市场营销学课件.ppt
《市场营销学课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场营销学课件.ppt(260页珍藏版)》请在课桌文档上搜索。
1、市场营销学,2023/4/18,2,参考教材,1.市场营销学通论郭国庆中国人民大学出版社20032.市场营销学吴健安高等教育出版社20003.市场营销学甘碧群武汉大学出版社20024.营销管理菲利普科特勒上海人民出版社2003,2023/4/18,3,为什么要学习市场营销?,对企业重要基本职能就业机会约1/3的岗位影响你的生活质量营销管理者为消费者提供什么,以及怎样提供将影响每一位消费者的生活质量成为聪明的购买者顺势而行或反其道而行之,第一章 绪论,1.市场营销的基本概念2.市场营销观念,2023/4/18,5,第一节 市场营销的产生与发展,一、市场营销的涵义:1 AMA:市场营销是计划和执行
2、关于商品、服务和保险单的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。2.市场营销是指企业致力于创造用户所需要的产品或劳务,并通过市场交易提供给消费者的综合性经营活动。,2023/4/18,6,第一节 市场营销的产生与发展,3.市场营销的核心概念交换交换的条件:至少要有两方每一方才有被对方认为有价值的东西每一方都能沟通信息传送货物每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。注意:交换应看做是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判,并趋于达成协议,这就意味着它们正在进行交换。一旦达成协议,我们就说发生了交易行为。,2023/4
3、/18,7,第一节 市场营销的产生与发展,二、市场营销的产生与发展1.产生:2.发展:3.市场营销在企业中地位的变化,2023/4/18,8,第一节 市场营销的产生与发展,2023/4/18,9,第一节 市场营销的产生与发展,2023/4/18,10,第二节 市场的意义及其体系,一、市场的概念1.狭义:商品交换的场所2.广义:商品交换关系的总和3.企业家认为:市场=人口+购买能力+购买欲望,2023/4/18,11,第二节 市场的意义及其体系,1.功能交换功能 调节功能服务功能竞争功能反馈功能,2.作用调节生产与需求脱节的矛盾。保证企业生产顺利进行与国家宏观调控。促进竞争,推动技术革新,提高经
4、济效益,二、市场的功能与作用,2023/4/18,12,第二节 市场的意义及其体系,三、市场体系1.商品市场生产资料市场生活资料市场 2.金融市场 3.技术市场,4.信息市场5.劳动力市场 6.房地产市场7.旅游市场,2023/4/18,13,第三节 市场营销的研究对象与内容,一、研究对象1.市场营销学就是以消费者需求为中心,从销售角度研究企业经营策略和技巧的学科。包括商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产权、组织、信息、观念等。2.特点:微观性、边缘性、实用性,2023/4/18,14,第三节 市场营销的研究对象与内容,二、研究内容4P10P11P,2023/4/18,15,第四节市场营销
5、观念,一、市场营销观念1.生产观念(production concept)消费者喜爱可以随处得到的、价格低廉的产品2.产品观念(product concept)消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。,2023/4/18,16,第四节 市场营销观念,3.推销观念(selling concept)消费者通常表现出一种惰性或抗衡心理,所以需要用好话去劝说他们多买一些。,2023/4/18,17,第四节 市场营销观念,4.市场营销观念(marketing concept)观念:实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的产品
6、。市场营销观念与顾客让渡价值 市场营销观念与顾客满意 4P、4C到4R的营销观念的碰撞与变革,2023/4/18,18,第四节 市场营销观念,5.客户观念(customer concept)收集每个顾客的信息:过去的交易人文、心理、媒体和购买偏好,通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值,捕捉每个客户消费的大量信息,并希望借此获得利润的增长。,2023/4/18,19,第四节 市场营销观念,2023/4/18,20,第四节 市场营销观念,6.社会市场营销观念 观念:企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能
7、够满足其需要、欲望和利益的物品或服务,2023/4/18,21,第四节 市场营销观念,宏观市场营销:是指企业或为实现其而预测顾客需要,引导满足其需要的物品从流转到顾客的经营活动过程,强调社会福利 绿色营销:是指企业在市场中要重视保护地球生态环境,防治污染以保护环境,充分利用并回收再生资源以造福后代。,2023/4/18,22,第四节 市场营销观念,顾客导向观念效益优先观念战略观念竞争优势观念不断创新观念,市场全球化观念信息价值观念整体形象观念人才资产观念绿色营销观念,二、现代市场营销观念体系,第二章 市场营销环境,1.市场营销环境的分析2.市场营销环境对企业的影响,2023/4/18,24,第
8、一节 市场营销环境概述,一、市场营销环境的概念1.概念:是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。2.环境分析要素:时尚:是不可预测的、短暂的和没有社会、经济及政治意义。如服饰、“韩流”趋势:具有某些势头和持久性的事件的方向或演进。如购车、购房大趋势:它是社会、经济、政治、和技术的大变化,它的形成是慢的,但一旦形成,将影响710年,甚至更长。如网络营销,2023/4/18,25,第一节 市场营销环境概述,二、市场营销环境的内容和特点1.内容,2023/4/18,26,第一节 市场营销环境概述,2.特点:复杂性动态性客观性不可控性相关性,2023/4/18,27,第一节 市场营销环境
9、概述,三、研究市场营销环境的作用1.市场营销环境的研究可为工商企业的经营决策提供可靠的依据2.市场营销环境的研究可促使企业更好满足社会的需求并指导社会消费,2023/4/18,28,第一节 市场营销环境概述,四、市场营销环境对市场营销的影响 1.企业营销环境的分析方法:威胁机会矩阵图,高 低,环境威胁程度,市场 高机会水平 低,图中:冒险企业理想企业困难企业成熟企业,2023/4/18,29,第一节 市场营销环境概述,威胁中的企业对策促进对策减轻政策转移政策,捕捉机遇的时机抓经营决策时机抓输入时机 抓输出时机,2.企业的总体应变对策,2023/4/18,30,第二节 企业微观环境分析,2023
10、/4/18,31,第二节 企业微观环境分析,一、企业内部环境:营销部门与其他职能部门关系二、供应者:供应商和经销商三、顾客:消费者,生产者,转售者,政府,非赢利机构四、公众:社团,新闻界,财政团体,2023/4/18,32,第二节 企业微观环境分析,五、竞争者1.平行竞争者2.商品形式竞争者3.品牌竞争者,2023/4/18,33,第二节 企业微观环境分析,六、市场营销中介1.中间商2.实体分配机构3.市场营销服务机构4.金融机构,2023/4/18,34,第三节 企业宏观环境分析,2023/4/18,35,第三节 企业宏观环境分析,一、人口环境1.人口数量2.构成:年龄,民族,教育,家庭,职
11、业3.分布与迁移,2023/4/18,36,第三节 企业宏观环境分析,二、经济因素1.经济发展水平2.消费品价格3.消费者收入4.消费支出模式和消费结构的变化5.储蓄和消费信贷,2023/4/18,37,第三节 企业宏观环境分析,三、自然环境1无限资源 2有限可以再生的资源 3不可再生的资源,2023/4/18,38,第三节 企业宏观环境分析,四、科学技术因素1.经济的增长,机会的出现取决于重大的技术发明,但技术发明并不定期出现2.技术创新加速3.技术创新是“创造性的毁灭力量”,行业内和行业外都要关注4.企业研发预算亦增长极快,我国企业的竞争弱势,2023/4/18,39,第三节 企业宏观环境
12、分析,五、政治与法律因素1.政治因素政治局势经济体制与宏观政策2.法律因素,2023/4/18,40,第三节 企业宏观环境分析,六、社会文化因素 1.价值观念2.民族观念3.宗教信仰,第三章 需求与购买行为研究,1.影响消费者购买行为的因素2.消费者购买行为分析,2023/4/18,42,第一节消费者需求研究,一、消费者需求的含义与分类 1.含义:需要:描述了基本的人类要求欲望:当人们趋向某些特定的目标以获得满足时,需要就变成了欲望。需求:对在能力购买的某个具体产品的欲望。,2023/4/18,43,第一节消费者需求研究,2.分类按照需求的起源:自然需求和社会需求按照需求的对象:物质需求和精神
13、需求按照生活的顺序:生存需求,享受需求和发展需求按照需要的层次:生理的需要、安全的需要、情感的需要、尊重的需要、自我实现的需要。,2023/4/18,44,第一节消费者需求研究,消费需求的多样性 消费需求的发展性 消费需求的伸缩性消费者需求的层次性,消费需求的可诱导性消费需求的时代性 消费需求的相关性消费需求的周期性,二、消费者需求的一般规律1.消费需求的特征,2023/4/18,45,第一节消费者需求研究,2.消费者需求的影响因素企业营销组合因素市场营销环境因素,2023/4/18,46,第二节消费者购买行为分析,一、消费者购买行为模式 1.购买者是谁(Who)2.购买对象(What)3.购
14、买目的(Why)4.购买时间(When)5.购买地点(Where)6.购买方式(How),2023/4/18,47,第二节消费者购买行为分析,2023/4/18,48,第二节消费者购买行为分析,二、影响消费者购买行为的主要因素1.心理因素 动机一般购买动机具体购买动机,2023/4/18,49,第二节消费者购买行为分析,2023/4/18,50,第二节消费者购买行为分析,感知学习信念与态度,2023/4/18,51,第二节消费者购买行为分析,2.个人因素年龄个性与自我形象性别、教育程度与职业经济状况生活方式,2023/4/18,52,第二节消费者购买行为分析,3.社会文化因素社会阶层相关群体家
15、庭情况文化状况,2023/4/18,53,第二节消费者购买行为分析,理智购买型习惯购买型经济购买型冲动购买型,感情购买型不定购买型疑虑购买型,三、消费者购买行为类型1.消费者的购买态度与要求,2023/4/18,54,第二节消费者购买行为分析,2.消费者在购买现场的情感沉着购买型温顺购买型健谈购买型反感购买型(也称反抗购买型)傲慢购买型(也称激动购买型),2023/4/18,55,第二节消费者购买行为分析,3.消费者购买目标的选定程度 完全确定购买型半确定购买型不确定购买型,2023/4/18,56,第二节消费者购买行为分析,四、消费者购买决策过程1.产生需求2.搜集资料3.比较评价 4.决定
16、购买5.购后评价,2023/4/18,57,第三节组织购买行为分析,觉察问题决定需要项目的特性与数量决定产品规格寻找供应商,征求报价选择供应商正式采购绩效评价,一、生产者购买行为分析1.生产者购买决策过程,2023/4/18,58,第三节组织购买行为分析,2.影响购买者决策的主要因素 环境因素组织因素人际因素个人因素,2023/4/18,59,第三节组织购买行为分析,二、中间商购买行为分析1.中间商购买行为与决策类别 独家搭配购买 深度搭配购买 广度搭配购买 混合搭配购买,2023/4/18,60,第三节组织购买行为分析,2.中间商购买决策的主要影响因素 消费者的接受程度商品供应者提供的优惠和
17、折让 广告与促销开发新项目商品推荐购买风格,2023/4/18,61,第三节组织购买行为分析,3.中间商购买过程,2023/4/18,62,第三节组织购买行为分析,三、政府市场的购买行为分析1.政府市场购买决策的内容与其影响因素政府市场的购买决策内容影响购买决策的因素 政治环境、政策变化的影响 监督机构、社会团体及公民个人监督 非经济标准的影响,2023/4/18,63,第三节组织购买行为分析,2.购买方式与行为特征 购买方式 公开招标 议价合约选购 直接定购,2023/4/18,64,第三节组织购买行为分析,购买行为特点 需求量大,采购范围广 采购程序标准化,手续复杂 决策及购买过程受到监督
18、 不同级别的政府部门,购买范围有所不同,第四章市场调查与预测,1.市场调查的基本方法2.市场预测的基本方法,2023/4/18,66,第一节 市场调查的意义、内容,一、意义1.概念:市场调查是以市场及市场营销所涉及的一切因素为对象,运用科学的方法,有计划、有目的地对市场信息、情报进行系统的搜集、记录、整理和分析的活动,2023/4/18,67,第一节 市场调查的意义、内容,2.意义:可以为市场预测提供必要的资料;发现营销管理中的问题,为正确的经营决策提供依据;真正做到以顾客为导向。,2023/4/18,68,第一节 市场调查的意义、内容,二、市场调查的内容 1.市场需求情况调查人口因素调查 购
19、买力的调查 消费者心理与行为的调查 有关政策法规及技术进步状况的调查,2023/4/18,69,第一节 市场调查的意义、内容,2.市场供应情况调查竞争对手的调查 企业产品的调查 产品质量调查 产品开发的调查 产品生命周期的调查,2023/4/18,70,第一节 市场调查的意义、内容,3.企业营销效果的调查 销售效果的调查 促销效果调查 促销方式选择效果的调查 促销对象选择的效果调查 促销时间选择的效果调查 促销范围和规模选择的效果调查 促销媒介选择的效果调查 促销的销售效果调查,2023/4/18,71,第二节 市场调查的程序与方法,一、市场调查的基本程序 1.确定调查目标 2.确定调查项目
20、3.确定合理的调查对象与方法 4.决定调查地点 5.拟定调查计划,2023/4/18,72,第二节 市场调查的程序与方法,6.调查的组织准备工作 7.运用一定的调查方法,进行现场实地调查 8.资料的整理与分析 9.写出调查报告,2023/4/18,73,第二节 市场调查的程序与方法,二、市场调查的方法 1.按调查的范围分 全面调查法 典型调查法 抽样调查,2023/4/18,74,第二节 市场调查的程序与方法,2.按调查方式分 询问调查法 面谈调查 电话调查 邮寄调查 留置问卷调查,日记调查法购买日记消费日记广告日记,2023/4/18,75,第二节 市场调查的程序与方法,观察法 直接观察法
21、亲身经历法 实际痕迹测量法 行为记录法,实验调查法资料调查法,2023/4/18,76,第二节 市场调查的程序与方法,3.按调查时间的连续性划分 经常性调查 阶段性调查法 一次性调查法,2023/4/18,77,第二节 市场调查的程序与方法,三、市场调查的技术 1.询问技术 自由问答法 二项选择 多项选择 比较法 顺位法 过滤法,2023/4/18,78,第二节 市场调查的程序与方法,2.调查表的设计调查表的构成:被调查者的基本情况调查内容填表要求编号 调查表的设计调查报告的撰写,2023/4/18,79,第三节市场预测的意义、要求与程序,一、市场预测的意义 1.市场预测的含义:所谓市场预测,
22、就是运用各种信息和预测技术,对影响市场供求的各种因素及其变化进行分析与推断,以确定商品供求的变化和发展趋势。2.市场预测的作用 3.市场预测的内容,2023/4/18,80,第三节市场预测的意义、要求与程序,二、市场预测的要求1.明确预测的目的和要求2.正确选择预测的方法 3.估计预测误差的可能性 4.找出影响需求变动的基本因素 5.掌握预测连续性的特点,2023/4/18,81,第三节市场预测的意义、要求与程序,三、市场预测的程序1.确定预测目标、制定计划 2.分析和搜集历史数据 3.确定预测方法、选定预测模型 4.进行实际预测 5.预测分析评价 6.修改预测模型和预测值 7.写出预测报告,
23、2023/4/18,82,第四节市场预测的方法,一、定性预测法 1.经销人员判断法 经理人员判断法 销售人员估计法 综合判断法,2.特尔菲法 匿名性 反馈性 收敛性 3.历史类比法 4.主观概率法,2023/4/18,83,第四节市场预测的方法,二、定量预测法 1.时间序列分析法 2.直线趋势法 3.统计需求分析法,第五章 市场细分与目标市场,1.如何进行市场细分2.选择目标市场的主要方法及其特点3.市场定位的主要方法,2023/4/18,85,第一节市场细分化,一、市场细分化的含义与作用1.提出:由美国市场学专家温德尔史密斯于20世纪50年代提出2.含义:指企业根据消费者需求的差异,按一定的
24、标准,把整体市场划分成两个或两个以上各有相近需求的分市场的一种战略方法。,2023/4/18,86,第一节市场细分化,3.作用(1)市场细分有利于企业发扬和开拓新的市场机会,以形成新的目标市场。(2)有利于企业提高适应能力和应变能力,根据市场变化及时地做出正确的市场营销决策。(3)有利于企业扬长避短,发挥优势,合理利用企业的资源。(4)有利于企业在市场营销中提高经济效益。,2023/4/18,87,第一节市场细分化,二、市场细分标准 1.消费者市场细分的标准 人文变数地理变数心理变数行为变数,2023/4/18,88,第一节市场细分化,2.生产资料市场细分的标准 人口变数 经营变数 采购方法
25、情况紧急 个性特征,2023/4/18,89,第一节市场细分化,3.市场细分标准的特性 组合性 动态性实用性,2023/4/18,90,第一节市场细分化,三、市场细分的前提与有效的细分市场的条件 1.市场细分的前提 产品供应的多元化 消费者需求的多样化与差异化 2.有效的细分市场的条件 可区分性 可衡量性 可盈利性,2023/4/18,91,第一节市场细分化,四、市场细分的基本程序 1.明确企业的营销方向、目标与资源条件 2.根据用户需求确定市场细分的标准 3.根据细分标准进行初步细分 4进行筛选 5.对各细分市场初步定名 6.检查分析,2023/4/18,92,第一节市场细分化,五、市场细分
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场营销 课件
链接地址:https://www.desk33.com/p-323087.html