21世纪高等院校市场营销专业规划教材《市场营销学》答案及附录.docx

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1、2.试述如何选择广告媒体.答：选择媒体须要考虑如下因素：(1)确定广告的覆盖面、播出频率和效果。广告媒体决策的根本就是要找寻成本效益比最佳的媒体，以便向目标受众传达预期的展露次数.(2)广告媒体种类的选择。广告媒体的四个基本种类是报纸、杂志、广播、电视。通常，对于那些日用消费品，广告的效果比较好：高档奢侈品则多选择针对性较强的杂志作为主要的广告投放点：地域性产品一般会选择当地报刊、广播、户外广告等：店内广告则为企业供应了另一个特殊干脆而乂价格低廉的宣扬渠道。此外，随着网络的普及，网络相对低廉的费用和强大的市场覆盖率，使越来越多的企业和商家留意到该市场。(3)详细媒体的选择。媒体规划人员在评估时

2、只有考虑到各媒体的特性，才能推断哪些特定的媒体工具足以达到最佳的广告接触度、频率和效果。媒体规划人员也常要计算特定的媒体工具每接触一千人的单位成本及为杼种媒体制造广告所褥花费的成本。媒体策划人员通常会选择那些覆盖目标市场的每千人成本比较低的媒介工具。在此基础上，媒体人员还须要详细考虑：媒体接触者是否均是广告的目标对象“是否全部媒体接触者都已看到商品广告。是否不同媒体之间的膨响力存在差别。此外，媒体策划人员还须要考虑不同媒体广告的成本。(4)广告时机的选择。广告客户必需确定如何支配全年的广告支出时间。企业可以依销售的季节变动增减其广告支出，或整年都维持同样的广告支出。广告客户还要选择广告方式。持

3、续式广告指在确定时间内匀整地播出广告。其可以保证目标受众对于品牌的长期记忆，但是花贽比较大，一般用于品牌的长期塑造。间歇式广告指在确定时期内非匀整地播出广告。其可以使受众更全面地驾驭广告信息，也比较省钱，一旦播出完成，就可以撤离广告市场。这种方式在短期提升销售上比较有效。因此，企业须要依据需求选择广告的方式。市场营销学模拟试题（一）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分.在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码澳写在题干的括号内.错选、多选或未选均不得分）1 .校内四周的网吧里，周一至周五上网消费的人较少，而周末上网消费的人特殊多，这种消费需求状态属于（）

4、A.潜在需求B.不规则需求C.充分需求D.过度需求2 .假如管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，表明他们持有的哲学观念是（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.营销观念3 .企业的营销活动不行能脱离四周环境而孤立地进行，企业营销活动要能动地去（）A.限制环境B.折服环境C.改造环境D.适应环境4 .对于食盐、餐巾纸、电池等品牌差异小，价值低廉的产品，消密者的购买行为通常是（）A.习惯型B.困难型C.多变型D.和谐型5 .通常状况下，20岁的女性选择的服装款式比50岁的女性选择的服装款式更时尚，这一差别体现出的消费者行为影响因素是（）A.文化因索B.社会因素C.个人因素D.经济

5、因素6 .明星类产品通常考虑接受的投资策略有（）A.发展B.维持C.收割D.放弃7 .应用GE矩阵来划分企业的业务单位，企业应投资促进其发展的业务处于矩阵的（）,A.左上方B.对角线C.右下方D.都可以8 .2023年12月31日，英国金融时报香港报道：中国最大的律师事务所金杜（King&Wood）律师事务所支协作并在中国香港注册的瑞士法隆（S.GFafalen）律师事务所，金杜律师事务所追求的这种增长方式是（）.A.密集型熠长B.一体化增长C.多元化增长D,跨国增长9 .假如特地为不到4英尺（约1.2米）的人生产汽车，就违反了有效细分标准中的（）A.可衡量性B.可进入性C.有效性D.差异性1

6、0 .企业选择再运用包装决策的目的是（）.A便利顾客购买和运用B.通过给消费者额外利益而扩大产品销售C.节约成本D.避开某一商品推俏失败而影响其他商品的声誉11 .在2023年IO月，苹果公司推出的第一款iPod的MP3时，所定的市场零售价高达399美元，随若MP3的普及，其价格慢慢的卜降，这种新产品的定价策略属于（）.A.撇脂定价B.渗透定价C.差别定价D.习惯性定价12 .企业为了增加股卷的需求适而降低照相机的价格，这是利用了胶卷和照相机之间负的需求（）A.价格弹性B.收入弹性C.交叉弹性D.互补弹性13 .消贽品中的便利品和工业品中的通用设备多接受的分俏方式是（D.全面分销A.独家分俏B

7、.选择分销C.密集分销14 .因为其解除了竞争、利润较高而最受中间商欢迎的分销方式是（）,A.独家分销B.选择分销C.密集分销D.全面分销15 .拉式策略接受的最主要的促销工具是（）oA.广告B.公共关系C.营业推广D.人员推销六、案例分析题（每题20分，共计40分）案例1山寨产品的明天假如不是极具权威性的中心电视台公布，生怕很少有人信任这样一个数据：2023年，“山寨手机”产55：至少In.5亿部，几乎与国内市场手机总销证相当。其实不单单在手机市场上，就连在洗衣机、电风扇、MP3/MP4、数码相机，甚至笔记本电脑等数码产品上，“山寨产品”也悄然现身。尽管许多明眼人一看就知道这些产品并非是名牌

8、厂家出品，甚至断言这种依靠抄袭或者仿目名牌的企业很难“活下去”，但事实是，这些产品往往在三四级市场的销量特殊可观，并不断扩大影响，于是在2023年，这些被冠以“山寨”之称的产品成为2023“中国山寨年”的主角。“山寨产品”被特指为缺乏技术，通过外形与知名线品牌的仿照，或者打者与知名品牌商标相像的擦边球品牌产品。“山褰”一词最初来源于广东话，当时，一些民间IT力气通过仿造或参考知名手机品牌的技术，驾驭了手机技术原理，并通过低成本的仿照主流品牌的外观、功能甚至名称，在此基础上加以创新，最终在产品外观、功能、价格等方面实现了对被仿造产品的超越。据国内某网站上的在线调查显示有66.15%人表示会考虑购

9、买山寨机；76.2%人认为存在即合理应当引导，而认为侵权违规应严厉打击的仅占14.5%。可见众多消费者对山寨产品的宽容。记者在某高校就发觉在学生群体中，山寨产品的影子到处可见。一位手持八nycall睥子手机的学生在接受记者采访时就表示，这款手机与三星的某螫号手机样式一模一样，不过功能却比三星那款要多得多，MP3、300万像素摄像、超大屏幕，并且价格极其便宜才600多元，“对与我们学生来说，没IT经济收入，假如买像我这款样的品牌手机，最少也得2000元，而山寨机只需600元就可以买到，便宜了一半都不止。宿舍的几个同学都觉得买山寨机很划得来！”但是，对于名不正言不顺的山寨产品来说，明天会更奇妙吗？

10、（资料来源WitP三rkct081l10686657.htmsJ!cmktarticlc3983986O.html）依据以上材料，回答下列问题：1 .请你从消费者心理的角度，分析山寨产品风靡的最主要缘由是什么？2 .山寨产品共有的目标顾客应当是哪些人群？3 .山寨产品有哪些弊端？4 .依据你所学的营销学问分析，山寨产品应当如何自我引导发展以赢得奇妙的明天？案例2怎样策售这批珠宝位于美国加州的一家珠宝店特地经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍宝质宝石和白银制成的手镯，耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更明丽，价格也更低。许多消费者还不了解它。对他

11、们来说，珍宝侦宝石是一种新的品种。副经理希拉特殊欣赏这些造型独特，款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的爱好，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利涧的基础上，为这些商品确定r销售价格。一个月过去了，商品的销隹状况令人悲观。希拉确定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入【I醒H的地方.但是，陈设位置的变更并没有使销售状况好转。在一周一次的见面会上，希拉向惜售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽，更精确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列

12、。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，看来顾客是不接受珍宝侦宝石。希拉准备另外选购商品r。在去外地选购前，希拉确定削减商品阵存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程r。然而，降价也没Tf奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说:将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。希拉很怀疑，现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗。（资料来源中国企业国际化管理课题组：企业苕销国际化管理案例瓦第223页，北京，中国财政经济出版社，2023）回答下列问题：1 .希拉对这批珠宝实行了哪些营销策略？2 .销售失败的关键缘由是什么？3 .希拉对珍宝质宝石首饰的需求曲线做出了怎样的假设？事实上这

13、种产品的需求曲线应当是什么样的？4 .贝克尔为什么提高售价？5 .结合案例，说明基本的定价方法有哪些。市场营销学模拟试题（二）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分.在每小题外出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题干的括号内.错选、多选或未选均不得分）1 .微观市场营销学是以（）为基点来绽开探讨的。A.企业B.政府C.顾客D.产品2 .在生产者市场中，购买商品或者服务的一般是（）.A.消费者B.个人C.生产企业D.家庭3 .无差异性目标市场策略面对的是（）,A.整体市场B.一个子市场C.多个子市场D.相关市场4 .企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求

14、，这种目标巾.场模式称为（A,单一产品一市场集中化B.产品专业化C.市场特地化D.选择性专业化5 .代理商的最大特点是（A.干脆从事产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有产品全部权D.以购销差价为回报6 .营销渠道的宽度是指（）A.中间商总数B.批发商总数C.零售商总数D.同一层次中间商,数J型经电：，体颜色：门动一置）7 .（）市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。A.黎断竞争B.完全垄断C.寡头垄断D.完全竞争8 .当产品处于（）时，市场竞争最为激烈。A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期9 .按消费者的（）可将产品划分为便利品、选购品和特殊品。A.购买频率B.购

15、买特征C.购买行为D.特性心理10 .指出下列（）观念最简沽产生市场营销近视症。A.产品观念B.推销观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念11 .影响消费者购买行为的个人因素主要有（）A.动机B,收入C.民族D.家庭12 .影响消费者行为最广泛、最深远的因素是（）A.环境因素B.个人因素C.心理因素D.社会文化因素13 .在生产者市场中，购买者对产品的价格波动反应不敏感，说明生产者市场的需求（）,A,具有派生性B.具有显著波动性C.缺乏弹性D.具有专业性14 .,当一场上TT足够的购买者，他们的需求缺乏弹性时，应接受（1二带格式的：字体颜色：自动设置二）A.折扣定价B.渗透定价C.尾数定价D

16、.取脂定价15 .在制定生产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是（）A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系带格式的：字体颜色：门动设巴 带格式的：字体颜色：自动设置 带格式的：字体颜色：自动设置. 带格式的：字IM，!色：自助二置 带格式的：字偏项色：自动设置五、案例分析题（每题20分，共计40分）案例业水黔城,大打贵州文化廊.格式的：.体颜色：门动设.2023年夏，在贵阳这样一个地处中国二线，平均楼价2000-3000元、总人口只有300万的城市，山水黔城地产项H却缔造了一个奇迹。自一期开盘以来，其平均销借价格从2800元猛涨到3500元，现在一带格式的：字体颜色：自动设置已直逼

17、5000元大关，并且连续三个季度做到全国总套数、总面积、总金额的单盘储售冠军。在销售套数与面积上远远高出全国其他主要城市的全部在售楼盘！5月190,这个占地2000亩的楼盘三期也首次公开发售，引来600多位全国各地投资者和上千贵州购房者争相竞购。让这个中国西部贵州的项H成为2023年中国地产市场一道靓丽的风景线。ill水黔城不是全国最大的地产项目，其开发商富立城集团也不是全国最TT实力垃大的房地产企业，但他们从项目策划起先，就明确耨山水黔城定位在“满足遍布全国乃至世界各地的贵阳t藉成功人上的居住幻想。”他们敏锐地洞察到房地产市场的变更趋势，即随着中国经济的高速发展.沿海一批先富起来的人群在满足

18、了基本居住需求后。起先产生旅游休闲、异地置业需求，生态物业、高性价比的物业以及高品质的产品成为大量在外省成功创业的资州人和珠三角地区的成功人士异地置业追求的热点。他们聘请了曾参与华南碧桂园、广州星河湾等著名楼盘营销的梁上燕女士加盟宏立城集团，起先运作号称“贵州星河湾”的一二格招女的:诉颜色：门动设置大盘山水黔城。具有“世界眼光”的梁上燕走立即任后，提出了“先营销文化，再营销贵州；优营销城市，之二：带格式的：个体颜色：自动设置再营销地产”的总体战略,一方面，坚持高起点规划、高标准设计、高质量建设、布效能管理,顺应城市（明式的：/体颜色：“动火置住宅发展的国际化趋势，一步到位设计了贵州第个精装住宅

19、。抵个户型都经过227道的装修供需，室内装修接受大理石和印尼的菠萝储木，并匹配国内名牌的厨具，室外装饰接受澳洲砂岩，还移植/80多株.格式的：字史竺：白砂设置宝货的银杏树。其2000多亩开发面积中，森林就占地1000W,社区绿化率占50%以上，户型设计由美国著名的WY公司担当，物业管理则由香港著名的港联物业负责。另一方面，在倾力打造大规模的原生态山水人文社区，他,甘做“贵州”的后台，通过组织世界向黔看、深圳向黔看全国巡回推介会、出资组织深圳、长沙贵州旅游置业团，他们将货州得天独厚的生态环境、丰富多彩的民族文化、四季宜人的气候、独特漂亮的喀斯特风光全方位介绍给珠三角和沿海发达省区，他们还在社区设

20、计的国际化中注入原生态的地方民族文化元素，其一万平方米的销售中心里四分之三面积用来做古生物鱼龙化石展，在社区中开设黔菜文化除贵州民间文化产同而引进希尔顿Ii星级酒店和大雅园餐饮集团。同时他们还倾力打造了一次次引人炫目的大手笔营销活动：申遗成功后的多国大使“荡波行”、德国莫扎特交响乐团资阳20成年新年音乐会、“亚洲霓裳时尚大典”等J将黔文化与地产文化完备融合。2023年9月，“山水黔城”在深圳拉开了“山*水黔城醉中国的全国品牌推广序器。仅仅一个月时间，深圳人占到山ZK黔城成交客户中比率上升到15%!贵州以外的贿房人达到39%!结合案例，请回答以卜问题：1.什么是市场细分？山水黔城的H标市场是什么

21、？2山水黔城的市场定位是什么？3.山水黔城的推广接受了促销策略中的哪些手段？,4.宏立城顺在推广山水黔城住宅楼盘的同时，还开设占生物鱼龙化五展、黔菜文化馆、贵州民间文化产品馆，这体现出该企业实施了何种增长战略？,格式的：；小项色：自动设置 常格式的：字体颜色：自动设置 常格元的.个体颜色：门动设竹. 带格式的：号体颜色：门动设苗带格式的：工体颜色：自动设置 带格式的：晶体颜色：门动“置. 常格式的：晶体颜色：11动设置 式的：字体颜色：门动设置 H式的：字体颜色：自动设置 带格式的：了体颜色：门动设竹. 带格式的：区体颜色：门动设置 襁式的：军：体颜色：口动设附 I ：带格式的：二体颜色：门动

22、设置常格式的：字体颜色：门动瓯带格式的：字体，狈色：门动设置 常格式的：字体颜色：自动设置 常格式的：T体颜色：自动设竹. 带格式鬲二字体颜色：门动设冏 带格式的；字体颜色：门动设置品简析山水黔城地产营销成功的缘由。案例2大宝护肤品：工薪阶层的选择大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的状况下，大宝不仅没有被击垮，而且慢慢发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了一般工薪阶层作为销售对象。既然是面对工薪阶层，销售的产品就确定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并宠爱固定运用一种品牌的产品。因

23、此，大宝在留意质房的同时，坚持按般工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己运用，也带动家庭其他成员运用大宝产品。大宝还了解到，运用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人举荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是匏着群众路途获得了市场。在销售渠道上，大宝认为假如接着依靠商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必定会

24、造成柒道越来越窄。于是，三露厂实行主动出击，开拓新的俏售网点的方法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，干脆销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共布102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣扬。此外，许多省市的零售商干脆到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏储的地区也能见到大宝的产品。在广告宣扬上，大宝强调广告媒体的选择确定要经济而且恰到好处。因而选择中心电视台二套节目播出，理Fil是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝

25、剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、老师、工人、摄影师等实实在在的一般工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲解并描述了生活和工作中所遇到的苦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝每天见”等广告词深深植入老百姓的心中.结合案例，请回答以下问题：1.什么是市场定位？大宝护肤品

26、是依据什么标准来对其产品进行市场定位的？2就渠道层次的宽度而言，可供企业选择的渠道策略有几种？本案例中大宝护肤品接受的是何种何一-）格式的：字体颜色Lj动设典道策略？3 .结合案例分析企业如何选择广告媒体？4 .大宝化妆品成功的主要缘由是什么？5 .结合本案例谈谈企业应如何依据顾客消费心理从事市场营销活动？市场营销学模拟试题（三）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分.在每小题外出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题干的括号内.错选、多选或未选均不得分）1 .现代市场营销观念强调企业营销活动的动身点是（）.A.经销商B.销售区域C.顾客D.企业2 .许多冰

27、箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念3 .在炎炎夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现/淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（）.A.潜藏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求4 .“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（）。A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者5 .小王想购买台电脑，但他对电脑多变的行情和软硬件学问了解不多，经过段时间的学习和市场比较，他最终购买了“联想”电脑，这种购买行为被称为（）.A.习惯翌B

28、.困难型C.多变型D.和谐空梅式的：字体颜色：自动设翼飞6 .日本的资生堂与北京日化厂合资生产系列扮装品，这种增长方式属于（）。I.格式的：字体颜色：自动设置个A.前向一体化B.产品开发C.第合多角化D.水平一体化7 .在春节、中秋节、情人节等节H即将来临的时候，许多商,家都大做广告。以促销自己的产品。他一H带格式的：字体颜色：门动设置）们对市场进行细分的方法是（）.A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分8.“皮尔卡丹”、“金利来”的男装，“X0”的洋J皮供保藏的邮票和钱币，这些都屈F（）。带格式的：字体颜色：自动式置）A.便利品B.选购品C.特殊品J）.非渴求物品带格式的：字体颜色

29、：自动设置9.装修公司购买电钻所追求的核心产品是（）A.墙上打出来的洞B,耐磨的钻头C.知名的品牌D.良好的售后服务】0.中国服装设计帅李艳萍设计的女士服装以高雅、宝贵享誉中外，在国际市场上，一件“李柢萍J带格式的：体豌色：门曲设置J牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）.A.声望定价B.基点定价C.招徒定价D.需求导向定价u人寿保险属（/I:格式的：字体颜色：自动设置!&非渴求品B.特殊品C.选购品D.便利品；带格式的：字体颜色：自动设置112 .路易威登、香奈尔等世界顶级奢侈品的生产成本与一般同类产品相差不大，但其价格却是一般同类商品的几十倍乃至上百倍，可以断定其实行的定价策略是

30、（）.A.整数定价B.尾数定价C.声里定价D.习惯定价13 .同样品质、容量的一杯扎啤，在小饭店、大排档仅售8元，但在高档酒店则要卖到38元，这说明商家是依据（）方法来进行定价的。A.需求导向B.成本导向C.竞争导向D.利润导晌/的：字体颜色：-14 .产品线浅而窄，但经营灵敏，满足消费者就近购买的零售业态是（）。A.超级市场B.百货商店C.便利店D.专卖店15.促销的实质在于（A.传播与沟通信息).B.增加企业的利涧D.吸引更多的消筑者C.销售更多的商品（或服务）五、案例分析题（每题20分，共计40分）案例者1何以幅债贵州.格式的：体.色：门动市若全国酒乡之称的贵州，拥Tf600多家大小白酒

31、生产企业，近千个品牌，白酒市场的竞争特殊激烈。一-希母女的:体颜色：门动迅亘然而2023年，一个原本不起眼的小品牌“老土酒”，年销售额却突破3000万元，频频出现在各个中小辍馆、酒店、大排档的酒架上，成为许多平民百姓挚友聚会、自饮小酌、款待亲友的首选白酒。在贵州白酒低端市场站稳了脚跟，取得了可喜的成果。老士酒是由几个年轻人自己包装的品牌，其董事长张再彬原是仁怀贵州酒中酒集团的业务员，他们没一1：带格式的：字体颜色：自动设置有雄厚的资本，也谈不上有一流的营销团队，几乎没有多余的资金去投入任何广告，更没有什么策划。2023年他们刚刚运作市场时，酱香白酒的需求呈现出可喜的上升趋势，但贵州市场中档白酒

32、的竞争特殊激烈，71.格式的：字体颜色：自动设置有习酒、/酒、泸州、布酉、鸭溪等，一个新产品要想进入这个市场已经特殊困难，何况是一个没有任何实力和知名度的产品。他们留意到由于众多白酒厂家都在忙着争抢中档白酒市场，此时的低档白酒特殊是常格式的：字体颜色：门动设徨 常格式的：字体颜色：自功设置 带修前：字体颜色：自动设？T10元左右的超香白酒是一个空白,多数企业忽视或者疏忽这一潜力巨大的底层市场，即中低档消费者市场,一一带格式的：字体颜色：门动设置但是，“底层市场”不等同于“低质市场”，酒文化积淀深厚的贵州人对酒的品质与口感有者自然的鉴别力。于是他们确定从小起先做起，首先对白酒的原料、酿造、包装等

33、工序进行了严格的管理和限制，使其始终保持着良好的口感和稳定的品质，按张总的说法就是“低档不低质”，并为产品取了一个特殊朴实的名称，为老土酒的营销打下了良好的基础。其次，老士酒的市场定价始终保持在12-15元每瓶，即使是声名鹊起、市场供不应求的状况下也坚持不涨价。再次，决不随意投入一分钱媒体广告，而是接受现场品尝、婚庆赠送等方式，通过口碑传播其价廉物美。最终，在经销区域内建立自己的错售队伍，将产品干脆送到一个个餐馆、酒店、大排档、烟酒便利店、路边烧燧摊和单位客户手中，最大限度地节约推广成本，将利润尽可能留给经销商。老土酒的成功还在于坚持不懈地重史做一件事。即通过开瓶费刺激服务员向客户推介产品。开

34、瓶费的促销方式在全国酒类营销中可以说没有一家不用，但老士酒则将这一模式做到极致并长期J（式的：字体颜色：自动设置不懈的执行，他们的业务员为给服务员兑现开瓶费，守在饭馆旁，只要服务员推出一瓶，他们立即付钱，一带格式的：字体颜色：自动瓯就这样重旦的做，直到它成功。经过7年的发展，老上酒形成了以贵阳直销为样板，遍布全国的营销网络，有大小客商6000余户。-I；带格式的：下体颜色：口动设趾 J-二带格式的：市体颜色：门动设置特殊是北京、河南、重庆、深圳等19个省外市场，市场占有率正在快速增长，并获得了多项殊荣。2023年8月，“老士”牌老上系列白酒被中国名优品牌推广中心评为“中国名优品牌”：2023年

35、9月，“老土”牌商标被贵州省行政管理局评为“贵州省著名商标”。目前，该酒业公司已经发展成为拥Tf员工400多人，集酒类开发、品牌策划、包装设计、产品销售为一体的综合性酒类企业。结合案例，请回答以下问题：1 .老士酒的目标四场是什么？市场定位是什么?Illa推三的西字体颜色H动设亘2 .良好的品质对老士酒的成功营销起了什么作用？3 .老士酒的分销渠道有何特征？有什么优点？4 .老土酒接受了哪些促销推广方式？5 .简评老士酒的营销成功之道案例22023年下半年，CRJ公司在全国各大中城市推出三种新产品：口腔清爽、杀菌的“丽斯.美”，牌牙好，W清洗纯棉内衣的“保干净”牌条状肥电和“力足”牌足部洗涤香

36、3该二种新产品都比原来产品档次高，、带格式的：字体颜色：门动设设带格式的：字体颜色：口动设置带格式的：字体颜色：门动设置属于高档产品。下表是CRJ公司新产品上市前产品组合及产品品牌状况：带格式的：字体颜色：自动设置清洁剂牙膏肥皂（香皂）纸巾带格式的：7体颜色：自动设置带格式的：字体就色：自动设置措爽媚人露凝绝顶1常格式的：字体颜色：门动设的佳沽雪快乐纯白绝好海洋兰花草露肤俏佳人粉红丽人为了使新产品在市场上达到志向销量，CRJ公司投入5OOO万元进行促销，如买一照有奖销售和数量折扣。结合案例，请回答下列问题：1. CRJ公司新产品上市前后产品组合的宽度和长度分别是多少？2. CRJ公司接受的销售

37、促进方式是什么？3. 销售促进这种促销方式与其他促销方式相比有何特点？4. CRJ公司接受的品牌策略是哪种？该种策略有何优缺点？5. CRJ公司接受所接受的产品延长策略是什么？企业选择此策略的理由是什么？市场营销学模拟试题（四）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分.在每小题外出的四个备选项中只有一个 是符合题目要求的，请将其代码填写在题干的括号内.错选、多选或未选均不得分）1 .从企业营销的角度来看，市场是指（）A.产品的销售区域B.潜在和现实的顾客 C.全部消费者 D.全部厂商2. 一家办公用具公司生产的一种文件柜，特殊坚实耐用。公司经理认为销路应当不成问题，可实际状况却大

38、大出乎预料，销售状况极差。该经理埋怨说：“我们的文件柜这样坚固,即使从楼上摔下去也坏不了，为什么买的人这样少？ ！”你认为该经理的经营观念属:哪一种（）.A.生产观念B.产品观念C.推销观念D .市场营销观念3 .向顾客供应基本效用和利益是产品整体概念中的（）A.核心产品B,形式产品C.延长产品D.期望产品4 .生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人血场，这是通过（）找寻市场营销机会的方法。A.产品开发B.市场开发C.市场渗透D.多种经营5 .日常生活必需品较适合接受（）A.综合性的分销策略 B.选择分错C.独家分销D.密集分俏6 .对于同质产品或需求上共性较大的产品，-般应实行（）A.集中性

39、市场营销B.差异性市场营销C.无差异性市场营销.D.维持性市场营销7 .某些消费者在购买饼干时，经常变换其所购品牌和【I味。这种购买行为属于（带格式的：字体颜色：自动设留）类型的购买行为。A.习旋型B.困难型8 .市场细分的依据是（）C.和,谐型D.多变型带格式的:字体颜色：门动设置 带格式的；字体颜色：门动设置A.产品类别的差异性B.消型者需求与购买行为的差异性C.市场规模的差异性 D.竞争者营销实力的差异性一二带格式的：7体颜色：口动诟 Lld带格式的：字体颜色：自动设置9 .某日化用品企业设计、开发和生产防蛀牙类、洁,齿类、除口臭类三大系列牙膏，这是接受了（细分标准来进行经营。A.入口B

40、.受益C.地理D.心理10 .拥有2023年北京奥运会?羊瑞物“福娃”形会的毛绒玩具，其售价远远高于一般毛绒玩具，这是常格式的：字体颜色：自动设置接受了需求差别定价中的（）.A.地点差别定价B.时间差别定价C.产品差别定价D.顾客差别定价11 .中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以高雅、宝贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳遇工-一1声格式的：字体颜色;Jl动设留牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）A.声望定价B.习惯定价C.整数定价D.需求导向定价12 .茅台集团通过在全国各地设置专卖店和自营批发部，干脆限制了销售渠道，这说明其接受了（）增长战略。A.前向一体化B,后向一体化C.

41、横向一体化D.多元化13 .柳州牙膏厂原来始终生产两面针药物牙再，现在又增加牙刷的生产，运用的是（）策略.A.横向多样化增长B.同心多样化增长C.集团多样化增长D.前向体化增长突出宣扬自己不含咖啡14 .“七喜”饮料一问世就向消费者宣称“我不是可乐，我可能比可乐更好”,因的特点，其实行的市场定位策略是（）A阵地防卫策略 B.迎头定位策略C非价格竞争策略D.避强定位策略15 .诸如CT、核磁共振仪等大型医疗设备在进行促箱时,比较适合接受（）促销方式。A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系六、案例分析题（每题20分，共计40分）案例2一:常格式的：字体颜色；自动设置）宜康保健品公司通过派员到

42、零售商店保健品专柜观测发觉，约TT60%的顾客对西洋参制品表示关注，前来询问者众乳但.购买者还不多。同时该公司通过市场调查了解到中老年人是主要消费群体，结合近年来（/格式的：字体颜色：自动设置）A省人均收入增长较快，城市老龄化趋势明显，老年人数已占人口总量的9.6%的状况，公司认为西洋参制品在该省市场具才相当的需求潜力，确定开发西洋参制品，引进新的生产线。为了增加本企业产品对抗其一/带格式的：字体颜色：自动设翼口他企业的竞争实力，企业特地针对中老年人的需求特征设计了4大类西洋参保健品（他康夕阳红口尖液、J式的：字体颜色：门动设置）宜康再青春滋补酒、工I：康长寿含片、茸康永寿果茶），共开发了32

43、个不同产品规格，同时针对不同的市场U一带格式的:尸体颜:：门:J设苗I需求设计了经济型、一般型、礼品闿;等包装，并依据国家技术监督局班布的西洋参技术标准严把质量关。;慧鬻僚鬻版黑2023年元旦公司将产品投放本市各类零售商店与顾客见面，在定价上，该公司将每盒西洋参口服液的价格定为49.8元，比市场上同类产品的平均价格低20%左右。此外，该公司还开展了系列促销活动，凡诞生月份为元月的老年顾客，均可凭身份证五折购买产品，同时还出资举办了全市老年新春门球赛，快速提高了产品的知名度，打开了销路。请依据以上资料回答下列问题：1 .J康保健品公司产品组合的宽度和长度分别是多少？j（常格式的：字体颜色：口动设

44、置J2 .宜康保健品公司的目标市场是什么？接受了何种目标市场营销策略？3 .宜康公司的开发的西洋参新产品接受了什么订价策略？接受了什么定价技巧？jm式的：稽体颜色：门动设IaJ4 .宜康公司的西洋参系列产品接受了什么品牌逊-一:型其的二字体颜色：自动设置二）5 .宜康公司在推广西洋参新产品时接受了哪些促销方式？,J*S:字体颜色：自前旗案例2美国钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产宝贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销探讨发觉，事实上市场可进行划分，把市场上的购

45、买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的好用品这类消费者占23%。其次类消费者希望能以较高的价格购买计时精确、更耐用或式样好的手表，他们既重好用，乂重美观，-带格式的：字体颜色：自动设羽.二I这类消费者占46%。第三类消费者想买宝贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31%。由此企业发觉，以往市场上供应的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国钟表公司兴奋地意识到，一个潜在的充溢朝气的大市场即在眼前!于是依据第一、二类消费者的须要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等

46、各种类型的商店大力推错，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。请依据以上资料回答下列问题：1 .天美时公司接受什么市场细分依据将市场分为三种类型？2 .天美时公司选择了哪种目标市场策略？3 .天美时公司接受的是哪种小.场定位策略？4 .为什么天美时公司的产品是通过超级市场、廉价商店而不是通过珠宝商店出售？-一：带格式的：字体颜色：自动设Ja)市场营销学模拟试题（五）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分.在每小题外出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题干的括号内.错选、多选或未选均不得分）1 .顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）A.企业让渡价值B.企业利润C.顾客让渡价值D.顾客利益2 .影响汽车、旅游用品以及奢侈品等商品销售主要因素的是（）。A.可随意支配的个人收入B.可支配的个人收入C.消费者储蓄和信贷D.消费者支出模式3 .“七喜”饮料一问世就向消缈者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣扬自己不含咖啡因的特点，其实行的布场定位策略是（）.A.阵地防卫策略B.迎头定位策略C