商场营销活动总结分析.docx

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1、商场营销活动总结分析在商场中发展必要的商场营销,进而推动商场的不断开展以及业绩的提升是开展商业的重要组成部份。下面由为你的商场营销活动总结，希翼大家希翼！从初入校门，都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢老师的教诲，下面是我对营销这门课的心得。通过一个学期的学习，在市场营销筹画方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销筹画就是作为一种方案及执行活动，其过程包括对一个产品，一项效劳、或者一种思想的开辟制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程到达满足组织或者个人的需求目标。市场营销筹画往往是包含多种因素，包括市场营销筹画地域、市场营销筹画对象、市场营销产品研

2、究、市场营销媒介信息。市场营销筹画的方法与技巧详细到筹画中是指市场营销筹画战略的构思,市场营销筹画战术的选择,市场营销筹画思想的设定等方面.在有限的时间到达市场营销筹画的目的,怎样最有效地节约市场营销的时间本钱,对这一问题确实定与安排就是市场营销筹画的时间因素.任何市场营销筹画都有一定的投入本钱,要在市场营销筹画投入与市场营销效果之间力求最优化,就少不了对市场营销筹画投入的合理安排，以及对市场营销筹画预算的科学计量.市场营销不等于推销。推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消

3、费者的偏好和购置习惯如何:营销部门必须把市场需求情况反响给研究开辟部门，让研究开辟部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销方案，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的效劳，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并向来延续到产品售出以后，贯通于企业经营活动的全过程。一项市场营销筹画成功与否要看其实际对产品的销售起了多大的效果.评价市场营销筹画效果的指标是多样的，比方市场占有率、公众认知度、公众信任度、品牌忠诚度、年或者季度销售量等营销筹划的菁华是以全新的观点看待事物,从而跨越

4、创意思维上的障碍，以创造更有竞争力的操作策略、市场战术和执行方案市场营销筹画,首先要确定营销概念，其次是在营销理念根抵上的筹画。市场营销筹画是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、效劳和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。市场营销筹画是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销开展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销筹画适合任何一个产品，包括无形的效劳，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销筹画的内容包含

5、市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。市场营销是一种企业活动，是企业有目的、故意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反响，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购置倾向，潜在需求那末表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开辟产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。1.什么是市场营销美国市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一

6、种组织功能与程序。菲利普科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、稳固与消费者及参预者的关系，实现各方的目的）。2o市场营销理论开展的四个阶段。初创阶段（1900年一1920年）。功能研究阶段（1921年一1945年）。现代市场营销学形成和开展阶段（1945年1980年）。营销扩展阶段（1980年以后）3o市场与需求市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会（AMA）

7、的定义委员会1960年对市场提出以下的定义：“市场是指一种货物或者劳务的潜在购置者的集合需求。”菲利普科特勒把市场定义为“市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购置者的集合。”4o市场的类型市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的根本属性可划分为普通商品市场和特殊商品市常普通商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和效劳需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市常对以上两种市场作分析时普通要研究消费者市场，市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength（优势）、WeakneSS（劣势）、O

8、PPortUnity（时机）、Threaten（威胁）的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析时机与威胁。5o市场营销策略。营销组合的四个因素常称作4P,即：产品，价格，推广通路与配销这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加之政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6Po1981年布姆斯（BOonIS）和比特纳建议在传统市场营销理论4Ps的根抵上增加三个“效劳性的P”，即：人员（PeoPIe）、流程（Process）.环境（或者是或者实体环境）。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是群众媒体盛

9、行的时代，依靠群众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品:产品策略主要研究新产品开辟，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基矗价格:价格策略又称定价策略,主要研究产品的定价、调价等市场营销工具.推广:推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有方案性的行销活动，它主要的焦。推广的形式（推广要素）那末包括了广告宣传、公共关系（PR）、促销（SP）活动、人员销售（PS）、口碑操作.等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜进而购置产品，推广的强度及其方案是否得宜，足以影响或者控制产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了推广，消费者才可得知产品提供

10、何种利益、价格多少、可以到什么地方购置及如何购置等，而这些消费者反响会进一步协助推动其他行销组合（产品、价格、通路）做修正调整。通路：又称渠道策略，是指为了到达产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、本钱分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或者是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销一一或者名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销本钱低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配效劳、疑难咨询等方面的要求。

11、在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商那么显得希少，于是后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从创造商或者上游企业那里获得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表现特别令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插足于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或者独创名称作为自己所产新品的品牌一一即自有品牌，或者叫店铺品牌。这更深地威胁到了纯粹的创造企业的利润空间，固然也大大增加了后者制定分销策略的难度。人员所有的人都直接或者间接地被卷入某种效劳的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部份消费者将额外的价值增加到了既有

12、的社会总产品或者效劳的供给中，这部份价值往往非常显著。流程效劳通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程)，是市场营销战略的一个关键要素。环境包括效劳供给得以顺利传送的效劳环境，有形商品承载和表达效劳的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。4C包括：顾客(Customer)本钱(COSt)沟通(Communication)便利(ConVenienCe)。加之时机Chance,市场变化Change为6Co不销售创造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的本钱;

13、不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购置产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。6o市场调研.市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观采集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。通过一个学期的学习，在市场营销筹画方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销筹画就是作为一种方案及执行活动，其过程包括对一个产品，一项效劳、或者一种思想的开辟制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程到达满足组织或者个人的需求目标。市

14、场营销是一门灵便性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，不少人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的之中无处不在,包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有开展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求,根据消费者的需求采购商品，制定销售方案并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更

15、好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。“营”者，“筹画、谋划”也，详细包括市场调查、市场细分、市场预测、销售筹画及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过培训的营销员按照筹画好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开辟、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、翻开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营

16、”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，鼓励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销筹画方案。需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销,，。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广阔的邮政营销队伍惟独深入市场去“销”，“营”才故意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”那末会事倍功半。惟独用心去“营”,有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。在竞争日益剧烈的今天，高速开展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销筹画新人。我们都很喜欢市场营销筹画这门课程，

17、我们可以从这么多课程中学到不少，不仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生。时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解；回顾刘加来教授授课过程的点滴，他那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的爱慕，从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本菁华，还学到了许多课外知识，更重要的是懂得了如何正确的去定位自己。首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为根抵，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购置

18、愿望、购置力。市场营销不等于销售或者促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过创造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开辟、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后效劳等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部份。在市场经济时代，买方占领主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是彻底为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销二70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普科特勒说过这样一句话：“营销

19、管理实际上是需求管理”。麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期普通可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的开展变化，灵便调整营销方案，并重视新产品开辟。及时用新产品代替老产品，才干在求生存的根抵上获得更大开展。而价格决策作为市场营销筹画的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：本钱、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%,如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效效劳给付5%

20、,如能正确反响顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%o但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或者用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购置欲望和购置行为，以到达扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合筹画：产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装,采用可重复使用的、

21、透明的塑料瓶包装，且要醒目。价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于普通的果汁饮料，强调纯天然。渠道：直接渠道，进入、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式翻开市场。如品尝，买一赠一，有奖促销等。广告宣传：采用（或者低价）的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系发展宣传，如新闻报导，公共事件筹画等。学习了一学期的市场营销学知识，刘老师生动且富有哲理地讲解使我大受启示。记得刘老师常挂嘴边的一句话：把简单的事情做好，并坚持做下去就是不简单;把容易的事情做好，并坚持做下去就是不简单。不是吗?想想每天自己都坚持了吗?学习不就是贵在坚持吗

22、!惟独不断地充实自己，才干提高自身的价值。卖产品就是买自己。福建青年杨少锋大学期间就打出“谁聘我，年薪十万”广告。杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点，即没有疲软的市场，惟独疲软的商品，人材市场也是如此，关键看你是否成为市场需要的人材。我明码标价，目的是找一个重视人材的企业，而不只是为了钱!杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素，大多数的毕业生，在人材市场上找工作时，并没有自己明确的目标，而是抓住什么是什么。大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自己，提高自身的核心竞争力，才干在人生的“市场”上“赢”得自己，推销自己。高校大规模的扩招，带来的结果必然是就业竞争

23、的进一步加剧。一个普通的工作岗位，数十人甚至数百人争抢的事情时有发生，市场营销、企业筹画、会计、计算机等热门岗位更是如此。笔者从事营销与筹画培训工作3年多来，遇到非常多的这样一些市场营销专业在校大学生：他们为了将来毕业能找到一份满意的工作，勒紧裤腰带，参加各类培训，争取在毕业前拿到这样那样的资格与资质证书，作为未来找工作的竞争筹马。对于毫无工作经历的在校大学生来说，除了依靠这些证书来证书自身的一些优势与特长之外，似乎别无选择。其中相当一部份人选择营销师（推销员）资格认证与商务筹画师认证培训。他们感觉到很迷茫一一到底该选择哪个证书呢?为此，笔者从市场需求（用人单位）、薪水待遇与开展前途等方面做个

24、简单的分析：1、市场需求（用人单位）角度：营销人材向来是引领人材市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。不少大学毕业生看到了其中的宏大市场需求，纷纷参加“营销”就业大军。部份认为，既然这样，拿个营销师资格证书，应该找工作比较容易。不管是学市场营销专业，还是其他任何专业，做营销都可以，只要用人单位看上你，就行。在企业录取营销人材的过程中，他们要求应聘人最好具备三个条件：有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；与应聘行业相关的从业经历;一定的客户管理能力与市场筹画能力。如果具备这三个条件，根本上应聘成功。其实用人单位对于营销工作岗位，他们毫不关心你是

25、否是学市场营销的，你是否有营销师资格证书。就算你拿了营销师资格证书，能够证明你具有什么能力或者优势么，不能的!没有相关材料能证明你能胜任营销工作，照样出局。相反，如果你拥有商务筹画师资格资质证书，可以证明你在营销筹画方面已经经过了系统的培训与学习，具备了一定的营销筹画能力与水平。2、薪水待遇与开展前途：普通的营销人员，薪水通常是底薪加提成组成，业务做得多，薪水就高，底薪只能维持根本的生活需要。做得好得营销人员不多，也就意味着绝大部份营销员薪水都不高。但是，对于一个商务筹画师说，薪水普通能高出普通营销人员的2倍以上。筹画人员，很容易开展成为公司的中高层管理者。竞争如此剧烈的市场，如果你作为市场营

26、销专业或者对市场营销有着浓厚兴趣的一位大学生，准备成为一位合格的营销人，该如何面对呢?为此，笔者专门采访了上海中世国际会展人力资源总监朱立龙先生、合肥金星机电科技开展营销企划总监董伟民先生，听取专家们的观点。营销人材向来是引领人材市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。不少大学毕业生看到了其中的宏大市场需求，纷纷参加“营销”就业大军。我们公司在招聘营销人材时，不管求职者是学市场营销专业还是其他专业，只要具备以下三个条件根本上会被录用，即：一、有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；二、与应聘行业相关的从业经历，最好有一定的客户资源更佳;三、一定市场营销筹画能力，能独立发展市场筹画，开辟与管理相应的市场。我了解其它上海的公司根本上也是按照这个标准来招聘的，的时候我们会着重从这三个方面入手来考察求职者的相应能力。止匕外，我们也比较看重求职者能证明其在某个方面有专长的职业证书与获奖证书。例如，求职者持有演讲比赛或者辩论赛的获奖证书，至少能证明其语言表达能力、快速反响能力比较优秀;求职者持有筹画师证书，证明其市场营销筹画到达了一定水平，具备了一定的筹画能力;求职者持有相关企业的或者实践证明文件，根本上可以知道其确实参预了一些社会营销活动。对于不能很好的证明三个方面能力的证书，我们普通不会给予过多的关注。