【《S公司加油站便利店营销策略现状及改进方案》16000字（论文）】.docx

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1、目录:Jj1.,.sJ三1.1八_二4:MS公司加油站便利店概况2.2 S公司加油站便利店营销策略现状2.3 S公句加油站便利店经心中存在的问题及分析2saismewj三svv()0)e111.1.S公司加油站便利店的优势(三)1212S公司加油站便利店的劣势(W)131.3S公司把油站便利,占的机会(O)141.4S公司加油站便利店的威胁(T)151.5S公司加油站便利店SWOT矩阵分析153sqaaagwEattWg三zj1.113.1 品牌策略改迸方案173.2 产贷策略改出方案173.2.1 强化商固概念,优化商品配置73.2.2 聚焦核心颈品,满足顾客需求183.2.3 打造自有品牌

2、商昆.提58商星附加值183.3 价格策略改出方案183.3.1 丰富定价机制183.3.2 改迸定价流程183.4 柔道策略改进方案183.1.1开发新型合作模式193.2.2建立全美道激励19323开拓网络营销渠道193.5促销策略改进方案193.1.1开展差异化促销193.12开展多种形式的促销203.6S加油站便利店营俏策略的保障措施203.6.1 专业化版g理203.6.2 网络智蜓化提升21第1章S公司加油站便利店营销策略现状及分析1.1 S公司加油站便利店概况.1.S公司同介S集团，是山东省最大的民营成品油贸易企业，耒持“诚信、务实、敬业、以人为本”的核心价值观,发扬“务实专注、

3、灵活高效、开拓创新”的企业精狎,S集团坚持供应优质油,全心全息为客户服务,为地区经济发展提供重要的成品油供应保障。S公司隶属山东S集团，创立于1997年,发展至今已成为山东省最大的民营成品油贸易企业,目前在山东，河南等省运营超过4（）余座加油站,站内便利店供应商品多达200（）多种。1.1.2S公司加油站便利店业务基本情况S公司从2006年开始探索便利店经营,当年开业便利店14座,2007年开业便利店26座；从2006年到2011年.便利店营业收入分别突破7万元、100万元、270万元、800万元、100O万元和1200万元，实现了非油收入的铐越式提升。通过几年的摸索,为公司规范开展加油站便利

4、店业务奠定了一定的基础。2017年韭油业务收入达到1600万元，毛利率12%;百万元店累计达6个，百万元级以上便利店平均单店日均收入超过5315元。加油站便利店业务由非油管理处进行统一管理,并设立中央仓.对便利店业务,实行了统一经营、统一商品订货、统一迸仓存储、统一分拣、统一配送,初步实现了使利店业务自主经营，便利店经营商品也由初期的几百种发展到现在3000余种.己经能够满足日常进店消费顾客的绝大部分需求。（1）非油业务组织架构S销售公司与四家省（区）公司分别设立非油品业务管理机构，负贡所辖区域非油品业务管理和运营C总部层级设苣销售公司一级管理机沟，省公司层级设苣省（区）销管公司、地市分公司、

5、加油站三级管理和运营机沟。（2）非油业务的管理职责按照S销告公司关于非油业务管理职责的规定,由销告公司和省（区）销售公司负责所辖区域非油品业务总体管理和运营。S公司作为省（区）级管理机沟.主要负责市场及策略研究、业务运营管理、营销管理和供应链管理等工作；地市分公司是非油业务的基层管理单位和策略执行层，负责落实相关业务安排并指导监督现场工作；加油站是终端销管单位,负责完成日常销售和服务工作。表4/各层级组织机构的非油业务职责组织机构豕责踮围具体职贯省（区）销总体管理第略由1.市场及策略研究，编制发展规划；制定相关政策、管理售公司究政策制定现S5,并组织实施；负宽品牌形象管理；开发新项目；负贯业务

6、运装百理、英销管理和供应供管理；仇贲业务统计，分析以及年度预算编制；负贯业务安全管理。2、负责本区域内的样本店打法和优质店电育工作、便利店陈列图制作、促劣活动策划和组织、商星扮格管理等工作。地市分公司基层管部策略执落实省（区）公司相关业务安折、按照相关标准指导施辔行加油站现场管理、管理地采供应蔻、一站一策完善颈品陈列图、孙调商品配送、优化便利店库存等工作。加油站现场管理终靠销负费按照标准逼行现场管他（合品选销存、陈列、价签庄等）、执行促销方案（开口促销）、提供优质服务。资料来源：根据内部资料整理（3）绩效考核指标销告公司对省（区）公司进行绩效考核,主要包括收入类、利润类和其他类共3个方面9助指

7、标（表4-2）。其中.收入类指标包括非油业务销售收入、单店日均收入、典油非油收入、人均非油收入、百万元便利店的数量写5项指标。利润类指标包括非油业务税前利润、利润率2项指标。其他类指标包括客单价、葭品综合贡献率2顼指标。表4-2非油业务绩效考核主要指标指标类别指标名称指标说明、计算公式销售收入报告期内便利店、汽车服务.假饮、住宿、广告、ATM机、地伤等非油业务实现的营业收入单点日均收入计算公式：单店日均收入=报缶阴非油业务销售收入/阻台期实现销售收入的全部便利店实际营运天数死油非油收入计算公式：吨油非油收入=报缶期非油业务销售收入，报告明加油站臾枪梢隹重人均非油收入计算公式：人均非油收入=报告

8、期非油业务销色收入/报告期企业平均人数百万元便利店的数蠹在报告期末前12个月累积节油业务销售收入大于等于万元的自营汨油站便利店数量。利税削利润润利润率类客单价其他商星综8贡献率类报告期内经笠非油业务实现的所得税前利润。计算公式：利润率=报告期非油业务税的利涧报行朝非油业务销售收入计算公式：单店客单价=报告购单店销售较/报告期单店非比黑客人数公同客单价=报告用公司销售额，报告期公司非油顾客人数计算公式：商综8贡献度=报缶期该商昆销,报告助该品类离品总销量o%+报告助该鹿品销售收入J报告明该品类筱品总收入*30%+报告明该筱品毛利/报缶照该昆类色品总毛利70%资料来源：根据内部资料整理13S公司加

9、油站便利店分类与商品品类选择(I)加油站便利店的分类根据加油站所处他理位苦、便利性、消费人群、人口增长、商业竞争环境、销售潜力等将便利店业务分为机油店、标准店、高级店三种类型，其中高级店日均可研销告收入1500元以上,商品品种M)Oo个以上,位于城市主干道及高速公路沿线.营业面积为80平方米以上；标准店日均可研销售收入600到150()元.商品品种为800到100O个.位于市郊、繁华镇区及国道沿线,营业面积为60到80平方米；机油店日均可销售收入6(X)元以下，商品品种80()个以下，位于省道沿线及农村网点.营业面积60平方米以下。表4-3加油站便利店的分类类型地理位Si营业圆积(平万销售收入

10、(元/日)卷B品种(个)米)高级店城市主干道及高速公路801500I(XK)标准店市郊、繁华镇区及道60-806150081.000机诩店省道、农忖网点MO600800（2）便利店商IS分类目前S公司加油站便利店共经营22大品类2000余种商品。按照经营管理对便利店商品进行分类.可分为核心品类、基本品类、可选品类和特色品类四大类（表4-4）0（3）使利店品类选择根据便利店的类型,高级店设置单品教至100O种左右.标准店设置单品数呈500种左右.机油店设置单IS数量100种左右。三种类型便利店对应的IS类如下（表4-4）：去4口便利店商品品类选择155核心品类基本品类特色品类息级店香烟、包笠也浓

11、笠已料、奶类、酒类、糖果、普片，小农资、办Mfe料、快箧（如方吃.家庭食昆、雪糕、讲干/糕点、公文体用标准店便面）、汽车用包、日用品、清活用品、个人护理用a品、润滑油品、药品，计生/探健、书刊/杂志信像机油店1.1.4S公司的客户群体与竞争对手分析（I）客户群体分析S公司便利店的顾客定位为枳极乐观时尚的消费群体。在室内的加油站便利店仅有8座,占比仅为20%.其余的均为郊区及国道沿线。根据地理位置的不同,顾客群体大致可以分为三类：第一类是城市主干道及高速公路沿线的加油站便利店。此类便利店的客户群体流动性较大，希望通过便捷的方式购买到高质量的商品并预期享有周到的服务。目前S公司的加油站便利店拥有相

12、对固定的客户群体，包括政府和企事业单位、经济条件较好的私家车或社区居民、出租车司机和自驾游客等。第二类是市郊、繁华镇区及国道沿线的加油站便利店。此类便利店的客户群体对商价格敏感度较高，希望购买到物美价廉的商品，同时对商品品牌要求相对比$爻高。第三类是省道沿线、农村网点的加油站便利店C客户群体以农用车，小货车居多.对商品的质量和服务要求不高,看重的是价格和实用性。（2）竞争对手分析浙江、江苏，山东等经济发达省市,全城遍布超市、闷物中心，便利店等多种零售业态,中国石油、中国石化、中国海油以及外资加油站便利店也是主要的竞争对手，近两年出现的无人超市、网上商超、餐饮外卖等新型销售方式。尽管竞争在不断加

13、剧,但总体来说,S公司的加油站便利店和竞争对手各有自己的特点表4-5中国石油B公司加油站便利店竞争对手分析表类型特点优势劣势大型育超处于城区繁华育业区商品种类齐全、质量交通拥挤、停车困有保证、价格具有吸难、挑选商品困难、引力付款排队便利店社区周边分布广泛、购物便规模性、商品种类捷、有停车位、痂量少、价格略高有保证网上商超无固定场所,联合名送货时间可选择、方有送货费用,无法看种零售业态便快捷、支付方式多到商品样、优惠力度大街头能卖亭繁华地段的街头或车销售方式灵活、结算以报纸、杂志经营为站方便主、商品种类非常少2.2S公司加油站便利店营销策略现状S公司以提高客户忠诚度和满意度为目标,以加油卡、积分

14、、电子券为媒介,以油非互动和精细化管理为手段,开展油卡非润一体化营销。近年来,非油业务管理处从管理角度出发.实施商品品类管理、开展促销活动、拓展合作模式、开展开口营销竞赛,便利店业务得到稳步的发展。2.2.1 产品策略现状(1)商品结构调整隐着消费者需求的不断变化,品类管理越来越精细化。S公司定期引迸新品，清理滞销品,优化商品结构,实行了类管理常态化。据统计，2017年共引入新型18()多个，停订滞销、不适销、老旧商品300余个，商品动销率达到90%以上。(2)核心育品销售组织核心商品销售竞赛活动,促进核心筋品的销售工隹。选择适合个地区销告的商品,结合季度特疝和品牌商品的支持力度,重点对自有品

15、牌商品和战略品牌商品进行推广,每期选15个核心商品组织销售竞赛,利用厂家的支持营造销售氛围。2017年共有60个单品入选核心商品促销名单,活动期间促销商品销售收入在整体销售收入中占比达到16%。(3)商品陈列管理成立非油工作组，重新布局商品陈列，明确重点商品陈列位造。通过堆头陈列大赛、节日货架的布置,对店面进行优化提升,营造便利店销售盅围。(4)自有IS牌商品开发与销售与维达纸业、中盐集团联合开发湿巾、盐类等系列自有品牌商品,先后与河南、江苏、山东等十多家销售公司签订采购协议,将自有品牌葭品销告到其他省市。通过推广销售S自有品牌商品,实现了销售收入和毛利双重增长。2.2.2 价格策略现状商品价

16、格的制定分为省级公司和地市分公司两层管理。江苏、河南等地销鱼分公司的非油品业务管理处负责统采商品的采囱议价和销售指导价的制定,各分公司负贡便利店商品的市场调阴、价格分析和价格预测，并确定商品的销售价格。此外,各分公司负责地采商品的采购议价和销售价恪。加油站有价格调整建议权,可根据市场情况或商品特性提出调整价格申请.然后由各分公司对价格进行进一步调胡和晚汝，最后调整商品价格。目前常用的价格调整大多为滞销葭品及临期商品,畅销品在促销活动开展时会有价格调整。2.23渠道策珞现状(1)订货和配送按照商品采购渠道的不同,分为两种订货方式。统采商品可由便利店在订货日从加油站管理系统中直接填制订货申请,汇总

17、至中央仓形成订单；统采直配商品和地采商品则是由便利店直接向供应港申请订货，育品收货验收后完善加油站管理系统的订货申请的填制和审核。按照加油站便利店的类型,高级店的订货周期为每周一次,标准店的订货周期为两周一次，基本店的订货周期为每月一次。中央仓配送周期一般为7天.供应商的配送届期由供应商自主确定.发生新店开业或团购时,可以申请紧急配送。(2)试点增加新型业务S公司与本地公司设立便利店共建站，揩新业务、新思路在共建站做首次尝试;此外还在加油站试点保险业务，引入多百特现磨意式则啡业务C(3)开展内购促销会联合本地公司开展员工内麴促销会，拉动内部员工的炮买需求。内麴会销售商品主要是直接代理的进口日化

18、，进口美妆、进口食品、MK包包.施华洛世有饰品、凌美钢袈等,货源真实可靠，价格低于市场向类商品。2.2.4 促销策略现伏(1)主题促销和节日促销开展四季主题促销,确保月月有主题，天天有促销；利用修日效应开展节假日促销。每期确定一批自有商品或高毛利商品，以加油充值赠送便利店越物券的形式迸行推广；用促销主题的货RI端架作为切入点,带动便利店的整体销售氛围。(2)积分超值兑将每月IO日、25日作为“10忠”及“忠员日”开展品牌促销活动。顾客通过消费积分兑换便利店商品，拉动便利店商品销售。根据积分分值设置积分兑换大礼包.积分分值越高商品礼包越划算.在礼包育品选择上，优先选择自有品牌筋品及战略合作品牌的

19、商品。2017年共开展“10患”及“患员日”品牌促销活动12期.兑换礼包9万余个.有效带动了便利店的销售。(3)网上充值赠券通过S技信公众号和APP开展加油卡网上充值梯度赠券活动,吸引顾客线上充值、线下消费.提升品牌形象,增加客户皓性。与10患和惠员日积分超值兑活动配合形成营销闭环，形成事前、事中、事后全过程促销。推出汽油券、柴油券，车辅用品券、润滑油券等系列电子券,按照加油卡充值金额开展梯度赠券,带动油卡非润一体化运营。(4)日常促销活动除促销活动中采用优惠券与积分促销,加油站便利店日常销售中常采用的促销形式主要包括：特价促销、随货赠品和免费赠品、捆绑式销售。(4)销售促进活动2015年S销

20、售系统开展开口营销服务竞赛.此后S公司连续3年开展开口营销竞赛活动.2017年的竞赛设置了班组服务晋级赛、陈列竞责、加油服务竞赛、收银服务竞费等系列赛事.免费内容贴合销售现场,通过油卡非润等销售指标进行综合评比。23S公司加油站便利店经营中存在的问题及分析进入互联网时代,零售业态和顾客消费习惯面临巨大的改变，传统的购买方式和价值观已经被重新颠覆。面对新形势,S公司开展油卡非润一体化营销,加大非油销售力度.努力提升加油站便利店管理水平,油非转换率居石油销售系统前列。但S毕竟是传统的油品销售企业，笔者在该企业实习过程中通过实地考察分析了解到加油站便利店的经营管理中仍存在若一些问题和不足，下面将逐I

21、贞展开分析。2.3.1产品策略问题S公司加油站便利店地理位置独特,然而地域优势没能得到有效发挥，商品和服务缺乏吸引力。具体来讲.有以下方面：(1)经营(S种相对丰富，存在商IS同质化的现象由于经营面积限制，为了保证便利店货品齐全.加油站的一般采用“大类不缺项”的做法,也就是对应便利店类型去设置育品品类,确保品类齐全。如此以来每个品类的单品数量就会比较少,在一定程度上限制了顾客选购空间。一般来讲,连锁便利店在市场培育期会存在商品和服务同质化的情况，这也是目前连锁便利店存在的一大硬伤。RS若经营业务的开展,应尽快开展差异化布局抢占市场先机。如果宿是保留培育期的初始状态,长久下去势必会给顾客留下“走

22、到哪里都一样,在哪个店买都一样”的印受。顾客一且形成这样的认知,就会失去迸店消费的购物动机。(2)商品和服务缺乏因地制宜与麦当劳、肯蔻基等全球标准化的快慢店不同，便利店商品和服务不是阎单的无限更制，每个便利店存在地理位爸、顾客群体、消费习惯等多方面的差异，因此顾客对蒜品和服务的要求也不尽相同。知己知彼,百成不殆。便利店业务也要通过广泛细致的市场调研.更正去了解和把握顾客群体和竞争对手的情况,对商品种类和服务类型进行持续性改进，因地制宜、因势利导。举个例子，如果一个油站在沙流或者河流旁边,这个油站可以卖渔具；如果油站在健身房边上.油站经理可以噌加一个健康食品的品类。如果一个油站刚好在学校旁边.那

23、就可以卖儿童用品系列。在油品销售方面，加油站管理部门让站经理和员工参与制定“一站一策”营销策略,而便利店在这方面仍有较大的差距。加油站员工处于销售第一线,是与顾客交流最多的人,因此他们最了解顾客的消费箱求和目标市场的真实情况O让加油站员工与非油管理人员参与到市场调用和第略制定工作中来,分别对市区、郊县、农村，高速、国道，省道等不同的地理位苣的加油站便利店开展调研.做好顾客群体细分,深入了解顾客需求.有针对性的设苦便利店商品种类和服务类型.开展差异化营销。(3)特产商品方面缺乏统一规划据S集团新闻中心报道,S河南销售公司加油站发挥地理位置和平台优势,便利店设置土特产专柜,仅河南风味特色食品就有4

24、0多个单品，特产毛利率高达30%,没有大宗商品、没有店外销售.一个半小时就统实现收入4692元，2015年销售收入达I1.1.1.万元。“打造旅游特色、适应高速特点、突出地方特产、实施特别激励,这就是河南加油站非油年收入超千万的全都奥秘。”如果在高速公路、国道沿线出京方向的使利店内设造特产专柜，那么将充分体现本地区加油站便利店的特色.为本地顾客走亲访友提供方便,也为外地做客选网伴手礼提供了可靠的选择“1.1 .2价格策珞问题与大型商超相比,加油站曼利店的两价格并不占优势。针对家庭食品,以消费最多的商品康师博方便面为例.桶装康师傅牛肉方便面是3.5元/桶,加油站普遍定价为5元/桶，在价格的对比下

25、,顾客更愿意去超市购买。在产品的服务定价上，与外部竞争对手相比没有优势,失去关注价恪的顾客,从而影响了非油销能收入。2.33 渠道策略问题(1)预订渠道不完善如今零售业正面临若巨大的变至,广大消费者不再满足于单一化、大众化的商品，他们越来越追求个性化、情感化的商品。面对倾客越来越注重个性、便利、多元的消费需求,加油站便利店现在的硬件条件和促销策略,难以吸引顾客形成购买力。要吸引顾客消费.就必须在预约加油、预约囤物上做出改进,实现顾客“零等待”购物。顾客根据需要顼定所需商品清单并选择合理的取货时间,加油站便利店得以借此满足做客对于方便、快捷、购物的诉求，同时也实现了个性化订单服务。(2)网络渠道

26、不畅通在撤店刚兴起之时，S公司曾有几位加油站便利店主管将便利店的部分商品放到微店销售,预期通过新的销售方式带动便利店的业绩，但由于缺乏资金、技术、人员的支持,后来不得不半途而废。目前.东明APP和“积分商城”网络平台还处于市场推广阶段,线上销售份额还十分有限。如果能够借助东明APP、积分商城、加油卡等媒介,大力推广便利店业务，将线下业务机会发展到线上平台交易.实现加油站便利店020模式,那么顾客在电买方式，支付方式和物流方式上将会有更多的选择，也会为便利店带来新的业务增长疝。2.3.4促销策略问题S公司开展了“10惠”、“患员日”、积分超值兑、充值赠券等促销活动。但从营销角度来看,仍存在若一些

27、不足。促销组合策略包括销售促进、人员促销、广告和宣传四种策略。而购物赠券、会员积分等促销方式实际上是一种销售促进策路,如果长时间重复使用.难免会造成促销失灵。因为顾客一旦对这种销售促进形成依赖.促销效果就会逐渐减弱，活动停止效果立即消失。S公司取消便利店的折扣的做法，在一定程度上避免了价格促销，但积分超值兑、充值赠券等促销形式仍缺乏多样性。市场经验告诉我们,只有整合与产品促销相关的各类资源,才能赢得持久的竞争力。开口营销作为一种人员促销,销售过程中员工与倾客面对面双向沟通.箜够有效促进商品销售。然而落实全员开口营销仍需持续做好以下两方面工作，一是培训，二是考核；第一分公司组织加油站全体员工参加

28、开口普销实操轮训，提升员工素质,同时也增强了员工的便利店营销意识。此外,便利店促销活动还停留在张贴海报、口头宣传等宣传方式上,消费者对于便利店商品、服务信息存在盲区。可以尝试走出加油站,以电视、电台、报纸、杂志、朋友圈、公众号等广告方式吸引更多的做客进站。综上所述,S公司加油站便利店业务虽然取得了长足的发展,但在突出前品特色、促销方式多样化、倾客体验度提升、大数据应用和建立长效激励机制等方面还有一些不足,改进和完善便利店营销策略是取得长足发展的关键所在。第5章S公司加油站便利店SWOT模型分析1.1.S公司加油站便利店的优势（三）1.1.1 具有由品牌优势S是S集团销售公司设省的加油站便利店业

29、务品牌,立足于S集团加油站,由销售公司和省级公司统一管理。S集团是中国5（X）强企业，是国内油气行业十大的生产商和销告商,有很好的美誉度和品牌知名度。S加油站便利店作为子品牌，依托于“S集团”母品牌强大的号召力,在消费者心中拥有较好的品牌形象。S加油站便利店商品品质优，员工服务好，确俣为消费者提供优覆可靠的购物保障。1.1.2 规模效应S便利店在河南、江苏、山东等地覆盖城区、郊县、国道、省道,高速等加油站网点.已经形成完整的连锁销售网络。如果各地区分公司的便利店在商品采购I、仓储，配送、销告，告后等环节采取集成化统一化管理.那么通过整体化，规模化运作可以迸一步降低成本。由于便利店业务以加油站为

30、主体,可以利用加油站已有的固定资产、经营场地和员工资源，相比其他零鱼业态具有明显的低成本优势。近年来.S公司提出“油卡非润一体化”经营战略,油品，加油卡，非油、润滑油等各项业务相互推动,相互促进，并取得了一定的成效。此外,非油品中央仓的设置.实现了商品的“三统一”模式：统一招标、统一采题）、统一配送，因此大大降低了采购成本和物流成本,提高了竞争优势。1.13优质的客户资源S便利店依托于加油站销售网络,加油卡业务的推广进一步加强了客户管理,增加了客户粘性,为便利店提供了稳定的客流量。加油站便利店的消费群体主要是驾车一族,年龄居于18-60岁之间，普遍具有经济实力好、消费能力强的特点，对于价格的叙

31、感度低，更多的是注重生活品位和消费体验。由于加油卡在加油和购物时均可消费.有的机泡客户在定制节日礼品、采泡员工福利时将S加油站作为首选,既提升了油品业务的销售,同时也促迸了便利店商品的销售。1.1.4便捷化服务加油站便利店在为消费者提供各种商品的冏时,也提供若各种即时性服务。与大型超市相比，加油站便利店具有越物便捷、24小时营业的特点。消费者不用专程去大型超市采购,有效避免了交通拥堵，停车困难和排队付款的困扰，同时还节省了时间成本，购物过程可以在加油付款之时轻松完成O此外，24小时的营业时间可以为消费者提供更加便捷的服务,一方面提升了竞争力,另一方面也符合了当下的消费趋势。12S公司加油站便利

32、店的劣势(W)1.2.1 体验营销专业人才缺乏目前S公司仍有部分加油站没有设省专服的便利店管理人员，便利店年收入IO万元以上的便利店设置便利店主管1名,其余的都是由核算员、前庭主管或是营业员兼任：销售工作由营业员和加油员兼职完成,员工在工作中往往是以油品销鱼为主，容易忽略或是推延便利店的相关工作。此外，员工没有形成主动销售便利店商品的观念，缺乏便利店商品的相关知识和销售技巧,在营销能力方面尚有欠缺和不足。分外,加油站员工离职率较高,人员秘定差.人员问题成为制约便利店业务发展的一大瓶颈。1.2.2 消贽者的体脸参与度不高在一些辖区内加油站存在消费者参与度不高的情况.这主要是国内加油站行业存在的特

33、点。具体来说：一是到加油站消费的顾客一般以油料补给为主，倾客在加油站停留的时间较短,讲究便捷、实效、安全,他们关注质量是否有保证,而其他设施一般不大关注,也影响了参与度。二是加油站在非油业务发展方面重视程度不够.与竞争对手长期同质化，缺少差异化，雷同程度较高,缺乏立足自身品牌的核心体验商品。1.2.3 创新意识不够S是传统的油品销告企业.在内部制度，组织架沟、人员流动，绩效考核、激励措施等方面缺乏创新,束缚了便利店业务的发展,大多数加油站便利店的店内设计、商品种类和服务内容同质化比较严重,没有形成便利店独有的经营特色。在国外很多油品经营商都与一些知名零售企业强强联手，而S仍处于“单枪匹马”的状

34、态。在供应商选择与合作模式上,仍有很大的上升空间,如果只是与少数的供应商进行合作，那么便丧失了与渠道成员讨价还价的自主权。1.2.4 非油模块体睑融合不系统当前非油业务在加油站中所占的比例越来越高.S公司顺应时代的潮流,不断转型自身业务，提升非油业务的比重,加快做大做强加油站便利点。通过不断完善加油站便利店的连锁化，智能化，网络化.为企业经营发展带来了新的增长点。但是由于S公司初涉非油业务的频发展,在油品业务和非油品业务的深度融合过程中出现了种种问题C一是加油站便利店切器的延伸带动了油品业务功能的聚散，而油品业务经历相当长时间的发展与非油品业务相比显得不俗调。二是缺乏对油品与非油品两大业务整合

35、,业务融合的一体化统一体验感觉还没有建立和培育起来。13S公司加油站便利店的机会(O)13.1政府支持、居民期待,便利店发展环境良好2016年底国务院办公厅发布的关于推动实体零使创新转型的意见.文中指出为给社区居民提供生活便利.进一步强化社区便利店和社区超市的网络化、便利性。地方相继出台相关政策支撑终端便利店的优势。从国冢到地方,都为便利店的快速发展提供了政策保障.疏解了建设难题。据浙江省相关调斫数据显示37.6%社区居民认为应当大力支持社区商超的标准化、连锁化和智能化,从而为社区居民提供丰富多样的商品和服务。132行业市场潜力大,盈利能力有上升空间2020中国便利店发展报告指出“2019年全

36、国便利店门店数量达到10.6万家.同比增长12.77%,国内连锁便利店日均销售额达到4936元/家。”该统计数据显示,在市场饱和度方面。“日本平均每2283人就拥有一家便利店,而中国平均1.41万人才拥有一家便利店。全国便利店数虽和同店销售呈现双增长,便利店行业潜力巨大。此外,S加油站便利店的日均销售额约为3000元,百万元级以上便利店的日均营业额达5000元,从单店销售、利润水平方面与国际领先企业仍存在较大的差距,盈利能力也有很大的发展空间。1.3.3新零售模式促进消费转型升级随若互联网技术的快速发展,大数据、人工智生、C销售等先进科技手段加快了商品生产、流通与销售过程的升级改造,出现了“互

37、联网+超市”、“互联网+加油站”、“互联网+便利店”等一些新的零售模式，零售行业呈现一种新型的业态结施和生态圈。新零告模式促进了消费转型升级.然而消费升级不只包括消费商型的升级,还有消费形式的升级。消费者不再满足于商超和大卖场的低价销售,转而寻求消费的便捷化，空间的便捷促迸了020销售模式，时间的便捷带动了便利店的发展.支付的便捷让移动支付引领潮流。在消费升级的大环境下,以商家为核心的推动式营销转变为以消费者为核心的拉动式消费。线上线下融合已经成为一种趋势，无人超市、网上商超、餐饮外卖等新型销色方式为传统的便利店带来了新的发展万向。14S公司加油站便利店的威胁(T)1.1.1互联网巨头纷纷介入

38、线下雪次伴随若互联网技术的发展，新零售概念逐渐被互联网巨头认识.并开展相关业务,而社会便利连锁店便成了竞争的主要战场,传统的连锁要利店受到了很大的竞争压力。2017年京东率先提出百万京东便利店的计划,并全面向农村市场铺展开。阿里巴巴紧跟京东的步伐,创新便利店的形式，使得无人便利店在全国盛行,互联网巨头的强势解馈如无疑给连锁便利店和商超带来了巨大的压力。1.2.2主要竞争对手与京东集团的战.略先行2017年中国石化与京东集团达成了合作，京东借助中石化强大的线下实体店，中石化生视京东发展快速的电音模块,从而不断升级改造自身的加油站运营状况。中石化线下的加油站和便利店则可以通过引入销售预测、智能选品

39、、科学仓储、科学配货等智慧供应傍技术，用智能带动效能，从而大大提升加油站和便利店的运营管理水平和效率。其他民营企业加油站便利店也相继走上互联网发展道路,不断提升自身加油站便利店业务的智能化、网络化。1.5S公司加油站便利店SWOT矩阵分析通过对S公司加油站便利店业务优势和劣势以及机遇与挑战进行分析,并对其迸行总结如下：业务优势是具有母品牌优势、规模效应、优质的客户资源、便捷化服务，但是由于管理难度大、缺乏专业人才、经营水平不高、缺乏创新意识、网络平台起步较晚等原因仍存在着一些自身的劣势。面对政策支持、居民期待以及行业的强大市场潜力，汽车俣有量持续增长带来相对稳定的客流堡.新零售模式带动和促进了

40、消费升级,良好的外部环境带来了新的发展机会。同时由于常住人口数量下降，互联网巨头纷纷介入线下零告，竞争对手的成路先行等一些因素也带来了一些外部威胁。在市场竞争中.企业应当充分利用内部优势,抓住外部机遇，克服自身劣势，避免外部威胁。通过对S公司加油站便利店SwOT矩阵分析(表5-1),得出以下四种可行性的策略：表5-1S公司加油站便利店SWOT矩阵分析优势(三)劣势(W)1.母品牌优势1.管理难度大2.规模效应2.映乏专业人才3.优质的客户资源3.经营水平不高4.便捷化服务4跳乏创新意诙5.网络平台起步较晚机会1.便利店发展环境良好SO策略WO策略(02.行业市场潜力大I.利用母品牌优势,发挥I

41、.建立灵活的经管机制.采取“一3.便利店市场速显规模效应,并为客户提供店一策”的苣捐方式)4.客流相对稳迂便捷化服务2.创新合作模式,开拓网络营销第5新零售嗅式促进消费2.把握便利店行业的发展道升级趋势.采用新型零生模式威想1.常住人口数量下降ST策略WT策略(T2.互联网巨头的介入1.提高颜客消费体的.提1.开拓新的市场,埴补市场空白点3.竞争对手的战略先行供个性化定制服务2.避免与竞争对手之间的恶性竞争)2.实施网络平台的相互融S.构建多样化的沏络营销渠道SO策略。一是利用母册牌优势,发挥规模效应,并为客户提供便捷化服务；二是把握便利店行业的发展趋势,采用新型零售模式。WO策略C一是建立灵

42、活的经营机制,采取“一店一策”的营销方式；二是创新合作模式,开拓网络营销渠道。ST策略。一是提高颐客消费体鸵.提供个性化定制服务；二是实施网络平台的相互融合，沟建多样化的网络管销渠道。WT策略。一是开拓新的市场,填补市场空白点；二是避免与竞争对手之间的恶性竞争。SWoT矩阵分析可以帮助企业在制定市场芭销策略时，提供指导和参考，通过因势利导、顺势而为,突出优势、抓住机会,克服劣势、回避威胁,充分把握机会性和时代性。对S公司加油站便利店运用SWOT分析法得出的SO策略、WO策略、ST策咯、WT策咯，结合S公司的发展现状和问题，应当采取SO策略为主，WO策路，ST策略、WT策略为辅,提出最有利于S公

43、司加油站便利店发展的改进方案。第六章S公司加油站便利店营销策略改进方案3.1 品牌策略改进方案由于我国的特殊政策现状,导致了现在加油站行业中国石油和中国石化两家国有加油站以及其加油站便利店一家独大的状况。通过分析民营企业S公司加油站便利店的经营状况，绝大多数的民营加油站在品牌知名度等万面远远不如以上国有企业,这大大限制了民管企业加油站的发展。S公司加油站便利店在品牌建设方面状况,在绝大部分民营加油站也不同程度存在。品牌是企业资产的一部分，其虽无法以金钱形式变现,但却能够为企业带来潜在的盈利。一方面，品牌效应暗含的企业本身产品所附加的高口碑为潜在客户和已有客户梳理了牢不可破的优秀形象,企业在发展

44、过程中可以通过这种传统方式实现企业口碑的口目相传,从而为企业的发展带来潜在的价值。另一方面,伴随着互联网高技术的发展,网络宣传模式日益更新,呈现出更杂化和多元化的特点，口碑的传统传播方式己不再能满足企业发展的目标,因此企业需要紧跟时代的步伐创新口碑传播方式,从而为企业品牌形显的树立提供更有效果的加持。据此可知,S公司要想在激照的竞争环境下获得一席之地，需要不断优化自身的品牌建设，拓展线上线下口碑传播的方式方法,在多渠道的官网、徵信公众号等线上宣传加持下,为顾客提供强有力的口碑形象.从而不断提升自身品牌的市占率。3.2 产品策略改进方案3.2.1 强化商国概念,优化筋品配置由于地理位置的差异，每

45、一个加油站便利店所面对的商圈环境、竞争对手、趺客群体也各不相同。营销要做到有的放矢,不能千篇一律,做好市场环境调查和顾客普查,是制定营销策略的的基本依据和方向指引。通过开展市场大调查和倾客大普蛰活动,了解和把握顾客、周边居民以及竞争对手的情况,同时要运用ERP系统、加油卡系统等销售数据,做好加油站便利店的客户细分和市场定位。管理部门要赋予加油站经理对便利店商品配置的自主权,实施“一店一策”全面优化商品配置。比如：在城区用字楂附近的加油站便利店.突出高端品质特点.选择品质好、毛利高的商品，引进进口商品，i殳式高科技产品体验区；在普通居民社区周边的加油站便利店,突出平价特点,选择价格低廉的商品,以

46、米、面、油等生活用品和的化品为主；在旅游景点沿线的加油站便利店，突出快捷特点,推出旅游食品、纪念品、特产等商品；在省道和农村站点的加油站使利店,突出农业特色,除食品，日用品外还可配苣化肥、机油，小型农具等商品。3.2.2 聚焦咳心商品,满足领客需求随若互联网技术的发展以及新零售模式的出现,消费者主权时代正在到来,顾客越来越追求便捷化和个性化的消费.因此在选取核心商品时苜要考虑的是顾客的真实需求,其次是要确保核心商品的上架率和销售时间。逐步改进以竞赛促进核心商品销售的现状,公司非油业务管理部门要在已有核心商品单品基础上，选取顾客需求最多的商品列入核心商名单，与厂家商洽争取更大的优惠和更加长远的合

47、作。加油站便利店根据自己所在商圈的厥客特点，自主选订核心商品.此外还要确保核心商品的物流供应,确保不断档、不缺货。最后.要定期跟踪镇能数据.及时更新核心商品名单。3.23 打造自有品牌商品，提高商品附加值品牌代表着优痍的服务和商品.是一个公司的无形资产,良好的品牌可以为公司带来巨大的效益。加大推进自有品牌商品的选品、品牌注册、包装生产、营销策划和市场推广工作，提高商品的品牌附加价值。在加油站便利店设立自有商品品牌专柜,加大自有品牌商品的销售力度。此外,要继续加强与相关企业的融合互动.实现品牌优势互补。3.24 格策略改进方案3.24.1 富定价机制在价格第咯上要进一步丰富商品定价机制，采用差别定价第略。首先，畅销商品要遵循统一定价原则,顾客对这类商品价格非常敏感,因此要时刻关注市场上同类商品的价格，做到同质同价，赢得顾客的信任。其次,对于大力推广的商品要实施低价促销,通过与厂商合作、压缗利润等方式,最大限度的把优惠反馈到