市场销售工程管理知识宝典.docx

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1、市场销售工程管理知识宝典我想写这本书己经有好几年了，起初是自己在销售中遇到很多问题，到书店去买销售学方面的书，结果发现，不是理论性太强不有用，就是外国公司的销售经验，我们中国公司的销售人员根本无法操作。而且我也翻看了大学的销售学课本，销售学讲的很多，销售人员讲的很少。特别是销售人员的起步与实际操作都讲的很少。我到阿里巴巴商人论坛来了一段时间之后，写了两篇关于销售的文章，其中一篇销售的捷径居然达到了8万多人次阅读，许多业务新手与销售人员，把我当作老师向我请教，更让我下决心写这本书。这本书我力求从销售的实战出发，不讲大道理，不做理论的探询，只从销售员的实际工作讲起，从细节入手。能解决销售人员在销售

2、中遇到的实际问题。为什么我要用博客的方式来写这本书呢?由于阿里商人论坛聚集了一大批刚入行的销售新手，他们提出了许多有代表性的问题。其次，博客是一种互动的方式，让我随时熟悉不一致的观点学习自己没有的经验。第三，也欢迎第一线销售高手的加入，让这本书更全面更有用更能贴近实战。最近我一直在看著名实战派营销专家路长全写的营销就是解决竞争这本书，对我启发很大。他把跨国大企业比喻成骆驼，他们能够几年不盈利，为了占领市场，而中国的企业不行，由于中国的企业太小，一年不盈利就有可能倒闭。中国的企业是兔子，要凭速度来获取生存。同样的道理，中国中小企业的销售人员也同样面临着巨大的压力，一个月没有单，不但收入要大受影响

3、，两个月不拿单可能就要卷铺盖走人。在这种现实情况下，只有实战的营销策略与销售技巧才对他们有用。这本书的每一篇文章，我都不可能写的很长，都操纵在千字左右。销售人员没有太多的时间来看书，他们在巨大的压力下，即要生存又要出成绩，还要学习。我自己就是从一个一名不文的销售人员成长成一个老板，其中的酸甜苦辣我都亲身经历。，但愿我的经验与认识能对销售员朋友们有所帮助。写了这些就当是这本书的前言吧！也特别欢迎销售员朋友们把你们关心的问题发给我。我会努力回答朋友们的问题，争取让这本书成为真正的销售员手册。2 .改变你的观念我认确实读过毛泽东选集给我最大的启发是：思想指挥党，党指挥枪。那么做一个销售人员，一定要有

4、正确的销售观念。销售也是一场无硝烟的战争，销售人员首先要在观念上打赢。十几年来，我接触了上千名的销售员，有的是刚入行是新手，有的做销售有五六年了，当我问到：你认为销售工作什么最难时？有的说是无法面对被拒绝，有的说是产品不好，有的说是产品没有广告，知名度太低。有的说是公司没有实力，还有的说是产品包装太差等等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够，这也是能够懂得的，当工作遇到困难时，把责任推给客观原因应该是大多数人的做法，可这个观念严重影响了销售业绩与阻碍了自己成为一名优秀的销售员。作为一名销售员是销售策略的最终执行者，所面对的现实情况就是你的战场情况，你不能说由于敌人太强大了，你就放弃抵抗向敌人投

5、降。因此，我觉得销售员第一就要树立有条件要上，没有条件制造条件也要上。我这是引用了铁人王进喜的话。只是我并不是在这里喊口号。由于假如什么条件都具备了，又怎么能显出你的销售能力呢？这是我的经验之谈，我代理产品只选则没有名气企业的产品，只有这样的企业你的销售能力才能得到发挥，也才能做出成绩。当然代理的门坎也低。没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法0这是观念改变的第二点。销售员往往通过与市场短期接触后，就会出现埋怨与怀疑，埋怨产品不适销对路，价格太高，怀疑产品的质量，怀疑自己的能力，有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职。有的坚持到第二个月是越做越没有信心。这些销售人员过多的把问题集中在了产品上

6、，客户上，而不记得了销售的方法。销售关于营销策划是一个过程，而关于销售员来说就是结果。这是观念改变的第三点。我看到许多销售员在做着本该是营销策划的情况，当接到产品后，研究产品的许多数据，研究各类各样的销售方案，实际上他连市场是一个什么样的情况都不熟悉，就在建空中楼阁。我认为直截了当的向客户销售，直接取得效果更重要。当然你要熟悉产品，这一点我会在书中专门写到。可不要象中国足球老不进门0上面三点销售员是要牢记在心的。既然做销售这一行，别埋怨产品，别埋怨市场，也别埋怨公司，由于客观环境是你无法改变的，你只能改变自己。多为销售找方法，别为失败找理由。直截了当的向客户推销，别为了各类各样的花样而不记得了

7、目标。3 .销售知识浅谈当销售员在观念上更新之后，掌握一定的销售知识就非常必要了。由于大多数的销售人员是半路出家，尽管也有很高的学历，可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训，因此造成了，许多销售员连基本的销售知识都不懂。这一章想给大家讲一些基本的销售知识。首先讲营销，销售，业务这三个概念的区别。销售员只有在工作中，把所接触到的概念熟悉清晰了，才明白自己的销售方向，也才能够选择适合自己的销售模式与方法，也才能在最短的时间内寻找客户，最终达成交易。营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定，产品的市场定位，到产品的包装，广告，与销售队伍的建立，销售渠道的选择等等。

8、总之营销是一个系统工程。我通常把营销分为三种生产企业营销，贸易企业营销，服务型企业营销。前两种营销都好懂得，服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类1、金融产品的营销2、保险产品的营销3、科学技术与信息的营销4、通常性服务企业的营削这些销售员熟悉就能够了，要强调的是营销不光是有形的产品，还有很多是无形的产品。销售，是营销的最后一环，也是目标达成的最关键的构成部分。销售按层次分可分为两种，多层次销售与直销。多层次销售是一种传统的销售方式，也是主流的销售方式。通常可分为两种，代理制与经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品，比如省级，地区级，县级。当然有的企业也会把几个省放在一起构成大区，可不管

9、区域大小都是采取层次性的销售模式。通过几次分销后，才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销能够说是一种新兴的销售模式，以减少中间环节直达消费者为最大优势。也可分为三种，专卖店，网络销售（俗称传销），上门推销。今后我会做专门论述。业务，是对企业销售与采购的统称。由于市场现实情况的需要，众多的业务员实际上都是销售员，造成了这两个概念的重叠。因此我们会有一种错觉业务员就是销售员。再加上现在是供大于求，采购业务员的地位在不断提高，因此采购大有从业务这个概念中分离之势。上面只是给大家介绍了一些概念，希望能给刚开始做销售的朋友有一些知识上的帮助，有些具体的销售方式与模式，我会在今后的篇章中讲到，有什

10、么疑问大家可跟帖或者者在我的博客留言。我会尽力解答。4 .如何做一个优秀的销售员一旦做了销售这一行，有谁不想成为优秀的销售员呢？优秀意味着得到公司的认可，意味着有很高的销售提成，也意味着得到同行的确信。那么如何才能成为优秀的销售人员呢？我想从下面几个方面来回答这个问题。1、积极的心态，敢于亮剑的勇气。我认为这是一个优秀的销售员必备的品质。销售正处在猛烈的市场竞争之中，是被称之软战争的战场，每一个选择了销售的人，就选择了战争的第一线，你不能有丝亳的退缩与懦弱。那什么是积极的心态呢？就是不管遇到什么样的问题与困难，你都有我能做到的决心与自信。具有积极心态的人，遇事的态度是不轻易的做出否定，比如我公

11、司代理了一个补钙的产品，积极心态的业务员，会去先考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势。而消极心态的销售员，什么都没有做，就埋怨，黄总，补钙的产品都做烂了，怎么你还代理，这产品确信销不出去，然后就躺在自己的结论上睡大觉。这样的销售员，仗还没有打就已经失败了。积极心态的销售员，在他的心里永远想着，假如我这样做能否保证成功，如何成功的机会更大。而消极心态的销售员首先想到的是，这样确信不可能成功，然后为自己找一大堆的理由，这种心态的销售员，不但销售工作做不好,养成习惯后，他的人生也是失败的。成功只需要一个理由，可失败会有上千个理由。有了积极的心态，就有了敢于亮剑的勇气，也就有了销售成功的希

12、望。2、永不言败，敢于承受压力。销售员应该是承受压力最大的人群之一。由因此第一线的战士，每天要面对不断的挫折与失败，还要面对独立工作的压力，假如没有坚强的毅志力,没有超出通常人的抗压能力，是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生与工作，只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。3、不折不扣的执行力与灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会自觉的执行公司的营销策略，还要明白变通，还要有灵活的思路。这看似矛盾，实际上也在考验销售员的应变能力。执行力不是死搬硬套，不是木偶，是有制造性的完成销售任务。尽管销售额不能完全代表销售员的能力，可老不完成

13、销售任务，确信不是一个优秀的销售员。当然要做一个优秀的销售员还有许多的要求与技巧，但上面三点假如都能做到，你确信是销售员的佼佼者，确信也是人生的成功者。有朋友还想明白的具体些，请继续看我的连载。5 .产品普通价格又高怎么销售我的销售员手册前四篇发了之后，有许多销售员给我留言或者者通过贸易通向我提问，说：我公司的产品没有什么科技含量，同类产品又多，我们的价格又高，老师，你能告诉我该怎么销售吗？我觉得这个问题提的特别好，因此我暂时放下要写的题目，先就这个问题做出回答。我想提一个问题：大象与蚂蚁谁厉害？朋友们要说了，老师你不是在开玩笑吧！大象与蚂蚁怎么有可比性呢！那我换一个问题：羚羊与老虎谁跑的快？

14、有人会回答：老虎，也有人会回答：羚羊。实际上我想让大家思考，为什么不管大小快慢，这些动物们依然在地球生存着。同样的道理，不管大企业的市场占有率有多高，也不管小企业的产品市场占有率有多低,它们都要在市场的竞争中求生存。那么怎么求生存呢？发扬自己的长处与优势。长期以来，在中国的企业销售中存在几大误区，名牌产品就是质量最好的产品，国际名牌确信有高科技的技术含量，我们自己中国企业的产品确信不如外国的好等等，可我要告诉大家，这些认识是完全错误的。你们确实相信可口可乐是有秘方的吗？可口可乐，实际上就是一种碳酸饮料，可它热销了上百年，要说有什么科技含量，也应被更有营养的饮料所替代。事实证明，名牌，在一定的品

15、质内，都是营销的结果。因此我想说，不要迷信名牌，不要恐惧大企业，不要贬低自己的产品。明白了以上的道理，我们就找到了产品普通价格又高的产品的销售方法：1、对产品进行区隔。在你向客户介绍产品时，一定要先找出自己的产品与同类产品的不一致。比如：当我进入电子防潮柜，这个行业后，发现同类的产品很多，我就开始分析自己的产品与同类的产品有什么不一致呢？外观比同类产品美观，我拥有专利，同类品种主攻低湿工业用柜，我就主攻家用系列。总之，你要想尽办法找自己产品的优点，直到能说服自己为止。一定要牢记，每一个产品，就象一个人一样，一定会有属于自己的优点。2、对市场进行切割。千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人。

16、市场是巨大的，你一定要给产品有一个定位。比如：我代理了一种补钙产品，珍珠钙，可补钙的市场已经非常饱与，怎么办呢？我分析来分析去，发现孕妇补钙这个市场还没有特别高档的补钙产品，而且许多钙不能长期服用，而珍珠钙，即没有副作用还能够长期服用，是特别适合孕妇服用的。因此，我把珍珠钙就定位在孕妇补钙。那么，我就对市场进行了切割，也避免了猛烈的竞争。不要认为所有的寻价，就是客户。3、要迎合便宜没好货。好货不便宜的观念。在市场竞争中，不要以为价格便宜就有竞争力。有许多产品由于定价太低，而无人问荆。因此当你在与客户谈价时，一定要有自信。认为自己的产品应该卖高价才对。中国己经进入营销的时代，产品的质量只要在国家

17、的标准内，就是合格的产品。做营销不要只想做最好的产品，而是要做有营销规划，有营销方案，质量稳固的产品。普通价高，这才是中国要走的销售之路。我们销售员就是要有能力把普通又有市场需要的产品销售出去。这是我们的责任。6 .如何在销售中培养你的自信心凡是刚做销售的人，由于对销售工作的不熟悉，对产品的不熟悉，都会出现第一次拜访客户，到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知说什么？结果被客户三言两语就打发出来。还有的销售员不敢给客户打电话，就是打了电话，说话又快又不清晰，客户一拒绝就几天不敢再打电话。时间一长就怀疑自己不是干销售的料。有的销售员不能听客户的反面意见，一有客户说产品不好价

18、格太高，他就怀疑自己做错了产品，就会向经理反映，是不是降低产品价格等等，这些都反映出销售员不自信。那么如何在销售中培养自己的自信心呢？1、做好案头工作，用产品知识武装自己的头脑。记得我第一次与药店的经理谈业务时,用了两个多小时把产品的功能主治，配方剂型，服用方法背的滚瓜烂熟，在头脑里反狂想着如何开头，如何在最短的时间内把产品介绍清晰，由于自己做好了充分的准备，自信心也大增。结果一见到经理就忘了紧张，很顺利的谈好了业务。因此当你没有自信心时，不要急于去见客户或者打电话，要静下心来熟悉产品，想好要与客户谈什么？怎么谈？当你自己能够回答这些问题后，再开始拜访客户或者打电话。2、多向老的销售员学习，不

19、断锻炼自己的胆量。有的销售员特别内向不爱说话，也做了销售员，就是做到了第一点，也还是害怕紧张，怎么办呢？我曾经有过一个销售员，是一个从湖北来的国营粮库的职工，应聘时我说什么都不要他，由于他看到我连话都不敢说，可他的老乡说，他已经都没有饭吃了，身上的钱都花光了。假如我不用他就要露宿街头了。我的心软了，就留下了他，想就让他发发宣传单吧！可没过一个月，他就找我谈话，说要做销售员，我说你做不了，由于你连话都不敢说。他的态度非常坚决。我只好让他试试。可没想到，那个月他是十几个销售员中业绩最好的。我一熟悉才明白，他在发单的同时，跟着老销售员经常去谈业务，得到了锻炼，胆子也变大了。从那以后，我新来的销售员，

20、培训后都会让老销售员带一个月，再独立工作。3、注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满充满自信。我刚开始创业时，由于写诗的缘故，不太注重自己的仪表，头发长了不理，胡子也不刮。结果有许多药店的货布不进去，有的药店我跑了十几趟，还是不要，有一个经理提醒了我，你不象个销售员倒象个艺术家。我才意识到自己由于没有注意仪表而影响了销售。从那以后，我只要去谈业务，我都会穿着整齐，尽量穿西装，把自己好好修饰一番。因此，销售员朋友，注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满，不但是对别人的尊重，也能提高自己的自信心。女性销售员要注意，不是穿的漂亮就是注重仪表，要尽量穿职业装。也不要把妆化的太浓。一定要恰到好处。4、语言标准化

21、，要简洁明了。心态要不卑不亢，平等互利。语气要热情大方。在销售过程中，语言一定不要拖泥带水，要简洁明了。比如：某某经理，您好！我是某某公司的销售员小张，我公司的产品是什么什么，就合作事宜与你洽谈。我要求公司的每一个销售员在业务开始时，都说同样的话。这就是标准化。在谈业务时，假如你有平等互利的心态，就是被拒绝，也不可能很伤心。由于对方也失去了一次好的合作机会。5、要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的。为什么要讲这一点呢？由于假如你对产品没有信心，你确信在销售过程中，就不可能充满信心。在销售的过程中，一定要少用绝对词比如：最好，独一无二，绝对没问题，等等。当你的客户贬低你的产品时,

22、你就会有一个正确的心态。你不用绝对词，你的客户就不可能抓住你的把柄，来羞辱你。因此，对自己的产品信任很重要，是你销售信心的保证。通过上面五点的论述，基本上能够解决销售员在销售过程中不自信的缺点。当然，每天销售员的压力很大，自己要不断来调整自己的心态，让自己做一个自信快乐的销售员。7 .说不完的话走不完的路我自己在一线做了近十年的销售员，就是现在有的时候间也还会与业务经理一起跑市场，由于只有对市场有了准确的把握，才能有相应的营销方案。我对销售员的工作总结一句话：说不完的话走不完的路。记得1995年刚开始做保健品时，由于根本不懂得营销，也没有做过业务，只有用最笨的方法，每家药店的去拜访。每到一家药

23、店，我都会拿出样品，不厌其烦的把产品介绍给药店的经理，刚开始由于自己对产品不是很熟悉，再加上对保健品行业更不熟悉，有的药店经理的问题我根本回答不上来，因此没有几家要货的。我边跑边反省，到底应该如何来与药店经理谈？我发现一个规律，通常第一次谈的时候，药店经理都有一定的戒心，害怕是假货，害怕没有广告卖不出去，还担心影响药店同类产品的销售。面对自己发现的问题，我就采取了迂回的策略，到了药店先不谈产品，先看保健品柜台，看是否具有同类品种，假如有再看价格与产地，假如没有就把这家药店当作重点客户。看完后，再向药店经理介绍自己与产品，但这次并不拿出样品，只是说：要选几家药店做特约经销，然后就说某某药店己经被

24、我们选中，到此最好告辞，说还有几家药店要去谈，到这个时候90%的药店经理都会挽留，与你谈特约经销的事。就是有同类品种的药店也会提出要求，我就说：你们已经有了同类品种，我们在考虑考虑。随后在拜访一次，就会搞定。我把这种销售方式叫做欲擒故纵。在销售点建立起来之后，能不能卖货就是个大问题。记得那时我每天要跑三十多个特约经销点，一方面与经理搞好关系，另一方面与营业员搞好关系，我也要求销售人员，不断的向营业员灌输我们产品的优点，使用口碑的形式，一传十十传百，营业员每卖一盒我们都有奖励,再安排宣传单的派发，与宣传画展板。我最大的感受就是让客户经常看到你，发现问题马上解决，你的产品销量就会节节攀升。我把这种

25、关系销售与口碑销售称之软广告式的销售。说不完的话走不完的路，一个销售员努力认确实做到了，一定会有不错的业绩。8 .如何建立销售网络在销售过程中，按产品的不一致会建立不一致的销售渠道，也会形成各类各样的销售网络。应该说不可能建销售网络的销售员，不可能成为优秀的销售员。销售员在建销售网络的过程中应该追求一条重要原则：就是所建的销售点要最大限度的接近用户与消费者。在客观条件同意的情况下，最好能直销给客户。我当年刚开始做保健品时，许多同行都是把产品给当地的保健品公司或者者医药公司做批发，由因此代销，一方面货款回收太慢，经常造成拖欠货款或者者死帐。另一方面，由于批发公司的产品太多，根本无法集中精力来销新

26、产品，造成退货与产品滞销。面对市场存在的情况，我使用了直接与药店租柜台，直接派自己的促销员销售产品。这样我只在一个地级市，建三到五个直销柜台，然后通过派宣传单的方式，很快的打开市场。最好时一个柜台就能日销售额达三万多，慢慢的有了名气后，再建购销点，通过近十年的进展，我建成了八百多家药店的销售网络。通过自己的经验，我总结出建销售网的第一步就是要建好销售点。有的业务员，不愿意与最终端的客户做业务，由于劳动量大，工作又烦琐，开始时销货量又小，为了眼前的利益与完成任务，就直接给了批发商，结果看似第一次提货量很大，但由于无法操纵终端销量，始终没有掌握销售的话语权，最后销量还是做不起来。第二步是建立销售渠

27、道。有了好的销售点，就要想办法把点连成线。能够根据销售点的辐射范围，不断的建点，相互协调，相互影响。就可修一条好的销售渠道。我在建销售点时，不是每个药店都做，而是挑合作愉快的，有实力的，诚信度好的。现在我的车一出去，就跑一条线可配送几十家。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道与辅助渠道之分。记得我曾经做过一个保健眼水，就是以药店渠道为主渠道，然后在配合眼睛行为辅助渠道。效果非常好。我还做过一种面膜，还是以药店为主渠道，在配合美容院为辅助渠道。结果相辅相成，销量直线上升。上面我以保健品行业为例，介绍了如何建销售网络，可有的销售员说：我做的是原材料，怎么建销售渠道？还有的销

28、售员说了，我做的是机械设备，怎么做销售渠道？实际上，不管你做的是什么产品的销售，在设计销售渠道时，一定要找到销售的突破点。再通过这个点，到线再到面，最终一定能织成一张大的销售网。我们每一个销售员，都应当象蜘蛛学习，你永远是这张网的中心，那么你的销售确信成功。9 .如何打销售电话电话已经成为现代销售中不可缺少的工具，可在实际的销售工作中，有许多销售人员不可能打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何打销售电话呢？首先，在打电话之前一定要清晰自己打这个电话的目的，也就是要目地明确。我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售

29、目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加熟悉我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能与价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。因此，利用电话营销一定要目的明确。其次，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你与对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有的时候就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白

30、产品到底是什么？因此，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清晰你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。第三，要非常清晰你的电话是打给谁。有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己与产品，结果对方说你打错了或者者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清晰，更要搞清晰你打给的人是有采购决定权的。第四，在一

31、分钟之内把自己与用意介绍清晰。这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字与公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很模糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称,自己的名字与产品的名称与合作的方式说清晰。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，与你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常与你联系的。第五，做好电话登记工作，跟进更重要。销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议,乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要

32、敢于让客户下单，比如：某某经理，通过几次沟通，我己经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他是否具有需求。总之，电话销售除了以上五点外，还有许多的细节要注意。比如，优美的声音，美好的祝福,客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。10 .如何利用名片做销售名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可我发现有许多公司与销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的懂得也过于狭隘，因此造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清晰，甚至涂改，电话号码己不存在等等情况，这些细节问

33、题往往会影响生意的达成，造成不必要的缺失。名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。由于它花钱少，而且直观，储存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。正因如此，在制作名片时，务必做到下列几点：1、设计要个性化，要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实，是要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。2、显示的信息要清晰明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要清晰无误。要紧产品或者者行业也要介绍清晰。特别要回答你是做什么的？即使过了一段时间，一看名片还能想起你是做什么的。3、电话不要写的太多，由因此你的名片，就要显示你的办公电话，更便于联系。4、不要写太多无关的职务，

34、也不要写太多的公司。有些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，实际上并不利于业务的开展。名片的使用也有许多讲究，在不一致的场合要派发不一致款式的名片。比如招商会，展销会，与大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多与所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档，但一定要对产品介绍清晰。通常我的做法，是带很大的量的名片，见人就发,增加产品知名度。在拜访客户时，一定带高档的名片，比较适合收藏。这样的情况，由于有的时候间相互熟悉，有可能成为朋友，名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。还有在派

35、发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时，一定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。一定不要不记得把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。会影响生意的达成，给对方一种无教养的感受。名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。IL第一次拜访客户一定要注意的问题人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，由于不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点,才能尽快签单呢？首先，在拜访之前要准备好名片，产

36、品资料，合同，假如你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期储存的名片。比如：你或者者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的,便于当场签约。根据客户的具体情况不一致，来决定是不是需要电话预约。假如你的客户是政府公务员，是大公司的经理或者着是老板级的人物，你最好要电话预约。假如是个人或者着是门店，我觉得是最好直接上门。其次，拜访的时间假如确定了，一定不能迟到。最好能提早几分钟到达，在没进去之前,在熟悉熟悉资料，会面时最好提早两分钟进入客户

37、的办公室。假如是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或者下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的与客户近一点，如有可能尽量坐与客户一样高的沙发或者者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，尽管有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量与他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易同意你。也比较容易交流。第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的懂得力。

38、很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。因此销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，假如被拒绝，你能够说:那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你己经完成了所要达到的目的，不管是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴

39、头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。不足之处请朋友们指正。12 .如何利用跟进把潜在客户变成客户根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最要紧的工作。当然，永远与你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法与技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约与第一次拜访的基础上的。没有第一次的推断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售

40、员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息与情况，结果造成没有准确的推断，也就不知根据不一致的情况来跟进。在上一篇第一次拜访客户一定要注意的问题中我讲到，要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能与你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者者放下电话还不明白这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通与我聊了一个多月，也曾让我熟悉她的产品，可就是没直截了当的与我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的

41、男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我承诺他的拜访。结果是女业务员与男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我与你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就承诺他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是与我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有的时候很简单，你只要搞清晰客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的根据。我往往针对不一致的客户情况把跟进分成三类，1、是服务性跟进。2、转变性跟进。3、长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，由于第一种是己经做成生意的跟进，我会在今后

42、的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者者拜访明白通过努力能够达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法0所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有下列几种：1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不一致意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应与他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不可

43、能直接说自己没钱,你要学会自己推断。有许多销售员不可能跟进这类客户，想起跟进时，客户己经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3、客户对你的产品还没有一个很深的熟悉，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者者己经购买了同类产品。这类客户不可能由于你积极的跟进就会要你的产品或者者与你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是与他真

44、心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境地。13 .性别在销售中的优势与劣势本来没有计划写这个论题，可有几位女性销售员朋友在我的博客中留言或者者通过贸易通聊天，希望我谈谈女性销售员在销售中的优势与需要注意的事项。我通过思考后，还是决定讲一讲性别在销售中的优势与劣势。我要声明的是，我所讲的情况不是绝对的，也不存在性别歧视，只是相对的讲男性，女性在

45、销售中存在的所长与所短。也是希望朋友们扬己之所长避己之所短，把销售工作干的更出色。我先来谈女性销售员的优势：1、感官优势。女性总是给人一种温柔，婉约，美丽的印象。通常男性都不可能在商业谈判或者者生意上很直接，粗鲁的拒绝女性。这就为销售赢得了时间与面谈的机会。实践证明，女性谈业务比男性更容易被对方同意，当然，愿意与你谈并不意味着能谈成功，你想取得业绩，同样要掌握丰富的专业知识与产品信息，你的产品也同样要具有各项优势。2、听觉优势。大部分女性，声音甜美，悦耳动听。这也为销售赢得了一个先决条件，对方喜欢听你说，让你有了说的权利。当然，最后能否成功，还要看你会不可能说，能不能说得恰到好处。3、细节优势

46、。女性通常都能从小处着眼，注重细节。这也为销售的成功制造了条件。4、弱势优势。女性在大多数人眼里没有威胁，而且天生就会博得一定的同情，在同等的条件下，男人会把生意给女性做。可真要把四方面的优势发挥出来，也一定不要过分。做业务时，要尽量穿职业装，不要露肩露背露肚脐，一定要穿的庄重不轻浮。要化妆可不要浓妆艳抹，说话要干脆利落不要喋声喋气。坐要有坐样站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翘二郎腿，特别是夏天不要无顾忌的撇腿而坐。更不能与客户乱开玩笑动手动脚。总之，你的自尊自爱也会赢得对方的尊重，也就不可能有非分之想。许多女性销售员埋怨，在销售中被客户非礼或者者提出无理的要求，我认为大多数情况，还是女性朋友没

47、有做好。学会说不，是女性销售员的必修课。只要对方提出不正当的要求，第一次就要严词拒绝。有些女性业务员害怕丢掉生意，不敢说不，实际上，你的拒绝，反而会让对方更尊重你。谈了女性销售员的优势，再来谈劣势。1、胆小，不敢直言。许多女性销售员刚做销售时，不敢打电话，不敢拜访客户，不敢直言不讳的说出自己的办法，造成销售业绩不好。2、不如男性能吃苦耐劳。有许多女性做不成销售员，都跟太苦太累压力太大有关。3、动作慢，效率低。这也是许多公司不愿意用女性销售员的要紧原因之一。4、对高技术的产品，女性往往不能很准确的介绍产品。5、应变能力不如男性，不宜做太变化多端的销售。还想补充的是遇到女性客户也对女性销售员是一种

48、挑战，应付不好，很难拿到单。谈了女性在来谈谈男性，上面女性销售员的劣势就是男性的优势。我只想再谈男性销售员还要注意的几个问题。1、容易脾气暴躁与粗心。2、耐心不足，通常男性跟单不如女性。3、不宜做促销工作。一对一的沟通男性不如女性。总之，性别在销售中各有所长与所短，销售的主管要学会利用性别的优势与避其劣势。个人在选择销售工作时，也要选择能发挥个人长处的工作，这样能达到事半功倍的效果。我一再强调，没有绝对的情况，有些看似男人的天下，可有的女人也一样干的很出色。14 .如何利用服务性跟进提高销量关于一个刚开始干销售的人来说,我在十二中讲到,转变性跟进与长远性跟进是非常重要的。由于要开发客户，争取拿

49、到定单，务必通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经与自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的情况，与自己的关系不大或者者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在猛烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。销售实践证明，稳固一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳固客户，同时还会通过客户的口碑宣传与介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多