文王销售人员手册.docx

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1、文王销售人员手册一、文王酿酒股份有限公司介绍21 .公司简介22 .经营理念与管理理念33 .企业优势44 .企业进展规划55 .文王产品介绍5二、组织结构6三、管理制度7作息制度8业务管理制度8A.客户定义8业态客户定义81 .大卖场：82 .连锁超市：93 .便利店：94 .百货店超市：95 .传统零售店：96 .餐饮终端：97 .娱乐终端：98 .价格表9C.销售步骤10第一步前期准备IO第二步打招呼11第三步商店巡视库存盘点11第四步商品化工作13第五步开场白14第六步销售陈述15第七步异议处理15第八步缔结订单16第九步行政工作17D.拜访路线及频率的设定：17A.报表体系20客户分

2、区分级明细表（导入期及进展期）202 .客户资料表203 .工作计划：（周、月）214 .行程计划表（定时定点）215 .客户日销售卡226 .通路利润保护信息227 .销售早会、例会报告228 .餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）239 .餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）25四、销售人员行为规范251 .原则252 .执行范围253 .内容：25(1)公司财产的保护25(2)销售代表工作范围26(3)公司利益的保护27(4)人际关系27(5)安全、秩序与礼仪27(6)公共道德28一、文王酿酒股份有限公司介绍1 .公司简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称天下粮仓之一的淮北平原，古时周文王第十

3、子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于1958年,现已进展成为拥有资产2亿元，占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。2001年,公司位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,2003年,迈入安徽省民营企业十强。公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业与慈善事业，用行动向社会奉献自己的光与热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”，受到原全国人大常委

4、会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会名誉主席陈慕华女士的亲切接见。公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有4千名员工，数千多条发酵池，近几百亩的生产酿造基地与几十条现代化瓶酒灌装生产线，并有自己的高科技实验室与具有精密设备的化验室。年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺，以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒，具有入口绵甜，窖香突出，回味悠长，饮后不上头等特点。公司于1999年通过IS09002认证,2003年通过IS09001:2000版换版认证,获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省

5、名牌产品与省质量免检产品与“全国质量稳固合格产品”荣誉称号,2002年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位与安徽省“先进集体”。2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中,通过市场调研与国家级评酒师的精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中，（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿”奖。2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选的企业。靠着优良的白酒品质与备受赞誉的诚信，与效益突出的经营管理，文王企业被中国酿酒工业协会

6、评选为“中国酒业理事单位”。一流的防伪技术，确保保护消费者的利益。公司重视科技创新,在产品的包装与防伪方面走在同行业的前列,除使用800电话数码防伪标志外，自行设计开发的“天鹅瓶”“一帆风顺”与“年年有余”瓶与一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。公司奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”的经营理念,与客户真诚合作,关爱广大消费者,走共同进展之路,走可持续进展之路，走与谐进展之路。2 .经营理念与管理理念文王在猛烈的市场竞争中形成了自己特殊的经营理念与管理理念，用于指导公司的各项生产经营活动: 经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品 企业精神：空

7、谈误事、实干兴厂 管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考核数字化、保障执行军事化、全面管理科学化3 .企业优势文王酒业规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，现已进展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名员工，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地与几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己的高科技实验室与精密设备的化验室。文王在猛烈的白酒市场竞争中，逐步确立了自己的三大竞争优势：质量优势、品牌优势与文化优势。质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质，从创立之时始终秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵

8、甜、爽净”的琼浆玉液。具有“经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地，传承“自家酿造”的理念，使用优质粮食酿造，才有了文王酒特有的“绵、甜、净、爽”的口味、醇与、浓郁的窖香，喝过心旷神怡，喝多扣不干、头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，使用老五甑固体发酵传统工艺，通过120天发酵，慢慢蒸播出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成特殊的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承诺。是“自家酿造”成就了文王的永恒品质。此外，在，2007年，公司生产

9、的正一品文王贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品进展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中的放心酒、健康酒。品牌优势：文王通过半个世纪的进展，已经成为享誉省内外的著名品牌。早在1997年,文王就获得了“安徽省著名商标”的称号。先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱的名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势的见证。为了进一步打造文王的品牌优势，公司自2007年起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一，各项辅助工作都在火热进行中。2008年公司精心策划的“经典文王”系列产品成功上市，得到了

10、广大消费者的喜爱，进一步提升了公司的品牌影响力。文化优势：爱心文化是文王文化理念的精髓。公司所获得的荣誉只是一小部分，重要的是文王酒业对社会的奉献、对消费者的爱；文王人对品质的执着，正是源于他们对文王酒的爱；也正是由于爱酒，才能制造出经典的好酒；荣誉是外在的，是社会给予的；唯有与谐之爱、关怀之爱、诚信之爱、责任之爱是内在的、永不止息的，将被文王人世代相传，这些就是文王酒业对爱的见证。文王的爱心文化表达在对社会的爱一一支持慈善事业，捐助社会公益事业。逢年过节送温暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动与成立“素敏百万爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。据不完全统计，近年来

11、，文王公司已向社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为公司进展的有机构成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。文王的爱心文化表达在对员工与合作伙伴上。文王酒业以人为本、尊重与关爱员工，以关爱员工成长、关心员工利益的实际行动，来赢得员工对文王进展的关爱与支持；文王酒业也一直坚持以共赢的理念对待广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同进展，以诚信赢得文王合作伙伴的信任。文王的爱心文化还表达在对消费者的爱。文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基地与几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有的酿造方式生产出入口绵甜，回味悠长的高品质白酒，始终坚持以质取信于民，货真价实，物超所值

12、，始终给消费者提供高质量的产品。因此，文王酒业坚持“自家酿造”，就是一种责任之爱，一种对消费者的爱。4 .企业进展规划近年来，公司保持良好的进展势头，销售收入与上缴税金逐年增长。今年，公司决定改革营销模式，重新制定考核与薪酬方案，加强宣传与促销，实施品牌战略，继续贯彻质量至上的宗旨，为建设全国一流白酒生产企业，打造全国性的强势品牌奠定坚实的基础。目标：扩大生产规模，进入全国白酒行业前列，争做华东地区的强势品牌，打造全国性知名品牌，建成全国一流的白酒生产企业；与国际接轨，建立完善的现代企业制度。规划：三大辐射点，一个重型基地是我们企业迈向全国的跳板，一点：以徐州为据点顺京沪线过泰安、济南、德州，

13、北上直进北京，这条线路是我们三年的规划；二点：以苏州为中心，打开上海、宁波、常熟江浙富饶片区，沪宁线开通；三点：以九江为据点，南向广东、福建，连接深圳，西拓湖北、湖南，西、南方市场结成一片；合肥就是我们的牢固阵地，在合肥成立直销处，建立属于我们自己的营销队伍，从而夯实我们的主战场，壮大文王集团的气势，力争成为安徽白酒行业的龙头老大。5 .文王产品介绍 经典文王之天时文王顺应天时，集会诸侯，奋起讨伐，灭商建周，奠八百年基业。天时经典文王逢盛世而出，自家酿造为根，诚信经营为本，昭示天时，蕴意繁荣。那种辽阔，那种深邃，那份悠远，那份坦荡品之给人以领会不尽的无限享受。有蓝色的天时经典文王做伴，就会有自

14、然、人文而高贵的蓝色生活。 经典文王之地利文王受命，作邑于丰。地利经典文王酒产地恰处中原，盛产五谷，酮水免疫，尽享地利之便,浑然天成，成就徽酒典范。观之乎若散发着泥土特有的清香，每一个细节都刻上了高雅与谐的印记，不聒噪，不矫情，唯有平实恬淡。 经典文王之人与文王者，厚德载物，品高扬名，堪称经典。人间大道，与谐为上。人与方能兴旺，兴旺方显大治。人间大道与谐之美，尽在人与经典文王。岁月如火，生命的激情由此点燃。 皇宫宴该酒酒体丰满、香醇爽净、芬芳香馥、饮后犹香、回味悠长，沁心脾，逸神智，尽显宫廷品味 经典佳酿延展文王精品系列之精华，突显晶莹清澈之酒体、芬芳飘逸之酒香、醇与纯正之口感。 真情文王宴酒

15、秉承传统工艺，以现代科技为指导，用自家特殊的酿造方法利用现代生物技术酿制而成,色、香、味、格相辅相成，经得起奢侈的挑剔。 正一品文王贡酒文王系列酒中的代表品牌之一，其卓著品质备受广大消费者欢迎，多年来一直保持着良好的销售态势，被广大消费者誉为“咱老百姓的五粮液”。二、组织结构安景文王看酒股份有限公司,公司整体组织结构图办事处主任主管业务代表业务代表各办业务代表构图三、管理制度作息制度1 .日常上班时间为7：4017：30,其中午休时间为11：4014：00.2 .负责夜场或者者终端酒楼工作的销售代表，办事处主任可视其工作需要调整其作息时间。3 .若因在上班时间内工作任务未能完成或者工作需要，需

16、要在上班时间以外继续工作的，以工作完成为准，第二天原则上照常上班。4 .星期日原则上休息，但需要保持通讯畅通，其他时间需请假的销售代表原则上应提早2天填写请假条，报办事处主任批准、备案。5 .请假（事假、病假、产假等）按公司现有的有关制度执行。6 .销售代表计算节假日、加班日结存，以上文规定的正常休息日与国家法定节假日为准，日常上班时间以外不计加班时间。7 .考勤制度（1）各销售代表上班前及报到时间须进行考勤。（2）考勤时出现下列情况的按与其对应的违纪处理。（3）因下列情况而未考勤的，不以违规处理：1）因处理业务或者其他紧急事宜未能考勤的时间段，办事处主任已予签署具体事项证明，考勤记录及考勤证

17、明表，按公司有关程序要求上报销售内勤的。2）因出差未能考勤，填补出差登记表，且由办事处主任签字确认（办事处主任出差由主管确认），并与考勤记录一起报送销售内勤。（4）考勤记录上报规定：1）各办事处应指定考勤负责人（原则上为助理内审员或者办事处主管），于每月2号前打印出上月的考勤记录；2）各有关人员在未考勤时段注明事由，并填写出勤证明，由业务主管核对后签字确认；业务管理制度A.客户定义业态客户定义1 .大卖场：自选服务方式，除日用品、生鲜、杂货外，有耐用品（电器、旅行箱等）及服装等品种销售，至少有7个以上收银柜，单店营业面积在3000平方米以上。比如：家乐福、好又多、沃尔玛。2 .连锁超市：自选服

18、务方式，有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店，至少有2个以上的收银柜，单店营业面积在100平方米以上，3000平方米下列。比如：联华超市、百佳超市、屈臣氏。3 .便利店：自选服务方式，每天营业1624小时，只有一个收银柜，单店营业面积在10平方米以上，200平方米下列，以小规格包装的日用品食品为主。比如：7-11.联华便利。4 .百货店超市：是大型商场的一个部门,自选服务方式，有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店,单店营业面积在IOOO平方米以上.比如：吉之岛,百盛.5 .传统零售店：装修简单，在居民区内，面积1050平方，以日用品食品为主，没有生鲜食品。6 .餐饮终端：含大饭店、大酒店、

19、排档、火锅等7 .娱乐终端：KTV.夜总会、迪吧、量贩式KTV、酒吧、西餐厅等文王酒业客户分级定义通路级别原则餐饮类终端AA在当地具有相当影响力与窗口作用的高档餐饮终端A对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，根据排名依次确立A级终端，其总销量指数之与占餐饮类终端总销量指数的30%为原则掌握。B对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，根据排名依次确立B级终端，其总销量指数之与占餐饮类终端总销量指数的50%为原则掌握。C其他D各类小吃店、饮食店等低档且规模较小的餐饮终端娱乐类终端AA在当地具有相当影响力与窗口作用的高档娱乐场所A对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，根据排名依次确立A级终端，其总销量指数之

20、与占娱乐类终端总销量指数的30%为原则掌握。B对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，根据排名依次确立B级终端，其总销量指数之与占娱乐类白酒总销量指数50%为原则掌握。C其他备1. 级别划分以销量指数为基准2. 销量指数=高档酒销量X2+其它酒销量X1B.价格表低档白酒：每瓶68元下列中档白酒：每瓶68T58元高档白酒：每瓶158元以上C.销售步骤许多人的经验与学术研究证明，有系统的销售计划，必能得到最好的销售成果。当你阅读下列的步骤时请把它当成一幅街道地图，它会指引你，迈向获得成功的坦直大道。如同看街道地图通常，你不可能完全按照由起点到达终点，有的时候也须改道或者走捷径，但除非你对最直的路线很熟

21、，而且经验也足够时，你才不可能迷失方向。在整个程序中，某些步骤务必缩减，或者省略，但“街道地图”仍保持其正确性，只要你始终一贯的按这些步骤去实施，那你一定会得到全盘胜利。拜访客户的基本步骤如下：一 .前期准备二 .打招呼三 .商店巡视库存盘点四 .商品化工作五 .开场白六 .销售陈述七 .异议处理八 .缔结订单九 .行政工作这些步骤在每一次的客户拜访中都要去做，让我们看一看每一个步骤。第一步前期准备在每次拜访前回顾一下准备工作，这包含下列：1、回顾拜访计划一一销售目标一一商品化陈列工作目标一一其他管理目标2、利用客户访销卡，回顾上次拜访结果一一认清机会与困难之处一一算出库存情况与销售情况3、自

22、问下列基本问题：一一我对已访销的客户熟悉些什么？一一我能预估这家客户有多少机会与需要？ 还有什么背景材料我没有熟悉？一一我将如何开始这次拜访？一一我是否预期有拒绝型客户出现，如有的话，我用什么态度与用什么方法与他周旋？拜访前的准备包含工作设想，同时在拜访中能够测试这些设想是否可行。4、检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料：一一行程计划表 客户拜访卡一一产品目录说明一一促销办法 清洁工具一一文具（地图、名片、计算器、纸、笔、物流中心联系卡等）一一POP等宣传品第二步打招呼假如拜访新的客户，首先作自我介绍，递交名片，然后展开销售陈述。假如是已建立关系的客户，那么，就在进

23、入商店时问候店经理或者负责人，让他（她）们明白你来拜访。让对方明白你将在盘点后同他们谈些有助于销售的建议，以便让对方安排时间与你商谈。假如店经理或者负责人不在，可马上熟悉他什么时候回来，如立即回来你可先做些盘点等工作，等他回来立即可交谈。假如店经理或者负责人暂时不回来，则绝不能等，可继续作对下一个客户的拜访。经验会告诉你如何应付不一致的客户，但永远记住第一印象是十分重要的：你给人的第一个印象就是最后的印象。你的仪表，你所表现出的自信与你友善的诚心，都会给你一个好的开始。*问候店经理或者负责人的重要性：1）让对方明白你的来访，以示礼貌。2）这是与对方建立良好关系的机会。这对建立融洽的关系，给对方

24、留下好的印象很重要。第三步商店巡视库存盘点1、商店巡视每到一店留意下列要点:人流流向一一人流量大的地方一一文王产品位置竞争产品位置店内外文王及竞争品牌广告及陈列材料的布置情况一一所有促销活动的情况2、店内盘点库存盘点包含货架上与后仓库的内库存。每次拜访检查商店各类销售陈列情况时特别应检查下列几点：D本产品各类品牌规格的销售情况。2）货架库存：通常货架上的商品数目会有出入，这可能在零售商的后仓库中，也可能在你上次拜访卖给商店产品时被漏算了。3）货架空间分配：确保每个当地市场上的主打系列都有足够的陈列面，以避免缺货。4）货架位置：避免将产品陈列在商店内能见度差的货架。5）价格：我们产品的价格是否适

25、当并有竞争力？货架上的定价是否合理？6）产品状况：我们的产品是否看上去清洁并有吸引力？在货架上是否有破旧的产品？7）促销活动状况：自己的市场促销活动是否正确执行？竞争品牌的促销活动情况。是否能从其它公司的促销活动获得信息与新的构思。8）竞争对手情况：与竞争产品相比，我们的产品是否有足够的空间？是否有同等或者更好的位置？同时，在这商店是否有目前正在进行的竞争品牌的活动？是否有新产品？是否有特别展示？是否有新的陈列材料？9）货架陈列：检查货架陈列，陈列是否在良好的位置？是有很好的保护还是已破旧？它是否已经填满？10）计算各品种的订单额。3、仓库盘点你应在店内盘点与仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计

26、划。1）对客户的责任：节约他的时间；一一根据他的需求填写订单；一一为其货物流转与有效的仓储提供建议。2）对公司的责任：一一有效的定期仓库盘点会为你提供有价值的信息;一一客户库存情况，促销产品的流淌情况；竞争品牌普通产品与促销产品的库存水平；一一竞争品牌的活动，包含新品牌上市与促销；一一促销活动后，仍留于客户仓库中的促销产品；根据务必遵守的规则，你现在应该：1）如有必要，再次检查你的拜访目标。2）修改你的策略。3）安排优先处理的工作事项。4）实现你设想得到的订单。第四步商品化工作1、商品化陈列活动的要点：D获得最佳位置一一高客流量人流流向举手可及有关商品种类的陈列多点陈列2）获得合理空间销售空间

27、一一同等于或者优于竞争对手3）商品陈列货架陈列一一非货架陈列一一特殊陈列2、商品化陈列的工作程序：1）争取最佳陈列位置：1、争取最佳位置2、争取最大陈列面3、集中阵列4、补货5、清理货架6、标价7、POP材料布置8、谢谢经理/主管2）操作原则要求：- 促销生动化陈列务必有创意- 促销陈列架上应有所促销的产品出样- 在促销陈列架上陈列的样品务必直面顾客- 促销货架上务必陈列有本公司的促销宣传单页，以便顾客取阅- 促销陈列架上不应有其他公司的任何物品- 促销陈列架上应有明显介绍促销内容的提示及活动方法- 不同意把本公司的海报随意张贴覆盖在印有本公司特有图案的陈列架上- 由于促销陈列架往往放置于商场

28、的通道及广场或者收银处周围，因此产品陈列不光要考虑到正前方,还要考虑到两个侧面使顾客从三个方向都能看到产品的正面第五步开场白为了唤起客户的注意，通常来说，在作销售陈述之前，都需要一个开场白。接触客户最初几分钟所给人留下的印象，会给全面关系奠定基础。心理学家发现，销售陈述前10秒钟里所获得的注意比以后10分钟内获得的注意还要多。1、客户的切身利益第一种建议销售代表使用的开场白与客户的切身利益有关：节约金钱与时间一增加回转与利润一解决一些问题2、客套话第二种建议使用的开场白是客套话，客套话占用时间太多自然是不适当的，但没有客套话常常是不实际的。没有客套话就难以唤起注意与转入正题。对有些客户来说，不

29、说几句客套话可能被认为是没有礼貌的。通常是把客套话限制在几分钟之内，假如是老顾客，在这上面花的时间应销多一些。常用的客套话如：一称赞客户一谈新闻（如最新的商品信息、球赛比分等）一提建议一讲述客户竞争者的情况3、赠礼/样品赠礼/样品也是一种开场白，有助于唤起注意。4、注意仪表仪容不论销售代表运用哪一种开场白，目的不外是唤起客户的注意，他/她首先务必具备下列条件：（个人仪表仪容）一一干净的头发、手、指甲；一一面部修饰：修剪鼻毛、洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆。整洁得体的衣服、皮鞋；一一愉快的面容；确信的握手；挺直自信的姿态；一一清晰的声音；热忱；对客户的生意表示关心。第六步销售陈述在任何销售中，客户

30、购买的是产品提供给他的利益，而不是它的特色。因此在任何销售陈述中，销售代表务必呈现产品的利益而不是它的特色。1、针对下列客户的需求：避免缺货；一额外利润；一快速营业额周转；增加客流量。2、突出产品的利益与服务：一表现出我们的建议将会满足最基本的情况；一应该回答这样一个问题：“能给我带来什么利益？”一处理反对理由。第七步异议处理异议是销售过程中经常遇到的，我们无法回避它，正确的处理能够帮助我们走向成功。一分清不一致顾客的态度：同意、怀疑、不感兴趣、拒绝；一假如有明白态度出现，用询问方式熟悉清晰；避免不必要的反对理由；一区别“确实”与“假的”反对理由；一处理反对理由。是的但是顾客总是乐意被人尊重与

31、认可，因此当我们要表达与顾客不一致的意见是，请使用“是的但是为什么当我们不清晰顾客的意思，或者顾客认为价格太高时，我们能够用“为什么”来要求顾客回答。飞镖我们还能够用顾客不买的原因要求顾客购买，典型的句型是“那恰好是您购买的理由J直接否定只是关于关系非常熟悉的顾客能够使用，但建议慎用。第八步缔结订单1、尽你最大的能力来建立你的信心，努力从客户处得到明确的回答，并要求订单。2、“你什么时候能够结束销售？”，请注意下面几点购买讯号：一当客户同意我们所描述的产品利益；一当客户同意我们对他异议的解释；一当客户间接地表示他已同意我们的产品与观念；一当客户停顿，那就说明客户在认真地考虑他的决定；一客户频频

32、点头，对你的介绍或者解释表示同意；一向你靠近，探过身来；询问价格或者试探最大的折价限度；一询问是否能准时交货；一询问有无赠送品；询问付款方法。3、要求订单的几个技巧：D选择性的结束您需要五箱还是十箱？2）特殊的交易由于这是旺季前六个星期，我能够给您额外的10%的折扣。3）尝试性的订单一“您能够尝试订购一些不一致的规格，看看顾客的反应如何。那么您就能够决定大量订购那一种规格了J4）直接要求订单 “基于我们的讨论结果，我建议您订购十箱第九步行政工作 完成报表每次拜访零售店完毕后须按拜访行程表、所开具的订单及商品化工作等填写销售代表每日零售店拜访表。销售代表月度业绩汇总表在每天完成拜访工作后填写。

33、完成自我评估为了提高我们的销售技能，我们需要养成对自己的每一次拜访做个自我评估，询问自己成功在什么地方，还有什么地方要改进的，这样我们就能不断进步。D.拜访路线及频率的设定：对每个通过零售终端将产品送达消费者的制造商来说，管理好零售终端是是一件既费心又琐碎的工作，而且我们都清晰的认识到维持对零售店的拜访是管理好零售终端的开始,要管好行程，能够从这几个方面着手： 制定每月的拜访计划，明细到每一天的每一家店，使我们不必每天为去什么商店而烦恼。 通过制定合理的拜访频率，提高我们拜访的成就感。一.行程管理的原则1 .有次序的安排路线有次序指的是每天的拜访是有先后程序，并不是想去哪里就去哪里。我们的拜访

34、有顺序，这样能够节约我们的时间，使我们的行动更经济更有效率。2 .有重点的安排层次并不是所有的商店享受同样的拜访频率，这样无法表达我们抓重点的策略，我们根据各个商店的鉴别，对他们进行不一致频率的拜访，使我们的时间能够更集中在重要的零售店上，提高我们的效率。二、拜访频率的确立根据商店的进货习惯，结合竞争对手的拜访频率，制定出我们相应的拜访频率。我们要求的拜访频率分别是级别每月拜访频率AA店2次A店4次B店2次C店1次D店0.5次备注因处理其他事务而到访次数不计三、拜访数量的确定：每人每天若只拜访餐饮终端的话，其数目不低于20个，若只拜访零售终端，其数目不低于30个。四、行程计划的制定方法a.每个

35、销售代表在自己所辖地区的地图上用不一致的颜色将不一致类别的商店在相应的位置上说明。b.将所辖地区的零售店按远近距离分为6个区（由于每周工作6天），分别是星期一区、星期二区、星期三区、星期四区、星期五区、星期六区。以一类城市为例：假如每天的拜访数是12个，每月有4个星期一，因此星期一区要安排48个拜访数。星期六湃期一、肖售代表/、星脸汩星期五区/J=Tr（2周、第3周用4/二另期一区第2周第4审第2星期二区星期四区星期三区然后将所辖地区的零售店填入零售客户分区表。c.最后根据最省力的路线原则，将零售客户分区表的相应的拜访计划按路线的顺序填在零售行程计划表内。切记：本表内的顺序即是销售代表的正式拜

36、访顺序。表内的115的数字代表着每天拜访的顺序。每月按四周填写，其余的日期安排为机动时间。d.假如需要调整行程计划表的拜访计划需事先取得主管的同意。第四家客户第五家客户第三家客户/第六家客户第二家客户第七家客户第家客户住宅A.报表体系客户分区分级明细表(导入期及进展期)区域类别名称地址联系人联系电话级别1 .类别分为：餐饮终端、娱乐终端、零售终端2 .级别分为：AA级、A级、B级、C级、D级3 .终端销量指数=高档产品销量X2+其他产品销量X14 .餐饮、娱乐终端各级别销量指数：a) AA级：AA级终端为当地具有影响力与窗口作用的高档终端b) A级：高档酒月销量平均在260瓶以上或者中档酒月销

37、量在480瓶以上c) B级：高档酒月销量平均在100-260瓶或者中档酒月销量在160瓶以上d) C级：高档酒月销量平均在50100瓶或者中档酒销量在160瓶下列备注e) D级：日均白酒销量在三箱下列5 .零售终端各级别销量指数：a) AA级：为当地具有影响力窗口作用的大卖场、连锁超市。b) A级：便利店、百货店超市及高档酒的月销量平均在150瓶以上或者中档酒的月销量在600瓶以上零售网点C)B级：高档酒的月销量平均在80瓶以上或者中档酒的月销量在400瓶以上零售网点d) C级：高档酒的月销量平均在30瓶以上或者中档酒的月销量在150瓶以上零售网点e) D级：月白酒总销量80瓶(不含)下列零售

38、网点2 .客户资料表餐饮、娱乐终端场所资料表编码：场地名称级别全面地址场地联系电话进货渠道服务员人数场地营业面积大厅案数包厢桌数场地老板联系电话生日场地经理联系电话生日采购经理联系电话生日保管品牌保管时间保管费用要紧消费群体社会关系白酒总销量销售品种经营状况口很好口良好口通常口较差口危险负责业务人员供货商注：零售终端仅须填写场地名称、全面地址、联系电话、老板、白酒总销量、销售品种、经营状况、负责业务人员。零售终端资料表场地名称级别全面地址联系电话供货商店家老板要紧消费群体白酒总销量对应业务员销售品种经营状况口很好口良好口通常口较差口危险3 .工作计划：（周、月）时阿：3月14-31日属性项目责

39、任人关键指标备注非常规常规备注1、关键指标需确定任务时间进度，日工作量绝对数或者比率。4 .行程计划表（定时定点）周别区别第一周第二周第三周第四周星期一区星期二区星期三区星期四区星期五区星期六区注：定时定点拜访，每天拜访不低于20家。5 .客户日销售卡1236 .通路利润保护信息1、常规利润:区域或者网点名称品种一批价二批价及利润（零售）二批价及利润（酒店）零售价及利润单瓶整箱酒店备注1、售价填入第一列，利润填入第二列。2、本表每季度填报一次，但区域或者网点上的信息发生变化须即时填报。3、其他利润来源说明：2、促销利润:主要品种促销记录品牌针对性具体促销活动品种对象时间单件力度备注经典文王皇宫

40、备注对象可为二道、零售的整t或者个体。7 .销售早会、例会报告子项主项汇报工作完成情况布置任务执行情况：进度（绝对数及比率）、存在问题、需协调问题阶段性项目计划执行情况：其他临时性任务及日常性工作开展情况反馈最新市场信息及存在的问题：（二道、三道、高端人员利益保护及其他事宜）活动网点执行及存在阻力、效果评估：其他有关事宜汇报：8 .餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）场地名称总销量份额（文王/蚌埠）业务员：实施品牌：促销对象促销方式具体活动名称/品种数量单件费用合计针对酒楼与零售经营者保管费用赠酒展示柜销售奖励销量配送销量奖励其他场地赠酒（节日）活动摆设赠饮铺货促销其他瓶盖回收赠酒团体宴会其他针

41、对酒楼服务员瓶盖回收积分奖励其他针对中层管理抽成推介费公关礼品公关赠酒其他赠酒针对消费者团体宴礼品赠酒赠饮赠酒抽奖礼品9 .餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）级别业务员：实施品牌：口淮南经典文王备注：促销对象促销方式具体活动名称/品种数量单件费用合计针对酒楼与零詹经营者销售奖励销量配送销量奖励其他场地（节日）活动赠酒摆设赠饮铺货促销其他瓶盖回收赠酒团体宴会其他针对酒楼服务员瓶盖回收积分奖励其他针对中层管理抽成推介费公关礼品公关赠酒其他赠酒针对消费者团体宴礼品赠酒赠饮赠酒抽奖礼品四、销售人员行为规范L原则强化我们的销售人员的如下意识：权力伴随着限制，自由也有约束。10 执行范围销售队伍中的所有销售人员（办事处主任/主管/业务员/财务人员）违规等级与处罚：一级违规：辞退；二级违规：一次警告，辞退；三级违规：二次警告，辞退；四级违规：三次警告，辞退。11 内容：（1）公司财产的保护A.账款与所管基金一级违规（违反下列规定）：1、保护你的账款与其它所管基金，不得从中提取钱款移为私用或者是用于计划以外的情况。