销售知识培训资料.pptx
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1、,销售技巧与销售心理学,课程大纲,行业心态,销售技巧,销售观念,何为销售,熟悉流程,销售观念,销售人员的素质要求,1、良好的沟通能力和抗挫能力2、敏锐的洞察力和亲和力3、具有敬业精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具备产品技术知识 销售人员要不断进行以下修炼:面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判,何为销售?销售:也就是人与人沟通的一种方式,而这种沟通是建立在“人,物,服务,态度”。销售最主要是销售什么呢?主要是销售“自己的态度”(包括:工作,友情,爱情)将自己最好的一面让别人接受。需要怎样的态度?需要“用心”(爱,真诚,承诺,责任),流程熟悉:1产品或业务的内容2公司运作流程3通话流程注重细
2、节聆听,礼貌,身份,祝福语。,1.产品观念我们有什么产品,就卖什么产品 2.销售观念 我们卖什么,就让客户买什么,销售中总会遇到别人的拒绝。,数据分析:美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究,结果发现:48%的销售员,在第一次拜访遭遇挫折之后,就退缩了;25%的销售员,在第二次遭受挫折之后,也退却了;12%的业务员,在第三次拜访遭到挫折之后,也放弃了;5%的业务员,在第四次拜访碰到挫折之后,也打退堂鼓了;只剩下10%的业务员锲而不舍,毫不气馁,继续拜访下去。结果80%销售成功的个案,都是这10%的业务员连续拜访5次以上所达成的。一般业务员效率不佳,多半由于一种共同的毛病,就是惧怕客户
3、的拒绝。心里虽想推销却有裹足不前,所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的业务高手则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度,视拒绝为常事,且不影响自身的情绪。启示:坚持就是胜利。其实成功者与不成功者之间有时距离很短只要后者再向前几步即可。销售总需要“坚持”的心态。,销售人员的礼仪与形象,专业形象体现公司专业水平,销售的核心是 如何赢得客户,第一印象决定销售工作成败,专业形象反映个人修养水平,销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务;,销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始;,公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线
4、,直接面对着顾客,其形象直接体现着企业的形象。,专业的形象能提高销售员的身份,增加其魅力,不仅让客户喜欢你,也能使你自己更喜欢自己。,销售策划技能,第一节 产品卖点策划 第二节 开场白设计,产品性能策划是卖点策划的关键因素,性能定位正确与否直接决定销售的成败。性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满足特定顾客的真实需要。比如:一位小灵通推销员在推销产品时,他可以这样告诉顾客:“小灵通的最大特征就是对你的身体没有伤害,因为他的辐射很低,其他的通信产品是达不到这种要求的。”,产品卖点之 产品性能策划,销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同的顾客选择不同价格的产品进行推销。客户能接受什么价位的
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