建设工程项目全程投标策略研究.docx
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1、建设工程项目全程投标策略研究1.1 选题的意义1.1.1 建设工程招投标制度的进展19世纪,以英国为首的资本主义国家在工程建设中开始推行招标投标制度,这一制度需要工料测量师在工程项目设计完成之后而又尚未开展施工之前,为业主或者承包商进行整个工程工作量的测量与工程造价的预算,以便为项目招标者(业主)确定标底,并为项目承包者确定投标书的报价。在我国,建筑工程正式使用招标投标方式大约于1864年出现在上海。最早使用招标投标制度的法国驻沪领事馆工程。招标投标方式的使用吸引了中国建筑承包商参与投标竞争,同时,由于破产农民队伍的扩大,使得中国建筑承包商的进展具备了客观条件。1880年,上海第一家中方营造厂
2、杨瑞泰营造厂宣告成立。其创办人杨斯盛,夺得了近代上海建筑史上具有里程碑意义的一标江海关工程承建权。解放初期,直到改革开放前,我国实行的是高度集中统一的计划经济体制,产品购销与工程建设任务都按照指令性计划统一安排,不存在能够引起卖方竞争的买方市场,因此,基本不存在招标投标的交易方式。改革开放以来,我国逐步在工程建设、进口机电设备、机械成套设备、政府采购、利用国际金融组织与外国政府贷款项目、科技开发、勘探设计、工程监理等服务项目方面,推行招投标制。从1980年起,为实行工程招标投标制度改革,我国政府颁布了一系列有关的政策法规。1980年10月17日国务院颁发关于开展与保护社会主义竞赛的暂行规定。这
3、是我国第一次在政府文件正式提出“对一些适于承包的生产建设项目的经营项目,能够实行招标投标的办法”。1983年6月7日原城乡建设环境保护部印发建设安装工程招标投标试行办法,提出“凡经国家与省、市、自治区批准的建设工程,均可按本法的规定,通过招标,择优选定施工单位”。1985年9月18日国务院在关于改革建筑业与基本建设管理体制若干问题的暂行规定中要求各地“大力推行工程招标承包制”。1984年11月20日国家计委、原城乡建设环境保护部印发建设工程招标投标暂行规定,进一步要求“各地区、各部门要努力制造条件,积极推行”招标投标。1992年12月30日中华人民共与国建设部令第23号公布工程建设施工招标投标
4、管理办法,规定了“凡政府与公有制企、事业单位投资的新建、改建、扩建与技术改造工程项目的施工,除某些不适宜招标投标的特殊工程外,均应按照本办法,实行招标投标。我国各地方政府为推动此项改革,根据国务院与中主管部门上述文件精神,结合本地区具体情况,又都制定了地方性法规。有21个省、自治区、直辖市人大颁发了本地区建筑市场管理条例,把建筑工程招标投标列为一项重要内容。为了习惯社会主义市场经济体制的需要,保护国家利益、社会公众利益与招投标或者当事人的合法权益,保证项目质量,第九届全国人民代表大会常务委员会第一次会议通过了中华人民共与国招标投标法,已经从2000年1月1日起开始实行。目前招标投标体制在全国各
5、地实施的比例日渐扩大,各地政府主管机构还制定与颁发了当地招标投标的管理办法、规定与实施细则,使招标投标工作逐步走上全行业统一管理、健康进展的轨道。1.1.2投标中存在的问题我国承包商在投标过程中要紧存在如下问题:见标就投,中标率低中国目前的很多建筑企业,缺少选择项目的方式与工作流程,见标就投,导致中标率非常低。东南大学工程项目管理研究所的调查显示,平均每家企业每年投标约230次,最多的能达到上千次之多,根据对219份有效问卷的企业近三年情况统计,投标人平均中标率为15.4%,这一数据也意味着投标人平均每投6.5个标才能中1个标。总体上看,我国现阶段建设工程中标率比较低。如此频繁的投标,如此低的
6、中标率,一方面支付了高昂的投标费用,加重了自身的投标负担;另一方面导致了业内的恶性竞争,损害了行业的健康进展的环境。报价不讲策略,导致失标当企业在通过了对项目的悉心选择之后,发现项目有利可图,决定投标。但是往往由于没有一套完善的报价策略,导致失标。归根结底,投标报价是一个三方博弈的过程,业主标底、竞争者的报价都是不能忽视的重要因素。假如不考虑业主的需求,不熟悉竞争者的情况,只顾埋头在工程造价上下功夫,那无疑是闭门造车,结果只会徒劳无功。随着工程量清单计价方法在我国工程界的推广与应用,我国建筑企业在工程概预算方面积存了丰富的经验,掌握了良好的工程造价的技能。这是值得确信的,但这关于投标方来说却又
7、是远远不够的。投标方没有针对人员工资、材料价格、设备租赁费、利率等的变动与业主标底、竞争者报价等进行全面研究,建立一套行之有效的报价策略,是十分值得反思的地方。谈判失利,埋下隐患当企业中标后,还要与业主展开合同谈判。关于承包商来说,合同谈判是十分重要的,它能够利用这一阶段争取利益。但是很多企业过于草率,谈判时方式、方法过于笨拙。比如过早的将自己的办法报漏给招标人,招标人有所防范;没有抓住对手不经意流漏的信息,错失良机:不能克制自己的情绪,导致谈判破裂,前功尽弃等等。最终没有为自己争得进一步的利益,反而无形中承担了过多的责任。责权的失衡,使投标企业在后期的合同履行过程中,背负了沉中的包袱,苦不堪
8、言。针对这种严重境况,我认为承包商需要建立一套全程投标策略。1.1.3全程投标的优势全程投标是指从投标前的准备工作,到项目的选择、投标报价,假如中标,还包含后期合同谈判与签订等在内的一系列活动。全程投标优势在于:能够将投标中每一个环节的工作考虑在内,更有效地防止出现疏漏,导致投标失败,投标是有着严格程序,每一个环节中出现遗漏,都可能导致不良的后果。前期准备不充分,没有充分的人力资源,辅助材料,可能导致后期工作出现过多的意外事件,承包商应接不暇,忙乱中铸成大错;假如不进行项目选择,胡乱投标,可能会在无利可图的项目上浪费时间,反而错失好项目;假如报价前不通过严格的计算进行工程估价,只凭经验,很有可
9、能报价低于自己或者者业主的标底,或者者折本,或者者被淘汰出局;假如在合同签订前不进行谈判,使双方的疑问都得到清晰的答复,双方就会留下很多不明白,导致后期发生纷争,影响正常的合作关系。正所谓千里之堤,溃于蚁穴。在投标中,只有严守每一个程序,做好全程的投标工作,才能最大限度的保障投标活动的成功。全程投标能够提高企业的专业化水平,继而提高工作效率。在全程投标过程中,对部门与岗位的划分更加细致。根据实际需要,将投标机构划分为前期筹备部,项目选择部,报价部,法务部等,并将员工分配到更加适合的部门与岗位。并针对现实工作情况,根据其性格、专业等及时调动,这样能大大提高员工的专业素养。在工作之余,还能够鼓励员
10、工进行轮岗交流,在掌握一门专业技术的同时,做到对其他部门工作的初步熟悉。由于在投标的过程中,很多工作并某一个部门或者某一个岗位的事,需要几个部门或者岗位的员工相互协调,相互配合,而且每一位员工,都要有复合性的知识结构,通过部门间的交流学习,有利于增强企业的凝聚力与团队作战的能力。全程投标有助于企业积存完整的投标信息。全程投标涵盖了从前期准备到签订合同的所有投标过程,随着工作的展开,会有大量的信息。比如:投标机构各类人员的数量,人员的技能等级,报价的高低,期望利润,项目价值,中标概率,这些信息关于承包商是很有价值的。当工程结束后,应当妥善的储存下来,作为后续工程项目的参考资料0当遇到类似工程时,
11、能够把这些历史信息拿出来作为参考,减少了大量重复性工作,节约了时间,提高了投标的效率。本文第四章介绍了类似工程模糊法,能够作为确定类似工程的一种方法。1.2 全程投标策略研究现状学界关于投标策略的研究始于20世纪50年代,要紧集中在投标阶段的两个最明显的决策点上,即是否投标决策点与投标报价决策点,提出过很多项目选择策略与投标报价策略。鲜有其它方面的工作,尚未形成一个完整的全程投标策略研究体系。1.3 .1国内研究现状招投标制度在我国社会主义经济建设中的使用较晚,投标理论研究也较晚。投标理论研究在我国始于20世纪80年代,要紧集中在投标报价策略方面,如肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型;龙爱翔
12、提出了一个工程项目投标报价的动态决策模型;黄怀志等研究了两个投标者参与的、双边不完全信息下的单个不可分物品的封闭式投标式拍卖模型。清华大学土木工程系于19817991年研制了国际工程投标报价有用与教学专家系统。这种系统在数据管理方面能够对建筑材料价格、分项工程人工、材料与大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数与工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面,该系统同意用户自动拟定计算规则,并存入知识库,对已有的知识库文件能够进行补充、修改与删除。我国的杨兰蓉博士结合工程项目投标报价报高率确定决策的特点,提出了基于事例推理的工程项目报高率确定决策模型。提出了实现基于事例推理的工程项目投
13、标报高率确定决策模型的三个关键技术,即报高率确定决策事例的表示与组织、报高率确定决策事例的检索与匹配与报高率确定决策事例的调整。模型优点是:符合领域专家的思维方式,很好的利用以往成功经验,具有自学习的功能,能不断进化。总的来说,在投标报价决策方面,中国的学者作了大量的努力,且取得了一些成绩,但是水平远远落后于国外。这些发表的研究成果要紧集中在讨论招标投标的条件,方式,过程,程序或者介绍国内的早期工作,其理论性,学术性不强,缺少规范与实证相结合。随着模糊数学,系统工程,数量经济学,运筹学等在国内进展,出现了运用模糊评判,系统分析等投标工作与评标工作的量化研究,但是还是不够系统,不能习惯我国当前的
14、快速进展的经济形式与招标投标的实践需要。FriCdman模型是投标策略研究的先驱FriCdnlan博士提出的。这是关于投标最早也最重要的理论模型,研究的是政府机构邀请承包商投标的问题。这个模型基于五个假设条件:L投标人的目标是期望利润最大;2.提供足够的关于竞争者往常报价的信息;3.竞争者的报价行为同过去一样,且不察觉或者不影响别的竞争者所作出的任何变化;4.竞争者根据具有不变参数的投标模型随机报价,即每个竞争者过去报价可看作为一个分部中的随即样本;5.所有竞争者对任意合同的报价是统计独立的。承包商应遵循两个原则:一是独立报价;-是最低价中标。Friodman指出,竞争总数n与他们的意图、合同
15、的规模等有关系,能够把往常的竞争者个数与相应的我方关于往常报价的成本估计绘成图,看二者是否有显著关系。假如二者的关系是显著的,则我方的成本估计可从二者的回归方程中获得竞争者的个数。假如考虑到成本较高的工程吸引较多的竞争者,那么,对任何特定工程项目投标的竞争者的总数n与我方成本估计C可能是线性关系。因此利用所有往常的竞争者的总数与我方成本估计数据可建立二者的回归方程,继而利用估计成本可估计竞争者个数。1967年,MarinGates,对弗里德曼模型进行了改进,GateS认为在一个市场中,人员、物资等资源能够自由流淌,因而所有投标的报价并非无关联,研究了下列几种不一致的投标环境下的投标策略:独立策
16、略、两个与多个投标者、最小差距策略与非平衡策略。与FriCdman不一致的是GateS主张竞争者的个数n与成本的估计值C不有关。1969年,MOrin与CIoUgh在弗里德曼模型的基础上,提出了最优利润率报价模型,该模型通过确定一个承包商某一时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。1982年,Carr提出了机会成本报价模型,将机会成本纳入竞争性投标报价析中,对最优利润率报价模型进行了改进,以便使承包商在进行有关整个公司或者单独项目的决策时,能够较深入的反映出公司在竞争市场中的地位。上述模型建立的共同基础是概率统计论,它们都要求投标者十分熟悉竞争对手过去投标的有关资料,是一种比较理想的分析结果。
17、但事实上,这些投标模型由于公式复杂、仅考虑概率与竞争因素而没有对定性因素进行评价,同时由于竞争对手信息随着市场环境及自身条件的变化而变化,因此造成信息的不完备性,在这种情况下运用上述模型,在实际决策中往往会产生较大的误差,在工程实践中很少被使用。Seydel与OISon将效用理论引入其中,第一次提出了基于AHP(analyticalhierarchyprocess,下列简称AHP)的报价决策模型。这种模型利用AHP方法的层次递阶结构对多准则进行了单变量优化,通过对关键性影响因素的定性与定量评价确定投标标高金。S.P.Dozzl与S.M.AbOURiZk结合AHP方法,提出了基于效用理论的报价决
18、策模型,模型的基本原理是:首先建立模型的层次结构;然后为每一个子因素主观的定义一个效用函数,运用AHP求出每层因素在同一层中的相对权重,按照同一类别各层因素的相对权重逐级相乘的原则,求出子因素层综合权重;接着通过加权求与算出某项目的期望效用值;最后在确定了标高金与期望效用之间的效用函数后,将上一步算出的期望效用值带入标高金效用函数中,得出最优标高金。效用理论与AHP考虑了多个影响因素与多个目标,算出的标高金很好地表达了决策者对投标项目的满意程度,而且计算简洁易懂。但是在确定影响因素与目标的所占权重时,存在极大的主观色彩,效用函数的确定也是一大难题。1993年,Moselhi,HegaZy等提出
19、了一个基于ANN模型的报价决策模型。该模型考虑了影响标高金的诸多因素,并确定了权重,利用报价案例的3类数据,通过神经网络进行训练,完成了确定中标率情境下的标高金求解过程。人工神经网络(ANN)具有自习惯功能,即根据所提供的历史数据通过学习与训练能找出输入与输出之间的内在联系,从而求出问题的解;具有泛化功能,即能够处理未通过训练的数据、有干扰或者不完全的数据,显示了良好的容错能力;具有非线性映射功能,能够很好地实现输入与输出的非线性逼近功能。因此人工ANN非常适合处理多风险因素报价决策问题。但是有不足之处,那就是它往往不能解释选取最优报价的原因,从而使人们对其结果产生疑问。1.4 研究的要紧内容
20、与技术路线1.5 .1要紧内容:第章首先回顾了我国建设工程项目投标制度进展,并阐述了全程投标的优势;接着介绍了全程投标策略的国内外研究现状;最后概括点出论文要紧内容与技术路线。第二章对投标失败的原因进行了深入的分析,继而提出全程投标策略的思想,对全程投标策略的概念作了全面的界定,并分析了全程投标策略研究的必要性与可行性。第三章对项目选择策略在投标过程中的重要性进行分析,识别出影响项目选择的关键因素;然后对期望利润、项目价值法、中标概率法方法进行了比较,找出了其中的不足;提出了基于模糊综合评判的项目选择策略。第四章对报价策略在投标过程中的重要性进行分析,识别出影响报价的关键因素;然后对概率报价法
21、、类似模糊法方法进行了比较,发现了忽视竞争者影响这一缺点;提出了基于博弈论的报价策略。第五章对谈判策略在投标过程中的重要性进行分析,识别出影响谈判结果的关键因素;然后对承包商在谈判中的倾听、提问、回答等方法进行研究;并提出了三种适用于不一致谈判地位承包商的让步策略。第六章提出对全程投标效果进行评价的办法,建立了基于层次分析法的全程投标效果评价体系。第七章将全程投标策略运用到实际案例之中,进行了系统的检验。第八章对全文的研究作出总结,指出论文的成果及不足,并对未来全程投标策略领域的进展做了展望。1.3.2技术路线:本文从投标中存在的问题入手,分析了全程投标的优势,并研究了全程投标的必要性与可行性
22、。在此基础上提出全程投标策略,对项目选择、投标报价、合同谈判三个环节分别展开深入研究,构建了全程投标效果评价体系,接着通过实际工程案例验证了全文工作的正确性,最后对论文作出总结。图1:技术路线图2 .全程投标策略的必要性与可行性2.1 全程投标策略概述2.1.1 全程投标策略概念界定全程投标策略是指投标方为了达到预期目标在投标的过程中运用到的包含投标前的准备策略、项目选择策略、投标报价策略与合同谈判策略等在内的全部方法、计策的集合。全程投标策略有如下特性:全程投标策略是一个开放的体系,并不特指某个策略,并随着人们认识的深化不断丰富、进展;全程投标策略是相对某个项目而言的,并非静止的,项目不一致
23、,策略也会发生变化;包含于其中的任何一个策略都在某种程度对投标方实现预定目标起到积极的作用,是关于投标的行之有效的方式或者方法;全程投标有广义与狭义之分,广义的全程投标策略如前所述,狭义的全程投标策略特指:项目选择策略、投标报价策略与合同谈判策略;在没有特别说明的情况下,后文提到的全程投标策略均是指狭义的全程投标策略。3 .1.2全程投标策略理论框架由于篇幅及个人能力所限,本文将要紧对狭义的全程投标策略展开研究,它由如下四部分构成:项目选择策略项目选择决策是指承包商通过对工程承包市场进行详尽的调查研究,广泛收集招标项目信息,并认真地进行选择,确定适合本公司的投标项目的过程。通常在投标人购买资格
24、预审文件后完成,决策的要紧根据是招标公告,与投标人对招标工程本身、业主情况的调研与熟悉的程度、竞争者数量的估计,投标人自身的情况等,项目选择决策阶段务必对是否投标作出论证。投标报价策略假如投标人己经决定进行投标,即进入投标报价决策阶段,它通常是指从申报资格预审资料到投标报价前的研究阶段,要紧研究投何种性质的标(即盈利标、保本标或者亏损标)、与在投标报价中采取的策略问题。合同谈判策略谈判策略通常是投标人在接到中标通知书后,就承包合同与业主进一步的协商,以明确双方的权利与责任,争取经济利益时使用的方法与计策。作为投标的最后一个决策阶段,一旦合同签订,就不再更换。投标人务必慎重,先前不明白的问题能够
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