产品销售规划-课程标准.docx

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1、产品销售规划课程标准课程名称：产品销售规划课程代码：03ACNO56课程类别：技术技能课程群课程性质：必修课程学分：4.0课程学时：48适用专业：市场营销开课学期：第六学期一、学习领域定位（一）课程地位与性质产品错售规划是市场营销学专业的技术技能课，是对产品销售基本理论、方法、策略的应用和操作，在专业课程体系中处于重要位置。其目的在于：通过学习，使学生娴熟驾驭产品错售理论、基础学问与方法、策略，具备制定产品销售支配、做好产品销售规划、实施产品销售策略的专业技能，使学生的岗位适应实力与操作技能达到本专业上岗标准。（二）对应的典型工作任务描述1、通过课程的讲授、案例分析等途径，学生对产品及产品销售

2、、销售规划等基本概念、基本职能有所认知。2、通过模拟企业实训，能精确理解产品销售策略，会运用营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略等多种产品销售策略。3、能依据目标市场的含义，确定产品的目标市场，会对目标市场客户群进行细分。4、能依据销售机构确立的原则和流程，运用销售机构选择策略，确立产品的销售机构，5、能依据目标制定的SMART原则，制定产品市场营销目标。6、能构建产品的销售网络，会对销售网络进行管理与维护。（三）与前修与后续课程的关系产品错售规划是市场营销专业的一门技术技能课程，是市场营销专业的专业课，须要之前的相关课程理论、技能做铺垫。该门课程的前修课程包括为市场营销导论

3、、营销策划、市场调查与分析等。二、学习领域实力目标（一）总体目标依照产品销售流程，运用敏捷的教学方法使学生驾驭产品销售的相关概念，会运用产品销售的详细策略，确定产品的目标市场，确立销售机构以及构建产品的销售网络和售后服务体系，对产品销售规划有较深的相识和较强的应用实力。（二）详细目标通过本课程的学习，学生应具备如下职业实力：（1）会运用产品销售策略进行产品推销、销售；（2）能制定市场营销目标；（3）会构建产品销售网络，并进行维护和管理；（4）会建立产品售后服务体系。（5）会编制产品销售规划三、学习领域整体设计（一）设计思路本课程以就业为导向，是在行业专家对市场营销专业所涵盖的岗位群进行任务与职

4、务实力分析的基础上开设的。课程设置以产品销售流程为主线，依据高等院校营销专业学生的认知特点来设计课程内容，展示教学内容。在工作任务引领下以情节模拟、角色互换、仿真操作、分组探讨等形式绽开教学，使学生真实体会到产品销售人员所需的职业实力与实际动手实力。要求学生做实结合、边学边做，以培育学生胜任销售业务操作的职业实力，提高学生分析和解决会计问题的实际操作实力，适应当岗位实际运用须要，并为学习驾驭其他相关专业主干课程做好铺垫。在总体设计的思路下，本课程学习领域由6个工作任务组成。（二）项目内容与学时支配表1：项目内容与学时支配一览表序号项目学时主要教学方法任务属性学期1产品销售策略62目标市场分析8

5、项目教学法3制定市场营销目标8案例教学法4选择销售机构8封闭性第六学期情景模拟法5构建销售网络10角色扮演法6售后服务体系8总学时48四、学习领域教学设计表2：学习领域教学设计一览表项目一产品销售策略学时：6学习目标了解产品销售的含义驾驭产品销售的原则依据客户对象不同，会运用产品销售不同方法会运用产品销售的详细策略，如营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略内容教学方法和建议产品销售的含义多媒体演示：老师将教学内容制成多媒体课件进行演示产品销售的原则和讲解；产品销售方法情景模拟：由学生扮演产品销售人员和客户，依据特定产品销售的策略的情景，运用详细的销售策略和方法进行产品错售；角色

6、互换：由学生分别扮演产品销售人员、客户的角色。（1）营销策略（2）直销、分错策略（3）交付策略（4）服务策略工作任务标准工具、资料与媒体产品错售管理方法多媒体教学设备；产品销售标准管理规程。视频教学资料；网络教学资源。项目二目标市场分析学时：8学习目标了解市场、目标市场、市场细分的基本概念；驾驭目标市场选择的原则会依据产品特征，运用目标市场选择的策略进行产品目标市场选择能依据影响目标市场选择的因素，对选定的目标市场进行分析能依据目标市场特征，开发目标市场细分客户群会分析细分客户群的产品需求特征。内容教学方法和建议多媒体演示：老师将教学内容制成多媒体课件进行演示市场与目标市场的含义目标市场选择的

7、原则和策略和讲解；影响目标市场选择的因素案例分析：选择某品牌汽车产品作为案例，让学生对该目标市场客户群细分产品目标市场及细分客户群进行探讨、分析；细分客户群分析小组探讨法：分小组对所供应的资料和案例绽开探讨，使学生对目标市场选择有进一步的了解。工作任务标准工具、资料与媒体多媒体教学识别；目标市场选择和细分标准。案例素材视频教学资料；网络教学资料。项目三制定市场营销目标学时：8学习目标了解市场营销目标制定的原则、意义；能运用利润驱动型、简洁类比型、分析推导法等方法制定营销目标；了解市场营销目标制定的影响因素；会撰写市场营销目标制定方案。内容教学方法和建议市场营销目标制定的原则、意义；多媒体演示：

8、老师将教学实训内容制成多媒体课件进行影响市场营销目标制定的因素；演示；制定市场营销目标的方式：案例分析：依据不同的产品类型，分小组探讨利用不同（1）利润驱动型的方式制定市场营销目标，使学生对营销目标更深化的（2）简洁类比型理解；任务驱动法：依据任务情景，让学生撰写产品市场营销（3）分析推导法。目标制定方案.，工作任务标准工具、资料与媒体目标市场选择和细分标准o多媒体教学识别；视频教学资料；案例材料。项目四选择销售机构学时：8学习目标了解产品销售机构的特征、分类、及对产品销售的意义；能知道产品销售机构的主要职责；能按销售机构确立的原则和流程来选择销售机构；会运用销售机构选择策略；会建立产品销售机

9、构。内容教学方法和建议多媒体演示:老师依据教学目的要求，将相关教学材料制销售机构的特征、分类销售机构对产品销售的意义成多媒体课件进行演示和讲解；销售机构的主要职责角色扮演：由学生扮演企业产品销售人员，模拟选择销错售机构确立的原则与流程售机构的流程；选择销售机构的策略案例分析：对某产品的销售机构选择策略进行探讨、分析工作任务标准工具、资料与媒体产品错售人员工作准则o多媒体教学设备；视频教学资料；网络教学资源。项目五构建销售网络学时：10学习目标了解错售网络的含义、特征、分类及发展趋势；会确定产品销售网络的长度和宽度；能对产品销售网络进行管理和维护；能构建产品销售网络。内容教学方法和建议销售网络的

10、含义、特征多媒体演示：老师将教学内容和案例材料制成多媒体课销售网络的重要性及发展趋势件进行演示和讲解；销售网络构建案例分析；分析某企业产品的销售网络的现状、明确如何确定销售网络的长度和宽带；（1）确定销售网络的长度（2）确定销售网络的宽度情景模拟：给定某汽车品牌，让学生对该品牌汽车的错销售网络管理与维护售网络构建进行模拟实训。销售网络的建立（1）利用经销商的销售网络（2）建立自身的销售网络工具、资料与媒体工作任务标准多媒体教学；产品销售人员工作准则。视频教学资料；网络教学资源。项目六售后服务体系学时：8学习目标对售后服务的内容有基本认知；明确售后服务在产品销售中的重要性；了解售后服务体系的基本

11、内容；能建立产品售后服务体系会对产品售后服务体系进行维护内容教学方法和建议多媒体演示：老师将教学内容和案例材料制成多媒体课售后服务初步认知；售后服务体系的内容件进行演示；售后服务体系的建立情景模拟：让学生扮演客户和售后服务人员，售后服务售后服务体系的维护人员依据客户的要求供应相应的服务。工作任务标准工具、资料与媒体产品销售人员工作准则；多媒体教学设备；产品售后服务标准体系.视频教学资料；网络教学资源。五、详细项目载体设计1.学习情境一产品销售策略项目一产品及产品销售基本学问教学目标：驾驭产品及产品销售的基本含义，产品销售的原则、方法；知道产品销售的重要意义。工作任务：产品销售入门学问学习。项目

12、活动1:产品、产品销售的概念。项目活动2:会正确运用产品销售的各类有效方法。强化训练：针对某汽车零部件产品，由学生扮演销售人员和客户进行模拟销售。项目二产品销售策略教学目标：驾驭产品销售详细策略（如直销策略、分错策略、服务策略）的应用。工作任务：产品销售策略运用。项目活动1：常见产品销售策略的含义及应用条件。项目活动2:依据产品类型选择适当的销售策略。项目活动3:产品销售策略的详细应用。强化训练：依据不同产品类型，运用恰当的销售策略。2.学习情境二目标市场分析项目一目标市场定位学习目标：驾驭目标市场定位的内容，了解目标市场定位的选择。工作任务1：目标市场定位的内容项目活动：目标市场的确定相关学

13、问：汽车企业目标市场工作任务2:目标市场定位的选择项目活动1:目标市场的原则项目活动2:目标市场的作用项目活动3:目标市场的标准强化训练：给定一个汽车企业，为其选定适合的目标市场。项目二目标市场选择学习目标：了解目标市场选择的原则、策略，驾驭目标市场选择的影响因素。工作任务1：目标市场选择的原则、策略项目活动1:目标市场选择的原则项目活动2:目标市场选择的策略工作任务2:目标市场选择的影响因素项目活动1:影响目标市场选择的详细因素强化训练：给定一个汽车企业，考虑其目标市场选择的影响因素。项目三目标市场分析学习目标：了解目标市场分析的主要内容，驾驭目标市场客户群的细分与分析。工作任务1:目标市场

14、分析的基本内容项目活动1：目标市场分析的内容及作用工作任务2:目标市场细分项目活动1:市场细分的作用项目活动2:市场细分的标准项目活动3:市场细分的原则相关学问：市场细分对于汽车企业的重要作用。强化训练：市场细分在汽车及相关企业的应用。3.学习情境三制定市场营销目标项目一市场营销目标基本认知教学目标：理解市场营销目标的含义，明确制定产品市场营销目标的原则及意义。工作任务：市场营销目标基本学问学习项目活动1:市场营销目标的含义项目活动2:制定市场营销目标的原则项目活动3:市场营销目标的的重要意义强化训练：对某个汽车企业的市场营销目标进行分析，探讨。项目二：制定市场营销目标教学目标：了解市场营销目

15、标制定的一般流程以及影响市场营销目标制定的因素，驾驭制定市场营销目标的策略工作任务1：制定市场营销目标的策略项目活动1：市场营销目标制定的一般流程项目活动2;影响市场营销目标制定的因素项目活动3:市场营销目标制定的策略强化训练：给定某产品，分析其特征及所处市场环境，并为其制定市场营销目标。4.学习情境四选择产品销售机构项目一销售机构的基本相识教学目标：理解销售机构的含义、特征、类型，知道销售机构对产品错售的重要意义。工作任务：销售机构基本学问学习。项目活动1：了解销售机构的含义和分类项目活动2:销售机构对产品销售的作用强化训练：对某个汽车企业的销售机构进行分析项目二：选择销售销售机构教学目标：

16、了解销售机构选择的原则、流程，驾驭销售机构选择的策略工作任务1：选择产品销售机构的原则与流程项目活动1：销售机构选择的原则项目活动2;销售机构选择的流程项目活动3:产品销售机构的主要职责工作任务2:选择销售机构的策略项目活动1：依据不同行业产品选择销售机构项目活动2:依据不同特性的产品选择销售机构强化训练：给定某产品，分析其特征及所处市场环境，并为其选择合适的销售机构5.学习情境五构建产品销售网络项目一销售网络的基本相识教学目标：了解销售网络的含义、特征，知道销售网络对产品销售的重要性，了解销售网络的发展趋势。工作任务1：销售网络认知项目活动1：销售网络的含义和分类项目活动2:销售网络对产品销

17、售的作用工作任务2:销售网络的发展趋势强化训练：分析某汽车企业的销售网络。项目二：销售网络构建教学目标：驾驭销售网络长度、宽度的确定，知道销售网络人员的权利和义务工作任务1:销售网络的构建项目活动1:销售网络长度确定项目活动2;销售网络宽度确定工作任务2:销售网络人员的权利与义务项目活动1:错售网络人员的权利项目活动2:销售网络人员的义务项目三：销售网络管理和维护教学目标；了解销售网络管理和维护的目的、方法，能对产品销售网络进行管理、维护工作任务1:错售网络的管理项目活动1:销售网络管理的含义、目的项目活动2:销售网络管理的内容项目活动3;销售网络管理的方法工作任务2:销售网络的维护项目活动1

18、;销售网络维护的含义、目的项目活动2:销售网络维护的内容项目活动3;销售网络维护的方法和详细要求项目四：销售网络的建立教学目标；了解销售网络建立的方法，会建立产品的销售网络。工作任务：建立产品销售网络项目活动1:利用经销商的销售网络项目活动2:建立自身的销售网络强化训练：给定某产品，对其销售网络管理、维护进行模拟实训。6.学习情境六售后服务体系项目一售后服务基本认知教学目标：理解售后服务的含义及重要意义，知道做好售后服务的基本要求。工作任务1:售后服务基本学问学习项目活动1：售后服务的含义项目活动2:售后服务对产品销售的作用工作任务2：做好售后服务的基本要求强化训练：分析某企业售后服务内容、及

19、优劣势。项目二：建立售后服务体系教学目标：了解售后服务体系的内容，会建立产品的售后服务体系工作任务1：售后服务体系内容。项目活动1：售后服务工作的原则项目活动2;售后服务体系的内容工作任务2:建立售后服务体系项目活动1：售后服务体系的建立项目活动2:售后服务体系管理项目活动3：售后服务体系维护强化训练：给定某产品，模拟实训建立该产品的售后服务体系。六、实施建议6.1教材编写必需依据本课程标准编写教材。（2）教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想，结合职业技能证书的实践要求，合理支配教材内容，以学生将来的发展和学问结构的要求必需够用为度，不追求理论的高度与难度。（3）教材在内容上应既好用

20、又开放，即在留意市场营销实际操作实力训练的同时，还应当把市场经济中市场营销的新学问、新技术和新方法融入教材，以便教材内容更加贴近实际，文字表达要深化浅出，内容呈现应图文并茂。（4）为了提高学生学习的主动性和主动性，培育学生的综合职业实力，教材应依据工作任务的须要设计相应的技能训练活动。各项技能训练活动的设计应具有好用性、可操作性。62教学建议（1）教学中，老师必需重视实践阅历的学习，重视现代信息技术的应用，尽可能运用多媒体课件的形式呈现资料，进行讲授、演示，并依据设计活动的内容绽开教学。（2）教学中，老师应突出专业技能培育目标，留意对学生实际操作实力的训练，强化案例和流程教学，让学生边学边练，

21、通过小组探讨、案例分析、情景模拟等方式激发学生爱好，增加教学效果。（3）教学中，应留意充分调动学生学习的主动性和主动性，留意教与学的互动，老师与学生的角色转换，让学生在完成老师设计的训练活动中，既学会业务必需具备的学问，又练就各项基本技能。（4）教学中，老师应留意与学生的沟通，老师应主动引导学生提升职业素养，培育学生主动热忱、客观、诚恳守信、擅长沟通与合作的品质。6.3教学评价（1）教学评价的标准应体现任务引领型课程的特征，体现理论与实践、操作的统一，突出过程评价与阶段（以工作任务模块为阶段）评价，结合课堂提问、训练活动、阶段测验等进行综合评价。（2）强调目标评价和理论与实践一体化评价，教学评

22、价的对象包括学生的学问驾驭、实践操作实力、学习看法和基本职业素养等状况，引导学生在理解的基础上进行记忆，对所要达到的目标完成状况进行评价。（3）评价时应留意学生动手实力和分析、解决问题的实力，对在学生和应用上有创新的学生应在评定时赐予激励，6.4课程资源的开发与利用（1）常规课程资源的开发与利用。可开发并应用一些直观且形象生动的视频、图片，以调动学生学习的主动性、主动性，促进学生理解、接受课程学问和营销策划流程。（2）老师通过教学软件以及多媒体设备等，充分利用营销策划工作室的设施进行教学。老师和学生每人拥有一台计算机，通过老师机可以看到学朝气的操作内容（学生演示、屏幕监视等），可以更好地驾驭学

23、生的状况。（3）充分运用网络课程资源.可以利用现有的电子书籍、数字图书馆、各大网站等网络资源，使教学内容从单一走向多元，使学生的学问和实力的拓展成为可能。（4）开发和利用校外实训基地。本课程属于实践性较强的理实一体化课程，具有真实或仿真的操作环境是本课程教学的一个必要条件，学院和系部在不断开发和完善校内实训基地的同时，需充分利用校外实习基地的培训资源，让学生在真实的环境中理解实际问题处理,熟识真实的业务流程,为学生毕业上岗的零过渡做好铺垫。七、评价与考核方式本课程考核形式：包括平常考核和期末考试。总成果=平常成果x50%+期末考试成果50%o平常成果的评定主要通过平常考核：出勤、课堂纪律、学习看法、课堂回答问题状况、书面作业状况、实训完成状况等，按百分制记分。期末考试采纳大作业的方式进行，按百分制记分。八、任课老师要求专业要求：市场营销及相关专业学历要求：本科以上技术职称：讲师以上工作看法：爱岗敬业，为人师表，团结合作实践实力：三年以上本课程的任教经验,具有市场营销实际工作的经验九、其他说明1.执笔：吴儒练2.审核：陈楠3.时间：2015年3月