销售培训资料.ppt

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1、职责、销售、赢单,2023/2/23,1,年销售任务、成交量底线季度报表、月报、周报、日报、跟踪表团队企业定位、品牌定位、产品定位、产品线,2023/2/23,2,1.提高销量（拿回订单）和及时回收货款,3.建立良好的战略伙伴式的客商关系，维护好客户关系，长期深挖潜在销售，发展和巩 固销售网络。,2.在部门负责人的带领下，负责规定区域的销售管理工作,4.及时了解和掌握竞品的销售情况，与竞品业务保持一 定的关系，关注竞品的动向，及时向公司反馈，制定确实可行的方案战胜对方,5.进行市场调查，挖掘有市场潜力的地域和客户,6.根据公司制定的各区域市场的销售任务，努力完成销售,业务人员的定位 1.对老板

2、我们是销售员 2.对经销商我们是经销商顾问 3.对客户我们是培训老师、是好朋友,客 户,客 户 分 析,建 立 信 任,挖 掘 需 求,呈 现 价 值,赢取承诺,催打定金,订单,2023/2/23,4,客户采购必备5要素,客户需求,客户关系,价格,产品价值,客户使用后的体验,销售前的收集资料,提问技巧,倾听技巧,演示技巧,谈判技巧,2023/2/23,5,开始,发展内线,收集客户资料,组织结构分析,判断销售机会,结束,客户分析步骤,锁定目标客户,发现明显、近在眼前的有价值的销售机会,客户内部认可我方价值愿意透露资料帮助我们的人,事先全面、完整地收集客户资料,将采购相关的客户挑出来，从级别、职能

3、和采购角色进行组织结构分析,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会,存在销售机会吗？我们有产品和解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？,2023/2/23,6,2023/2/23,7,再来一斤吧,又大又甜，特别好吃,你的李子怎么样,你的李子好吃吗,李子专卖，各种各样的都有，你要什么样的？,酸一点的,我这篮子酸的咬一口流口水,来一斤,李子多少钱一斤？请问您要那种李子？酸一点的.别人买都要又大有甜的，您为什么要酸的？我儿媳要生孩子，想吃酸。老太太，您对儿媳正体贴，大胖孙子，,您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道孕妇他别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？不清楚猕猴桃含各种维生素，特别适合孕妇。您人真好，真是个好婆婆。我天天在这摆摊，水果都是批发新鲜的，您儿媳吃着好再来。,再来一斤猕猴桃吧,行,目标愿望：孙子 问题和障碍：儿媳需要营养采购产品：李子、猕猴桃采购指标：酸的 维生素含量,潜在需求,表面需求,2023/2/23,8,销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。,向客户解释清楚,找到解决方案，与客户进行沟通,竞争分析,竞争策略,2023/2/23,9,Thanks!,