第六章国际贸易磋商与合同签订.ppt

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1、第二部分 实务,国际贸易洽商与合同的签订国际贸易术语国际贸易主要交易条件国际货物运输国际货物运输保险国际贸易结算国际贸易争议的预防与处理,将下列内容进行排序：议付、汇集单证、装船获提单、装船通知、海关放行、建立业务关系、调研海外市场、报关、投保、制定出口方案、催证审证、备货包装刷唛、租船订舱、广告宣传 签订合同,出口业务的流程,调研海外市场、制定出口方案、广告宣传、建立业务关系、签订合同、备货包装刷唛、催证审证、租船订舱、投保、报关、海关放行、装船获提单、装船通知、汇集单证、议付、,出口业务流程,出口前准备,编制出口计划,组织出口货源,调研国外市场情况,制订出口商品经营方案,建立客户关系,开展

2、广告宣传,办理商标注册,贸易磋商,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,签订合同,履行合同,备货 加工 包装 刷唛,催证 审证 改证,租船 订舱,发运货物 办理报关,向商检局报检,检验证书,办理保险,海关验货放行,货物装船后取得提单,向买方发装船通知,汇集有关单证,制作有关单据,保险单,持全套货运单据连同信用证向银行办理议付,第六章 国际贸易洽商与合同签订,国际贸易洽商概述国际贸易洽商程序国际货物贸易合同签订,第一节 国际贸易洽商概述,一、出口业务前的准备工作（一）出口交易前的准备 1、做好对国际市场的调查研究 对进口国国别、商品市场和交易对象调查。商品品质对出口商资信调查不足 2、制定出口商品经营

3、方案或价格方案 3、落实货源、制定出口商品生产计划 4、广告宣传 5、选定客户和建立业务关系,（二）出口交易磋商和合同订立（三）出口合同的履行（CIF术语下）1、准备货物备货 2、落实信用证 3、安排装运对一起FOB合同项下买卖双方责任纠纷分析 4、制单结汇,二、进口贸易的基本业务程序（一）进口交易前的准备 1、调查研究（1）商品价格（2）供应商资信 2、进口成本核算（二）进口交易磋商和合同订立（三）进口合同的履行,案例：我A公司向香港B进口马口铁一批，计30多万美元，合同规定以信用证方式付款。A公司按合同规定开出信用证，开证银行在信用证有效期内收到议付行寄来的单据，经审查认为单、证一致，单、

4、单一致，即向外付款。货到后，A公司却发现B公司在集装箱内装的全是烂泥，根本没有装运合同规定的马口铁，始知受骗上当。试问：（1）开证行是否应该向外付款？（2）A公司在这一事件中应吸取什么教训？,第二节国际贸易洽商程序,在外贸业务中，出口交易磋商的一般程序可概括为“询盘、发盘、还盘和接受”四个环节。一、询盘（一）指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。（二）特点：（三）形式：请告 Please advise,二、发盘（一）定义 买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。（二）条件 1、表明订约意旨 一方当事人是否向对方表明在发盘

5、被接受时承受约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。,2、向一个或一个以上特定的人提出。3、内容十分确定 一项订约的建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为内容确定。4、传达受盘人（三）发盘有效期 1、含义：一层是发盘人在发盘有效期内承受约束；一层是超过有效期，发盘即失效。,2、表示方法（1）规定最迟接受的期限 如“发盘限15日复”。问：有问题没？如果有，应怎样修改？（2）规定一段接受的期间 如“发盘有效五天”问：有问题没？如果有，怎么处理？3、特殊情况（1）没有规定有效期时（2）口头发盘,（四）发盘的撤回与撤销 1、撤回（1）定义：发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。（2）实

6、质：阻止其生效（3）规定：一项发价即使不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。,2、撤销（1）定义：发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。（2）规定：A、大陆法：发盘送达受盘人后，不得撤销；B、英美法：发盘在被接受前，可以撤销；C、公约：发盘送达受盘人后，不得撤销；注：我国是公约的签约国。,3、图示,发盘,到达,接受,A,B,A、B两点分别属于“撤回”还是“撤销”？,4、判断：一项发盘只要在原发盘人将有关的撤回或撤销的通知先于原发盘的通知送达受盘人，或与原发盘同时抵达受盘人，该项发盘得于撤回或撤销。,三、还盘（一）定义 是受盘人对发盘内容不完全同意

7、而提出修改或变更的表示。（二）特点1、可以是买方还盘，也可以是卖方还盘。2、可以对价格，也可以对数量、包装等还盘。3、可以一次，也可以多次还盘。4、还盘不是合同洽谈的必备环节。,案例：我出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来电传称：“如价格减5%可接受”。我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市场价格剧涨，英商又于6月3日来电传表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应该如何处理？为什么？,注：还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，

8、再接受原发盘。,四、接受（一）定义 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。（二）一方发盘经另一方接受，交易即告达成。（三）表示接受，一般用“接受”、“同意”和“确认”等术语。,习题,根据联合国国际货物销售合同公约的规定，合同成立的时间是（）A、接受生效的时间、交易双方签订合同时 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时,（四）条件：1、接受必须由受盘人做出。2、接受必须表示出来。（1）声明（2）行动,案例：此案如何处理为妥？我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：完好袋子包装。在

9、发盘有效期内，美商复电：装在新袋子里，我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电，我对包装条件作了变更，你方未确认合同并未成立，而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。,受盘人表示接受要以口头、书面或行动等形式向发盘人明确表示出来。3、接受必须在发盘有效期内作出。4、接受必须与发盘内容完全相符。（1）实质性修改 凡对货物价格、付款、质量、数量、交货时间、地点、赔偿责任或解决争端等的添加、限制或修改，都视为实质性修改。（2）非实质性修改 要求提供重量单、装箱单等单据，增加单据份数，要求分批装运等都属于非实质性修改发盘主要交易条件修改的有效性,（五）逾

10、期接受1、定义 接受超过发盘有效期，或在未规定有效期时，超过一定合理时间，即被视为逾期接受。2、逾期接受，一般视为无效，即合同不成立。3、特殊情况：（1）如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟的确认其有效，则逾期接受有效力；,（2）一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受仍可被认为有效，除非发盘人毫不延迟底用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,逾期接受发盘人的决定权,我出口企业对意大利某商人发盘限10复到，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的

11、接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,（六）接受的撤回 1、接受何时生效：接受通知送达到发盘人时 2、撤回：在接受生效前取消，即为撤回。问：接受可否撤销呢？-,上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商磋商对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证你10日电传价太高还盘130美元限14日复你12日电传最低价140美元限18日复到你14日电传我接受（或）你14日电传接受上海牌型号345彩电1000台纸箱每箱1台每台140美元CFR卡拉奇12月装不可撤销即期信用证请告合同号码,第三节 国际货物贸易合同签订,一、步骤（一）发盘（二）接受二、形式（一）口头（二）书面 上述两种洽商的形式虽然有所不同，但在国际贸易中，其法律效力是相同的，在通常的贸易中以书面洽商的形式使用居多。,