分类：电气行业新闻低Hi电转沟通接触器好用型二次开发%WiJ杂淡我国低压电器行业现阶段的主要任务，首先是加速第三代高性能低压电器产品的开发并尽快完善，使其系列化，同时加大推广力度.发展第三代产品的具体目标是：提高我国低压电器产品总体水平,缩小与国外差距：提高而档国产低压电器产品市场3RV占有率；满足低压配电、限制系统与装餐以及国家或点工程配套须要：明显提高我国主要低压电器产品牢靠性及外观质量。从目前发展状况看,应重点开发以下八大类3RV电器产晶：智能化框架断路器：智能化塑壳断路器；沟通接触踹；低压真空断路器：电子式电动机爱护器、启动器（包括软启动器）：新型终端电器（重点发展低压浪涌爱护器）:限制与爱护开关电器。主导产品要拉开档次为满足不同用户需求，低压电罂3RY主要系列产品发展应分为高级型、较高型、经济好用型：个档次,三个档次产品应同时发展，以便利用户依据实际须要合理选用。高级型：第三代产品可以作为我国目前