ERP项目实施宝典.docx

《ERP项目实施宝典.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP项目实施宝典.docx（64页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、工程实施九阴真经1前言1前亩62如何做业务调研？62.1调研工作如何级织？72.2理研准备阶段容易犯哪些错误？（上）72.2.1第一个容易犯的错误：不清效调研的的目的72.2.2第二个容易犯的错误：方黑不爆如数82.3 通研准各阶段容易犯哪些蜡误？（中）82.3.1 第三个容易犯的错误：方案没有在内部沟通82.3.2 第四个容易犯的错误：方案没有得到用户确认92.4 调用准备阶段容易犯嗝些常误？（T）92.4.1 第五个容易犯的错误：没有认真进行准备92.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？（一）102.5.1常见错误一：立即进入调研状态112.5.2常见钳误二：匆忙地进入调研状态I1.2.6 现

2、场调研阶段容易犯哪些触误？（一）121. 6.1常见错误三：不断地问问题，唱他角戏122. 6.2常见错误四：不注意收臬异常的事实,挖掘背后的需求122.7 现场调研阶段容易犯哪些错误？（三）132.7.1常见错误五：每天调研工作时间尢长132.7.2常见错误六：聆听,而不是提供解决方案132.8现场调研阶段容易犯哪些错误？（四）M2.8.1常见错误七：没有开业务分析会H2.9现场调研阶段容易犯哪些结误？（五）M1. 9.1常见错误八：只重视正式沟通，不受视作正式沟通142. 9.2常见错误九：关货业务只询问了个别人意见M3. 9.3常见钳误十：调研时有选择问问题152.10现场调研阶段容易犯

3、用些惜误？（六）152.10.1常见借俣十一：一次马研就企图锁定需求152.10.2常见错误十二：调研工作表现不职业162.11调研工作方法推荐162.11.1每日调研流程162.11.2访谈成功的九个要点162.H.3良好的结构化调研顺序162.11.4售前和冬后调研的不同162.11.5如何写调研日志172.11.6如何写调研备忘录172.12接口调研背景知识（上）172.12.1接口技才、实况方式172.13接口调研背景知识（下）182.13接口内容182.13.2接口数据一致姓狠手方式192.14调研后埃工作落实阶段192. 14.1如何写业务谖研报告193. 14.2业务调研看告完成

4、后续工作193.如何写解决方案？193. 1侪决力案璀写在期里？193. 1.1第一种是没有像系203. 1.2第二种是没有思路203. 1.3第三种是没有素材204. 1.1第四种是没有层次204.2 环的解决方案有哪些特征？（上）203. 2.1第一个容易犯的错误：只有论点,没有论证214. 2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表214.3 环的解决方案有笠些特征？（中）214.3.1 第三个容易犯的错误：结构不清晰214.4 环的解决方案有嗝些特征？（下）241.1.1 4.1第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词迨句不严谨241.1.2 第五个容易犯的借误：没有认真检查，

5、存在大量硬伤241.1.3 第六个容易犯的错误：过于突出占我251.1.4 第七个容易犯的错误：没有评审。253.5写好方案心得（上）253.5.1动笔前先打一个电话253.5.2一定要努力按业务逻辑去写。253.5.3按标准套路写方案253.5.4先构思提纲，经过讨论，最后动笔263.5.5找一个安侨的地方和完整的时间段开始263.6写好方案心得（下）261.1.1 6.1认真准备阅读撰示和摘要261.1.2 注意推版261.1.3 注意积景素材273.7方案分类及用途273.7.1方案的种类273.7.2方案的根本结构273.7.3方案的针对性304.如何做产品演示？304 .1什么是演示

6、？305 .2演示的目的：3112.1售前演示的目的314.2.2等后演示的目的314.3 名前演示为什么效果不好？314.3.1 第一是演示没有整体筹划314.3.2 第二是演示没有套珞，324.4 官前演示为什么效果不好？（下）321.1.1 1第三是套话理念太多321.1.2 第四是演示时机不好321.1.3 第五是演示人员能力缺乏321.1.4 第六是演示准备周期大长324.5 售前演示工作应如何组班？（上）334.5.1 和客户建立比较紧密的商务联系334.5.2 申请有能力的人进行业务调研334.5.3 进行内部沟通334.6 售前演示工作应如何组织？（下）341.1.1 1端制演

7、示方案341.1.2 反复排练341.1.3 州好演示时机和用户354.7如何准叁标准演示套珞？（X）354.7.1售前演示工作要不要标准化？354.8如何准备标准演示套路？（下）364.8.1如何准备标准演示？364.8.2不断结合实际情况总结演示套路374.9妞何进行现场演示（一）374.9.1速支演示心态：374.9.2准备演示环境和检查设备374.10如何进行现场演示（二）384.10.1演示时里注意的一些细节384.10.2演讲开始时紧张什么办？394.11如何进行现场演示（三）39-1.11.1演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？394.11.2演示过程气氛不枳极怎么办？4

8、04,12如何进行现场演示（四）404. 12.1投爵仪连不上什么办405. 12.2演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？IO6. 12.3多个公司连续演示,你排在后面.比时客户已经开始听进殛劳怎么办？407. 12.4演讲过程准备好的配置突级死机或者不能出来怎么办？408. 12.5演示时有人打又怎么办？40!.12.6演示时用户临时表示时何不够怎么办？414.13如何进行现场演示（五）414.13.1演示过程用户要求改变主题怎么办？414.13.2演示过程如何辩论？41114如何烟段演示后工作421. 14.1争取约见重要领导424. 14.2提供备;5,后续跟进425. 14.3总结演

9、示得失，形成反应文档42114.4一流演示的效424.14.5失效演示的特征424.14.6一流演示人员应有哪些素质424.15演示方案准备较常考庄的问题434.15.1听众分析434.15.2根据听众人数.调整演讲方诙434.15.3演讲的结狗类型与材料相适应444.15.4使用叙述法454.15.5榻制简化提烟454.15.6设计开场白454. 15.7听众注港力的特侯时何455. 15.8设计过渡词456. 15.9运用重复457. 15.10卷忘的转尼45115.11强调观点464. 15.12境写口语化讲楣-165. 15.13将演讲方案浓缩为展示卡466. 15.14注明演讲的节卷

10、465如何做用户考察？466.1 前亩（连栽三十六）466.2 典型用户有什么意义？466.3 典型用户应如何管理（上）475. 3.1电型用户确认477. 3.2典型用户分级.瑜定效劳模式477.1 典型用户应如何管理（下）487.1.1 宣传模式规划487.2 用户现场考察应如何俎织？（上）485. 5.1第一是公司层面496. 5.2第二是客户是理层面495.6 用户现场考察应如何姐织？（中）505. 6.1筹三是考察叁谋层面506. 6.1.1考褰参谋应该注意的三个环节507. 6,1.2现场考察三原期505.7 用户现场考察应如何俎织？（下）511. 7.1现场考察介绍技巧515.

11、7.2饭桌上再烧一把火516如何做公司介绍？516.1前吉（逐岐四十二）516.2 弗些情况下常要公司介貂526.3 正式陈述时常见错误？526. 3.1反复介绍原来介绍过的内容527. 3.2介绍速度过快528. 3.3一些细节用时it多529. 3.4资料无更新5210. 3.5介绍定位过于囱恋5211. .6没有谶情5212. 3.7采用危险的表达5313. .8没有专人管理正式材料5314. 3.9着装陵患.不统一5315. 3.10随时练习536.4 口头和会面介绍时常见技巧531. 4.1不知道型536. 4.25537. 4.3我知逋型538. 4.4领导型：546.5 在客户处

12、进行公司介绍三个要点546.6 如何对在公司考察客户做介绍546.7 做好总部公司介绍的三个决窍546.8 公司总部接待考察客户要注Jt的条节557焙调工作557.1 培刎工作在工程实施中作用（上）557. 1.1培训工作的目的557.2 培调工作在工程实题中作用（中）567. 2.1用户能不能培养成替代者？567.3 培训工作在工程实施中作用（下）577. 3.1培训工作为什么质量不高？577.4 F工作应何织577.4.1 1培制内容筹划587.4.2 培W1.方案587.4.3 培训组纨587.4.4 培训考接和反应597.4.5 好的培训行为习惯597.5 培料包点事项597.6 总部

13、培训597. 6.1为什么要考虑到总部安排培词？598. 6.2总部培训经腔608如何做现场推广？608.1现场推广工作可进行条件？608.2现场推广工作为什么进展慢？601.1.1 2.1软件总是出问题611.1.2 要推广的义务流不完整611.1.3 和用户就推广实施方案没有达成一致628. 2,4没有漱发用户的主动性628. 2.5光打窗不下雨，缺少高管支希638. 2.6边界总在变更639. 2.7救人不好648.3现场推广工作如何才能做好？648. 3.1第一要组织高质量的业务调研649. 3.2第二要对关键用户组织成功的培刎6110. .3第三要提前做充分的内部业务验注6511.

14、3,4第四场tIIiEO*tataaattataaattata6512. 3.5选择适当的推广边界6513. .6建立和用户的个人友情659如何做工程脸收？659. 1验收工作应如何组税？659. 1.1工程坐收的条件669. 1.2瑞定里程碑669. 1.3主动沟通679. 1.4写好各忘录679. 1.5精心准备一次成功的汇报6810. 1.6平时做人的积景689.2如何催款？6810如何做工程团队管理6911. 16911.2 好的工程团队构建要求6911.3 好团队的两个特征7011.4 如何看律工程蛭理在团队中作用7111.5 团队魏设心得和误区72105I加强沟通保持一致7210.

15、5.2叁与和参设式领导方式7210.5.3控制过程迁是目标管理7210.5.4信任团队成员7310.5.5建立向上的团队文化731前言1前言在IT行也.耨别是If理世件实流行业能够成为一个成功的工程较理是非拿困京的一件亭位.一个战功的IT注理,被要求黑缕计算机软硬件外识,具备企业业务*景.匏有艮好的沟通战用和说服能力.当然在工叁团以中还必须具有威信和执行力.这乔的人才得应是先人.一茨人即使势力也不可能则达达样典一个完美的工举经星的赛界,如果相信日已分力就可以做到可能是受年些成功书箱的重誉大深.根据我个人的较会.这样的工做经理是IR少的,更多的工程妙理是拥有必性并*利有岗位技能.但可笑的是,往往

16、是一个人刚刚被发现具备达锌的潜质就会没有多少时机实焦工程,而是陷入另一种使于弄母的状态.因为一个具有丰富实战经验约人财企业最*价值的场合不是探入实施某不具体缈工也.而是进入&餐.iT理软件销IS是最适宜多黑五例1技术.但很双蓼象一个没有实际实施工桂短吩的券谋可以有效把握企业落求和打动对收件供洽商本票上相保劳私疑的潜在客户，逡搂河只有共过奴世丰*的工程较理才可以做到.如果一家软件公司的问题还是生存的问题，这样优秀的实庭参谋景合理依选择就是售Itt杏西参课.米多用户往往在合作后再觉到售前和售后交沌时存在巨大落金,就是因为兽筋体看弘典是已经正明过自己的罗说,售后保着到他就是迁京要证明自己的多读.第者

17、自己也是走丈了这么一条路.所以现在分一想,做工程所理承.做管理软件的工桂经理尤其戏.五年下来.忙得不亦乐乎。常需英方自己是职业”三RT.造客户交液，降1：户考察,FgJ户吃饭.不过和大t客户交洗也需实从另一个角度丰X了本人的阅历，也对要个管理首息化事业的建设从另一个角度（畲卡）增出T斯的认识，在本文本人将自己售食6后一些工作心得分为九种技能（业务调研.笛决方案,产品演示，用户与察，公句介蜡，用户培训.现场推广.工程物收.团队管理）.分别壑理成文.君史能给在这个行业内耕裤的同道一些B发.2如何做业务调研？2.1 调研工作如何组织？久多人认为河环工作校班.水干易腐的人才能做好一次询研，节:闿工卷中

18、也我叫律求我取是最珑的事情。有的人雯么认为不过会牝,甚至是一个分通技术支持都可以做的工作。理在有长多企业上管理仅件之前梆带望软件公司淞人来了解情况.费出针对性扈议.这算实岩长多收件公司辆售炫理出了个常ff.自己亲自上企史不信任，而且也不令业，请公司派咨询参谋t来费源/以忸*,将应不及时用户也不萧甯，丙且后误商机，M便来一个技术支持又不能保证谪研席曼,在后统工作中也碓以让用户信服.其实难和不率.在于是否用正确的方法做事.姓暂用正确的方法做事人.IR里是没有市事的.虽然说哥研工作陆量和谓研个人能力是五技相关的.有*超收的人在很粕时司内就可以先位高陆贵的调研.JR可衩调用用户的认可，及经通的人花费大

19、量时网在现场T解情团可能逐是给用户一个不修行的印象.但最有经验的人也不可做了解所有的行业,他们对于一些FS生的行史一样可以将调环工作完或得很好,我发现有经验悭蠲珏人员和没有&构词研人员最大的区别是他们是否按期正确的丑程度纲,研工作,按照正礴的方式做事自佬会更容易取再成功.它无其它行业短收只是战功调研的一个机或因素而2.在一个有调研经总的业务人儿眼里，渴哥决不是现场调研这么箭单，无论是It1.nif是K后调研工作本身#1可以分为三个酎段.第一个防及叫调研准备阶段,这个阶段要完成调研方案碉实认.西研青量炎招的准备两方面的工作.这个阶段工作点员将用能否顺利开展调研工作足到关族保摩作用.第二个阶校就是

20、现场调研阶段,根据调研方案完或各项H诉工作,并JR徉用户改同.第三个阶段魅是调研后城工作落实前段，渴研结束后往往娶准各产耳演示，技术交流,济决方案等工作.所以调研站束后一定jn.把后续工作落实手I一这卷度才能再何其它工作.此对调研工作才能算结束，这是薇多人无视的一点,以为,音成功事情就凿束了,其实调研工作和后统工作往往不是P1.一个人准备.高质量词研信息加栗不能及时有效完整传递到后统工作者头脑中,调研工作实际上是更大的时机木筏丧失.从商务的角度来讲，Itinii1.研还存在一小时机问题，调研本身应该是存务等划中的一个环节.久多商务人员和用户接触以后,技末说不清禁.业务谀不清S,只好给一个悔板化

21、的方案蛉用户.结果这种方家又设有说糙力.大家的力泉需.度电向.用户无法去别.往往投出一个请求：是否请安井贵公司业务人员做一个词研.然后再提供一个针时性方案？有经脸的辅6人吴还应该明白,调研是一个海当实际要去出的工作,不应该校用户举*士,应该是暮小商务筹划中的一局部.不过这不是本文匍述点,，本文将步点介绍业务词研需要力技能.2.2 调研准备阶段容易犯哪些错误？（上）代接到一个调研工作任务后,大率物会去编制一个调研工作现场工作方案.同时进行一些哥研噌备工作.根饵我的现案.在谒哥准各阶段大家常常存在这么几个相误.2.2.1 第一个容易犯的错媒；不清楚调研的的目的艮多人编制方案.可本次现场工作目的时往

22、往是这样写的：“完成工程灵场间研工作”。其箕完成现场调研工作不是方案本次活动的目的,85恰心是完木钱次调研目的的有就手段.邠么调研的目的到底是什么呢？真正加调研目的有三*：对用户：让用户认为谓研者已较非禁了解或者有足够健力TX企契有工务流程.对竟令对手：如果是售前调研，还要履时制迨通克争对手的门横,了解克令对手恰我f1.设计的门就.对公三h调研技律佶思是婚让后排者迫入下一阶段工作.我G很多人认为调身时一定要搐洎空企史史芬,可是一定要切记,能讦价你是否了婚企业止务的人不是你公司的成员，而是用户.如果用卢郛认为调研者申索或者有他力了第他们的业务,他们台协也比较相信这个调研者的后窿的解决方案或产品演

23、示.如果用户都认为调研者不常或管才能力T解佐们的业务，调研者说U1.或#高质货架助公司的冏事进行后短工作自然不在话下.明白这个目的的人，在调研阶段就今谀计大量的时机不斫强化用户对调研中的认同期.如果及终用户认同了调研者，或者大t的用户认同了词研者,无世是对售前打单正是台后实施就开始岚理了最广泛的支持,工桂成功的时机就在不断的增/.有的企业业务非常艮余,企业用户自己郭可隹落不大清楚,不大可能在短期内全部业务细节,特别是售前调研前段,用户不太可能用积榜性花表大量时向配合或行谒哥工作.这个时候调环工作目的就是要能让用户充分信康调研由所在公司或团队是才能力了解金史业务.有3达小信任芭也.后面很多工作也

24、容易推进.方的工收用户历时安挣几家供给商在同一时何段,或看在很黛4的一小时何双安舜几家供冷商都用两三天的叶何蛾一个调研，此时所有供绐府希伯鄂复联交即对工率情配有一个充备的了崎.这个时候与其说帮研目的是播完全清及企Jk义务流程.不R说是让用户认为我f1.在这个领城最有届龄,最有可能搞清楚企业土务流程.进而给竟多用手制退进入口售。所以在K研工作中要通Jt标噌的业务程序让用户党到我们作为一家大公司的R花.通4业务交流让用户认可我们在这小微城的专业知讯如技能，通过业务需我确认交出我们凫项，冷竞争对手制迨压力，同时T部贪令对手给我们*1迨了哗蛉门.灵活化斛，或者为后笈技术交流工作提供可利用的信息.我们倒

25、轩工作质量结高,认同程度结育,对手压力就越大。一般对手在压力下出信的时机就越多.4f1T集充分准备包容曷充分.这样我们工程戌动的帔窣就越大.置环一旦站束，青哥#还要清笔一个环节，青研后要做什么？是般第决方案迁是僦技术交流，还是黄产品覆示，近是做实麴方案？不管进行什么工作.构别是在后俟工作是公司其它同事配合完成的情况下.辆环者有费任有义务或队自己词研工作信息明磷祓需要获加这些信息的问事收到并里第.并能很好开展右飨工作.It到这一点.调研工作才能算结束，否则M哥奢个人认为其追环工作加9很商.后嫌者如果对调研情况不认同或#对调研业务报告不理第.后续工作质贵还是没有保碑.这个时城调研工作并设有发辉作用

26、，所以调研古就是从尊正自己工作的角度而也娶安棒时间让后境人员认同和理蹲自己的4务谓研内容.实际上有效的团队在黄研过卷中会随时收集团队成员对H哥记录的意见.不断动态黄餐哥讦过程.而不是在最后调轩窠时一青依让团队成出吸收大量信息.刘算力经验的人员在现划一个工程村也一定会与忠调研工作?P后城工作的冰制，提的要求各个阶段人J1.及时沟过和配合.2.2.2 第二个容易犯的错误：方案不替细致H多人,研方案落实具体活动的时候.往往只有这么角要的几句.某年某月某日,在某地某部门之行业务谒研.这样写方案要么是不清楚彳研从森里下手，只好先这样写#,到现场再走一步看一步，要么就是自以为甫一些周研经验.妞建如何处理,

27、所以在写方窠时芍了阈弃内用部管领导.奸歹也写了.，跋!上修工或科.实际上我们写一个方索尊徐戊看？方案是我们带用户分管银导U1.的.用户做手对你的工作内容了解越清关,他帮助你安律工作就植方便.用户领导或#本叶候是用户协调入也一定希St我们在现场的工作紧恭合理，不源/彼比的时何.但用户并不清更如何做这种调哥.他f11fiM的就是掩留我们巧见尽量专排适宜人员配合.如果你的网研是某几天要来你们这里同轩的话语.实标上用户领导可能会答夏.拿你们先来,来了再说.结果现场大马Iii时同林在协调调研有趋和等格上.时何都无价值的泡我掉.所以一份好的方案应谡是可擅作，可执行的，也可以让用户步明白的.我个人境我方案不

28、妨组化到每天的上午下午分别调研师个部11.熏要怎评资历人员E台./要配合多长时同.将了耨哪些方面的小务问W.霆妾很告F装相关资料。这样也便于用户旗号正令安排。RfR一份详细的方案强力开始,正是恰到好处的表班了我的专业青景和取业素殊.还有什么比这更划算的呢？我们只看要做一份合理的馍板，每次多写九个字，就可以换杀一个好的印象.汪可一点必为要叼碉的是.写一份详加峋方案并#-N蔓让方案叶何变得久长.任何蠲研工作郡不可做把所有情况播消延,调研并不是一次就可以的束的事情。实际上在一个工卷中要随时有调环的京识，-n发现新的事实和历史调研不并合.我打马上可以算新完我们的调研玷论.进行相关调赛.所以知言这一点我

29、订每次帮研都有一个本钱的校金.谢哥的目的对内只是次存可以进入下一阶及工作的足绯雨丁信息即可.有时候一雨天的词研也可以到达这个目的.词研同样可以结束.即使是一天的调研方案同样可以认真加狭过*.2.3 调研准备阶段容易犯哪些错误？（中）2.3.1 第三个容易犯的槽识：方案没有在内部沟遭长多人接到调研任务,将方案写好,立即就开华和用户沟通,工作精神很好,是不看不扣的行动没.但是In面巳轮强调过.调环工作不是一个单独的业务行为，置研是承上启下的一个工作.所以我们的S1.研方案一定系征求客户炫理.参与过调研其它人员需见,一些霓点工程甚至是公司高管的:见.看畲是否还值省推敲.量美快的是.内需沟或方案的过程

30、是和其它部门约定后续工作纪合婚过程,通过内部泡盘在光谒研咨理性*础上实除上育定如果调哥工作结束,如何料我的工作移交给其它人.便于其安拷后续工作.,秫者不要匆匆忙忙播完一个烟/.提交一份文格.就投入另外一个工程.他后客户姓理It了一段时同又受求演示.他后演示准备看*业务调研教舍云里雾里的时候,又无法和调研者当面濠入沟通一下业务，无法骨开展工作.所以做内部沟通依时候实际上也是调研者的一个自我保护，和别人约定阶段工作的检入找出文梏和折?毛衣，那么世充这份工作.后捻同事也就能部独立开展工作.而是是纠鳗不清.例加有的工程在网研阶杈就要同步准备演示方案,那么辆研者最好筏同轩馀段就清楚渔负费这个笊示正Jt.

31、并有词分期间内定和共有效沟通方式.便于在词研进行时可以考虑如何次备.如果累明确要进行这类工作，但又及君安排演示淮备人员.讦#作为一个取业人员，我们至少要愿到提N客户炫理去申请,界展前准备的责任.帮助自己团现成员少犯低皴脩W也是一个成熟职业邑理人的启布.不管你的工作忸仗君多么史要或者T史晏，此外在内部沟通时.&昊是售前工程.要专志和工户适理沟W一小很重要的问置：调研的切入时机.一叔情几下不要轻品的做第一个调研会,做第一个谒研If一定星安排能力凫依人，在用户关系不粕的情兄下，没过谒研做好工作.给后埃对手创选压力。因为用户如果发现后域若能力不遂或者不够职也会加温对第一个词研者的认同岛.但是如果你冢的

32、人让力缺乏.那就蛤对手裁嫉的同机此时再次安排两哥.巴姓能电惊第一印京办.不做第一个调环#除T般谡达方面的风除之外.迁才一个比较大的好处I不做我树人.要做栽果子的人.艮多用户荏往并不清芝他也要购置的软科到底是什么东西,所以第一批调研者很多精力要花费在濯物好金的工作上,如果根本耗金不清是,用户往往不能提出有分值的密求.黄研讨往往没有过防。笫二个M1.研考再斑行调研时用户就会清楚很多事情.答艮下列问题质量就比较育.同时我的也可以有时机3第对手的牌,进行针对性点各.后发制人.当养竹时研人调研应该更多性度上是客户经星考点的二fF.我们调研者至少要为迫客户经理对这个何题是如何才忠的.此外讽研一般要占户姓理

33、到现场配合.所以黄研方案行程安邦也一定要得到工户姓理确认,防止出现。外交化.不过说实话在这个行业内.根本上芯卢较理是很勃检的.调研工作往往是盲目启动,草草收尾.2.3.2 第四个容易犯的密谋：方案没有得到用户确认我们有的人把调研方案做行，告诉用户形成.就准备持方案去现博1.这伴他调研者不及省.有的人会盘前发邮件或传真修用户,然后电费确认收利.然后磷伙时间无何曷.纨后再去.这样的,研者60分.有的人不但会解认方案时何.迁会改真了第方亥内容是否认同和有相关业务人员配合.得到Ir定承诺后再去.这样的人8。分.力的人还生这备一;求沏调研文卷和费耳准各清单，让客户炫理配合落实后再去调研，这样的人100分

34、.我们至少要做到的分！方案发谁用户后用户一段是不会认真G和落宾的,这是中国人做事的习惯.卷别是一些地位不高的既系人.可能克力这个事发领导这个你倒的是部谀有.所以打电话瑜认的时候一定要请用户狗认是否可以按方案送行，律到育友多夏后再出发，这样第一方宾执行保律性会高一些，第二也蛉别人自下一个认真的印象.这个方案落*的工作也可以和工户短理沟道后.请其利用其在企史的人妹落实.最近我有一个同事就犯了一个这样的偌遥，代理在合司警订后*暑卷催促我们去现馈落实调研工作,这他同事就立即制定方案,并发送给代理，PI时电话喻认收到方案，然后就立即核方案动身.结杲到了现场.代理说用户迸没有准备奸,你怎么就来了？我们的同

35、事也很部网.方案上说如果有何息就打电话.没有何黑就不用打电话,风羯我有打电话反对身他是按方案执行。结果双方的开始很不愉快,这就是不了解中国人的办事纯戊亚成的.中国人是演期性的事情一定要R头沟泡确认.也责任的事情一定要书面沟通辎认.2.4 调研准备阶段容易犯哪些错误？（下）2.4.1 第五个容易犯的杨识：没有认真班行准备蜀哥要认真噌备.但说东容易做来j.很多人调研苗的准备工作其实都是长林需的.我市经过认真准备的调研.到了现场艮可能对各种突发倩瓦身手不及.从应付各种用户刁专率储的词息的角度而言.调研术&永无止境.好的调研及各工作可以包括这么18个方面：1 .如果有的话.一定要认真做谈陶芬合同和技术

36、林议.2,阅读时期技术方案如各类告志录。此点小常重要.不仅仅要阅读.还要保证自己工作馍量和纨*和前期保持一聂.一个行为;庚一致性的公司是核心竞争力很强的公司.此处有一个截重要的工作一定奏向前期参加工作人员了解是否已控收集了一些资M,若想方法茯弃.已经慢臬峋资料和问题尽量昉止复询机,这对用户会造J巨大不满。如果万一点期#料不能荻徉.电要另外矍前市务好说法防止这稗情况出臾.3、知工程食期人员（咨询参谋客卢炫理和平台主管）充分沟通.听取也们能建议，It自己调研更育针讨性.1.热券公司已突旌的相近工依倩况.他们企业史务谓研报告和解决方案将对我们泥在工作很有帮助,甚至在州研社卷中带我们狼多思路上的S发.

37、5、熟界相关发件产品的功经及开展方向.长多人在工作中不注怠和短划人员的沟通，莫实在利哥In确认自己了鲫产县的开展方向.现有和近烟可实现的功能时潮研时遇到一些很盛回健的技木何息就可以做到心中有数,提前忠奸说法,当然最好的说法是这个功能我们已经实现了.在某某工程上也是这祥要求的.6、了“企业所处行士的行业将点、竞辛态势、产品格发转点.这些爱从公司，带别是网上瓷沟贵料分析，案文一个板本的业齐原熨，这件在调研时可以让用户客能到我打迁是t了很多工作，计工程俄认真.7.准备同用户交流同的教件原型成交流PPro有的时懊用户在调研过程中提出要我f1.货一个培训和软件演示的要求.一般情况下我f1.应该防止在售前

38、第讦阶段做这个工作.因为这典案经过精心调哥仔细准各后再过行账盘更离.但在售后实框调研时我们可能去先主动做这个犹件演示和理金培训工作,收敛用户切思路,引导工程边界,所以西研者也。舞前对这些方面工作做一发务.即使是U前也假於完全防止这个情况,不但要渔.而且在谩气上比宾有所区分.8、4备企业业务谒研问费.不一定要给用户,但一定可以让自己不遗漏该同的同JS.9.谀计史务询研方案.业务调研方案可以将自已调研注验不断积累，形成体系化的经世，大家现在到的文字就是我不新光答:fc务调研方案的苗栗.JO,设计也务置研方案.方案一定要用心,用心才能做好。11 .噌&业务调研培训材料.到现场置研讨W要让用户知道我们

39、的谒研方法和思路，用户才好配合,也认可我们的专业化屋层,这个立诚结合公司流程和目己体会巡行准备.12 .软件安装会和m老卷。有&无息，13 .电筋笔记本.IT农民的必备劳作工具.如果没有就用笔记本第决问E.没有电.修苗发育筋一直是手记录问题.现在她们汪是提13手记录，身为方便.1.i.KI.MXWS2000SQI.SERVER/0Ae1.E安装案等第再工具软件安装#.充时候很*用，15 .别的工号常用辨例及标准BJf,用户徽或馒供明确需求的时候,让他们用科现C在别的全史成处样例,有勖融开总路,也表达我给用户皆去先退管理方式,和成功炫会的合作初衷.16 .公司各种流程甘理文档.财于一段用户了解我

40、f1公司内部何题的时候，如果掩不清电读什么话的叶偿不要信D开河,哀翻费都再说.17,可能沙及业务双点若W费H粕H题集.用户的问题千奇百怪.多木备一点没A1.不新根累这空向姮觥是一个个人知识完善的4筌.18 .公同小礼品.我科完成后W给谢研处拿一个小礼品是很容易给对方目下好印歌的时机.如果。改枭.一定不要阻费.实际上我们辞个做过俱研的人扪心自问.谓研友善18*我f1.到应做了几条？也许认臭不认臭就是我们一个工作到底有没有惯量的根木原医.1.5 现场调研阶段容易犯哪些错误？（一）调研方案硝/.汪达现场匿落要进行调研工作.在调研工作阶段&f1.等*容易!E以下做偎.1.5.1 常见耕决一：立即进入调

41、研状态久多人非常势力.一到熨场,就开始掖方案遂行调环工作。其实谓研方鬃计现场第一件事情不是日结祖珏,而是再次确认黄研方案.这样做的理由有三点：茶一虽年很多企史如你电话b关认同T方案，但只才调研者到现场了才会真的也枇，所以我们必为要，新确认方案，保江我们的方案有麦的调研配台费源已经落实：第二确认词研方案往往不是和侨偏人确认.要主动通过这小时机见一见企业负责的看管.!R多时候企业电会安排这个一次见面。和高管见面要做好三件非常宣要的事情；一、m1.的方案.*其再次认.井靖其悔与二安井人JI配合.记住给铺导向设最有效方式之一就是“多请示，多汇报”.根据我个人的幅曲,一枚领导京t的东西不如口关汇及的东西

42、印象茶刽.汇报也是M立领导师改f1.认同的手段。帙多时候被调研人员不用需配合我们边行调研.图力这样可能会影响他们正常工作或者有其它顾虚,所以当置研工作是领导的工作任务安排.池们配合枳货住就离了.K多时候镇导也不能立即协训完所有的工作.纣别是这个时候可以要求领导置一个专门的馨格人.由他自笠行我络工作，可能的话.也晏求其全桂多与谓研.这样的人会的谒研常来极大方便.二、m的费工件方法，让高，元得）做*IMr*/,向靖共出客Jt.效度*户化叠.在汇报方案的月片要曦便缶诉商管我惘调研工作方法，先做什么.后嫩什么.每无需图如何开凿，里花费多少时同调研，花春多少时间在是璟,是否要开一次义务分析会.零望卷些人

43、多加.桢除明白你思路了.也就知道我们这生天H作It郡会很饱满.俄有俎织性.也就片词研工作有信心并机根支恃.此外领导可能提出生要求.例8交行格利或者其它要求.我们可以根帮实际It况确定是否要进行或多不如行.此时就有可能布尊S1.要方案内容和叶何.三、*T1Xt*.茨多时候领导看存一个工程角度和高度和税f1.进行下层调轩人员理尊是不同的.这个时候和领导交流其对工程的藩法,是有助于我f1.在喝研工作进行时“新一生业务需求是否真的？合企业领导的均思,并可以寻求更好的方案.从调研的角度，了斛不同人出时用一个工程的震求也是谒研工作的一个内容.总导层往往是管理性思维，业务空往往是技术性思维.四种思维达成一致

44、才能设计一个好的方S1.这些都常要通过询研在海.第三和尚管见而生的定如何兀报工作的机蒯驾环如果有一段时期.不可健夭夭找旗导汇报,也不能不汇报.那么这个时候蜕可以请示佞导牛儿天安扑一次当面汇系还是书而汇报.步和领导见面,多用十走语气沟通,就会让循导不新我化对我们积极的印象,过步将分情的天平住斜列对我们有利的方面.不过有一点.首次如商青汇系工作里则一定要言蒲。蟆.不妾表现自己。让领导建立对台已个人专业认同昂就可以说到达目的3.对于-小领导认力有卡史技巧的人.见面的时机也是一定会维修提供的，所以不要建求一次播定，这都是极为小害的JJ过思博.低调切入.号调研过本中收集足坏率卖了再根据情况摘定是否遇步柏

45、而调门,表现自己的用路,是史物要和合理的策略.利高管见面可能存在一个时同不成定因素.所以在网研准备阶段方案或队时总量先保证这个时间.如栗到现场时间不能保if.必频留机动酉蔓的可健.一般情况下可以进行企业历史，企业现状.网络硬件.娥级机为等方IB的业务调研,也可以为领导见面提供沟我的素材.此外亮管并非一定是企业的最需演导，离管是依非企土规懂和工程团娱动言K的,一枚遑洋汇报充管M象的原则是对工程直接箕费的人上缴或以上级别的人。企业大了.音管若非只有一i,有的汇报必要时该重复就宣复.不要玲别人不算It的序党.1.5.2 富见号溪二：匆忙地进入调研状态方案一旦再到领导碉认很多人就立即手调研,这个叶候尊

46、皆氾的错误就是匆忙地进入调研状态.好行具作词研业务前首先是和企业网研砂两人确定今天一天的自研力案和资源可以到ft.七果万一今天方索所在配合资说不在.给企业调研协调人几个瞥代性调蔓方案,其负贵落实到位后才能放心的开展调研.这就防止出现上午调环完了发现下午没有人配合T的情;.这个震前情治时冏.即尊直被调秆用户又让被调研用户有所瘴备.假证赭贵.和么安排用户配合置础工作在可能情:兄下一定还案得到其食捶主管领导瑞安认，让访谈奢上SI出Sj安排会而会保江谒研If的积机性，他就不必更优调研影啕正常工作而导致真接领导不清.这些工作完成后证不以开始词研.而是针片所访魂的对京,再一次回忆自己要问的问JS.理清发问的思路.不要再到什么说何什么.寿清笼后我可以开始调研T,但和被3|哥