长春伯盈服装有限公司营销策略研究.docx

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1、摘要随着国内买方市场的形成，营销决定企业的生存与发展,中国的服装产业在经历了更新换代的过程，服装行业一直都是我国国民经济中出口的支柱行业。在经济发展竞争的当今社会，企业的生存跟发展并不是一件简单的事情，产品质址及营销策略部在影响一个企业，决定着一个企业的命运.近十几年省外也出现许多自销自营的企业，这导致服装行业产能的快速扩张、生产能力的严重过剩：省内消费市场内需不足、省内牛产成本快速上升等诸多不利因素，此外作为劳动密集型产业的纺织服装在东三省快速发展，使得吉林省服装企业的订单不断减少,竞争越来越激烈，利涧空间越来越低。面对如此错综复杂的省内省外形势，非常有必要对服装公司的营销策略进行分析研究，

2、在此基础上找到适合我国服装行发展的营销策略.本文以长春佰盈服饰有限公司营销策略管理研究，根据实践分析制定出符合市场管理的对策并对市场营销策略管理的实施和保障出建议。关键字：市场定位；营销管理：营销策略；限装行业第1章引言随着我国七场经济的不断发展，人们生活水平日益提高,消费水平也逐渐呈增长趋势，消费者对于服装，住宅，娱乐等各方面的开支处于上升状态，尤其是服装的需求从最初的单一演变为现在的多元化，这对于服装企业来说毕竟面临更大的市场空间和机会。另一方面，服装的需求大了，服装企业也会应运而生，逐渐增多，竞争更加的白热化。F1.前我国国内对于市场营铺的策略研究并不多，很多企业都局限在服装品牌的建设和

3、企业文化这些方面的研究，而长春伯盈服装有限公司规模已经形成，如果想要取得更好更大的空间发展，就必须把重心放在营销策略的选择和研究之上。二上一世纪是信息化年代，科技创新，经济创新和经营创新正伴随若这个时代的步伐逐步深化.而企业的营销策略管理作为企业营销的基础是企业完善其营销策略的关犍环节，完善企业营销策略管理至关重要。除此以外，世界经济运行环境正发生者急剧的变化，市场已由卖方垄断演变为买方垄断，消费者的消费心理也正呈现出新的变化。企业的市场营箱正面临着新的机遇和挑战。针时企业营精策略管理中的不足进行完善，对于健全企业管理，提升企业竞争力具有积极的推动作用。另外，我国的服装片场作为全世界最大的新兴

4、市场，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极空生机活力的产业大军.然而，随若经济的发展和人们生活水平的提升,服装行业已经成为当下中国竞争较为激烈的消费类产品之一。面对种种变化，服装行业企业必须对自身市场营箱策略，完善自身的营销策略管理，并适时做出新的审视和调整才能适应不断变化的市场的挑战。本文通过对长春伯盈服装有限公司营箱管理的调查与分析，揭示长春伯盈服装有限公司的首铺管理中存在的问题，进而提出完善长春伯盈服装有限公司营销策略管理的建议。对于完善河南中霭股装公司的营箱管理，提升河南中蔼服装公司的营储水平，提高河南中海服装公司的整体市场竞争力具有揖要的理论和实践意义。第2

5、章市场营销理论概述2.1 营销策略相关理论随著经济的快速发展，布场营销理论也得到了极大的发展和丰富。旧场营销定义，市场营精是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序.强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销的目的是营销在一种利益至上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系来实现各方的需求。企业市场首箱环境包含的内容既广泛又红杂。同时又表现在因果之间存在着交差的作用。特别应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业营销环境的适应性。密切注意片场环境的变

6、化和策略的配合。住寻找营销机会的同时也要刻意避免环境威胁。当然不同的市场因素对营销活动的影响和制约也不完全相同，甚至同样的环境因素对不同的企业所产生的影响和形成的制约也不相同。通过对市场营销理论的认识，把理论和企业实践紧密结合起来，帮助企业找到发展中面临的问题，用理论指导企业的发展。2 .1.ISWOT分析法SWOT分析法也称为态势分析法，是一种能够比较客观且较为准确的分析和研究一个单位实际情况的方法。20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，包括分析企业的优势(Strengths)、劣势(WeakneSses、机会(OPpOrIUnitieS)和威胁(ThrCa。基于内外部竞

7、争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象需切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来.然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中汨出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法,可以对研窕对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方并让企业的战略变得透彻。3 .1.24P理论4P营销理论被归结为四个甩本策略的组合，即产品(PhkIucO,价格(Price)渠道(P1.ace),促销(Promotion),由于

8、这四个词的英文字头都是P,所以简称为“4P”。杰瑞麦卡锡(JCrry)教授在其营销学(MarkCting.第一版，出于1960年左右)最早提出J这个理论。一次完整且成功的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定小场的行为从市场营俏的力度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某的任何东西。价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等.影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，销售柒道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和.促销是公司用

9、以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提解他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。2. 2服饰相关营销策略服装市场营销策略是市场营销研究和服装专业的一种结合，是在市场营销策略的分析研究过程中，结合服装行业的特点，使制定出的服装营铺策略更有针对性。但是无论是国际还是国内对专门的服装市场营销理论研究都比较少，通常都把服装的市场营销理论也包含到总的理论体系中。但是我们还是试图在国内找到些这方面的研究。赵开荣提到：服装市场的开发和消费者紧密相连，为r做好服装的市场销售，不仅要在产品创新上下功夫，还要了解消费齐

10、的心理诉求，把服装产品的设计融入到整个韬售过程中。王蕾提出：激烈的服装市场竞争已经升级为品牌的竞争，无论是国外企业还是国内企业要想在激烈的市场竞争中获胜就必须要提高自主品牌意识。单纯依靠低成木优势的传统经营模式已经远远不能满足企业的发展，服装品牌竞争力的提升才是企业最为核心的竞争力。冯佩璇等提出互联网技术飞速发展逐渐的改变了人们的生活方式，给服装企业的发展提供了机遇。服装企业网络渠道的建立，不仅能满足顾客需求，仃利于市场拓展，还能提高服装企业的市场竞争力3. 3关系营销理论随若全球经济的快速发展，关系营销的理论也得以在全世界范围内广泛传播，但是针对关系背精始终也没有一个确切的定义。镌克萨斯州A

11、&M大学的伦纳德1.贝瑞（1.eonarx1.1.Berry）教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了定义，认为关系营销是吸引、维持和增强客户关系C在1996年又给出更为全面的定义：关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现。工业市场营销专家巴巴拉B杰克逊（JaCkSon）从工业营销的角度将关系营销描述为吸引、发展和保留客户关系。摩根和亨特（MOrgun）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销R在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动。顾曼森（GUmmC即nJ

12、则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为关系营销就是市场被看作关系、互动与网络乂认为关系营销不仅仅只注重顾客发展，还是全面考虑企业内外环境中的相关利益者。2004年服务营销学的芬兰学者提出关系营箱学的最终目的是为客户创造价值，互动、沟通、对话和价值是关系营销的表现形式和方法。国内的一些学者也对关系营销进行了总结和研究。郭媛媛等在其文章关系营销理论新发展及其思考中对关系营销理论进行了全面分析，提出了关系营销的核心应该是对顾客的营销关系的研究。蔡生桂（2016）在其关系营销研究综述中提到顾客关系生命周期是关系营销的重点，顾客导向和企业职能之间需要协调和整合。企业应该从不同侧面分析研究关系营销理

13、论，这样有利于企业更深入的理解关系营销的内涵。为未来企业在新的竞争环境中寻找改善营销绩效和机会提供有效的营销方法.关系营销不仅仅只是企业用来市场开发和推销产品的简单工具，还应该从企业文化上面重视与客户建立长期、良好的关系。通过各种营销方法、策略和手段吸引客户，留在客户。企业应该把关系营销当作是企业生存发展和保持竞争优势的重要手段和方法。当然作为产品的提供方，企业在关系营俏中，应主动与客户、合作伙伴接触和联系，相互沟通信息，了解情况，增强伙伴合作关系“第3章长春伯盈服装有限公司现状分析3.1 长春伯盈服装有限公司简介长存佰盈服装有限公司创立于1990年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生”的企

14、业使命，主要做男袋是中国男装行业开创性品牌，始终致力于为消费者提供满足现代多元化生活需求的高品质服装产品。“男人不只一面”，以“品格男装”突显国际化品质和中西描容的文化格调，2002年2月，长春佰盈服饰有限公司商标荣获“中国驰名商标”称号.2004年8月6日在深圳交易所上市,代码002029,原始发行价7.45元，公司注册地址在福建晋江，创始人周少雄,民营企业。经营范围：服装服饰产品及服装原辅材料的研发设计、制造及销售，机绣制品、卬花的加工，项目投资、股权投资，物业管理，房屋租赁，销售培训、销售咨询，室内装潢，建筑方才料、五金交电、百货销1%计算机软硬件服务，对外贸易。发展现状：长春佰盈服饰有

15、新公司品牌在立足于对博大精深的中华传统文化枳极挖掘的同时，将流行时尚元素融于自身设计理念，并致力于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合。长春佰盈服饰有限公司不仅为人们提供丰富的产品，更提供一种文化精神与生活方式。2012年，长存侑盈服饰有限公司男装荣获中国消费市场最具影响力品牌，笳克衫连续十二年综合市场占有率第一。二十九年来，坚持从品质着手，不断创新，致力于为时尚商务男士打造高品质、岛格询服装，是“品格男装”的代表。1.oGo是一头向前奔跑的狼、以吊头挺尾奔越的形状、四脚蓄枳爆发的立姿表现公司创业者勇干突破，独具个性的舒展形象。它整体呈流线胆，充满动感，给人奋勇直前的感觉，象征着企业不断开

16、拓的精神，象征着公司一个团结的整体面向未来的经营作风和企业凝聚力。4. 2长春伯盈服装有限公司营销现状长春佰盈服装有限公司主要经营男装，服装是劳动密集型行业，班着中国劳动力成本的快速提升限装公司的报价也越来越高，这些高报价所带来的结果就是订埴的快速流失，特别是大数罡订单的流失。东三省服装制造行业的不断成长也给吉林省内的服装行业带来r极大的冲击。长春佰盈服饰有限公司在服装公司所面临的压力也是前所未有的。当然服装行业进入门槛比较低也促使了很多小服装厂的诞生。这些不利的经济环境使得长春佰盈服饰有限公司自2012年以来公司营业额和利润率在下降，特别是在2014年公司年度销售额直接从2012年的5900

17、万快速降到2014年的4900万，虽然公司已经开始意识到这个潜在压力，并在当年采取了降低利润率等措施来应对人民币升值以及各种外部冲击造成的影响，但是储售额还是下降明显。可能由于公司降低成本的策略以及人民币没有再持续升值，使得2015年的销仔额略有增长到5100万，但是公司对形势的估计还是太乐观了，没有再积极采取措施和正确的精售策略来强化本来的优势，使得2016年的销件额再次下滑到4600万，甚至一些中小客户不再与我们公司合作。除了2015年利洵稍微增加一点之外，从2012年2016年公司的计业利润都是一直在下滑的：公司在2012年及以前订单的利润率大概都是20%左右，有将近1180万美金：由于

18、为了应对不断减少的订单，公司也在不断调低利润率，到了2016年,公司的销售额和利洞都降到了这几年最低,分别是4600万美金和552万美金。利润率只有不到12%,公司的利润空间也越来越低。种种迹象都表明长春伯他服饰有限公司所在的服装行业正面临着空前的生存压力。公司销售额及利润的下降除了受人民币汇率大幅波动、省内生产成本上升、公司滞后的营销策略也在其中起到明显的负面作用。第4章长春伯盈服装有限公司存在的问题分析4.1产品策略问题长春俏盈服装有限公司自成立以来主要关注男装的设计生产和销1%这无疑减少了公司的其他利润来源。新产品开发不足，在一个方面也验证了产品比较单一的问题，由于产品主要局限男装为主的

19、基本款式，没能开发一些时尚流行的技术或者女装。特别是当客人提出或并提供一些新技术的样衣、或者有女顾客隔要服装时，公司面临无从下手的境况，在这种情况下公司的表现不但影响j公司在客户心中的印象，错过了更多的客户，还错过了公司争取更多订单和利润的机会。给跟我们竞争对手留下了空子让他们有机可乘，由于公司原来只专注于男装，当遇到一些新颖更杂跟女装的款式时，公司嘤么不能生产要么生产时间过长，特别是这些新颖复杂款式需要房产时就会演变成一个大问题。这些因素都导致在一个产品范圉相对较小的服装细分市场里，长春侑盈服饰有限公司和其他竞争者水平差别不大，为了争取到订单品无疑问会面临激烈的价格战，这种情况卜的企业利润会

20、大幅降低，给企业的长期经营带来了潜在的压力和不小的挑战。4. 2价格策略问题公司定价的策略不能够与时俱进，尤其是报价流程中的成本核算过于表面不够具体，缺少必要的审核和监督，也没能形成一套完整且明确灵活的定价流程。特别是报价过程中涉及的部门较多，各个部门的自我保护导致最后价格偏高，订单流失。由于价格偏高，有一大部分的客户认为长春佰盈服饰有限公司的报价偏高并且超出自己可以接受的范围，号虑到长春低盈服饰有限公司提供的产品品质稳定，可能担心供应商的更换会引起产品质量的不桎定，所以这部分客户仍在观察市场的变化及长春佰盈服饰有限公司的后期表现.因为这些都是在和长春佰盈服饰仃限公司合作的客户，现在还不犹改的

21、选择这个选项，可见潜意:识里已经有放弃或者打和放弃和长春佰盈服饰有限公司维续合作的想法，但是考虑到长久以来的合作特别是良好品质的保证，让他们担心更换供应商以后品质无法保证或者暂时无法保证，但是大多数客户时于长春佰盈服饰仃限公司却是非常重要的，一旦这些客户找到了同样能提供好的品质但是价格更合理的客户，他们可能会老不犹像的换掉我们。所以长春佰盈服饰有限公司务必要改进自己的报价体系或者流程，找到降低成本的办法。另外进一步分析可以发现，小部分也认为长春佰盈服饰有限公司的报价在逐步上涨,但是物仃所值，还在接受范围内，这些客户大都是一些订单数量不是很大且操作繁顶的客户，他们本身的利润空间比较大，并且特别I

22、R视品质，所以哲时还能够接受长春佰盈服饰有限公司的报价，但是这不代表这些公司能一宜接受长春佰盈服饰有限公司的报价，一旦他们找到合适的替代公司，长春佰盈服饰有限公司就会很快失去订单。所以正确合理的价格策略的实施是保证长春佰盈服饰有限公司增加订单和销生额的一个重要因盍和保证.4. 3渠道策略问题由于公司屈于偏近生产型的企业，虽然也有自己的业务销售部门，但是公司长期以来都是以生产加工为主，时营销策略和销售渠道的重要性的认识不足；公司整体上还是非常停JE生产品质，思路还一直以为只要品质好就可以拿到订单。公司口前基本上没有什么系统性的营销措施,也没仃什么营销策略。公司所有的订单都是通过上海和香港办事处获

23、得。吉林省办事处主要负责接省外公司，客人代表处以及省外客人的直接订单，吉林省办事处主要是服务位于省外客人的代表处和公司。但是公司现在面临的一个主要问题就是直接从最终客户手里获得的订单比例偏小，相当多的订单都是通过设计公司、批发商或者省内的公司获得。长期以来公司管理层基本满足或者局限于工厂的品质，在营销人才的招聘方面重视不够，公司特别能力优秀的人才，这样导致公司没有办法在省外建立代表处来拓展销伟渠道，目前公司的客户主要通过者熟人介绍或国内专业的服装展览会获得，特别是熟人介绍一半以上都是由认识的人介绍的，其次专业的服装博览会是一部份，其他都是有了一定的口碑后自己找来的或者我们自己去拜访联系起来的客

24、户。虽然熟人介绍的客户偏多，但是这个是公司自成立以来几十年积盛下来的，时间跨度非常大，这样增加客户的速度也是非常慢的，如果把这个方式当作获得客户的主要方法和渠道将是非常低效的，也不利公司的发展“根据这些统计数据可以看出公司一直没有开发出或者根本就没有开发其他更有效的销传渠道，低效、被动的销管渠道严重阻得了公司对更多订第的获得，因此销色数量和利润的提高也就是无从谈起，从长期看这种经营方式有很大的风险。5. 4促销策略问题长春佰盈服装有限公司正在由一个生产型企业向市场型企业转变。虽然重视口碑，但是在品牌经营上没有一个清晰的认识。长期以来由于公司管理层一直把公司定位成一个生产企业，对市场化认识不假，

25、所以公司基本没有进行过主动的广告宣传，每年仅仃的有限宣传，还只是集中在国内的服装博览会上。更没有其他针对性的促销活动，且促销手段相对单一。从成立公司到现在长春佰盈服装仃限公司的大部分客户主要是通过朋友介绍以及专业的服装博览会获得，通过网络平台等接触到长春佰盈服饰有限公司的基本没仃，完全没有利用到具有强大宣传作用的网络等新型媒体.由于宣传的玦失，即使是朋友介绍的客户我们也需要从头开始介绍我们的产品结构以及产品定位，和客户的磨合时间无形中被加长。这种情况的出现主要还是长春佰盈服饰服装有限公司在公司产品的宣传和促销不足引起的，长春佰盈服装有限公司F1.前的宣传主要是通过在上海办事处设立产品展示厅、定

26、期参加服装博览会，除此之外，没有其他宣传途径。特别是近些年来参见服装屣览会的企业越来越多，同行业竞争越来越激烈，这些都对长春佰盈服饰有限公司参加展览会的作用生了负面的影响。4. 5关系营销策略问题关系营销是企业和客户之间以及企业之间的双向信息沟通，信息交流是这两组关系之间协同合作战略的基础。关系营箱是以企业和客户之间的合作双赢为目的的有针对性的营销活动。在这里我们所说的关系营销主要强调的是企业与客户、供应商、以及竞争对于建立良好稳定的关系，为企业的利益最大化服务从当前公司的实际经营状况可以看出，长春低盈服饰钉限公司对关系营销的理解上存在着较大偏差，公司很重视和客户的个人关系，但是不太重视业务上

27、的配合；公司对合作供应商要求严格、强调业务但是不太注意关系的培养：公司对竞争对手基本处于仇视状态除了外发合作工厂基本不和任何竞争对手沟通。公司业务人员只重视大货是否完成出运，关于这批货到达客人仓库或者门店后的情况几乎从来不和客户沟通，这些沟通上的缺失让公司不能很好的了解客户的需求。同时时下游供应商及合作伙伴的要求过于严格，不允许合作供应商犯错误。一旦在合作中出现错误，公司就会扣除部分货款以便警告这些下游供应商要时刻注意。公司的出发点可能是好的。但是这样的结果导致这些供应商在订单开发，报价等方面可能不再枳极甚至是产牛.抵触情绪。从而间接的导致了价格不能有效的降低和订单不能顺利的接到。另外公司同行

28、竞争意识过于强烈，很多服装企业甚至不相往来。很多时候甚至出现了同个客人在紧邻的两家工厂下单，当客户出现问题的时候一家严防消息不告诉另外一家的情况。结果是两家都有很大损失。这些信息部表明关系营销策略在公司营销总体策略上也起到很大的作用。第5章长春佰盈服饰有限公司营销对策5. 1产品簸略5. 1.1服装产品制造和时尚化目前公司客户最在意的是公司的产品制造能力和产品的设计以及创意.其中在意产品制造能力的占大多数,是在意服装公司产品设计和创意的有一半.因为公司的客户都基本上是品牌公司，所以这些客户对服装公司关于消费者偏好以及品牌的策划和销传不是很在意。长春佰盈服饰有限公司直以来都只是擅长成熟产品的生产

29、，对新产品的开发及生产重视不够，原因主要是公司业务对订单卜滑的分析有偏差，认为只要价格降卜来订单就会恢复.另外公司都是一些工作很多年的业务员,设计师和工艺员,认为只要简埴的款式变化就可以满足客人的需求。实际上随着社会和经济的发展，这样的网路已经不能满足市场的需求，客人不但会买简单中高档的基本款式,也开始注意时尚流行趋势，一部分向新颖时尚的款式和纱线转变。因此公司需要在这方面转变思路，根据以上调查问卷结果和工厂的实际产品状况，公司需要加强产品的制造能力并承视产品的实际和创意。对于短时间内难以提高的制造能力，惜如吊染、扎染、拔印、冷洗等一些特殊工艺，公司完全可以通过把产品外发来解决.对于设计和创意

30、，公司的设计师可以和客人的设计师加强沟通。及时了解客人真正的需求。并针对不同的客户提及调整设计思路。只有解决了产品制造能力方面的问题并且产品更时尚，公司就可以更好的满足客户对新产品的需求。5. 1.2服装类别多样化公司客户经营的服装种类不但有短袖还有皮夹克、甚至有些客户还有其他类别的产品。目前公司的产品基本上以男装短袖为主，一少部分订单是皮夹克。基于客户的经营范围,公司完全有机会实现产品种类的多样化,首先可以在款式的设计和I：艺上下功夫，警如不同纱线好，面料加上不同的工艺如印花、吊染、扎染、拔卬、冷洗等以增加产品本身的附加值和多样性。其次就是多用一些新颖的、功能型的纱线或者面料来设计款式。考虑

31、到公司一直操作一部分针板织相拼的订单.公司也有这方面的人员和缝制设备，公司是完全有能力做操作这些皮夹克订单的。客人其实也偶尔提出公司可以尝试操作他们的皮夹克跟女装订单，公司可以以这个为切入点，销售和业务尝试和客人沟通,短袖的开发和订单来做以实现服装类别的多样化。这样在短袖淡季的时候正好是皮夹克类产品的旺季，皮夹克产品的淡季正好就是短袖类产品的旺季，以保证公司订单不至于做少。同时如果人员配备足帔的话，完全可以介入女装产M的生产.以便在竞争环境激烈的情况下保证公司能拿到足够的订单.5. 2价格策略5.2. 1产品定价依据企业营销者在制定价格时需要综合考虑影响其价格的各种成本、市场需求，市场竞争状况

32、，政府的干预程度，商品的特点以及企业自身的经营状况等因累，企业经常使定价方法有三类,分别是以成本为导向定价、以需求为杼向的定价以及以竞争为导向的定价.以成本为导向的定价法是指公司在制定价格时以产品和服务的成本为基础加上适当利润来制定价格，是卖方意图的体现。以需求为导向的定价法是指公司在定价时充分考虑用户的需求展至好恶,依据客户对产品及服务的价值感知、需求强度及市场变化来制定价格.以竞争为导向的定价法是指企业根据市场竞争的格局和坍态，为明确自己的位匿而采取的定价方法。公司在制定价格时应分别考虑不同的情形并结合产品定价理论以便使公司处于最利的地位。6. 2.2定价策略按照一般的定价策略，一个新产晶

33、的出现是有很大的机会按照高额定价策略或者低额定价策略来获取利涧的，但是服奘行业由于行业门椎低，复制快.如果采用高额定价很难获得订单，可能自己开发的新的产品很快就会别的工厂发制出来。如果采用低额定价策略.是可以获取很多订单但是不符合产品特点和公司开发新产品的策略.所以公司比较可行的是根据要进入的市场，来决定用什么定价方法以便达到自己的销售目标。考虑到是新的产品或者工艺.短时间内可以把价格定在平均水平之上以期获得较多的利润，等别的工厂都可以生产，在慢慢把价格完全降到平均水平。原料理难获得价格越高。譬如一些客户指定用来生产毛衣用的羊绒，真丝等比较难获取的原材料。原料成木就对毛衣成品价格的制定起到决定

34、性的作用。当然不同地域的原料成本也不完全相同，这无疑就会寻致毛衣成品的报价也不同，所以公司在依据原材料获取难易程度不同报价的同时，也可以考虑利用地域不同，来增加公司的利润。产品品顺或技术要求越高，企业在订单操作过程中面临的潜在风险就会越大，有可能面临产品品质不符合要求，规定的时间内无法完成生产，这些情况通常都会导致客户的索赔甚至取消订单。可见这些潜在的要求无形中就增加了订单操作的成本。特别原料是一些进口面料，所以价格相对就定得高。公司的客户i股都是品牌公司，这些客户很多都是专门提供中高档产品的，所以数量一般从几百到几千件，有的虽然也是品牌客户，但是价格中档所以数地就比较大。不同的订单地所产生的

35、材料成本，管理成本也不同，所以公司在报价时完全可以根据不同客户的不同订单的不同数量进行定价。公司定价时也需要考虑客户的付款方式，公司通常都会适当增加这些付款方式上报价以抵消潜在的风险和汇率波动。但是对于一些出货前全部付款和一部分出货前付款的客户，公司通常在报价上会给予一定的折扣。5.3营销渠道策略5. 3.1直接到品牌服装经营商公司现在直接联系的客户有黑龙江的爱之屋，辽宁的小燕服饰，哈尔滨的九牧王等，公司和他们合作也稍微不同，和需龙江爱之屋合作的方式是长春佰盈服饰有限公司的设计师每个季度都按照客人设计师的思路来开发很多款式，小燕服饰直接选款下单。这样的合作费用高中单率高。和九牧王的合作，公司基

36、本上偏重前期新颖原料的开发和样衣的安排，设计概念基本上来自于九牧壬设计师，偶尔才会直接选中公司的款式。这样的渠道能保证公司的销售和业务能很快的知道客人每个季度纱线和原料的开发方向以及客户的设计方向，以便公司能够提供及时的配合和服务。5.3. 2经由省外服装品牌服装经营商这种销售方式是目前公司主要的营销方式之一，这些服装公司的出现和存在都是经过很多年的发展过程中形成的。由于以前省内的服装生产厂家通常不具备和客户之间联系和沟通的条件，以及服装生产厂商也不IE视培养自己的业务能力这些公司通常都比较了解客户的需求，也有很多省外服装专业的人才,也有很多的工厂和客户资源。比工厂更能很好的服务客户。所以公司

37、短时间还是无法完全跳开这些环节。在保证订单.和利润的情况下，公司完全可以加强和这些公司的联系和合作。5. 3.3经省外办事处到品牌服装经营商公司在与客户的直接沟通方面已经积累的一定的经验，基于别人的成功的操作方式。S公司完全可以在东三省成立自己的办事处,这样用本地的业务和销件人员来开发更多的客户，公司是服装的直接生产商，拥有一定的纱线和面临开发能力以及一定的款式设口能力，同时在价格方面自我调节的能力相对加强，特别是公司应在和一些省外的品牌公司在合作。这些都仃助于省外的办事处业务的开展。5.4促销策略5. 4.1网络和展销会上的宣传公司可以考虑利用目标市场所在专业的服装门户网站进行行业内宣传，因

38、为公司的主要客户都是专业的品牌公司，所以在专业网络媒体上的宣传应该是非常有效的。公司也可以考虑在参加服装博览会时租下定的广告牌进行强化宣传,同时在博览会现场配合广告分发公司宣传册进行强化展示。以期第在潜在的专业客户那里树立一个良好的公司形象。5.4 .2专业性的服装展销会利用参加服装展览会的机会,可以接触更多的省内外客户、了解省内外其他竞争对手，也为公司和老客户的交流提供了平台。公司在展览会上强化自己强项男装服装产品的同时，也可以推出产品给自己的新的以及老的客户，尽力使服装种类多样化，5.4.3淡季降价和大订单促销服装公司每年都有淡季和旺季之分，因为公司客户分散到东三省，在经济好的情况下淡季旺

39、季区分不是非常明显，但是这些年经济整体虹芯缓慢的情况下，还是深受淡季旺季订单的影响.特别是在每年7-9月份传统淡季以及年后3-4月份到来时，公司的订单出货和接单量就会下降至少30%。这个时候公司完全可以降低些对价格比较敏感客人订单的报价，特别是在这几个月份出货的大数量的订单，某些情况下的某些订单甚至只要能维持公司正常的管理费用就可以操作。这样可以最大限度的降低工厂车间设备的停工.当然公司除了考虑淡季降低价格以便获得订单以外，同时也可以对正常时间操作的大数量订单给予价格上的优惠.这些大数量的订单获得利润的同时，也可以帮助公司其他中小订单的有效的降低成本。特别是一些原材料的采购成本.这样Ur以很好

40、的帮助公司降低成本，使价格更有竞争力，也能获得更多的订单。5.5 关系营销策略5.5.1与客户的关系现在服装行业的竞争已经非常激烈，特别是在很多订单在向东南亚国家转移的同时，如何更好的处理和客户的关系了解客户的真实需求，并结合自身的实际情况向客户提供他们需要的产品，这将对公司的生存和发展有着重要的影响。但实现这一目标的前提就是要建立与客户的近紧密，长远和良好的关系。5.5.2与供应商的关系公司的供应商包括纱线，面料，辅料包装等工厂。优秀的供应商可以给服装公司的生产及质晶控制提供指助。只有供应商供应的纱线品质好、交期及时以及价格合理才能帮助公司控制好品质和交期的同时，保证较好的利润。也有助于和客

41、户建立良好的信任。因此公司需要重视和供应商的良好关系的建立，由此公司需要注意后面两点，第一，死无疑问公司新产品的开发不仅仅只是公司内部的事情，在开发的过程中还需要各种信息和材料，这些信息可以来自客户也可以来自合作的供应商，如果公司的供应商能够积极参与到这个新产品的开发过程中，公司就可以在前期投入上减少压力，设计的产品所用材料也更有针对性，也能得到更好的支持。5.5.3与竞争对手的关系服装行业的竞争越来激烈，企业之间的竞争已经不可避免。所以妥善处理和这些竞争者的关系间接对公司的发展也仃着潜在的影响,公司需要和竞争对手开展及合作乂竞争的关系。如果公司在旺季订单比较多不能及时完成的时候也可以请这些竞

42、争对手帮忙加工。反过来也一样。这样两家公司也可以共享一些行业发展，生产技术和管理水平方面的信息。如果只有狭隙的竞争关系就可能出现一起受损的结局，很多时候会出现两家隔壁的工厂在做同一个客人的订单，这个客人都倒闭了，由于是竞争关系，这个获得信息的工厂故意不告诉另外的工厂致使另外一家损失惨重.其实在服装订单在向东南亚国家转移的巨大压力下，企业应该加强而不是拒绝和竞争者的联系。甚至可以在一些行业形成战略联盟，使各自企业效益最大化以应对来自国内特别是东南亚国家的竞争。结论随首经济的进步，越来越多的服装企业开始注意到营销策略对企业发展的揖要性和紧迫性。住现在世界经济的大环境卜.，服装企业要想进一步发展必须重新检验当前的营销策略,找出其现有营销策略中的不足和存在的问题并加以改进。本文首先根据长春佰盈服饰有限公司的市场营销现状，结合营销环境分析，利用各种市场昔情理论知识对公司的营销策略进行研究分析,结介问卷调查所收集到的数据，找出公司的营销策略上的问题和不足。制定了能够满足公司市场定位的可行性营销策略：进而结合市场调查问卷的分析统计结果从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、关系营销策略等五个方面阐述公司制定的营销组合策略能够适应当前服装市场环境并使公司有定的竞争优势。