广告业务洽谈提纲（DOC39页）.docx

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1、广告业务洽谈提纲（DOC39页）第一章广告业务经营一、广告业务活动的通常流程1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐）2、联系广告主（电话预约广告主或者者代表人，周一上午、周五下午,中午、晚上通常不预约）3、与广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片）4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章，签字笔、计算器等）5、收预付款（30%左右，一周内）6、广告市场调查报告（针对性、效益性）7、广告策划方案（要有备选方案，比稿）8、广告主审查（负责人签字、盖章）9、广告素材收集（文字、图片、音像等）10、广告设计（要有备选方案）11、广告主审查（负责人签字

2、、盖章）12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）13、广告费催收（广告尾款）14、广告公布（及时通知广告主并留档）15、跟踪反馈广告效果（提供报告）16、广告主关系保护（长期）附录1:广东省广告有限公司业务运作系统一、说明及制定提案战略1.同意客户说明2 .人员的构成与内部说明3 .提案战略二、背景研究1.宏观环境调查4 .市场情况分析5 .商品分析三、品牌使用态度、意识分析四、策划阶段1 .问题与市场机会的确定2 .课题的确认3 .解决课题的方向4 .基本战略的具体化5 .战术研究6 .战略整合7 .战术的具体化附录2:组织广告业务的细节不打无准备之仗：如何战前准备一、为什么要进行充分

3、准备二、准备一份充足的名录（一）你的客户在哪里（二）寻找客户的方法1、查阅各类汇编资料。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。5、注意收集各类媒体上的广告报道。6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。7、到专门卖名录的机构去买。8、快速建立人脉的方法出席各类会议。三、如何熟悉你的客户1、熟悉客户什么？（1）熟悉客户本人的基本情况。（2）熟悉客户所在企业的情况。（3）熟悉客户最近的状况。2、如何熟悉对方情况？四、准备一套得体的台词1、见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对一些情况的熟悉与见解的台词。五、准备好所需的道具（一）一张有吸引力的名片。（二

4、）一台笔记本电脑。（三）签字笔及其他。（四）确定好操作的路线。面谈前的热身运动：如何约见客户一、约见的方式直接拜访；电话；传真；信函；会议公布；电子邮件；网站。二、约见的模式（一）电话（二）跟进（三）确认：重复；提醒。赢得客户的沟通技巧：如何面谈一、先给对方一个好印象（一）注意衣着装扮，言谈举止（二）大方得体，不卑不亢二、说话得体首先，以寒暄、赞美作为铺垫其次，充分展示卖点、亮点。成交凌驾一切：如何签约一、如何捕捉签约信号（一）询问内容：1、客户有意深入熟悉具体的细节；2、询问交易中的期限、价格及付款方式；3、一旦确认后所能享受的利益与服务的保证；4、其他客户合作的情况；5、同意你的说明与总结

5、。（二）动作表情：1、反复阅读文件与说明书；2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；3、突然沉默或者深思，眼神与表情变得严肃，或者表示好感，或者笑容满面;4、主动请出有决定权的负责人，或者主动给你介绍其他部门的负责人；5、突然发烟，或者跟你倒开水，变得热情起来。二、如何踢好临门一脚二、广告业务的拓展策略:1、熟悉各行业的广告投放规律，按规律开发客户2、利用现有资源，结合自身的长处与优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞；3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构与各传媒合作；4、业务部门人员素养的提升与激励：5、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；6、做好客户的档案管理

6、，做好客户服务工作7、熟悉各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。电视(2)报纸(3)互联网(4)户外广告。(5)杂志。(6)收音机(7)海报DM手机(9)分众(聚众)传媒附录：广东省广告有限公司的广告业务管理规范一、日常工作培训1事前资料收集2、开立工作卡3、内部讨论4、提案前内部确认会议5、议程6、演示7、内部检讨8、执行&估价9、结卡请款二、基本认识培训1 .广告策略寻找的4个东西对谁说说什么如何说什么时候说2 .行销策略与广告策略3 .广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率4 .所有广告策略皆在归纳5 .SWOT分析优势(STRENGTH)

7、劣势(WEAKNESS)机会(OPPORTUNrrY)威胁(THREAT)6 .广告任务7 .目标消费者8 .竞争范畴9 .如何撰写策略准备工作10 .撰写策略11 .创意策略基本认识12 .创意策略品牌描述广告任务目标对象广告诉求语气态度产品个性的描述13 .广告任务14 .广告诉求想要得到的：赚钱省钱省时省事健康安全快乐性感被赞美吸引人时尚有个人自尊15 .品牌利益点的描述三、媒介培训1 .媒介建议的构成媒介目标媒介策略媒介计划2 .消费者的构成3 .媒体比重4 .媒介选择5 .媒介计划（MediaPlan）6 .注意的问题四、AE在业务中饰演的角色1,财务原则不垫款不挪用客户的款项，需要

8、挪用的要有客户的传真说明对新客户，一定要收预付款，由于不熟悉新客户的信誉及作业系统2 .值得注意的几个问题3 .档案管理4 .文件管理5 .客户的应对守则会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或者不耐烦或者其他的小举动随时注意客户或者会议场上有什么需求客户说话时，勿打断他的话，细心聆听尽可能打电话给你的客户报告工作进度所有给客户的传真，务必确认对方收到了！书面的资料准时交给客户（除非特例）与客户对话要简单扼要，想清晰再说！当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习别扯你主管的后腿别在你的客户面前做其他客户的事别拿A客户来对B客户说他怎么怎么样（特别是会议上）别对客户埋怨公司内部的事或者批判你的主管遇到

9、应酬时，仍需当成会议上的时机来看待注意辈份，谦虚是美德！6 .时间管理7 .AE的日常工作我们每天须做如下情况：外勤工作：开会，拜访客户内勤工作：事务性工作：接/打电话，接BRIEF,分配工作，内部讨论等；书面作业：会议纪要、电话记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度报告等；其他：整理档案，发票，快递等。8 .书面化作业的好处会议：备忘录：传真：估价单：工作卡：进度报告：第二章广告业务的电话销售广告业务的电话销售要紧解决下面10个问题：1、如何发现你的目标客户？2、选择什么时间与客户沟通才能提高成功率？3、你把自己推销出去了吗？4、如何开口讲三句话，让客户同意你！5、如何对待不一致的电话客户

10、（老板、部门经理、前台接待）6、电话沟通的功能什么？7、听电话的学问，通过电话熟悉客户的需求8、回答提问的技巧9、如何回避不好回答的问题10、成为客户的参谋，换位思考一、电话销售心态调整模拟训练:熟悉接电话时客户的心理反应:请一个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演电话销售人员。1、懂得广告主的拒绝。2、“以德报怨”。3、对事不对人，转移关注的焦点。二、寻找潜在客户三、快速陌生电话约访电话约访需要遵循六个步骤：(1)打招呼。三个关键点：名字、热情、自信。(2)自我介绍。(3)业务介绍。(成功案例、文字资料、网络资料、公司网站)(4)要求见面。(5)介绍广告主利益。(6)约定时间。切记不可提出一

11、些容易被拒绝的问题，比如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。模拟训练:学生以广告公司业务员身份自我介绍。四、需求利益推动销售销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是广告主想明白的。我们务必针对广告主需求的不一致心理来源针对性地进行销售。需求分为两类：明确需求与隐含需求。优秀的销售人员就是将顾客的潜在需求转化为明确需求。五、电话中的感性销售技巧1、电话销售人员的自我情绪调动(1)调整你的肢体语言(2)注意节奏：发挥你的影响力(3)训练你的声音2、电话销售中客户情绪的调动(1)多使用正面词语：(2)多使用赞美、提问的句式(3)聆听是最宝贵的礼物客户说

12、得越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。模拟训练:老师扮演广告主,选5个学生出来扮演电话销售人员的定见面时间。六、成交在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要使用非常灵活的要求成交方式。第三章广告业务谈判技巧一、广告业务谈判概述：狭义：广告公司与广告主的谈判。广义：广告公司与广告主的谈判、广告公司与广告媒介的谈判。二、广告业务谈判技巧（一）为谈判做准备确认目标划分主次设定底线明确自己的时限，但不可让对方知晓。尽量熟悉对方的时间紧迫性。评估对方的实力确认对方的目标分析对方的弱点前车之鉴寻找共同点（Win-Win）：不能独占一个大饼辨识对方是否有诚心。

13、有的时候候机会确实不存在，不必浪费时间。要记住：错误的信息要比没有信息更糟；你能获得的信息，对方也能获得；务必扩大信息的来源，将来必有用武之地(二)进行一场成功的广告谈判1、有目的地安排座位2、广告谈判三步曲，申明价值：充分沟通熟悉各自的利益需要制造价值：寻求最佳方案平衡各自利益克服障碍：攻坚战3、倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听与说同步进行操纵全局的最好方法之一是聆听：成功的谈判者50%以上的时间用来聆听“谈是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。4、提问提早计划你的问题有目的地发问抑制争论念头不要做任何假定提出无确定答案的问题当对方不回答你的问题时：一一沉默是金；等待时机，重

14、新提出广告业务洽谈中提问技巧(1)同客户深入交流，全方位收集并分析客户背景(2)提出客户关心的问题，引导客户思考(3)层层递进式提问，加强客户信任(4)利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题。(5)假想解决型提问，探求并推销解决方案5、保持清醒的方法不要交叉胳膊与双腿在椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流做笔记6、注意在聆听时观察对方7、说话的技巧别说太长用对手的语言在对手的懂得水平不时检查对手的懂得程度当你务必说不时：Iagreebut.尽量让对手感到体贴声音的运用：P-PaSSion激情A-articulation清晰M-modulation抑扬顿挫P-pronunciatio

15、n发音清晰E-enumeration断句清晰R-repeat重复S-speed语速8、主动出击的战术攻击要塞（制其首脑）期限战术（预定一个期限以增加紧迫感）拖延战术（没有的时候间压力，对手急于结束交易）以静制动（少留破绽，为常用战术）泰山压顶（搬出上司或者老板）唱“黑白脸”（扮演自然，不必从头扮到尾）顾左右言它（分散对敏感话题的注意力）赤子之心（暴露出90%的信息给对方）走为上策（转换环境）情感煽动（坚持主张）将错就错（洞察秋毫）9、不一致地区谈判特点不一致10、不一致谈判对手的解决方案防御型：难以接近，不谈或者以强硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一轮。攻击型：保持冷静，柔道治之情绪型：任其感情抒

16、发，等待回复时机不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。11、打破僵局为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术。当双方的期望或者需要有所分歧时僵局是真实的。僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。拖延战术改变谈判者的层次改变谈判者的构成休息：进入冷静阶段改变战术从日程安排中分离热点问题增加不一致选择略微退一步改变情绪（三）结束谈判附录1:广告谈判常犯的10种错误 仓促上阵 找错谈判人选 钻牛角尖 害怕失去对谈判的操纵 游离了初定的目标与限度 过于为别人担心 太苛求完美 为别人的错误自责 不把注意

17、力集中在结束谈判上 不给对方留面子附录2：广告谈判高手的10种性格特征 为人着想 自重与尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感咱律 精力旺盛附录3:广告谈判常用技法:1 .以情获胜2 .以新获胜3 .以诚求胜4 .参与劝说5 .软硬兼施6 .示弱取胜7 .以奇制胜8 .“货比三家”9 .以攻为守10 .虚张声势11 .慎重让步12 .后发制人13 .休会策略14 .以逸待劳15 .激将法16 .速战速决17 .私下接触18 .以柔克刚19 .谈判环境20 .强调对方优势21 .亮底牌策略22、软磨硬泡23、欲擒故纵24、抛砖引玉模拟训练:全班同学分组扮演广告主、广告业务员或者者广

18、告经理、广告媒介。探讨广告合作的可能性效者实施步臊,要求写出文字方案。1、XX矿泉水广告推广2、XX迎新晚会赞助宣传第四章广告业务谈判策略一、资讯是“基础工程”1 .与企业有关联的资讯2 .商品及品牌在市场上的历史背景3 .消费者及消费形态4 .市场上的整体行销环境5 .通路销售情报二、“策略”的内容1 .营销目标2 .广告目标3 .目标消费群4 .竞争范畴5 .定位6 .消费者承诺7 .支持点8 .风格与态度9 .“策略单”的完成C业务创意客户.三，如何进行“策略单”？四，“策略”让客户参与附：4A广告公司提供的服务、广告策略何谓4A广公司？THEASSOCIATIONOFACCREDITE

19、DADVERTISINGAGENTS.综合性广告代理公司协会。4A能够提供什么服务核心服务为客户提供有效的广告计划及作品4A能够提供什么服务一、前置作业二、广告作业根据客户决定的营销计划，制定年度广告活动计划，包含 广告策略 创意进展 促销活动 媒体计划等有关计划 预算建议 监制广告影片及广播稿，含选择适当的制作公司；分析、选择适当的媒体种类及时间或者版面，并代为谈判与购买媒体。三、后续作业媒体执行结果分析；广告效果测定。如何运用广告公司如何与你的广告公司合作？一、以充分的资料提供广告公司(1)调查(2)产品(3)市场二、确定正确的参加人员(1) AE(2) AE的主管(3)要紧的创意人员三、

20、让作业人员亲临工厂或者研究室“浸入你的产品，生活在一起。四、由公司开始(1)历史(2)成长(3)组织(4)公司文化(5)公司哲学五、认真解释产品六、探究产品问题指消费者对这个问题是如何谈论、如何感受。七、品牌的历史八、全市场之状况九、竞争分析十、认真界定你的消费者十一、说明你的渠道系统产品如何由工厂到消费者的手中十二、产品正处于何种地位？十三、你的营销目标及策略十四、安排渠道的拜访十五、告诉广告公司你是如何推断、如何评估广告十六、最后的建议 广告定位定位营销战略的STP 市场细分(SegmentatiOn) 目标市场(Targeting)定位(PoSitioning)是公司营销战略的要素，被称

21、之营销战略的STP。 广告策略所有广告策略寻找下列四个问题: 对谁说？他是谁?有什么喜欢、厌恶、办法？ 说仕么宜传达什么样的信息能够让他们相信或者感动？ 如何说？原创、有关、单纯、振撼等； 什么时候说？媒介策略。一、市场进展趋势二、本行业的市场细分三、确立目标市场四、本品牌有什么的优势？有什么劣势？五、我有什么竞争对手？六、我如何突显自己一一品牌定位的确定。七、我们的购买者是谁一一目标消费群的确立。八、关于我们的目标群而言，有多少人符合我们的条件一一市场容量分析。九、我们的广告应该如何做一一广告要扮演的角色十、找出这个目标群的所需与广本品牌优势两者之间的给合点是什么一一创意卖点。十一、用一句话

22、清晰明了地告诉目标群的利益（心理）承诺是什么一一广告口号。十二、要让目标群完全相信这个承诺的理由是什么一一支持点。十三、如何演绎、包装以上的主张一一广告创意概念。（创作部）十四、如何传播与与上市促销活动的配合一一媒介与促销活动执行方案。（客户与媒介部）十五、执行这个推广方案要花费多少钱一一广告预算。（媒介部）十六、工作小组名单模拟训练:1、全班分成5组,讨论制定教育学院广告专业学生就业推广广告战喀第五章广告销售策略一、做好周全准备1、寻找目标客户（1）每天安排时间。（2）尽可能多打电话。（3）电话要简短。模拟训练:“戴高帽”游戏:1、2个同学一组,互相赞美,真诚地指出对方的优点25个同学上台,

23、其他同学轮番指出他的优点(2)利用好奇心(3)提及有影响的第三人(4)举著名的公司或者人为例(5)向客户提供信息(6)强调与众不一致3、适当运用陈述技巧4、灵活有效地提问5、有技巧地倾听6、适度地赞美客户7、巧妙地回应客户意见三、把握客户心理1、正确把握客户的心理2、应对不一致性格的客户3、赢得客户的信任四、有效处理异议1、异议类型的分析2、异议产生的根源3、处理异议的原则4、化解异议的方法(1)面对相持(2)面对僵局五、与客户成功签约六、不断提升服务七、催收广告费八、防范老客户流失（一）实施全面质量销售（二）提高市场反应速度1、善于倾听客户的意见与建议2、分析客户流失的原因3、建立强力督办系

24、统，迅速解决客户提出的问题，保证客户利益4、建立投诉与建议制度（三）与客户建立关联1、向客户灌输长远合作的意义2、深入与客户进行沟通，防止出现误解（1）将市场、广告效果等信息及时反映给客户（2）加强对客户的熟悉（3）经常进行客户满意度的调查3、优化客户关系实践环节:邀请广告公司负责人或者者业务总监、广告总监举办广告销售专题讲座,并与学生互动。附1:广告推销潜规则：忠告之一：不要浪费你的广告推销资料忠告之二：事先推断广告业务的决策者是谁？忠告之三：要用低调的态度去推销忠告之四：将你推销广告业务的优势简洁写出来比讲出来更有用附2：广告推销“五忌”忌争辩忌质问忌炫耀忌独白忌生硬附3:美期刊专家谈广告

25、销售有用技巧销售方式：重在有创意销售广告通常有六个步骤，每个步骤都是不可或者缺的:做好准备（在办公室完成）与客户接洽（倾听客户对你的回答）介绍自己的杂志（这种介绍正好符合客户的商业需求）应对客户的反对意见谈判与完成销售（具备很好的谈判技巧并让客户签单）跟踪调研：进入销售角色的必要准备关于广告销售人员来说还有一点务必清晰，那就是你所拜访对象的角色是什么，另外很重要的一点就是你务必对你的拜访设立一个非常明确的目标。提问：以广告客户为中心首先，销售人员的提问要以广告客户为中心。其次是核实基本情况。再次是询问有关业务的问题。介绍：亮出你的杀手铜杂志广告刊例不仅要介绍杂志的内容，还需要一些数据来说明你的

26、发行量是多少、杂志的读者情况。另外，广告刊例能够列出你的竞争对手有什么，还要列出广告价目表。最后一个很重要的工作就是演示你的发行量增长趋势，特别是一些新刊，面对拒绝：采取迂回战术跟踪：确定销售之后的必修课第一、发送“感谢信”；第二、寄送/携带有该广告的杂志给客户；第三、定期联络(熟悉是否具有新的机会、行业信息，能够约请对方共进午餐或者晚餐，接触对方管理层，额外的销售拜访)。第六章广告业务人员素养培养一、广告业务人员素养要求1、良好的心理素养(1)坚强的毅力、百折不挠的精神与坚定的自信心与决心“不是由于有些情况难以做到，我们才失去了自信；而是由于我们失去了自信，因此有些情况才显得难以做到。”(2

27、)敏捷清晰的思维能力推理能力与较强的自控能力。(3)准确、适度地表达与传递信息的能力。(4)敏锐的洞察力、高度的预见与应变能力。2、注重礼节3、掌握专业的广告推销技巧(1)正确寻找目标客户发掘准客户寻找潜在客户查询目标客户资料的渠道扩大客户群的有效策略准确评审客户(2)约见客户需要讲究技巧(3)博取客户的好感(4)修炼高超的销售技巧(5)与各类客户打好交道(6)重视异议并妥善处理(7)踢好“临门一脚”(8)广告报价要讲艺术(9)收到款才是最后的“成交”(10)不断完善售后服务4、见多识广,观念决定行动5、进行严格的自我管理实施自我行为管理的要点：有效管理时间的策略战胜挫折感的诀窍未来广告市场的

28、进展趋势广告销售流程的运作环节广告公司各部门的工作职责影响媒体广告收费的因素：客户服务制度的要紧内容以商业赞助增加知名度的形式关于商业赞助的协议内容附1:广告公司AE守则10条1.经常关切客户的业务2 .保持你的客户销售稳健。3 .赢得客户的尊重。4 .主动发掘客户的问题。5 .不要卷入客户内部纷争。附2:奥美对客户服务人员(AE)的要求一、 客户的管理、经营二、 团队的能力一角色、责任清晰的根本三、创意的推断能力四、提案技巧五、开会技巧六、策略思考能力七、沟通技巧八、流程的管理能力九、贩卖技巧十、财务管理十一、领导力二、广告业务人员素养培养1、专业的说话技巧2、第一印象策略3、设计有创意的开

29、场白4、打破心墙策略一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，让客户先同意你这个人。5、电话联络礼仪要点6、信件联络策略要点7、被拒因素分析拒绝的因素有：1）没有好印象：对公司、谈判人员印象不好，或者先前有不愉快之经验。2）为求更慎重：公信力是否确认，品牌知名度良否。3）确实不需要：没有需求，可有可无，完全没兴趣。4）价格因素：太贵了，价格是否仍有弹性，能否打折、优惠，付款条件不好。5）服务因素：售后服务不到位，服务人员态度不佳。6）权利因素：无决策权。8、成交时机策略由动作表情上观察购买讯号：由语辞推断购买讯号：明示或者暗示签约：9、处理埋怨策略先承认已错在

30、何，再批判他人；承诺回报改善，以缓与情绪为重，对他的要求做可能范围内的保证；不要把责任推给公司或者主管，当你批判你的公司或者主管时，只会加深顾客对你的公司及产品之不信任度；不要厌恶处理埋怨的时间；不要害怕认错道歉。先求取缓冲的机会及时间，再予分析；利用处理埋怨的机会来获得客户长期的友谊；维持一名客户要比失去一名客户之后再重新争取，或者另行开发一名新客户，所花费的成本要低的多，故要有效地成熟地处理客户的任何埋怨。可配合运用“客户意见调查表之方式，予以事先熟悉其可能的埋怨，以熟练应对。10、肢体语言策略11、运用暗示策略12、巧妙的三择一策略例：“去拜访您，上午或者下午您较方便？”,“您使用现金或

31、者支票？”13、流程设计策略14、性格因应策略1 .自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批判嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场。2 .慎重型：此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任您，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。3 .社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提早熟悉其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上。4 .忧郁不决型：此类型人有的时候有兴趣，有的时候又没有什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即签约，并强调是站在他的立场来考虑的。5 .贪小便宜型：此类型的人对价格、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我但是从来没有以如此

32、低的价格销售过！”6 .节约型：此类型的人花钱花在刀口上，且要有好的效益分析符合其利益之需求。7 .沉默寡言型：单方面自行诉说效果较不易实现，可找人与你搭配，共以不一致方式切如其重点。8 .理智好辩型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同、针对其重点需求予以理性、感性突破。9 .知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。10 .善变型：容易决定也容易改变，先收足量定金。11 .急噪型：掌握重点、简洁，取得信任为主。12 .疑心重型：可请其到公司会谈或者请主管出面，强调公信力，可靠性为主。13 .内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自

33、己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其感受看法,不要过度热情。14 .随与型：此类型的人心胸教开阔，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高兴趣时，再切入话题，可要求其推荐客户。15 .虚荣型：此类型的人较易娇柔做作、不同意他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、示范其影响力。16 .挑剔型：此类型客户喜批判，喜找小缺点，喜欢挑毛病，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处。17 冷淡型：态度冷淡，敷衍应付，尽可能以友善待之，以轻松的话题、方式、缓与其心理障碍，来从事推销。18.不定型：此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易

34、做决定，可设定推销过程，使用多次拜访方式予以攻克。时间安排排序：重要不紧急重要紧急不重要紧急不重要不紧急16、如何寻找共同话题17、服装礼仪策略18、名单名录策略善用电话簿各类展览使用Interneto专门出售工商名录的公司19、客户分类策略可将客户分成ABC三级，A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访。把80%的精力放在那20%的A级客户身上。20M.A.N策略21、洽谈禁忌22、名片策略23、议价策略附:如何把梳子卖给与尚?（学生分组讨论,老师点评、归纳）三、广告业务人员实战能力训练（一）心态升级1、急燥心理2、否定心理3、忌妒心理4、浮澡心理5、狭隘心理（二）专业升级良

35、好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE的成功关键。1、迅速进入角色首先，AE就要清晰公司核心业务内容。其次，AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。最后，制订全面的业务开拓计划2、迅速、正确的行动力（1）设定工作目标目标要分解成小目标，由具体可见的每一步行动才会实现自己的理想，无法分解或者没有分解的目标那是妄想，用目标来促进自己的行动力。（2）运用正确的方法来提高行动力（3）转变思维方式。3、高效时间管理（1）打破上、下班旧观念。（行话：晚上12点后还在工作的3种人：小偷、妓女、广告人）（2）拜访客户安排。（3）高效工作效率。4、专业知识的储备专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自

36、己的几个问题：（1）广告到底能为企业带来什么好处？（2）如何对广告流失进行有效战略管理？广告是门应用科学，在不断的进展与应用中得到完善。改变“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。（3）做广告等于做品牌吗？答案是否定的。5、沟通技巧（1）电话沟通技巧（2）倾听技巧6、团队精神培养（1）超级AE（2）不当竞争7、成就AE巨人要想成为广告行内的专家务必具备下列几个条件:（1）有出色的业务能力与娴熟的业务技巧；（2）有完整齐备的专业知识体系与知识更新能力；（3）创新能力，在运用知识的同时，自己有创新能力，推动广告业的进展;（4）经历过失败案例、服务过无数成功案例；（1）系统思考能力（2）资

37、源整合能力（3）战略远见能力（4）创新能力8、用心专注，服务成就未来（1）客户需求（2）购买便利性（3）客户沟通（4）增值服务9、关系升级附1:AE培训手册流程管理的能力财务管理的能力团队合作的能力客户服务的能力创意推断的能力策略思考的能力领导力你需要掌握的技巧沟通技巧开会技巧提案技巧贩卖技巧开工作卡、结卡传真信件/备忘录会议日程会议记录工作时间表估价单创意简报/工作单工作进度报告如荷才能探得客A的第T；1、如何处调与创意人员的关系1 .熟悉你的创意伙伴2 .有自己的办法3 .对你的创意伙伴诚实4 .帮你的创意伙伴把情况做好5 .保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战(2)消化:(3)酝酿:(4

38、)灵感:(5)提炼:附3:广告业常用术语名词模拟训练:老师或者者部分学生扮演广告公司负责人、人力资源经理,其他学生扮演应聘人员(广告业务员、广告设计人员、广告策划人员、市场调查人员、媒介推广、管理人员等),训练学生综合推销能力附4：一个广告人的自白(大卫奥格威，奥美广告公司的创始人)广告公司各层次的主管，受到业务与客户的重大压力，而他们又去压创作人员，结果弄得大家都心力交瘁。我欣赏刻苦工作、能啃硬骨头的人。我不喜欢上了船但却不肯尽本分的过客。工作超量比工作量不足更来得有趣。刻苦工作中包含有经济收益。努力工作的人越多，我们的盈利也就越多。盈利越多，我们大家能得的钱也就越多。我欣赏有头等头脑的人。缺少有头脑的人，就无法把广告公司经营为优秀的公司。但是，单有头脑还不够，头脑务必与智能上的忠诚相结合。我欣赏满腔热情热忱工作的人。假如你不喜欢你干的工作,我劝你另寻高就。记住苏格兰的谚语：”活着，就要快快乐乐，要明白，人一死就再不能寻求快乐。我敬佩那种愿意任用有能力、将来能够接替自己的优秀下属的人。总觉自身岌岌可危，只得任用庸才以自保的主管，我觉得很可怜。我欣赏举止文雅的人，他们待人富于人情味。我讨厌喋喋不休、爱打笔墨官司的人。保持与睦的最好办法是真诚。我钦佩工作组织严密、准时完成任务的人。