市场销售部工作手册.docx

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1、庄市枣薮良豪肉:唐镯体系文件8市场销售部概述版本HABCDZZH-GZ-XS-Ol（共1页）修改H0123编写陈艳审核刘建批准陆玉华市场销售部在酒店经营管理中起主导作用，是酒店最高管理层经营决策的顾问参谋、信息中心与酒店形象代表。市场销售部是酒店公共关系、形象代表的综合部门，是负责酒店市场调研与销售的职能部门，负责销售酒店的要紧产品，与客户联络与协调各业务部门对客人的服务，是宾客与酒店的联络纽带。市场销售部他同一线各部门有着直接的联系，在部门之间开展的具体经营活动中，常常是协调关系，在客人接待方面，是下达计划与执行计划的关系。8fe市场销售部组织机构图版本HABCDZZH-GZ-XS-02供3

2、页）修改HO123编写陈艳审核刘建批准陆玉华经理副经理销售代表外欠管理员8市场销售部岗位工作职责版本BABCDZZH-GZ-XS-03（共3页）修改HO123编写陈艳审核刘建批准陆玉华1经理岗位职责：1.1.1负责全面主持部门工作。负责召集部门会议。1.1. 2负责贯彻执行与落实总经理下达的管理决策及经营目标。1.1.3 负责编制酒店市场销售计划。1.1.4 负责密切联系客户，熟悉与掌握市场供求，积极参加国内酒店业务宣传与促销活动,与各地区的酒店与客户建立一年稳固的业务关系，与酒店重要客户保持联络，不断开拓市场，争取客源。1.1.5 负责营销工作开展，培养员工的营销素养，调动员工的积极性提高工

3、作效率与业绩。1.1.6 负责协调与各部门的关系，积极配合有关部门的工作，不断提高服务质量。1.1.7 负责制订部门的管理制度与员工的各项考评。1.1.8负责酒店内、对外宣传，制定营销广告宣传的方案，并监督实施。1.1.9 负责根据市场信息情报，为决策层提供决策参考。1.1.10 负责搞好酒店公共关系的建立，树立酒店良好形象。1.1.11负责组织、接待VIP客人，并监督接待全过程。1.1.15负责定期进行装饰、装点，规范合理，确保酒店良好形象。1.1.16 负责大型营销活动的策划与实施。1.1.17 完成酒店交办的其他工作。任职条件：1具有大专以上文化程度。1.1.18 上酒店市场营销经验，并

4、在三星级以上酒店任同专业正职以上职务。1.1.19 部室营业状况，业绩突出，有较强的组织策划能力与丰富的创新意识。1.1.20 际口才。1.1.21 稳重大方，举止有度，潇洒大方。1.1.22 身体状况，精力充沛，能经常超时工作。1.1.23 市场开发、客源组织与产品销售能力，在酒店营销策划方面有较强的业务能力。有较好的社交能力与良好的政治素养。具有精细的财务预算意识，可随市场变化调整营销计划。能够熟练操作电脑。1.1.24 年龄在25岁45岁间。1.1.25 经营管理。具有强烈的事业心，责任感。2.2副经理岗位职责2. 2.1负责协助部门经理做好部门管理、业务培训与考核评估。3. 2.2负责

5、做好与党政机关与各企事业单位的联系，推销酒店产品，开拓客源。4. 2.3负责酒店的对外宣传，制定营销广告宣传方案并实施。5. 2.4负责制定策划酒店的主题营销开展有效的宣传促销活动，完成酒店经目标。6. 2.5负责日常管理、市场调研、客户意见调查，计划组织对新、老客户的走访。7. 2.6负责根据顾客的需求与期望，结合有关部门提出的设计与开发建议，策划设计与开发酒店产品。8. 2.7负责与酒店有关部门合作，安排好客户住宿、餐饮、服务与特别活动。2.2.8负责搞好与新闻单位、社团与广大公众的关系，做好信息沟通，树立酒店良好形象。2.2.9负责编制部门的经营计划，并督导实施。2. 2.10负责督导各

6、项接待活动的接待准备，认真安排，检查落实，随时协调，并将客户的意见及信息反馈给部门经理及有关部门。3. 2.11完成部门交办的其他工作。任职条件：1具有中专以上文化程度。2具有三年以上酒店市场营销经验。3熟悉酒店各部室营业状况，有较好的营销策划能力，有较强的创新意识。4普通话与英语流利，具有较强的交际能力。5稳重潇洒，有风度，文雅大方。6具有一定的营销思维策划能力，.业务能力强，能吃苦耐劳。有较强的创新意识。7具有良好的身体状况，精力充沛。能经常超时工作。8年龄在20-40岁间。3销售代表岗位职责3.1 负责做好与客户的联系，积极推销酒店产品，开拓客源。3.2 负责处理好与客户的关系，并定期走

7、访客户，处理好预订业务，做好客人档案资料的保管，及时向部门经理与酒店领导报告客人资料。4. 3负责及时掌握市场价格信息，提出酒店价格调整方案，供酒店领导决策参考。4.4 负责与总台联系，掌握客房、会议预订情况与每天客人抵离数量、类别。掌握客房完好率与利用率。4.5 负责熟悉酒店各类服务设施、服务项目。全面处理好销售内勤工作。4.6 负责做好市场调查报告，根据市场情况及时提出切实可行的促销策略与具体实施办法。4.7 负责收集重要客户与潜在客户等信息资料、根据客户反馈意见，进行归纳与分析。4.8 负责根据与客户所签订的合同协议，编制相应的销售计划。4.9 负责各项接待活动的准备工作，认真安排，检查

8、落实，随时协调，并将客户的意见及信息反馈给有关部门。3 .10负责根据部门经理的营销决策,代表酒店与客户（旅行社、单位与个人）签订业务（订房、订餐、会议室等）协议或者合同。4 .11负责保持与酒店各部门的良好关系，有效协调工作。2.3.15完成部门交办的其他工作。4外欠管理员岗位职责4.1 负责做好所有客户的帐款回收工作；4.2 协助部门经理做好部门的外欠款的有效操纵与管理，包含帐单的领取、进度表填制、协议客户的月消费排名；4. 3每周六报下周外欠催收计划、报前一周外欠催收汇总；4.4每月4日前报上月的外欠催收汇总明细与当前外欠余额汇总明细；4. 5完成领导交给的各项临时性工作。5内勤岗位职责

9、4.1 负责部门的内勤工作（包含：档案的整理、体系表格的汇总存档、酒店宣传资料的存档等）做好部门各项资料的整理工作。4.2 负责做好部门核算，负责部门各项物品申领、部门设施保护报修、各项费用的操纵、负责与财务核对每月的物耗。5.3负责每月4日前对营销人员上月的业绩与外欠催收情况进行汇总、核对报部门经理。5.4负责对临时性的会议进行洽谈、接待跟踪并下发会议通知单。5. 5负责管理好部门的宣传布置物品；5.6 负责整理照片资料、档案文件、文字资料，归类装订成册，存档备查。5.7 负责熟悉部门人员工作材料、用品的需求，领发办公用品。负责部门材料打印、复印、分发。5.8 负责部门来电、来函的拆阅、整理

10、及回复备案。5. 9完成领导交给的各项临时性工作。销售代表、内勤、外欠管理员任职条件：1具有三年以上酒店市场营销经验。2女性：身体健康、形象较好、有气质，身高在1.63T.70米左右；男性:身体健康、五官端正，体形均匀，身高1.70-1.80米。3熟悉酒店各部室营业状况，有较好的营销策划能力，有较强的创新意识。4普通话与英语流利，具有较强的交际能力。5稳重潇洒，有风度，文雅大方。6具有一定的营销思维策划能力，业务能力强，能吃苦耐劳。有较强的创新意识。7具有良好的身体状况，精力充沛。熟悉电脑知识。8年龄在20-40岁间。6销售运作操纵操作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-04（共3页）修改H

11、O123编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的对销售工作进行操纵，熟悉市场需求，制定销售策略，并负责将顾客信息及时与各部门沟通、传达。2适用范围适用酒店销售运作过程与操纵。3职责3.1 市场销售部经理全面负责部门的销售运作操纵，确保销售工作正常运行。3.2 市场销售部副经理直接负责日常管理、市场调研、客户意见咨询。3.3 市场销售部销售人员负责销售及内勤工作。4程序要求4.1 服务特性服务热情、跟踪细致到位、反馈信息准确、销售策划及时。4.2 流程图（附后）4.3 细分客源市场，选择销售对象，争取市场份额。4.3.1 市场调研。市场销售部经理制定市场调研计划、调研周期、调研对象、市场调研实施方案。对

12、竞争对手实地考察或者通过间接方法熟悉其经营状况、价格策略。4.3.2 使用登门拜访、服务过程跟踪、客户访谈等方法进行顾客需求征询。（详见市场调研及拜访客户工作规程）1）销售计划。市场销售部经理做好下周本部工作计划内容。2）拜访客户。销售人员条件同意时电话预约，准备好资料、名片，检查个人仪容仪表。访问客户做好谈话记录，内容包含：顾客意见、建议、爱好及其它需求等。3）经常与新老客户电话等形式保持密切来往（详见建立销售档案的工作规程）4.3.3 市场销售部经理根据掌握的市场状况，分析、预测市场竞争形势。4.3.4 市场销售部经理组织部门员工研究制定销售策略、方针。4.4 市场销售部销售人员日常接待（

13、详见市场销售部日常接待规程）4.4.1 同意预订（详见同意预订的工作规程）1）认真做好预订登记，以书面或者电话的形式进行确认。2）热情主动接待顾客来电，正确领会顾客需求，并做好预订记录。3）更换、取消预订。填写会议变更通知单。4.4.2 内勤处理好各类文件、函电，及时收集整理各方面的信息并进行分类整理归档。1）将上级来文、政策法规、销售方案等重要资料按照档案整理标准装订成册，按规定予以储存。2）通过报纸、杂志等媒体收集市场信息，熟悉服务需求、市场动向。4.5 销售人员与顾客签订协议4.5.1 关于无消费协议的单位会议协议书1）会议协议优惠政策：根据当年销售定位而定。2）团队协议优惠政策：根据当

14、年销售情况而定。3）特殊优惠经部门经理、分管副总与总经理审批，方可执行。4.5.2 与商散顾客签订“散客订房协议书”，与团队客户签订“团队会议协议书”。4.5.3 与信用较好的老客户签订“贵宾签单协议”。1）签订贵宾签单协议书后，发送“签单卡”一张，它是各收银站点的记帐优惠通行卡。2）将签订签单协议的客户贵宾卡号、姓名通知各收银点输入档案，实现酒店内的快捷化经营管理，给顾客提供优质快捷的服务。4.5.4 协议合同洽谈阶段客人所提要求在销售人员权限范围内的，按酒店规定满足顾客要求；超出销售人员权限的汇报领导指示。4.6 给有关部门发通函4.6.1 销售人员根据顾客预订，填写团队会议通知单，经部门

15、经理批准后，签字确认下发给有关部门。（详见接待会议团队及大型活动的工作规程）4.6.2 团队会议通知单通常在实际接待时间提早24小时发出，关于顾客临时出现的变化较大情况，应及时向有关部门下发会议变更通知单或者口头通知。4.6.3 属于VlP接待的，参照酒店VlP接待标准给有关部门下发VIP接待通知单。（详见VIP接待服务操纵程序）4.7 服务质量跟踪4.7.1 销售人员对会议、团队顾客进行全过程服务质量跟踪，察看会议召开、客房入住、菜品质量、餐中服务情况，及时协调有关部门做好服务工作，力求满足顾客需求。4.7.2 会议及大型活动接待完成后，销售人员主动询问顾客对酒店的整体印象，征求客户意见，填

16、写“客户访谈记录表”，报部门经理。4.8 对重要会议的接待材料由具体接待销售人员负责总结，总结报告形成后，由部门留存。4.9 每月销售人员负责整理客户档案，建立新客户档案，调整老客户资料，具体操作详见建立销售档案的工作规程。4.10 根据“客户访谈记录表”与重要接待工作总结，归纳客户普遍需求与意见建议，并形成总结报告向部门汇报。4.11 接口4.11.1 餐饮部：负责按市场销售部下发的团队、会议通知单及VlP接待单要求做好会议、团队及VIP用餐的接待工作。4.11.2 房务部：负责按市场销售部下发的团队、会议通知单及VlP接待单要求做好接待工作。4.11.3 财务部：负责按市场销售部下发的团队

17、、会议通知单及VIP接待单要求做好会议、团队及VlP结帐与签单工作。按要求做好会议、团队及VIP接待使用的条幅、指示牌及其它宣传品的制作，并及时协调摆放撤离。4.11.4 安保部：负责按市场销售部下发的会议、团队接待通知单及VIP接待单要求做好会议、团队及VlP的车辆管理及安全保卫工作。5有关文件市场销售部日常接待规程市场调研及拜访客户的工作规程VIP接待服务操纵程序接待会议团队及大型活动的工作规程同意预订的工作规程建立销售档案的工作规程6记录记录名称储存地点储存期限团队会议通知单市场销售部客户意见征集表市场销售部一年枣庄大酒店客户信息资料市场销售部一年贵宾签单协议市场销售部长期散客订房协议书

18、市场销售部一年*C*生发大油才销售运行流程图版本HABCDZZH-GZ-XS-05（共1页）修改H0123编写陈艳审核刘建批准陆玉华销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员副经理、经理客户关系管理操纵程序版本HABCDZZH-GZ-XS-06供2页）修改H0123生发大油才编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的通过对客户关系的管理，确保满足顾客的期望与需求，培养酒店忠诚顾客。2适用范围适用酒店客户关系管理运作过程与操纵。3引用文件与标准3.1 IS09001：20007.2与顾客有关的过程7.5生产与服务提供4职责3.2 总经理、执行总经理负责需与客户签定的合同或者协议的审批。3.3

19、 市场销售部负责对酒店协议客户与非协议客户的管理，并负责与顾客保持良好的关系沟通。3.4 各营业部门负责提供满足客户要求的服务项目。3.5 各营业部负责客户在本部门消费时顾客意见与建议的反馈信息的收集。3.6 综合管理部质检负责客户满意度的征询。5程序要求5.1 客户的分类a签单协议客户指己经与酒店签定签单协议的客户，持有酒店发放的“贵宾卡”，享受记帐与优惠的权利b.优惠协议客户指己经与酒店签定优惠协议的客户，持有酒店发放的“会员卡”，仅享受优惠的权利c.预付款协议客户指在酒店消费前已经预存帐款的客户，持有酒店发放的“金卡”，享受更加优惠的权利d.非协议客户是指未与酒店签定任何协议的客户。5.

20、2 市场销售部客户结构划分521销售人员负责签单协议客户、会员卡客户、金卡客户的关系保护与安排活动的接待工作。5.3 客户关系保护5.3.1 签单协议客户关系保护a.根据记帐协议客户的数量、消费金额及信誉度将其分别划分给每位销售人员，由专人负责接待跟踪与帐款结算。b.销售人员确保每周对负责的客户进行至少一次的电话或者登门拜访。c.在对协议客户进行欠款清欠的同时，征询客户的意见与建议并填写顾客访谈记录表，整理后存档。d.每半年为一个阶段，由各清欠主管统计客户的消费金额、信誉度，形成文字材料汇报市场销售部经理，由市场销售部经理报执行总经理批示进行关系保护。5.3.2 优惠协议客户关系保护a.营销人

21、员应全面、准确的掌握优惠协议客户的姓名、单位、联系电话及其他信息，输入电脑。b.营销人烟负责对优惠协议客户进行定期电话拜访或者登门拜访，征询客户的意见与建议，并认真填写顾客意见征询表。c.酒店重大节日时由营销人员对优惠协议客户的消费额进行统计，提出需拜访的客户名单，汇报给市场销售部经理，经执行总经理审核、总经理批准后对其进行走访。5.3.3 预付款协议客户关系保护a.记录预付款客户的姓名、单位、联系方式及其他信息，形成预付款客户资料档案。b.每月及时统计客户预存款的消费金额，掌握客人的消费能力，针对性地做好重点客户的关系保护。5.3.4 非协议客户关系保护市场销售部人员对非协议客户均有责任进行

22、保护，保证客户的需求与期望得到满足。5.4 客户档案管理5.4.1 营业部门对在本部门消费客户的姓名、单位、电话等作全面记录，建立客户资料档案，输入电脑以便查询，每周报市场销售部进行汇总统计。5.4.2 市场销售部负责收集重要客人及协议客户的档案资料，建立全面的客史档案，并对其中的内容及时补充与完善。5.4.3 客户档案应由专人负责输入与输出的管理，确保客户信息的有效使用，并做到信息的对外保密性。5.5 客户管理的方法5.5.1 巡视管理。巡视管理的实质是倾听客户意见，与客户保持接触。a.与客户进行沟通时应认真倾听，以便能够熟悉客户的真实情况；b.给客户讲解如何进行预订、查询酒店产品与服务，引

23、导客户树立正确的合作、促销、消费等观念；c.同意客户的教育，将客户的意见及时对有关部门进行传递；d.帮助客户解决问讯、预订、接送、付费等方面所产生的问题，为客户提供优质服务。5.5.2 关系管理。市场销售部人员应与客户搞好关系，特别是与酒店的重要客户保持良好的关系。6有关文件市场销售部日常接待规程市场调研及拜访客户的工作规程同意预订的工作规程建立销售档案工作规程7记录记录名称储存地点储存期限客户档案 贵宾签单协议 优惠协议长期 长期 一年市场销售部市场销售部市场销售部8S.XA.“X.6凌大而才市场销售部日常接待规程版本BABCDZZH-GZ-XS-07供1页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批

24、准陆玉华1目的确保市场销售部日常接待工作的顺利进行。2适用范围适用于市场销售部日常接待工作的运作过程与操纵。3引用文件销售运作操纵操作规程4操作服务程序4.1 顾客进入市场销售部，销售人员应立即站起并主动问候。4.2 销售人员要礼貌地询问顾客。4.3 确定对方来意后，有针对性地处理情况，如为顾客预订或者联系会议，带顾客参观等。4.4 处理顾客问题结束后，应礼貌地送顾客出门，并诚邀顾客下次光临。4.5 销售人员针对顾客来访情况处理善后事宜，如：会议接待记录，递交他人有关资料等。4.6 由销售人员填写“客户访谈记录”，并以一周记录为单位，合并储存。4有关文件同意客人预定的工作规程带领客人参观酒店设

25、施的规程接待会议或者大型活动的工作规程5记录记录名称储存地点储存期限8S.XA.“X.6凌大而才同意预定工作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-08供1页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的同意顾客预订，确定顾客消费项目，顺利销售酒店产品。2适用范围适用于市场销售部工作人员同意顾客预订的过程。3引用文件与标准销售运作操纵操作规程4工作规程4.1 每日上午上班时销售人员应全面熟悉酒店运营情况，包含客房开房率，餐饮订座率,酒店各营业部门设施设备的完好情况，各营业点的价目情况，近期有无大型活动或者优惠措施等。4.2 客户预定前需参观酒店设施时，销售人员要及时带顾客参观、熟悉有关的酒店设

26、施与服务项目，详见带领顾客参观酒店设施的工作规程。4.3 客户预定时，由销售人员熟悉客户需预订的全面情况（电话或者面谈）,记录全部内容、时间、地点、人数、具体要求、付款方式、联系人、联系电话，并适当复述，以示准确性。4.4 由销售人员与有关部门联系，确认其经营现状，确定能否预订。4.5 由销售人员与顾客联络，如不可预订，礼貌致歉，并邀请顾客下次光临，特殊情况再与各部门协调处理。4.6 如可预订，销售人员应向顾客确认，复述预订，并与有关部门联系确认，确保无误，同时收取部分预订金，预订金通常在总台收取，给客户开收据。并填写“会议团队预订记录”4.7 由销售人员以书面或者口头通知有关部门。4.8 销

27、售人员需在预订前12小时内,与客户再次确认会议、团队的细节,以确保接待的如期进行,如客户取消此次预订，及时下发整改通知单，通知有关部门。并根据酒店缺失情况，扣预订金。5记录记录名称储存地点储存期限枣庄大酒店顾客要求评审表市场销售部半年8S.XA.“X.6凌大而才带领客人参观酒店设施工作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-09供1页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的带领客人参观酒店设施，让客人熟悉酒店设施与设备，适时地推销酒店产品，激活客人消费需求。2适用范围适用于市场销售部工作人员带领客人参观酒店设施的运作过程与操纵3引用文件销售运作操纵操作规程4操作规程4.9 销售人员根据顾

28、客要求，熟悉参观的项目、设施等。4.10 据顾客要求报部门经理，确认是否可带领参观设施设备。4.11 观前与有关部门联络，落实参观的设施、设备，做好接待工作。4.12 有关设施设备的消费项目熟悉清晰，做到心中有数。4.13 售人员按约定时间迎接客人，做到热情有礼。4.14 售人员详尽介绍参观项目的情况，包含使用情况、硬件设施、消费项目、定价等。4.15 售人员在客人参观过程中，询问客人感受、征求客人意见，部分不能满足客人要求的，可向客人提出对酒店设施进行调整的意见或者向客人表示我方会尽力请示领导以再作处理，并记录客人联系方法。4.16 售人员填写“客户访谈记录表”，其中对不能满足客人要求的设施

29、项目请经理做出处理，并为酒店设施的改造提供根据。关于经理处理的结果要及时与客人联系说明情况。4.17 销售人员将“客户访谈记录”装订并存档。5记录记录名称储存地点储存期限8S.XA.“X.6凌大而才处理客户电话或者电话销售工作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-IO（共2页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的对销售部的日常电话业务妥善处理，与客人及时沟通，利用电话销售酒店产品。2适用范围适用于市场销售部电话业务运作过程与操纵。3引用文件销售运作操纵操作规程4操作规程4.1 市场销售部人员接听、拨打电话时，声音要适中，吐字要清晰，使用标准普通话。4.2 处理顾客来电规程4.2.1

30、部门工作人员应在电话铃响三声之内接听，礼貌问候并报出部门名称：“您好，市场销售部4.2.2 熟悉客人来电意图，正确领会客人需求，根据客人需求妥善处理有关事宜。4.2.3 客人要找的人不在或者受话人需暂时婉拒时，应表示歉意“对不起，XX暂时不在办公室，请问您需要我转达什么吗？4.2.4 询问客人需求，做好电话记录，包含来电人姓名、来电时间、通话内容及联系方式。4.2.5 告诉客人将尽快把通话内容转述受话人，待客人挂断电话后，受话人方可挂断电话。4.2.6 把记录内容及时转达给受话对象。4.2.7 电话记录由销售内勤整理放入文件夹内。4.3 电话销售规程4.3.1 电话销售前销售人员应全面熟悉酒店

31、运营情况，包含客房开房率、餐饮订座率、娱乐项目、酒店各营业部门设施设备的完好情况、各营业点的营业时间、近期有无大型活动或者优惠措施等。4.3.2 当客人电话接通时，首先作自我介绍：“对不起，冒昧打搅，我是枣庄大酒店市场销售部Xx”，并有礼貌的询问对方确切身份：“请问您是XX单位的XX先生/女士吗？”,对方身份确认后注意客人反映。如明白职务要称呼客人职务。4.3.3 如客人较忙，无意详谈，应礼貌致歉，并约定下次电话联络时间。4.3.4 如客人有的时候间详谈时，应感谢对方对酒店的关心与支持，然后将话题转到此次要推销的项目上来。4.3.5 利用较好的机会向客户介绍酒店产品，如近期的促销活动，新推出的

32、菜肴等。4.3.6 在客人对产品有所熟悉后，适时的邀请客人试消费或者参观。4.3.7 熟悉客人对酒店产品的意见与建议，掌握客人对新产品的消费心理，熟悉客人近期的消费趋向。4.3.8 针对客人的消费心理与趋向，再次推销酒店产品，突出优势与重点，加深客人对酒店产品的印象。4.3.9 销售过程结束后，应有礼貌的道别：“不多打搅您了，如有需要，请与我们联系,联系电话XXXj4.3.10 在确认客人挂断电话后，方可挂断电话。4.3.11 根据电话拜访销售内容，填写“客户访谈记录”，由销售内勤放入销售记录文件夹内。5记录记录名称储存地点储存期限客户访谈记录市场销售部半年8S.XA.“X.6凌大而才市场调研

33、及拜访客户工作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-Il（共1页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的征求客户意见，熟悉客户需求，调研同行业经营状态。2适用范围适用于市场销售部市场调研及拜访客户的运作过程与操纵。3引用文件销售运作操纵操作规程4工作规程4.1 市场调研工作规程4.1.1 经理副经理根据竞争对手的地理分布情况，确立调研目标、步骤与内容，准确调研所需的各类资料，如：竞争对手的定价情况、近期经营情况等，并上报部门经理审批。4.1.2 根据市场调研步骤，按照调研计划进行调研，制定客户走访计划表，通过看、问、听等方式多渠道熟悉包含竞争对手的经营收入、销售情况、市场订价、促销活动

34、等。4.1.3 将调研情况上报部门经理，为酒店经营提供根据。4.1.4 由销售内勤将调研报告装订存档，放入文件夹内。4.2 拜访客户工作规程4.2.1 销售人员根据客户近期在酒店的消费情况制定定期拜访计划，明确拜访目的。4.2.2 由销售人员根据拜访计划与被拜访的客户预约。4.2.3 由销售人员准备上门拜访所需的各类资料，如：本人名片、酒店宣传促销资料、枣庄大酒店客户访谈记录表等。4.2.4 登门拜访，根据销售人员与客户的熟悉程度商谈拜访内容。4.2.5 确认与酒店有业务联系的拜访对象，交换名片，如：办公室主任、接待负责人等。4.2.6 听取客人在酒店消费的意见与建议，如：客房、餐饮产品的质量

35、、卫生与服务情况，与谈及的有关其他酒店的信息。4.2.7 根据准备资料做介绍，如：酒店近期的菜品推出及促销活动等。4.2.8 有针对性的推销酒店产品，根据客户以往的消费习惯、消费数额、特殊爱好等。4.2.9 由销售人员将“客户访谈记录”装订存档，放入文件夹内。5记录记录名称储存地点储存期限客户访谈记录市场销售部一年8S.XA.“X.6凌大而才接待会议团队及大型活动工作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-12（共2页）修改HO123编写陈艳审核刘建批准陆玉华枣庄大酒店走访计划表市场销售部半年1目的对会议、团队及大型活动圆满有效的接待，确保顾客满意。2适用范围适用于市场销售部会议、团队及大型活动

36、接待的运作过程与操纵。3引用文件销售运作操纵操作规程4操作服务规程4.1 销售人员通过会议、团队预定，每天掌握酒店近期经营情况，确定接待范围、接待能力。4.2 销售人员初步熟悉客户的需求，熟悉客人举办活动大体情况，如人数、规模、时间等，以确定能否接待。4.3 若能接待，销售人员与客人联络，约定双方方便的时间详谈。4.4 销售人员洽谈全面事宜，记录客人举办活动的具体要求，包含客人用房、用餐、使用会议室的时间、人数、特殊要求等，根据经验与酒店实际情况为客人出谋划策，逐项与客人商谈细节，并与客人明确价格与折扣率及活动所需总费用，洽谈内容全面、详尽、周到。4.5 关于与酒店无销售协议单位的会议、团队活

37、动，销售人员根据洽谈内容与客人达成口头或者书面协议，确定客人消费项目、标准、价格，协议要严格清晰，明确无误，包含双方单位名称、联系人姓名、电话及违约责任，对活动的整体内容与价格，双方进行签字（盖章）以不确认。4.6 销售人员根据顾客要求填写“枣庄大酒店顾客要求评审表”，内容详尽准确。保部门负责人审核，如部门经理外出，可由副经理审核；4.7 销售人员持会议接待单上报部门经理审批，如经理外出，授权经理副经理对会议接待单或者变更单进行评审与批准。大型会议团队接待应由部门经理报分管副总审批、签字确认。4.8 销售人员下发“枣庄大酒店团队会议通知单”，并由接单人签字确认，有关部门各一份，要做到全面周详，

38、准确无遗露。4.9 销售人员跟踪落实活动的各项安排，与有关部门负责人保持联系，确保接待无误。4.10销售人员接待客人入店，对客人要热情周到，与会务人员要保持联络，与有关部门保持联络，多方协调，迅速解决接待过程出现的问题。当销售人员遇到需要及时解决的问题时，要及时向本部门经理请示，以尽快协调解决，确保接待顺利进行。4.11在会议期间，销售人员要跟踪会议负责人，随时联络会议的变动情况，关于变动情况较大时，及时下发“会议接待变更单”，并报部门经理。变动小的情况及时口头通知有关部门。4.12销售人员在接待负责人方便并同意时征询客人对饮食、住宿、娱乐各方面的意见与建议，填写“客户访谈记录”及“客户意见征

39、集表”，礼貌地送客人离店。4.13销售人员在会议结束一周内，再次与该会议负责人征询整体会议期间的意见，将会议整体反馈的情况，填写客户意见征集表，汇报给部门经理，以便整改,将整改结果存档,并由销售人员将整改情况反饿给客户。4.14销售人员将“客户访谈记录”、“枣庄大酒店客户意见征集表”，会议团队消费意见反馈，上报部门经理，为酒店决策与本部接待此类型的活动时提供经验与根据。4.15销售人员对客人的意见及时回复，向客人说明酒店对他（她）意见的处理情况，感谢客人提出的意见并欢迎再次光临。4.16销售内勤将“客户访谈记录”、“枣庄大酒店客户意见征集表”装订成册储存。5记录记录名称储存地点储存期限枣庄大酒

40、店顾客要求评审 枣庄大酒店团队会议通知单 枣庄大酒店会议变更通知单市场销售部 市场销售部 市场销售部半年 一年 一年8S.XA.“X.6凌大而才签单客户协议评审及操作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-13（共1页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的稳固与培养忠诚客户，增加酒店效益2适用范围适用于市场销售部对具有较大影响力的客户办理签单协议的运作过程与操纵3引用文件销售运作操纵操作规程4操作规程4.1 销售人员根据客户需求与针对开发目标客户，提出书面申请上报部门经理审批。4.2 销售人员对客户进行调研，提供对所申请客户的消费水平与信誉状况的评估与分析。签单协议原则不给个人办理，如

41、有特殊情况需得到部门经理或者分管副总审批签字。4.3 销售人员报部门经理审批签字4.4 销售人员报财务部经理审批签字4.5 销售人员报分管副总审批签字4.6 销售人员与客户对协议书进行确认，协议务必加盖双方单位公章，协议签订后，由销售人员把签单使用协议书下发给财务部及酒店各收银点，下发时由收件人签字确认。4.7 对过期或者调整单位、签单人的协议要及时给财务部与各收银点下发停止签单通知书。4.8 销售人员将协议客户编号存入客户档案，并及时对客户档案进行更新。5记录记录名称储存地点储存期限市场销售部贵宾签单协议8S.XA.“X.6凌大而才建立销售档案工作规程版本BABCDZZH-GZ-XS-M供1

42、页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的对酒店销售档案的建立进行操纵，全面细致记录酒店销售与客史档案。2适用范围适用于酒店销售档案建立的运行过程与操纵。3引用文件销售运作操纵操作规程4操作规程4.1 内勤把贵宾签单协议、优惠协议装订成册，形成档案。4.2 内勤把贵宾签单协议整理按序号排列装订成册，形成档案，以备方便查阅。4.3 通过拜访客户，由销售人员提供已在酒店消费过的协议客户资料，包含单位、名称、联系电话、传真、联系人、单位地址、单位活动日期、生日、爱好及家人情况等。将客户资料收集整理装订成册存档。4.4 由内勤把酒店已推出的促销活动按照先后顺序排列，装订存档。4.5 由内勤将各

43、类档案放入文件柜内。4.6 销售档案要求目录清晰，内容详尽，便于查阅，销售内勤根据掌握的最新情况及时更新，档案由本部门人员查阅，注重保密。5记录记录名称储存地点储存期限贵宾签单协议 客户档案市场销售部市场销售部长期长期8S.XA.“X.6凌大而才公关策划操纵程序版本BABCDZZH-GZ-XS-15供2页）修改H0l23编写陈艳审核刘建批准陆玉华1目的关于酒店整体对内、对外企业形象宣传活动进行操纵,提高酒店的知名度与美誉度。2适用范围适用于酒店公关策划活动过程的运作与操纵。3市场销售部经理全面负责方案活动的运作操纵与公关销售活动方案的编写、创意、评议、实施过程的运作管理，确保整个活动的正常运行

44、，负责公关销售活动策划前的市场调研、分析、预测、参与公关销售宣传活动的创意、编写及实施过程的管理。4程序要求4.7 服务特性策划及时，定位准确，形式多样，内容详实，风格特殊。4.8 公关策划流程图（附后）4.9 市场调研4.9.1 酒店自身状况分析。经理副经理进行市场调研时务必首先“知己”，包含价格、产品种类、服务技能、现有经营业绩、目标消费者、经营起点、地理位置等。4.9.2 市场与环境分析。经理副经理关于酒店产品的市场，需要熟悉市场形态、市场结构等基本问题。在开展公关活动之前，要熟悉法律法规、市场管理条例、本地经济进展程度、居民消费水平、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、禁忌偏好等。4.9.3 目标消费者分析。经理副经理在拟定公关活动时，一定要确定诉求的公众对象。4.9.4 竞争对手分析。在拟定广告策划方案时，经理副经理应重视对本地其他饭店的经营现状的分析。应该从下列方面进行：1）竞争对手的数量；2）竞争对手在市场中的地位；3）竞争对手的优势与劣势；4）竞争对手的销售手段；5）竞争对手的广告活动类型、频次、目标对象、媒体组合、广告主题等；6）竞争对手