房地产销售技巧培训.pptx

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1、房地产销售知识培训,房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性，决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征,1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节

2、客户类型分析与对策,8,目 录,第一节 成功的销售要素,要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。,专业知识,一个销售人员必须充分具备自身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。,第一节 成功的销售要素,要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。,六心,1.耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明2.关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的

3、解答，才能博取客户的信任3.热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的4.诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗5.决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，错失良机6.旺盛的进取心为自己制定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务,第一节 成功的销售要素,要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。,八力,1.观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法2.理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题3.创造力新产品

4、具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机4.想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明,第一节 成功的销售要素,要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。,八力,5.记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务6.判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃7.说服力有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交8.分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案

5、分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算,第一节 成功的销售要素,要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。,丰富的常识,与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客户类型分析与对策,8,目 录,第二节 客户购买动机之研判,1.投资性,如

6、为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数,2.需求性,多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买,3.投机性,为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为,4.保值性,因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,

7、7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客户类型分析与对策,8,目 录,第三节 销售九招式,1.接待 以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户2.介绍 介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望3.观察 对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握4.反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小,第三节 销售九招式,5.判断 根据经验，判断客户的反映，或

8、根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力6.迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心7.刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。8.攻击 刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单9.追踪 追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反

9、对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客户类型分析与对策,8,目 录,第四节 销售技巧,1.不要给客户太多的选择机会,有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定,2.不要给客户太多的思考机会,客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当,3.不要有不愉快的中断,4.中途插入的技巧,在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机,在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理,第四节 销售技巧,5.

10、延长洽谈时间,使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间,6.欲擒故纵法,不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的,7.避重就轻法,8.擒贼擒王法,采用迂回战术，避重就轻,面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击,第四节 销售技巧,9.紧迫钉人法,步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃,10.双龙抢珠法,在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定,11.差额战术法,12.恐吓法,当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额

11、战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益,告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了,第四节 销售技巧,13.比较法,必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点,14.反宾为主法,站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面,15.有利地形法,16.不要节外生枝,安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力,尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话,第四节 销售技巧,17.连锁法,让客户介绍客户,18.了解,应先充分了解客户之需要、偏好，再行

12、推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神,19.运用丰富的常识,20.不要与客户辩论,销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具,先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客户类型分析与对策,8,目 录,第五节 客户提出反对意见的应对办法,1.先肯定后否定法,先顺着客户

13、的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如是但是。,2.询问法,用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。,3.转移法,分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。,4.拖延法,若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客

14、户类型分析与对策,8,目 录,第六节 结束推销的方法,为了尽快达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：,5.日期、数量催迫法,1.细枝末节问题决定法,由小细节问题的肯定，引导客户购买,2.有利点集中法,将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买,3.肯定系列问答法,提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买,4.肯定系列问答法,如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择,强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功

15、的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客户类型分析与对策,8,目 录,第七节 客户类型分析与对策,1.趾气高昂型,这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场,2.过于自信型,这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见,3.挑三拣四型,这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合

16、理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝,4.冲动任性型,这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈,第七节 客户类型分析与对策,5.口若悬河型,这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销

17、,6.沉默寡言型,这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法,7.畏首畏尾型,这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验,8.急躁易怒型,这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛,第七节 客户类型分析与对策,9.疑神疑鬼型,这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项

18、说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销,10.神经过敏型,这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真,1.1.1,第二节 客户购买动机之研判,第三节 销售九招式,第一节 成功的销售要素,2,3,4,第四节 销售技巧,5.1.1,第六节 结束推销的方法,第五节客户提出反对意见的应对办法,6,7.1.1,第八节 应付难缠客户的功夫,第七节 客户类型分析与对策,8,目 录,第八节 应付难缠客户的功夫,好客户在房屋销售的经验中并不常见，而遇到难缠的客户才是司

19、空见惯，几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必须具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。所谓难缠的客户，类型固然很多，但多纠缠于以下两种情况：,对产品不满意；最常见的难缠客户，大部分都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里犹豫不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，可能争辩一、二个小时，这种客户，销售人员在谈话中，如果抓住了他的心理，运用自己比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满意的地方，直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，加之以诚恳的语气，这样的客户心理就很好控制。,对付款不满意；另有一类型的客户是对付款方式的异议，通常他们可以拿着付款表逐一质询，这一类型的客户通常是生意上的高手，当他一条一条的请你解释时，销售人员要仔细聆听，冷静回答，避重就轻的和客户轻言慢语。,