市场营销学冯郑版.ppt
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1、市场营销学,Marketing,课程介绍,课程性质:学科基础必修课学时:48学时学分:3学分考试方式:闭卷(考教分离),120分钟。成绩评定:期末考试成绩占80%,平时成绩(出勤率、听课情况与作业情况)占20%。参考教材:冯光明、郑俊生主编,市场营销学.经济管理出版社.2011,.,授课内容介绍,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,一、市场的概念1、市场的不同含义1)市场是买外双方从事经济交易的场所,广义的场所可以超越地理的含义。2)卖方的集合体通常被称为买方的市场。3)买方的集合体通常被称为卖方的市场,这可以被理解为“市场营销学”意义下的“市场”。,第一章 市场营销概述 第一节 市
2、场与市场营销,一、市场的概念2、市场的构成与特征 1)市场的构成要素(1)一定量的可供交换的商品(2)向市场提供商品的卖方(3)有货币支付能力的商品需求者,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,一、市场的概念2、市场的构成与特征 1)市场的构成要素 从市场营销的角度看,作为一个有效的市场,它必须具备:人口、购买力和购买欲望三方面要素。,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,一、市场的概念2、市场的构成与特征 2)市场的基本特征(1)开放性。(2)多元性。(3)自主性。(4)竞争性。,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,一、市场的概念3、市场的功能与模式 1)市场的功能
3、(1)交换功能(2)反馈功能(3)调节功能,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,一、市场的概念3、市场的功能与模式 2)市场的基本模式(1)独家垄断市场(2)寡头垄断市场(3)垄断竞争市场(4)完全竞争市场,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,二、市场营销的概念(一)市场营销的含义 企业在变化的市场环境中,为满足消费需要和实现企业目标,综合运用各种营销手段,把商品和服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动与过程。,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,(二)市场营销的核心概念 1、需要 需要(needs)是人的基本要求,也是人类经济活动的起点。各种经济活动的目的都
4、是为了满足人们的不同需要。2、欲望 欲望(wants)是指想得到需要的具体满足物的愿望。3、需求 需求(demands)是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。需求必须有两个条件,即支付能力和购买愿望。,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,4、产品 在市场营销学中,产品(product)泛指能够提供给市场交换,用来满足顾客需求和欲望的任何事物,包括有形的商品、无形的服务以及某些新的思想和概念。5、价值 价值(value)是指顾客所得与其支出之比。消费者根据价值最大化的原则从众多产品中做出选择,从而达到满足自己需求的目的。,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,6、交换
5、 交换(exchange)是指通过某种东西作为回报,从别人那里取得所需物的行为,一般不以获利为目的,只是为了满足特定的需要,不指钱物交换。7、交易 交易(transactions)一般指钱物的特别交换,通常是以获利为目的。,第一章 市场营销概述 第一节 市场与市场营销,(三)市场营销的功能1、导向功能 市场营销在企业运作中具有导向功能。2 连接功能 企业的市场营销部门直接面向市场,直接向中间商或最终顾客提供产品服务。3、交换功能?实现价值功能,第一章 市场营销概述 第二节 市场营销学的产生和发展,市场营销学“学”:探索之规律创立于海外成长于海外繁荣于中国,第一章 市场营销概述 第三节 市场营销
6、理论基础及其内容,一、4Ps营销理论(4Ps营销组合理论)1、产品组合2、价格组合3、渠道组合,又称分销组合4、促销组合4Ps营销理论的意义 4Ps的提出奠定了市场营销的基础理论框架,4Ps(产品、价格、渠道、促销)是企业市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,形成了企业的市场营销战略。,第一章 市场营销概述 第三节 市场营销理论基础及其内容,二、4Cs营销理论1、4Cs营销理论的含义 1990年,美国市场营销专家罗伯特劳特朋(RobertLauteerbom)教授提出4Cs理论,指出企业必须以追求顾客满意为目标导向。(1)顾客(Customer);客户价值(Cust
7、omer Value)。(2)成本(Cost)。(3)便利(Convenience)。(4)沟通(Communication)。,第一章 市场营销概述 第三节 市场营销理论基础及其内容,二、4Cs营销理论2、4Ps营销理论与4Cs营销理论的关系1)产品组合顾客2)价格组合成本3)渠道组合便利4)促销组合沟通,第一章 市场营销概述 第四节研究市场营销学的意义和方法,一、研究市场营销学的意义1.迎接新世纪的营销挑战2.促进经济增长3.促进企业成长4.为市场经济理论建设服务,第一章 市场营销概述 第四节研究市场营销学的意义和方法,二、市场营销学的研究方法1.产品研究法2.机构研究法3.职能研究法4.
8、历史研究法5.管理研究法6.系统研究法7.社会研究法8.管理科学研究法,第二章市场营销管理哲学及演进第一节市场营销管理哲学及其演变,一、市场营销管理及其哲学观念(一)市场营销管理1、市场营销管理的概念 指企业为实现其目标,创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系,为此而进行的分析,计划,执行与控制过程。它的基本任务就是通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成,以达到企业目标。,第二章市场营销管理哲学及演进第一节市场营销管理哲学及其演变,一、市场营销管理及其哲学观念(一)市场营销管理2、市场营销本质是需求管理 在现实生活中,企业市场营销管理的任务会随目标市场的不同需
9、求状况而有所不同。营销者通常需要应付各种不同的需求状况,调整相应的营销管理任务。,第二章市场营销管理哲学及演进第一节市场营销管理哲学及其演变,第二章市场营销管理哲学及演进第一节市场营销管理哲学及其演变,一、市场营销管理及其哲学观念(二)市场营销管理哲学1、市场营销管理哲学(Marketing Management Philosophy)是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想或者说企业的经营思想。它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。2、市场营销的指导思想是在一定的社会经济环境下形成的,并随着这种环境的变化而变化。,第二章市场营销管理哲学及演进第一节市场营销管理哲学及其演变,一、市场营销管
10、理及其哲学观念3、市场营销观念1)生产观念2)产品观念3)推销观念4)市场营销观念5)社会营销观念,第二章市场营销管理哲学及演进第一节市场营销管理哲学及其演变,第二章市场营销管理哲学及演进第二节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客满意与顾客忠诚(一)顾客满意1、顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。2、顾客期望的形成取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响以及营销者和竞争者的信息与承诺。,第二章市场营销管理哲学及演进第二节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客满意与顾客忠诚(二)顾客认知价值 1、顾客认知价值的概念 是指企业让渡给顾客,且能让顾客感受到的实际价值。它一
11、般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。,第二章市场营销管理哲学及演进第二节 顾客满意与顾客忠诚,顾客购买总价值是指顾客从购买的产品和服务中所期望得到的所有利益。顾客购买总成本是指顾客购买产品和服务所付出的代价。包括货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。,第二章市场营销管理哲学及演进第二节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客满意与顾客忠诚(三)顾客忠诚 忠诚的反义词是“背弃”所有市场的共同点是,随着满意度的提高,忠诚度也在提高。,第二章市场营销管理哲学及演进第二节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客满意与顾客忠诚(四)全面质量营销1、适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。2、适合
12、性质量是指达到没有缺陷且稳定一致的性能。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,一、企业战略的基本概念1战略的含义英文中,战略“Strategy”词来源于希腊语“Strategos”,其含义是将军。到中世纪,这个词演变为军事术语,指对战争全局的筹划和谋略。除军事领域之外,战略的原理和价值同样适用于政治、经济等领域。后来演变为泛指重大的、全局性的、长远的、决定性的谋划。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,一、企业战略的基本概念2、企业战略的定义 企业战略是指在环境与能力动态平衡条件下,企业实现宗旨(使命和愿景)和目标的总体方案,它具有长远性、全局性和重要性
13、等基本特征;它是企业的组织行动方向和资源配制纲要,是制定各种计划的基础。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,在制定企业战略的过程中,企业宗旨、目标和战略三者紧密相连、相互关联。,企业目标,环境,能力,愿 景,使命,战略方案,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,二、企业宗旨2、企业宗旨的内容(1)企业使命(MissiOn)企业使命要回答的根本问题是“我们要做什么?”值得一提的是,华为在表述自己企业使命时,不但规定了企业所从事的领域,还规定了自己不做什么。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,二、企业宗旨2、企业宗旨的内容(2)企业愿景
14、(远景)(Vision)愿景要回答的根本问题是“我们要做到什么程度?”与企业的终极目标相联系,往往具有可望不可及的属性。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,二、企业宗旨2、企业宗旨的内容(3)经营哲学经营哲学是一个组织为其经营活动方式所确定的价值观、文化的高度概括。主要通过以下两方面表现出来:企业提倡的共同价值观。企业对利益相关者的态度。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,二、企业宗旨3、确定企业宗旨的意义(1)使公司的高层管理者对公司的长期发展方向和未来业务结构有一个清晰的认识。(2)相对降低决策的风险。(3)它传递着公司的目标,激励企业员工做出承
15、诺,激励员工竭尽全力为实现企业的宗旨做出自己的贡献。(4)低层的管理部门可以依照它来制定部门的宗旨,设置部门使命和目标体系。(5)有助于公司规划未来。,珠海建安昌盛有限公司的宗旨和经营哲学,(一)公司使命人类社会对各类建筑物的需求是昌盛的生命之源;昌盛存续的价值和意义,在于我们能够不断地去满足人们对各类建筑物的需求,在于我们致力于建筑业的繁荣昌盛。(二)公司愿景昌盛人将以务实的工作态度和真诚的工作热情,使冰冷的钢铁和水泥成为温暖人间和美化人间的建筑元素,让顾客满意,最终使昌盛成为行业中的一流企业。,珠海建安昌盛有限公司的宗旨和经营哲学,(三)公司理念质量观:“质量第一 顾客至上 多方共赢”安全
16、观:“生命重于泰山”用人观:“德才兼备”“德”包涵了员工对昌盛的忠诚和爱岗敬业的工作态度,昌盛倡导员工踏实工作,比上进比贡献;“才”包涵了员工的综合素质和工作能力,昌盛倡导员工以各种方式努力提高自己的综合素质和工作能力。管理观:“员工与公司是利益共同体”昌盛奉行“个人目标与公司目标协调一致,以自我实现为价值取向的自主管理。”,珠海建安昌盛有限公司的宗旨和经营哲学,(四)公司精神务实-过去的实践经验充分证明,务实精神是昌盛取得成功的法宝,员工都会将务实精神体现在具体的工作中,做好每一件大小事情。拼搏-拼搏精神赋予昌盛永争第一的力量。创新-创新精神是昌盛成长和发展的原动力,技术创新和管理创新是两大
17、主旋律,每一位员工都为奏响昌盛生动感人的新乐章而做贡献。协作-协作精神能使昌盛的能力实现最大化,能促进团队建设,是昌盛珍贵的精神财富。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,三、企业目标企业目标是企业宗旨和使命在特定条件下的具体化。一般由四个部分组成:目的,这是企业期望实现的标志;衡量实现目的的指标;企业应该实现的指标水平:企业实现指标的时间表。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,四、企业战略的构成要素和层次1、企业战略的构成要素从狭义战略的角度来讲,企业战略由以下四个要素组成(1)经营范围(2)资源配置(3)竞争优势(4)协同作用,第三章企业战略及营销
18、管理过程 第一节 企业战略理论概论,四、企业战略的构成要素和层次2、战略层次(1)总体战略(企业战略)总体战略是企业的战略总纲,是企业最高管理层指导和控制企业的切行为的最高行动纲领。(2)经营单位战略(事业部战略、经营战略)经营单位是战略经营单位的简称,是指公司内相对独立的二级单位。(3)职能战略职能战略又称职能部门战略。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,五、企业基本竞争战略1、成本领先战略成本领先战略是通过设计一整套行动,以最低的成本生产并提供为顾客所接受的产品和服务。2、差异化战略差异化战略是通过设计一整套行动方案,生产并提供一种“顾客认为很重要”的与众不同的产品或
19、服务。技术进步和管理模式的个性化是实施差异化战略的主要途径。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,五、企业基本竞争战略3、集中化战略集中化战略是通过设计一整套行动来生产并提供产品或服务,以满足某一特竟竞争性细分市场的需求。两种集中化战略:1)集中成本领先战略2)集中差异化战略4、成本领先与差异化整合战略(最优成本供应商战略)该战略的目的是为顾客所支付的价格提供更多的价值。,第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,克利夫.鲍曼(Cliff Bowman)“战略钟”理论为理解成本领先与差异化整合战略提供了理想的工具。基于价格的战略(路径1、2)差异化战略(路径4
20、、5)混合战略(路径3)失败的战略(路径6、7、8),第三章企业战略及营销管理过程 第一节 企业战略理论概论,.,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,一、认识和界定企业使命1、活动领域2、主要政策 3、远景和发展方向(愿景),第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,二、区分战略经营单位 区分战略经营单位的主要依据,是各项业务之间是否存在共同的经营主线。1.市场导向而不是产品导向 2.切实可行而不要包罗太广,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,三、规划投资组合 在规划投资组合方面,有两种模式广为应用。1.波士顿咨询集团法(
21、又称波士顿矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等)是由美国大型商业咨询公司波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)首创的一种规划企业产品组合的方法。,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,.,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,1)明星单位:相对市场份额和市场增长率都高,应该选择积极的扩张战略,使之成长壮大。2)金牛单位:相对市场份额高,而市场增长率不高,应该选择稳定战略,加快现金的回收。3)问题单位:增长率高,市场份额低,应根据具体情况,理性决策,合理选择
22、“放弃”与“转变”路线4)瘦狗单位:市场份额和增长率都低,应果断地选择逐步退出战略。,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,波士顿矩阵的局限1、市场份额和市场增长率只是两个具体的指标,不能含概战略的其他因素,并且只用高低来定性度量,过于简单。2、只重视静态的大竞争对手,忽略了动态的具有成长性的小竞争者。3、市场份额与利润的关联性?4、瘦狗不一定非杀死不可。,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,2.通用电力公司方法(The General Electric Model)通用电器公司方法是在波士顿短阵法的基础上加以改进而创立。市场增长率-市场吸引力
23、相对市场份额-竞争能力,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,图35 通用电气公司多因素投资组合矩阵,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,1)“绿色地带”,由左上角的大强、大中、中强三个区域组成。要“开绿灯”,采取增加资源投入和发展扩大的战略。2)“黄色地带”,由左下角至右上角对象线贯穿的三个区域,即由小强、中中、大弱组成。“开黄灯”,即采取维持原投入水平和市场占有率的战略。3)“红色地带”,由右下角的小弱、小中、中弱三个区域组成。“开红灯”,采用收割或放弃战略。,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,四、规划成长战略1
24、、密集型增长战略(Intensive growth strategies)这一战略具有三种形式:市场渗透、市场开拓,产品开发(如图3-5)。1)市场渗透。即采取积极的措施,在现有市场上扩大现有产品的销量。2)市场开发。把现有产品投放新的市场,从而增加销量。3)产品开发。又称产品多样化。,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,现有市场,新市场,新产品,现有产品,图 3-5 密集增长战略,第三章企业战略及营销管理过程 第二节 企业规划总体战略的步骤,四、规划成长战略2.一体化增长战略(integrative growth strategies)。1)纵向一体化:在产业链上发
25、展(1)前向一体化。制造商向销售商领域发展,如收购、兼并批发商、零售商。(2)后向一体化。制造商向供应商领域发展,如收购、兼并原材料供应商。2)横向一体化(水平一体化)。指企业兼并或控制竞争对手。也可以实行其它形式的联合经营,争取共赢。,第三章企业战略及营销管理过程 第三节 企业战略管理过程,一、战略分析1、明确企业当前宗旨、目标和战略2、外部环境分析3、内部条件分析4、重新评价企业的宗旨和目标,第三章企业战略及营销管理过程 第三节 企业战略管理过程,二、战略选择1、产生战略方案根据外部环境和企业内部条件、企业宗旨和目标,拟订要供选择的几种战略方案。2、评价战略方案(两个标准)一是考虑该战略是
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