房地产新型网络营销模式.ppt

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1、房地产新型网络营销模式,1,房地产营销简介,2,房地产微信营销,3,房地产电子商务营销,第一章 房地产营销简介,内容,我国房地产发展现状,房地产营销中的问题,房地产网络营销现状,房地产市场营销是指房地产开发企业或代理商为了实现经营目标,对房地产产品的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程。,房地产市场平稳发展时期,1998年，房地产首次被商品化，随后至2002年，刚性需求大，城镇住房供应体系也逐步完善，房地产市场供求势头两旺,01,022,2000年至2007年，在我国整体经济形势趋好的大背景下，房地产市场可谓红火发展，市场供销两旺，房价连年大幅上涨，已经出现虚高态势,03,2007年到200

2、9年，在国际金融危机的影响下，住房成交量大幅萎缩，房地产市场从最初“有价无市”的低迷状态发展为后来的“价降量低”的萎靡状态。房地产市场的供求关系逆转，房价总水平明显回落,04,2009年，房地产市场整体呈现“量价齐升”的态势，房价再次大幅攀升,05,2009年至今，为使城市总体房价回归理性，国家出台了一系列调控措施,房地产市场全面过热时期,房地产市场深度调整时期,房地产市场迅速回暖时期,房地产市场严厉调整时期,1、我国房地产发展现状,由卖方市场转向买方市场,A,市场步入优胜劣汰的整合期,B,由国内投资转向境外投资,C,由价格竞争转向质量、品质差异化等的价值竞争,D,近年来，我国房地产的发展,2

3、、房地产营销中的问题,我国房地产发展过快，房地产企业的营销普遍开始于 21 世纪，起步较晚，房地产企业出现营销模式老化，营销思路局限等问题。房地产行业的销售业绩也普遍下滑，传统的营销宣传模式对于市场的开拓已经显现疲态，因此，打破传统房产企业营销模式和局限，对房地产项目实行改革，研究出新的营销思路，可以提高企业竞争力，降低风险。,01,地段论,认为搞房地产第一是地段，第二是地段，第三还是地段。,03,价格致胜论,认为市场营销无秘诀，只要价格低，不怕没市场。,02,广告决定销量,认为房地产营销就是广告，房地产营销，是包括从前期设计、策划，到后期营销推广的全过程。,04,捂盘有功论,开发商为了哄抬房

4、产价格，将部分楼盘“捂住”，人为制造楼盘稀少的假象，达到物以稀为贵的目的。,3、我国房地产网络营销发展阶段,房地产营销从最早建立售楼处，到建设示范区、样板间，房地产广告成为一个独立的行业，铺天盖地的广告背后是巨大的成本压力。随着网络营销、电子商务等概念的普及,房地产界也开始逐步认识到互联网的价值。在互联网时代,房地产企业与互联网的结合开展网络营销己然成为了不可逆转的潮流。从1999年起,我国房地产网络营销经历了十多年的不断发展,其发展大致可以分为三个时期。,（1）WEB1.0:硬广告时代跟随着中国互联网的第一代浪潮，这一时期主要是从1999年至2003年，网络广告是房地产网络营销的重要组成部分

5、。,网络信息发布,网络广告投放,随着网络营销的普及，出现了搜房网、焦点网等专业性的房地产网站，随后新浪、搜狐等大型门户网站的房地产频道也相继上线，购房者对网络的依赖也逐步增强。,从图看出，近年来，房地产网络广告持续增长。随着网络营销手段的丰富多样，社交媒体网络开始成为房地产企业网络的新宠儿。,（2）WEB2.0:品牌沟通时代从社交媒体的出现起至2011年,我国房地产网络营销开始进入了 WEB2.0的品牌沟通时代。以论坛、博客、微博、微信为代表的社交媒体网络平台逐渐受到房地产企业的关注和重视,在这些社交媒体网络平台上,网络传播是交互式的、全方位的,传者与受众间相互交流、相互影响,受众的参与意识被

6、大大地激发起来。,博客营销：作为一种营销工具,博客早在2004年就已受到关注。通过博客能够加强与客户、用户、目标受众群体、员工之间的沟通交流,因而也成为了地产界网络营销的新宠。潘石屹可谓是地产界博客营销的第一达人,他通过博客与读者互动，不仅提高了自己的影响力，SOHO中国的品牌知名度更是得到大幅提升。论坛营销：论谈作为一种虚拟的社区，把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间，在内地开发商中,万科是第一家开设投诉自己的论坛的公司，“让万科在投诉中完美”这句诗意的话一直挂在投诉论坛的版头。通过投诉论坛,一方面可以迅速暴露产品和服务的缺陷,另一方面也可以借此了解客户的关注点,改进客户关系。,微博营销

7、：企业微博能够迅速聚集并拉近企业与受众距离,是低成本的企业对外平台。对于微博营销,企业首先需要制定系统的微博运营维护制度,对微博的发布管理、风险监控和效能评估等制定操作规范。其次,在利用微博进行品牌营销推广方面,还需要注意打造独特的风格,最后,微博营销成功的关键在于互动。通过与粉丝的互动,企业能够及时获得消费者的反馈,并提升自己的影响力。,（3）WEB3.0:房产电商时代2011年是中国房地产的电子商务元年,房地产网络营销从此进入了 WEB3.0电子商务时代。房地产企业也已经不仅仅满足于把网络视为媒体,而是作为一种营销渠道逐渐走向线上线下全面整合的道路。,优势,降低信息不对称表现形式多样化拓展

8、了营销活动的时空范围双向互动交流,真正客户导向节省费用，实现精准营销,机遇,碎片化时代移动互联网的崛起网络一代逐渐成长为消费主力军,劣势,缺乏整合营销理论的指导无法解决线下体验问题网络营销的配套服务较为薄弱,挑战,消费者地位的提升消费者获取信息能力的提升,房地产网络营销的SWOT分析,第二章 房地产微信营销,房地产企业的微信营销分析,01,结论与建议,02,房地产微信营销的核心，是要通过微信这一新生渠道，传播企业信息，发掘更多潜在客户，扩大企业市场占有率。,地理位置属性,信息化,通讯工具属性,微信作为一种自媒体，自2011 年 1 月 21 日，腾讯推出即时通讯应用微信以来，它的市场占有率迅速

9、提升，俨然成为一个时代的标签。房地产行业运用微信作为新型的营销手段，通过推荐扫描二维码、附近的人、朋友圈以及组织转发类活动等功能，为目前日益衰老的房地产营销行业带来生机。on ullamco laboris nisi ut.,1、房地产企业的微信营销分析（1）房地产微信营销的优势分析,传统的营销方式主要是通过纸质媒介、影像媒介等反复宣传，需要投入大量的人力物力。而微信营销点对点的接触功能，效果更强于一般的宣传广告，不管使用任何功能，都只会产生少量的流量费。相较于传统营销方式，微信营销完全可以等同于免费，为房地产企业节省很大一笔开支。,降低房地产营销成本,据微营销中心不完全统计，截止 2013

10、年 1 月 15 日，微信用户的数量已经突破 3 亿。随着微时代的来临，微信用户的数量依然继续增加，愈发壮大的微信用户群体将成为企业微信营销的潜在客户。,大量的潜在客户,房地产面对的客户多种多样，利用微信公众平台与用户之间点对点的关系，房地产企业通过完善客户资料，把客户进行分类，根据客户需求，精准的把相关的产品信息发送到每一类客户，从而实现房地产企业营销实现清晰的定位。,营销目标清晰,对于房地产企业来说，每一次新产品的发布，活动的推出，只要通过微信，都能及时的发送到客户手机上。在客户有需求的时候，也能及时的阅读到该房地产企业最新的信息。有了这及时的信息，会大大提高房屋的成交率，而不会让房地产企

11、业与意向客户失之交臂。,信息及时性,房地产企业的微信公众号是由于客户对公司产品或企业本身感兴趣或者有需求而主动添加的。对于房地产企业推送的信息，用户是愿意接受并去了解的。这就保证了所有的房地产企业推送的信息，都是有效的到达了客户那里的跟以往的那些营销方式相比，这就等于把信息放到了客户面前，让客户浏览。即节约了以前靠 DM 单、车载广告等营销模式传递信息所花费的人力财力物力，又更快更准确的把信息传递给了客户。,信息有效到达,微信具有朋友圈、二维码、位置签名、漂流瓶、微信公众平台等功能，房地产企业可以通过几种功能相结合，实现一个无差别的营销模式。微信营销正是一种复合的营销模式，它使得企业可以全方位

12、、多角度的编辑信息或文案，与客户更好的沟通。,复合型营销,（2）房地产微信营销的受众人群分析,微信与用户是一一对应的,由于微信独有点对点沟通方式，无论是用户之间还是企业与用户，他们的沟通都是一一对应关系，这样能够精确的把信息传送到客户手中,隐私保护,微信用户可以设置那些人可以浏览自己的信息，添加微信号需要进行身份验证，微信用户可以设置黑名单,微信使用者,年轻化、高学历，有不错的收入来源，有一定的购买能力等特点，可以帮助房地产企业的营销市场缩小了客户范围，更有利房地产企业挖掘潜在客户。,房地产产品购买者与微信关注力用户调查表,从表中不难看出，购房者的各种类型大部分都会使用微信。因此，使用微信来进

13、行房地产营销，可以很好的接触到大部分的房地产潜在客户。,位置签名,01,房地产微信营销之所以能得到房地产企业的认可，是因为其微信营销模式的新颖性。微信的功能虽然不多，但是作为营销工具，只要用好了，每一个功能都能绽放光彩。,二维码,02,口碑营销,03,（3）房地产企业微信营销模式分析,001位置签名移动中的广告牌 微信用户的签名档和 QQ 的个性签名一样，可以随时改变。房地产企业利用位置签名的营销模式，只需要将简而有力的广告语或者产品信息输入签名，当四周的用户使用“附近的人”这一功能时，企业要表达的内容就会出现在客户眼前。如果客户对企业产生兴趣，就可以通过微信深层次的了解商家信息。,002二维

14、码O2O 微时代的电子商务通过二维码的扫描，用户可以添加所感兴趣的微信号。这方便了房地产企业发布信息的扩散。众所周知，O2O 是一种线上线下的电子商务模式。二维码就是这种商务模式的一个入口。房地产企业可以通过公众平台，建立自己的网上商城，介绍自己的产品，并通过一些线下的优惠活动促使用户扫描企业二维码，在用户得到实惠的同时，企业也收集了更多的用户资料，实现了企业与用户的双赢。,003口碑营销通过微信的朋友圈、公众平台，我们能很好的把自己的需求或者是自己身边美好的事物发送出去，也能很好的去接受到别人发送出来的信息，信息的传播变得广泛而迅速。在这种情况下，房地产企业就必须要注意自身的形象，提高产品及

15、服务的质量，及时处理出现的问题，不让问题扩散。老话说的好：“好事不出门，坏事传千里。”通过微信，好事坏事都可以马上传送千里。一旦企业的正面形象得以树立，通过微信的传播速度和范围，轻松实现口碑营销。,2、结论与建议,房地产企业微信营销，在为房地产服务的过程中，优势明显，对于房地产行业已经逐渐衰退老化的营销模式是一剂强心针，但也存在着不足之处，例如用户体验问题、用户隐私安全问题等。房地产企业微信营销才起步，之后还有很多漫长的路要走。需要我们不断的发现问题，解决问题，不断地去完善、挖掘。,转化营销观念,自我定位：明白与用户沟通时自己的位置换位思考，多打感情牌深化与用户之间的关系,优化营销手段,利用二

16、维码，形成线上与线下的 O2O 模式F2F：划时代的互动营销模式多平台互动营销,建议,第三章 房地产电子商务营销,01,房地产电子商务发展历程,02,房地产电子商务模式,03,房地产电子商务行业分析,04,房地产电子商务发展趋势,房产电子商务是指以网络为基础进行的房产商务活动,包括商品和服务的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。,电子商务与传统的商务活动方式相比,主要具有以下几个优势:,优势,使企业竞争方式更加直接,使企业间交易成本降低,使企业形象更加立体,1、房地产电子商务发展历程,2011 年 4 月，新浪乐居与地产名人潘石屹联合启动网上卖房，利用微博和新闻宣传影响力，在房

17、地产业和购房者中形成模范效应，随后其他房产网络运营商搜房和搜狐焦点，以及淘宝网均大力推广房产电子商务。房产电子商务从 2011 年 4 月兴起到 2011 年年底，短短 8 个月内获得主流房产网站、开发商和代理商的一致认可，从单套房试点运营发展到如今全套物业全部网络销售，房产电子商务在元年获得快速发展。经过几年的发展，房地产电子商务对促进房地产业在低谷时期的交易作用显著，得到产业链上下游的认可，电子商务平台覆盖城市数量和销售房源数量不断增加，并不断发展壮大。,2、房地产电子商务模式,B2B 房地产电子商务2B 房地产电子商务,B2C 房地产电子商务B2C 房地产电子商务,CC2C 房地产电子商

18、务2C 房地产电子商务,G2CG2CG2B 房地产电子商务 G2B 房地产电子商务,（1）B2B 房地产电子商务 B2B 房地产电子商务涉及的面非常广，从房地产的开发、建造开始，直到房屋最终装潢，涉及到大量房地产行业的相关企业。目前，B2B 房地产电子商务已经主要运用在建材以及装潢等行业。通过企业间建立的电子化交易平台，企业供应链的管理变得容易有效，直接成本和管理经营成本在很大程度上得到了降低。,（2）B2C 房地产电子商务该模式直接面向消费者，受众面广，是电子商务模式中最基础的交易模式。B2C 房地产电子商务运用十分广泛。除了网上购房，B2C 房地产电子商务贯穿于房地产生命周期的整个过程，如

19、个性化的房地产开发、房地产网络营销、房地产中介服务、房地产搜索、房产抵押贷款、房屋装潢、“智能化物业管理”等。该模式有利于企业通过网络互动形式来联系和培养客户群体。传播有关信息，掌握和引导消费动向，提供及时有效的商业服务。,（3）C2C 房地产电子商务 C2C 电子商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，是卖方可以主动提供商品上网销售或拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价和购买。目前 C2C 房地产电子商务主要涉及二手房交易、房屋租赁、房地产拍卖、权证代理、价格评估等。C2C 房地产电子商务与传统的二手房市场相比，不再受时间和空间的限制，广泛方便的比价、议价、竟价过程可以节约大量的市场

20、沟通成本。另一方面参与的群体庞大，选择的范围更广。,（4）G2CG2B 房地产电子商务 G2CG2B 指政府对消费者政府对企业的电子商务活动。随着政府电子政务的开展，这些与房地产相关的政府部门也通过网络为房地产机构、房地产公司及个人提供多种房地产服务。如国土局为房地产开发商进行注册，建立信息库。再如，网上规划方案的审批、审计税收、银行贷款、房地产市场政策发布和市场的监督投诉等。,3、房地产电子商务行业分析（1）房地产电子商务业务模式分析,主要由易居网、搜房和搜狐焦点等房产网站为主,代理模式,电子商务网站如：淘宝，运营的房产电子商务业务模式,卖场模式,优点,可以借助平台的专业运营人员，完成商品内

21、容发布，包括文字、图片和视频等制作，编辑和营销方案制定，提升房产电子商务项目专业性，同时也有利于形成对房源信息的有效监管。,缺点,代理模式服务成本较高：为保障对开发商的服务能力，房产电子商务平台需要投入较多人力，运营成本较高。,代理模式为开发商、代理商、经纪公司等上中游企业量身定做合适的电商销售方案，包括媒体推广、销售专题制作和销售管理等。,优点,一是门槛低，有房源资源的中小机构都可以入驻；二是灵活多变，开发商代理商等可以根据自身条件，设置不同的优惠方式吸引购房者关注；三是直接与用户互动，获得第一手的用户对商品的关注点等信息,缺点,难以对平台上的商家进行有效监管，难以在信息、价格发布之初对其真

22、实性和有效性进行判断和干预，同时需要开发商代理商有专人负责运营线上业务，对人员专业性要求较高,卖场模式则是主要负责平台搭建，开发商、代理商、经纪公司等上中游企业自行管理店铺。,（2）房地产电子商务销售模式分析,创新活动式,常规活动式,常规销售形式有团购、秒杀、拍卖、抢购、一口价和议价等,创新活动有助于提高房产电子商务的成交率和影响力,团购,秒杀,拍卖,一口价和议价区,团购比较适合房源数量较多时引入，如新楼盘开盘销售,拍卖也较为适合单套房源或少量房源的销售方式,秒杀针对性较强，比较适合单套房销售,一口价和议价区这两种销售形式是专为二手房制定的,房产网站作为房产信息展示平台，房产电子商务的将能吸引

23、更多开发商以及房产产业链各个环节相关企业的青睐,广告费,作为房产交易的中间渠道，与代理商、经纪公司一样，房产电子商务平台可以取得交易佣金。是房地产的主要盈利模式之一,佣金费,服务费包括会员服务费和增值服务费等。开发商、代理商、经纪公司等通过申请为房产电子商务平台的会员，应缴纳的服务年费。,服务费,购房者在交易过程中，会在平台上留下交易数据和个人信息，为购房后的包括装修、家电、家居、维修以及社区生活服务等多种房产交易后市场提供另一个广阔的市场空间,房产交易后市场,（3）房地产电子商务盈利模式,4、房地产电子商务发展趋势,房产电子商务刚刚起步，还处于发展早期，影响行业发展的多方力量，包括房源供应商

24、开发商，用户端的购房者，潜在进入者端的众多房产代理机构，行业替代者房产传统渠道以及现有竞争者之间的竞合关系，都将对房产电子商务未来发展趋势产生影响。其波特五力分析如下图。,房产电子商务现有竞争者：由于房产市场持续低迷，对具备先发优势的现有房产电子商务平台将更为依赖。潜在进入者：代理商与经纪公司在市场低迷的情况下，也需要开拓用户渠道，短期内会通过与房产电子商务平台合作的形式进入行业，长期不排除通过收购、入股或者自建网络渠道等方式发展房产电子商务平台，壮大房产电子商务行业规模。替代者：由于房产交易周期长，程序复杂等特点，传统渠道将能通过合理配置线下门店等线下资源、拓展用户渠道，优化服务等方式增强竞争力。供应商：房产电子商务平台应加快产品优化和研发，针对开发商不同物业类型和级别，提供更多定制化资源和产品，增强对优质开发商的持续吸引力。购房者：用户流量是电商平台最核心资源之一，房产电子商务平台应不断提升购房者用户体验，形成品牌影响力。,