售前 售中 售后.docx

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1、I、售前工作负贡重大项目告前询问服务，包括项目需求分析、技术沟通引导和项目方案设计,指导项目技术架构设计与技术风险限制：负责项目售前全生命周期的管理，使项目售前方案及技术服务满意项目各阶段的进度、质M:和目标要求；负责行业市场与竞争分析，驾驭目标行业和竞争对手动态，在项目传前过程中确保竞争优势：依据公司销售重心，组合公司现仃解决方案、产品、股务种类,深化挖掘行业客户的潜在需求，形成具有创新性的行业解决方案将前人员应当是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，伟前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，

2、是代表公司技术水平的技术专家。在个具体的告前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户呈现，听取用户的初步需求，与用户探讨项目系统的初步框架，相助俏库人员将公司的产品和技术优势举荐给用户，为后期开发人员屏敏用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。具有比较全面技术专业学问。熟识当前ICT的技术发展方向。对本公司的开发实力、技术优势、劣筠有比较清晰的相识。作为行业软件的销售，必需熟识本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有肯定的相识，r解行业中的其它专业软件的基本状况。熟识本行业的技术和产品动向，了解同类产品及

3、其竞争对手的状况和特点。能娴熟运用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写熟识项F1.招投标的一般程序。捆长沟通，有良好的沟通实力和技巧。2、售中工作:项目从前期跟踪，签单，作为告前人员，须要与销传人员亲密合作。通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人m探里用户，/解用户的项目基本状况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系.2 .销伟人员在用户招标前，引入传前技术支持人员，与用户进行技术上的沟通和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是须要多次反划.至少要做到用户对公司有肯定的爱好,情愿邀请你参与投标。3 .用户发招标书，传前人员依

4、据招标书的要求，结合前期与用户沟通的状况,编写投标书。4 .参与招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑.5 .参与商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术林议出。6 .签订合同，项目实施以及维护。招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过沟通，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，运用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清晰的相识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路匕运用户的在技术上对本公司有肯定的偏好。沟通和须要/解的内容通常包括：1 .用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络状况、正在运用的软

5、件系统状况：2 .新系统的规划、目标、规模，要求等,包括用户对系统的平安性、牢靠性、易用性、扩展性的要求：3 .业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4 .平台和数据库的选型：5 .信息平安、存储的需求：6 .对软件开发机制的相识：7 .用户感爱好的热点技术：沟通应当广泛，不要只限于项目的具体负货人，假如有条件，可以探望更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的相识和想法，沟通和探望中要擅长识别用户的身份，抓住对项目有确定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感爱好的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。引导用户向

6、本公司的擅长的技术路途和产品特点上。可以将以往做过项目的状况、功能特点讲绐用户，最好是借助演示，这是用户会告知你哪些是他感爱好的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深化的沟通，找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手状况，了解同类产品的现状，这是一个长期枳累的过程，分析对手的产晶和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点当然，这些凫点的提出必需先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。3、隹后工作：1、技术支持服务期限所供优物旗保期为X年，在以上期限内由供应商对设备供应免费修理，在此期间不收取任何费用，修理中所产生一切费用由山东万博科技股份有

7、限公司担当。服务内容我公司负责供应技术修理人m,作定期修理保养.修理服务：包括对设备的例行检查，调忒设备，衿换不正常的设备。供应的货物包含齐全的资料（包括运用说明书、安装手册、修理手册、专用工具和相应质检手续证明文件）我公司在系统调试、交接时，将供应完整的完工图纸，操作、维护手册，设备清单等，以便在发生故障时能刚好供应资料，快速找到并解除故障,将损失减至最小。服务措施应业主要求，我公司负贵派遣专业工程技术人员刚好前往现场解决用户的各种问题。保修期结束后，实行终身修理服务，设备如有损坏，将仅收取更换的零配件成本费担当货任我公司全权办理针对上述项H的后期的修理及维护等具体工作，并签署全部有关的文件

8、、协议及合同，具有法律效力.服务费用在保修期限内由供应商对设备正常运用状况卜.供应免费修理，在此期间不收取任何费用，修理中所产生一切费用由山东万博科技股份有限公司担当。质保期过后修理，不收取人工费只收取材料费成本费。痂保期后,供应商接到用户修理通知后O小时内响应，2个小时内解除故障（节假日照常服务）供应商必需对全部部件终生修理服务：对设备指导维护保养。质保期外发觉设需存在设计质量问题，由供应商负货解决并担当有关费用.设备自验收运用之日起，3年内卖方保证设备所需零配件可修理和更换，并要求能终生供应广泛实惠的技术支持。在设备的设计运用寿命期内，供应商必需保证正常零部件的供应，确保设备的正常运用。膜

9、保期后如需更换零部件，供应商情愿以成本价供应并不收取任何修理及修理过程中产生的其他检测费。备品备件我公司将优先保证用户的备件供应，并可负贲为用户安装更换。2.培训方案为保证各系统的平安正确运用，我公司将派出阅历丰宙的授课人m对用户进行培训，供应现场对用户的维保操作人员进行现场培训,包括系统的运用、维护、保养等方面的培训，使维保操作人员能正确操作、拆除、安装系统、故障应急处理、维护保养等。培训原则：项目培训在于保障项目实施胜利，使各级管理与运用人员能够明确项H的建设目标，主动参与项目的实施，并最终具备充分的学问运用系统。培训目标，.驾驭设备维护保养方法，常见应急故障解除，确保系统的平安正常运行，

10、娴效的操作系统。培训人员的组成：我方培训工程师、现场工程师；用户方操作人员、维保人员、技术管理人员等。培训保障：制定具体培训支配，考核培训结果4.定期巡检技术性回访定期或不定期地进行技术性回访，主要是了解在工程施工过程中所采纳的新技术等的技术性能和运用后的效果.发觉问题刚好加以补救和解决。通过回访进行阅历总结.获得科学技术依据，不断改进和完善，并为进一步推广创建条件，制度性回访每20天定期回访诙，对在保修期内的工程项目，统进行制度性的回访，对已完成项目的质量进行普查，加强甲乙双方的感情与联系，以便r今后工作的开展。季节性同访每逢雨季、取暧期，对在保修期内的装饰工程项目进行季节性的回访，回访的内容主要是校查设备的运转运用状况等。定期上门回访每月不定期前上门对设备运行状况等盎要工作日起进行查看及检修。回访方法由公司修理部组织支配原施工项目有关人m和修理负货人进行工程I可访，具体了解状况、仔细解决出现的问题。对回访的内容做好记录，仔细填写工程回访记录