市场拓展部营销人员岗前培训.docx

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1、市场拓展部营销人员岗前培训2004年度市场拓展部营销人员岗前业务知识技能培训计划与考试大纲一、培训目的与作用21世纪的今天，本中心正在成为庞大而复杂的市场系统中的一个单位，市场成为本中心生存的空间、进展的条件、竞争的阵地。本中心要成功，就务必习惯不断变化着的市场环境，并对其做出正确的反应与抉择，努力使自己生产或者服务始终保持适销对路，这就要求本中心的领导者、管理者，特别是市场营销人员增强开拓进取的能力，即不但要有强烈的事业心与责任感，还要有丰富的市场营销知识，并熟知经营之道。为此，就需要你们在上岗前系统地学习营销理论，掌握营销方法与技巧。熟悉本中心的经营与业务进展方向，研究本中心在纷繁复杂的市

2、场环境下的生产、服务与经营方略，从而在市场的海洋里学习游泳，驾驭并征服市场中的惊涛骇浪，不断实现自身价值与进展目标。二、培训的基本要求与目标市场营销是一门科学，也是一门艺术。营销人员的素养如何直接关系到推销绩效与本中心的形象。因此，通过岗前的系统培训与学习，营销人员应具备下列几个方面的要求：1 .具有强烈的事业心与责任感。营销人员肩负着本中心与客户沟通联系的重任，应具有强烈的事业心与责任感，具有坚定的自信心，具有对本中心与其产品、服务的高度热忱，有任劳任怨的精神与克服困难的勇气，具有努力完成推销任务的积极性与主动性。2 .具有服务精神与进取心。营销人员不仅是本中心的代表，也是客户的顾问。不仅要

3、掌握良好的推销机会，还要想客户之所想，急客户之所急，乐于服务，并不断改进服务。3 .具有完成推销工作所务必的专业知识与基础知识。营销人员应具有的要紧知识包含：熟悉本中心的进展方向与目前其在同行业中的地位；为客户提供的产品种类与服务项目；本中心的营销政策、交易方式、定价策略、付款条件与合同条款等有关业务知识；熟悉熟悉本中心产品、服务的性能、用途、功效、方法及管理程序等知识，并掌握本中心产品、服务与同行业同类产品、服务相比较所具有的不一致特色、特点及功能、优劣等知识；熟悉本中心现实客户与潜在客户的需求特征，掌握客户购买或者使用本中心产品或者服务的动机与目的。4 .具有良好的个性品质、娴熟的推销技巧

4、。营销人员要仪表端庄、举止适度、谈吐文雅、谦恭礼让、平易近人、慎重机敏。要有良好的职业道德与修养，不利用业务关系谋取私利。要准确地熟悉客户的愿望、需要、爱好与习惯。利用推销技巧，把握成交机会。三、培训课程的考核目标与要求关于考核目标，本培训计划与考试大纲是按照识记、领会与应用三个知识与能力层次提出具体要求。其中：识记：熟悉有关知识点的内容（包含概念、原理、原则、论点、方法、事件、规定、解释等，下同），并能正确加以表述。这是对知识点的低层次要求。领会：是在识记的基础上，对知识点的内容有比较深刻的懂得与体会，能掌握有关问题的联系与区别，能通过比较做出正确的推断与分析，这是中层次的要求。应用：在领会

5、的基础上，运用所学的知识（一个或者多个知识点）分析与解决理论问题与实践问题，包含以事实为根据正确运用有关经营方针与营销策略，这是高层次要求。四、命题考试要求1 .本培训课程考试，严格按照培训计划课程规定的考试内容、范围与考核要求，不得扩大或者缩小考试范围，提高或者降低考试要求。2 .本培训课程考试中，考核不一致知识与能力层次的试题之分数比例大致如下：识记占30%；领会占35%；应用占35%。3 .本培训课程考试卷中，不一致难易度的试题之分数比例大致如下：易，占20%；较易，占30%；较难，占30%；难，占20%。4 .本培训课程考试卷中的题型分为：填空题、选择题、是非推断题、名词解释题、简答题

6、、论述题与综合分析题。各类题型的具体形式参照有关的考试复习题例。5 .本课程的考试时间为240分钟。6 .本课程的考试成绩按百分制计算。五、培训课程内容安排本培训课程按教学大纲要求共设十五个专题，分三十个课时进行授课教学。（具体培训内容与授课时间安排详见培训部公布的“培训教学课程表”）中漪研市场研究嗡限公司市场拓展部营销人员2004年岗前业务知识技能培训大纲一、培训目的使市场营销人员能对自己所处的行业与企业有基本的熟悉，并掌握CAE的要紧业务内容与有关基本知识。二、培训内容与要求内容：熟悉市场调查、管理咨询业的概念，掌握管理咨询的作用；熟悉CAE的概况；掌握人力资源管理基础性知识；掌握员工满意

7、度调查的类别、方法、服务流程与意义；掌握CAE市场营销人员推广业务的技能。要求：积极主动、培训互动。使用讲课、讨论、提问、案例分析、角色扮演的方式使营销人员有效地掌握知识。三、培训考核学员自我评价与培训师评价相结合。培训结束后统一考试。目录导论课时1市场调查1.概念2.市场调查公司的类别3.市场调查的意义4.调查方法5.国内市场调查公司同国外市场调查公司相比的优势、劣势6.客户关系管理课时2管理咨询业1.含义2.特点3.业务层次4.有关概念5.管理咨询的作用6.衡量标准7.企业出于什么考虑需要聘请管理咨询公司8.咨询与策划9.很有管理经验的国外大型公司请“外脑”的原因10.洋咨询的不足11.进

8、展前景12.市场调查与企业内部调研的关系13.企业内部调研与管理咨询的关系课时3CAE1.简介2.业务3.特色4.优势5.中消研基本法课时4人力资源管理系统1 .概念2.人力资源的特殊性3.人力资源管理在企业中的地位、作用4.人力资源管理的进展历史、现状与进展趋势5.人力资源管理系统的构成6.3P模型的含义、相互关系7.传统人事管理与现代人力资源管理的区别课时5员工满意度-12 .员工满意员工满意的概念员工满意对企业的意义企业达到员工满意的途径3 .员工满意度员工满意度的概念员工满意度的SWOT分析如何诊断一个企业是否存在员工满意度“遗失综合症”企业在进行员工满意度调查之前应该考虑什么问题员工

9、满意度分数的高低同企业的关系员工满意度模型课时6员工满意度-21.员工满意度调查的目的2.企业做员工满意度调查的意义3.员工满意度降低的表现形式4.员工满意度降低的原因5.如何软硬兼施提高员工满意度6.确立衡量员工满意度的指标应从哪几个方面考虑7.为什么要请专业的调查公司做员工满意度调查课时7员工满意度-31.CAE进行员工满意度调查的类别2.员工满意度调查的要紧方法3.调查使用匿名形式与使用记名形式各有何利弊4.CAE进行员工满意度调查的服务流程服务项目流程服务流程阶段5.后续服务6.增值服务7.特殊服务8.对员工满意度调查认识的误区课时8市场营销知识1 .产品特性2.营销特点3.营销方法4

10、.营销步骤5.营销的技巧课时9CAE的有关制度1.对人员的要求2.对工作的要求3.CAE精神4.CAE市场营销人员的薪酬制度导论认识自己目标：对培训目的、培训内容有一个轮廓上的懂得，逐步引导学员进入培训课题。CAE的业务消费市场调查企业内部调查调查对象企业外部：顾客企业内部：员工调查重点顾客满意度人力资源管理调查内容熟悉企业品牌形象、市场占有率、服务质量、营销水平等熟悉企业人力资源管理状况、分析企业的优势、劣势、机会与威胁调查目的找出提升品牌形象、扩大产品的市场占有率的方法对管理流程与管理制度加以改进，充分调动员工的积极性，促进企业长期稳固地进展理论根据顾客就是上帝员工满意就是生产力应用方法调

11、查研究咨询顾问调查+研究+咨询+顾问管理咨询一与大学科研单位合作培训按“行业一一企业一一业务”的顺序进行，即按“调查业与管理咨询业一一CAE-一人力资源管理系统一一员工满意度调查”的顺序进行。课时1市场调查目标：熟悉市场调查的概念、调查公司的类别与调查方法。一、概念市场调查是指对营销决策有关的信息进行计划、收集与分析，并把分析结果向管理者沟通的过程。从本质上讲，市场调查是一项市场信息工作。二、市场调查公司的类别1 .大型综合性调查公司这类公司不管在技术装备、人力资源及行业经验等方面都具有绝对的优势，因此规模大、业务范围广、配套服务能力与综合解决问题能力强。综合性调查公司除了提供定制的调查项目服

12、务外，还广泛涉及其他的信息服务领域，如项目咨询、评估、营销管理等。2 .数据信息服务公司这是一类为很多企业收集并提供相同市场调查服务数据的公司，要紧是通过连续调查收集与处理有关大众媒体的观众与读者所反馈的信息与产品变动方面的数据，提供很多企业共同需要的信息。3 .专项调查公司专项调查公司也称定制调查公司，要紧业务是为客户开展定制的、非重复性的营销调查项目。如对企业的新产品或者新服务的设想、包装设计、广告创意、定价策略、产品配方等其他有关的营销问题或者机会进行调查评估。4 .现场服务公司现场服务公司的业务仅限于收集数据。公司人员由数据收集专家构成，根据转包合同为企业市场调查部门、专业调查公司与广

13、告代理商等收集所需数据。5 .辅助性公司辅助性公司要紧存在于大学、新闻及研究机构之中，可为企业或者各类调查公司提供如处理数据、统计分析、提供样本或者二手资料等单一的专项服务。综合性调查公司与数据信息服务公司在整个市场调查业中具有举足轻重的作用。在过去的20年中，市场调查业已变得高度集中。三、市场调查的意义1 .识别与确定营销机会及存在的问题，产生、提炼与评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销的过程的懂得2 .假如说，科学的决策等于90%的信息加上10%的推断，那么，市场调查关于正确、科学的决策具有重要的与前提性的意义。四、调查方法1.从范围上讲，有抽样调查、全员普查、重点调查、典型调查等；

14、3 .从操作方法上来讲，有观察法、访谈法、问卷调查法、实践法、资料搜集法等。五、国内市场调查公司同国外市场调查公司相比的优势、劣势1 .在调查手段与统计技术方面，中国的市场调查业还处于学习阶段。在抽样标准与置信度的确定、误差的操纵方面，不论是客户还是调查公司很少作明确的界定。在问卷题目的设计，问卷提问时间长度，提问技巧，提问者衣着、语态、性别，提问场景等方面，很多问卷知识照抄国外；在调查数据处理方面，国内市场调查公司尽管使用了SPSS或者SASS软件，但许多使用人员因不具备必要的数理统计知识，只能使用其中一部分，而无法进行深入的分析，甚至连起码的有关分析、回归分析、因子分析、聚类分析都没有，而

15、只是简单罗列百分比。2 .在基础数据积存方面，国内的市场调查公司占据了天时、地利，最熟悉这块市场的毕竟还是我们自己。这一点正是国外客户所看重的，同时也是我们的优势。在分析手段相对落后于国外的时候，积存原始的市场数据，踏踏实实地做一点原始资料的收集工作，厚积薄发，乃是国内市场调查公司今后能够与国外市场调查公司相抗衡的竞争手段。六、客户关系管理1.含义：客户关系管理是一种公司与客户实现双赢的策略，其核心是发现顾客的价值观念，满足他们的需求，即通过开发顾客的终身价值实现顾客利益与公司利润最大化。3 .做好客户关系管理应做到：树立客户关系管理的理念；高层领导应充分支持实施客户关系管理；组织有效的团队实

16、施客户关系管理；专注于业务流程再造；使用先进的信息技术实行系统的整合。课时2管理咨询业目标：熟悉管理咨询业的含义、特点及其进展阶段与前景，能准确掌握管理咨询的业务层次与作用。一、管理咨询业的含义以具有独立经营资格的专业或者准专业咨询顾问机构为主体，为客户提供市场调研、营销与管理咨询、企业战略进展顾问、人力资源开发、公共关系、培训、教材出版等服务的行业。二、管理咨询业的特点1.智能性2.渗透性3.全局性4.机动性5.时效性三、管理咨询业的业务层次1.信息咨询层。要紧从事市场信息调查、收集、整理与分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息。4 .管理咨询层。要紧按照企业管理的各个层面划分为专业业

17、务领域，这些领域通常包含：投融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、市场营销咨询、人力资源咨询、管理信息化咨询等。5 .战略咨询层。为企业提供战略设计、竞争策略、业务领域分析、规划设计等服务。四、有关概念1 .营销咨询：是咨询人员运用市场营销的理论与方法，深入调查与分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机与企业进展的机会，帮助企业解决现存的问题，改善与创新企业的市场营销活动，使企业能够更好地躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并制造市场机会，促使企业获得快速、持续繁荣进展而进行的种智力型服务活动。2 .人力资源咨询：在企业战略导向的组织管理模式设计、人力资

18、源规划、工作描述体系、人员素养测评、绩效管理体系、薪酬激励体系、薪酬调查、职业进展体系、人力资源管理制度与流程、企业文化、人才猎头、培训等方面的智力服务活动。3 .BPR：业务流程重组咨询，是通过对公司原先的业务流程的梳理，达到管理流程与各类运作流程更加顺畅的效果，使企业节约成本，提高效率。4 .IT咨询：企业信息化咨询，是指以先进的管理理念，应用先进的计算机网络技术去整合企业现有的生产、经营、设计、制造、管理，及时为企业的“三层决策”系统（战术、战略、决策层）提供准确而有效的数据信息，以便对需求做出迅速反应，加强企业的核心竞争力。5 .高管激励咨询：是指给公司提供高层管理人员的激励模式解决方

19、案，让公司高层管理人员能够着眼于公司的长期进展进行决策。五、管理咨询的作用1、通常企业不具备企业管理决策所必需的信息收集、处理手段，而管理咨询公司通常都拥有自己的渠道、网络与方法。2、在对公司许多重大问题的处理上，如战略、管理制度等，需要高级管理人员长期、充分的关注，但企业的日常管理工作通常都头绪纷繁，占去了大部分时间，很难集中精力同时处理业务上与理论、技术上的问题。而管理咨询公司拥有专业人员为企业处理这些问题。3、大部分企业没有自己的咨询机构，即使有，这些内部咨询意见往往受到各类主观因素的干扰，无法做到客观、公正。而管理咨询公司则可从第三方的角度提供客观、公正的解决方案。六、衡量咨询价值的四

20、项标准1 .咨询服务对客户财务业绩指标的促进作用；2 .咨询服务对客户具体业务的帮助；3 .客户对咨询的满意率；4 .客户忠诚度：对再次同意咨询服务的愿望。七、企业出于什么考虑需要请管理咨询公司通常来说，企业出于下列考虑需要聘请管理咨询公司：1、企业新建：需要进行全面策划，确定企业战略，建立管理体系。2、企业变革：如企业经营状况发生变化，如销售额下降、出现了新的竞争对手或者者其他情况，需要一种新的解决方法；企业面临经营管理的多样化与增长，而现有的管理系统对这种变动不能做出足够的反应；企业引入了新的技术，而没有能对这种变动进行驾御与管理的人选；员工难以习惯一种高级的参与式管理风格。因而通过聘请顾

21、问的办法加速变革，并使变革顺利进行。3、管理纠偏：如企业在因人力资源管理、分配机制、激励机制等方面的问题而导致人才流失，最终引起业绩下滑等诸如此类的专项问题。通过顾问公司的参与，纠正管理制度、规程、做法上的不符合现代管理、不习惯企业进展的方面。4、长期改善：企业出于长期改善管理品质的考虑聘请长期顾问。5、企业培训：企业培训是一项相对复杂的工作，能够从人才培养、提高士气、降低成本等多方面给企业带来好处，而大部分企业不具有培训部门，因此利用管理咨询公司专业的培训机构是企业的最好选择。八、咨询与策划的区别具体说来，咨询与策划要紧有下列区别：1、咨询以专业性、科学性为依托，策划以智慧、创意而见长。咨询

22、人员通常为来自知名企业、高校或者科研机构的职业经理或者专家教授，专业性很强，学科性很强；而策划人往往是在商海社会摸爬滚打过多年的创意高手，他们依靠见多识广，善于应变，并以出奇制胜、一鸣惊人的方法打动用户的心。因此，咨询是专家行为，更表达为规范，而策划是智者，表达为创意与点子。2、咨询偏重于内向型的管理内容，如战略管理、人力资源、财务管理等；而策划偏重于外向型的内容，如搞活动、广告、促销、公关等。咨询更多的是帮助企业持久的强身健体，而策划更多的是帮助企业一时扬名获利。3、咨询往往有稳固长期的客户，策划则往往是一次性、一时性活动。咨询专业性强，因此所需工作时间也长，国外咨询公司的客户往往有几年、十

23、几年甚至几十年关系稳固的。而策划往往限定在具体实效项目，如公关活动、促销活动、广告活动等，一次策划一、二个月就能解决向题，因此策划的客户关系往往是不稳固的。4、咨询是双方互为主客体的关系，策划是双方主被动的关系。咨询因其项目完成时间长，双方的沟通时间相对也较长，在这种沟通中双方的关系只能是平等的互为主客体的关系；而策划因其内容上的外向性、形式上的创意性与时间上的速决性，对方案的讨论余地不大。策划关系一经确立，策划的主被动关系也随之确立。因此，咨询更多的表现为一种合作关系，而策划更多的表现为一种购买关系。九、很有管理经验的国外大型公司为什么还要“外脑”帮助(1)本公司研究设计人员太忙，不能使他们

24、总是进行超负荷工作，故需要外部帮助；(2)公司内部对一件工作意见不一致，无法进行评定，经理与经营人员互不信任，这时需要外部咨询，听取比较客观、不带偏见、没有顾忌的意见，以便更审慎地决策；(3)当一项工作需要在公司内部匿名保密地进行时，通常利用咨询服务更为方便；(4)当需要开发一个本公司从未经营过的新市场时，需要利用咨询公司的帮助。十、洋咨询的五大不足收费高；超现实；概念游戏；改头换面；不管实施，不考虑后果十一、管理咨询业的进展前景1 .朝阳产业。中国管理咨询市场迅速增长；市场空间巨大。2 .成功因素：品牌，人才核心竞争力。十二、市场调查与企业内部调研的关系市场调查与企业内部调研在调查方法、操作

25、流程、统计手段的运用、数据的分析与应用等方面是相通的，二者的区别是调查对象的不一致。十三、企业内部调研与管理咨询的关系联系：企业内部调研是管理咨询的前提与基础，管理咨询是企业内部调研的连续与深化。1 .企业内部调研的目的与作用是通过调查找出组织所需要的数据与其他信息，使管理者熟悉与掌握组织现状，并为管理者做出决策提供根据；2 .若仅仅为了调查而调查，关于调查得到的信息不作处理，不能针对发现的问题加以解决，那么这种调查是没有意义的。3 .关于调查结果的处理有两种，一种是通过分析提出改进建议，属于较浅层次的咨询建议；一种是制订出全面的方案，属于深度的管理咨询措施，是为执行而制订的。区别：企业内部调

26、研是战术性工作，要紧从事于“资讯”的获取；而管理咨询是战略性工作，要紧从事于“外脑”的顾问。1.目的不一致。企业内部调研的目的是获得客观、公正、丰富详实的信息，管理咨询的目的是为企业建立一套系统、有效的管理结构与管理方法；4 .得到的结果不一致。企业内部调研的结果是以调查数据、分析报告的形式呈现出来，要紧是展示企业现状，分析其优势、劣势、机会与威胁，并提出改进建议；管理咨询的结果是以执行方案的形式呈现出来，关键在方案的执行；5 .对企业的影响不一致。企业内部调研的信息关于企业来说起到一个参考的作用，而管理咨询的建议与方案对企业的影响是直接、全面的，它关系到企业的整体利益与长远进展。课时3CAE

27、中消研市场研究有限公司目标：熟悉CAE市场营销人员的业务内容；掌握CAE的特色、优势；明确CAE的进展目标。一、CAE简介1.中消研（CCA）公众消费民意调查中心是中消协研究会直属的全国性专业化机构，创建于1993年，目前已进展成为全国最有影响力的消费者市场调查咨询服务中心；2 .中心在中国设有六个跨省市的区域分理中心，拥有216个城市的办事处机构，并在25个省会城市设立全资直属公司一一中消研市场研究有限公司。广州是其中之一；3 .到2003年底，CAE拥有2300多名全职员工与1500多名兼职员工；4 .CAE的客户：中国移动，海尔，雀巢，美的，宝洁，沃尔玛，格力，华为，中信等。二、CAE的

28、业务及市场营销人员的业务CAE的业务消费者调查激者市蟹Ifll消费产品调本营销环境调入竞争策略调本广告调查价格调查品牌或者企Jb企业内部调本人力资源管员工满意度L市场拓展客户服务1 .我们是为客户提供人力资源管理咨询的智力服务性质的科研机构，属于知识密集型社团法人；2 .人力资源业务是从2003年才开始的，CAE与清华大学、复旦大学、中山大学等高校合作，将自己的调查的优势与他们的研究的优势相结合。清华大学顾问在调查咨询中的角色确信是确信不是同管理人员共同找到答案，并协助制订解决问题的方法，确保其严格规范；培训项目小构成员，传递工作技能，提供必要的分析支持：提供外部先进观点与成功经验，同时与具体

29、组织内部特色相结合模式、框架对比、参照最佳模式确保实际的以结果为导向的实施方法。告诉答案；在工作程序上替代公司的专职管理人员；要求管理人员制造奇迹；无视内部知识与专家经验；理论性的、以研究学习为导向的方法；提供不切合实际的照搬照套的模块式管理方法与高价低效、高价低质的服务方式。三、CAE的特色1 .始于调研，超越调研。CAE认为科学的决策等于丰富、客观、公正的信息加上良好的推断。CAE从调研入手，并在调研的基础上进行整理、分析、提出改进建议，为企业的管理者提供决策的根据；2 .调查手段的多样性。CAE按照行业性质、企业规模、企业进展阶段等因素将企业分类，结合并借鉴国际上的明尼苏达量表等调查工具

30、的长处，设计出不一致类型的调查问卷；3 .项目细分化。CAE在对企业进行人力资源调研时，针对企业的具体情况，通过研究，共对企业的调查项目分为18个种类。在针对具体企业的项目调查时，根据企业的现状及存在的问题，分析企业的实际需要，有选择地进行调查与分析。四、CAE的优势1.技术及经验的优势。CAE在调查领域有丰富的案例经验，建立起自己的数据库，在调查方法、调查工具、调查服务流程上形成自己的体系；4 .成本优势。CAE做人力资源调研的收费低廉，但服务内容与价值较高，客户容易同意。CAE这样做的目的是为了迅速占领市场，扩大品牌效应；5 .人才的优势。CAE自身有着丰富的人才资源，94.6%的员工具有

31、本科以上学历，其中34.1%是硕士，4.5%是博士,L7%是博士后，三分之二的咨询顾问有过HR与国际管理顾问公司经验。在人力资源调研业务上，CAE还联合了清华大学的部分专家，强强合作，共谋进展；6 .规模的优势。CAE在中国内地设有六个跨省市的区域分理中心，拥有216个城市的办事处机构，并在25个省会城市设立全资直属公司，有较强的规模优势；五、中消研基本法本项内容要求自学，但作为考试内容。课时4人力资源管理系统目标：掌握人力资源、人力资源管理的概念；熟悉人力资源的特点；掌握人力资源管理系统的构成；掌握3P的含义及相互关系；掌握传统的人事管理与现代人力资源管理的区别。一、概念1.人力资源：所谓人

32、力资源，是指一个组织所拥有的以制造产品或者提供服务的人力，从企业的角度来看，人力资源包含体质、智力、知识、技能四个方面；2.人力资源管理：是指通过获取、保留、终止、进展与合理使用组织中的人力资源，达成组织目标的过程。二、人力资源的特殊性1.人力资源是活的资源；2.人力资源是企业制造利润的要紧来源3.人力资源是一种战略性资源；4.人力资源是能够无限开发的资源三、人力资源管理在企业管理中的地位与作用1.地位：随着市场经济发达程度的提高，企业间的竞争从产品经营竞争转变为资本经营竞争，又逐步进展到智力资本经营的竞争。智力资本经营的竞争就是要将人力资源与附在人力资源上的智力作为企业最重要的资本来经营、开

33、发、管理。2.人力资源管理的职能与作用：要紧表达在选人、育人、用人、留人四个方面。四、人力资源管理的进展历史、现状与趋势1 .人力资源管理思想的成长（一）传统管理阶段（20世纪初往常）老板;工人（二）科学管理阶段（20世纪初一20世纪30年代中期）“经济人”假设（三）人际行为关系阶段（20世纪30年代中期一20世纪50年代）“社会人”假设（四）管理科学阶段（20世纪50年代一20世纪70年代）“理性人”假设（五）现代管理阶段（20世纪70年代以来）“复杂人”假设2 .人力资源管理的进展趋势五、人力资源管理向柔性化、扁平化、复杂化进展柔性管理就是以高素养员工为核心的现代人力资源管理模式。柔性管理

34、本质上是一种“以人为中心”的管理，要求用“柔性”的方式去管理与开发人力资源。在现代市场经济中，企业要使顾客（外部上帝）满意，首先要以员工（内部上帝）满意作为基础与条件。人力资源的柔性管理是在尊重人的人格独立与个人尊严的前提下，在提高广大员工对企业的向心力、凝聚力与归属感的基础上，所实行的分权化的管理。柔性管理的最大特点，在于它要紧不是依靠外力（如上级的发号施令），而是依靠人性解放、权力平等、民主管理，从内心深处来激发每个员工的内在潜力、主动性与制造精神，使他们能真正做到心情舒畅、不遗余力地为企业不断开拓新的优良业绩，成为企业在全球性剧烈的市场竞争中取得竞争优势的力量源泉。柔性管理以企业内部组织

35、的柔性化与企业间的动态联盟为组织特征。扁平化是指组织结构的扁平化。由于计算机技术与通信技术的运用，组织层级结构减少，组织运作效率提高。人事协调复杂化。这种复杂化是由办公分散化等所引起的，办公分散化，也就是原先大家聚在一起的办公方式将发生变化，由于有了互联网，办公地点不管在哪里，都不是一个问题了。分散化办公给人力资源管理带来很大的烦恼，毫无疑问，那就是管理跨度、管理难度的增大。附：人力资源管理系统的构成六、3P模型的含义及相互关系1 .含义职位评价系统（POSitie）Devaluationsystem）,绩效评价系统（Performanceappraisalsystem）,薪酬管理系统（Pay

36、administrationsystem）,合称3P。2 .相互关系企业根据生产经营的特点与战略目标进行职位评价，明确所有员工各自的职位职责，根据企业的职位评价结果，设计人力资源的工作绩效方案与工具，并用这些考核方案与工具对企业所有成员进行定期考核，并根据绩效考核结果，设计工资福利及其奖金的发放方案与工具；三者是有机联系的统一体。三者的有机联系，能够充分表达公正、合理、科学竞争的原则，强调个人努力同团结协作的统一性，工作报酬与工作奖惩的统一体，员工个人命运与公司命运一体化，不强调资历而看重现实的工作表现，定量评价与定性分析相结合，业绩考核与工资待遇、奖惩相互依存，考核是人事决策的客观根据，待遇

37、奖惩是考核的结果。由此构成一个完整清晰易于操作的人力资源管理系统。七、传统的人事管理与现代人力资源管理的区别管理价值管理活动管理地位管理焦点部门性质管理职能传统人事管理成本被动反应型执行层以事为中心非生产非效益部门进、管、出现代人力资源管理资源主动开发型决策层以人为中心直接带来效益与效率的部门工作设计、招聘、合理配置与使用人力资源，协调工作关系课时5员工满意度T目标：掌握员工满意的概念与意义；掌握员工满意度的概念及其SWOT分析。一、员工满意1.概念员工满意是指一个员工通过对企业可感知的效果与他的期望值比较后形成的感受状态。3 .意义（1）员工满意一客户满意一管理者满意=企业成功（2）管理者通

38、过营造良好的制度环境，让员工满意；员工由于获得了满意，努力工作让客户满意：客户满意使企业得到回报。4 .企业达到员工满意的途径(1)建立以人为本的企业理念；(2)制造公平竞争的企业环境。包含绩效考核的公平、薪酬的公平与晋升机会的公平等；(3)为员工提供进展、提高其能力的机会，如员工培训、工作设计等；(4)为员工的工作尽可能制造良好的条件，包含硬件与软件环境，以帮助他们高效地完成工作；(5)给予员工适当的权力，给予员工足够的信任与支持；(6)建立畅通的沟通渠道，包含从上到下的沟通，也包含由下至上的沟通。管理者对员工的反馈给予足够的尊重，并对员工的意见做出及时的答复；(7)让员工通过自我实现，感受

39、到成功与工作的乐趣；二、员工满意度1 .概念(1)员工满意度：指员工同意企业的实际感受与他期望值比较的程度。员工满意度=实际感受/期望值(2)员工满意度指数：用来反映员工满意状况的量化指标。2 .员工满意度的SWoT分析在进行员工满意度调查之后，对调查数据进行统计分析，分析企业的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(OPPortUnity)、威胁(Threat),以上四个英文单词的首位字母的合成为SWOT03 .如何诊断一个企业是否存在员工满意度“遗失综合症”？(1)问卷调查员工对公司的进展前景与直接领导的意见。对公司前景进展的不明朗就说明员工对企业进展缺乏明显的信心，或者

40、者看成企业进展因缺乏明确目标而出现的盲点，对直接领导的满腹牢骚就是对公司的管理体系产生直接怀疑，并进一步怀疑工作群体与工作环境；(2)邀请员工规划设计个人的职业生涯。个人的职业生涯能够看出员工是否把自己的职业规划到公司的整体长远进展中，是否对公司拥有绝对或者相对的归属感；(3)比较员工的劳动与价值趋向。通过对内、对外比较同属行业的劳动付出与所得价值趋向，能够很明显地分析出员工关于公司给予自己的地位、薪资、空间是否满意；(4)感受员工对企业文化的认知程度。一个企业的企业文化也是企业以情留人的“软环境”，员工在企业中是否得到尊重、信任、关怀并拥有参与精神，是员工深刻认知与忠实企业的“绝对利益”。4

41、 .企业在进行员工满意度调查之前应该考虑什么问题应该考虑的问题包含：(1)企业现在处于进展的哪个阶段。所处阶段直接决定是否有必要进行调查；(2)各部门或者业务运作流程或者管理制度是否相对稳固；(3)企业对自己是否有明确的市场定位；(4)企业内管理信息的传达及反馈是否能够做到从上到下及由下至上。5 .企业员工满意度评价分数越高，是否就代表企业越优秀？不是的。比如某企业员工满意度分数为60分，另一个企业员工满意度分数为70分，并不表示70分的企业一定比60分的企业更优秀。由于：(1)企业与企业之间由于在各个方面存在着差异，通常选取的员工满意度模型(纬度)与满意度调查表是不一致的；满意度分数不具可比

42、性。(2)企业员工的期望值是随着环境、时间而变化的，企业与企业的背景条件对员工期望值的影响是完全不一致的。员工的期望值也会随着企业的进展历程而改变，企业的进展阶段越高，员工的期望值可能会越高，因此不致企业或者不一致时期，员工满意度亦不具可比性。(3)企业进展到一定程度，满意度便很难再继续提高，只是趋向于一个合理值。即使是世界上很优秀的企业，它的员工满意度也不可能非常高。因此，不能说企业的员工满意度分数高就代表着一个企业比另一个企业优秀，不一致企业在不一致时期，满意度指数不具有可比性。6 .工满意度模型：企业按一定层次构成员工满意度系统各基本要素的总与，也称之员工满意度基准。 对工作回报的满意度

43、：物质回报；精神回报；成长与进展；奖惩管理； 对工作背景的满意度：后勤保障及支持；工作作息制度；工作配备；工作环境； 对工作群体的满意度：内部与谐度；工作方法与作风；人员素养； 对企业管理的满意度：管理机制；管理风格；制度；企业文化； 对企业经营的满意度：产品质量；社会形象；进展远景。课时6员工满意度-2目标：掌握员工满意度调查的目的、意义，员工满意度降低的表现形式与原因；掌握专业调查公司在员工满意度调查的优势。一、员工满意度调查的目的1 .诊断本公司潜在的问题。员工满意度是员工对各类管理问题的满意度的晴雨表；2 .找出本阶段出现问题的原因；3 .评估组织变化与企业政策对员工的影响。员工满意度

44、调查能够有效地用来评价组织政策与规划中的各类变化，通过变化前后的对比，公司管理层能够熟悉公司决策对员工满意度的影响；4 .促进公司员工之间的沟通与交流；5 .增强企业凝聚力。培养员工对企业的认同感、归属感，不断增强员工对企业的向心力、凝聚力。二、企业做员工满意度调查的意义1.可增强员工的企业主人翁责任感，提高员工工作积极性与工作效率，强化企业凝聚力与向心力；2 .在本企业所在地周围及同行业中营造良好的口碑，提升企业形象；3 .能更有效地吸引人才、培养人才、留住人才、用好人才；4 .建立健全可持续进展的企业文化，加强企业内部沟通与协调配合；5 .可提高客户的信任度与忠诚度，吸引更多的客户资源；6

45、 .提高生产力，开源节流，提高本企业的知名度与市场竞争力；7.帮助企业管理者全面深入熟悉本企业人力资源管理现状，对企业内部各方面存在的问题有一个广度与深度的认识，并为本企业建立一套系统的、全面的、有用的人力资源管理系统提供科学根据。三、员工满意度降低的表现形式。员工满意度降低, (9)员工变动频繁，流淌率大；员工不停地埋怨企业与管理者;员工的配合性变差；占企业的便宜；员工的抗拒性心理加重；(4)(6)(8)(10)表现形式有很多，通常有： 员工缺乏主动性而且责任心差; 员工的自私心态加重； 员工公开质疑企业的规定； 人与人之间的正常交流变少； 工作效率降低；四、员工满意度降低，其原因要紧有什么

46、？员工满意度降低，原因可能包含下列几个方面: (9)对薪资待遇的不满意;心理压力过大；企业缺少凝聚力；企业规章制度不健全;对人处事不公平；(4)(6)(8)(10)工作负荷过大；缺少尊重与关怀；个人价值得不到发挥;管理不善；经营状况变差等。五、如何软硬兼施提高员工满意度（1）要让员工积极参与、全情投入，关键在于令他们感到自己是具有高度积极性与满意程度的企业主人翁。要达到这个目标，关键是要做到下列两点：行为约束，通过财务目标与工作责任来调动与引导员工的积极性；个人激励，通过提高员工的企业成功参与感来激发他们的积极性。用等式来表示：积极参与=约束+激励；（2）寻找途径在公司内树立起共同的进取心。要

47、为员工确立转变的目标；（3）注重改善绩效管理制度。新激励措施要能反映你所追求的转变，而且务必要正确衡量。回报应与目标紧密结合；（4）确定需要协作的领域并制造支持机制。转变通常需要打破旧有框架造成的隔阂。机构要确定协作可真正增加价值的领域，并务必建立支持流程、团队与制度；（5）说明与展示公司承诺为员工的进展提供具有吸引力的机会。制定员工的职业进展道路与提供有关的有效培训。特别是要提高管理层对领导与指挥的重视，它们是转变的重要催化剂，对员工个人成长至关重要。六、确立衡量员工满意度的指标应从哪几个方面考虑？(1)工作环境。工作环境对任何一个人来说都是考量工作舒适度的重要指标之一；(2)薪资制度。企业把蛋糕做大不容易，把蛋糕分好也不容易。分享蛋糕的问题就是薪资制度的建立与健全的问题；(3)职责是否清晰。责权利相统一是管理的基本原则，也是保证员工满意最为根本的