医疗器械销售工作总结(合集10篇).docx

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1、医疗器械销售工作总结（合集10篇）医疗器械销售工作总结1经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合 下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销 售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及 最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支 持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。回顾20_年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创 建以效益为中心VlP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售 系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环 境和政策的影响下，没能够得到很好的汇报，可以说，过的很艰 难这一年。一、20_年销售业绩状况_ D

2、Rl台，CT 一台，tt DR 一台。完全没有达到预期，整 个FY市VlP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国 性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的 困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发 展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下 6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进 步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动 为公司创造利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致

3、给效益 及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提 点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和 科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局 观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。 比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最 高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能够充分去思考，导致 很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控 支出这一块，做到利益最大化！2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以 通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性 文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕

4、是一个字一个字 的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点 的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医 院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大 支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂 得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能够将错误带出公 司。我分析造成这种情况的原因有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医 疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能够按计划进行。B、对于VlP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于 其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效 果是高的，这对我公司销售水

5、平较高的影响是不容忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强, 就有产品强、企业强、无疑能在竞争过程中占据有利地位。由于 社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝 这种每一单都像偷鸡摸狗却能够牢牢控制住医院的竞争对手。1）、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期 必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后 期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这 样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资 金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能够做到非 常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。三、团队

6、的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错 位。2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一 个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的 反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一 个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域 的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场 开发的强势局面。4、学习认识薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平代表 了不了公司的专业和技术水平

7、。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业 绩稳定性。6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发 挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不 好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏 实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。明年即20_年公司销售业绩指标如下。明年指标IOOO万， 明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市 场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点, 唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优 势，以订单总量的提高，市场

8、份额的扩大来维持或提高公司销售 系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP 客户35家，分销认识和寻找工作必须加强。过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马 车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各 个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向 走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争 环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶， 同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。通过对20_年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。 这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里 我们暂且不去分析，是

9、价位原因呢？质量原因呢？还是销售方法 产生的原因？但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销 售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥 销售网络的力量和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一 个台阶，顺利完成销售计划的关键。范围化销售并不是单方面的 通过简单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市 场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。 医疗器械销售工作总结220年月日至日，药品营销公司隆重举行了 20_年上 半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、 各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出 席了会议。在药

10、品营销公司半年工作总结报告会中，黄总指出，上半年 药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职 责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成 立了 28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较 年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等 都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售 队伍的整体水平。黄总还明确指出公司下一步的发展战略方向， 强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队 发展。会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年 工作总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客 户为中心、以销售为中

11、心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率” 几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不 足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作 开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，杨 总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透 明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解， 为今后的沟通、协作奠定良好的基础员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北 京凯文金管理顾问公司讲师周诚忠老师进行培训。整个培训围绕 着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方 面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力， 完善各

12、办事处的管理模式。会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半 年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度 综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。黄总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根 据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组 成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗 透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建 设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文 化，与公司共同发展，共同进步！ 20_年上半年，在市委、市政府 和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品 药品监管工作，全面贯

13、彻落实省食品药品监管工作会议和市委五 届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标， 把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全 专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设， 确保了广大人民群众饮食用药安全有效。一、趁势而上，切实发挥食品安全“抓手”作用半年来，我们继续认真贯彻关于进一步加强食品安全工作 的决定，抓住重点工作任务，落实工作措施，务求实际效果，不 断提高综合监管能力，提升组织协调水平，使我市的食品安全状 况出现持续好转局面。一是组织召开食品安全协调委员会会议。组织召开了两次市 食品安全协调委员会会议，总结回顾了 20年全市食品安全工作, 并就

14、20_年全市食品安全工作作了分析部署。二是出台各项工作制度并扎实开展市场整治。我们先后制定 了市食品安全监管信息管理办法、市食品安全信息报送 制度以及各重大节假日的整治通知等文件，市政府出台了 市食品安全事故应急预案。按照国务院、盛市政府部署，我们制 定了市食品安全专项整治工作方案，先后牵头组织农业、质 监、工商、卫生等职能部门开展了元旦、春节、“五一”等一系 列食品安全专项检查和整治，尤其突出了对农村儿童食品的整治, 根据市长的批示精神，结合我局、工商、卫生、教育等九个单 位专题调研结果，制定了市农村儿童食品安全专项整治方案, 从6月1日开始，对农村儿童食品安全进行为期3个月的专项整 治行动

15、，取得了较好的成效。6月初，根据省局关于组织开展劣 质奶粉核查的紧急通知的要求，我们高度重视，立即将通知 精神下发各相关部门，并组织协调工商、卫生等部门，紧急核查 “东方牌”劣质奶粉。三是认真开展自评及迎评工作。为科学评价我市食品放心工 程成果，市食品安全协调委员会办公室制定了市食品放心工 程量化考评实施细则及量化考评标准，对各部门实施食品放心 工程情况进行了检查和综合评价，为迎评工作打下坚实基础今年 1月份，顺利通过省食品放心工程综合评价组检查，我市的食品安 全工作走在全省前列。四是对市食品安全协调委员会成员单位进行考核。3月份，市 食品安全协调委员会会同目标办对全市21家食品安全协调委员

16、会成员单位进行了考核，通过听汇报、看资料、查记录、查案卷、 实地察看等形式，全面了解各成员单位食品安全目标责任制落实 情况，并及时将考核结果反馈各县区政府和各职能部门都高度重 视食品安全目标考核，极大地提升了食品安全责任目标考核的效 能。二、打假治劣，切实加大药品市场监管力度药品监管是食品药品监管部门工作中的重中之重，半年来， 我们坚持以整顿和规范药品市场秩序为目的，始终保持打假治劣 的高压态势，突出“四抓”，取得可喜成效。一是抓整治。我们先后开展了药品包装说明书、疫苗质量、 医疗机构用药用械、“齐二药”、鱼腥草注射剂、a型毒素等多项 专项检查。“齐二药”假药事件发生后，我们高度重视，认真做

17、好核查工作，并坚决做到“三个不准”：一是对“齐二药”生产 药品进行全面清查，不准有疏漏；二是对“齐二药”生产药品进 行有效控制，不准再使用；三是对一旦确定是假药的，要进行彻 底处理，不准出现伤害事故。在一个多月的核查中，共查封扣押9 个品种、共计13169支“齐二药”生产药品，未发现国家局公布 的12个批次、5个品种的“齐二药”假药。除此之外，我们对药 品生产企业和医院制剂室开展了从原辅料到产成品的全面检查。 进一步加强与公安联合打假的工作机制，制定了联合开展打击 制售假劣药品医疗器械违法犯罪活动的若干工作规范。上半年, 共出动执法人员400余人次，车辆近100台次，检查涉药单位139 家，立

18、案94起，端掉4个地下药械窝点。二是抓规范。根据药品管理法对从事药品生产、经营、使 用的准入要求，我局配合“百城万店无假货活动”，开展“百城 万店无假药”活动，规范企业的购进、验收、储存、养护、销售等 重点环节。实行药械安全信用分类管理，将企业药品安全信用等 级分为a、b、c、d四个等级，对于守信企业给予表扬、鼓励和政 策支持；对于严重失信企业，将列为重点检查的对象。加强特殊 药品监管，指导市医药公司对麻精药品临时库的搬迁和改造，省 禁毒委充分肯定了我局禁毒严管牵头工作。充分发挥快检车的作 用，做好快检车的运行工作，上半年完成检品279批次，不合格 46批次，不合格率为16.5%o建立健全药品

19、不良反应监测网络， 上半年共上报adr病例报告152份，报表的质量和数量明显提高。 推动规范药房建设工作，召开了医疗机构规范药房建设现场会， 力争到年底所有县级以上医院药房、70%的乡镇卫生院药房和40% 的村卫生室、个体诊所药房都达标。强化对药品广告的监测，坚 持本局监管与有关部门联合监管、专人监管与全局人员监管、广 告监管与稽查工作相结合，先后发现了 12起违法药品广告，均已 及时移送工商部门。对全市40余家医疗器械经营企业全部建立监 管档案，开展了多次专项检查，日常监管率达100%。加强认证后 企业监管，对药业等生产企业进行飞行检查，确保已通过认证 企业持续规范化管理和标准化运作。眼下，

20、正值辞旧迎新之际，一年一度的“工作总结”又开始 粉墨登场了。于是各单位各部门拿出“浑身解术”，通过“秀才” 们的浓墨重彩，总结一年来所干的工作，这本无可厚非，实属正 常。但笔者认为，“年终总结”切勿脱离实际，唱高调，拣好听 的说，必须有一说一，有二说二，客观地评说，总的来说，这“年 终总结” 一定要杜绝“三忌”。一忌夸夸其谈，夸大其词。这一年来干了哪些工作，上级部 门知晓，老百姓的心里也有数，自己也应如实汇报。干得好，群 体心里有杆秤，自然能秤出其分量，干得好，要总结经验话得失。 总之“有则改之，无则加勉”，切不要夸大政绩，欺上瞒下。二忌避重就轻。一些部门、单位在年终总结时往往“好大喜 功”，

21、对成绩大肆渲染，小事说成大事，芝麻说成了西瓜，摆功 臣，讲苦功，好事说了一大堆，好话说了一大梦。而在总结过失 和不足时，总是轻描淡写，几句话一带而过，有的甚至“大事化 小，小事化了”，片面地多讲客观，而少讲主观。因此“年终总 结”应多讲工作中的不足和存在的实际问题。三忌长篇大作。一些部门单位在“年终总结”时认为，总结 写得好，说明工作干得多、干得好，有“水平”，否则相反。于是 一些单位的“年终总结”中废话、大话、瞎话和“牛头不对马嘴” 的话充斥于总结中，令人有华而不实的感觉。同时内容空洞，东 拼西凑的总结还严重地浪费了人力、物力和财力，助长了不正之 风的滋生。因此，“年终总结”应实事求是，少讲

22、空话，切实转变工作 作风。医疗器械销售工作总结3在过去的一个季度里。由于我初到医院，对很多基本事物都 不熟悉，但在领导同事的帮助下，我顺利在客服部门站稳了脚跟， 在这一个季度里面主要负责的工作有：1、服务部在院总经理的领导下，负责全院客户服务工作的计 划安排、组织实施，保证客户服务部工作更好的服务于来院的每 一位客户。2、负责医院总机的管理工作。3、负责所有来院客户和院外客户的咨询工作。4、负责医院所有客户回访和满意度调查工作。5、负责受理和调查处理客户投诉工作。6、负责关爱卡的销售和管理工作。7、负责网上回贴和网上在线咨询工作8、完成总经理和院领导交办的其他工作在工作初始阶段，部分工作中出现

23、的缺憾或不完善的方面，在医院领导的指导及同仁的协助下，基本得到了改善并起到了较 好的工作效果。我个人的工作能力，也在不断完善的工作中得到 了很大程度的提高。在这个岗位上三个多月里，我清楚的认识到 在与客户接触中要面临和解决的问题非常多，我一点点的积累， 为我日后的工作，做了一个很好的铺垫和基本知识的储备。在投诉受理的工作过程中，我深深体会到了医院从起步推向 稳定发展的不易。一个新事物在一个城市中获得接受和支持，需 要一个较长的磨合期和完善的服务系统。在磨合期中，客户群必 然会将各种各样的问题及矛盾反应到客户服务工作中，其中一部 分的矛盾能否化解，在于受理投诉岗位人员的接待处理工作做的 好坏。如

24、果这个岗位做的好，就可以减轻医院所承受的一部分压 力，使医院员工的精力能更多的.投入到医疗项目的巩固、扩展工 作中；反之，如果这个部分做得不好，不仅仅是遭到投诉那么简 单，客户在这个过程里面会对医院失去信心，也会破坏医院的形 象。对医院的可持续发展产生阻力。由于深知这项工作的重要性，所以我努力争取更为完善的解 决处理好工作中受理的每一项投诉或建议。在工作初期，我与其 他相关部门的同事，协商拟定并逐步完善了投诉处理流程，不同 的建议或投诉，均有了相应的处理流程及登记入档程序。新的受 理流程，不仅方便了客户，同样也使工作趋向规范化。在日常工 作中，我严守公司制度规定，按时到岗，并对每一起建议投诉，

25、 都按类型分类并进行了详细登记记录在案。对受理中反映的各类 问题，在我职权内能解决的，我都尽力用所知、所学的相关政策、 知识及应对技巧，给予客户满意的解答，以期省去公司一部分不 必要的人、物力支出。对于有问题产生并且及时反应的部门或者 个人，为了避免以后工作中出现类似的情况，在报公司的领导后， 我都对相关情况做了记录，认真的督促相关部门或者人员对这个 问题的解决方案和结果进行落实。在实际工作中，我也存在着许多缺点和不足，比如处理投诉 的经验有限，解决问题时有时缺乏果断，偶尔也会被小的挫折影 响工作信心。认识到不足的同时，我始终坚信，自省是改进提高 的前提。在日后的工作里，我将取长补短，尽心工作

26、，为医院的 发展，尽自己的绵薄之力。时光流转间，我已到公司工作5个多月。非常感谢公司领导 对我的信任，给予了我体现自我、提高自我的机会。这5个多月 的试用期工作经历，使我的工作能力得到了由校园步入社会后最 大幅度的提高。这一个季度学到了太多了东西，这是我人生中弥足珍贵的经 历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里您们给予了 我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百 川”的胸襟，感受到了医院员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的 豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬 的同时，也为我有机会成为医院的一份子而惊喜万分。一年前， 一群大胆创新、勇于开拓的人们在这片荒

27、芜的土地上，开始了艰 难的旅程，而我也希望能成为这艰难孤独旅程上一分子。我会用 我的乐观豁达为将这艰难的攀登变得轻松活泼，将这孤独的旅程 变得甜美珍贵而奉献自己的所有力量。医疗器械销售工作总结4来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，公司领 导、部门领导、公司同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快 了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场部人员作为 公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来，在领导和同事 们的帮助和指导下，通过自身的努力，各方面取得了 一定的进步， 现将我的工作情况作如下简要汇报。一、销售业绩状况在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有 给公司创造任何

28、价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。二、工作成绩状况1、在产品认识上通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了公司环境，熟悉 了解了产品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市 场中的基本情况。 目前在医院里没有普及使用，客户和医院对产品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高, 但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对产品都比较感兴 趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼；2、在客户开发上通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜 访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客 户资源有了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一 步客户成交奠定了

29、基础。如海南科技、潍坊医疗器械等公司 目前都在医院开发过程中；3、在医疗耗材招标上通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协 助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作， 为产品中标后操作医院做准备。如20_年_市耗材招标，和 产品已中标，市器械和医疗器械选为公司配送商，并 同时操作医院。20_年肿瘤医院耗材招标正在进行中，和 已授权商贸参与投标，对方公司经理对产品比较满意，托人 找肿瘤医院院长介绍公司产品，业务已带彩页和样品去医院走临 床。20_年_市耗材招标正在进行中，已有公司对投标产品感兴 趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情;三、销售工作中存在的主要问

30、题经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在 的问题。1、对产品的熟悉程度还不够在客户开发过程中，发现自身对公司产品的熟悉程度还不够, 如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是 对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在价格、质量 等方面上的区别了解的还不够；2、与客户沟通技巧不够成熟在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加 强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提 高；四、明年以及今后的.计划1、努力完成每月销售任务通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强 客户拜访沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及 时回

31、访老客户，签订合同，完成每月销售任务；2、提高业务能力通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高 与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力;3、熟悉产品、熟悉市场在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品， 不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等 情况，随时能解决客户提出的任何问题；4、开发产品中标市场目前和产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时 跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对肿瘤 医院和市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市 耗材招标活动；5、完成公司领导交办的其他工作服从公司领导安排，协助完成公司其它部门工作，加强公司 部门之

32、前的沟通。以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20 年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。 销售部：_ 20年12月29日医疗器械销售工作总结5一周过去了，现对本周工作总结如下。一、一周工作总结1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排 行状况；清理业务理手上的借物及还货状况2、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并 根据地区、行业、受众的不一样进行分析;3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行 处理，与各部门之前进行友好的沟通；4、与集团总部清理往年应付款状况，由于往年帐目不是我经 手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来

33、许多麻烦；5、协助大区经理的销售工作：将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并 辅助他们抓住定单；经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题 及应对方案，以求共同提高；合同的执行状况：协助业务经理并督促合同的完成；二、下周工作重点1、努力做好每一件事情，坚持再坚持2、平时用心搜集信息并及时汇总；3、客户关系的.维系，并不断开发新的客户。4、销售报表的精确度，仔细审核；5、借物还货的及时处理；6、努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通。医疗器械销售工作总结6医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率迅速发展着，但 是医疗器械

34、销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提 高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的 门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不 说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客 户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该 怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当 然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器 械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人 员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打 持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有

35、良好的心理素质， 没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社 区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具 体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议 营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为 增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销 成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比 较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家 用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保 障健康。而一旦达

36、不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的 指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非 常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期） 获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得 订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购 买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因 此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生 活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽 然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯 定是质量。因为，消费者都有这样的认

37、识一一再便宜的东西如果 不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为， 产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院 的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心 设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素 都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备 为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效 率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服 务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对 家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功

38、能、方便性和快捷性。 提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。 一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一 笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换 个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任 异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精 神压力，“喘不过气”来。一个销售光机的小伙子，刚接到一个 大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验， 他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常 生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，

39、生意 没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗 语叫“小孩子一一小问题；大孩子一一大问题”，意思是人要根据 自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在 市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各 方面的实力。如果不能提高个人医疗器械的销售了。 比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医 院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医 师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最 高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在 老板手里，但在决策过程中，老板又或

40、多或少受到下属的影响。 如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购 买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到 很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可 见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面 对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节， 加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾 客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关 系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一 旦与客户建立起长期关系，并

41、能不断向他们提供良好的后续服务, 就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。 为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访， 并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手 们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好 各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至 几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说 尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可 能是做成

42、生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出 问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修一一这 种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷 运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多 出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器 械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订 单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取 决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好 售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真， 决不能因小而失大。密切留意寻找机会应当知道，医疗

43、器械的需求完全受消费需求的支配。说到底， 医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、 喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械 的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的 产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算, 你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均 有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。 但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否 寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正 了解客户的内部情况。

44、医疗器械销售工作总结7时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一 刹那。不知不觉中已来医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。一、观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原 有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义 的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不 同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变 为现在的主动开发客户等很多观念。二、落实岗位职责作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的各项手续；4、积极广泛收集市场信息

45、并及时整理上报领导；5、严格遵守公司的各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求, 也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终 以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职 责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了 解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存 在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己 在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下 按时完成任务。三、明确任务目标，力求

46、保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外 工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极 思考并补充完善。四、目前市场分析云在只有一个客户在作。3月份拿三件货；8月份拿三件 货。硫普罗宁注射液在也只、贵高原地区虽然经济落后。但是 市场潜力巨大，从整体上来看市场较市场相比开发的较好。 市场：头泡克肠咀嚼片有一个客户在作，就3月份拿了二件 货。市场：头抱克的咀嚼片有三个客户在硫普罗宁注射 液分别在泰亿康心民生、以及地区都有客户作。其中， 康心全年

47、销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以 上的销售数据来看，基本上属于空白市场。头抱克肺咀嚼片在 也基本是空白。硫普罗宁占据市场份额也不到三份之一。从 两地的经济上、市场规范情况来看，比要有优势。从产品结 构来看，头抱克的咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产 品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液 只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。 面临的局势也相当严峻的。五、五年区域工作设想1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关 系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信 息。（建议：一切与外界联系的方式都能使用；如Q

48、Q、新浪L）3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采 取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。六、今年对自己有以下要求：1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客 户。2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及 时改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作 才有可能不会丢失这个客户。4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有 些问题上你和客户是一直的。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料， 与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给 客户一好印象，为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。 要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完 成任务。8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独 一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任 务。9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识