火锅店经营管理方案.docx

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1、火锅店经营管理方案一、业态的背景分析与看法21世纪是以知识经济（品牌财富）为特征，随着中国市场经济的日趋成熟和人们生活水平的不断提高，餐饮服务消费也将不断增强，餐饮业发展的社会环境和自身条件更加成熟，我们必须抓住这个新的机遇，全面推进中国新式餐饮向社会化、国际化、多样化和产业化方向稳健发展；然而四川餐饮历史悠久,博大精深,眉山餐饮是巴蜀文化的重要组成部分,随着对外开放不断扩大，眉山餐饮业得到快速发展，已经成为对外经济文化交流的重要载体，但走不出去又成为制约眉山餐企更好更快发展的一个瓶颈。某某馆餐饮有限公司是以经营火锅为主的知名餐饮企业，创建于1999年10月，近10年来,公司拥有了一批专业技术

2、骨干和管理精英，本着“大胆假设,小心求证,永不言败”的企业精神，“不求最大，争创最好”的经营理念，“重质讲诚”的服务宗旨，以其不断改进的硬件设施、优秀的管理服务和先进的企业文化,树立了良好的企业形象，奠定了在达州餐饮业中应有的地位，并不断的解放思想，抢抓机遇，掀起一轮对外开放的热潮,将坚定不移实施走出去的发展战略,推动本土火锅走出达州，经过长时间的策划筹备，某某馆火锅已成为走出达城“第一”锅。这意味着某某馆火锅的品牌开始纵深，服务和沟通对象不断扩大,开始了自己品牌建设的最为关键也最为勇敢的一步。这是本土火锅走出去的一个重要预示,这标志着某某馆在经营方式上迈出了新的一步，同时这也是某某馆火锅向外

3、展示达州火锅形象的一个窗口。此刻的某某馆火锅，面临着更大的际遇和挑战。“细节决定成败“，随着餐饮业竞争日趋激烈，市场的竞争秩序和游戏规则也在发生变革，从麦当劳、肯德基等西式快餐在内地漫延后，也驱动、成就了如真功夫等中式快餐品牌及奇火锅、刘一手等火锅品牌!现在的国内餐饮市场中传统的餐饮老店，面临转型和创新;新兴的餐饮企业,面对品牌塑造、规范与量化,一筹莫展；未来餐饮市场,将会出现弱肉强食、品牌竞争的氛围，强者更强,弱者更弱，中间层（没有特色、没有体系、没有管理平台）的餐饮企业则不具备竞争力，加上国家行业协会、食品卫生、员工薪酬福利等法津法规的完善，房租、人工、原材料、燃气等物价的上涨，餐饮企业的

4、经营压力会更大，餐饮企业将会面临“薄利经营”或“微利经营”的市场局面，市场只告诉我们事实，却不能代替我们思考。总结近年来所有迅速成长的各类餐饮品牌,从真工夫、奇火锅、刘一手等等，我们发现了其中的共同特征，那就是他们都学习了国际连锁大品牌最重要的一点:QSC标准化的品质、服务、清洁。所以“标准化QSC”是所有餐饮业态大转型的主线，而国内餐饮业态大转型的实质是一一中为体，西为用，中为主西为辅。某某馆随着企业的不断发展，公司也对商业模式和品牌战略作出了调整，逐步建立健全了特许加盟管理体系、技术支持体系、督导运营体系、质量保证体系，这标志着某某馆火锅连锁经营工程已全面启动，经营方式将由原来单一的直营模

5、式调整为直营连锁与特许加盟并重。结合业态现状，我想只有打造好营运内部控管、原料（供应商）管理、客户管理、内外信息管理、企业CIS体系等五大模块，才能基本形成完善的经营管理平台，而这个平台建成后将处处体现着“标准化QSC”一一标准化的品质、服务、清洁的精神内涵,并由此形成一整套的管理机制进行有效地控制与拓展，那么企业的管理体系就具有可模拟性而使企业得以健康发展。二、现阶段餐饮与某某馆火锅经营策略分析（一）现代餐饮竞争的核心要素餐饮新店在我国目前每年是以三位数的速度在快速增长，此行业在中国的市场上可谓百花齐放百家争鸣！相互之间的竞争已至白热化,又好比打响了一场艰苦卓越的攻坚战！对于时下餐饮而言，靠

6、传统的经营模式赚钱已经是一个搐荡的梦想，那么如何出奇制胜走在竞争对手前面，抢先“一步”或“半步”，成为真正的赢家？我认为：单店餐饮惟有“产品创新”、“营销创新”、“管理创新”与“服务创新”，才能效益倍增。当一家餐饮企业的市场定位后它的核心要素就是竞争策略的选择。策略一是差异化策略,就是我们通常所说的定位策略，也就是我们经常所说的特色化。经营餐饮首先你必须面临的第一个问题就是,你与竞争对手相比，自己的特色在哪里？卖点在哪里？当然,你不能样样比人家强，也没有必要样样比别人强，关键是你必须有三五个地方是很特别的，而且这些特别的地方是能给你的餐厅带来实实在在的客源并能取得利润的,这就是所谓餐饮成功的第

7、一法宝。策略二是创新之策。任何人任何企业的差异化优势都难以长期保持，因为你的对手迟早都会模仿的，但你又不可能申请专利，所以你要创造持续的竞争力，就必须持续不断的创新。餐饮创新包括菜式创新、服务创新、管理创新、经营手法创新竞争激烈的市场环境提醒了餐饮业主需要理性投资，也对餐饮经营者与职业经理人提出了更为严峻的考验！当然,大浪淘沙,适者生存！1、某某馆火锅在竞争环境实况分析：1）、火锅美食的消费市场到底有多大?前景如何？2）、在这么激烈的餐饮市场竞争中，某某馆火锅何以立足？3）、消费者到底具有何种消费习惯？某某馆火锅要不要兼营其它菜品？对传统的火锅美食某某馆火锅是继承一贯还是改良参半？4）、某某馆

8、火锅应该建立怎样一个品牌，才有市场竞争力？5）、某某馆火锅该确立何种主题风格，才能更吸引消费者？6）、某某馆火锅如何进行品牌策划？如何进行营销战略规划？如何整合资源进行营销传播如何使有限的广告投入产生更大的实效？7）、某某馆火锅如何建构连锁战略体系？如何稳健发展，步步为赢？2、我们不妨把“某某馆火锅”消费者的需求层级分为以下三层：a、基本层1）、餐品口味是否对味？2）、服务是否规范？服务员的操作是否熟练？卫生是否过硬？3）、环境是否舒适?规模档次是否到位？4）、价格是否合理？以上这些都是一个普通餐饮场所应该做到的基本层面，某某馆火锅作为高档餐饮平台更应做到。b、特色层1）、“某某馆火锅”的餐品

9、是否有特色？2）、“某某馆火锅”是否有主题餐饮环境氛围？3）、“某某馆火锅”的服务上是否有特色？c、品牌层1）、“某某馆火锅”通过长期的推广传播，品牌是否已积淀成某一档次、某一品位、某一氛围、某一特色？2）、消费者是否认同某一形象作为餐厅的标志？3）、经营者在反观自我的时候,是否感觉良好？这三个层次是递进与包涵关系。相信“某某馆火锅”在基本层上完全有能力做到，做到特色层，也能信心十足!但是要做到品牌层就需要重新进行统一规划系统整合，才能达到第三层。（三）、餐饮消费者心态分析：1、人们来“某某馆火锅”消费不仅仅是为了填饱肚子，而是享受一种格调，一种显示身份的消费。2、人们都愿意到有主题的餐饮场所

10、去进行环境消费，享受一下，以缓解平时的压力和疲惫。3、人们商务应酬,请重要朋友吃饭时，还有一种面子消费，一般是以客人的身份来决定去何种餐饮场所。4、大都市皆是感情沙漠,大家都戴着冷冰冰面具的各自忙碌,但内心深处也深藏着对浓浓人情味的渴望，所以现在的“某某馆火锅”应该扮演都市情感交流联谊的平台枢纽。5、现在的餐饮场所都提出以人性化服务为亮点，其实在亲情、友情、爱情等方面都有很大的创意延展空间。6、美味、品味、人情味，可以在某某馆火锅阐释：（1）、美味一一强调“某某馆火锅”菜品的风味与质量。（2）、品味一一侧重“某某馆火锅”和“某某馆火锅餐饮文化”的演绎和升华。（3）、人情味一一尽显“某某馆火锅”

11、的品牌内涵和服务特色。三、某某馆火锅核心价值的确定（一）、某某馆火锅的核心价值在哪里？当问到所有某某馆火锅人认为“某某馆火锅”的核心价值是什么时,答案不能众说不一，如果有的说“赚钱”的、有的说“火锅”的,有的说“火锅美食”的其实这些都是不对,这是一个非常危险的信号，当一个企业对自身的核心价值迷惘、混乱时，它会造成许多资源无法积累，品牌文化无法构建成型。首先必须要先确定“某某馆火锅”品牌的核心价值之后才能进行整合及改造。（二）、“某某馆火锅”品牌力的7大分析。1、对某某馆品牌领先性分析我们固然看到并承认“某某馆火锅”在达州目前既有的知名度，但这是远远不够的。在达州，10年之前“某某馆火锅”进入火

12、锅餐饮，无疑切中了当地当时流行饮食文化中重要的一部分。但是对于现在对于川渝乃至全国市场而言，达州的美食文化本身并非强势文化,且更不用说达州火锅是否可以结合当地口味来定制。我们再来看看“某某馆火锅”的品牌联想。当一个陌生的消费者第一次听说“某某馆火锅”时,是否很容易想到“某某馆火锅”是一个重庆、成都的火锅“传统”、“照旧”形象，这已经与当今社会的主流价值观背离。无法得到消费者的认同和共鸣，自然也会产生疏远感和沟通上的障碍,在多如牛毛的火锅美食中更没有领先可言。因此,基于某某馆品牌现状去寻找和构建一个具有领袖气质的品牌核心价值，并能结合全国餐饮市场主流文化或主流价值观是某某馆老总与高层的首要课题。

13、2、对某某馆品牌全国性分析我们都知道：国际性品牌明显要比全国性品牌更具备竞争能力；全国性品牌则比区域性品牌拥有更强的风险抵御能力。象在达州这样的全国二线市场,贯彻了Q.S.C体系（标准化的品质、服务、清洁）致使当地消费者对终端用餐环境的品质感尚为认可的餐饮企业不多！恕我直言，“某某馆火锅”的全国性品牌的品质感都达不到。因此,基于某某馆品牌核心价值寻找和构建一个具有全国背景的品牌背景，为品牌注入全国化的元素，传播企业文化,提升品牌品质，加强品牌营销传播则成为某某馆老总与高层的第二课题。3、某某馆的品牌稳定性分析现阶段“某某馆火锅”的品牌核心价值需要强化,使品牌的基础识别基本达成统一或得以健全完善

14、，品牌基色要明确,应用严格按Vl形象，不能存在随意性;在没有形成强势品牌的前提下，各个餐厅不能设置不同主题，来求迎合周边消费人群的喜好，这无疑会分散品牌的核心资源;广告、促销不能跟着感觉走，盲目随意性去进行。因此,现阶段的“某某馆火锅”需要创建和完善一个简洁而有传播力的品牌识别系统,将品牌名、标志、品牌形象载体、品牌色彩管理、广告、促销进行有效、统一传播，是某某馆老总与高层的第三课题。4、某某馆的品牌认知基础分析“某某馆火锅”在达州市场多年可能获得了理想的品牌认知,反观在省内乃至全国市场的情况等等，所以在进入市场之时,就同步进行潜移默化的品牌认知教育，所以到真正圈占市场时往往需要一炮打响。我们

15、都知道：一个企业解决品牌认知的问题是持久性的，它需要在解决前三项品牌课题的基础上,对市场进行持续不间断的营销传播品牌渗透。杰克韦尔奇说：“一旦你产生了一个简单的、坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之变为现实。提炼，坚持，重复一一这就是成功的法宝，持之以恒最终会达到临界值。”由此我们得出结论：一个企业品牌强大的奥秘就在于对品牌核心价值的精确定位和持之以恒的坚持。我们可以将之总结为：集中集中再集中，坚持坚持再支持。当然，坚持是件不容易的事。纵观中国的这么大大小小的企业,有几个能够真的坚持呢？当然,适者生存！5、某某馆的品牌发展趋势分析创建品牌要尽快抢占主流文化，致使品牌活动和发展的空间大而有序

16、。因此,注入品牌活力是某某馆老总与高层的第五课题。6、某某馆的品牌支持与发展趋势分析“某某馆火锅”缺乏系统有效的品牌传播,没有或者较少的进行品牌提升活动。因此，围绕某某馆的品牌核心价值制定品牌维护以及品牌管理办法,就成为某某馆老总与高层的第六课题。7、某某馆的品牌保护性分析“某某馆火锅”的品牌合法性是没有问题的,但反映品牌所属核心产品特质的“Q.S.C（标准化的品质、服务、清洁）“某某馆火锅”都不具备专属性。因此，围绕某某馆的品牌保护性，如何让总厨、总吧与管理中心营运督导部相互配合协调并建立或完善相应体系，也就成为某某馆老总与高层的首要任务。我们通过扫描“某某馆火锅”的品牌强度7大因素，从中不

17、难看出，某某馆火锅目前在四川餐饮市场中还不能处于优势地位。我们都知道:任何行业品牌价值越低,产品价格也高不了，单店盈利能力自然也就越低。针对“某某馆火锅”品牌的现行市场状态,某某馆老总与高层第一阶段关于品牌的工作就是进行品牌整合构建，真正的实现某某馆品牌的都市化、全国化乃至国际化，并解决相关的品牌衍生问题。只有这样，“某某馆火锅”才能顺利的由区域性品牌向全国性品牌迈进，并使品牌能为销售做贡献。只有明确了某某馆的品牌核心价值,使我们的品牌有了中心思想,有了构建的基础。使得某某馆的核心价值与消费者发生关系，与消费者深度沟通，并能被消费者在浅尝式信息接触时就获取，这样某某馆核心价值才有存在的意义。因

18、此,对某某馆核心价值的认知变得尤为关键。对于某某馆核心价值的充分认知,这往往基于某某馆核心产品所能提供的产品利益、某某馆品牌提供的情感利益共同完成。品牌竞争的关键不在物质层面，而是精神层面必须为消费者提供情感利益。我们某某馆的品牌应该提供怎样的情感利益去满足它呢?这种情感利益，必然是倚借当地当时或全国时尚主流文化与消费者发生情感共鸣，规律的缓解他的思想状态。而主流文化是怎样作用于品牌的？主流文化有那么多，那一种才是某某馆最适合的？当前我认为的“某某馆火锅”反映的主流价值为一一打造时尚、健康、品质、美味餐饮,营造一个集社会交流、美食享受、成就商务的追求卓越不凡、倡导完美表现高档商业餐饮平台。惬意

19、,怡然是消费者能在某某馆享受到的最大附加值！那某某馆核心价值怎样融合于实现中的“某某馆火锅”呢？我的建议是在操作中突出企业特色，它主要包括：环境特色、食品特色、服务特色、管理特色和品牌特色。四、某某馆火锅的当前任务我们分析与纵观达州以及国内同类餐饮品牌的市场发展状况,从中不难看出，品牌价值越低,产品价格也高不了，单店盈利能力自然也就越低。对某某馆火锅而言，首先要创建或完善一个简洁而有传播力的品牌识别系统,将品牌名、标志、品牌形象载体、品牌色彩管理、广告、促销进行有效统一传播，这是发展中的某某馆火锅的首要任务。具体对于某某馆火锅而言，建立或完善属于某某馆火锅的VI视觉应用识别系统及企业的ClS体

20、系，设计出具有某某馆火锅企业文化气息的企业吉祥物是势在必行的事。当某某馆火锅确定了市场定位、确立了经营理念准备连锁加盟快速发展之如现在，当前紧要之事就是作好人力资源规划管理,加强招聘与培训，确立在职人员岗位职责，全面提升在职人员的整体素质，引进、培养储备人才，合理进行薪酬设计尽量降低和减少人员流失,稳定和巩固现行团队，提升员工对公司的忠诚度；迅速健全公司职能机构（比如人事部、营运部、企划部、品牌加盟中心、工程部、总后勤部等等）；系统地建立特许经营管理手册、经营理念识别手册、视觉识别手册；储备技术人才和管理人才，建立自己的培训中心、物流配送中心;建立自己的中央厨房；完善并备份单店装修设计图稿以整

21、合成具有公司文化特色的经典店铺设计方案;建立公司的门户网站、发行企业内部期刊，并加强企业文化建设与品牌推广进程！公司同时要提供下属员工学习晋升的机会与空间；然后随着时代的趋势,把握企业在市场中的进程，不断地完善企业的组织结构与管理手段,将名铁咖啡连锁餐饮企业的各项工作细化、量化,尽可能地优化资源配置，追求或达到标准化、集约化出品更是公司老总与高层的首要任务与追求目标！（一）、某某馆火锅营运督导首要工作任务：结合某某馆火锅实际现状在现阶段需要营运督导部系统地规范、完善与建立某某馆火锅门店营运管理手册、某某馆火锅员工手册、某某馆火锅员工礼仪手册并培训施行考核之；结合门店运营情况作出相应培训考核与营

22、运调整，并向老总提交营运分析报告与相应的工作计划。（二）、某某馆火锅人事部首要工作任务：作好公司人力资源规划管理,加强招聘与培训I,确立在职人员岗位职责，全面提升在职人员的整体素质，引进、培养与储备人才，进行合理的薪酬设计,尽量降低和减少人员流失,稳定和巩固现行团队,提升员工对公司的忠诚度。（三）、某某馆出品部首要工作任务：加强品质管控,标化管理流程，注意卫生，注重新品研发与技术培训I,讲究出品的工艺性、时效性。五、某某信火锅的理念内涵与总体发展规划某某馆餐饮有限公司高举“打造时尚、健康、品质、美味餐饮新平台”的大旗，以弘扬创新饮食新文化为使命,在保证原汁原味的风格上，提倡“顾客第一、优质服务

23、、面对挑战、勇往直前”的经营理念，与某某馆火锅连锁餐饮的所有员工，一起携手打造时尚随意的都市民众的美食餐饮场所,倾力打造一个集社会交流、美食享受、成就合作、商务休闲的追求卓越不凡、倡导完美表现高档商业餐饮平台。某某馆餐饮有限公司在“传播食尚文化，引领都市风尚”的市场发展理念的指导下,坚持走“专业化、规范化、国际化”的经营之路，鲜明地提出了“回归餐饮本质、倡导文化经营，彰显人文关怀”的饮食主题文化,并积极探索多元化、复合型、具备鲜明时代文化特色的商务休闲餐饮的经营模式,形成了独特的、顺应中国消费市场潮流的、具有深远影响的名铁咖啡品牌文化和经营特色。作为统领全国各地连锁店、指导开店经营的核心中枢一

24、一某某馆餐饮公司总部不断强化品牌建设和服务意识,始终致力于为各加盟投资商提供全方位、高水准的顾问咨询、技术支持、经营指导和教育培训I,工作内容涉及开店选址及投资风险评估、店面设计装修、技术和经营培训、专家带店经营、市场营销推广、定期服务督导等使各店得以良性经营的各个环节，构建了完整的经营管理、企业文化、教育培训I、带店经营、督导服务、市场推广和品牌宣传等标准化管理服务体系。公司总部负责人及公司领导层支站在时代前沿、历经市场洗礼、以振兴国内新式餐饮事业为己任、高度敬业、充满理想和智慧的精英管理团队,专业化经营、品牌化运作将为在中国开店速度最快、年度数量最多、品牌提升最快、最具浪漫情调、最具竞争力

25、的餐饮品牌发挥无可替代的作用。某某馆火锅始终如一遵循”自由、平等、时尚美食无有界限的餐饮文化理念,继续坚持属于自己的价值观和世界观,恪守“诚信，创新，高效”的企业精神,积极倡导“学习，创新，拓展”的企业文化精神服务加盟业主回报社会促进餐饮发展，引领业界潮流！六、某某馆火锅营销策划与实施细则一、策划的重要性企业的良好运作需要系统科学的管理与创新务实的策划共同支撑，说到底还是在公司制度之下由公司总经理领导下的团队相互协作（人才精英们的彼此配合）共同努力的结果。我的看法是：策划是大脑，管理是手足!公司的策划部门为公司的营运智囊，是灵魂；公司的管理部门为公司的执行实体,是手足!但“策划”是服从“管理”

26、的，而“管理”又是为“策划”服务的，其实他们之间是密不可分的，更是相辅相成的！餐厅或公司在正常营运乃至于开店前期，营销策划皆必不可少，这是业主与经理人具备的基本常识。所以建立公司自己的企划团队更是不可或缺！企划团队又该如何策划怎样具体执行呢？1、综合业内形式，结合当地市场,分析竞争对手,做出个性、做出特色、做出差异、做出文化。2、在设计、规划的时侯,必须是市场在先，餐品跟着市场走，且走在前沿。3、屹于市场要正确地分析认知与面对现实一一是理性决策的立足点，巧妙平衡，落点准确，尽可能实现客我双嬴局面，追求企业效益最大化。4、很多餐饮企业现在流行拿来主义,但要注意必需符合本单位目标市场的需求，否则光

27、有装饰效果而无投资回报。即反对简单模仿，盲目追随！我们须知“简单地跟别人学永远不会超越”！总的来讲:公司的策划团队是公司的大脑，为公司之灵魂!是公司的策略制定者,他们为公司作出战略规划，设定经营战术,挖掘和丰富企业文化,使公司品牌得以上市推广!对于某某馆火锅而言，目前必须迅速招纳此类人才精英方可获得快速发展!公司的管理团队是公司的营运实体，为公司之栋梁!公司的效益最大化,损耗最低度，成本合理点，顾客满意度，员工高效率都要靠好的管理来达成！所以,惟有合理的岗位分工、科学健全的人事制度，配有高素质的专业人才，才能使公司良好地运作。二、争取顾客的手段找到了潜在顾客,那么如何接近他们？如何吸引他们前来

28、用餐？争取顾客的手段具体有两套方法和三大计划可以使用：(一)、两套方法第一、直效营销：在找准潜在顾客后，通过信函、电话等方式有针对性地与他们直接进行沟通交流,鼓励、刺激他们回应。直投广告、商业信函、会员制营销等都是直效营销的一种类型。直效营销最大的特点是能直接得到顾客的反馈、目标准、投入少、效率高，特别适合餐饮业和旅馆业等服务行业使用。通过直效营销能建立起一个顾客数据库，能增强企业对顾客的了解、沟通,提高顾客的忠诚度。1)、企业品牌包装与宣传(1)户外广告A、墙体广告B、大型立柱(牌)C、大型显示屏D、宣传单(海报)(2)交通工具广告(3)利用媒体传播A、声讯影视传播B、书报刊物传播C、短信平

29、台D、企业网站(4)组织人员去目标地区进行宣传单片或优惠券卡的邮寄或投放(5)组织营销人员去目标单位签约(6)电话预约/其他餐务预订(7)与其他事企业单位合作2)、餐厅内部营销举措(1)产品推销与相关提成方案的建立：酒水、特饮、特餐、餐务预订、金卡销售(2)优惠卡(3)各种优惠礼券/促销活动(4)设立专职的营销人员，与客良好互动，及时建立一套完整的客史档案，档案内容包括姓名、性别、年龄、职务、单位、生活习惯、口味要求、消费情况等信息。(5)抓好餐品品质/服务品质、树立企业口碑。第二、人性化关系营销：在了解顾客心理和需求的前提下，通过各种各样富有人情味的内容和方式接近潜在顾客，与之建立并保持友好

30、和有利的关系，逐渐培养一大批忠实的顾客。直效营销是形式,是手段;人性化关系营销是内容，是灵魂。将二者有机地结合起来,就形成了争取顾客的最好方法：通过富有人情味的方式与顾客直接进行沟通，目的是之其建立并保持有利的关系，从而使企业长期受益。（二）、方法可通过三方面计划来实施。具体之三大计划1)、顾客满意计划：选准目标顾客群，充分了解他们的需要，以可接受的成本提供超过顾客期望的服务。此计划的核心是:根据顾客的物质、精神及心理上的需要来打造餐厅的产品，通过提供各种附加服务来提高顾客的满意度。让顾客满意是做好市场营销工作的前提条件。2)、新顾客开发计划：根据不同类型潜在顾客的特征,采取合适的方式同他们进

31、行沟通，让他们对餐厅态度关系产生如下变化:认知一认可f心动一光顾，成为餐厅的新顾客。这是每个餐饮单位必须执行的计划。3)、老顾客滚动发展计划：得到满意服务的顾客会将他们用餐的经历及国内感觉告诉给周围的朋友，这就是口碑传播。口碑传播往往是自发的、难以把握的,但其威力无比巨大。要通过各种巧妙的手段,让老顾客不断宣传，不断介绍新顾客。在有了一定数量的顾客后，老顾客滚动计划将发挥巨大的作用。（三）、营销策划成功的关键能否在竞争中获得成功，下面几个因素非常关键：1、我们是否能提供给顾客对餐厅的高附加值并让顾客满意的服务？2、公司是否有一套高水准、高效率的营销体系，包括方法和人才？3、公司财务的支持力度。

32、4、主要客源的支持度：具体比如三高”人士（高收入、高职位、高知名度的客源）对此方案的兴趣程度。应充分调动各种资源,扬长避短,制定一套符合某某馆火锅实际情况的营销战略，尽快建立竞争优势！七、对某某馆火锅连锁扩张的建议餐饮企业要想做大，走连锁加盟道路是必由之路，这特别是处于发展阶段的某某馆火锅面临的首要问题。迅速扩张就是扩张加盟店数量，是所有连锁餐饮企业赚取扩张资金、销售产品、求得发展的最佳途径。或许我们都知道：“虽然加盟店数量不是万能的,但没有数量是万万不能的”！加盟店数量和质量这两个问题，一直以来都是一个矛盾体,营销教条主义者总是强调加盟店质量，主观愿望很好,但结果往往是质量和数量都搞不好。两

33、害相权取其轻,对于某某馆火锅我的建议是：“数量为主，质量次之”。所以，当前不要拘于加盟店质量的一得一失，不要被加盟店质量蒙住了眼睛，只要在加盟店质量不出现大问题的前提下，一定要追求加盟店数量第一，质量次之，不要和竞争对手打消耗战、阵地战和持久战，因为连锁比的是加盟店数量，比的是速度，比的是品牌扩展广度！我觉得这是企业发展早期抢占市场得以制胜的关键。同时我建议从以下几点着手去连锁扩张！一、着眼谋势争谋全局“没有棋局的胜利，就没有棋子的胜利”。连锁餐饮企业的发展，首先要从“谋势”、“布局”开始。连锁扩张亦如行军打仗，如何选点，如何驻军，如何指挥，都需要企业以战略的眼光和全局性的思维来对待。所谓“谋

34、定而后动，连锁企业应当规划恰当、思虑周全，以保障布局合理、平衡发展、扩张成功！连锁餐饮企业不要期望能够“锁”遍天下，也不能漫无目的随意开发，而应该“有的放矢，根据实际情况选择目标市场。一般企业选择目标市场都主要根据地域把全国划分几个大区；或者按经济发达程度将全国分为一级城市、二级城市、三级城市及其他;或者按消费者划分出成熟市场、半成熟市场和待开发市场。我们某某馆选择目标市场应该综合考虑各种因素，如企业目标、客户定位、目标市场经济发展水平、目标市场竞争对手情况、企业自身人财物配备、对企业现有市场的支撑作用等，而不应该仅仅根据某一方面来进行粗略地划分。二、抢占市场有利制高点平时我们下围棋时落下的第

35、一颗子，绝不是为了争寸土而去，而是为了争势而去。“先取势，后取利”，这是高手的境界。势上来了，利挡都挡不住；要么不登山，要登就登最高的山。只有抢占了制高点，后续的造势才能势如破竹。布局决定结局俗话说：“善弈者谋势，不善弈者谋子，谋子不如谋势。死抠一城一池的，是活三年的企业，因为他不抬头看战略；东一榔头西一棒槌的，是活三月的企业，因为他不低头看策略。抢占制高点，是“谋势”；市场的布局，则是“谋局二首先,是全国市场的战略布局。我的观点是，到最适宜的地方去发展。瞄准同行竞争对手的薄弱环节，发展自己。要知己知彼，在明知不如对方的情况下，要选择对手薄弱地带,避其锋锐，击其薄弱。中国大部分中小连锁餐饮企业

36、选择二三级市场,就是选择最适宜的地方去发展,避开强大对手处于强势的大中城市。当然,全国市场布局也要有先有后,有轻有重。有的市场是战略市场,必须重点投入，优先保证成功；有的市场次之，但也要布点；还有的市场无关紧要，则采取“广撒网广种薄收”的方式只要作到快速扩张就可以。这样，通过全国市场的有机布局，既有战略支点市场,又有战术层次面的市场，这样点面结合,进可攻,退可守，做活全国连锁这盘棋。其次,是每一个区域内部的点阵式布局。从市场的角度观察，一个餐饮企业依据自己的经营特色只能吸引所在区域的一部分饮食消费顾客，而这一类顾客在其他地域也是存在的，可以说一个餐饮企业的可能目标顾客群在某一特定的、较大的地域

37、范围内呈现蜂窝状的点阵式分布。为了最大限度地覆盖本区域目标群，餐饮企业的加盟店区域内布局也应该追随目标顾客的分布状态按蜂窝状点阵式布局。在通常情况下，同一个地区不会重复开设同一品牌的店，但是在顾客比较集中的地方，或者在一个地区的战略核心地段,采取集中式开店，一个地区多开连锁店，也是行之有效的策略。星巴克就打破了方圆多少里之内不得重复开店的商业常规,在一个地区集中开设多家连锁店。星巴克在韩国汉城33%的店，都几乎集中开在了光华门和德黑兰路这两个地区，这就是一个非同寻常的集中开店策略。当然,如果我们某某馆的各位老总同意并采取采取这一战术,就是要舍得丢弃部分加盟店的质量，抛出质量，争取时间，先退后进

38、，以数量赢得企业利润和发展,保存自己的有生力量,逐渐改变竞争对手的敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。诚然,工欲善其事,必先利其器。我也赞同稳健发展,稳健发展将最终造就超速发展。从战略层面上讲，管理、品牌、文化和经营模式将构成餐饮企业的坚实基础,也只有它们才能成就餐饮企业走向成功的连锁经营的四条腿。我不是说加盟扩张就是完全不要质量,而是说只要在质量不出大的纸漏的情况下，存数量失质量，数量质量皆存；存质量失数量,质量数量皆失。所以不管是招商也好,联营也好，参加展会也好,加盟也好,只要能招到加盟商，都可以去做。当然，在招商加盟前期我们可以降低加盟门槛,在招商政策上做出一些大的让步,利用优厚的招商

39、条件，吸引经销商和加盟商。其实,在国内市场颇有建树的品牌；在连锁扩张前期就是用的这一战术！面对竞争激烈的市场环境与众行林立的竞争对手，我们不能教条地追求加盟店质量与数量的并重，此时的企业一定要记住一句话,就是“抢地盘比练内功更重要。或许等你什么内功都练好了，可能地盘也让人抢光了！我们要知道市场这块蛋糕只会越来越小的，因为分吃的人越来越多了。当然，以上我讲的企业快速拓展部分这也只是主要针对非战略重点市场来说的。对于连锁餐饮企业的品牌战略市场（即形象店、直营店），从一开始,就严格要求,开一家，成功一家,保证其在区域内的良性发展。在非战略市场，我们要的就是快速圈地,快速扩张加盟数量。即使连锁系统会出

40、现一些问题和毛病，也不要阻挡我们前进的步伐。在一个高速扩张的体系内，有一些混乱,那是正常的。就让它先乱点，又有何妨?现在我们反观早期的某些品牌都是如此！不信可以去问他们之前的加盟业主，保证您有据可查。当企业完成高速增长，加盟店数量达到一定规模，已经打下自己的一片“江山”之后,我们就可以暂时停下扩张的步伐,来进行治理。此时步入“稳健经营期”，也就是说,此时的连锁企业应该注意企业“内功”的修炼,如管理的细化、人才的进一步培养和储备、赢利的增加等，以防止企业“泡沫经济”的过度膨胀。总之，餐饮连锁店的加盟扩张,是一种艺术。要有张有弛,还要统一规划，高瞻远瞩。既要保证快速扩张,又要保证一切尽在企业掌握之中，确保不能形成一大就倒”的失败局面。通过以往之经历终得以汇成此篇，现在此提交并送呈给各位老总，若得抛砖引玉之作用将不甚安慰。对于我所编的某某馆火锅连锁餐饮经营管理策划方案所存诸多不足之处及掌握的相关资料有限,如有分析不当，敬请各位老总多多包涵、多多批评、指教;对某某馆评估纂文部分若有不当之处敬请各位老总多多包容海涵！为谢！但我坚信某某馆火锅如此经营定会成功！定会形成一条某某馆火锅独有的餐饮之路或明日中国之某某馆模式，我期待着！我们相信：只要合作双方理念一致,精诚合作，他山之石，定成宝玉!