云南在线学习课件与复习资料市场竞争新概念.docx

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1、市场竞争新概念刘君茹各位领导你们好.今日由我来给大家讲一个专遨讲座,即目叫“市场竟争新概念”.我们知道今日企业走向市场，朵先感受到的是激烈的市场竞争，在整个竞争当中,往往我们认为产品是竞争的战体.策略是竞争的手段.但是细致谛视一下.今日的竟分更羽要的是才智的竞争,才智在于联想联想通过思维进行,什么是思维？其实思维就是概念的运动，当我们在头脑里多填充一些慨念，就可以形成更多的思维方式.一般的人只是平面思索何卷，认为只有人、财、物,才能进行产、供、ffi.其实育人、财、物可以进行产、供、销，没有人、财、物照样赚钱，所以要想换得行动自由的人，首先利获得思维自曲，饕想获得思维自由,头脑里就得多填充一些

2、概念，塞于这样一个动身点,我来讲市场竞争新概念.围绕市场优争新慨乞，我们讲两点：1、新概念的客观要求我们之所以要提出市场先争新概念是基于三个方面的思索：1.1 动态平衡首先第一个方面是动态平衡.只有在动态当中才能获得平衡，还能获得巨大的支撑力.在座的领导，车的档次越坐越高,以前确定会狗自行车,骑自行车是骑快了他.还是骑慢了稳呢？大家都知道骑的越快越楞.快到确定程度双手嫩开把手，自行车都向前进；但是慢到确定程度，双手扶着把手，可能也呆不住，也得歪在那儿，这是典里的动态平衡，像非洲妇女拿东西,不用手提，也不用后扛，用脑袋顶荷，顶起一个大的重物，看若不费劲,为什么？因为顶起来以后边走边加播提舞，在动

3、态当中把力分散了出去.谛祝一下我们自己，在旧有的支配经济体制下，我们有些领导习惯F坐在办公室里，以想象中的完备去现划将来,结果使得制定的支配缺少弹性经营作风委婉制定的作风佃破.再加上这行系统缺少柔性，所以常常是面对产品失去销路而苦恼，面对攵争挑战而恐慌，面对失去一次又一次的市场机会深感缺憾，毛精在邪？坐在办公室里是静态思索，但是我们现在所面对的外部环境，每时都刻都在发生若改变,外部环境发生/改变,就得快速调整我们自己的营附策略.这就好比天平上的两个托盘.这边的重fit发生改变另一边的重肽也得发生改变,才能达成平衡.既然是个天平,还得仃个支点，支点就是企业实力.企业实力是什么？像Un们很多国有性

4、旗的企业追求的是缎别，你这个企业是正局级的,我的企业是副局级，某钢铁公司曾经号称26万首钢大军都副部局级企业.但是仅有级别，产M没有箱路,什么锹别都没用，最终领导者确定会落一级，什么级？焦急，其实企业实力，就其本职而言，-概括就是三个字“适应力”,叫“物尽天择.适者生存”.只有快速适应市场改变的需求,企业才能真正得以生存，今1这个年头，不是大鱼吃小加的年头，而是快他吃慢他的年头.只有快速适应市场改变的需求,企业才能口正得以生存,当然仅这么一个结构还不好，要想使这个结构稳定.必需有两个依托：一个依托就是故略责住雪,一个依托就是科学奋斗精神.战略贡任心打哪来，来自于领导者。领导者必需得高赚远胸，做

5、褶今11的出必需考虑明天的发展。像无蜴的小天第.在产品零库存生产一台销售一代的时候,提出来了“末日管理”,他把今日当成末日，也就说有一种明例的危机意识，为明天的发展真正的做铺垫.当然，领导者有一腔大志，能够裔滕远疆。其次个依托来自于全体员工,员工必需得称作长官意志.比如无锡的小天鹅，洗衣机从下售后服务的人，被称为“小天鹅先生”“小天附小蛆”，企业规定他们在给用户供应服务的时候，必需得做到12345,一是进用户家门脚上必需得登上鞋食“二是说两句话：第一句话是向用户表示感谢.因为用户是小天鹅的衣食父母：另外一句话表示敬意,因为洗衣机有问魄了，上门修理“三是带三块布，块布铺洗衣机的下面，一块布特地擦

6、拭洗衣机的机体，一块布箝地用来擦手,刚蟋完洗衣机时.弄得哪部做脏，四是做到“四个不”,不抽烟,不喝水,不吃东西,不说不好听的话.五是修理以后五年内仍旧保修.作为种制度可以写纸上，贴到墙上。但是能不能化为小天鹅先生、小姐的自觉行动特别JE要.有一年的春节还没过完.我们家的电话不通了.结果给北京电iH障碍台打电话,他们说今日修不了,明天再说，结果其次天上午刚IO点多，就听我家大门怦怦的声响，还以为强盗来了，抢东西，吓我一大跳，开门一看是修电话的,我说脩电话这么大噪音干叫,吓我一条，当然我得感动,人家说其次天来.没下午来.上午就来心所以抓猿开门请人进屋,一进屋问我电话机在就.我说在里边史子上放着呢，

7、结果到里星动动这，动动那，没多长时间，就让我试试，说修好了，往外一拨，声音能传出去,外边往里打也通。修好了,我就问要钱吗,人家说不要，平常话费里就有。修好了就不要钱,史感动.说完这点话，修理工转身就走了，结果等他一走，一看我们家地下，连泥带水全在地下.等他走了，我还得用墩布擦地。后来我在北京电讯公司讲课，一打听人家有管理规定，管理规定不是I2S45,是12345678.多三条都贴墙上去了.所以我们说企业要想我正实现我们的志向和目标，仃时候必需得提高员工的素养.他理解长官的意志,在行动上才会去做.这就是一个动态平衡结构.能不能达成这种动态平衡，我们说取决于猊念的调整，所以这是我们说的第一点，1.

8、2 危机与成功之间的关系现在有些企业不好过，这叫危机出现了，面对危机怎么办？留意不同思维方式的人，做法不一样.像北京有一家机油加工企业，产品销售不出去，抓不猾订单，厂长一级带领全体职工，胞北京建筑市场跟着盅楼去了,我们就管这样的领导叫“和泥领导和了一年泥.上级领导还表扬他,这样的领导多会生产自救。那咱们的企业不好过，咱们也和滉去，行不行，我们说这叫“主业迷失北京另外一家企业,生产半导体材料.主产品是楮.前几年年产实力是300公斤,派人到南方参与订货会，推销半天，才抓药了16公斤的订单，等箱售业务员，坐火车还没到北京，客户电话H就给打过来了，说“实在愧庆，我外不要16公斤，退货7公斤半”，合蓿忙

9、乎半天，等于基本上没抓着订单,这叫危机出现了.但是这家企业的领导没盲目,说订货会上没掘着订单.就等于没市场,不等于.企业潮到危机先我纳的策珞是防卫策略，这家企业的领导没自目.他把职工作了简洁分工，女工分出去.分到北京的几家宾馆、饭店洗床单.但是厂长没根若洗.厂长带着他的料件队伍北上南下去谢香，试图发觉可能的市场机会。其中厂长带队，到了辽宁的杨顺，这就是北上了，抚顺有一家企业说可以订则30公斤佬.一出家门就行了订单.但是人家说了，买产品的伐得先帚着我解决生产工艺问题，咱们是搞材料的,不是搞J1.艺的，这段咱们管不了,但是转念一想,用户的困难就是咱们的困碓，不怖助用户解演困难，咱们的困难造冷解决，

10、所以抓紧答应了用户的条件，拉希铺科队伍回北京四处打听.后来北京某探讨院说我们出面可以解决那样的何旭.这家探讨院出面解决了抚瞰僚家工艺的问魄，算是订购了30公斤镭,颖导带队,又到了江芳的南通，南通有一家企业说可以订购150公斤恃，这个单子签下来，一半任务完成了，但是没兴奋起来，用户又提要求，说“实在快次，我们现在资金惊慌实在没饯，东西先京来用着，什么时候生产出产品，销售出去,有了钱，才能还你钱咱们企业最困难的也是资金惊慌.要不然女职工洗床单干嘛，留意这个属于重大决策.一般悄瞥业务人员定夺不了,但是领导帝智对呢，领导一想，钱是死的，人是活的，咱们先把市场占住.南通离哪近？过了南通就是上海，上海的企

11、业占住这个市场，还有咱们北京的企业什么希望，所以抓紧答应了用户条件,回来四处即集资金，组织生产.这一年通过牵强调查,把MO公斤的任务完成了.到了下年，由于咱们人员好，用户有什么困难,咱了都变苕方儿的解决,原有的市场占住了,又拓展了同场,Ifi售出去500公斤.这两年又通过不懈努力,年年销4增加,企业一旦抓到了订单以后，也就是获得了机会，女工还用洗床单吗，获得了市场机会，就可以把防卫策略转化成发展翁略，什么叫成功.事业越做越大不就是成功明.所以我这里边介绍了两位领导,一位领导是机油加工企业的领导，他的思维方式有点像当年的王明，当年王明被敌人困追阻破，他不思突破了，后退，退一步建一集丛，赎终没地退

12、了，掠沟里去了。其次位领导.带领员工主动往前进取越走道路越宽广.我们布里的是道路越走越宽广,所以由此说园整批维观点仍旧特别重要.这就是我们阐述的此次个理由.有人就该问了，怎么一调杳就发觉机会，机会在哪？我们说想获得机会吗，就得想方设法解除障碍.所以第三点我们就来介绍隔碍与机会之间的关系.13障碍与机会之间的关系这些年讲市场营销,无论是制造业,制造吃的、穿的、用的.服务业,金融服务、侬行服务、医疗服务，最近常常在医院讲课了，医疗体制也要进行改革，通讯服务，这些都是眼务业，无论制造业，还是服务业，其实总结一下,企业在整体过程当中，遇到的阵碣一般来自四方面:第一个方面是物的效用的满足.物的效用假如没

13、能满足，它就是障碍.什么是物的效用的满足？通俗的说，就是产需沟通问题.就是咱们有的产品用户须要不须要.用户须要的咱们这有没有.有时候咱们有的,他不要：他郡须要的咱们这没有，两头都娉急.怎么实现一种不焦急，这不就是我们的追求.97年的夏季，北京的天气什么特点，起先是干热，后来是暴热，但是下了点雨以后，是闷热，给这个闷热起一个名叫“桑京天以往各年.不管多桑辛,老百姓扇扇吹吹电风扇就购过去得了。到了97年，北京人普遍收入提高，听说吹空调可以有庶风，所以你买空调，我也买空调，家电行打算不充分，哪知道老百姓要买一块儿买.很快脱销了。后来再食钱的老百姓，到家电行把钱通给售货员说“快，抓紧给我们家安空iHJ

14、售货员小妞说，“快可快不了，钱可以放这,你得回家等老百姓就问把钱放这得等多长时间，结果的货员一说，少等得等10天，多等徨等1个月。咱们就想，把钱放这一个月,郡立秋了，搁你这干嘛.家电行为什么说得等那么长时间,是因为还根据习惯化的思维方式，现在没货，就忠联系货源，而息货在广东，再联系火车往北京运货时得IO天20天的.恰在这个时候，海尔人一看在北京销售暴火，用火车运输多慢呀，他们就用飞机从天上运。从有岛飞到北京空中时间才一个小时,装飞机,即飞机.往家电行一分销,只要半天的时间.在空调怕怖鼓火的时候，海尔人政承诺“上午交钱，下午就给装空调，以笠不超过4天.”让老百姓等4天，总能等的起.到98年,海尔

15、人就不那么被动心用飞机运尬成本多高,所以提前通过天气预报局的预料，98年夏季是不热，99年是不还热，持续到2006年支季还热，所以提前做打算，天一热，全践布满.像我的邻居最热的时候熬不住了,一看别人都安上空调,凉快了,他也安空谢等他安空调的时候连进口空调都脱销了,只有海尔牌，结果只能安上海尔空调.98年刚6月初，天气刚起先热，海尔人就给他挂一电话，提示他；天热了，运用空调之前，想者把室外机的遮尘罩掀了。等蓿7月末，天大热的时候,海尔人乂打一电话：询问一下,你的空调制冷正不正常.就这两个电话把我那个铭居感动的见存我面就问我，说“刘老师你们家安装的是三爱空调，口本人给你打过电话吗？“我说没打过电话

16、。其实产需沟通就恰恰在于企业要找准用户关切的那点,你关切了他关切的.多要钱他给你：你没找准关切的点，少要钱，不要钱，人或跟你合作不合作都难说，这就是我们说的第个障网，其次个障碍叫全部效应.买卖交易过程其实是价值转移过程,把产品销竹出去，挣到钱了，这叫实现价值.用户花钱买走了他的须要，获得了运用价值,但是价值能不能转移出去，这中间有一个最大障网就是购买力，我们企业不能被的买力所限,说对方有的买力给我们供应市场,没有购买力就没有市场.我们说不是.我们作为经营者应当想方设法送给用户一个购买资格，给他一个资格，我们就荻得一个市场.现在房地产开发，在北京好坏一套宅子好几上万人民币，再贵一点的荣华住宅好几

17、百万,人们一下?不出来这么多钱,所以月地产开发商和银行联手按揭两房,原来是八成按结.现在为了削减金融风险，降低为七成按结。老百姓首付百分之二三十总能章:得出来，制下的百分之七八十，二十年以里渐渐还。什么意思？这就告知我们今日的市场，有点像当年的跑马圈地，谁跑得快，Ia的多，钱渐渐挣.当然现在中国人皆遗挣钱都急，咱们,挣钱得拿出什么劲头，农夫搂草的劲头，把大耙头抡圆了往下搂,结果搂下来一杷子竟是空的,还不好费劲气的.所以我们说培育市场送出资格.我们才能给我们带来更多的市场.这是我们说的其次个障碍.第三个障碍就是地就效应.什么是地狱效用?就是产需空间沟通问遨.这儿有那儿有没有：那儿有.这儿有没有.

18、97年8月我第一次去浙江的宁波讲课，我有一个东友是宁波人，非汨请我到他们家吃饭。到他们家吃饭的时候,给我端上来一盘老玉米，我一看老玉米又短又细，白颜色的粒，就跟我那个挚友开玩笑.我说“宁波老玉米和宁波人一样，还挺秀气工结果一吃有点枯，8月份天正热，我以为这个东西是不玷坏了，还要吃，因为一坏了就发粘，我就用那个兴友能吃吗？他说怎么了？我说这个怎么是钻的。结果加个学友就说刘老帅就为这个才让你吃的,宁波特产橘K米.我是土生土长的北方人,吃过镭米.没吃过稻玉米还觉得梃簇新.结果在宁波吃了就玉米回北京一看,北京大超市的冷柜里边就行用玉米.但是一看确定不是宁波的，长、粗、黄粒的，挣起装玉米的袋一看产地，是

19、美国，我说北京人也直轮能折弹的.美国离北京好几万里地.宁波离北京才几千里地,不从近道弄,从远道弄那么一根一K米.十几块钱.我举这个例子，什么意思？就是宁波有的北京不确定有，当然北京有的，宁波也不确定有，所以这就告知我们经营者运作市场的时候,不能盯着一个点.应当大范围思索行动空间,叫东方不亮,西方亮；黑了南方，有北方.我们说思维视野宽敞，才能在更大空间内实现我们的价值。第四个障碍是时间效应.产需就其时间而言,仍旧有脱节.有些产品一年四季郡能生产，但是它是季节性须要,到了须要那个季节就是旺季，不须要的季节就是淡季，淡季怎么办？这是我们经营者须要思索的一个问题，比如北京的依里兰羽绒服厂，要说羽绒眼冬

20、季确定好稻华，但是每年一到3月份以后，销售就进入淡季，以往淡季也生产，生产完了存仓库里，后来仓底里装不下，职工【可家休息，一些工人不给百分之百的工资，遗忘加班加点，奖金也不多发，职工心情就不好，职工心情不好，影响产品桢曲。所以额导一看.质量下滑.市场地位该丢了,与其这样.不如词整个策略.结合羽绒服特定产品旺盛特征.两整价格策略,每年的3、4、5、6、7这五个月对中间商打折销的,五折、六折、七折、八折、九折，到八月份发原原价,因为八月份中间商起先势集秋冬季节的货源，别看仅调整了这S个月的价格,策略就见效了.中间商一看逆季节进货.便宜：旺季还是原价销售价差大.以往淡季没蝌路.现在有销路，不至于仓库

21、里放不下，所以职工每天有活干，职工一每天上班，心里就踏实了。踏实,每天有活干，就可以均衡生产。刷意什么时候科学管理才能真正熟入议事日程，只有均衡组织生产的前提下，科学管理才能纳入议事日程.因为科学管理了,所以整体生产效率提高，效益增长.所以有些人问，3月份5折，不就是半价，那不亏本吗.1月份要订这个价格确定亏，但是全年绘合效益提升了.大家都知道北京的产品多是以花命名的,像电视机叫牡丹花.洗衣机白兰花、白菊花,化妆品紫罗兰花，冰箱叫名花，那些花儿纷纷M谢了，名花也溶化了，但毡伊里兰这朵花儿还开着,最近又在振兴伊里丝，叫做眼装公司,它的很多产品还出口。我们说要如策略把握好了，时间效应这个障冏仍旧能

22、解除.所以各位领牛对号入座，不同企业的产品的确有差异，但是遇到的障得一归类，就是这四个方面：第一个产需沟通；其次个价值游移：笫三个空间降阳：第四个时间障碍.那经昔者的努力在于什么？就是想方设法解除障碍，一旦障碍解除了，机会不就是我们的.但是话乂说回来，能不能解除障碍，我们说仍山取决于观金的谓整，所以以上三点就是为什么要向大家讲解市场竞争新概念的理由或者依据.既然新概念那么重要,究竟什么是新概念？这就是我们要讲的其次点.新概念的内容.2、新概念的内涵分析其实概念是什么？概念就是用诃汇来表述.我们把概念鞋接在一起.就可以形成思维方式,用北京话一讲更简沽，概念是词汇,词汇不用两个声音,一个声音就出来

23、了,叫“词”，讲解词汇根据北京话叫“新乎词”。所以这几年结合对成功企业阅历的总结，归纳了卜个词.2.1 假设什么是假设？就是时未知有个域本推断,就是核设。像现在的领导，多数都比较忙,忙莉要开订货会,发订单.去规划明年2007年的任务.2007年企业的总规划怎么制定的？这其实就是假设的结果，有些企业假设成功了，实现多少，实现什么都能实现；但有些企业没能实现，为什么？都是在需线设.假设能否成功.更理要取决假设的前提.假设前提合理了,假设结果确定能得以实现.但是他设前提假如出了问应.确定径失败.大家都知道河南郑州商双，刚一开张,人们往里边走,感觉心情不好，为什么？因为禹商店很远,就看到大门的左边挂着

24、一个告示牌.白底儿红字特别醒目.写者“渐一罚十”.为什么刚一开张就写“偷一罚十”呢？因为它假设迸去的顾客都是贼，提前防范。像北京某曲啰曾羟斥资百万人民币，通过报纸、杂志、广播电视打假,但是打完假没几天，人们到商厦里买东西，发觉那还销售线货，打完假还伪假,假设进去的顾客确定乱倒瓜.贼有没有，傻瓜有没有，输定有，但是就是极少数人，以极少数人的行为，把咱们大多数人都给概括进去，大多数人想受心电不好，心里不好受不去不就完了除所以有些企业失败,失败在展？就是假设前提出了问题.我们说任何企业行为都得须要假设，把握什么样的前提，至关重要.我们要想使假设合理,必需得把握以下四个范本前提：第一个前提,假设是对总

25、体和基本的推断.进商店的总体是好人，旗本都是花钱买东西的人，不能以假假全。其次个前提，假设足时趋势的推断“什么是趋势？就是今日这样,明天什么样？今日好，明天会不会更好，比如像江苏的南昌日化.生产草珊到牌牙膏，不像城里人做广告，f年斥资三四百万，面对广袤农村农夫兄弟做点珊网派牙膏广告.南吕日化别人知不知道,现在好多农夫吃饭还成问遨.刷牙湫1.1.没能列入议事日程，人民的日子是芝麻开花节节高.越过越好,好到确定程度，饭也吃好吃饱了，这时候起先意识到牙和目的关系.到那个时候都“起牙膏牙蒯,多大的市场9亿农夫.大中城巾巾场算什么.所以H本的松下有一句名言，叫做“现在是零，将来就是无限不是现在没市场就是

26、没市场，现在没市场恰昭示将来更广袤的市场。包括Imema公司现在有一个叫走向世界，进入中国新农村的I年的一个规划。为什么？他打算在世界要发展1()亿个新增计算机用户，但是这里边多一半他看中的是中国的农村市场.所以美国资本家也说了，以终一个也是最大的一个市场就在中国农村，班我们就守在这个边上，恰恰给我们供附了更好的契机,所以什么叫趋势.这就叫趋势.第三个前提，假设是概率的分析。什么是概率的分析？就是多和少的比。究竟是好人多，还是坏人多。我有一个学生在北京一家超市当销售部经理,我就问他“梁经理你们这丢东西叫？”结果梁经理跟我说“超市还旎不丢东西.我带你去看看J给我带到化妆品货架那一巡察，指存一个盒

27、子说“刘老师，你看这个八成丢了。我一看纸盒的盒蕊翅芾呢，一拿，不用看内容了，就剩下纸盒的用地了,一看，玉兰油68元一瓶，我就问梁羟埋“这样丢.了得？”结果梁经理跟我说，之所以出门诳门仪器检测,保安在这巡察,几角在栏儿都安装摄像机，不瞄您说，曲暧里这不都是顾客，还有穿便衣的保安.我说这也丢，他说这也丢，只要不超过百分之二，就叫“合理丢失二这家超巾一年的销售额超过一亿人民币丢足了百分之二，什么概念？制尊领导者从事的管理活动归到什么范畸，归到社会科学。社会科学和自然科学的思维方式不一样,自然科学讲究丁是丁.卯足卯.产细细致.比如建筑工人砌墙,堵就弭垂比,做到百分之百垂直做得到吗，允许确定的误差。但是

28、那个误差能差百分之二吗，要允许差百分之：，我估计IS个：三层楼牵强呆荷，也算比萨斜塔其次，弄咱们中国一座.再往上蓝，殳力不均衡就塌了，所以我们说垂出度允许的误差只能是百分之零点几，甚至百分之零点零寥多少，企仪器饮着.那又该说了社会科学的影响因素、边界条件n多个，章仪器校对哪个因素？校对那个因素，这个因素跑偕：校时这个因素，另外一个因素乂该跑偏.所以我们说什么是概率的分析.用北京土话讲就是差不离儿就行，别较劲.要较劲什么事也干不成.第四个前提，假设是有效的分析。用意第四点合理假设更揖要.为什么？因为假设不是正确、错误的分析,而是有效的分析.为什么说这一点至要，因为中国人遇方爱向正确、错i吴，正确

29、了才做，不正确不做。加我该问大求了，用个是正确的，哪个是格设的？是老张说的正确,还是老李说的正确？他们俩讹也不眼港,每天吵架.究竟是昨天认为的正确,还是今日认为的正确？昨天认为正确的,今日蛤全盘否定了：今日认为正确的，明天又该被否定，哪对哪错,文化大革命打了加么多年文化仗，试图说清晰究竟是种社会主义的草对还是资本主义的苗对.这点小说清晰了吗.要依循文革时候的想法.咱们现在最好变成羊合适.因为那个时候咬着后槽牙说.宁可种社会主义的草.不种资本主义的苗.不种草还长草呢.种草婀下的竟是吃隼,所以还是小平同志英明宏大，小平同志说了，不管黑猫白猫，抓者耗子就是好猫。所以这就告知我们，追求的是结果的有效性

30、。因为我们抓生产，搞建设，我们追求的是什么？我们追求的是国常、民强，追求的是日子越过越好，为了说明有效，不知道诸位领导有多少位去张家界玩过，张家界有三大景观对我启发挺大的，还没去呢.就有人说你得去张家界玩,我说为什么？他说那块去过一个神仙,仙救一抽,把地下的石头就立起来了。神仙力大无比，一立就不是一块小石头，一立就是一座山，因为是磁子抽起来的，所以起名叫金鞭山。凹下去那块,淌过泪消的溪流,就叫金歌溪。一讲出神化传闻，令人神往，我就去了。到了张家界想干脆看金被山、金救溪,没有冷电,因为大门拦着,想进去得花钱买门票.不给门票钱不让进。讲出一个神话传闻挺海雅的，有效没效，一去就给人家送n票钱。进了张

31、家界公园以后，不孤独，里头竟是导游,而F1.还竞是女青年导游，有的女青年穿的花枝招展,你问“导游穿原么美Iff1.干吗？”她说“这是我们少数民族新娘子穿的衣服,为了让你们外来人这受民族风情，我们穿上了J结果女导游着我们这几位游客中有一位小伙儿梃年轻的，她又提出一个建议：“我这还察着一套新郎它穿的衣服,年轻人穿上.体会民族风情.”大家起哄非得让张小伙把新郎官的衣服给穿上不行，他就穿上了，等张小伙刚一穿上，女导游就说了，可不白穿，如10元钱.刚一体会民族WI情，得给人10块钱,所以我们管女导游叫美丽的强盗显得挺无聊，有效没效，穿上就得给钱.张家界还一处观，到处都是卖何首乌的，咱们知道何苜鸟是滋补品

32、，这种滋补品讲就俩俩吃，吃一个不管用，吃两个叫阴阳互补.张家界把这个销售过程弄得特神奇，把你拉到大树后面，从怀里掏出一对何首乌，一看他那一对何首乌，你就想耍，因为他那一对何首乌连男的女的都能看出来，后来就问他，,对何首乌多少钱？结果他说不用多给，50块钱就行，这是我用两个多星期，才从深山沟里挖出来的.说实话,什么深山沟里挖出来的什么刻的.一问他,他还真告知你,是土豆刻的.告知你土豆刻的，你还给他钱吗，所以我们把卖何首乌的叫诚恩的珀干.你问他什么他告知你什么,结果是显得愚疑而无效，他都把实话告知你了，你还给他钱吗.所以我们说,请问诸位领导,以上三个景观,哪个队,哪个错？有些领导说对悟说不清赚,觉

33、得我举的例子有点浮，不踽你的说，现在我始终想fti个惭/，主讲的课题是市场营销学，五个字麻烦了,应当把这丘个字就筒化成两个字,叫“俗学为什么？因为市场营销学全篇虽然没有教给你们版饯的招儿，但是总是沾着钱说,沾了饯怎么样，俗.当然话又说【可来,我举这三大景观，只是想说明有效。那企业是什么，企业是赚钱的机器，管理者应当以赚钱为天职，所以追求特别消嘶，有些人该说了.你这么讲是不是唯利是图,我们说可不是.从钱的结果上看,它不是唯利是图.企业赚得的钱是什么.是领导者劳动的成果,企业赚得钱是用户给咱们的册答,人家乐意买咱们的产品.才有钱赚，不乐意买，哪收钱去。更重要的是赚得的钱是企业良性循环的发展条件，都

34、没钱了，企业何谈发展,所以我们说作为领导者，坦坦然言摩钱。这是说企业，当然我们回来再接着说有效,说咱们院子里很好看,也有石头，咱们也蝠个广告,四处宣扬等者赚钱，没那么简洁。也获得有效分析，取决于主管素养的调整,摘导者的主观素养达不到确定的境界.试图有效是不行能的.主管索养的高或者低,用两个尺度密舟：首先第一点,得存主观素养能否正确反映1B物的本质特征，其次个衡吊尺度，还得看主观素养对客观小物能否深刻相识和理解，不能正确反映深刻相识，何谈有效.改革开放之初,中国大门对外一放开，谁最兴侨.外国资本家最兴奋.一想泱泱十几亿人口,在中国市场上得挣走多少钱，所以美国人、律国人、11本人都来了。但是外国资

35、本家干脆进入中国市场，不敢进入大陆市场，为什么？那个时候总是闹革命,所以他们先云柒香港，派情报间谍前来调查,美国情报间课一调查，回去向领导汇报时说,咱们抓紧走吧，说大陆人挣钱太少了，每个月挣那点钱,折合成荚金都不弱，才几十美分，美国资本家一世，几十美分的市场不值得占据，就走了。徐国情报间课一调查.回去向领导汇报说,大陆人挣钱也太少了每个月挣那点钱.买咱们汽车轮面的螺用一个月都冷不膨一个，什么时候凌好一辆车，没希里，他也走了.但是日本情报间谍一调查，发觉大陆人挣钱是少，但是一调杳发觉大陆人有良好的美德，摘钱，生从牙健里抠,他也播所以攒到80年头初期,大中城市居民,手表、自行车、SI朝机,所谓老三

36、件已羟买齐了。所以以家庭Wi科的账户上又存出了500人民币，FI本人看有这500元就齐了，所以回日本把H本人早就不爱看的黑白电视机,加紧改造成中华人民共和国制式，改造成适合咱们的220伏电压，向中国大中城市市场一馆城,大获成功.老百姓正琢磨这500块钱干点什么呢.一看进口原装黑白电视机挺不错，比后连环画好多了，连环画还得自己翎回，这个行面自己移动，你买我也买.日本人知道老百姓户头上存了50。块钱,日本进口原笠12寸黑白电视机定价多少钱,495.让你把大头椰取出来，留5元压底就行了,所以黑白电视机让日本人押足了饯.后来美国人和俄国人看还有这市场，我们怎么不知道，脚头再来.即使调头再来，比日本人晚

37、来3年，这可是少挣三年的钱.我们说对客观裂物不能正确反映深刻相识，丢的是吸钱的机会，所以我们说，必雷得提海主观素养,这种特定的客观素养，通过什么提符，就是通过学习来提高。美国的4圣级3非得提到笫五项修炼，老辈子始终强调,叫“活到老.学到老”对我的来讲特别用:要.所以以上四点就是合理假设的基本前提，在讲了范本前提以后，还要提示咱们领导者，留意假设还需在实践当中调整.为什么在实践当中调整？因为昨天那样假设合理.今日客观环境发生改变,还那样假设就不合理：在这假设合理换到爆假设就不合理.所以把握了这样一种动态的相识客观.我们才能真正的获得有效的假设.这就是我们讲的第一个概含，2.2 共赢什么是共麻？就

38、是在确保交易者对方利益的前提下，.得自身的利益，你们该说了，确保对方的利益，做得自身的利益，这不就是双用,我的说一笔买卖合同，那是甲乙双方问遨.但是用们是高层领导,是规划企业全局全局运行是牵扯到多方利益关系的一个共同体.别说咱们大的企业爽团，就连一个记者到商店买条脚子，都爱何为什么，一看挂箱的那条耕子自己需爱.但是什么料做的要306一条,他打听清席这条裤子哪做的,到了承家IM装制造厂服装制造厂厂长说“那家商店愿着呢，用劲往下压价,我们这条裤子进价才74块钱记者一听出厂价74,结果商店进价等于74.卖给我In306.这不是暴利。回去就找商厦经理理论，结果商厦经理问明白了怎么回事说：“咳.你根本不

39、用那么麻烦,还到服装制造厂问干嘛你问我,我就告知你进价74.但是你不梢我分算账，这座大限的折旧不往你的样子里折，年运转费一多万，不往耕子电和，售货员的工资不从裤子里分推-部分，不的你说，这一折,那一描，定成306将将保本，不赚钱，你不兴奋,我还不兴奋呢你看这条裤子牵扯到几方,做裤子的制造商、卖裤子的俏售商买裤子的顾客.假如三方谁都不湎足，八成JE条祚子还那挂蓿呢“我们说蚱子是一简洁产品，还牵扯到三方,更何况咱们集团运行,牵扯到的是多方面的利益.所以作为何成这个利益集团的主体，谁的利益不扶得，咱们的大目标实现的了吗.当然，万事万物在发展改变当中，总要依循确定的原则，那共R依循什么？共氤依新一个最

40、务本的原则叫同等交换.同等交换是最简洁的原则.为什么？因为这四个字的道理没人不懂,但是静视一下做到同等交换又是雄上加班的一件步。所以今日在社会化大生产高度发达的前提我们企业在社会分工当中得认清咱们自己的决策.认清自己的决策,叫不虚心：认清用户的决策,叫不做慢，才能真正实现共旅.为此，我的提出三条要求：第一条要求,不从交易者对方谋取利益.不算计对方,一体化考虑共同营利.李嘉诚有这么一句话：赚了钱的买卖,不是好买卖：只有大家都赚钱的买卖，才是好买卖.说的就是这个道理，不要成心算计，有附候考虑不周全要出问题.比如99年长虹电视机,零售价往下降,山东、济南六家商厦联手拒件长虹,说你想降价就降价,我们可

41、是高价位进的货让我们低价位卖出去,里外电价差损失二三十万.咱们刚才说了北京那家超市丢足了百分之二,都不是:三十万的但是这六家商厦说我们为什么为你长虹经营策略.我们牺牲利益.所以害的长虹的总裁倪涧蟀得带队.到济湘向六家而电赔不是，补足差价，过原市场,这点谁做得好，安做的古井贡酒，安微古井贡酒的价格不仅不降,iiir.叫小步快跑.渐渐长.但是每次厂家提前通知零售商.说这个月的1月1号零售价向上涨,但是你不用焦急,给零竹商的进价等下个月1号再涨，给中间商留出一个月的宽方.那点差价能差多少，但是因为考虑了合作伙伴的利益，所以古井贡酒没有遮天收口打广告，稳扎稳打市场渗透的特别好.所以我们说一体化考虑大家

42、的利益，特别揖要.其次条要求,在不阻同自己的利益的前提下，多为用户做点事情.我们是企业，刚才说了企业必需得赚钱，但是不阻胆赚钱的前提下,能不能为用户获奔更多的酒足.比如美国有家百货商厦,在商俄外边建/一个小巧新颖的闻问庭.沏阿庭的门栩上写着一句话：在梅埔买不到的东西，谢找我,就是在这个梅Jifi百货两限，买不到的东西清找我，顾客进了商收买东西，JX没买到自己须要的东西,出来就找询问小姐,询问小姐特客气的说r“先生，实在愧疚，我们梅瑞没能买足您的须要，请您稍等.抓紧通过电子商务网络吞询,问这位先生须要的东西哪有，查到了以后跟这位先生说，“实在麻烦您，访您到笫儿街去，哪家商厦去买您的东西J客客气气

43、的把颤齐送走.这就是多做的一件事,因为这件事可做可不做.人家做了，多做了一件邪福得了两者的好感.首先赢得了顾客，领客买东西先去这家商厦，有就在这买了，没有告知我哪买去，省得吃摘时间。其次点更重要,这位帆客到了另外一家商厦会做那个商厦说,“你看梅瑞百货商厦多好它那没有.告知我到你这来买那家商殴看，这为顾客是姆瑞给送过来的，会那谢梅埔,这就协调了和竞争对手之间的关系.这就是美国人的竞争理念。咱们中国是别提同行,一提同行就是冤家.一提问冤家怎么样，得打.当然，打商战,不用飞毛屈、导弹，相互诋皴，相互贬值.我打为什么一说同行就是冤家，提兔家得打？是因为咱们现在有些经营者.一形容市场就给它形容成一块蛋鞋

44、.这一块不抢不夺,没我什么事,所以把竞争看成是瓜分，我们说竞争是客观必定，是不以人的意志为转移的，但是竞争的追求,切忌它不是瓜分,而是犷张。你占据这个市场，我球磨占据那个市场：你以这种策略占据市场，我探讨一个新策略占据市场.留意市场无限大,无论是现实空间,还是头脑里想象.都是无限大.为什么有些企业非得扎到一个点上，拼个府不两立？只能说我们现在有些经昔者思维狭窄，就看到了既定市场的利益，没看到更广袤市场都有利益.所以我们说要想在竞争当中JK得用户，还得使思维猊念发欣到更多的市场，才能够口正把握住客户.这是我们提出来的其次个要求.第三条要求，确保用户的期史。留意用户满足不满足,确定是先形成一个期望

45、值,最终得和结果进行对比.原来期望（ft这么大.结果这么一点,用户什么感受确定悲观.悲观一次.还打尊悲观其次次叫没广其次次.企业还有市场吗。用户想的是一，你就给他一,他满足吗？仍旧不满足，他觉得给你一个的钱，就应当回报给我一个的货.我们说今H企业要想让用户真正确保期里.你得学会这么做,叫“示人以弱.给人以强”.留意后面的两个字不能网换,假如“示人以强.给人以第”，叫欺瞒.英国人有这么句俗话,叫你脏我一次，是你的愚我；你要劈我两次，谁的型武，我的愚痣。我老上当成傻瓜,谁也不愿当那个傻瓜，所以我们说企业话别说大了,平了都不行.得说低一点.我相识一个木器厂的蒋厂长，蒋厂长明臼这个道理，这一说快二十年

46、了.88年的时帔他国人来了,说“听说你们整的桌子、髡子行，给我们做一批蒋厂长听清晰了这是德国酒吧户外用的.谯国人天气温煦的时候,不爱在泗吧里边喝酒,情愿在院子里喝啤酒,支一遮阳聿.底下放登子.蒋厂长听清断了蛙国人的要求就做了样品，样品根据二等品做的，他国人一看马马马虎虎，说试定做，批再说,结果整集装箱运到牌国以后，驾国人眼前一亮,因为立正到货的是一等品，所以德国人当时就给蒋厂长挂电话，说以后还在你这订货，就按运来这样就行.结果从88年始终往他国运，始终运到今年。当然比起咱们的企业，JE确定运的是小数目，因为少精华30多万镌国马克，多销传也才50多万德国巧克.折合成欧元更少.但是恰恰有了出口德国

47、.国内订单都好吸.所以蒋厂长所在的企业发展到今日，日子过野挺股实.我介绍蒋厂长这个例子什么目的，就是首先第一点，蒋厂长明白这个道理，不说大话，行就行，在这报不著订单,我再去别的地方抓订单.其次点更重要,徨稳扎稳打发展.现在不知道福布斯财宝杂忐从咱们中国哪挖出JE么多富就，原来几个亿就已经够富的了，现在一挖就是好几百个亿，而1.1.年龄还越来越小，像前线日子刚公布的W福布斯金最小的亿万富翁才25岁，咱也不知那些钱怎么弄的，所以弄得中国人浮躁.不爱做扎扎实实的事，挣几十万不踏实，几百万、几千万，多少个亿往天上放卫星，中国往天上马的劲有。最典型的就是90年亚运会在北京召开.我就住亚运村东,常常从亚运

48、村前边过.离亚运会还有半个月的时帔，从亚运村前边过，哀伤智呢,为什么到处拈是砖瓦灰沙石一堆一堆的，全国人民把这么重要的洲际运动殳托付给首都人民承办，就这模样,结果离亚运会召开还有三天，又从亚运村前边过,刮目相看.建筑坨圾连毛都见不着了,公路铿亮.连标记纹都画好了。一打听怎么回事.原来党政军团一块儿上，那戊建筑垃圾算什么，就连小流氓亚运会期间都不打架，说开完会再说，火气压十多夫不出来。亚运会期间，在北京市一起重大交通事故没有,刚开完会其次大,重大交通事故26起，攒足一块儿描,这就是中国人的本领.所以卯足劲第上去毡事吗，有些企业根本挂不住劲，没几天又我下来了，我下来砸的坑还挺深，往外爬三年了，还没

49、出来，不能不说这是悲伤，所以在这提示咱们额导.在今后的经营过程当中.切忌：与其高潮迭起,不如平平淡淡：创建奇迹.不如保持平凡.稳扎德打才能不断使企业褥以生存.不断发展才能真正造就辉煌.这就是我们讲的其次个概念.2.3 胜算买卖之所以能峪成交,彼此之间都感觉值.但是值或者不值都不是结果说咱的企业挣多少钱花多少钱，不是这个。伯或者不值更正要的说的是主观感受，只有主观短受好才值，主观第受不好就不值了。比如说张奶奶让她的孩子上班去,自己买冰箱.张奶奶六十几岁了,敢买冰箱是为什么？足因为两冢承诺免费送货，所以张奶奶认为交钱这件1J，能做好.张奶奶到了家电行，家电行也如承诺，把张奶奶的冰箱送到家门口但是送货人把冰箝从R车上卸卜.，放在张奶奶家门口就要走，张奶奶就急T.“你们先别走，你们走了我要在门1