015.沃x玛管理大全（DOC 162页）.docx

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1、沃尔玛管理大全沃尔玛的“女裤理论怎样实现作为全球最大的发售机利.进人中国几年来.沃尔玛似乎一JS.没有扑向它的核心猎物.而M帕燃地迂回于中国的海界线上，它在熟念环境和答材中国加入世贸加圾。现在，它的时机已渐成熟，这只猛虎发起了进攻.留心的人士会注意到，去年沃尔玛在中国公司新增的店偏数几乎是过去5年所开店数的总和。我们有必要了解法尔玛。天天依侪的胃后沃尔玛的“女褥理论”是时“薄利多轿”策略的最好解择：女裤的造价8美元，售价12美元，每条毛利4美元，一大卖10条.钊为40美元.如果售价净到10美元,每能利2美元,但一天能卖30条,则毛利为60美元。邺么如何微到“天天低价、薄利多轿”呢？现模效应沃尔

2、蚂要求，供应商的报价必须髭给其他商家的为依价，否则免谈。在此基屈上，沃尔玛以造货量巨大、帮助供庇商道人世界市场、现金站算等三个理由，宴求供应商降价25%.巨大的现操和雄厚的击金实力使沃尔玛在谈坍其上取得了绝对的优势，巨大的捉模也使沃尔玛的各项皆用和成本.在极大程度上岫分符。校制成本首先是厉行节约。在沃尔玛中国总部，大家看到的是软窄的过道和没有任何装修、素田朝天的办公大厅.在大厅内.陶处可把”打17909.长话可省钱”的提示：而沃尔玛国际公司总羟理约翰11泽尔和他的下属们至今还挤在一姓办公，他的那间办公室小得可,冷.其次对商品优胜劣汰。每案店都委根据不同的地区和人文环境，根据网客需求的变化,逢择

3、精售不同的产品.这项工件的目的在于让货架上的商品永远都是适销的商品.第三是降低仓储成本。沃尔玛还在一个#常有意恩的降低版本的办法,就是它的分店屏是一个侦一个低、一个县一个县地渐次建立，这锌可降低运恰成本和广告费用,因为新店总是在上一个沃尔塔店用近送立,往在并不常要再过行大规摄的宣传。ra：手注M慎步伐不停在价格低廉的同It,沃尔玛更外史代务质量。因为平价的粒粒在于为顾客提供了超伍账务，具体表现在：提高服务用量.当天的事必须在当天做完，日清日结，不能拖延。法尔玛更求它的员工向每一住减客提供让Kj客感到惊目的服务,这仲服务必须超过较客原来的勒里伍.经营方式多样.沃尔丹多业态并算.有折扣商店、购物广

4、场、大卖场、山姆会员店、家店店、社区店等形式，由总公司控股.直营连续。这些生态分别适合不同层次的消令者。努力使品朴齐全,科学配货,谓整品村结构,让消费者总能买到常要的商品。在规模战喀上，沃尔妈从未停止护张的脚步，张的志义在于：降低了采购成本：分椁了曾用：能鲂与最顶级的公司合作，保证了商品蜃量，侬证了充足的货源。但其扩张时的做法也很有特色：保抖低调1996年沃.尔均逃入庠州后,当地的商企企业非常恐慌.有十几家企业嵌手.希里政府千依。为避也树枝太多，沃尔玛尽量保打低调，甚至在开业前几次将商品价格上调。国此，多数人看到的并不昆一个可怕的沃尔玛。几乎和沃尔玛同时起步的万佳百货一直嵌排了广东省最大新业企

5、我的头肝,但沃尔西的真正实力如何.可能只有沃尔现自已知道。在时外扩张上沃尔玛保村少有的谨慎，只雯政府不批准，法尔玛住不去开店。国此它在政枪眼中是一副建纪守法的彩拿，为了需求从当年刚一开场就卖轮胎，到现在迎合中国市场的种种调整,沃尔妈深圳山蟒会员期的授理杜明敏目喏了它诸多的变化。社而敏说，作为沃尔玛在中国的首家会位店，深圳山树府一直保持看商住教的增长,与此同时.它不断地调戋和迎合会员的常要.20004.深利山姆店将第二层办公宣改建成了庞大的室居装饰中心.杜经理说，增设双层、升率居中心都是沃尔玛本土店和海外店从未有过的。而这一切的变化只是嫌于满足深加I，1.柢店周因不断涌出的楼盒的巨大霸求。人力索

6、源永不及弄沃尔玛的创始人沃尔桢是一个人力资近高手，他给每一个分店都物色了具有相应能力的人来杷任经理。沃尔顿全取后来成,为沃尔屿CEo的大卫格拉斯加盟沃尔屿,就是一个典型的例子.沃尔援3是以其极为饱满的热情来游说对方，异承诺整对方以股份，不管时方方度如何，沃尔颇从不放弃。沃尔顿为了得到格拉斯这个人才,整整花了12年的时网。作为全球商业零售业的“叵元宵”,“沃尔妗”成功的更要因素之一就是让员工享有高度的“自治权”。而R每位商店普通员工，只要看到其他比方的商品更优宜,都有权给沃尔玛的任何产品降价。在经伤上，经理幻有很大的自由.他们东远不会因为去试新方法而被解雇。沃尔妈的依导人总是研究如何把权力与责任

7、一起分犯捺相应的人，研究如何激励与约束.管理者的工作质量是由他所也理的人的工作蜃比余决定的。随青公司的发展.任何显示出才i的人都有机会掌管一个部门，也许会成为一名经理,冬至还会更高。但是，如果你不肚任工作.你必然会被便服技者除名.沃尔玛的后院在沃尔玛巨大的门畛后面，是KeVinTUrner和他的IT部门接营的后院。沃尔玛已投被认为是世界上最大的公司.在2001年11月23H一天.这家有40年历史的冬售公司卖出了超过12.5亿美元的商品。它柳有4457个仓库，3万个供应商,每年的侨售丽超过2170亿美元.此外还挑有一您怙息系统。这套自己开发的案中式传总系统，为沃尔科带来了相当大的竞全伏/弹.并H

8、期助公司保持了在零售业中最低的劳用结构.在述湾媒体视线儿年后，；大尔玛烙于又向记者力开了IT部门的大门。不久前，其CIOKeVinTUrner接受了我10余志的主编Abbie1.Undberg的采访,与读者一起分享沃尔玛全球，广张件后的秘密，以及沃尔玛正在关注的按术.KevinTUrner现在位居沃尔玛执行副总版和CIO的双空要取.他在沃尔玛的第一份工作是出纳.那时他还是一名在大学读书的毛头小子.Turner针任汝.尔玛的CIo已有两年半，坏时他只有34岁。公司的前任CIORandyMott7De1.1.,KCVinTUrner甘是MOtt的副手.当时年伍29岁的他龙沃尔码鼠年轻的公司高纨官员

9、，更女公司应用系统的开发工作. CI0:能不能谈一谈你们IS战略背后的三个秘诀？Turner:首先是阿弁包州的集中式信息系统为我们全球的业务运转提供整体服务：其次有一个通用的系统和通用的平台：第三,业务是第一1,技术专业人员是第二位。卬在.有很多人在怀殛这金系统是否舱一直政它的集中性和通用性。但是这套系统的硒在葬依成本和提高效率方向发挥了E大的作用。现在我们的仓库,无论它是住于阿吉包州的总部.还是体罗里达的迈阿赤，&至是在英格兰的利法，里面运行的系统和流黄都是息本一样的。这样，我却的仓库方理人员可以方便地从一个仓库调到另一个仓耳.队本上不需要交新熟念济境的时间.CIO:在仝球化#张的过程中，你

10、的部门帮做了些什么？Turner:当我勃决定走上全球化道踣的时候，我们系统的适用范围也不得不扩张到美国本土之外。在执If过程中,我们也犯了许多拈谡,我们也好被问及多次一一仅用一个集中式的传系统.是否能好唤利适给筌个世界？比在我们采取的方式是分欣的决策加上案中的系统和控职。我们有一个通用的平台和系统.但问时我们也允许有许多灵活多变的变通方式,这样在当地市场我们才能以最好、最有效率的方式去工作。30：IT部门的工作.需要你的手下A正地了解公司的业务，你怎挣达到这一目标？Turner:在我的部门里，我希望IT人员在遗行系统的规范制订、设计和分析之前，矣丈出去，参与到具体的职祀工作中，这其中的关键是参

11、与，而不是旁现.所以我走实实在在埴杞我的人安插到业务角色中.而当他们回来的时候.他们对业务的理解和会法都有了本质的提升.我们it去经在仓库、佻乐部和物流泡送中心碰过几次旦。邨时我们辛辛苦苦开发出来的东西却没有人用.还是那句话：义务琳一,技术第二。 c05:在工作中，你如何看待项目的失依？Turner:有极多方式可以认识到关殴，例如一个项目的实题时冏趣过了最后期限。我们不杷这个期限称为“完成”或者“目标斯限”.我们统计之为“爰后期/”.因为我们要让所有的人对这个R子有个统一的规念.在琐目实施过程中，除了要恪守时冏表外，我们还笑迪算项目的隐藏问题，并将其表面化。遇常,我所者*他没有参加项目小蛆的人

12、.分别项目实施的火场.与有关的人员闱聊“我们会询问项目的进展情况、新系蛇的工作情况.以及他们宓受利的变化.达拉都夫非常好的反情，可以帮助项目的顺利送展。有些时候我们不排不及变管理或者技皆方是，来使矣个项目顺利通过。这样做非常旗,因为没有人用意放弃个人或团队为之努力&斗的事情.但有时我们不丹不加比来改支规划.技术毫无战间也在起飞中，它也会大幅降依我们的成本,现在，当出现人员调动时,我们不排不更改他的电话号码。而这项技术排到应用后,他只要在,瑞开时有着白己的电话，到了新的办公地点后再把电话插上，别人就可以找到他，无需遗行任何乐烷上的改变.同时，我认为在未来的3年会是沿者识别技术的叶代.当然，这项技

13、术我们还汉行在起市使用，但足物流配送中心已经开始使用。 CI0：$：你以后还淮备定划些什么软件？Turner:目前最大的机会就足对信的充分利M。在以后,我们打印时自己的史务丑行操拟.以使4购的高峰之前就能发现这个销售良机.并做好准;.右的时网就可以完成,顶多影响半天的铺售.* 草根会议和基层调爻4隔一段计间，店里都会举行草根会议，随意物取各部门员工了解靖况。每年，沃尔玛总部部分在全球范围内开展出房调色，以无记名形式了解终个店的挣皆管理情况，密升后寄至美国，由专11的调查公司it行统计分析.* 三米微笑沃尔玛规定，员工委对三米以内的树窖徭笑，这既是出于服务的目的，也能起到方报的作用针对中国人不习

14、惯跟笑的情况.有的店喊出.每天向至少一Ii较客盗笑”的口号.为提高根务，沃尔玛规定员工认4回各顾客的提问，永连不娶说“不知道“。而且原则上郴帕再忙，都娶放下手中的工作.亲自将45(客来到他们要找的甫品前面,而不是整个大致方向机了事，沃尔玛内部有条不成文的规定,就是惟一允许迟到的理由就走服拆预客* 日落朦时在太阳下山也笠是下班之忖杞当天的何题解决，不桑施列第二大。* 200S;如果祥食部门的自制食品出现任何质量问题,沃尔玛都保证退货并免费赠送一份。在沃尔玛.如果顾客发现前台方稳的价格比货架标务的价格高，原则上两店必须按较低价将磐出商品。* 收据七步曲收银计要杆合七个要求,也括说“悠好、谢谢”等。

15、如果臬款台无预客而散银51发现附近其他款,台有人在排队，扰应当主动招子困客到自己这边结账.鲜食部11也有“顾客机务三原则”，要求员工必侦亲自把商品递到醺客手中,不可以在柜台上一扔了事。* 当宾员设立迎宾员的思想为沃尔玛所独创.在沃尔玛，每时每刻都有员工站在入口处向领客微笑致意或者说着“欢迎光将。沃尔玛寻到一地，最先吸引画客和地方竞争对手注意的我是它的迎典员，免*对手圻纺效仿,就连家乐福也不例外.* 委屈奖而时顾客，你寄委打不还手得不还口，否则可能立刻被伸退或方殳到处分.前台特电设立了“壬屈奖奖励那些能够担当的员工：还开展了优舍收银员”的评比,很按列的点扬信多玳就将殳此炼汆.* 顾客也有姓名沃尔

16、玛偶导时顾客先呼其名.中国困客太多，这一点很理做到，IS是一定要尽黄和减客打招呼。* 顾客总是时的，依客眈是No.1,Kf客就是老板后两句话经常出现在各店或者各部门的沃尔妈欢呼(WaITSrtCheer)中。针对第一句，沃尔玛自有一套理论：翳一於，网客总是对的；翳二能，如有疑义,讲参见第一条.零售巨头沃尔玛集团涉足二手车经营2002-05-14世界上我大的零售业巨头沃尔玛零售集m公司将玄武二手奉经他。该公司发言人杰艾伦司.荣登世界晶一大公司的宝座（500强第一）.据法新社报道.拥有45年历史的沃尔玛如今在全球狗有415。军连筑店，42001财政年度的收入超过了22。亿美元.在过去的2。年中.沃

17、尔玛以每年2。%的增长速度膨SK.业务迅速犷张，沃尔玛的创始人山航沃尔Ki千1945年在小伏本蚊威尔开始及营*等业.经过几十年的奋斗，终于It立起全速最大的军售业王国。山姆次尔顿售及被财寄杂名评为全美第一富豪，国其卓越的企业家情种而于1992年被布什总统授予总统自由勃辛”.这是美国公民的鼓Si荣誉。法尔妗是全更投诉回报率最鬲的企业之一，其投资回报率为46%,即使在1991年不落2I时期也达32%.虽然K历史并没有美国零售业百年老店“西尔斯”那么久远,但在短短的40多年时间里，它就发展壮大成为全美乃至全世界政大的零售企业.1991年，沃尔玛年筑售段突破400亿美元，成为仝球大型军售企业之一.据1

18、994年5月美国时需3杂志公布的全美服务什业分类排H榜,沃尔阳1993年情售*页高达673.4亿美元，比上一年增长1I8亿多，趣过了1992年排名第一位的西尔斯Sears,用跳全关零售业榜苛。1995年沃尔玛筑售题持跳增长，并制造了本售业的一项世界圮录，实现年货售截936亿美元.&财富杂忠1995美国最大企业排行榜上名列第四.2。1年,沃尔屿一跃而成为财富5。强排名的第二名，事实上，沃尔玛的年他瞥颔相当于全美所有百优公司的总和.而且至今仍像抖及强劲的发展势头。相比之下，我国北京、上海和广州的1.些大型百货公司年筑gS只有几十亿人民币，与沃尔玛相思之大，令人叶舌.如今沃尔玛舟遍布美国、主西哥、加

19、拿大、波多黎各、巴西、M根廷、南非、中国、印尼答处.它在短短几十年中在如此迅猛的发展.不得不说是军售业的一个号过。沃尔玛公司最基本的特点是：一、由友善的员工以较低的价将、独到的顾客森务向消费并提供种类齐全的优雅商品.其投仗的核心艮：天天平价.物超所值.服务卓越二、使用领先的信电技支和后勤系统不断地大精降低其运,善成本.三、迫使其供应商过行流程改造,使他们同沃尔玛一件致力于他低成本的运作，如对供应商的劳动力版本、生产场所、存赁按制及管足工作进行质询等。本版将分两次对沃尔玛的经华进疔总”.其中很大一部分尤沃尔码在中国绘营的见状。沃尔科的修/*导向收客第一。沃尔玛坚怙，“频客第一”是其成功的林褪。；

20、天尔玛的胡始人山姆沃尔州皆说过：“我幻的老板只有一个.那就是我们的碉爸。是他付给我们每月的粽水,只有他有权辞戒上至董事长的帝一个人.道理很简单.只委他改变一下购物习忸,换到别宰商后买东西就是了。“沃尔玛的营业场所总北境目地写着其经含信条：“的一条：容永远是计的：第二含：如有发问.请名阳扉一条。”沃尔玛这村服务7客的现念并非只停留在标记和o号上，它是深入到经营般务行动中的.沃尔网店箱内的通逋、灯光设计都为了令网客更加钎运；店门D的欢迎者较其也同行史主动然靖：敢快员一沃尔玛公nJ虽然仅fj39年的历史.但一宜非常重视企业文化的作用.充分发挥企业文化对形成企业良好机制的促进和保隔作用，增强企业的凝娱

21、力和战斗力，沃尔玛公司创始人山姆沃顿,为公司制定了三条座右铭；“师客是上帝”、“尊重每一个员工”、每天追求卓越”,这也可以说毡沃尔玛企业文化的精华.为了给消宜者提供物美价廉的商品，沃尔玛公司不仅通过连锁经营的祖织形式、离新技术的管理手段努力降低经营费用.让利于消费者.而且从各个方面千方百计节约开支.沃尔玛公司重视时员工的精神鼓励，总部和各个商店的翻窗中，加能挂者先进员工的照片.公司还对特别优秀的管理人员，授干“山姆沃顿企业家”的称号。沃尔玛公司商店经理年薪5万美元左右.收入同该店的件业绩宜接挂钩.业绩好的可以超过区域经理的收入.区域经理以上的管理人员，年薪9万美元左右，同整个公司的业绩挂钩，工

22、作特别出色的还有奖金和股权奖励.这种收入分配机制,既使得业绩好的店铺经理收入可以超过育层管理人员，又保证了高层管理人员在总体上收入高于基层管理者，有利于洞动个层次W上的积极性.考察法尔玛公司的几点启示第一，要坚定不移地推进连钺经苕等先进的流通组织形式.沃尔玛公司的发展充分证明,连惭经营的本质是把现代化工业大生产的原埋运用于商业，努力实现商业活动的标准化（商品、服务、店名、店貌等）、专业化（采购、配送、精官、管理等职能分离、统一化（商品来购、初流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等和单纯化（使各个环节、各个询位的商业活动尽可能简单和规莅，减少经蕤簪因素对经营的影响）,从而达到实现规模效益的目的，

23、我国自上世纪90年代初开始发展连帧经营,目前势头良好.连锁商业的销售总额增长速度,近两年林续高于整个消费品零售总新增长速度一倍以上,今后国家线贸委要坚定不移地维续推诳连锁经甘，提高商品流通的加税化程度，发展现代流通组织形式和营销方式。第二，要坚定不移地维续推进商业利用外资的工作.我国从1992年开始进行零件商业利用外资的试点工作.合资5年的实践证明,沃尔玛公司在中国取褥良好的经营业缄.如沃尔玛公司在大连开业后,该市几家大型零售企业认口学习沃尔玛的经验,枳极改进自身的经营管理，栉伊额也都得到较大增长，实现了“多嬴”的局面.面对我国即将加入WTo的形势，迎接挑战最好的方法之一，是把挑战有步骤地引进

24、国门，实现面对面的竞争，促进面对面的学习，只要我们有计划、分步骤地推进外商投资商业的工作，同时加快我国商业产业结构的调整，促进商业企业的体制改革和机制利换.用现代经营观念和技术改造传统商业，我国商业一定能蛤在竟争中得到发展.第三，要坚定不移地用视商品流通对经济发展的促进作用.美国是个商业高度发达的国家，美国商业每年实现2万亿美元以上.的精密额.较好地满足了社会各方面的消费需求.接到沃尔玛公司这种大型商业公司的订单，任何一家生产企业都会按照订单提出的要求，保帧保收地组织生产，海计则经济向市场经济过渡.这个市场对他们来说冏样陌生.况a中国国内的冬售业在开放的春风吹据下，在国军政策的阶段性保护下，占

25、领市场的热情近乎寂狂.华联、超市发天客隆、京客隆、万方超市、万佳超市等中国图售全业的竟年异常激烈。我这种忧况下,我也只能相怙的是：沃尔玛不愿扉开拓陌生市场的风隆，它在附心等待中国政第的松动，如果政笈一旦放开，沃尔玛将克港其多年开头仝苏市场的秒诀，立印开始攻城略地：而在此之前，先采购中国的商品不失为上策.而采购中国商品能够保证沃尔内获得巨额利河.一般军售商业企业的纯利泗大的在8%左右,以此计算，沃尔玛通过氽购商品一年就从中国赚去近7O亿人民币.这与开店掂市场推广需要大量收入的做法相比,沃尔玛显然认为先版钱是必要的。那么这次沃尔码杷全球哀灼总部横到深圳.K足的线模龙竟有多大？怎样运作？记者多次和沃

26、尔玛中国采的办事处优系均无结果。记者分析认为，沃尔玛中国市场运营部门和采购部门假想分开，目前在深圳的沃尔玛采购办事处孩立运营。这个名将并不引人瞩目的采购办事处,每年都从中国哀灼上百亿的商品，可以预见在4个月更成金艰农购总部后，沃尔玛的寺D将有多大？这将为沃尔玛带来多么巨大的收益？从沃尔玛在中国的发段轨运来后，沃尔玛依去年就从中国家购了10。亿美元的商品，而其5年时阿却&中国开了8家居铺.达付明显的对比只施说明：沃尔均在华发展的我略是先余约肉品.后开拓市场.和宝沽公司合作堪林典范想在中国实施.本土化采的沃尔玛为配合实施这种在华发展衰略，把宋的总部撤到深圳要他是娶加大在中国的采购力度。那么，沃尔内

27、加何才能在中国找到优,件的供应商科.并与之摩立长期良好合作关系？沃尔均可能耒取的傲法是克隆其在美国的本土化采购模式.美国沃尔玛公司是世界上最大的商业岑修仝亚.依你编织的全球情售网络,长则占据世界汆售业霸土地住。收至2001年4月.沃尔玛共在国内外开议了4249家连假店.这些连馍店除在美国遢她开花外，也丈遗了Fir根廷、巴西、加拿大、中国、他国、外国、手曲号、波多於各和英国市场。沃尔玛的全球精售网络为其带来了1913亿美元的精售总获2000年）.超过了通用汽车公司。巨大的筑名辄同络决定了沃尔玛是个庞大采购集团.沃尔玛的采购接式之一是实施本土化采购。沃尔玛在本土供应商建立战喀合作伙停关系，从供应商

28、处大量集中采购、配送,既或少了中间环节,又降依了选贷成本。因此沃尔码购物广场销售的商品.比其他商店的同夷商用一般安便官10%左右.这其中，沃尔玛和宝洁公司的合作堪称是采购商和供应商合作的典范.在传统的采购中.由于采购方很维格与到供应方的生产和历量控制活动中,商品的质量和交货期只能通过事后把关的办法来解决，校制小度极大。同时，采购方和供应商之间是典型的非怙息时称惟我们参观了位于盛顿威尔的配送中心.该中心占地81万平方米.建筑.而积11万平方米,相当于24个足球场的大小室内净高12.5米各种传送带总长度用公里,共有264个进货和发货用的汽车装卸D,24小时连排作业这个虹送中心主要用于生鲜食品以外的

29、日用商品进.贷、分装、储存和配送。为500公里半径内的沃尔玛灼物广场和折扣店服务.史运中心的基本流程是供应商好商品送到配送中心后接过核对氽购计划、进行商品检脍等程序分别送到货架的不同位篁存放.商G提出娶货计划后电脑系统立即将所常商品的存放住直查出并打出印有商店代号的标名.整色装的商品面挂由货架上送往传送帝零段的商品由工作人员取出后也送到传送带上。我们站在传送带的上方看到各种各样的商.一般情况下商店要货的当天就可以将商品送出。沃尔玛公司共有六种附式的配送中心：一种是上面这样的配送中心也称作干货配送中心谨公司目讨这仲形式的北运中心敦量最多。第二料龙食品业送中心包括不易变质的饮料等食品以及易变质的生

30、鲜食品等，官安有专门的冷截仓储和运裕设施允接送货到店.第三种是山仔会员意配送中心,这种业态批零结台有三分之一的会员是小本售商史送商品的内容和方式同其它业态不同长用独立的配送中心。由于这钟声店1983年才开始建立.数量不多有些商店使用第三方配送中心的服务。考虑到第三方配送中心的服务曾用较高、沃尔玛公司已决定在合作期满后用自行建立的山班会员后配送中心取代。第四村是服袋.北送中心不宜接送货到店而此分送到其它配送中心晶五种是进口新品配送中心为整个公司股务工条作用是大量逆D以他低进价再根据要货靖况送往其它配送中心.第六种是退篁配送中心换收店仅过各种股因退回的商品其中一部分退给供应商一部分送往折扣商店一部

31、分就地处理其收益土袋来自出售也找箱的收入和供应商支付的手续黄.为了满足美国国内3000多个逐帕店的况送需要，法尔玛公司在国内共有近3万个大军集装箱挂车.5500辆大型货运卡车,24小计受夜不住地作业。每年的运物忌也达到77.5亿箱，芯疔椽6.5亿公里.合理啊度如此也模的商品采购、库存、物流和销包管理离不开高科技的手段.沃尔妈公司建立了专门的电肽管理系烧、卫星定住系统和电视调度系统拂有世界第一流的先进技术.沃尔玛公司总部只是-座普通的平房但与其相连的计算机控制中心却比一座外傥班同体Ir馆的庞然大物公司的计算机系烷貌根在美国仅次于五角大楼（美国国酎郃告至趣过了联邦机天身.仝球4000多个店锁的筑售

32、、订堂、库存情况可以两时调出爻回。公司同休斯公司合作发射了专用卫星用千全球启借的信息传送与运物车柄的定疝及俣络。公司5500柄运始卡车，全部装备了卫星定值系统每辆车在什么位算、装我什么党伤n的地是什么地方，总郃一n了照可以合理安排运芝和路径找大很反地发挥运榆洛力、进免浪争济低成本提南效率。在沃尔玛公司的考塔中、我们处处可以看到高新技术的应用这对沃尔屿公司的高速发展起7#龙添算的受委作用。到很多启示主要有以下几点：第一奖基定不移埼相进连怵拄营等先进的流通组叔册式沃尔玛公司的发展.充分汪呻连锁及用的本质是把现代化工北太生产的原理运用于商业努力实现商业活动的标淮化商品、服务、店名、店悦等）、专业化（

33、采购、配送、筑售、管理务职能分离）、统一化（商品氽肉.物流和送、信息汇集、广告宣传、员工培训手和本他化（仗各个环节、各个商住的商企活动尽可能简单和规范成少整验等因未对设营的号响）从向达到实蜕娱模效瓦的目的.我国自90年代初开始发照连馈经营以来在国务院领导同志的关心和直接指导下目前发展%头艮好。连锁商业的筑管总题增长速度近两年并统高于整个消弥品宏售总额用长退欣.一倍以上.上海联华连依超市公司去年销售颔超过100亿元已投取代传统的百货店成,为我国零售业的状元.今后国家经贸名委坚定不移地显段推进连侦接营提高商品流通的细枳化程度发展现代流通如税形灰而言伍方式、在工作支点上要从目癖的（克旌市业态.向便利

34、店、仓找商场等多件零售业态发展：从偏左立位连较向特许连Hi等多种彩或发版从俗文商品军售向多种形式的连姓根务业发展.第二委坚定不移地继埃相迎商业利用外咨的工作我国从1992年开始遂行求售商业利用外资的试点工作。国务应领导同名好多次提出要优,先引进世界知名的大型泠国零等公司。从沃尔玛公司在中国的经营情及令这个思路是完仝正珊的.经国陀批浪.沃尔码公司1996年在深圳开始设立中外合资军售金让面对世界第一零售商的进入当时国内很多人都惊呼狼来了甚至悲观地预测深圳市的民族商业将面格灭顶之灾.合资5年的实戏,证明沃尔玛公司在中国取得艮好的拄营业馈但州市原有的大型军售企业也没有一家关门倒用而U多数都在竞中中发双

35、壮大。沃尔妗公司在大连开业后该市几拿大型军售企业认矣学习沃尔妈的经枪枳极改选自身的运音膏泥嫉等颔也都丹M较大增长突艮了“多”的局面.面对我国即将加入WTO的彩殍迎拄挑战最好的方法之一昆杷挑战有步臊地引进国门实现面对面的支会促途面时面的学习.目就全国各种彩式外商投资商业金亚的钵售总颔仅为全国浙皆向零售总前的4%左右不存在大的风险.只矣婴决执行国务优瞄定的外资政配有计划、分步磔庖推迂外商投资商业的工作同时加快我国商业产业结构的调整促进甫史会史的体制改革和机制转换用现代经营观念和技术改造传统商业我国商业一定能,够在竞争中得到发展.第三委基定不杼地空视商品流通时拄济发风的促进作用美国是个工业和科技高度

36、发达的国家同时也先商亚高度发达的国家.以沃尔坦挣公司为代表的美国商业每年在美国实现2万亿美元以上的钠名就较好比而足了社会各方面的洸曾有求.接到沃尔玛公国这种大型商业公司的定单任何一家生产会亚都会按骐定单提出的产品要求保质保也地如以生产满足市场需求充分体现了流通指导生产的功能。商业对疗大美国的国内常求发挥了极为上要的作用.从沃尔玛公司在我国的情况看流通时生产的促进作M也能体现出来.去年该公司在中国直接来的和家乐福1否赶趣沃尔妈的it终鳍果如何.怂柏朱到1。年后才能见分晓了.跨国零售业沃尔玛超高速发展的启示二十世纪九十年代美国的配圾人物是俄貌”的比尔，K茨.而八十年代的经普天才助是沃尔玛的山姆,沃

37、尔帕.1992年正值美国总统逸参之时，乔治,布什为了花克栋技的选票，帝白范到阿方。州本桢维尔市授予沃尔栩名誉助牵。点彩这位杰出人士。这说明沃尔玛及其创立者沃尔拘在美国人心目中的分.沃尔玛的9尊4美国股市上.沃尔屿股票从上市到沃尔顿放去的20年时间里.舟威分红年年创新高，这是葩无仅有的4注.沃尔顿的经营理念出奇的荷单,1962年当他在家乡本桢堆尔市经营第一N超市时起,沃尔玛就与“天天平价二扁急限务”这两块招牌茯在了一是。天天平价创出了沃尔码的线模优势。因为关的支大，厂商供应就越有保险，所提供的价格初越倭宜，这对于法尔玛来说.处于竞争有利地位。但另一方田.现模做大了之后,管理往往跟不上，就会出现混

38、乱局面,我后导致倒用.挣别是计零售业来说.能否将管现成本厘下枭是企企的生命技.沃尔顿经验老到之处就在于.他当年立下一於规矩：将一般性管理华用严格控制在州售领的2%之内、并J1.至今仍不盒短,这走很不容易做到的事.髻如.沃尔均1996-1999年销售量增加了78%.而库存仅增加了24%,正是大规模和低成本构筑了沃尔玛的一大优势.见在，沃尔玛在全球危国内的店面已超过4000M,栩有114万员工，成为一个超大型的连惦企立.法尔玛1999年面向1亿多顾客结为了大约1650亿美元的商品.这学的规模，即使在缉国企业也是不可小看的,它就相当于中国消曲目零售总额的三分之一而且增长饼头还很强劲.1997.199

39、8、1999年销售通增长率分别为12%、17%和20%,几乎没人能推动它那;&当球旬的增箕势头。2000年，它在美国以外的炖区军集/达300亿美元。如果世界上其它企业不发生什么大的公司并购.昨么.明年它将压恻通用汽车而住后世界500张之首.即使按利涧排名.它那挂近54亿美元的筑等利涧，也当位于全球15强之列./国企业的竞优停一触地认为.跆国企业选军中国市场走其规模如张的必然要求.正是因为规燥优势,才便纤膝国企业在仝球化的背景下逃入中国市场。目St沃尔玛已在中国的8个城市开店,还将;黄各在足明、深州大连等地增加店他.在沈阳福州、汕头和广州开设新店面.此外,世界不二大察售商一一家乐福几乎是与法尔玛

40、何时遗入中国市场的，现已在中国的15个城市开设了西犬连搐店。此外，-然沃尔玛为了降低成本,一再缩减广告方面的开支,但对各项公益事业的指喈上,却不杏金钱、广为人善，有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大用的长期投入以及活动本身所具的独到创.旗，大大提高了品品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象最后，也是沃尔玛能超越西尔斯最关键的一个原因，是沃尔玛针对不同的目标常费皆，果取不同的零售经营形式，分别占颗高、低档市场。例如；舒对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场：只针对会员提供各项优惠及机务的山姆会员商店：以及深受匕层消费者欢迎的沃尔玛综合性百优商店等。以上五点原因，使沃尔玛得以从缪

41、冉业中脱颖而出，建立起了当代独特的零PTEII1.以下从这五个方面详细阐述其成功之道.国内零售企业或可从中得到启发,加快发展国际性零怖品牌的进程.1.价格便宜的承诺所有的大型连锁超市都采取低价经皆策略，沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分箱方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的门号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺.严谨的采购态度,完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关墟因素.其创始人沃尔顿普说过,“我们重视埒一分钱的价值，因为我们服务的宗胃之一就是帮姆一名进店均物的服客省钱.每当我们省下一块钱.就忘得了叫

42、客的一份信任.”为此,他要求每位果购人员在采购货品时态度要芈决。他告诚说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顽客讨价还价，我们应该为顾客分取到最好的价钱.”沃尔玛般是直接从工厂以最低的进货价采购商M.一旦交环达成，总部便会池知厂商把货品直接发送到沃尔玛发货中心。沃尔玛在美国拥有16个发优中心,都设在围网点不到一天路程的地方。它所拥行的6000多辆货车平均每天要发货19万箱.1987年.公司建立起全美最大的私人卫星通信系统，以便节省总部与分支机构的沟通费用，加快决策传达以及信息反馈的速度，提高整个公司的运作效率.总部的高速电脑与16个发货中心以及1000多家的商店连接。通过商店付款台激光扫描涔

43、售出的每一件货物,都会自动记人电脑.当某一货品原存战少到一定数家时，电脑就会发出信号，提醒商店及时向总部要求进货。总部安排货源后送往岗商店最近的一个发货中心，再由发货中心的电脑安排发送时间和路城.在商店发出订单后36小时内所需货品就会出现在仓库的货架上。这种高效率的存货管理，使公司能迅速掌握箱售情况和市场需求趟势，及时补充森存不足.这样可以诚少存货风险、降低资金积压的额度，加逑资金运转速度，沃尔玛也采用了仓储式经营.因而在商品销件成本上更充分体现出规模效益.例如：山姆会员店内装修筒沽，尽谕利用所有的货架空间储存、陈设商品，价格不是标在姆件商品上，而是统一标我们以友善、热情对待顾客.就像在家里招

44、待客人一样.让他们感觉到我们无时无刻不在关心他们的需要.”3 .一站式”购物新般念顾客是否能在店中一次解齐所有需要货品，是否可以理到及时的新产品销售估息,是否可以享有送加上门、免费停车等附加服务，是否可以在任何有空闲的时间入店购物这些问题也是评价一间商店好坏的重要标志.在沃尔玛，消跋者可以体蛤一一站式“购物(OneSt。PShopPing)的新概念，在商品结构上，它力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好。其经营项目繁多，包括食品、玩具、新款服装、化妆用品、家用电器、日用百货、肉类果菜等等.另外，沃尔玛为方便顾客还设置了多项特殊的服务类型： 免费停车,例如深圳的山姆店营业面枳12000多平方米

45、，有近400个免费停乍位，而另一家营业面枳达17800多平方米的沃尔玛明物广场也设有约150个停车位.沃尔玛将林点房搬进了商场,更设有“山姆休闱梯”，所有的风味美食、新鲜林点都给顾客在购物劳帔之余以休闲的享受. 店内聘有专业人士为颇客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用M的有关情况，有助于减少盲目购买带来的风险. 店内设有阑克施乐文件处理商务中心，可为演客提供包括彩色文件制作、狂印,工程图纸放大缩小，尚逢文印在内的多项服务。 一次期物满2000元或以上,沃尔玛皆可提供送货服务,在指定范附内每次49元(因为商品价恪中不含送货成本). 另外，深圳山姆店办FiI一切移动电脑自机业务，移动局销售的所

46、有机盘.价格均比其他代办网点便宜100元：它还代理铺售润讯的通讯产品,代收各类机型的台费,各种中文机、数字机均比市面其他润讯网点便宜50元.在店址选择上，沃尔玛也以方便顾客购物为首要考虑因淋.在美国，它的触角伸向西尔斯、凯马特所不屑一股的偏远小乡镇.从明尼苏达到密西西比，从前加州到奥克拉荷马，沃尔玛无所不在.只要哪座乡钠缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开业.4 .揭公益建立形藏沃尔玛为了向睨客提供更多的实惠，而尽收缩减广告费用，为此它在促销创意上做费心思，力争以最少的投入获取最佳的效果。凡是沃尔玛所促稻的商品总是能被-抢而空。在促策方式中，沃尔川特别重视发挥活动行fi1(EvenMarketin8

47、)的作用.例如.在纳布拉斯加州费尔佰利的分店成立了支“精确购物花车训练队”，并组织参加了当地举行的花车游行活动。所有的队员都穿帮沃尔玛会员店和1988年创立的沃尔玛的物广场是计时“下”层消费者.更很J底地做到减少开支的理想境地，争取到原来属于西尔斯的大部分政客“另一种1987年创立的经营形式沃尔玛综合性百货商店装修气派，规模庞大，服务超娘，出冉的产品变化多样、独具特色,比较起来西尔斯出竹的商品多是一些朴实的样式，欠缺独特之处,因此“中上”阶层的晚客当然也就不再眷恋西尔斯公司.由于沃尔玛从这两方面同时向西尔斯提出挑战，发起进J攵，所以西尔斯无力与之抗衡，终于让出了盟主的位置.转到零件业以外的行业去了.会员制是种新兴的零件形式.山姆会员商店是沃尔玛经营的一大特色，是它夺取市场战胜西尔斯的一大法