家具销售话术.docx

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1、家具销伊话术一销售实例对白1顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉业家具您确定知道是吗？（一般导购员会干脆回答：阁鲁吉亚家具）2顾客：是哪里产的？导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉业家具家具制造彳丁限公司在贵州兴义。（一股导购员会干脆回答：贵州省）3顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品确定环保请看这里有最新的证书（一般导购员回答：是环保的）4顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的俏售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有精彩的售后服务（一般导购员会回答：售后服务您放心确定没问题）5顾客：产品怎么这么贵？导购员：只

2、有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希里能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发觉任何一家公司以最低的价格供应及高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不行能卖到桑塔纳的价格您说呢？假如您少花点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（一般导购员会回答：这个价格很便宜啊）6顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品尝的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的胜利人上都选择了中信家具并旦据我们售后碉查来看99%的顾客都很满足所以对于这种真正的好品牌我信任您也

3、会满足的对吗？（一般导购员回答：确定适合）二优秀导购员的销售技巧1 “价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你须要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了导购员：先生这套产品的运用寿命最少也有10年对吧顾客：差不多吧导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只须要多投资200元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只须要多投资多少顾客：是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最终你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争吵已经很可笑了）导购员

4、：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套H己特别宠爱又能为家人带来华蜜和欢乐的家具是不是特别值得呢2 “一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没再买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很彳道理顾客：是的有道理（这是买卖之间最宏大的真理顾客几乎必需同意你说得是正确的）导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没方法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失守限的一笔钱而投资太少的话那您所付

5、出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所顼期的满足度您认为呢3 别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发觉任何一家公司可以以最低的价格供应最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然导购员：先生依据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您K期的华蜜您情愿牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4假设成交法“先生假如您今日订的话您希望我们什么时候交货？”“先生您现在确定我们仓库应当还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我立刻为您落实货源吧

6、”5选择成交法“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”先生我现在为您开单还是等一会儿“先生您是交定金还是付全款”“先生您支配确定这一套还是另外一套“6机会成交法“先生实惠期只剩F最终三天了您现在就确认一卜吧”“先生这款特价只剩最终两套了我建议您现在定下来”“先生现在确定卜.来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最终几件赠完为止就这么定了吧”7大胆成交法“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么实惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热情这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套“8三间成交法导购员：形先生您认为这套家具怎么样

7、顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客:可以考滤导购员：您准备什么时间起先运用这么好的产品呢9猫王成交法顾客特别认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了确定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说“此法在这种时候会很花用处在这位你已经特别熟识的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐卜来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来干脆把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没才问题请签个字吧”这时须要留意的是你千万不要讲话安静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示激励通常状况下顾客会细致地看你为他已经填好的销售单然后会告知你

8、他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以讲捉到顾客的真实意图蔡敬2010-7-27I-BoSS终端销售的50个实战话术（沙发类）材料篇、设计篇、色调篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、类别问句话术导购开启情形：顾客来到一款沙发前驻足凝视（错误的）：“需不须要我帮您介绍一下？”（错误的）：“能不能耽搁您几分钟，我为您介绍下？”正确：“让我来帮您介绍一下J上例中，“需不须要我帮您介绍”的问话，假如对方回答“不须要”，则会带来尴尬的局面；”能不能耽掴您5分钟”的问话属于自找麻烦，假如得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。让我来帮您介绍一卜

9、”，属于顺理成章地进入话题。除了干脆切入话题之外，导购人员须要留意在沟通的过程中，尽Et不用中、/?性的语言。有信念的信息不确定传递得很快，但没有信念的信息传递却最快。在俏售过程中，可能、或许、应当的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信念。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。这是我们旧OSS最新的一款促销产品，我的几个挚友也买了，因为倘告开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生新奇心，会有较强的倾听意愿.这款产品给人的感觉很样的。导购人员不能够太理智，须要兴奋，应当很简洁被感动，只彳了这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。假如没有将兴奋度传达出去，专案、支配的价

10、值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照看顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创建收入的机会，门市隹S售人员应当意识到，公司推出的购买专案与支配会帮助俏售者创建收入，并降低销售的难度，因此应当将兴奋度表现出来。在销售的过程中，侑售人员须要运用兴奋度帮助成交。俏售人员应当运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。材料篇这种面料就是一般的是吧？（优点）布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBoSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是7/;跟一般的比;（产品对比）

11、会令您感到一一（利益点和运用效果）布之的没方皮沙发好？（区分）布艺的沙发觉代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以依据您的喜好换上不同颜色的沙发套。IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调乂多了一个华蜜的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没方变更的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以依据季节和生活的变更，进行多彩的变更和调整，皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。面料时间一长就退色了吧？您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干

12、洗还是水洗好，简洁起静电吧？1、一股要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料简洁变形，而且影响美观。2、您问的很必要，很多人都忽视了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧,IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特殊留意了静电的问题。面料显得没啥档次啊？（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBoSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区分是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？IBoSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装

13、自己的品牌然后再去说明材料的运用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。整背用；扶手用；而旦依据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒适。这电镀的架，时间长了就上锈了吧您关切的很有必要，一般的沙发架会出现这种状况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀C假如在表面的镀层没有破损，并没有干脆接触水的状况下是不会生锈的，平常的擦拭时也要留意用下的手巾。手感也一般，没啥品尝！（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您宠爱什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于

14、IBOSS这样品牌的沙发，您确定是留意细微环节的人，这种面料跟一般原料的最大区分是：（特殊留意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反对，然后进行产品对比性说明）弹簧能行吗，也看不着啊。IBOSS沙发在材料上的运用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的我们I-BoSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。时间长了，绷带断了怎么办？您关切得很方必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用若很放心，都是运用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？包布跟般的有啥区分？选沙发就是要像您这样细心,（先认可对方的问题

15、，然后回答我们所运用的是什么样的包布，并对比一般沙发运用的材料）是什么样的内衬布？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们运用的内衬布，并对比一般沙发运用的材料）里面用的是什么棉？选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们运用的绵，井对比一般沙发运用的材料）这羽绒能是好的吗，也看不着？您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关健区分，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。拉锁坏了怎么办？您很细心的，品牌就是要看细微环节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样留意沙发的细微环节做工，我们的

16、销玷会更好。这种技链比一般的技链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉捱来回拉一万多次都没问题。木架是什么木的,感觉一般。IBOSS用的都是经高温柔无虫处理的好樟木啊，含水率达到812%的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很一般的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既坚固乂耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。往往在一个木架上的运用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细微环节。设计篇卷背太矮了。靠背矮般都是现代的时尚设计，匏背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒适，您假如就是宠爱

17、高的,我们可以为您加高旅背，现在定做高林背沙发的人不多了。感觉太软广。我们问到家里往沙发上一靠就须要一种舒舒适服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家，您须要硬一些的我立刻就给工厂打电话给您订。IBOSS每款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人宠爱软一些的下班回家能与时地缓解疲惫；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有爱护作用。颜色也没啥感觉。看得出来，您是一位很留意色调氛围的人，色调对家居的环境有着很大的效果，您桁望个什么样色调的沙发？（切忌不要马上就说我们有很多的色调）款式也不新奇。您看了几家了吧，您宠爱什么样的款式，是现代的还是传统一些的？坐的不太舒

18、适。您说的对，选沙发就是须要舒适一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒适？这款沙发就是休闲一类的沙发。这款沙发有什么特殊的地方吗？款式您觉得还是挺宠爱的是吧？（或者询问对方）您觉得比较宠爱这款沙发的那一点？（依据对方的宠爱的一点来谈，并继而谈具体的细微环节部分）这款沙发既不大气也不好用。那您宠爱什么款式的？（不要干脆否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）一点也不现代。您是希望布之的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可接着问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方异议的根源）我感到不适合我们家的客厅C您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/您希望选的

19、沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？款式布点过时了（错误）：“哪里过时了!”（错误）：“你好好看看，这都是新款，很时尚的”（错误）：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品）（正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算”（正确）：“是的，它跟去年花些相像，只是这真的是今年的款,因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服”上例中，“哪里过时了，没有啊”是干脆的反对顾客，潜台词是顾客没方一点常识，会让顾客感觉不受敬重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算”是主动地化反对问题为卖点

20、。“是的，它跟去年有些相像，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是”的I可答将话题引到产品的特点，销售人员可以I1.随着顾客的话锋接着强调卖点。利用顾客提出反对的问题，接着强化购买欲望是最主动的处理方式。色彩篇这款白色的能行吗？没啥感觉。在装饰得色调上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么相互-搭配，既可以呈现暖和华蜜的家具品阚，又可以表现安静、优雅的田园感觉。白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？你要宠爱安静、谈雅的家居氛阐，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色调再搭配一下就可以r。选浅色的沙发也可以，配上深

21、色的家具，室内的现代感就更强了。柠棕色的墙壁搭配什么样的沙发？您很留意色调的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。这款沙发的颜色不好看。觉得款式还是挺志向的是吧，您宠爱什么颜色的？IBoSS的色调很多，您可以选个您最宠爱的颜色。您的家具什么颜色的，依据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配i款适合的颜色。木本色的地板塔配什么色的沙发？木本色的地板，属于自然、田园13/类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增加室内的层次感。深色的地板搭配什么色的沙发？您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可

22、以，主要看您的家具是什么颜色的。怎么室内才有一种层次感？为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一卜，就比较有层次感。对比篇款式都差不多。您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相像的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细微环节，选一款沙发也一样，IBC）SS沙发面料用的是-一一-；（具体说明）甚至最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。别人家的也都这样的是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细微环节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产

23、品也基本匕是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很出名，款式的更新也特别快。都是卖的时候说的好啊所以我们选沙发时，应多留意一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。选沙发一般从儿个方面看？您也知道一般的人当然是看性价比r,大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细微环节了。BoSS用得是38密的整块海绵；填充90%羽绒和10%的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到50%,大量运用蓬松绵来代替。品质好的沙发怎么看？面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都须要关注。我去看看别人家的吧.选沙发吗，就是要多比较一K,您主

24、要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些爱好？企业篇您们的品牌没听说过。IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子C什么样的生产设备？由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的您们在北京的销量大吗？IBoSS在北城和南城都有我们的展馆,现在的销房还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客举荐给亲朋好友的。大公司都做皮沙发啊高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS采纳的一般都是意大利进11的全青皮，皮厚1、68mm,手感柔软,可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比较一下就清晰了。格

25、篇这套沙发怎么卖的？】、哇！我也很宠爱这款沙发。（不干脆回答产品的价格，而是通过“我也宠爱”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要干脆回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更宠爱商品的铺塔话语）2、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定r两款r3、一看您就是不一般的人士，您宠爱它的那一点？顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满足的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员须要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以与售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随意亮出价格底牌。没有购买的感

26、动缘由，顾客一般不会做出购买的确定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没爱好了。这就是最低价r吗？/再没有实惠r?1、（错误同答是）：“这是底价了，再没有实惠了!”（正确P1.答）：“真的很愧疚，我要跟您介绍的是在这里买东西所故确定有保证，这才是最重婴的，您觉得呢？”上例中出现的顾客要求“不能再实惠r吗？”的状况是最常见的，“这是16/底价r,再没有实惠r属于干脆拒绝，这样筒洁引起顾客不好的感觉累积。“真的很愧疚，我要跟您介绍的是在这里买东西质量确定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以“真的很愧疚开头，既达到了拒绝的目标，乂保留了好的感觉。2、您放心，现花原材料上涨了约3-40%,

27、有的沙发已经很微利了，我们谈r儿特别钟也算挚友r,我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，井填写合同）再打两折我就买r我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希里，（IBOSS的售后服务您放心,）您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。这套太贵了！（确定要微笑）1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我信任-般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较宠爱？2、您说的有道理，一套沙发9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发P1.去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，假如比您说的那款沙

28、发只多】OOO元，就算这套沙发用五年，每年200元，一天5毛多钱，一张晚报的价格而已，5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选款自己宠爱的沙发摆在家里，几乎每天都能看到自己宠爱的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财宝收入就更好r啊！3、您的心理价位是多少？准备选款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。别人家的比你们的便宜。（微笑）别人家的价格可能真的比我们的低,购物吗，我们都希里以最低的价格买到最高拈质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关切我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材

29、质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，假如材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发都会留意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发觉没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。依据您的阅历，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，的确是很划算的。不打折我走了1、（微笑）我们店里的人都加看得出来，您是那种留意生活品质的人，您希望打折就是担忧不是最终的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的确定是底价，价格上

30、您放心了吧，希盟我们IBoSSI5天还是20天给您送货？2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它的面料，再看看它的做工3、对不起，大姐，咱IBoSS的家具是全国统一的售价，没方折扣。其实这样对您更好。“为什么呢”：因为像您这样工作忙，乂不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不确定那么不r解,能打几折您没有底。有的产品真地给您打6折时,是不是您更不敢买了呢?您心里是不是想别人会优价的还可以打4折、2折呢？用反问方式奇妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。不打折也行，把这个饰品送我把。1、我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的

31、，我们每损坏了一个饰品都须要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更留意的是我们旧OSS的产品质量和售后服务，您尽管放心，同时也特别感谢您对我们的信任。2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡C这时，我们就笑一K,说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的,都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是我宠受的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？（客户确定不会让我们掏钱买的，只是想最终试一下,我们这么说，客户也就没得要了。（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反对的时间和机会。）产品还行，就是价格有

32、点高C您这样说我能理解，上周口有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都宠爱这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定办法，后来看了很多沙发，看得多了解的也多r,比来比去看明白r,前天来定的送货时间。事实上在我们boss买19/沙发的客人，有一半的人一起先都是和您型不多的想法，后来选定BoSS沙发的缘由，您知道为什么吗？（处理些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行奇妙的解决计议）你们的打折没方别人的低？您也知道现在花些折扣是很难令人信任的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，（有些商家常常在折扣实惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；或在重大

33、节日半个多月前先标高两成物价，节日实惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣不就是个数字嬉戏来蒙人吗，瞎忽悠呗）您也了解我们IBoSS的品牌，快20年了，在价格上都是实实在在的。我们的价格确定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示了产品档次的同时，也反映了一些价值上的东西，一句老话您也信任，好货确定不是便宜的，因为我们运用的材料没有一种是廉价的材料。异议篇我再考虑考虑。我再跟家人商议商议。我再看看。1、您对我们旧OSS的产拈还是很有爱好的是吧？2、 那您考虑的缘由是那方面哪？是价格的绿由吗？3、 是啊，考虑下、比较一下是应当的，（有些顾客常常会迟疑不决，下不r决心的主

34、要绿由有两种：一是价格问题。）说实在话，我不敢保证IBoSS的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您说：您选这款的价位确定是很实惠的，现在家居行业的很20/多原材料上涨得很快，有的（可以举例证明）已经上涨4成多，而且还在上涨。现在】OO元能买下来的商拈，以后就会多花儿卜元了。（二是质量问题。）（你可以把IBoSS的售后服务承诺书给他看并说）：我可以对您保证，IBOSS做沙发快20年了，质量上的管理是很严格的，假如真的有质墙上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,确定信守对您的承诺。好的，我考虑考虑。1、我信任这是您慎重的看法，但是我想清晰的知道一卜.您所考虑的是什么，因为我怕我有说明不

35、周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是考虑价格不是最终的底价？2、像您这样有身份的人，一看就是做事坚决的人。是呀，选一套家具是须要考虑考虑的，那您考虑的缘由是？（错误回答）：“这么便宜还要考虑。”（错误回答）：“好的，那你考虑看看J（错误回答）：“那我留张名片,须要再打电话给我J上例中，当顾客说出“我再考虑考虑”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客简洁感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到亵渎，引起不开心的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没方方法了。当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于卜.逐客令C重要的是，每一位导购确定要

36、清晰顾客考虑考虑的缘由。而销售人员发出逐客令后，顾客为避开留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，须要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。我不选您们的家具了。我真挺意外的，您可以告知是什么缘由吗？您不选我们的家具，感觉报缺憾的，是对我们的服务不满足吗还是您对IBOSS的哪一个方面感到不满足呐？能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。超过了我的预算标准了是啊，有时顼算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊，其实买家具也挺不简洁的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实花钱买东西也挺累人得的

37、。“我不须要太好的（错误）：这也不算好，只能算一般而已！正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且（错误）：那您看一下这边的比较便宜。（这些高档货不适合你，有亵渎的意味存在）正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都宠爱上例中，销售人员可以接着推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。接者推介该款产品时，“这也不克好，只能算一般而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为H己被骂水平低，所以是错误的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且”的回答接着强化真正的卖点，因此是正确的C引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答

38、示意高档货不适合顾客，具有较强的亵渎意味，会引起顾客的反感，顾客会理解为：你看不起他，他是穷人只能买便宜的C“那么您看下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很宠爱”的回答才能够引入到正确的产品推介。客户进门一转身就走问客户：我们这新进了几个广交会的新款，买不买没关系，看看我们的产品吗也没坏处？也许就有适合您的哪，了解了解再走也不迟啊！我看看那款适合我。（错误的）：“这个比较适合您!”（正确的）：“这个比较好，您觉得呢？”上例中，导购人员做出“这个比较适合你”的回答后，就要负相应的贡任。在这种状况下，门市销售人员须要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回给顾客回答，让其自己做出确

39、定，自己也当选择的责任。假如是你，你会选择哪一个呢？问题：假如是你，你会选择哪个呢？（错误回答）：“我会买这个。”（正确P1.答）：“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”上例中，“我会买这个”的回答尽管没有干脆定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满足，同样会认为是销售者的错。“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？”的回答，将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己确定，最终负起购买的责任C在销售过程中，导购人员切记：不要用一种语言告知顾客好坏之分，不要23/替顾客做出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避开r在销售之后还要负

40、相应的贡任的问题。（顾客无法做出确定时，通常会问销售人员，假如销售人员处在购买者的位置，会有怎样的选择。在这种状况卜,销售人员不能够选择不回答，也不能够准确地表明确定要做哪种选择。否则，门市销售服务人员也要担当相应的责任。）B品牌的怎么样？B品牌的也不错，您最看重的是哪一点哪？您选的是浅色的沙发，再配上浅色的地板您就会发觉室内的感觉没有层次感，花些发飘。你们的沙发比B品牌的沙发有什么优势？您是很有眼光的人上，您觉得我们的同B品牌相比各自有哪些您宠爱的地方？您确定看过B品牌的产品，您比较宠爱它的哪些方面？您们两家的产品都差不多。外表看起来的确有些相像，您也是一位细心的人，您一看面料、做工等细微环

41、节您就明白了如何让客户信任您：运用第三方证明讲些一分钟的小故事：告知对方与他有相同想法的什么样的人已经选购了，并且现在很满足，他的华友和亲戚看到他的家具效果和质量后前几天也来选了如何包装I-BOSS公司与其产品1、我们IBOSS的产品质量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、 从口碑匕来讲,我们IBoSS的产品在国内的市场是特别受欢迎的,3、 其实您选择我们I-BOSS的沙发，也并不是单单看它的用途，您还要看它是不是符合一个人的情趣和特性，看他能不能体现您的生活品质和追求。I-BOSS有三大特点：一是国内的闻名品牌，知名度很高，专做家具/沙发已经19年了，始终就专作欧美出口，现在也有一多半的产

42、量做出”业务，可以说国内做沙发/办公家具的没有不知道I-BOSS的，IBOSS的生产设备都是镌国、意大利最先进的家具生产设备，在大兴区彳12万多平米的现代化家具制造厂房。年产值都在几个亿。二是我们的产品不会有任何的环保问题，确定保证您的健康。ABOSS沙发/家具选用棉、麻为主的布料，纯自然木皮，全部油漆、粘合剂均采纳低毒环保材料，都体现着健康环保的现代设计理念。三是产品的质成。我们主要是做出口，产品一般执行的都是超过国标的欧洲标准。我们的生产设备全部是原装进口的，而一般的小企业和品牌都是用国内的设备进行生产加工。I-BOSS的产品这么多年了，都是由意大利的闻名设计师朱利安团队设计的，I-BoS

43、S也主要外单出口生意的，所以产品的款式看起来特别国际化,其中这几款都获得了国际、国内的设计金奖C谈沙发/家具的感觉其实我们选择一款I-BOSS的沙发/家具，更重要的是选择了一种我们宠爱的生活方式和品质，我们享受每一个人性化的设计服务，都在变更着我们以往的生活方式。I-BoSS的现代设计风格就是简洁明快。多对顾客说：款式和设计上：最新设计，在国外卖得很好，国际上很流行的款式。家具/沙发的感觉：时尚、名贵、大气。顾问式的借售：一般来讲选沙发主要从这几个方面来看：一是从身体的健康考虑去看材料的运用是否绿色环保、达标，有些卖场一进去就令您感到刺外辣眼的不舒适。选这样的家具确定要慎重，可能价格还有很大的

44、折扣，关于报刊上家具的羊和甲醛同白血病的联系您也是听说的。二是看沙发款式设计的领先理念和具体做工等细微环节上，有些沙发买回去面料容易破损、除电大、海绵塌陷的事也是常见的啊。二是看品牌产品的售后服务承诺是否可信，是否是大的厂家生产。与顾客进行家居购物心理探沟，进而取得沟通与共鸣。其实很多的时候，我们不确定能选到最适合的沙发，往往H己究竟须要什么样的沙发不确定特别清晰，至于沙发的性能、质成、做工细微环节、合理价位，椎平常有那么多时间去了解那么多专业的啊，所以我们就须要找一个可信的品牌，一个可信的专业销售，购买时得到一个真真实实的、物有所值的实惠价，并且确定是最低的确定不能比别人的高,哪怕一丁点儿，

45、因为购物往往还不是个仅仅钱的问题，我们还要为自己的购物智商讨个说法是吧！凭什么同样的钱因为不会讲价，就要多花钱。（幽默地笑笑）你们的产品质设怎么样？先生，几天前我们这里来了一个客人，不到一小时就选了将近2万元的沙发,您知道为什么他没方问太多,知道底价后就选了吗？因为。3年他结婚的时候，就是选得我们的沙发，在运用的这些年中，对BOSS的品质和售后服务都很满足，他说他的一个挚友跟他同时买的另一个牌子的沙发，海绵已经几乎没弹力了o（要学会通过一个故事来回答问题的销售方法、你给顾客讲个故事比来一通大理论有效的多）产拈对比话术（打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惊）顾客这套沙发12000元哪？太贵了！（

46、发出价格异议）导购员李女士，您觉得我们BOSS的沙发的价高一点，是和那个品牌的沙发比那？（探询异议的源头）顾客我看r一个C品牌的，价格还不到100oO元，好吧，我再看看吧C（求廉心理）导购员您说得对，选一款沙发就是要看一看、比一比C我觉得您是个购物很慎重的人。（赞美对方）觉得我们BOSS和C品牌的那个您更宠爱？27，顾客C品牌的比你们的便宜小2000那！导购员除了价特别，您觉得对C品牌的哪些方面还比较有感觉？（切忌不要说C品牌的好）顾客我感觉色调、款式、质G都还不错。（一股只会说一种看好的地方）导购员很多人都认为，选家具、沙发质证上不好推断，对一款沙发您怎么看哪？（通过顾客对沙发的相识水平，从

47、而找到劝服顾客的着力点）顾客他的沙发我看了2次了，质量上你们两家的都差不多。导购员李女上，我在沙发业5、6年了，在这里我为您提点建议，也希望帮助您选到适合您的沙发，我跟您也聊了半个多小时了，（笑一笑）也算挚友了吧！是吗？顾客你就是建议我不买别人家的，多花2000元，只买你的是吧。导购员我当然希望您选BoSS的，只是我们都不希望买过东西之后怏悔。您认为家具/沙发的绿色环保，对我们的健康重不重要？顾客这个我明白，当然重要了。导购员假如我们买了一款环保有问题的家具，我们健康所付出的代价确定更大，但这些往往乂是很难肉眼去发觉的。只要家里的任何一个人的健康，受到不环保家具/沙发的影响，所付出的代价确定超过家具/沙发的本身（增加顾客对不合格产品的恐惊感）顾客买家具/沙发前也听说过这个问题C导购员一般人很难从外观上来鉴别家具的质地，因为市场上很多质量不合格的家具，从外表上看都是不错的，质量不好的家具/沙发用过一段时间之后，就会出现褪色、脱皮、开裂、变形等问题。买个家具/沙发不用十年，也得五年吧，而那样的家具/沙发一旦摆在家里，每天都能看到，心里确定不舒适，想想就烦心，生怕挚友和亲