巅峰销售心理学培训课件.docx
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1、巅峰销售心理学培训课件讲讲 讲讲讲讲讲讲讲讲讲一二 二三四五六七八九十十十 第第第第第第第第第第第熟悉销售掌控心理树立信仰、禅解销售(上)树立信仰、禅解销售(下)建立销售职能(上)建立销俘职能(中)建立销售职能(下)开发销售潜能(上)开发销售潜能(中)开发销售潜能(下)销售团队成员七项心理因素(上)销售团队成员七项心理因素(下)第一讲感悟巅峰一、我的人生经历1 .与心理学专业的不解之缘20世纪70年代初,我是中国青年男子排球队的一名主力二传,当年我刚要升入国家队的时候,把腰给打伤了,造成了椎间盘突出,整个下半身肌肉萎缩,每天都睡在30坡的床上面,头要冲下,脚要冲上做牵引,好不容易把腰牵好了,但
2、是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考,由于我的爷爷、父亲都是搞美术的,我从小耳濡目染,也画了一手好画,写了一手好字,因此就报考中央工艺美术学院,没想到特别顺利,文化课、初试、复试,全部都合格了,谁料到体检居然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候,我一个数字都看不出来,医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱,怎么可能从事美术工作!中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过,国家体委就给了我一个保送的名额,保送到我北京体育大学去念书。由因此保送生,因此进去之后让选专业,我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间,所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配,我当时
3、有两种选择,第一是到中国女子体操队做随队医生,第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去,选择当了一名体育老师。但是没料到这体育老师每天风里来雨里去,成绩怎么也出不来。后来我乂考了北京大学法律系犯罪心理学专业,毕业之后留在北大任教。2 .下海之诱因当年留在北大任教的时候,我特别自豪,那个时候老师的左胸上面都带个牌子,上面写着“北京大学”四个字,我走哪都愿意把左胸凉给别人看,意思是“老子是北京大学的老师”。但是万万没想到,教来教去,我的学生毕业后回来看我,第一句话居然是:郭老师,你还教书啊?我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师,当法律顾问,有人在公司里工作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个
4、时候他们是一个月两千多块钱,而我苦哈哈地教书,一个月才挣218元。学生都鼓动我下海,我想也是,因此就辞职下海,一直到现在,一发不可收拾。3 .在联想的日子我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的,公司名字叫中国华阳技术贸易总公司(大世界国际广告展览有限责任公司)。我本来聘的是销售副总,可没想到他们给我当部门经理。大学里人家都叫我大郭或者郭老师,但是到了公司,大家管我叫小郭,每天上面吆三喝四的,这个不行那个不是,总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的,老指使我干这干那。我实在忍无可忍,一年多以后,我就跳槽到第二家企业,叫中国科学院计算所高科技进展有限责任公司,现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助
5、理。秘书兼助理要归两个部门管,秘书归办公室主任管,助理归公关部经理管,两部门管我一个人,也是每天吆三喝四。那个办公室主任就是现在神州数码的总裁郭为,郭为比我还年轻,他老批判我写的东西不行,而秘书就是写东西的,一天到晚地给总裁写策划,写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说:敬爱的柳总,我是运动员出身,可不能够把我摆在一线工作,我老这么写,写不下去了。柳总说正好兰州成立一个分公司,缺个总经理,让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂,要吃没吃要喝没喝,风沙又很大,我自己不是学IT专业的,却当了个IT公司的总经理,可想而知,每天累得要命。干了一年多,我又忍无可忍,就给柳总打电话:敬爱
6、的柳总,我锻炼好了,可不能够让我回去。柳总说:我们派去的干部至少三年,不到三年不要想回来,假如你实在忍无可忍,你能够离开联想。就这句话把我给逼疯了,我一气之下就离开了联想。4 .创业生涯的苦与乐离开联想之后我又去了好几个企业,还真挣了很多钱。后来我成立了自己的第一家公司,做的是广告。我嘴皮子比较好使,从开始到现在,还没打过一个磕巴,脑子也很好使,一根毛都不长,做起广告,如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告,在全国家喻户晓、赫赫有名。由于容易成功,因此我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我,劝我到山东青岛看一下,说青岛崂山XX处,曾经是日本鬼子登陆的地方,事隔几十年,假如在那开发
7、房地产,一定能挣到大钱。我就跑去了,那个地方确实是太美了,我就弄了块土地,谁料想国家一声令下,不让贷款做房地产,那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我,让我到海南去看一下,说海南这地方一夜能够暴富,到那我发现,闹了半天原先是做期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间,我发现有人卖绿豆,有人卖高粱有人卖钢材,有人卖铝业我突然想到,北京以北的地方,到了冬天吃不到西瓜,海南盛产西瓜,我当时就萌生了用西瓜做期货的办法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”,说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货,我把海南所有的西瓜全部都买断,一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖,也一票没
8、拍出去。这两大单生意使我一落千丈,确实是叫天天不应,叫地地不灵。我很清晰的记得,我给我同学打电话,同学的儿子接电话居然说:郭叔叔,我爸说了,他不在。我觉得真是世态炎凉,人怎么这个德性,你生意做得好的时候,门庭若市,谁都找你,你生意做得不好,大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐,从小看我长大,对我确实很好,谁想到我打电话给她,她女儿也说:郭叔叔,你以后别打电话了,就由于你来电话,我爸现在跟我妈的感情很不合。5 .改变人生的12天课就在我进入到人生最低谷的时候,我小学的一个同学在80年代初时到美国去了,在美国混得非常好。他从美国给我打了一通电话,问我要不要来美国一下。他说美国有一门课程,这门
9、课程非常棒,12天,就能够改变你的人生。我当时很生气,在电话这边骂他,由于我不相信那样的鬼话,我学了9年的心理学,如今还混到这般地步,美国再好,怎么12天能改变一个人的人生。他坚持让我去,他说他听过了,确实非常好,假如我听了一点感受没有,他替我付学费、路费。人混到那步田地,还能有个人对我这么好。我非常感动,就决定去听一下。美国人挺缺德的,12天的课,居然收12000美金。结了婚的,还务必是夫妻两人一起来,说以后能够共同成长。我跟老婆商量来商量去,只当去玩,就跑到美国去了。到那以后,看见教室里边连桌子椅子都没有,大家全都坐在地下,时间一到,老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱也听不清晰,一会儿就
10、开始玩游戏。第一场游戏叫走火,一走火就就入魔。一个整个25米长的火炭,大家都不能穿鞋子,不能穿袜子,每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音,好恐惧。规则讲完后大家开始排队,我没敢排第一个,排在日本一个小女孩后边,大家一个一个走过去了,也没出现什么太大的异样。轮到我了,在我诧异之间,后面两个黑大汉说了一句什么,一把就把我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这25米长的火炭之后,没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后,老师说人的脚底板上自然地会分泌出一层膜,这层膜遇到特别热的时候,会自然地分泌出一层冷膜,遇到特别冷的时候,它会自然地会分泌出一层热膜。因此你光着脚走火的时候,实
11、际上人会自然分泌出一种冷膜,使人不可能被烫到。我问他为什么不早说,他说早说大家就没有这感受了。这个游戏结束之后,老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能,只有不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏,道出一番道理。在那以后,我就不知不觉地跟着美国老师共同投入进去。这12天,有的时候让人哭得稀里哗啦的,有的时候让人笑得前仰后合。老师就像导演,学员就像演员,每个人完完全全投入进去。最后一个单元让我到今天仍经历犹新,这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了12天的课,学生一定得跟老师讲句话,但这句话不同意讲出来,只能用YES来代表,假如他听懂了你的YES,就回答你:YES,他
12、听不懂就一直说NO。这还不好说吗!老师如此之优秀,老师表达那么棒,老师又很开放,那我从内心里就想跟老师说一声:我爱你。我胸有成竹地站到老师面前,跟老师说YES,但是老师跟我说:NOo我说YES,他说NO。我说YES,他说NO。我跟他玩这个游戏玩了整整6个小时的时间,玩的我全身都崩溃了,鼻涕眼泪流了我一身,最后实在没招了,我只有跪倒在老师面前,拼命地抱住他,说YESo他把我紧紧抱起来,跟我说:Yes,Igotit,yOusayyouIovemeo为什么这个单元让我到今天仍经历犹新?我们很多人都是做销售的,都面对的是市场,我们且不谈市场的概念,我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前,我们在做销售
13、的时候,说的是YES多,还是NO多?听到的是YES多,还是NO多?毫无疑问,心理学统计过:一个小孩子从刚一出生到长大,一天要听到父母亲给他讲420个不要的“不”,小孩在不要的“不”字当中长大,负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学,依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思,孩子做作业做对之后,很吝啬的在旁边打个小对钩,错的划个大叉子,还让孩子改错,改一遍不行,非得三遍、五遍、十遍。心理学有一句话:改错改久了,记住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时候,出现的错误比平常多,就是由于改错改多了,他记住的都是错。因此,今天每一个销售精英事实上平常所获得的很多东西,包含听
14、到的,统计起来负面大于正面。小孩子走上社会,进入到企业里当销售人员,他刚一进到企业之后都发现,他的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物,都给予他的多是:不能、不要,造成了这个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住,完完全全地把自己的内心世界关紧。第二讲熟悉销售掌控心理在销售上面,永远提到的都是20/80法则,20/80定律。就是20%的人,在一个企业的销售过程中,在一个团队的销售过程中,他挣了80$的效益或者收益,80%的销售人员挣20%的收益或者效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%,这4%里边,他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少,但是他的沟通力非常强。一、卓著的沟通
15、能力真正的巅峰销售是有意无意的,一个是与人进行沟通,一个是与物进行沟通,一个是与神进行沟通,只有这样才能达到沟通的巅峰。1 .善于与物沟通作为一个销售精英,他要会对物进行沟通,就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗,有的人伺候得特别好,每天跟它们说话,把这些物当成人,当成他们的小孩一样的看待,跟因此养得特别好,而有的人却养不好,养什么死什么,这就由于他们跟物无法沟通,或者沟通不够。一个巅峰级的销售人员,他一定是会与物进行沟通的,也就是说他卖掉的所有东西,这个东西本身就会说话。2 .善于与神沟通一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通,与神沟通要先懂得天,要懂得地,这个天地是家庭、事业与
16、各方面。在通天晓地的情况下,明白家庭,明白外界的所有东西,与内在的东西进行沟通,然后把它贯穿的东西,这就是神。比如说,你供一个全世界的销售大王,每天跟他讲话,在潜意识里,他会告诉你很多东西,而你的心能跟他沟通。同样,我们供一个观世音菩萨,每天跟她交流,交流完了闭上眼睛,就能听到观世音在跟我们讲话,指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片,把照片卷起来放到耳朵上面去听,能听到毛主席万岁这几个字,人听了之后就觉得特别振奋。事实上不是他那个卷里讲的,而是我们的内心里想的。但事隔多年之后,我再把那个去安阳的照片拿出来听,就没声了,那是由于我们30年来都没在听,因此它
17、就没有声了。3 .善于与人沟通与人沟通是最常见的沟通方式,是人就得跟人接触,跟社会交往,离不开人际沟通。人的一生当中,都是与人进行沟通,与心进行沟通。这三个沟通中,与物进行沟通是最好沟通的,能与物沟通,你卖得就比较好,不熟悉你卖的东西,就很难卖出去。而假如真正能与神沟通,就能够得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候,喜欢狂喊,我不太喜欢,原因喊声会把神吓跑,再回不来了。因此一定得踏踏实实的,在内心世界当中,认认真真地去感悟这种东西。一个真正的销售精英,最会跟这三者沟通。比如我们假如认认真真地擦桌子,擦的时候边跟它讲:我爱你,我喜欢你,你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样子都会不一
18、样。同样,喝水的时候,假如我们老说:这水真好,这水太美了。每每夸这个水,喝完水之后,你就能感受这水的功力很强。反之,假如天天骂这杯水,喝了它准拉稀。二、拥有一个良好的心态美国纽约所有的地铁站里边都摆着两幅画:i幅是完整的水分子,一幅是残缺不穷的水分子,都有志愿者来讲这两幅的含义。完整的水分子的面的意思是,你要跟这个水说好话,每天说这个水好,每天赞美它,跟这个水真正能够沟通,拿高倍的显微镜去照这杯完整的水分子,这样的心情就很快乐。而那一杯残缺不穷的水,就是你去指责它、骂它,把负面东西给它,这样它就变成了残缺不穷的水分子。这就是心态的差别。事实上心态这个东西在我们中国2000多年的风水学里也有,我
19、们的风水学里强调:要想让家里变富,就一定得让家里时时刻刻有动的东西,让整个房间里的气场扬起来。旧式家庭里面,总有个座钟,钟里面老有摇摆物,一天24小时在动,一动就来钱,每到一小时,它还有固定声音。这一弄,整个家里的气场就开始动起来,使这个家永远是鲜活的。很多的销售人员一回到家就把大灯全关上,点一个小灯,黑乎乎的,使家里乱乱腾腾的。要想成为巅峰的销售精英,你的家一定是很美的,摆的都是高档的家具,非常精美,灯光亮堂堂的,整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命,晚上回去住三平米的房子,破破烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场,就没办法与物进行沟通,没办法与神灵进行沟通,出门的时候心
20、情自然不可能好。因此,与人、与物、与神沟通,获准的是心理学。三、管理心相学一个高层的销售精英,珈峰级的人物,首先他要在心中这片田上下工夫,心中这片田就是“思”,意思就是你心中那片田有多大,你的思就有多大。什么叫格局,格局有多大,你的格局大不大,想得广不广、远不远,关键是你种的那个田是多大!你种的田有多大,你那个格局就有多大。【案例1】前两天我聘请了一个顾问到我深圳的公司去,这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说,他吞吞吐吐半天,最后说他从北京家里边到机场,这一段得打的,问能不能报销,他住三环。我说能够,我给他报销,报销的钱确信比他打的的钱还多。我们还没谈大事,他就这样斤斤计较,没准我一下给他
21、10万块钱,这点打的钱算什么,他就为这三块两块的钱跟我较劲,让人感受他的格局很低!因此,心中那片田,也就是格局要放大。做销售的,好与不好的差别就在于自己的格局有多大。格局越大,做得就越好。我们敬爱的伟大领袖毛主席,他老人家太厉害了,作为军事专家,他连枪都没摸过,枪都不可能打。但是,他怎么把蒋介石赶走,事实上不是打跑的,是被吓跑的。毛主席在窑洞里面,拿着毛笔写到一个词,词牌名大家都明白,叫做沁园春雪,这词牌名多气魄!“北国风光,千里冰封。万里雪飘,望长城内外,惟余莽莽。大河上下,顿失滔滔。山舞银蛇,原驰蜡象,欲与天公试比高。”最后一句话更厉害:成吉思汗,只识弯弓射大雕,俱往矣,数风流人物,还看今
22、朝。”老蒋一看这首诗,就明白自己完了,没办法跟他比。他的格局多大、多气魄,不是蒋介石之流能比的!我们小时候还学过毛主席写的一首诗,里面写着:“三十八年过去,弹指一挥间。可上九天揽月,可下五洋捉鳖。谈笑凯歌还,世上无难事,只要肯登攀。”这首诗多绝!毛主席的诗写后的整整38年,杨利伟就上天了!是凑巧,还是料事如神?毛主席连38年以后的事全预测的特准。38年过后,这年这月这日,杨利伟上天,弹指就一挥间,杨利伟花21个半小时绕地球飞五圈半,就是弹指一挥间,就可上九天揽月,可下五洋捉鳖,全让毛主席看到了。最后还谈笑凯歌还,舱门打开,大家刚要去拉杨利伟出来的时候,杨利伟自己扒拉开门自己走出来了,谈笑凯歌还
23、!此情此景!一句没差。毛主席厉害,由于他心中的这片田很宽阔!他的格局很大!因此,格局大,才能做出巅峰的事来。没这种格局,做不出巅峰的情况来!四、展示自己最漂亮的形象在销售里边最关键的就是心中的相。我看相一流的棒,我一看就能明白这个人是不是干这行的。两边的脸是齐的、对称的、天庭饱满、地阁方圆,整个对称,长得特别的好看的人,做销售绝对没问题。结果一边脸大一点,一边脸小一点,不用问,一定心是歪的。很多人眉头紧锁,眉宇的纹路很深,一定是心眼很窄。有人说那把它拔了,拔了不算数,一定是长开了才能行。眉毛越长得开,拉得开,心胸就越开阔。另外,鼻子大、鼻孔粗的人,做销售一流棒,挣的钱一定多得不得了。女孩子下嘴
24、唇长一点,她就旺夫,假如上嘴唇长一点,这就不行。皇上说“人不可貌相,海水不可斗量”,这是在骗我们老百姓,他用的大臣哪个不是貌相,没有长成小丑样的,绝对没有,一定都是天庭饱满、地阁方圆、两耳垂尖,鼻子大大的,眼睛大大的,眉毛长长的,全部都是宽的,整个额头也是大大的,这就是他所评判的。从古至今,凡贪官,最后进到监狱里边的人,从他的面相能够看得出来。不光是面相,整个全身的相都能感受得出来,假如一个人长得顺眼,这个人的销售一定很棒。一看上去站没站相,坐没坐相,要气势没气势,要气场没气场,要气派没气派,这个人一定做不成大事。做销售首先是要把天庭亮出来,一点都不留,这才能挣到钱。这就叫名堂,长得是否具有名
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