商务策划案例之价格策划.docx

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1、a商务策划案例之价格策划课程大纲中国建筑一局（集团）有限公司1maesvct11ttfC1.ieirtiQ商务策划的意义H投标期价格策划S履约期价格策划结算期价格策划一、商务策划的意义(一)商务策划的意义:二)商务策划的分类21降低成本扭亏为盈商务系统主导，在项目工程的不同时期，针对收入和支出，采用适宜的方法以获取更大利益为目的的行为（二）商务策划的分类二、投标期价格策划投标期价格策划（一）招标清单策划（二）材料变更策划（三）做法变更策划（四）其他种类策划1发包方量的风险一、图纸齐全：核算工程量（如钢筋、混凝土、模板）二、图纸不全：对标同类型工程比较分析预计今后工程量增加的项目，单价适当酗；这

2、样在最终结算时可多赢利；预计今后工程量减少的项目，单价适当整，工程结算时减少损失。案例：地下车库肥槽回填背景策略暂定工程三+固定单价招标形式，图纸资料齐全.招标清单工程量肥梧回填土方不到10,00000m3.投标团队根据招标图纸、地勘报告及实地考察后发现，现场肥槽回填方量与清单方量缺口巨大。对于招标工程量比重计量后工程量少的项，而且是在我们自施范围内的，单价适当报高.因肥槽回填为单位计价，因此提高肥槽单价价格.结果现场实际回填方量约13万立方米，业主根据我方投标时提高后的单价进行结算，实现了盈利的目标.肥槽回填宽度宽达20m投标时肥槽回填方量不到1万W36010103001005CB)SJR4

3、2三T:*HR三3三*t三T:4!iffi分15切C卜5.000?0!O1.oJoO1.oa()EMjRttsn2三:37沃土3三*三T:4三4分有其3X3,900图纸做法清单做法清单与图纸不符：特征描述、做法模糊1、后续以清单做法为准：提高单价2、后续以图纸做法为准：降低单价3、做法模糊清单项：降低单价案例：高压旋喷桩的清单与图纸不符背景暂定工程量+固定单价招标，杭州某项目，招标清单中高压旋喷桩项在招标图纸中无此做法，且业主清单量偏小，清单高压旋喷桩工程量为150Om3。投标期根据业主提供的招标文件及地勘报告、地下室层数，投标组结合杭州XX目的情况，初步预判策略业主后期会需要深坑区域土体加固

4、，业主后期极有可能采取高压旋喷做法.商务、技术共同计算深坑加固土体体积约9000m3,远超招标工程量。招标清单做法与g标图纸不一致时，进场后工程量要增加的，可以提高单价。结果实际履约阶段，技术、现场联动推进深坑区域高喷加固做法，业主最后也是采用高喷封底，结算工程量大于招标工程量，获得利润。1、业内要求禁用的或者当地少用的材料：投标时，降低报价;2、受地域、质量、工期限制的材料：投标时，降低报价;3、未要求品牌的材料，按中低档报价；4、要求品牌但未明确规格的，清单编制说明中主动备注规格信息，为调价创造机会。案例：固定总价合同，投标时业主对砌筑材料有品牌要求，该品牌小型空心砌块已经停产背景招标文件

5、中地下室砌筑材料为已小型空砌块，地上砌筑材料为蒸压加气磴砌块，且合同中对砌筑材*指品牌（伊通、开元）要求。投标询价阶段与厂家沟通确认，两家都已停产小型空心砌块，遂决定中标后可以以此为契机，向业主建议将地下室砌筑材料变更为蒸压力吟雄砌块.投标报价时将地下室砌筑单价报低，地上砌筑单价报高.前期了解材料市场，对于停产的材料或者禁用的材料，单价版短进场后向业主说明杭州市场磴小型空心砌块产量本就少，目有货的厂家又不符合合同品牌要求.故建议业主：1、将地下室砌筑材料变更为蒸压加气磅砌块，2、增加砌块品牌，合同约定的品牌太少，避免施工过程中出现停产情况导致项目进度滞后.经过市场调研和我司提供的依据，业主采纳

6、我司建议.最终减少亏损，通过重新认价获取利润.1、受规范强条限制不适用的做法：投标时，降低报价;2、后期计划变更的做法：投标时，低报价；3、后期变更为业主指定的工程：投标时，降低报价；4、做法描述不清晰或与图纸不符的做法：投标时，降低报价。案例2:内隔墙砌筑变更为轻钢龙骨纸面石官（围绕工期）背景某项目砌筑工程量为6xxxm3,业主工期极其紧迫由于层高较高使得E砌筑难度极大。在投标时期，项目团队抓住业主早投产的心理，切入点为工期.优化施工方案：加气块混凝土施工所用的建筑材料较多（湿作业），施工工序复杂（构造策略柱、圈梁、过梁等），而轻钢龙骨纸面石膏板施工速度快，饰面基层无需抹灰，可直接在表面刮脑

7、子，投标过程中测算如将砌筑墙变更为石膏板墙。每层节省工期达天.商务技术联动，结合项目情况及风险预判，在出标时将砌筑价格尚乐保证其余子目的利润.结果最终建设单位同意将除楼悌间、卫生间、浴室外的所有内墙全部变更为轻钢龙骨纸面石膏板，核四宗合单价为2xx元/m2,单项收益额I1.O万，实现了盈利的目标.单价组成即使没有不平衡项目，我们单价内部的调整原则也是人工加机械高些，材料费低些。压低单价在议三t,承包人一股飕压低标价。这时应该先压低那些工程量巡）单价，这样即使压低了很多项单价，总的标价也不会降低太多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意，但实际上对总价影响不大.

8、计日工如果是单纯报计日工或台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时多盈利.现金流能够早日回收资金的项目：如前期措施费、基础工程、土石方工程等，报价可调高,有利于资金回收.后期项目如设备安装、装饰工程等的报价，可以适当调低,后期施工的项目中标后调价的机会更多.暂定项目业主图纸不详，列出相同工程量若干子目，让投标单例价，最终从中选择要用的，这种情况下，我们就要慎重分下哪些是常用的项目，价格报高些，不可能用的价格报低些.履约期价格策划（四）资金成本策划材料品牌清单优化招采模式资金成本内容施工图纸做法总包招标清单1.碎墙刷素水泥浆一道，内掺建筑胶1.碎墙刷素水泥浆一道，内掺建筑胶，8厚

9、2、8厚DP20水泥石灰砂浆分层抹平DP20水泥石灰砂浆分层抹平3、防霉耐擦洗涂料两道2、防霉耐擦洗涂料两道做法4、75X50X7.5轻钢龙骨（膨胀螺栓与墙面固定），40厚玻璃棉毡，建筑胶粘贴于龙骨档内3、75X50X7.5轻钢龙骨（膨胀摞栓与墙面固定），40厚玻璃棉毡，建筑胶粘贴于龙骨档内5、玻璃布一层绷紧固定于龙骨表面4、600600.4厚纤维增强水泥穿孔吸声板6、600600.4厚纤维增强水泥穿孔吸声板（躬辟8%）,百所（穿孑碎8%）,板后衬布，玻璃布一层绷紧固定于龙骨表面费用收入每平米177.14元收入每平米177.14元支出每平米157元支出每平米136元收益20.14元/平米41.

10、14元/平米本表按纯做法优化，即优化后做法不减少业主收入，仅节约总包施工成本依据实际施工，编制清单时进行合并和优化，减少开项，减少人工费支出传统劳务分包模式同内容工程量清单套用劳务价格，不含税平米单价299.24元，劳务公司所需的管理费和润大大增加总包成本以签约合同价为基础进行对比班组类型平米单价费用（不含税）钢筋班组65.23木工班组121.67混凝土班组38.93夕踩班组24.59测量班组0.94信号工班组2.77安全文明班组10.93不含税平米单价合计265.06传统劳务分包模式不含税平米单价299.24成本降低12.90%小班组模式7大小班组模式S3和N3地块采用小班组模式,增强管理能

11、力.有效的降低施工成本.根据招标成果与传统模式的价格对比，已初见侬超支时间（月）银行存款利率利息（万元）131.75%121.75%0.56111.75%0.63101.75%2.5691.75%7.1581.75%12.6971.75%6.6361.75%2.275175%0.1041.75%1.5431.75%1.0021.75%03711.75%0.0336.13案例-付款比例策划付款时间提前支付金额（万元）2021年7月31.502021年8月31.852021年9月39.552021年10月175.702021年n月544.602021年12月1087.802022年1月649.60

12、2022年2月259.702022年3月13.302022年4月264.252022年5月228.902022年6月127.40r.-2Q227ja_.2030I小计3474.45序号策划点实施前提/条件创效清单漏!页：结合分包支出,梳理合同清单，1菽项列出收支对比.对手通项内容由请i过程做好成本归集，按月做好成本偏差杯避免遗漏、弥补发生的成本2以图纸信息和项目所在地为基础，在定额组价时考虑工序、层高、超高降效、规费、子目代换等多种组价方式材料调差：对比不同的调差周期、不同的调差基数、不同的求值方式对费用的影响，选取最有利于自身的方法，并将设计变更纳入翻斗调差定额结算方式，熟悉当地定额避免遗漏

13、、合理增加收入3熟悉合同要求、同地区以往项目的大量分析增力叫住收入由新增做法认价：积极主动的帮助咨询单位打好感情牌，建立畅通的沟通渠道寻找询价单位、提前铺垫做好变更收支对比分析表确保利润的前提下扩大收入5政策文件：新增政策引起的费用纳入工程造价成本内（如安责险）及时收集政府颁布的各类文件弥补额外发生的成本6价值工程：创优、优化等，为业主创造了品牌效益和节约建设成本双方有品牌定位的需求，品牌产生效益增加业主收入粽业主结算分包结算对业主：结算是项目最后一次成本扭亏的机会，身后已无退路，唯有开源一条道。案例：漏项内容申请增补重新核价案例背景某项目投标期为模拟清单，照约过程中，部分施工内容未包含在原合

14、同清单内.施工过程中，梳理合同清单与实际施工界面的出入，对于清单描述特征与实际的去不符以及因界面调整新增加的施工内容,结算时主张增补清和页，重新版价实施案例某项目在结算时，通过对比分析,上报了多项漏项增补清单,最终业主确认并重新核价达48项。其中，有部分漏项清单核定了较高的单价，如：楼悌栏杆核定单价为265.97元/m,分包支出单价eaf1.M(t1.f1.U-1*9*t*XI3-廿.a:5.tPa.，*5333QVMMNE宣;湍171BSaMIf1.M3,mgo1,MK*UBf1.MKEA：*飨叶灰UMM4XtXMrnwi-r:-.Ft-*;!;，:“：*vae一.9FyMMMa1T.t*X

15、Mf三t!KI18”1MUQ1VM“，-，:”，：”.V*1.“3*fciQ，snH*1is*M为224.9元/m,该项可创收近30万元.案例：选取最有利于自身的调差方法案例背景某项目合同明确约定，混凝土按照信息价进行调差，双方各承担5%的风睑系数.合同只约定了按照信息价调差，但并未明确当期调差的工程量是参考漂量，还是申报量,亦或是试，优为：项目都可以自主控制:缺点：招籥和实停使用较澹区分：旅工过程中如每月按时上报业主晓认，处&不好gS1.的下Ie桶.J优势：各期用清晰,方便统计计一；缺点：如果项目为了回款超第偏送工作,恰逢项目前期材料价格蛟低时会存在损失.V优势：I目部可以自主控制；一IBi

16、a少引起特别关注缺点：SWBi三j；一姓报送较堆更改.案例实施某项目结算时，用以上三种方法对全项目周期内的调差进行了综合测!算,最终确定用月报员进行调差为最优方案.关于进一步提升我市建筑施工安全生产标准化管理水平的通知各辖市.区住建局.经开区珑设局.各有关单位：为深入开展玳筑施工安全生产三年专项整治行动,贯拘落实，国家安全发展示范城市设指导手册有政府关于深化建筑业改革发展的惠见（苏政发2017151号）、住房与城乡或设部关于接进廉筑垃圾&Ir化的指导怠见Mitt（2020J46号）.省住房茂设厅关于推进智慈工地鹿设的指导意见（苏建质安（2020378号）.关于印发V常州市鳏笆鹿造试点工作实施方

17、案的通知（常政办发1202160号）等文件精神，大力推行精益戏造.畋字戏通.坡色战迨等新型建造方式，推进发筑垃圾减量化.助援It筑产业优化升级，提升我市熊工现场本质安全水平.减少和避免各类生产事故的发生,保持我市陇筑业安全生产形势稳定.现将提升我市战就施工安全生产标准化管理水平的有关事-1-I.我市施工现场搭设超过一定蝮模的危险性较大的楔板支界系统时，应使用承扬型盘扣式支撑体系.案例：利用政策文件创效案例背景某项目在前期策划时，考虑到短工M加快进度，兼顾安全性，内架拟采用盘扣脚手架.但投标时按照钢管脚手架考虑，此项成柳支.,策划思路施工过程中，关注相关部门发布的政策性文件，从中寻找突破口，向业

18、主提出调价主张.实施案例某项目在施工过程中，搜集当地发布的政策性文件，其中住建局发布的一个关于进一步提升我市建筑施工安全生产标准化管理水平的通知握到：我市施工现场搭设超过一定规模的危险性较大的模板支撑系统时，应使用承插型盘扣式支撑体系.在结算时J项目以此为突破口，提出盘扣使用增加费，最终增加收入近200万元.)业主结算分包结算对分包：严禁报销式结算，紧扣合同，减少合同外支出。序号策划点实施前提/条件创效1紧扣合同界面，严禁报销式结算合同界面清晰，过程交底及时节约成本支出2以小班组价格推导分包实际成本，做到知己知彼小班组模式成熟摸嗡包雌，制定会上线3利用人脸识别、物业化等大数据处理，统十分包实际

19、用工，防止分包反索赔门禁硬件齐备，劳务实名制落实到位整治非法闹薪、摸清分包底线4分包签证月结月清，及时汇总项目真实成对现场系统和分包/班组要求到位，按期本召开成本分析例会避免出现大额成本未入成本5文函管理：对供应商履约过程中发生的违约情况落实书面记录，防止供应商反索赔专人、常态化的文函管理制度为结算准备资料，防止供应商索赔案例：通过履约过程的文函记录，驳回分包结算时的索赔案例背景某项目I标段幕墙合同为图纸、工期固定总价包干.根据合同约定工程竣工日期为2020年1月30日，实际竣工日期为2020年5月10日，竣工日期滞后101元ttIJCirmMUffHK)1.1.1.W!ftM*tt*MMIt

20、ViMMBMUCUWMaMODt1.BI“IEQiI05WW03BeMmq4.UMFhI4曰Ia1.aIaIHaHHaH，RJaAOft*1，0inis*M0M1一inn6JU-IBmaBtfD1.eDJIzunf实际案例分包上报的结算书中有两项合同外诉求：101天的吊篮租赁费因工期顺延遭遇新冠疫情，疫情期间的补助费用；两项合计：3力兀一/IWW*1,例MJDCn*mJOOJ9ftUMMM1.I，,OSMT111MasIJRCV力MQ4*3I,GJB6sonGJBSBiSI*JUV.11Uihfi=M辱一“1三三-WFUBWHfBJ7t+二一二，一.1114三b,三E解决思路1、I标段幕墙工程

21、工滞后的原因；厂2、如果因总包原因导致工期滞后，滞后期的吊篮费用，疫情费1.用费任如何划分3、如果因分包自身原因导致工期滞后，滞后期的吊篮费用、疫情费用责任如何划分-野,呼-JUMVMd一W-一;A*.BMDJBCiM三MMB.MMtt1二加!却d三gmtm11o*UMMtmS*T，10W。ICOIB1MSSSf1.1.f1.9tBff)anImmMaMfwmAwmM，3Q.9f1.ftV1J1.三1S;TTMBINWtewTFJtM4M1URM案例：通过履约过程的文函记录，驳回分包结算时的索赔项目名称设备租赁费疫情影响因总包原因导致工期延误工三艇,费用不增加工期腕，技不可抗力条款迸行处理因分

22、包原因导致工工期不顺延，费用工期不顺延，费用期延误不增加不增加.M1AM8T（2020）T003号asw*!4fi1.fA14WHBifM-WMfi*率由1典于&微用刁*：Mi1.wr-ffAf*4ftxXMSWtitM-B三18e.Mt*ex过程留有管理痕迹,抢占制高点件R置。件#*aVi3Ai*MKO*ttv.Mff.2019D11不生伸.北，tt.64B1.改行tMHHA.的权优亶费到在后“p.保遗址林*为反驳分包反索赔留存证据Mf4同爱医会4f4*t9AfMA2019叁节流课程回顾三要素开源中国建筑一局（集团）有限公司1maesvct11ttf”“C1.ieirtiTHANKYOUFORYOURWatching谢谢您的观看