从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌.docx

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1、从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌一、关于礼貌1 .语用失误所谓语用失误,是指人们在言语交际中，因没有达到完满的交际效果而出现的差错。语用失误在语言学习与应用的各个层面都有所体现。英国唔言学家托马斯(JennyThOmas,1983)认为，英语语用失误可分为两类：语言本身的语用失误。即不符合以英语为母语者的语言习惯，误用英语的表达方式；或者不懂英语的正确表达方式，按母语的语义和结构套英语。社交语用失误。指交际中因不了解谈话双方文化背景差异而影响语言形式选择的失误。国人在运用英语的过程中往往简单将汉语运用习惯错误地用在跨文化交际情景中。语言学习者如不遵守目的语的语言习惯、语用原则，不了解该语言的文

2、化背景，在跨文化交际中就会出现语用失误，进而产生误会，冒犯他人，就会被认为不礼貌。因为在社会交往中，礼貌是促进人际关系，进行沟通与沟通的一个不行缺少的因素，所以，虽然语用失误现象会出现在方方面面，礼貌却是制约语用的关键。2 .礼貌原则礼貌普遍地存在于人们的交际活动中。语言是表达礼貌的重要手段。礼貌原则是语言行为的主要确定因素。英国语言学家1.eech认为,从整体来说礼貌并没有东西方之分,具有普遍性。1.eech依据英国文化的特点列举了六条礼貌原则：策略准则CraCtMaXim)。尽量削减他人付出的代价，尽量增大对他人的好处。慷慨准则(GeneroSityMaXim)。尽管削减对自己的好处，尽量

3、增大自己付出的代价。赞扬准则(pprobationMaxim)o尽量缩小对他人的指责，尽量增加对他人的赞扬。虚心准则(MOdeStyMaXiin)。尽量缩小对自己的标榜，尽量夸大对自己的指责。赞同准则(AgreementMaxim)o尽量缩小与他人的不同看法,尽量夸大与他人的相同看法。怜悯准则(SymPathyMaXin1)。尽量缩小对他人的厌恶，尽量扩大对他人的怜悯。在命题内容损及听话人时，话语越间接，供听话人选择的余地越大,话语就越礼貌;当惠及听话人时，干脆的话语也是有礼貌的。利奇也认为，礼貌语言的运用，同交际双方所处的利害关系，以及双方的社会地位、疏密关系有关。就礼貌语言的作用而言，利奇

4、认为礼貌语言在于让听话人有好的感觉,礼貌即友好。二、在涉外商务谈判中遵循礼貌原则商务谈判是贸易双方为了实现交易IR标或解决争端而相互协商的活动。其实质是促成双方认同、情感互动、互利互惠的人际交往活动，也是谈判者之间交谈、探讨、阐述乃至质疑、争论的过程.谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图嬴得最大利益。因此，在商务谈判遵循礼貌原则是必要的。商务活动中不行避开地存在利益冲突和分歧,谈判双方在力图嬴得利益最大化的同时必需考虑合作，以免谈判陷入僵局或裂开。因此，礼貌作为“一种为求得协商和协议而获得结果的技巧”商务谈判中是行之有效的谈判策略。因此,关注礼貌语言表达便是交际过程中的关键所在了。以下将从

5、语用视角探讨如何在谈判中恰如其分又不伤面子地表达观点和看法。1 .委婉示意委婉的语言表达通常是指用温柔的、模糊的或迂回的表达方式来替代干脆的或尖刻的言语表达，从而防止损害他人的感情,改善惊慌气氛,使语言运用礼貌得体。尤其是在陈述不同看法时，可避开干脆对方的感情。例如：,it,Satthedisposa1.oftheyoumindwaitingadayortwounti1.Igetarep1.yfromthehomeoffice?这里用了话语标记词We1.I来缓和语气,并且用了“限于授权”礼貌策略,还运用用了WOUIdyouminddoing?这样特别委婉的表达句式,语气特别客气。再如：appr

6、eciateyourposition,butwerea1.1.ycan,taffordtoacceptsuchabigreduction1ikethat.上例采纳了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧(theyes-buttechnique)在国际商务谈判中，以退为进,委婉地表达了自己的立场。在实际的谈判中，我们还可以采纳诸如Iunderstandyourposition,but.1seewhatyoumean,but.Youmayberight,but.等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的敬重。又如：understandyourposition,butit,simposs

7、ib1.etoaccepttheprice.mayberight,butit,Stooexpensivetohavea1.1.thesetechnica1.datatrans1.atedintoChinese.2 .模糊表达从语用学的角度来讲,模糊表达具有维护“面子”的功能，在商务谈判中不但能缓和谈判气氛，而且还能摸索对方的意图。在寻求和增大共同点方面，模糊语也很重要。在涉外商务谈判中,与对方看法相左,但又不便直说、不好明说的状况时,语言处不当往往使谈判陷入僵局。这时采纳模糊表达,使输出的信息“模糊化”，避开把话说得太死、太绝,从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局面。例如：:mafraidthatth

8、eproposa1.youputforwardjustnowis,nuptoomuch.8: Yourpresentationmakesmefee1.a1.itt1.etoo-youknowwhat1mean.两例句运用了模糊语言使语言表达委婉含蓄，从而顾全了双方的面子,从而使谈判能够顺当进行。3 .低调陈述低调表达是指谈判者采纳有意减低语气程度等方式达到强调事实的效果。从语用学的角度看,低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略，即，谈话者尽管有自己的优势，还要赞扬他人，贬抑自己，保全对方的面子，从而有效地完成交际。.低调陈述是种表达自己的优势的有效方法,它能避开给人自吹自擂、口气高傲的印象。例如

9、：anexce1.1.entperformanceofourequipment!totheendusers,theperformanceofthisequipmentisexce1.1.ent.A例中运用了感叹句，颇有自吹自擂的味道，听起来很是高傲、不礼貌。B例采纳陈述句,语气平和，借他人的反馈客观地说明事实,听者会觉得舒适得多。4 .幽默表达幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛，并奇妙地示意自己的意图，还能增加辩论的劝服力，避开对方的锋芒,使惊慌的谈判气氛得到缓和。法国着名作家雨果曾经说过:“语言就是力气”。只有在商务谈判中充分发挥语言的力气,才能礼貌得体地获得自己想得到的利益。:Your

10、productsareveryma1.itt1.eworriedaboutthepricesyou,remaking.B:Youthinkweshou1.dbeaskingformore.5 .赞扬适当的赞美是涉外商务谈判中融洽双方关系的重要手段。每个人希望获得他人的确定和赞扬。从语用角度来看，赞扬表达满意了对方的正面面子，赢得对方的好感和信任，因而能改善谈判气氛，有利于双方谈判的顺当开展，增加谈判的胜利率。例如：A. Youdriveahardbargain.B. Youarearea1.businessman.依据礼貌的间接程度等级：假如话语内容使听话人得益,说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热忱、好客。当然，赞美并不能变更或阻碍商务谈判的最终意图，那就是获得最大的盈利。赞美的作用是而是有利于双方最终达成协议。三、结语礼貌原则涉及的方面远不止上述，“谈判人员的言语表达要因人、因事、因时、因地的不同有所变更；针对不同的谈判对象,语言运用的策略要有的放矢区分对待”。由于文化差异,东西方人眼里的礼貌并不一样。在涉外谈判中，谈判者应在遵循礼貌原则的前提下，充分考虑语言运用中的语用策略，奇妙地利用语言改善谈判气氛，改善谈判者之间的信任度,增加谈判胜利的机会。