化妆品营销策划方案.docx
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1、一、营销环境分析(一)宏观环境分析1、政治方面我国政府对化妆品行业的管理是随行业的发展而逐渐规范化的化妆品卫生监督条例于1991年1月1日起实施,标志着中国化妆品监管走上了法制化道路化妆品卫生监督条例是为加强化妆品的卫生监督,保证化妆品的卫生质量和使用安全,保障消费者健康而制定XX的厂房严格遵守规范的规定卫生部新修订的2007年版化妆品生产企业卫生规范,己于2008年1月1日起开始实施要求各有关单位应严格依照本规范进行化妆品生产企业的卫生许可和监督工作规范第三十一条:化妆品生产企业应当按照化妆品卫生规范的要求建立与其生产能力、卫生要求相适应的卫生质量检验室在XX的厂房及高科技无菌密闭式生产车间
2、内,如药物药品车间(眼药水车间和软膏剂车间)、化妆品车间均以医药行业严格的GMP标准进行生产开发新的高效环保产品是必然的趋势各种法规的出台,对于整个精细化工领域来说,开发新的高效环保产品是必然的趋势XX进驻中国二十多年来,一直坚持致力于为消费者提供创新、高质量而又充满惊喜的健康护理产品的理念,这也是XX服务广大消费者的最有力支持2、人口环境男士护肤品在化妆品行业的潜在市场空间相当巨大的随着生活多样性的、商业模式的不断发展,男性也逐渐追求皮肤保养据调查,城镇60%的男性每天都在使用化妆品,90%的女性认为男性应该使用自己专业的化妆品根据新华社报道,越来越重视自身形象修饰的上海男性,一年在美容方面
3、的花费数字已经超过2亿元人民币,并在以每年20%的速度不断增长“男士爱面子”逐渐形成一种趋势护肤的第一需求已由面膜代替了清洁产品市场开发尚未成熟尽管男性化妆品行业前景看好,但目前这个市场热销现象并不算特别明显市场开发的条件并不成熟,此时进入该市场存在着较大的市场风险3、经济环境我国将成为化妆品最庞大的市场护肤品类别将会是增长的龙头中国近几年经济运行总体平稳,结构调整稳中有进,转型升级势头良好,人民生活水平日益提高,随着国家分配和税收政策的改革,中等收入人群将不断扩大比例,这一点是美容消费持续升温的最大经济条件保障2011年中国人均GDP达到5184美兀地区差异大,护肤品市场明显被局限东部、南部
4、发达地区更高,化妆品销售趋势沿海地区高于内陆地区,发达地区高于欠发达地区,这在一定的程度上限制了护肤品市场的发展预计到2015年化妆品市场会以11%的速度增长4、行业环境护肤品市场品牌繁杂,加剧了市场激烈程度目前,国内的化妆品生产企业约有5000余家,中小型化妆品企业占到化妆品企业的90%,市场份额不到20%,规模比较大的也只有家化、隆力奇、雅倩等少数几家高档化妆品市场仍然被外资品牌,如欧莱雅、资生堂等占领天然化妆品市场备受青睐,化妆品市场主要的增长力量来自护肤品和彩妆市场原材料质量参差不齐化妆品行业属于化工行业,并且是直接作用于人体,对技术要求较高随着各地水污染等污染日益严重,原材料污染日益
5、加重,材料生产环境变得难以预料,企业需要具有良好的辨别能力或提取能力XX房内还设有高科技研发部门,为产品品质奠定了基础(二)微观环境分析1、企业品牌品牌知名度较高,销售渠道多XX分公司遍布东南亚各地,其中包括泰国、韩国、越南、新加坡、台湾、马来西亚、印尼、菲律宾及中国各地区XX(中山)药业有限公司是由美国XX公司及日本乐敦药厂主要投资的独资制药企业,座落于广东省经济交通发达的中山市拥有领头产品一一唇膏,亦医药品亦化妆品的模式带动自身其他产品的发展类型较单一,护肤品缺乏竞争力综合类产品市场份额比较小,成功运用协同策略唇膏类市场中,XX稳坐第一把交椅拥有着唇膏类先驱者和专家的双重身份,几乎囊括了所
6、有的唇膏类型需要可以利用已经开拓出的影响带动自身其他商品的发展XX运用协同策略体现的尤为突出亦医药品亦化妆品的模式推动彼此的前进和驱动企业的发展唇膏市场的大获成功,为企业品牌的树立创造了良好条件;企业形象为消费者接受之后,便可以顺势推出品牌的旗下其他产品2、企业内部XX拥有优质的厂房及优质员工XX一直秉承严谨的制药理念,并在药品以及护肤品的每一件产品里体现在XX的厂房及高科技无菌密闭式生产车间内厂房内还设有高科技研发部门,为产品品质奠定了基础公司致力于建造良好的内部环境,为员工营造一个舒适的工作氛围产房按国际标准化,杜绝化学污染,遵循科学、绿色生产现时在广东中山市分公司,员工超过100人,其中
7、包括各类技术人员、生产管理、质量管理及高中级职员等,均由大学本科毕业或以上学历,具有丰富的药品生产、质量管理经验的3、产品:男士系列冰爽活炭洁面乳:致密微米级磁力活炭能穿透毛孔,吸走油脂污垢,焕发清新神采微米劲炭洁面乳:创新加入微米炭珠专利技术,在洁面的瞬间一触即爆400,000颗微米劲炭,迸发双重吸油力,磁力般洗走油脂污垢,焕发神采多效活肤面霜:XX男士多效活肤面霜,3-D活肤,有效对抗皮肤氧化、糖化问题,弹醒肌肤年轻细胞深层保湿润肤霜:Hydr-3三重极地植物保湿精华,为男士提供更彻底的保湿方案4、竞争者分析中高端市场竞争压力大XX一直站在中高端市场中,但是中高端市场基本上被外资、合资企业
8、所占据,其市场份额近80%欧莱雅、宝洁、资生堂等几家国际巨头以综合的产品覆盖了大部分市场,并以其高姿态的品牌优势得到消费者的青睐在中国主要竞争对手:妮维雅、大宝来自欧洲全球护肤专家一一妮维雅(N1VEA),于1994年正式进入中国市场妮维雅凭借20世纪20年代起就在中国开始积累的良好品牌,并秉承德国拜尔斯道夫(Be1erSdrf)股份有限公司一贯科学严谨的企业精神,短短8年间,妮维雅己成为广大消费者乐于亲近、相伴左右的护肤品牌大宝,作为一个国产品牌,始终坚持“高质量、多品种、低价位、服务大众”的经营宗旨,并且生产技术力量雄厚,生产设备和检测仪器完善,销售网络广泛分布于全国各地,在市场上赢得了广
9、大顾客的青睐况且产品实用广,男女老少皆可用,并且价格较低,适宜广大多数消费人群,在顾客心中声望比较高XX及其他品牌护肤品对比表对比项目品牌XX妮维雅大宝旁氏企业产地美国德国中国美国独特优势首创男士极地植物护肤概念率先将“抗糖化”理念带入男士护肤,三大方面解决男士皮肤问题突破性的发现了EUCer1t首个油包水型乳化剂“大宝”率先将物理防晒奉献给广大的消费者率先在美国市场推出果酸抗衰老产品XX和乐敦防晒油,剃须膏,洗发水和面部护理产品美白、抗衰老、基础护理和洁面乳系列护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途品牌知名度高高高高市场价格中高高中低中在国内市场是否容易买到易易易易品味评价中档、高档高档中档、
10、抵挡中档广告力度较强强强较强由上表可以看出,XX在中国的品牌知名度较高“XX,处处关怀”的品牌承诺通过“干燥皮肤立刻拜拜,爽!”的广告语传递给消费者,加之各大广告明星男士帅气演绎,使XX品牌形象口益加深(三)SVVT分析机会(pprtun1t1es)威胁(ThreatS)1、XX的厂房符合规范的规定2、开发新的高效环保产品是必然的趋势3、男士护肤品在化妆品行业的潜在市场空间相当巨大的4、我国将成为化妆品最庞大的市场5、护肤品类别将会是增长的龙头1、国家对化妆品的管理法规更加严格2、护肤的第一需求已由面膜代替了清洁产品3、市场开发尚未成熟4、地区差异大5、市场原材料质量参差不齐6、护肤品市场品牌
11、繁杂,加剧了市场激烈程度优势(Strengths)S策略ST策略1、品牌知名度较高,销售渠道多2、拥有领头产品唇膏,亦医药品亦化妆品的模式带动自身其他产品的发展3、成功运用协同策略4、拥有优质的厂房及优秀工作人员研发优质高效环保新产品,使产品更加更加契合消费者的皮肤,利用领头产品带动男士护肤品的发展利用协同策略和已有的知名度,提高品牌形象,加大对产品的推广和销售力度业的潜在市场空严格遵守国家法规,生产合格且优质的产品宣传清洁产品的重要性,稳步发展男土护肤品市场,挑选优质原材料,引导消费者正确认知护肤品,提高XX在消费者心中的形象劣势(Weaknesses)W策略WT策略1、类型较单一,护肤品缺
12、乏竞争力2、综合类产品市场份额比较小3、中高端市场竞争压力大加大护肤品宣传力度,提高护肤品竞争力开发综合类市场,带动其他产品稳步发展保持中高端市场份额,并尽可能提高适当考虑中低端市场利用现代传媒手段,努力寻求全新的营销手段,开发有独特优势的产品,并以自身独特卖点为主打,提高品牌价值,抢占市场份额SWT分析小结:通过TWS分析,得出XX需要采取“差异化”战略,抢占更多的市场份额化妆品市场种类繁杂,产品需要有独特的卖点才能更好的抢占市场份额,XX想要有所突破,就需要找出自身独特的卖点,所以走“差异化”是XX最好的选择二、目标、机会分析与战略选择(一)营销目标:根据“差异化”战略,通过一系列的营销策
13、划活动组织,进一步提高销售量,提高男士护肤系列产品的市场占有率它的目标是通过一个个定位不同但产品线更全的化妆品品牌,争夺更多的化妆品市场份额(二)机会分析与战略选择1、选择“差异化”战略,以“差异化”战略抢占更多的市场份额,提升销售量1)作为国际护肤品牌,XX男士屡获殊荣,并首创男士极地植物护肤概念2)与妮维雅、欧莱雅、大宝等大的竞争对手相比,XX想有所突破,就要找到自己的特点,找到自己产品的优势所以走“差异化”战略是最好的选择3)XX的高品质也才是它的独特个性加入药品的影响力,让人们足够相信产品的可靠性和保障度而且事实证明,XX的产品对于人们的身体有着很好的作用,很好的呵护人们的唇部,皮肤等
14、三、消费者行为分析与STP战略(一)消费者行为分析1、消费者分析调查目的:r解各品牌洗面奶的在消费者心中的基本情况,找到男士洗面奶潜在的市场和营销的盲点采用适合的销售方式,为XX找到更好的发展机会调查方法:网络问卷调查法开始时间:2014-10-4结束时间:2014-12-3样本总数:39份原始数据来源:http:Www.sjump.cm/reprt/3847498.aspx?qc=为了更直观的体现调查数据,我们采用了表格效果呈现,如下所示:第1题请问你使用或听说过护肤霜吗?单选题选项小一比例使用过2461.54%听过13J33.33%没使用过21二15.13%梆期公39从图可以看出61.54
15、%使用过护肤霜,还有38.46%还没使用过第2题请问您听说过哪些男士护肤霜?多选题诛嗔小计比例情W%三冠323.08%迪00%耍12欧乘圳5S38.46%大宝861.54%隆力专3SS23.08%史氏0%R他17.eax%小H1有如W弓人次13从图可以看出,在接受调查的消费者中,听说过XX的有92.31%;听说过欧莱雅的有38.46%;听说过大宝61.54%:隆力奇跟兰蔻23.08%第3题没使用过护肤品的原因?多选题1选项小计比例不1SW肤品4!26.67%皮肤过敏00%使用麻烦1066.67%H它533.33%本题有效屿人次15从图可以看出,不使用护肤品的原因中,使用麻烦占66.67%;不信
16、赖护肤品占26.67%:其他占33.33%第4题您最常使用的是哪种护肤霜?(不多于2种)多选题1t*小计1tM00%兰蔻620.83%拜氏520.83%段力的3:12.5%大宝15!62.5%曼秀喜敦11!45.8然速贯1匚:4.17%其它4S116.67*本Sw1%地3号24从图可以看出,最常使用的护肤霜中,大宝占62.5%;XX占45.83%;旁氏跟兰蔻分别占20.83;隆力奇占12.5%第5题您所使用的护肤品是由谁购买的?多选题选项小计比例自己23爱人4-1.16.67%亲人8133.39%朋友赠送6MM125%其他00%24由图可知,消费者大多是自己购买护肤品的,占95.83%;然后是
17、亲人占33.33%:然后是朋友25%、爱人16.67%第6题您一般会去什么地方购买护肤品?多选题法取小计比例超市11ZJ45.83%品顿舰店17视11Z)45.83%便利店x4.17%其它2U-J8.33%本母有效的写人次24由图可知,大多是去品牌旗舰店购买的,占70.83%;其次是网购45.83%;超市45.83%:便利店跟其他相对少很多,分别是4.17%和8.33%第7题您购买护肤品的频率如何?单选题J选啖小背比例半个月一次2BZ=18.33%一个月一次5J20.83一到两个月一次5120.83%两个月到三个月一次1041.67%其它2BJ8.33%有翘眄人次24由图可知,购买护肤品的频率
18、“两到三个月一次”最多,占41.67%:“一到两个月一次”占20.83%;“一个月一次”占20.83%;“半个月一次”占8.33%;其他(半年甚至一年一次)占8.33%第8题请问你每次购买的护肤品单价是多少?1单选题迭顽小计比例30-50元116.67%50T00元12-50%100-150元416.67%160-200元114.17%宗元以上3Z1.12.5%有效埴写人次24由图可看出:消费者购买单价选择3050元占了16.67%,选择50-100元占了50%,选择100/50元占了16.67%,选择150-200元占了4.17%,选择200元以上占了12.5%第9题您认为男士在什么时候使用
19、护肤品更好?单选题迭顽小计比例春夏之际1(J2.56%秋冬1025.64%全年皆宜28171.79%本S隋改填写人次39由图可看出:消费者选择在春夏之际使用化妆品占了2.56%,选择在秋冬之时使用的占了25.64%,选择全年皆宜的占了71.79%第10题您认为男士购买护肤品的目的是为了什么?(限选3项)多选题1法喷小计比例保养废朕2866.6?%抗衰老12(30.77%防紫夕垓7E17.95%,亘防青番危27x3282.05%工作需要717.95%其它4S110.26%本题有效第写人次39由图可看Hh消费者购买护肤品的目的为Jz保养皮肤的占了66.67%,为了抗衰老的占了30.77%,为了防紫
20、外线的占了17.95%,为了预防青春痘的占了69.23%,为了控油清爽的占了82.05%为了工作需要的占了17.95%,其它占了10.26%第11题您会因为什么因素去选择护肤品?(限选2项)多选题选啖小计比例功效好32二82.05%魄涕亮1(2.56%品慢口南子271169.29%价格实惠1948.72%其它2三5.1本题锹炳人次39由图可看出:消费者选择护肤品的因素中,功效好占了82.05%,包装漂亮的占了2.56%,品牌口碑好的占了69.23%,价格实惠的占了5.13%第12题您是从通过什么途径知道护肤品的?(限选4项)多选题送独小计比例户外门牌广告923.08%公交、111rs126.6
21、4%电视媒体广告宣传单22M56.41%BB17.95%亲友旃闰宝、大众点评、网上放眼店信息公布26nS12.866.67%1mhbbJ33.3门店柜台展示125.64本!WG人次39由图可看出:23.08%的消费者通过户外门牌广告知道护肤品的,25.64%的消费者通过公交、地铁广告知道护肤品的,56.41%的消费者通过电视媒体广告知道护肤品的,17.95%的消费者通过宣传单知道护肤品的,12.83%的消费者通过门店优惠券知道护肤品的,66.67%的消费者通过亲友介绍知道护肤品的,33.33%的消费者通过淘宝、大众点评、网上旗舰店信息公布知道护肤品的,25.64%的消费者通过门店柜台展示知道护
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