招商实战技能培训手册.docx

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1、招商实战技能培训手册前言2第一章房地产基本知识3第二章商铺基本知识8第三章招商人员基本要求46第四章招商业务流程48第五章招商基本技能49第六章招商典型案例57第七章典型商家的需求分析64结束语70-JlZ-.刖g与通过十多年市场化进展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三年内迅速进展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生效与各类限制条件的逐步取消，标志着一场席卷全国的商业大变革的来临，国际商业带给国内的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态，更多的是现代化的商业经营思想与管理模式。从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商关于商业地产项目多采取“只租不售的策略，通

2、过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。传统商业设施的开发商尽管并不重视商业策划（即市场定位与业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，关于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。作为商业地产的重要构成部分一商铺的招商工作尤为重要，因此结合目前招商部工作重点与目前人员构成，结合房地产知识与商业知识，明确招商部的工作重点，为进一步开展好今后的商铺招商工作奠定牢固的理论基础，促进部门

3、员工不断的提升，与养成自我学习的良好氛围。特编写本培训手册，供大家学习与探讨。第一章房地产基本知识建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置与界线所围合的用地之水平投影面积，不包含代征的面积。房屋的建筑面积：是指建筑物每层外墙线（或者墙外柱子外缘线）的水平投影面积（包含按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之与。层高在2.2米下列的技术层不计算建筑面积。房屋的基底而枳：是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。关于进展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例

4、，而关于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率较低，建筑密度通常也就较低，进展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5,多层住宅应不超过3。建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比，也称之为“K”值。套内建筑面积二套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积二套内建筑面积+分摊的公用建筑而积建筑密度：是指在一定用地范围内，所有建筑物的基

5、底面积与用地面积之比。在居住区规划中，建筑密度通常指居住建筑密度。通常情况下，平均建筑层数越高，建筑密度越低。绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包含屋顶绿化、垂直绿化与覆土小于2米的土地。绿地率：是指居住区用地范围内各类绿地的总与与居住区用地的比率（）。在计算绿地率时，对绿地的要求非常严格。即使是级别最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不小于8米，面积不小于400平方米，该用地范围内的绿化面积很多于总面积的70%（含水面），至少要有1/3的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5米与道路边线1米以内的用地

6、，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也不能计入。绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土通常达不到3米的神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，因此计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按目前国家的技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注的就是绿地率这一指标。一个良好的居住小区，绿地率应不低于30%。绿化覆盖率是指居住区用地范围内各类绿地的总与与居住区用地的比率（）。与绿地率的区别是绿地率的各类绿地要紧包含公共绿地、宅旁绿地等，而这里的绿地则范围更广，只要有块草皮便能够计入，因此绿化覆盖率有的时候会较高。在开发商销售楼盘的时候

7、，他们当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。而关于消费者来说，有草的环境总比满地铺地砖的广场环境更惬意吧？成套房屋的套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙风光积与套内阳台建筑面积构成。套内房屋使用面积：是指套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按下列规定计算：（1）套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总与；（2）套内楼梯按自然层数的面积总与计入使用面积；（3）不包含在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；（4）内墙面装饰厚度计入使用面积。套内墙风光积：是指套内使用空间周围的保护或者承重墙体或者其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分

8、隔墙与套与公共建筑空间的分割与外墙（包含山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙风光积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙风光积。套内阳台建筑面积：按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。房屋的共有建筑面积：是指个产权业主共同占有或者共同使用的建筑面积。包含电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，与为整幢服务公共用房与管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。房屋的公用建筑面积：是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包含层高超过2.2米的单车库、设备

9、层或者技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、北斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。每户（每单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：（1）有面积分割文件或者协议的，应按其文件或者协议进行计算；（2）如无面积分割文件或者协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公用建筑面积=（应分摊公用建筑面积/各套（单元）建筑面积之与）X各套（单元）建筑面积。购房的建筑面积：包含套内（单元）建筑面积与按规定应分摊的公用建筑面积两部分。停车场：指在建设用地内为停放机动车与非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25平方米计算，自行车按每车位1.

10、2平方米计算。停车库的建筑面积小型汽车按每车位40平方米计算，自行车按每车位1.8平方米计算。土地使用权出让：是指上海市政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让的年限按下列用途确定：（1）居住用地七十年；（2）工业用地五十年；（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；（4）商业、旅游、娱乐用地四十年；（5）综合或者其他用地五十年，另外，加油站、加气站用地为二十年。房地产权利人：是指依法享有土地使用权、房屋所有权的自然人、法人与其他组织。房地产所有权：是指房屋所有人在法律规定的范围内对属于他的房

11、屋享有占有、使用、收益、处分的权利。房产所有权属于直接管理购房者购买的房产并具有排他性。房地产产权：是指房屋所有权与该房屋占用国有土地的使用权。房地产产权具有绝对性与排他性。绝对性是指只有产权人才具有对房地产的充分、完整的操纵、支配权，与从而享有的利益，排地性，是指产权人排除他人占有、干涉的权利。这种权利包含直接的物权，也包含由此派生的典权、抵押权等他项权利。房屋的占有权：通常由所有权人来行使，但有的时候也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。比如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。房屋的使用权：是对房屋的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获

12、得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。房屋的收益权：是指房主收取房屋财产所产生的各类收益。比如出租房屋，房主从房客处收取租金。房屋的处分权：是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有的时候房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人能够处分房屋并优先受偿。按揭与抵押的区别：在于借贷过程中是否发生了所有权的转移。其区别要紧如下：1 .按揭与抵押在法律上的区别：按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，因此二者当事人的法律地位及享有的权益不一致。按揭受益人经所有权转让成为了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，

13、抵押人仍保留担保物的所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。在按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人的身份与名义参加诉讼，而抵押诉讼中，抵押权人的身份只是抵押权人。2 .目的及运作上的差异：按揭与抵押担保的基本目的在于保证债务的履行。在目的与运作上的区别：1 .按揭人按揭的目的在于最大限度地减少风险与尽可能多地借得款项；按揭受益人按揭的目的要紧是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之抵押权人享有更多权益。2 .在借款目的上，按揭人的目标指向与按揭物是同一的，借款的目的是购置房屋，取得房屋产权；抵押人抵押借款的目的不是为了取得抵押物，而是为了其他的目的的借款。3

14、 .运作上的区别：房地产抵押：应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。其基本程序：在抵押人先取得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未取得产权证的情况下进行的。通常是先办理他项产权证作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按揭受益人，所有权证由按揭人持有。4 .抵押与按揭牵扯的当事人不一致：抵押通常牵涉两个当事人：抵押人与抵押权人，通常不再需要担保人是单纯的“指物借钱”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有权时进行的，需要原所有人或者业主作中间人，以便实现钱、物、权分离状态下的动作。因此，原业主或者所有者往往要作为担保人，使按揭有

15、三个当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。第二章商铺基本知识商铺的概念：商铺，由市演变而来，说文将市解释为集中交易之场所，也就是今日之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。北宋商铺与市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，无所不有。清明上河图曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。位于长江三角洲东端，北濒长江口，南临杭州湾的上海，明清时期仅为江苏省的一个县。上海的第一次

16、崛起，是在上一世纪二、三十年代，当时的上海己成为全国最大的经济与商业中心，远东最大的商业中心城市。据上海通史记载：1933年上海共有商铺7.2万户，平均每平方公里136.5户，各地巨贾名商纷纷落户上海，十六铺、南京路、静安寺、霞飞路（今淮海路）等商业中心街区初具雏形。根据以上对商铺历史的回顾，我们能够对商铺做下列定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或者感受体验的场所。与过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能与感受体验的功能。商铺作为交易的场所，很容易懂得，从百货、超市、专卖店到汽车销售店都是规模不等

17、的商品交易场所。关于绝大多数人来讲，懂得这一点很容易。商铺作为提供服务的场所，简单举例很容易懂得，比如餐饮设施、美容美发设施等。消费者在这种商铺里，通过得到经营者提供的服务，享受服务的品质。商铺作为提供感受体验的场所，比如电影城、KTV量贩、健身设施等，消费者在这类商铺里充分感受经营者制造的特别的情景、设施、氛围等，从中得到美感、娱乐、健康等，而经营者在此过程中实现收益。从商铺的概念我们能够发现，商铺已经经历了很大的进展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务商品、体验商品的层面。很显然，以上不一致经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型

18、、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的推断。商铺的分类：按商铺的开发形式分：（1）商业街商铺（2）市场类商铺（3）社区类商铺（4）建筑底商商铺（5）百货商场、购物中心商铺（6）商务楼、写字楼商铺（7）交通设施商铺按商铺的位置形式分：（1）铺面房（2）铺位商业街商铺：指以平面形式按照街的形式布置的单层或者多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。市场类商铺：是指各类用于某类或者综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。专业市场商铺的运营成本比较低，而且经营

19、商品的品种简单化特点，其规划设计的复杂程度较低，开发商比较好完成项目合理规划问题。社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象要紧是住宅社区的居民。社区商铺的表现形式要紧是1-3层商业楼或者建筑底层商铺，有些铺面能够直接对外开门营业，但大多数属于铺位形式。建筑底层商铺：指位于住宅等建筑物底层（可能包含地下一、二层及地上一、二层，或者其中部分楼层）的商用铺位。百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各类类型购物中心里面的铺位。百货商场及各类类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，与道路两侧各类中小型商铺。铺面

20、房：是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或者街铺。铺位：指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或者某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。铺面房与铺位的差异：由于物业本身属性的不一致，必定导致其差异性的存在。(1)唯一性差异铺面房通常占有地域上无可取代、不可复制的唯一性优势，而铺位则是少则几十，多则几百个相连或者相近的复制品，故缺乏唯一性优势。对房地产来讲，地域上唯一性优势意味着其良好的投资价值。(2)、商业业种业态局限性差异铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场里去经营服装或者食品是不同意的。而铺面房，

21、除了政府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外，其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。(3)、营业时间差异铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚上九点打惮的百货商场，超过九点钟后铺位业主就是想再多做点生意通常不可能被同意，而铺面房就不可能遇到这种情况，经营者晚上干到多晚，完全取决于自己的意愿。(4)、行业规划调整风险差异铺位经营范围及经营持续性除受制于市政建设规划外、还受制于商业规划的调整，故风险较大。在国内大中城市发生一条街由于规划调整的需要，一夜之间就从熙熙攘攘到门可罗雀的情况屡见不鲜。(5)、物业运行费用差异关于整个商用物业的运行费用，如空调运行、统一形象宣传、公布广告、组织促销活

22、动等费用的分摊并不由铺位业主自己说了算。因此，铺位的运行费用通常高于铺面房。(6)、物业出租选择范围差异相比之下，铺位出租选择租赁客户的范围较窄。至少对铺位所经营的业种、业态不熟悉的人是不可能来租用这一铺位的。由于铺面房的业种、业态能够随租赁客户的变更而随意改变，因此，其选择租赁客户的范围就大得多。(7)、投资风险差异时至今日，所谓的商铺热，商铺的投资回报率高，说到底就是铺位的过热。由于铺位的价格已经被炒上去了。这一炒作过程让人看到了钱途，尝到了甜头。如某市2000年开张的一个服饰市场的铺位价格已由当初的10万元炒到了目前的50万元。事实上，任何炒作的东西非但有风险，而且很难持久。炒得越高风险

23、越大。很多人，怀着一铺养三代的良好愿望投资铺位，但稍不留神难免也会误入一铺套三代的陷阱。而铺面房，其价格升幅远不及铺位。相比铺面房，能够说铺位的投资风险己经不小了。另外，值得提醒的是，对有些铺位的租赁权的炒作，其风险就更大了。(8)、炒作难易程度差异铺面房与铺位的另一个差异就是炒作的难易程度。铺位由于很容易被复制,故易炒作。凡要炒作就要有一定的量。量过少无法炒，量过大则炒不高。但炒到鸡犬升天时，为时已晚。从此角度看，铺面房则不易被炒作。商业地产的基本形态：分商铺与写字楼。地产商业：就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产与消费提供交易平台而进行的商业活动。地产商业包含批发市场、零售

24、市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等有关的商业运作；其内容包含策划、招商与日常营运管理；其任务是为生产者(或者中间商)与消费者提供交易平台，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。地产商业的经营模式：地产商业的经营模式是商业地产开发商比较关心的，不一致的商业地产有不一致的条件及其所处的区域、商圈，如何在多种经营模式中选择合适的模式往往是开发商很头痛的问题。这里将对常用的几种地产商业经营模式的适用于范围及其优缺点进行分析。1整体出租模式整体租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金通常在第三或者第四年起开始

25、递增，前二，三年要紧是帮助商业企业培养市场，以实现项目的可持续进展；同时，商业企业向开发商交纳相当于23个月租金的押金。优点：不需设立专门的经营公司与配备专业的商业人员；交易简单，结算方便；物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；物业的升值空间较大；带租约更有利于日后整体销售或者设计产权式商铺。缺点：收益低，其收报率在35%之间；租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；不排除租户经营失败而没法交租的可能，国而对租户的评估要求准确。适用类型：无商业专才的开发商；资金实力雄厚的开发商；经营相对保守的开发商；售后返租的产权式物业开发商；物业面积通常不超过30000m2、分层或者分片出租模式与整体出租模

26、式相似，只是开发商按市场需求，将各层或者各片区分别出租给不一致租户。优点：租金相对整体出租要高一些；风险分散，租金相对有一定保证；物业可进行抵押贷款；比整体出租更适合日后带租约出售物业或者设计成产权式商铺；某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。缺点：需重视前期的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等）；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。适用类型：资金实力雄厚的开发商；售后还租的产权式商城；物业面积在2000050000肝。3、分散出租模式分散出租亦称零租，开发商在确

27、定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，通常为25年；开发商应帮助租户统一办理有关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。许多成功运用模式的案例多数为大型专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等。优点：租金很高，开发商收益可最大化；物业升值空间大，容易出售表现；租期短，容易改变功能或者调整经营。缺点：需设立专业的经营管理公司负责经营管理；需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作；招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高；经营风险最大适用类型：商业区或者城郊的大型商业物业；面积在100005000001112停车场及卸货区的面积足够大；售后返租的

28、产权式商城。4、层（或者片）与散结合出租模式此模式是将上述第2种与第3种模式结合。在确定了功能后，使用第2种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多数大型购物中心使用此模式。优点：大小租户的结构使项目稳固性提高；主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功；有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目制造成功运作的条件；为开发商制造经常性收益。缺点：要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；需设立专业的经营管理公司与配备有关的商业专才；对主力店的招租能力要求极高。适用类型：要紧是50000m2以上的购物中心。地产商业的特点：一、目标客户主

29、次分明首先是确定主力店群，其作用要紧有四个：其一是有助于稳固整个项目的经营，主力店群通常占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳固，且有利于项目的可持续进展。其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，与对中小店群的招商。其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点能够帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。其次是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。其作用要紧有二个：其一是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商

30、圈内不一致层次、不一致需求的消费群的购物或者消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的410倍，有的甚至更多，其租金总与是项目的要紧利润来源。二、租金高低悬殊，租期长短不一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求通常需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，通常在第四年起，租金开始递增，递增在3%10%。由于进展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性进展。而中小型店的租期通常为3年左右，租金较高，通常在第三年起递增租金。以深圳市某近80000平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/M2.月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位

31、租金高达300800元M2月，租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。三、招商时间长地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群与中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，进展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相习惯的产品一一商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。四、招商难度大招商的难度大要紧原因在于如下四个方面：其一是项目

32、建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度影响中小店群的入驻。尽管有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地进展新的分店。其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或者服务机构可使各类店的经营互动起来，关于项目与各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或者服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或者同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运商较

33、低的知名度与缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是寥若晨星，因而绝大多数的进展商或者营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。五、招商技术要求高招商技术要求高要紧表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员务必熟悉商品或者服务的类别及特点、商品或者服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等有关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；熟悉租赁、消费、产品、销售等有关的法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧与谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻

34、的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作特殊艰难，知名度较高的主力店通常会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在熟悉竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件与谈判策略，并争取同时分别与不一致的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查与评估，其评估的内容包含资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。其四是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到

35、资金的预算与招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位与亮点设计等内容进行招商推广策略的制订与实施，以保证招商工作少投资，高效率。商铺投资的形式：分为购买与租赁两种。购买与租赁也同时是其他各类房地产通常的投资形式，有极大的相似性。但认真对商铺投资研究能够发现，其中包含很多个性化的内容。(1)、商铺购买商铺上市初始交易购买商铺上市初始交易购买，即商铺投资者从商铺的开发商手里购买的、尚未投入运营或者尽管已经投入运营，但产权依然在开发商手里的商铺购买形式。商铺上市初始交易购买方式发生在商铺投资者与开发商之间，显然商铺投资者在投资过程中面对的大多是擅长房地产市场运做

36、的开发商，商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项目的价值做出准确的推断，目前大概是一件并不容易的情况。商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低。商铺上市初始交易购买的方式所需要投入的资金多，尽管投资者能够采取银行按揭的方式，但40%的首付款也不是一笔小数目。之因此将这种商铺购买形式称之为上市初始交易购买，是由于这类商铺购买方式就仿佛股票市场中在一级市场发行的股票在二级市场上市交易一样，市场监管越严格，市盈率操纵越低，商铺投资者越有可能拿到接近商铺本身价值的商铺；假如商铺投资者属于战略投资机构，通过私幕参股的方式成为该商业房地产项目的投

37、资商之一，那么它就能够得到类似于原始股的原始商铺；假如该战略投资机构是通过类似于股票一级市场认购的方式去买商铺，那么由于购买的面积可能比较大，因此能够享受比较大的价格优惠；商铺投资者通过市场交易的方式，购买商铺，善于市场运做的开发商完全有可能以较高的市盈率将商铺卖给商铺投资者上述之原始商铺与一级商铺与股票市场的原始股、一级市场申购的股票相比喻，可能有不尽合理的地方，但商铺上市初始交易购买与股票原始认购及一级认购有一个共同的特点，就是投资者务必对开发商、项目的具体状况等或者上市公司进行深入的研究与熟悉，避免最终投资失败。二手购买二手商铺购买，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式

38、。二手购买方式发生在商铺投资者之间，因此与原始商铺购买方式不一致。在这种商铺购买方式中，商铺投资者需要推断拟购商铺的价值，假如需要也能够委托专业商铺咨询机构进行指导。在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。商铺投资者假如投资操作足够科学、准确，那么他最终能够买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来股价翻番的股票一样；与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无法赢利出手，更坏的是，万一买上垃圾商铺，那么投资失败将不可避免。(2)、商铺租赁商铺直接租赁商铺直接租赁，指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的不是为了自己经营，而是出租的投资方式。商铺直接租赁的方式中，商铺

39、投资者以比较低的租金将商铺租下来，再转租。进行商铺直接租赁的投资者假如不能从商铺产权方拿到足够低的租金，那么这种投资的可行性是值得怀疑的。假如租金太高，与市场租金之间的差距不大，那么在加入市场费用及管理费用等后，极有可能发生投资亏损。转租转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营,而是为了出租的投资方式。转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大,毕竟通过转租后，留给投资者的利润空间已经很少。商铺投资特点：俗话说：家有万贯，不如有个店面、一铺养三代。通常来说，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况能够一目了然，而经营收入的多少会直接影响到商铺的租金多少，能够说，

40、商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。据来自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。作为房地产的重要构成部分，商铺与住宅产业相比，总量尽管不大，但由于其进展潜力看好，回报率高，因此受到投资者的关注。其进展势头之迅猛，连业内人士都始料未及。(1)、商铺投资的稳固性特点：投资商铺具有稳固性。住宅的租约期限通常为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或者更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳固性。此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。(2)、商铺增值的特点：商铺投资是一个长期过程，它不可能因房

41、龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其稀有性或者特定供应条件，会随着商圈的进展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必定的。长期租用从资金成本的角度确信不如买下来，假如说住宅的价值还能够相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。(3)、商铺投资回报率较高：与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。据业内人士分析，尽管前几年，北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%,但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%8%,但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%15%,有的甚至达到20%以上。购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必定。

42、需要指出的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺买价升值到一定水平常及时卖出，完成该商铺的投资过程。(4)、商铺的投资潜力：目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，通常商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4：15：1,可见商铺价格还有较大的上涨空间-商铺投资者不能够根据此比例去套用投资操作，由于市场环境、市场供应状况的差异等将对商铺的价格发生重大影响，而且假如住宅价格透支，这一比例更不能够参考。我国加入世贸组织后，商业、零售业、服务业将会出现蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的关于商铺的圈地运动。(5)、商铺可出租、可经营，方式

43、灵活：调查显示，商铺的投资者要紧有两种：一是专业的商铺投资商，拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或者经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%,另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。商铺投资的回收周期：商铺投资的回收周期，指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。按照商铺的投资价值对商铺进行分类：商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力与其投资价值关于商铺投

44、资者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺假如投资价值不高，关于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。北京普通住宅价格在公寓的2倍以上,东方银座卖到4倍，香港要卖到10倍。关于街区商业的定价应该是住宅的2倍到3倍,而关于核心商圈的商铺价格来说，其售价能够达到住宅的3倍到5倍。鉴于商铺投资价值的重要性，下面，便于投资者从投资收益的角度去推断投资方向，与投资目标。(1)、都市型商铺都市型商铺指位于城市商业中心地段的商铺。鉴于其特殊的位置与所在地区自身的商业价值，通常，都市型商铺的客流量长期比较稳固，换言之，该类商铺的商业运营收益水平较高。商铺的商业运营水平自然将表达出商铺的租金收益能力：都市型商

45、铺的投资收益稳固，而且收益比较高。都市型商铺的案例不胜枚举，从北京王府井大街、西单商业街，到上海南京路，其所在地区的商铺都属于典型的都市型商铺。假如我们说，王府井大街的商铺属于绩优股商铺，应该不可能有人表示怀疑。试想每天几十万客流量关于这里的商铺将意味着多少营业额？！都市型商铺多用作物品业态的经营，体验业态与服务业态站的比重相对比较少，这比较符合商业价值原则-在客流量很高的地区，单位面积商业价值很高，只有物品业态才能够实现这一目标。(2)、社区型商铺社区型商铺：商铺所在社区通常都要通过从无到有的过程，从不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场

46、的原始股，只要项目定位准确，进展环境良好，社区成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。需要指出的是社区商铺价值增长的特点并不代表商铺的价格将永远增长。也许有些投资者不能懂得其中的原因，这里要说明的是社区商铺价值提升的同时，也存在商铺价值提早被透支的情况：有些操作策划能力很强的开发商在商铺投资市场不成熟的阶段，通过对商铺项目良好的包装，从而达到提高市场预期的目的，最终商铺销售创新高，比如单位售价最初仅1.5万/平方米的商铺，最高能够卖到2.5万/平方米，事实上，最高售价相当于该商铺5年以后，甚至10年以后的价值，假如商铺投资者在这种氛围下进行投资，其投资安全性降低，其投资收益从商铺增值加上商铺租金，极

47、有可能缩减到只有商铺租金收入。(3)、便利型商铺便利型商铺指用于以食品、日常生活用品等经营为主的、位于社区周边、社区里面、写字楼里、写字楼周边等地方的、补充大百货商场不足的小面积商铺。之因此称其为便利型商铺是由于其所经营的商品均属于便利类型，如写字楼里面的小超市，公寓社区里的小超市，住宅社区的干洗店等都属于该种类型。便利型商铺鉴于其功能性特点与所处位置特点，其经营收益并不低，属于商铺市场细分的类型。目前在国内有很多从事便利型商铺经营的零售商，美国的7-11就属于典型的便利店运营商，其市场规模极大。便利型商铺，通常面积不是很大，从经营的角度也不需要很大，这无疑降低了对投资者资金势力的要求，另外，鉴于其习惯性较强，因此出租、转让、转租都比较容易，这正表达出小型商铺的特点。之因此用冷门来形容便利型商铺，完全由于该种商铺属于市场细分的类型，很多投资者并不是很熟悉，但其投资价值不容小视。(4)、专业街市商铺专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或者专业市场里面的商铺。该类商铺的价值与商业街或者专业市场所经营的产品关系密切。比如北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，通过长期